Comercialização se Automóveis Semi Novos - Fatores de Sucesso

Comercialização de Automóveis Semi Novos

Fatores de Sucesso

Homero Fischer

Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores

29ª Convenção

São Luiz / Maranhão

Conhecimento

Compra

Atendimento

Atitude

Conhecimento

Aprenda - Investigue - Busquetudo relativo ao seu negócio

Transforme Informações em

conhecimento Estratégico

INFORMAÇÃO ≠ CONHECIMENTO

Se você tem problemasamorosos, pesadelos,

dívidas,inimigos...

Lembre-se que o bem e o mal existem!!

Madame Zita lhe orientará sobre tudo o que lhe está aflingindo. Joga-se búzios, cartas e tarô

cigano. Faz trabalho para qualquer fins.

Atendimento em local com ótima higiene. Sala de espera com TV à cores. Excelente localização. 3332-2222.

As INFORMAÇÕES que você precisa

para gerar CONHECIMENTO ESTRATÉGICO

não estão nas páginas de

economia, mas nas páginas dos

classificados.

Aprenda

Computadores ficaram 8.000 vezes mais baratos nos últimos 30 anos.

Nessa mesma escala, hoje um veículo “Classe A” da Mercedes Benz custaria em torno de 2 dólares.

Conhecimento é Estratégico

Bem! Já tiramos a roupa e eu já estou em cima de você... Quando começa a

ficar bom?

Não sei! Mas eu já estou com uma dor de

cabeça danada!

Ação sem Conhecimento

Compra

De 100 pessoas que entram na Revenda, com a intenção de troca do seu Automóvel:

18% fecham o negócio

Os 82 atendimentos restantes não viram negócios por problemas de:

52% Avaliação feita do veículo.

25% Financiamento.

14% Mix de produtos.

9% Modo como foi atendida.Quais seus números?

Compreender o Cliente+

Conhecimento Técnico =

Avaliação Profissional

Estes dois fatores devem ser ponderados ao avaliar um

Veículo.

Perceba que compreensão e conhecimento influencia o

resultado da avaliação.

T é

c n

i c

aE

m p

í r

i c a

P e s s o a l N ã o P e s s o a l

Profissional

Foco na Revenda e no Cliente.Procura entender o Cliente.

Está sintonizado com as estratégias de Resultados.

Clareza, Transparência e Método.

Professor ou Irmão + Velho

Duro com as expectativas do cliente.Frio, sem envolvimento e emoção.

Preocupado com a venda e +$$$$$.Focado na vantagem a curto prazo.

Coloca-se acima do Cliente.

Amigo ou Fã

Como se fosse Veículo de amigo.Falta de objetividade.

Vale o que o cliente diz.Preocupado com outra coisaEncontra pontos positivos no

Veículo onde não há.

Inimigo ou ConcorrenteDescuidado com detalhes.

Preguiça em atender o Cliente.O Veículo e o Cliente não são bons o suficiente e não vale o esforço de

avaliar e atender.Trabalha para seu Concorrente

A v

a l

i a ç

ã oA v a l i a ç ã o

Atendimento

Se você ficar na porta de um banco e perguntar aos Clientes que estão saindo qual a taxa de juros adotada pelo banco naquele dia, a maioria dos Clientes não saberá responder, mas eles saberão responder como foram tratados lá dentro.

3O “Muito Satisfeito” Transmite a Pessoas (Peters)

12Experiências ruins são comunicadas vezes mais do que boas (Grönroos)

20Para cada cliente insatisfeito que reclama existem silenciosos (Schlesinger)

10%Menos de dos insatisfeitos reclamam (Zemke)

5Manter um cliente custa vezes menos do que conquistar um novo (Moller)

dos Clientes Insatisfeitos Não Reclamam (Peters)96%O “Muito Insatisfeito” Transmite a Pessoas (Peters)11

Entenda o seu Cliente

Se você planta feijão não da para colher uva.

Se você vende preço não reclame que o cliente esta fazendo leilão.

Venda Valor não Preço

Ofereça experiências surpreendentes!

PERSONALIZAÇÃO/ CUSTOMIZAÇÃO

Serenata Flores – 80% de recomendação

O que você pode fazer para servir melhor o seu Cliente?

Quais são os seus diferenciais?

Qual é a sua estratégia?

O negócio é ter

o foco

no

cliente?

DO

40% Fechamento

30%Apresentando

Solução

20%Qualificação

10%Relacionamento

40% Construindo Confiança

30%IdentificandoNecessidades

20%Apresentando

Solução

10%Fechamento

O importante não é ser

o maior

o melhor

o mais rápido

o importante é:

FAZER A DIFERENÇApara aqueles que te cercam

SEJA RELEVANTEnão gigante.

O Melhor Marketing do mundoé o Marketing boca-a-boca.

MENTIRA!!!!

O único Marketing que FUNCIONA é o marketing

boca-a-boca.

Aumento de retenção de clientes em 5% chega a impactar em 95% nos lucros.

(Bain & Company)

Atitude

VOCÊ SERIA SEU PRÓPRIO

CLIENTE ?

NÃO SE PODE OBTER RESULTADOS DIFERENTES FAZENDO, SEMPRE, AS MESMAS COISAS.

PORTANTO: DESENVOLVA O SEU PROPRIO MODELO DE SUCESSO

AÇÕES MODESTAS NÃO DARÃO COMPETITIVIDADE

OUSE PARA GANHAR

O problema não é o

problema - o problema é a atitude com

relação ao problema.

(Kelly Young)O MAIOR TERRITÓRIO

INEXPLORADO NO MUNDO É O ESPAÇO ENTRE AS NOSSAS

ORELHAS.O’BRIEN(1992)

AAltitudeque você

pode chegardepende da

Atitudeque você tem.

Não existe chegar lá …

Não se constroi o futuro olhando

o passado …

Não se aprende a andar de bicicleta

sentado lendo um manual …

Seja diferente

Grato

Homero FischerHomero Fischer

www.homerofischer.blogspot.com

email: h-fischer@uol.com.br