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Como entender o seu mercado - descubra o
tamanho da oportunidade
Da ideia ao negócio
Fabrício Coelho
O que você sabe sobre o seu mercado?
Porque entender/dimension
ar o mercado é tão importante?
“A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar
o produto/serviço prometido.”
Steve Blank
Toda startup tem 3 elementos-chave:1. Time (Excelente ------------------------------------ notavelmente
falho)2. Produto (Uma obra prima ------------------------ mal mal
funcional)3. Mercado (Em crescimento ---------------------------------- em
coma)
Há sempre a discussão sobre qual é mais importante para o sucesso, ou, qual o mais perigoso:4. Um time ruim5. Um produto fraco6. Um mercado pobre
“A causa número 1 da morte das empresas é a falta de mercado.”
Rachleff's Law of Startup Success:
• Quando um grande time encontra um mercado ruim, o time perde.
• Quando um time fraco encontra um mercado bom, o mercado ganha
• Quando um grande time encontra um mercado bom, a magia acontece
O problema ou necessidade é
realmente urgente ou vital
para muitos clientes
O produto resolve o
problema ou preenche a
necessidade a um preço que
os clientes vão
gentilmente pagar
Existem clientes suficientes para gerar um negócio
rentável
Product / Market Fit
Vídeo
1.Timing Mercado2. Time3. Ideia4. Execução5. Investimentoshttps://www.youtube.com/watch?v=bNpx7gpSqbY
Os tipos de mercado
O tipo de Mercado é uma das mais importantes escolhas que os fundadores precisam fazer. Esta escolha é que guia, entre outras coisas:• Com que características o produto/serviço deve ser desenvolvido• As expectativas de gastos e de receitas
A importância da escolha do mercado
Mercado:• Tamanho do Mercado• Custo de Entrada• Tipo de Lançamento• Barreiras de Competição / Entrada• Posicionamento de Preço/produto
A escolha vai direcionar:Vendas:• Modelo de Vendas• Margens• Ciclo de Vendas• Largura do “Abismo”
Clientes:• Necessidades• Tempo para Adoção
Os 4 tipos de mercado
Mercado existente
Mercado resegmentado
Novo mercado
Mercado clonado
(Copy cat)
• O Mercado está bem estabelecido, bem definido• Grande número de clientes• Os clientes conhecem o nome do Mercado• Existem concorrentes• Para obterem sucesso, novos produtos e serviços devem
ter alguma vantagem (diferencial) sobre os produtos dos concorrentes
Mercado existenteMercado existente
Existem 3 tipos de diferenciais:
1. Produto ou serviço superior
Mas afinal, o que é um diferencial?Mercado existente
Existem 3 tipos de diferenciais:
1. Produto ou serviço superior
2. Preço
Mas afinal, o que é um diferencial?Mercado existente
Existem 3 tipos de diferenciais:
1. Produto ou serviço superior
2. Preço
3. Oceano azul
Mas afinal, o que é um diferencial?Mercado existente
Mercado existenteMercado existente
• Quando uma parte do Mercado existente compraria um
produto criado para atender às suas necessidades específicas,
mesmo que isso custasse mais.
• Existem clientes suficientes para comprar um produto de
performance inferior porém boa o suficiente pra eles a um
preço mais baixo.
Mercado resegmentadoMercado
resegmentado
Mercado resegmentadoMercado
resegmentado
• Mercado não estabelecido
• Não há clientes
• Não há concorrentes
Novo mercadoNovo
mercado
Novo mercadoNovo
mercado
• É a cópia de um modelo de negócios de sucesso
para países aonde exista barreiras de entrada cultural ou
referente à língua.
• Em geral isso acontece na Rússia, Índia, Indonesia,
Brasil, Japão e China.
Mercado clonadoMercado clonado (Copy cat)
Mercado clonadoMercado clonado (Copy cat)
Qual o tipo do seu mercado?
As três medidas de mercado
• Tamanho do mercado calculado (em R$) e explicado– TAM– SAM– Target Market (SOM)
.
Número de usuários smartphones X preço do download do meu aplicativo
• TAM (MERCADO TOTAL)– Ele representa a somatória das receitas geradas
por todos os players do seu segmento.– Ex: para um mercado de aplicativos o TAM pode
ser todos os usuários de smartphone praticantes de esportes radicais do mundo ou do Brasil
Número de usuários smartphones com as características acima X preço do download do meu aplicativo
• SAM– Representa a somatória das receitas que você
poderia ganhar vendendo o seu produto neste segmento
– Ex: número de usuários praticantes de esportes radicais, com filhos e com mais de 40 anos
Número de usuários smartphones com as características acima X preço do download do meu aplicativo
• TARGET MARKET (SOM)– Representa as receitas que você realisticamente
conseguirá alcançar. Isso precisa ser matematicamente provado, considerando competição, região de foco, canais de aquisição de clientes, etc.
– Ex: número de usuários praticantes de esportes radicais, com filhos e com mais de 40 anos, frequentadores da serra do cipó
Qual o tamanho do seu mercado?
QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES?
QUEM SÃO OS CONCORRENTES?
• TIPOS DE CONCORRÊNCIA– Concorrentes
• Atuam no mesmo setor, oferecendo solução similar
• Ex: Fiat e Volkswagen– Produtos substitutos
• Resolvem o mesmo problema que a sua solução para o mesmo segmento de clientes
• Ex: Fiat e Uber
MATRIZ DE CONCORRENTES
QUADRO DE CONCORRENTES
Nome do concorrent
eDescrição
O que eles possuem
que o minha
solução possui
O que eles possuem
que minha solução
não possui
O que minha
solução possui que
os concorrent
es não possuem
MATRIZ DE COMPARAÇÃO DE FUNCIONALIDADES
Concorrente 1
Concorrente 2
Concorrente 3
Concorrente 4
Minha empresa
Funcionalidade 1
Funcionalidade 2
Funcionalidade 3
Funcionalidade 4
MATRIZ DE COMPARAÇÃO DE FUNCIONALIDADES
Mão na massa!
Organização:
Fabrício Coelhofabricio@troposlab.com
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