Palestra Plano de Negócio para Captação de Recursos - Adm. Wolmara Gomes

  • View
    8.699

  • Download
    0

  • Category

    Business

Preview:

DESCRIPTION

Como desenvolver um plano de negócios de sucesso? Muitos empreendedores buscam elaborar um planejamento que traga o resultado esperado, mas nem sempre alcançam êxito em torná-lo realidade. Buscando contribuir com o profissional que busca uma melhor compreensão sobre os aspectos que envolvem o desenvolvimento de um plano de negócios, o CRA-MG realizou, no dia 8 de julho, a palestra “Plano de Negócios para a Captação de Recursos”.

Citation preview

������������ ������������������������������

��� � �����������������������������������

� � �����

����

������� ������ ��� ������� ��� � �������� �� ������� ����!�"�� ���#�������� �� ������ �� ��$����� � "%� �� ������� ���� ��&'���#�������� �� �( ���� ��� " ���' ����� �� ��� �� � � � )��� �� ������ ���� *��� ���� ������ ���� � ��������+

,��� -�� � ���. �� ���� �� /� ���� �� ��������� � ��� 0���� ����� � ������� . ����� ��� ������������ ���� ����� �� ���� ��� ���������� �������� � . ���� ������� � ��� � ������� ������% ��+ 1���� ������� 2���� ���� ����������� ��������� � ������ �� 3�4��� " ��� � 3�4����� ����� 5 5��� ���� �� ��0� �� � ���� ���� ��� " ��� � ��$�����

" � #����6����

���������

�� ����� 5 5��� ���� �� ��0� �� � ���� ���� ��� " ��� � ��$����� �������+ ,#� ������ �� 3 �� ���� ��� ��� � ��������� � �� *��� ����7��� �� �� �� ��� � �������+

&�����0� � �� ������� " � # ������ �� )�� �� ��8 �5�����+

������8� �� �� ������8� �� "��8�� ������������ � �� " ��� � ��$���� ������ �� ����� ���� ������ �� �� " ��� ���� �+

��������� �� �������� ���� ��� ����� �� 1���� �� 3����� ����� ��� 93�� ����� 7��� �� �� �� �������� �� �������� � ��� � .�������� �� ��������+

�������������:������������������������4�����������

4 4� ���. ������� ������. ���������������:������� ;��������

������������ �0� ������ ��� �� �:������������������

����������������������� ����������� �����!����

����������:���# �4������

���������

����������������������� ����������� �����!����

"��#���$�����%�����&� �������������������

'�#()�������4%���������������

���� 5 ���������. �� ��� �*

������������������

� � �� ��� � �� ��� � � �� � � �� � �� � ��� � � � ���� ��� � �� � �� ��� � �� ��� � � �� � � �� � �� � ��� � � � ���� ��� � �� � � �� � �� � � �� � � � � �� � �� � � �� � �� � ���� �� ���� � �� � � �� � �� � � �� � � � � �� � �� � � �� � �� � ���� �� ���� � �� � �� � �� � ��� � � �� �� � �� � �� � ��� � � �� �

!" � � ��� �� �### !" � � ��� �� �###$$ � � �� �� � � � � ���� � ���% � ��� �� � & � �� � �� � � � �� � � � � ���� � ���% � ��� �� � & � �� � �

���������

$$ � � �� �� � � � � ���� � ���% � ��� �� � & � �� � �� � � � �� � � � � ���� � ���% � ��� �� � & � �� � �" � � � � �� � � !�" � � � � �� � � !�

$$ � � ���� � �� � �� � " % � ��� �� � � !� � �� �� � �� � �� � � ��� � �� � �� � " % � ��� �� � � !� � �� �� � �� � �$$ � � ���� � �� � �� � " % � �� � �� ��� � ������ � �� " � ��� � � ��� � �� � �� � " % � �� � �� ��� � ������ � �� " � ��$$ � � ���� � & �� � � �� " � ��� � � � � � �� ��� � � ��� � � ��� � & �� � � �� " � ��� � � � � � �� ��� � � ��

�� �� !� � ��� �� � � �� � � � � �� � ��� �� !� � ��� �� � � �� � � � � �� � �

������������������

$$ � � �� �� � �� �� � " % � ��� �� ' �� �� � �� ��� ( !& ��� � � � �� � �� �� � " % � ��� �� ' �� �� � �� ��� ( !& ��� �� � ) � � ��� � � �� " � �� � ��% � ��� � ��� � ��� �� � ) � � ��� � � �� " � �� � ��% � ��� � ��� � ��� � � � � �� � ��� � �� � � � � �� � ��� � �

$$ � � �� ��� � � �� � � � � � �� ��� � � � �� � �� �� ���� � � �� �� � � � ��� � � �� � � � � � �� ��� � � � �� � �� �� ���� � � �� �( � � �� � �� � ��� ( �� � �� � �� � �� ���� � ��( � � �� � �� � ��� ( �� � �� � �� � �� ���� � ��

���������

( � � �� � �� � ��� ( �� � �� � �� � �� ���� � ��( � � �� � �� � ��� ( �� � �� � �� � �� ���� � ��� � � ��� � �� ���� � �� � � �� � �( ��� ! * ' �� � �� � � ��� � �� ���� � �� � � �� � �( ��� ! * ' �� � �� �� � � � � �� ��� �� � � � � �� ��

$$ � � ����� �� � �� � � �� � � � � � � � �� !� � �� � � ��� � � ��� � �� � �� � � �� � � � � � � � �� !� � �� � � ��� � � � ��� � � ��� �� !� � �� ��� � � � � � � �� � � � * ��� � � � ��� � � ��� �� !� � �� ��� � � � � � � �� � � � * ��� � ��� � ��� � � � ��� � �� ��� + � �� ��� �� !� � �� ! �� � ��� � ��� � � � ��� � �� ��� + � �� ��� �� !� � �� ! �

$$ � � ��� �� � " % � ��� �� � �� � & � �� � �� �� �� ,�� �� � � �� �� � " % � ��� �� � �� � & � �� � �� �� �� ,�� �� � � �� � � � � � ��� � �� � � � ��� �� � � � �� � " % � �� � � �� � � � � � ��� � �� � � � ��� �� � � � �� � " % � �

���������

�� �� ������ �� ����� �� � � �� � �� �� ������ �� ����� �� � � �� �� � � � ��� � � � ��

- ) �� ��. ��!� � �- ) �� ��. ��!� � �

MINASGERAIS BRASIL

���������

Fonte: Sebrae - 2004

2º ano3º ano4º ano

52,9%60,1%58,9%

49,9%56,4%59,9%

GERAIS

�� �� ������ �� ����� �� � � �� � �� �� ������ �� ����� �� � � �� �� � � � ��� � � � ��

Causas das dificuldades e razões para o fechamento das empresas

Categoria Ranking Dificuldades/Razões Frequência

Falhas gerenciais

1º Falta de capital de giro 42%

3º Problemas financeiros 21%

8º Ponto/local inadequado 8%

9º Falta de conhecimentos 7%

���������

9º Falta de conhecimentos gerenciais

7%

Causas econômicas conjunturais

2º Falta de clientes 25%

4º Maus pagadores 16%

6º Recessão econômica do país 14%

Logística operacional

12º Instalações inadequadas 3%

11º Falta de mão-de-obra qualificada 5%

Políticas públicas e arcabouço

legal

5º Falta de crédito bancário 14%

10º Problemas com a fiscalização 6%

13º Carga tributária elevada 1%

7º Outra razão 14%

�� ��� ����� � � � �� ��� �� ��� ����� � � � �� ���

Identificar uma Oportunidade

���������

Testar a Viabilidade

Tomar decisões

Implementaro negócio

Administraro empreendimento

� ��� �� � ���� ��� �� � ���

/ �� �� ��� !� ������� ����� ������� � ����� � ��� � !�� #�0 � �� � �� !� ��� �� � ��� ���� ����1

���������

� ��� � � � �� ����� ��� � � � �� ����� �� �� �� �� �� �

���������

� �� �� �� �� �� �

� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �

2 �� ���� ���� ��� � ���� � � �� � ��� � �!��� � ������) ���� � �� � ��� ���� � �� � ���� � ���� �#

���������

� ��� ���� 3 ��� �� � �� ���� ��� ��� � ���� �

�� � ���� � � �� � ��������� �� �������� � ��� ������������( �� � #

� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �

4 � � �� � & � � � � ��" � �� � �� �� ! � � �0 5 2 0 6 - / �5 � " � � � � �3 � � � � �� �7 ,� " � �2 ��� " � � � ��� � �

� �� ! �8 � �� � � �� � �9 ! � � �� �� ! � � �� � � ��� ��� � � �� ��� � �� �� � 1

$ � � � � ��� � �� � ��

���������

$ � � � � ��� � �� � �� $ :� �� !" � � �� ���� �� �" � � $ 0 � ��" � ��� " � � $ 0 �� � �� !& ' $ ; ��� ��� � $ 3 ���� � � � � �� � �� � �� �� � � � ��

� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �

$ 0 ��� ��,��$ 5 �" � ��� �� ��� !$ 2 �� � �� ��$ 0 �) ��� ��� �!

���������

$ 0 �) ��� ��� �!$ 6 ��!��$ - ��� � ��� !$ / �( ���� �� �!

� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �

0 �� ��,��1�< ! �� ��� ����� ���!� ���� ( ���� �#�= ' �� �) �� �" �� ��� > � � ��� ��� � " � �� #�2 ��� ���� �� !+ �� �� � ��� � ���� ���� " �#�2 ���) �� � ! 1�� � � ���� � �� � �

���������

�� " �#�2 ���) �� � ! 1�� � � ���� � �� � ����� & �� ��� �� � ���� � ���� � ���� * �� ���� ��� ���� ���� ��" � �� �� ��!���� � ��" �� ���� � � & ��� ��� � �!#�5 ��� ��( �� ���� ����� ��� ����� ��( !����� � ���( � �� �� � ���) �� �� ���� ����� �#

� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �

5 " � ��� �� ��� !1�3 �� ������� � ��� ���� ��� ��#�5 ������*� �� ��� �������� � � ���� � �� � & �

���������

� ��� �������� � � ���� � �� � & �� ��� !#�. � ���� �+ ���� ��� ��� �� � ���� � � � ����� � ��� ' ���� �� � ��� ���� � �� ��� ' ���� ��� �

� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �

2 � � �� ��1� !" ��� �� � ��� !& ��� �� �� ! ����� ��� ��" #� � � �� ���� ���*' #�6 �� ����� ��� � �� ��� �

���������

� � � �*' #�6 �� ����� ��� � �� ��� �� ��� ������ !& ��� � �!��� ( ����� ! ��� � ��� ������� � ���#�? � ��� � ���� � �� ������� ��� �� �� �� ����� ��� !� � ��#

� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �

0 ) ��� ��� �!1�2 ��,� �!�� ����!+ �@�� ��� �( ����� � �����#�= �� ���� � ��� �� � ������ �������� ��,� �!#�� � � � ���� �� �� � ��� � �� ���� ��� � �� � & ���� �� ����� �� �� ��� !�������!����

���������

� � �� � & ���� �� ����� �� �� ��� !�������!�����) ��� ��� �!�� � � �!��� ��, � #�= ' �� � ��� !� ����� �� � ���� !���� ������� ��!+ � ��� ��� ��������� �( � ��� ����� ������������ � ��� �� � �( �� ��� �� � ����� ��� ��� ������� �!������ ����� ��� ��� � ��� � �� ��� � � �� & �#

� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �

6 �!��1�4 ���� �� ��� !��� ������ �� ��� ��� � ��� �� A ��� �� � �� � #�2 ��� ������ ������ � ���� ������ �� ��� �� ��� �� � �@ �� � � ��� � & �� ��� � & ��� �� � ��& ( !� � ����� � � � �� � ��

���������

� � & � �� �� � ��& ( !� � ����� � � � �� � ������ ! " ��� ��� �����#� � !����� ��� �� � ��� ��� ( !+ �� ��� � ��� ������� ��� ���� " ���� ��� ���#�5 ��� ���� � �� ' ���� �� � �� � �� ����� �� ����� �� � � ��� � �� � ��� �� ����� ��� ���" ��� �� � �,! �" ��

� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �

- �� � ��� !1�B � �� �+ �� ��� � �� �����!+ *' �� �� ��#�- �� ��� � ���� � �� ���� ���� ! �*' �� ��� � �� ��C� ��� ������ D�� ��� � �����

���������

� � �C� ��� ������ D�� ��� � �������!+ �� #�; � � ����� � E�< � �� � ���� � ��� !��� ���� � ���!� � ��� ���*A �������( !& ��� ���� � � ����� �����*� #

� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �

/ ( ���� �� �!1� �� ���� �� ������� �� � !� �� � � ���� �� ���� �� � ��� �� ��� ����� !*' ��� �� ��� ������ !�� �#�- �� �� � ������� �,� �!���� �� �� ��� �!#�5 ��� ���

���������

� � � ������ �,� �!���� �� �� ��� �!#�5 ��� ���� ��� ��� � �� ����� ��� �� � ������ �� ���( ����� �� � � � �� � ���� � �� ����� � � � �� � ��� � ������� � � � �� � ������ � ��!� ���#

� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �

� ��� ���� � ��� ����

6 � � ���� �� � ���� �� � � �� " � �� � � � �� �� � � �6 � � ���� �� � ���� �� � � �� " � �� � � � �� �� � � �� � F � � �� �0 5 2 0 6 - / �� � F � � �� �0 5 2 0 6 - / �

���������

� � F � � �� �0 5 2 0 6 - / �� � F � � �� �0 5 2 0 6 - / �� � � � ��� � � � � �� �� �� ��� � #� � � � ��� � � � � �� �� �� ��� � #

< � �� �� �� � � ��� ��� ��� � �1< � �� �� �� � � ��� ��� ��� � �1$$ = � � ��� �!+ ��� ��� � � �� � ��!� & �= � � � �� �!+ ��� ��� � � �� � ��!� & �$$ 7 ����" � � � � �� �� � �� �� 7 � �� �" � � � � �� �� � �� ��

�� � �� ��� �� ������ �� ! � ��� �� � �� ��� �� ������ �� ! � ���

$ B �� � �� �� � �� � �� � ��� ������ ��"� ��� ������#� � �� �� ( ���� ��� ��� � �� �" % � ���� � ��� �� ��� �� �� ������ � ��� ��� � �������� ( ���� ������ �!�� *� ���� � � � � � � ��

���������

( �� �� ������ �!�� *� ���� � � � � � � ����� ������� �����+ �#�

$ 2 ��� ���� �� ������������� " ����� ����� ��� �� � �!�� �� � ���� ��� � ��� @! ��� �� ���� #

� � ��� �� � � ��� ��

$ $ ��� ��� �� �� � ������ �� ��� ����� ����� �� ! ���

$ �� ��� ����� � �� ��� �� ������ ���� �� �% �� � ���� �� ��

���������

� ���� �� ��$ � ��� ���� �������& & &$ $ ����� ������� ��� ������ $ ' � �� ��� ��� � � ��� �� � ���(

� ) � ������ ) � �����**� �� ��� �� ��

$ . � �� � � � �� ��� ��� � � ( � � ��C5 0 8 6 0 ��; :0 5 2 �� �� D$ 2 �� � � �1�� � �� �� ( � !� � � � � � �� � �� ��� �� " ��� � �� � � �$ 8 � � �1�� � � � � �" ���� � � � � � � �$ :� � � ��� �� �1�� � � �� � ��� � �� � � !�� � ���� ��� � �� ���� �,� � ���

���������

$ :� � � ��� �� �1�� � � �� � ��� � �� � � !�� � ���� ��� � �� ���� �,� � ���8 = 3 0 5 ��" � � �� �� � � �� ��� �� �� �� � �

$ ; �� � � � � �� �1�� � � � � �" ��� �� � � �� � �� � � � �� � �� � �� � � ��� �� �� � �� ��

$ �� �% � � �� � � �� � 1�� � �� � � � � * ' �� �� �� �� �G � �� � � �� � �< � �� !& �� � � � � � ��� * ' �� �� � � ��� � � �� " � �

$ / ��� !� � �� ��� �� � � �1�� � �� � � � � �� �� � �� � �� � � � � ����� *

� ���� � � ��� � ���� +� ���� � � ��� � ���� +

$ 2 ��� � �� � � � ��� �� �� ( � !� � � ��� �� ��+ � ��� � � ��� � �� � " % �

$ 2 � �" � �� � � ��� � �� � � � �� ��� �� + � �

���������

$ 2 � �" � �� � � ��� � �� � � � �� ��� �� + � �� � � � ���� � �� � �� �� � ��� � � �A � �� � � �� � �

$ 2 � �� � �� " � ���� � � �� ��� �� �� � � � �� �H �� � � �� � �� �� ) �� �� � � � ��

$ 3 3 / 5 �I �; - / 5 1�/ �2 ! � �� � �= � " % � �� � � � � � �� � �J �K �� � ( ( !� � � �� � ��� � � �� �� ��� � " % � �#�C; � �� 1�9 �� �� �8 � �� � ���5 � & !D

' ����� � ��� � �� ���� ��� � �(' ����� � ��� � �� ���� ��� � �(

$ � ������ � ������� ���$ � ��� �, ���� � � �� ��, � ��� � �� �$ � ������ ����� ����� �� �

���������

$ � ������ ����� ����� �� �$ � ������ �, ��� � � ��$ � ���������� �� ���� �����) � ���---

� �� ������ , � � � �� ������ , � �

/ �2 !� �� ��= �" % � ��� �� ��� ���� �� �� !� �� ��������� � ���A ��1

$ � � �� � �� ! ����� ��. � ��� +

���������

$ � � �� � �� ! ����� ��. � ��� +$ �� �. �� ��. �"� � �� �� #�� �� +$ / �� ��� ���� ��� ��� ���� �� �+

/ �� ������ � ��, ��� �� �/ �� ������ � ��, ��� �� �

$ � ������ �� ! � ������� � � ��01 2 �� �3 2 �� � ��� ��� � ����� 4 ��-

���������

$ � ������ �� ! � ����� ��� ���01 5 �� �1 2 �� � ��� �-

$ � ������ �� ! � ���� � �� ����� �0�� � ��, ��� � ��� � �6�������� ���-

� �������� �7 � ��� �� �������� �7 � ��� �

1. Sumário ExecutivoComo ganhar audiência 2. Apresentação da empresa

O empreendimento

3. Plano de MarketingComo conhecer e

conquistar os clientes

���������

7. Documentação de apoioInformações complementares

4. Plano operacionalComo o negócio funciona

6. Avaliação do planoTeste de viabilidade

5. Plano financeiroOs números da empresa

� �������� ��� ���� �� ���8��� �� �������� ��� ���� �� ���8��� �' ��� �� �' ��� �� �

1 - 9 �� � ����� 4 ����� �3 - � ��� �������� ! � ��: - � ��� ��� �� �� � ����� �; - � � ��� �� �< ���

���������

; - � � ��� �� �< ���2 - � �������� �9 �� ����= - � �������� � � � �� �% �> - � � �? ��� � �@ ��� �A - � ���� �� �� �� �� � �� �� ���B - C ������ �1 5 - � � 4 ��

�9 �� � ����� 4 ����� � �9 �� � ����� 4 ����� �

O Sumário Executivo deve

• ser claro e breve;• despertar o interesse dos diversos públicos do plano

• deve ser feito por último (é difícil

O Sumário Executivo contém

• Descrição do projeto• Dados dos empreendedores,perfis e atribuições.

���������

• deve ser feito por último (é difícil sumarizar o que não existe).

O Sumário Executivo é o plano de negócios em miniatura.

� �� �� � �* ' �� �0 � � �� � � �� �� � �* ' �� �0 � � �� �

' � ' 9 �' �� � � D � � � ' �� � � $ ' � ' 9 �' �� � � D � � � ' �� � � $ = � � �� �� � � �� �= � � �� �� � � �� �< = 2 L�< 2 ;< = 2 L�< 2 ;

9 � $ D �' � �� $ �@ �' � ' � 99 � $ D �' � �� $ �@ �' � ' � 9 " � � � � � � � " � � � � � � �

ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO

Âmbito FederalÂmbito EstadualÂmbito Municipal

���������

" � � � � � � � " � � � � � � �:� � > ���:� � > ���< � � �� < � � �� 2 �� �� * ' �� � �5 � �� * �2 �� �� * ' �� � �5 � �� * �

C D � � �8E D F' �� �C D � � �8E D F' �� �5 � � � � � �5 � � !� �5 � � � � � �5 � � !� �5 � � � � � �0 � � �� �� �5 � � � � � �0 � � �� �� �0 � � �� �� � 0 � � �� �� �

Âmbito Municipal

CAPITAL SOCIAL

� ������ �� � �? ��� � ������ �� � �? ���

DESCRIÇÃODESCRIÇÃO DOSDOS PRINCIPAISPRINCIPAIS PRODUTOSPRODUTOSConsisteConsiste nana descriçãodescrição dosdos principaisprincipais itensitens queque serãoserão

vendidosvendidos pelapela empresaempresa ouou dosdos serviçosserviços queque serãoserãoprestadosprestados..

���������

LEMBRELEMBRE--SESEA qualidade de um produto é a qualidade que o A qualidade de um produto é a qualidade que o

consumidor enxerga. Na hora de melhorar um produto consumidor enxerga. Na hora de melhorar um produto ou um serviço, pense sempre no ponto de vista do ou um serviço, pense sempre no ponto de vista do cliente.cliente.

� ������ �� � �? ��� � ������ �� � �? ��� ESTUDOESTUDO DOSDOS CLIENTESCLIENTES

Para identificar as características e necessidades dos clientePara identificar as características e necessidades dos clienteé necessário seguir as seguintes etapas:é necessário seguir as seguintes etapas:

1º passo: identificando as características gerais dos clientes

���������

Se pessoas físicas

Qual a faixa etária?São homens ou mulheres?Têm família grande ou pequena?Qual é o seu trabalho?Quanto ganham?Qual é a sua escolaridade?Onde moram?

Se pessoas jurídicas

Em que ramo atuam?Que tipo de produtos oferecem?Quantos empregados possuem?Há quanto tempo estão no mercado?Possuem filial? Onde?Qual sua capacidade de pagamento?Têm uma boa imagem no mercado?

1º passo: identificando as características gerais dos clientes

� ������ �� � �? ��� � ������ �� � �? ��� $ 3 G �� � ���0��� ���H�� ����������� � �� �� ���� � ���� � ������������ �� �

< � �� � � ���� � M � � � ��� � � � � �� � � � � �� ��� ��� �� � �� � � � � � � ��� �� * �

$ : G �� � ���0��� ���H�� �������� � �� � � � ��� ��� ���� ��� ���� � �� �/ �� �� * � �� � !� � � � � � �� �� �� ��� � � � � ���� � ��� �� * ��/ �� � + �� � �� � ��� " �� �� � �� " � � � � �

���������

/ �� � + �� � �� � ��� " �� �� � �� " � � � � �/ � �� � � � � � � �� �� � � �� � �

$ ; G �� � ���0��� ���H�� �������� � �������� ������ �� �� � !� �� � � & �� �� � �� � �� � �� � � �� � � �� �� �� � � � � �� ��/ ��� � �( �� ��� � � � ��0 �� � ��2 ,��� � �� ��� ,�� ��5 � � ��� !� � �� ��� � � � �� �' ��� �� � � �� � �� � �� � !� � � �

� ������ �� � �? ��� � ������ �� � �? ���

0 ��� � �� ��< � � ��� � �� �0 ��� � �� ��< � � ��� � �� �Qualidade Preço Condições de

Pagamento Localização Atendimento Serviços aocliente

GarantiasOferecidas

SuaEmpresa

Concorrente

���������

Concorrente1

Concorrente2

Concorrente3

0 ��� � �� ��; �� � � � � �� �0 ��� � �� ��; �� � � � � �� �Descrição dositens a serem

adquiridos

Nome doFornecedor Preço Condições de

pagamento Prazo de entrega Localização (Estadoe/cidade)

1.

2.

���������

2.

3.

4.

5.

� ������ �� � �? ��� � ������ �� � �? ���

� 9 $ D � $ I < �� 9 �� D � � � � � �9� 9 $ D � $ I < �� 9 �� D � � � � � �9

B �� � � * ' �� � � ��� � �� � � ( �� �� � � �� �� � � ���� � �� ���B �� � � * ' �� � � ��� � �� � � ( �� �� � � �� �� � � ���� � �� ���� � � � � � � �� � �!� � ( � �� ��� !� � �� ��� � �� � �� � ���� � ��� � � � � ��� � � � � � � �� � �!� � ( � �� ��� !� � �� ��� � �� � �� � ���� � ��� � � � � ��� ��� �� * ��� �� ' � ��� ���� � ��� � � ��� � �� ���� ��� � 1� ��� �� * ��� �� ' � ��� ���� � ��� � � ��� � �� ���� ��� � 1

���������

� ��� �� * ��� �� ' � ��� ���� � ��� � � ��� � �� ���� ��� � 1� ��� �� * ��� �� ' � ��� ���� � ��� � � ��� � �� ���� ��� � 1NN 2 � � " � � �� � ��� � ��� �� ��� ��� � �� �#2 � � " � � �� � ��� � ��� �� ��� ��� � �� �#NN � ��� ��" �� ��# � ��� ��" �� ��#NN . ! �� �� � ��� !& � � ��� �� ��A � ��� � �� �� #. ! �� �� � ��� !& � � ��� �� ��A � ��� � �� �� #NN < �� ! " �#< �� ! " �#NN 8 �� � � ��� �� ��� �#8 �� � � ��� �� ��� �#NN 3 ��� � � ��C� � � � �� �� � � ��� !� � � ��� � � � � �D#3 � �� � � ��C� � � � �� �� � � ��� !� � � ��� � � � � �D#NN 2 ��� � * ' �� � ��� � ��� �� � � � � �#2 ��� � * ' �� � ��� � ��� �� � � � � �#

� ������ �� � �? ��� � ������ �� � �? ���

ESTRUTURAESTRUTURA DEDE COMERCIALIZAÇÃOCOMERCIALIZAÇÃO

ÉÉ aa formaforma comocomo seusseus produtosprodutos e/oue/ou serviçosserviços chegarãochegarão aosaos clientesclientes..AA empresaempresa podepode adotaradotar umauma sériesérie dede canaiscanais dede comercialização,comercialização,comocomo porpor exemploexemplo::

���������

�� vendedoresvendedores internosinternos ee externosexternos;;�� representantesrepresentantes;;�� telefonetelefone;;�� internetinternet..

� ����� � �� ����� �� ����� � �� ����� �J � � J �K � L M �' �� � < N � �J � � J �K � L M �' �� � < N � �

? � �( � �� � � �� � � � � !� �� � � �" � � ��� �� !� � ��� �� !� � � �� + � � � !�� � �� � � � #��? � �( � �� � � �� � � � � !� �� � � �" � � ��� �� !� � ��� �� !� � � �� + � � � !�� � �� � � � #��2 � � �� �� !& �� �! � !+ * ' �� � �� � �� � ���� " � � �� �� �� � � � �1�2 � � �� �� !& �� �! � !+ * ' �� � �� � �� � ���� " � � �� �� �� � � � �1�

$$ � !� � �� � �� � �� � �! � * ' �� ��� � � * A � ��� �� �� * �� � �� � + �� � !� " � � !O� � !� � �� � �� � �� � �! � * ' �� ��� � � * A � ��� �� �� * �� � �� � + �� � !� " � � !O�$$ / ( �� �� � � �� � !� � � �� � � � � �� �� �� �( !� � � ����� �� " ��� ,� � !�� � ��� ,� ��/ ( �� �� � � �� � !� � � �� � � � � �� �� �� �( !� � � ����� �� " ��� ,� � !�� � ��� ,� ��

���������

$$ / ( �� �� � � �� � !� � � �� � � � � �� �� �� �( !� � � ����� �� " ��� ,� � !�� � ��� ,� ��/ ( �� �� � � �� � !� � � �� � � � � �� �� �� �( !� � � ����� �� " ��� ,� � !�� � ��� ,� ��� � � * A � ��� � �& " � � � �� ��� " � � � * ��� ) ��� � � �� � �� �� � � � � � � O� � � * A � ��� � �& " � � � �� ��� " � � � * ��� ) ��� � � �� � �� �� � � � � � � O

$$ 2 � ) � � � � �� � �� � � ��� � �� ��� ��� ! �� �O2 � ) � � � � �� � �� � � ��� � �� ��� ��� ! �� �O$$ 2 ���� �! � ��� �� ,� � !�� ��� �� ��� � ��� � � ��� � � � � � � � �� �� �( !� � � O2 �� �� �! � ��� �� ,� � !�� ��� �� ��� � ��� � � ��� � � � � � � � �� �� �( !� � � O$$ 4 ���� � � ��� � � �H �2 �� �� �� � ��� �& � �!� " �! * ' �� �� � � ,�� �� ( �� �P 7 � !+ * ' �4 � ��� � � ��� � � �H �2 �� �� �� � ��� �& � �!� " �! * ' �� �� � � ,�� �� ( �� �P 7 � !+ * ' �

� � �= � " % � �P �� � � � �� � � � #�� � �= � " % � �P �� � � � �� � � � #�

� ����� � �� ����� �� ����� � �� ����� �

7 Q / � �7 Q / � �

���������

$$ � � � � � �' � ' � �� D ' E $ �@ � ��� �O E �� � � D � �� J� � � � � �' � ' � �� D ' E $ �@ � ��� �O E �� � � D � �� J< ��� �� � � � � �� � � � �� � � ��� ��� � � � + � � � �� � � � ��� !� � �� ��� � � � ��� ��< ��� �� � � � � �� � � � �� � � ��� ��� � � � + � � � �� � � � ��� !� � �� ��� � � � ��� �� �� � � � ��� � � �� ���� �� � �� ) ��� � �� #� �� � � � ��� � � �� ���� �� � �� ) ��� � �� #�

$$ � D � � 9 9 �' � �� D ' E L M �� O E �' � �� � � D � �� J �K � L M � D � � 9 9 �' � �� D ' E L M �� O E �' � �� � � D � �� J �K � L M

���������

Nessa etapa devem ser descritas as principais operações da empresa, tais como:

• fabricação de produtos;• venda de mercadorias, • prestação de serviços;• rotinas administrativas.

� ����� � �� ����� �� ����� � �� ����� �

= � � � ��� � � �� � �2 � �� != � � � ��� � � �� � �2 � �� !Cargo/função Qualificações necessárias

���������

� �����C ����� ���� �����C ����� ���� 9 $ �� � $ �@ � �' 9 ��� @ � 9 $ �� � � $ 9 �C �P 9� 9 $ �� � $ �@ � �' 9 ��� @ � 9 $ �� � � $ 9 �C �P 9

< ��� �� � � � � �� � �� ��( � � ��� � � �� � � �� � � � �� � � � ��� � �� � � ��� � �< ��� �� � � � � �� � �� ��( � � ��� � � �� � � �� � � � �� � � � ��� � �� � � ��� � �� � " % � �� �� ��� � � � ��� � �� � � � � � � � � � #�5 ' ��� � �� �� � � � ��� �1�� � " % � �� �� ��� � � � ��� � �� � � � � � � � � � #�5 ' ��� � �� �� � � � ��� �1�� � � � � � � � ���� � � � � ���� % � � ���� �� � �,! ����� �� � � � � ��� �� � ,� � ! �#� � � � � � � � ���� � � � � ���� % � � ���� �� � �,! ����� �� � � � � ��� �� � ,� � ! �#

�� @ � 9 $ �� � � $ 9 �C �� � � � � �D 9�� @ � 9 $ �� � � $ 9 �C �� � � � � �D 95 ' � � � � !� ��� � ��� � ��H �� �� * ' �� � �� � � !�� � �" � �C� � � � �� �� � �5 ' � � � � !� ��� � ��� � ��H �� �� * ' �� � �� � � !�� � �" � �C� � � � �� �� � �

���������

5 ' � � � � !� ��� � ��� � ��H �� �� * ' �� � �� � � !�� � �" � �C� � � � �� �� � �5 ' � � � � !� ��� � ��� � ��H �� �� * ' �� � �� � � !�� � �" � �C� � � � �� �� � ��� � � �� ��� � �� � & � � �� � � � ��� � �� � � ��� � � � � � � � �� �� !�� ��� � � �� ��� � �� � & � � �� � � � ��� � �� � � ��� � � � � � � � �� �� !�� �� � � �� � D#�/ ��� � � ��� � � � ���� � � � � ���' ��� � �� �� � � � ��� � ! 1� � � �� � D#�/ ��� � � ��� � � � ���� � � � � ���' ��� � �� �� � � � ��� � ! 1

$$ � �� �QQ � ���� � ��� � ���� ���� � ������� �� ���� � ��� � ���� ���� � ������� �$$ 7 �7 �QQ � � � ��� ��� � ����"D � �� � � � ����, ���#� � � ��� ��� � ����"D � �� � � � ����, ���#

� �����C ����� ���� �����C ����� ���

�� @ � 9 $ �� � � $ 9 �� D I�� @ � 9 $ �� � � $ 9 �� D I ** � � D � � � � � �9 � � D � � � � � �9< � � ���� � �� � ��" �� ����!+ � ��� ����� �< � � ���� � �� � ��" �� ����!+ � ��� ����� �� ,� �� ���� � � ���� ��� � ���#�5 ' �� ,� �� ���� � � ���� ��� � ���#�5 ' ��) �� � ! ��� ��� � ���� �� � ��� ���) �� � ! ��� ��� � ���� �� � ��� �� @@ � � �� � �1 � ��� � �1

���������

� ) � � � ! ��� ��� � ���� �� � ��� ���) �� � ! ��� ��� � ���� �� � ��� �� @@ � � �� � �1 � ��� � �1NN � ��� � � ��� � ��� � �� �� �� % � � !�C� � �� � ��� � �� � � ��� � ��� � �� �� �� % � � !�C� � �� � ��

� �� ! * ' �� !� ��� ���� � �� � �� � ��� �� #DO� �� ! * ' �� !� ��� ���� � �� � �� � ��� �� #DONN �) ��� � ��� " ��� �� �� � � �� � O� ) ��� � ��� " ��� �� �� � � �� � ONN ���� � � � � �� � �� � �� !O��� � � � � � �� � �� � �� !ONN " �� ��� � �� � �� � � #" �� ��� � �� � �� � � #

� �����C ����� ���� �����C ����� ���� 9 $ �� � $ �@ � �' �C � $ E D � � � � $ �� � � 9 � J �' � �� � � D � 9 �� 9 $ �� � $ �@ � �' �C � $ E D � � � � $ �� � � 9 � J �' � �� � � D � 9 �

B �� � �� ��� �� � ��� ��� �,� � ��� � �� � �� � �� � " % � ��� �� � � !� � � �� ��� �B �� � �� ��� �� � ��� ��� �,� � ��� � �� � �� � �� � " % � ��� �� � � !� � � �� ��� �� � � � � � �� ' �� � � � �� �� � � � �#�2 � ��� �� !� � ! �� �� �� � � � � � �( �� �� � � � � � �� ' �� � � � �� �� � � � �#�2 � ��� �� !� � ! �� �� �� � � � � � �( �� �� � !�� !� �� �� � � �� � � �� � �� � � � � ������ * �� ��� �� � � �� �� � � ��� � ! �� � !�� !� �� �� � � �� � � �� � �� � � � � ������ * �� ��� �� � � �� �� � � ��� � ! ��� � �� �� * �� � �� � � � #�� � �� �� * �� � �� � � � #

���������

J � � 7 D �J � � 7 D � **9 �9 �$$ 3 ��� � �� �� * �� � �� � � � �� � ��� � * ' �� �� �� * �� � �� � �� � ! �������3 � �� � �� �� * �� � �� � � � �� � ��� � * ' �� �� �� * �� � �� � �� � ! �������

� � � ��� � �� ��� �� � ��� �� �� � �� � � * ' �� ��� !� � �� �O�� � � ��� � �� ��� �� � ��� �� �� � �� � � * ' �� ��� !� � �� �O�$$ 5 �� �� � �� ! � �� � ��� ��� ��� �� �#�5 � � �� � �� ! � �� � ��� ��� ��� �� �#�$$ 7 �� � �� � �� � �� � � * ' � �� �� � � !�� � �� � �� � �� ��� " ' �� ��� �� � � � � � �7 � � � �� � �� � �� � � * ' � �� �� � � !�� � �� � �� � �� ��� " ' �� ��� �� � � � � � �

� � � �� � � � � � � #� � � �� � � � � � � #

� �����C ����� ���� �����C ����� ���� ������H�4 ��

5 ' � � � � !� ���� ! � � � �� �� ���� �� � �� � �� � � � * ' ��� �� � � � � ��� � �� � � � � � � � � �� � � � �� �� �� ,� � !�� � �� � � � * ' � � �� � � � �#�0 ) � � � ! �1

$ 5 !� � ���� � � �" ��� ��� �� � �� �% @! ( ��$ !� " � � !�� �& � �� � ��� �� � � � �$ 3 ��� � � �� � � � ��� �� ��C� �� � !�� � �� � �� � ��� " � �� � � �" �$ ��!� � � � ��� �� #

���������

$ ��!� � � � ��� �� #

� ������� � ��� � ��5 ' �" �� ��� �� � � � � �� �� � � �� � �� �� !� � � �� � �� � � � * ' � � ��� � �� � � � ��� �� � � �� � #�0 ) � � � ! �1�

$ � � �� � �� � �� �� � �@� �� ��� �� � � �" �� !� ��� ��$ :� � �� ��� �� � ��A � �#

� �����C ����� ���� �����C ����� ���

3 � � � ��� �� �� � �3 � � � ��� �� �� � �6 � �� !� � �6 � �� !� � �

DESCRIÇÃO (R$) %

1. Receita Total com Vendas 29.500,00 100,00

2. Custos Variáveis Totais

���������

2. Custos Variáveis Totais

(-) Custos com materiais e/ou CMV(*) 8.700,00 29,49

(-) Impostos sobre vendas 2.800,00 9,49

(-) Gastos com vendas 800,00 2,71

Subtotal de 2 12.300,00 41,69

3. Margem de Contribuição (1 - 2) 17.200,00

4. Custos Fixos Totais 14.500,00 49,15

5. Lucro/Prejuízo Líquido (3 - 4) 2.700,00

� �����C ����� ���� �����C ����� ���

:� � � ��� � � � �- � !:� � � ��� � � � �- � !

Descrição Valor (R$)

1. Investimentos Fixos 52.000,00

2. Investimentos Financeiros 16.000,00

3. Investimentos Pré-Operacionais 7.000,00

���������

3. Investimentos Pré-Operacionais 7.000,00

TOTAL (1 + 2 + 3) 75.000,00

��������� ��� �@ �� � ������ ��������� ��� �@ �� � ������

2 � � �� ��0 � � !,( � 2 � � �� ��0 � � !,( � 2 0 �R �����������������< � �� �; ) �- �!

S� � ���� �. �" �� �� ��< � ��( � *' �CT DCT D�/ ( ���� *'

���������

CT D�/ ( ���� *' S� � ���� �. �" �� �� ��< � ��( � *' �R

. �" �� �� ��< � ��( � *' C6 �����- �!�N < � �� �4 ��� �!�- �!D

6 �����- �!

��������� ��� �@ �� � ������ ��������� ��� �@ �� � ������

6 �� �( !� � �6 �� �( !� � �

���������

��������� ��� �@ �� � ������ ��������� ��� �@ �� � ������

$$ 7 � ���� � � ��R ����7 � ���� � � ��R ����7 � �� �7 ,� � � ��������) ����6 �����- �!

���������

$ 6 �� �( !� � ��R ����7 � �� �7 ,� � � ��������) ����:� � ���� �� � �- �!

��������� ��� �@ �� � ������ ��������� ��� �@ �� � ������

2 �+ �� ��6 �� �� �� �:� � ���� �� � 2 �+ �� ��6 �� �� �� �:� � ���� �� �

$$ 2 6 :�R �2 6 :�R �:� � ���� �� � �- �!7 � �� �7 ,� � �

���������

7 � � � �7 ,� � �

C ��� ��� �C ������� � ���C ��� ��� �C ������� � ���

C ��� ��� �C ������� � �������� � � ���� � ��D R � � �Q� � � / �"S S S -��� � -� �#$ � ���� ���� � ���� ���������� ��$ D �������� � �� �� ���� ��"D R #T��� ��� � ����T���� U �� �� � �� ����� �$ � �� D & 3 5 5 � ���� � �� ������U � �� � �3 ; �� � ��"� ���� #$ C �������� ! � ��0��� @ � L M $ � ����� �� � � �� � � � � �� ��� 4 ��� ��

���������

$ � ����� �� � � �� � � � � �� ��� 4 ��� ��

C � � V��"C ���� �% ��� �� � � � ���W � �� ���� ������ ��� ���#$ � 4 � � ��0�C � � � 9 � �"� ��� ���� �� � #$ D �������� � �� � �������� ��� � � � � ��$ C � � �1 0�� �� D & 1 5 5 � ���"= �� � �#$ C � � �3 0�� �� D & ; 5 5 � ���"1 A �� � �#$ C � � �: 0�X � ��� Y ��� �� � � ��� ����� ��� ������$ C �������� ! � ��0��� @ � L M $ � ��� ������� � ��9 � �� � �9 �� � ����� ���Z � �� � ��� �C �� � �$ � � ��� �� �� � � ��� ��� �D & 1 � �� � � � � � �� ������ ����� �$ � � ��� �� [��� ��� �D & : 5 5 � ���"������ � � ����� �� �2 \ �� � �� �� � � �#

C ��� ��� �C ������� � ���C ��� ��� �C ������� � ���

$$ 8 � � �� �8 ��!8 � � �� �8 ��!

$$ < ) �0 � � U � ��; �� ��!< ) �0 � � U � ��; �� ��!

���������

$$ 8 3 . G8 3 . G

$$ 8 = 3 0 58 = 3 0 5C. ���!��� � � �) DC. ���!��� � � �) D

' �� � ��C ��� ��' �� � ��C ��� ��$ 6 �� �� � �� ! � �C� � �� !� �� ���� � �� �� �� ���( �� D$ . ���� � �� � � �� � � �� ��� � �� �� � � � � $ ; * �� � � � � ��$ ; * �� � � � �� �� � � * ' �� � ��� � �����!� � ���V � � � � �$ 5 �� � ( �� �� �$ ? ���" �� �� ��� �� ( � ! �$ 0 � �� �� ) � � �� �1�� ! � � � �� � � � � ) �

���������

$ 0 � �� �� ) � � �� �1�� ! � � � �� � � � � ) �$ ; * ��� �� �% � � �� ! � !& �C� � �� �� �� � ��� � �A � ��� � �� ��W �� �D$ 6 ��� �� � � � �� � �� ��� � ��� � � �� ' ��' �� � �$ 2 �� � � � � @�� �� � � � � �� � � �� �� ! � $ 0 � � � � �� � �� � �� �� �� � � ��� � �� � ��� � !�� � � �� $ ; * �� � � ��� � ��A � ��� �� ! � �� � �� � �� > ( !� � !� �� �� �� � �� �$ ; * � � � �� � �5 0 �� ��� � � � �C���V �� " D

+,�'�-����)��%����������� ��<���2=> �������������������&�.�)�?�" ������5����������� ���������������3������+� � �����������

DORNELAS, José Carlos Assis (2008) – Empreendedorismo: Transformando Idéias em Negócios. Editora Campus.

DORNELAS, José Carlos Assis (2007)– Planos de Negócios que dão Certo.Um guia para as pequenas empresas. Editora Elsevier.

+,-���-������������<���2=�> ,/�)�������������������?����������� �����

7 4� ���. ���70� ��

���������

+,-���-������������<���2=�> ,/�)�������������������?����������� �������� ���$����@�����������.���������8�� ���������� $��;�+�� � �����3�,�����+

+,�'�-����)��%����������� ��<���2=�> ���������#������0�����������������#()��*� � ����� ���5 ��+

�����,��A� ;��������������,��$�,������� ��<���B=�> &��������'�#()��?� �����% ��������" ��������$������ �������+� � �����"�����+

�����������&�(�����'�#()��?�����������5��5��������������� ���������������+� � ����3�4���

����� ����������� 5��> ������������ ���> 3�4���C"�

Recommended