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...o processo de busca de um acordo mutuamente satisfatório para resolver diferenças onde cada parte obtenha um grau otimizado de satisfação.
©2016 Fernando Silveira T&C
© 2012 Fernando Silveira T & C
1-Onde estou?
2-Onde quero chegar?
3- Como chegar ?
4- Como fui ?
Acordo
1 Status2 Objetivo
3 E T T4 Avalia
© 2007 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
ETAPAS DO PROCESSO
2 – EXECUÇÃO
1- PLANEJAMENTO
3 – CONTROLE
© 2014 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
PERFIL DO NEGOCIADOR Tipo / Orientação Características Básicas ANALÍTICO Orientação estratégica. (Missão) Concentrado nos interesses.
Cria opções negociais. Ético .Apresenta alternativas.
APOIADOR (Sinergia ) Separa pessoas dos problemas.Cooperativo.
Nem sempre diz o que pensa.
Trabalha bem em equipe. Age com critérios objetivos.
© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
Tipo Características Básicas
LIDER Tende a dominar.Sonhador.
(Idéias/Metas) Emotivo.Meio desorganizado.
Aprecia reconhecimento. CONTROLADOR- Prejulga. Muito exigente. (Resultados) Voltado para o dever.
Cumpre os acordos.
Distribuição percentual / BrasilAnalítico: 52; Apoiador: 40; Líder: 6; Controlador: 2
© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
PERFIL REGIONALIZADOPESQUISA FGV-2005SUDESTE
RIO DE JANEIRO – extroversão e informalidadeBH – calma e desconfiançaSULSÃO PAULO – orgulho e ousadiaCURITIBA – conservadorismo e friezaNORDESTERECIFE – criatividade e disponibilidadeNORTEMANAUS – assertividade e cooperação© 2008 Fernando Silveira
BASE DE AÇÃO 1 - ANALÍTICO Trabalhe com dados.Teste sua MAPAN. Trabalhe a substância. Não tenha pressa.
Seja muito atento. Faça uso de multimeios. Ofereça opções.
2 – APOIADOR Exercite a sinergia. Busque cooperar. Seja
empático. Concentre-se nos interessees (não nas posições ).Insista em critérios objetivos.
© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
BASE DE AÇÃO
3- LÍDER/ CATALISADORNeutralize reações emotivas. Busque as idéias-chave. Cuidado com o próximo passo. Busque elogiar.Administre o tempo.4- CONTROLADOR / DITADORDireto à agenda/objetivos. Fale para ser entendido. Enfrente problemas e não pessoas. Exercite a paciência.
© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
Fisher – Ury - Patton
© 2010 Harvard Negotiation Project
A METODOLOGIA A- SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMASB- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES NÃO EM POSIÇÕESC- CRIE OPÇÕES (caminhos)
D- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOSE- USE ALTERNATIVAS (meios)
FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2015 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.
ESTRATÉGIAS LEGITIMIDADE Vinculação à
missão Concentração
nos interesses Ambiente P.E.E.S. Políticas Avaliação C.M.L.
prazos
INFORMAÇÃO Ouvir e ser
ouvido Info.privilegiada Agentes de info. Conhecimento Pergunta proativa Aspectos legais e
organizacionais
© 2016 Fernando Silveira T&C
ESTRATÉGIAS TEMPO Agenda Interesses em
função do tempo Balizamento Tempo outra parte Use o tempo
dentro do objetivo
PODER Amplitude decisão Assumir riscos
custo/benefício Perfil do outro
lado Perspectivas
pessoais Ceder a princípios
nunca a pressões
© 2016 Fernando Silveira T&C
PLANEJAMENTO
1-LEVANTAMENTOSITUACIONAL
2-QUANTIFICAÇÃO
3- DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS/MAPAN
© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
ÉTICA
Estudo das avaliações do ser humano em relação a sua conduta e a dos outros.
BasesIntuitiva
SocialReligiosa /Filosófica
Busca final da ética: plena realização© 2014 Fernando Silveira T&C
Os 4 passos para a éticaBaseado em Eric Harvey “Walk the talk”
1- Respeito, responsabilidades e resultados;
2- Saber dizer não (com tato); 3- Administrar situações conflitantes
e 4- Agir de acordo com o que dizemos.
© 2014 Fernando Silveira T&C
NEGOCIAÇÃO VIA FONE/FAX/WEB / ALERTASTEMPO COMPROMETIDO E ALEATÓRIO;MÁ INTERPRETAÇÃO DIFICIL VISUALIZAR DADOS, PRODUTOS, etc;NÃO ESTAR FRENTE-A-FRENTE A NEGATIVA É FÁCIL;OPERACIONALIDADE DOS SISTEMAS;POSSIBILIDADE DE VAZAMENTO DE DADOS ;LIMITAÇÃO DE CONFIANÇA NA WEB. ©2014 Fernando Silveira T&C
MINIMIZANDO INIBIDORES PLANEJE SEU CONTATO; PROCURE GRAVAR O EVENTO (webcam); APRESENTE CLARAMENTE AS IDÉIAS ; LEVE O EVENTO PARA UM ENCONTRO
PESSOAL ; EVITE INTERRUPÇÕES ; RECONFIRME TRATATIVAS ( FAX, E-MAIL, CARTA
) CUIDADO AO FORNECER E EXIBIR
DOCUMENTOS; NEGOCIANDO VIA E-MAIL AGUARDE
MANIFESTAÇÃO DA OUTRA PARTE ©2014 Fernando Silveira T&C
SUPERANDO IMPASSESHUMANIZE O ENCONTROSEPARE PESSOAS X PROBLEMASTORNE O AMBIENTE ACOLHEDORPROPONHA INTERVALOCHEQUE SUA MAPANOFEREÇA ALTERNATIVAS MOSTRE QUE EFETIVAMENTE OUVEUSE A EMPATIAREPASSE CONCORDÂNCIASMARQUE UMA NOVA REUNIÃOMUDE O LOCAL DO ENCONTRO
© 2015 Fernando Silveira T & C
PRINCIPAIS DESVIOS
1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS 2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO 3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A: SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMASCRITERIZAR A ZPAESTABELECER OPÇÕES PARA A OUTRA PARTEPREDOMINANCIA DO PERFIL DA OUTRA PARTEBAIXAR EVENTUAIS TENSÕES
© 2008 Fernando Silveira T & C
Prof. FERNANDO SILVEIRAAperfeiçoando talentos
fsilveira10@hotmail.com
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