A VENDA PROFISSIONAL Maurício Papa. ABERTOS A NOVAS PROPOSTAS OUVIR ALGUÉM DE FORA CONHECER COISAS...

A VENDA PROFISSIONAL

Maurício Papa

ABERTOS A NOVAS PROPOSTAS

OUVIR “ALGUÉM DE FORA” CONHECER COISAS NOVAS BUSCANDO MELHORIAS

PARABÉNS

“VOCÊ PODE FICAR PARADO NUMA CORRENTEZA, MAS NÃO NO

MUNDO DOS HOMENS”

QUEM NÃO CORRE ATRÁS

NUNCA CHEGA NA FRENTE

O VENDEDOR

QUEM VENDE?

ANTES, PORÉM, UMA PERGUNTA:

TODOS NÓS!

RESPOSTA:

antes de sermos profissionais,

somos vendedores natos!

(NÓS NASCEMOS VENDEDORES)

PORTANTO...

VENDER É A ÚNICA ATIVIDADE QUE ENTRA EM

TODAS AS PROFISSÕES

E MAIS...

VENDEDOR

CONSULTOR

VENDEDOR MODERNO

•CONSULTOR (solucionador de problemas)

•RECONHECE AS MUDANÇAS DE NECESSIDADES DO ALUNO

•PARTE INTEGRANTE DO PRODUTO

•AGENTE DIFERENCIADOR

VENDEDOR PROFISSIONAL

MERCADO

PRODUTO/SERVIÇO

HABILIDADES PROFISSIONAIS

O VENDEDOR MODERNO

TRÊS FATORES

MERCADO / PRODUTO / SERVIÇO

AMPLO CONHECIMENTO:

DA ESCOLA

DOS CURSOS/SERVIÇOS

DO MERCADO: QUEM SÃO SEUS “PROSPECTS”?

DOS CONCORRENTES

VENDEDOR PROFISSIONAL

MERCADO / PRODUTO

CONHECE / SE ATUALIZA

NÃO PERDE OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS

PREPARA ENTREVISTAS

COMPROMETIDO COM O

SEU NEGÓCIO

VENDEDOR PROFISSIONAL

CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS PONTOS FORTES PONTOS FRACOS O “ALGO MAIS”

SAIBA TUDO O QUE SUA ESCOLA PODE E NÃO PODE FAZER PELOS SEUS

ALUNOS

VOCÊ SABERÁ O QUE DEVE ENFATIZAR

E O QUE DEVE EVITAR

CONHEÇA A SUA ESCOLA

O VENDEDOR TEM QUE SER

ESPECIALISTA NAQUILO QUE

VENDE

VENDEDOR MODERNO

CONCEITOS

“VENDER É SATISFAZER

NECESSIDADES”

VENDA - NOVO CONCEITO

DESEJO

VONTADE

O QUE SE QUER

O QUE SE PRECISA

(especificamente)

Todas as pessoas têm necessidades

NECESSIDADE

META MAIS AMPLA QUE SE QUER ATINGIR

PESSOAS FÍSICAS

EMPRESAS

NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE

META MAIS AMPLA QUE SE QUER ATINGIRPESSOAS FÍSICAS

FELICIDADE

EMPRESASPRODUTIVIDADELUCRATIVIDADEIMAGEM

NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE

ANTES DA FELICIDADE...CONFORTOSTATUSRECONHECIMENTOSEGURANÇABELEZAAMOR

NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE

É UM ASPECTO RELEVANTE DO SEU:

PRODUTO

SERVIÇO

EMPRESA caneta

CARACTERÍSTICA

É O VALOR DE UMA CARACTERÍSTICA PARA O CLIENTE

caneta

CARACTERÍSTICA

E daí?

BENEFÍCIOS copo - eu

BENEFÍCIO

É SATISFAZER NECESSIDADESNECESSIDADES DO CLIENTE

COM BENEFÍCIOSBENEFÍCIOS DO SEU PRODUTO,

SERVIÇO OU EMPRESA

Máq. Lavar roupa

batom

VENDER

NECESSIDADES

CARACTERÍSTICAS

(e daí ?)

BENEFÍCIOS

dvd

CONCEITOS

QUANDO UM ALUNO

PROCURA

UMA ESCOLA DE MÚSICA,

O QUE ELE PODE

ESTAR QUERENDO?

NECESSIDADES DO CLIENTE

EscolaCursoProdutoServiçoCaracterística 1 (e daí?)Benefícios associados

Característica 2 (e daí?)Benefícios associados

CARACTERÍSTICAS e BENEFÍCIOS

Conjunto de Características e benefícios

EscolaCursoProdutoServiço

PERFIL DO PRODUTO(LIÇÃO DE CASA)

O VENDEDOR TEM QUE MOSTRAR AO CLIENTE COMO O SEU PRODUTO/SERVIÇO VAI AJUDÁ-LO A ATINGIR OS SEUS OBJETIVOS.

Ou seja, como as características/ benefícios vão atender as suas necessidades

VENDEDOR - CONSULTOR

NECESSIDADES

CARACTERÍSTICAS

(e daí ?)

BENEFÍCIOS

dvd

CONCEITOS

SONDAGEM

SUSTENTAÇÃO

FECHAMENTO

A VENDA PELA SATISFAÇÃO DE NECESSIDADES

NECESSIDADES

É USADA PARA DESCOBRIR

AS NECESSIDADES

DO CLIENTE

SONDAGEM

ABERTAS: estimulam o cliente a falar livremente“O que aconteceu?”

“Como posso ajudá-lo”

FECHADAS: limitam a resposta do cliente“Você vai ao cinema hoje?”

“Você prefere preto ou azul?”

“Quantas máquinas o senhor possui?”

TIPOS DE SONDAGEM

QUANDO O CLIENTE REVELAR UMA

NECESSIDADE APRESENTE AS

CARACTERÍSTICAS E OS BENEFÍCIOS

DO SEU PRODUTO, SERVIÇO OU

ESCOLA QUE ATENDAM A

NECESSIDADE

SUSTENTAÇÃO

PARA SABER COMO VOCÊ ESTÁ INDO

A cada CARACTERÍSTICA/BENEFÍCIO que você apresentar, verifique a aceitação do cliente, através de uma sondagem fechada:

“É isso que a senhora está procurando?”“Isso não é bom?”“Como isso lhe parece?”

RESUMIR OS BENEFÍCIOS ACEITOS PELO CLIENTE

FECHAR A VENDA, USANDO LINGUAGEM POSITIVA

VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE

FECHAMENTO

RESUMIR OS BENEFÍCIOS ACEITOS PELO CLIENTE

“Nós vimos que este curso vai lhe proporcionar...”

“Vamos ver o principal do que conversamos até agora...”

“Nós concordamos que...”

FECHAR A VENDA, USANDO LINGUAGEM POSITIVA

VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE

“Então vamos fazer a sua matrícula, certo?”

FECHAMENTO

SONDAGEM ABERTA PARA SABER O POR QUE

“Há algo mais que devemos conversar?”

“Alguma coisa o preocupa?”

“Você pode me dizer o porquê da sua hesitação?”

“O que é necessário para que a senhora tome uma decisão?”

SE O FECHAMENTO FALHAR

CETICISMO

•APRESENTAR UMA

PROVA RELEVANTE

•VERIFICAR A

ACEITAÇÃO DO CLIENTE

OBJEÇÃO POR DESVANTAGEM

RECONHECER A DESVANTAGEM

COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS

VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE

OBJEÇÃO POR DESVANTAGEM

RECONHECER A DESVANTAGEM“Admito que há cursos mais baratos.”

COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS“Por outro lado, nós vimos que...”

VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE“Não compensa pagar um pouquinho mais e ter todas`estas vantagens?”

ENTUSIASMO

TENHAM TODOS UMA BOA TARDE

MUITO OBRIGADO