Alianças Empresariais

Como Estruturar Alianças Empresariais de Sucesso em

Tempos de Crise

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Afinal, o que é mesmo uma Crise?

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• ... qualquer alteração no curso normal de uma atividade provocada por fatores internos ou externos, ou até mesmo a conjunção de ambos.

• A crise econômica é desencadeada por razões estruturais que resultam no descompasso entre as receitas, os custos e as despesas de operacionalização do empreendimento.

Crise é....

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Crise é ...

• .. o ponto de transição entre uma época de prosperidade e outra de depressão.

• Fase difícil, grave, na evolução das coisas , dos sentimentos, dos fatos; colapso.

• Uma conjuntura cheia de aflições, incertezas e perigo.

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Efeitos da Crise

• Encolhimento do faturamento

• Redução do nível de investimentos

• Identificação de novas oportunidades de redução de custos

• Aparecimentos de novas ameaças (riscos)

• Busca da identificação de novas oportunidades de negócio

• Hora para começar a pensar diferente para sobreviver no mercado

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Crise em Chinês

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Alianças

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Estratégias de Expansão

• Relação cliente e prestador de serviços

• Licenciamento restrito• Parceria de terceirização• Aliança de franquia• Aliança estratégica• Empreendimento conjunto• Fusão• Aquisição• Ampliação da rede própria

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Menor

Maior

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Conceito de Aliança

Uma associação ou união voltada para a conquista de posições e de

objetivos empresariais, envolvendo a cooperação de duas ou mais empresas, onde todas as partes envolvidas se fortalecem através da cooperação mútua,

compartilhando as competências e os riscos para atingir um fim

comum.

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Algumas perguntas importantes

• Qual é o percentual da receita total da seu empresas que é oriunda de alianças?– Menos de 50%

– Mais de 50%

• Você acredita que há uma tendência em aumentar essa participação financeira das alianças nos próximos anos?– Sim

– Não

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Caminho para uma Aliança de Sucesso

1. Designação da equipe de planejamento e negociação

2. Obtenção do consenso interno

3. Aproximação com os parceiros em potencial

4. Avaliação do arranjo estratégico

5. Avaliação do arranjo de recursos

6. Seleção do parceiro em potencial

7. Negociação do acordo de aliança

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Designação da equipe de planejamento e negociação

• O planejamento de alianças inicia com base na estratégia empresarial traçada pela empresa.

• Uma aliança é no momento o melhor caminho para uma expansão da sua empresa?

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Designação da equipe de planejamento e negociação

• Estrutura ideal da equipe:– Um sócio da empresa (visão empresarial)

– Responsável pelas relações com o mercado (comercial)

– Jurídico (para elaboração do acordo)

– Profissional que irá gerenciar o acordo (gestor de alianças)

– Especialista (externo) em alianças (opcional)

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Obtenção do Consenso Interno da Equipe da Empresa

• Quais são os nossos objetivos e quais são os dos parceiros?

• Qual será o nosso papel e o papel do parceiro dentro da aliança?

• Quais serão os recursos – materiais, humanos e financeiros - que nós iremos disponibilizar e quais serão os recursos que os parceiros deverão oferecer dentro da aliança?

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Obtenção do Consenso Interno da Equipe da Empresa

• Qual é o “escopo” da aliança – o que e aonde?

• Qual é o modelo de mercado da aliança?

• Qual é a diferenciação estratégica que a aliança apresenta?

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Aproximação dos parceiros em potencial

• Entidades de classe

• Eventos de associação e pesquisa na Internet

• Contato com o pessoal da área comercial de parceiros em potencial

• Análise do arranjo estratégico

• Descreva quão bem a sua empresa e cada um dos parceiros em potencial estão alinhados estrategicamente.

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Avaliação do arranjo estratégico

• Exame da complementaridade dos parceiros a nível estratégico.

• Nem tudo é só a avaliação de fatos e dados dos parceiros em potencial

• Devemos avaliar qual é o nível de motivação da equipe do parceiro possui em termos do projeto de aliança que está sendo proposto.

• Aspectos intangível também contam muito aqui!

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Avaliação do arranjo de recursos

• Acordo de confidencialidade

• Visitas mútuas

• Análise do arranjo de recursos

• Descreva quão bem os recursos de cada parceiro em potencial complementa os recursos da sua empresa: • Qual é a qualidade dos recursos do parceiro em potencial?

• Qual é a quantidade dos recursos do parceiro em potencial?

• A integração das empresas irá garantir os 100% dos recursos que serão necessários para garantir o sucesso da aliança?

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Seleção do parceiro em potencial

• Quais dos parceiros em potencial apresentam o menor índice de desacordo em relação aos Elementos de Avaliação Estratégica para serem solucionados durante a negociação do acordo (o próximo passo)?

• Qual dos parceiros em potencial fornece a melhor combinação ou os recursos idéias?

• Quais dos parceiros em potencial já se auto selecionaram ao longo da negociação?

• Evidência clara de uma auto motivação

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Negociação do acordo de aliança

• A visão jurídica dos advogados – Entrada– Participação dos parceiros– Saída

• A visão empresarial dos administradores – Aspectos financeiros– Aspectos do relacionamento com os clientes e o

mercado

• Negociar todos os itens de forma simultânea

• Busque uma negociação "ganha-ganha" sempre!

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Implantação e Operação da Aliança

• Negociação de conflitos• Sistema de gerenciamento da aliança• Estabelecimentos de indicadores de desempenho da aliança• Gerenciamento das diferenças culturais entre os parceiros da

aliança

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Conclusões

• Avaliação e consideração permanente de novos relacionamentos com parceiros em potenciais

• Construa relações de trabalho robustas através de uma boa negociação e de excelentes acordos de parceria.

• Estabeleça uma base comum de regras para trabalhar em conjunto com os parceiros

• Disponha de um gerente responsável pelas alianças

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Conclusões

• Desenvolva habilidades de colaboração entre os envolvidos com alianças

• Institua uma clima de cooperação empresarial dentro da sua empresa

• Gerencie os múltiplos relacionamentos com o mesmo parceiro

• Avalie constantemente a qualidade dos relacionamentos de aliança

• Administre as mudanças que afetam as alianças

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BibliografiaVirtual Handshake – Teten & Allen

Living Networks - Dawson

Developing Knowledge-Based Client Relationships – Dawson

Mastering Alliance Strategy – Bamford, Gomes-Casseres & Robinson

The Strongest Link – Slowinski & Sagal

Link artigo Otávio Pitaluga http://topexecutivesnet.com/pdf/cnopt.pdf

Muito obrigado pela atenção !