Canais dedistribuiçãoagosto2011dia3

Catálogo

Avaliando a vida útil de um título

Hora da Verdade

Com exceção de raros títulos, livros têm vida curta. Chega uma hora em que é preciso decidir por não reimprimi-los.Lamentavelmente, esta decisão tem de ser tomada também para títulos que lotam os estoques.O ideal é não chegarmos a estes extremos, mas como? Quem tem a bola de cristal?Os conceitos para precificar um livro têm um papel decisivo nesta decisão.

Custo do livro

“Algumas tradições aparentemente conservadoras da contabilidade ajudam os editores a enganar a si próprios. O custo de cada livro é calculado pela divisão do número de exemplares produzidos, e não pela número de exemplares que serão realmente vendidos, pela razão óbvia de que o primeiro é conhecido e o segundo não. O estoque também é avaliado pelo seu custo, não pelo preço de venda, o que é conservador para os exemplares efetivamente vendidos, mas não para aqueles que não serão.”

Estoques

“Outro erro é cometido quando os editores fixam o preço de venda segundo o custo unitário e ignoram o risco do estoque. Agir dessa maneira é assumir a perspectiva do impressor. No que diz respeito ao impressor, todos os exemplares são vendidos na produção (ao editor)”.

Livros Demais - Gabriel Zaid - Summus Editorial

Avaliando o catálogo

Contribuição para o lucro

Volu

me

de v

enda

s

3

Avaliação

Rigorosa

4

Gerenciar estoques

1

Reduzir custos

2

Aumentar a disponibilidade

Baixa Alta

Bai

xaA

lta

Novas Tecnologias

A evolução necessária

Livro Digital e Distribuição

Embora o comércio de e-books ainda esteja engatinhando no Brasil, algumas tendências tornam-se evidentes.

Houve um momento em que se acreditou que, com o fim da movimentação física de livros impressos, o papel do distribuidor não teria mais sentido.

Mas o que deve prevalecer é uma adaptação da função do papel do distribuidor para este novo ambiente.

Modelo de Distribuição do Livro Impresso

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Sob Demanda

Os modelos de impressão sob demanda (Print On Demand) têm se tornado muito atrativos.Estes modelos tendem a permitir que títulos de baixo giro possam ser impressos em baixas quantidades, mediante a solicitação dos clientes.

Distribuição do Livro Digital Editora/Cliente Final

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Este modelo será inviável.

Inviável por que?

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Editora/Livraria apenas?

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O Papel do Distribuidor Digital

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Redes Sociais

Siga-me que eu te sigo...

O fenômeno das redes sociaisA definição de uma ação em Redes Sociais para uma editora exigiria um curso para apenas este fim.

Mas não poderíamos falar em estruturar ações comerciais hoje em dia sem abordar este tópico.

Algumas editoras já fazem excelente uso de ferramentas como Facebook, Twitter, Orkut e outros mais.Outras apenas tem um ícone instalado nas páginas de seus WebSites.

Outras ignoram completamente as oportunidades que estas siglas podem trazer para seus catálogos.

Sua editora está em qual situação?

Dos 4 “Ps” aos 3 “Fs”Introduzido nos anos 60 pelo americano Jerome McCarthy  e depois popularizado por Philp Kotler o conceito dos 4 “Ps” estabelece até hoje os fundamentos de uma boa atuação mercadológica

1. Produto, 2. Preço, 3. Promoção 4. Praça ou Ponto-de-venda)

Além destes 4 pilares fundamentais, hoje também podemos listar como fundamentais a atenção que devemos dar aos 3 Fs:

1. Fans2. Friends3. Followers

8 etapas de implantação

1. Monitorar a marca 2. Montar uma equipe dedicada 3. Entender a situação 4. Definir Formato da comunicação 5. Criar Canais 6. Interagir 7. Gerar Conteúdo 8. Prestar Atenção ao mercado

Novos Mercados

Onde estão, como atingir e como saber se valem o custo da implantação

Abrindo fronteiras

Características específicas de catálogos podem facilitar a implantação de outros varejos.Exceto casos muito pontuais, os custos de implantação de novos canais raramente justificam os investimentos necessários para esta ação.Por mais óbvio que possa parecer, é necessário ressaltar que só vale a pena levar livros para outros tipos de varejo quando um título obtem tamanha visibilidade que sua demanda transcenda o leitor convencional.Os casos de sucesso têm em comum a atuação de uma empresa especializada no tipo de varejo que se pretende atingir.Isto nos leva para a questão central deste curso.

Distribuidoras

Aliadas ou concorrentes?

Quem dá a resposta?

A forma de atuação da editora determina a resposta da pergunta.Se a editora abre distribuidores sem a preocupação de planejar incrementos de vendas para esta ação, é evidente que ela estará dividindo o valor da venda que hoje já é realizada para outros elos da cadeia.A editora tem que definir seu lugar na cadeia.

Esta é a “Nossa Editora”?

Ou esta?

Parcerias

Parceiro bom é Lennon & McCartney,Tom Jobim e Vinícius de Moraes entre outros.

O relacionamento entre editora e distribuidora se dá porque existe uma percepção de lucro, é uma relação comercial.

É uma busca de benefícios de lado a lado, que tem uma percepção de valor clara para cada participante e cujos direitos e deveres devem estar amparados por um contrato e uma relação de transparência e confiabilidade.

Rede de Suprimentos

Logística como diferencial competitivo

Supply Chain Como fazer para que este termo não seja apenas título de

um livro nas nossas estantes e faça parte do nosso dia a dia no comércio de livros no Brasil?

Já vimos que existe uma categoria de produtos que de fato devem ser provisionados, pois mantêm um ciclo de venda e um alto giro; também vimos que existe uma parcela muita ampla dos catálogos, de todas as editoras, que é requisitada de forma mais lenta e para atendimentos específicos.

A ineficiência notória para estes atendimentos gera perdas de vendas significativas e, se não são perdidas, são realizadas com custos que as tornam desinteressantes.

Logística como estratégia

Nada contribui tão fortemente para a percepção de valor do cliente quanto os processos e a eficiência logística de uma editora.Até pouco tempo atrás, falar em terceirizar esta parte do atendimento ao cliente era considerado uma heresia.Além da especialização dos operadores logísticos, o que influiu decisivamente para mudar esta atitude foi a pressão do varejo pela melhoria dos serviços, o que requer investimentos em infraestrutura que poucas empresas podem fazer por conta própria.

Gestão da cadeia de demandas

“Com a constante transferência do poder no canal de distribuição, do produtor para o consumidor, esta filosofia convencional (supply chain) tem-se tornado cada vez menos apropriada. Agora em vez de projetar cadeias de suprimentos da fábrica para fora, o desafio é projetá-las do “cliente para dentro”.

Logística, Cadeia de Suprimentos e Estratégia Competitiva, M. Kristofer Thomson.

Inadimplência

Aprender a domar o monstro

Segurança

À medida que estabelecemos uma carteira mais enxuta, temos uma noção mais clara dos riscos de créditos a que estamos nos expondo.Ainda assim não estamos imunes às chuvas e trovoadas que podem acometer nossos clientes.Não podemos ter medo de impor limites e condições claras para a concessão de crédito.Desde o primeiro contato, o cliente tem de saber quais serão os procedimentos para o início de relações comerciais.Lembre-se, não somos Lennon & McCartney, estamos no negócio para ganhar dinheiro com a venda de livros.

Inadimplência à vista

Um cliente que atrasa prestações de contas tem índices de acertos reduzidos expressivamente de um hora para outra, atrasos de pagamentos, sucessivas solicitações de prorrogação, sinaliza que passa por dificuldades.

É hora de uma reunião franca para entender a situação e ver se é possível ajudar ou se está na hora de tomar as medidas de segurança.

Atrasos de pagamentos

O cliente que nos procura antecipadamente é aquele que vai superar as dificuldades e continuará a fazer bons negócios.O cliente que descumpre os acordos estabelecidos vai se tornar um inadimplente de fato.Se a situação chegou a este ponto, use as instituições de proteção ao crédito para recuperar seu prejuízo.Desta forma, não só forçará o inadimplente a cumprir suas obrigações, como permitirá que outros fornecedores tomem as precauções que você gostaria de ter tomado.

Conclusões

Lead-Time

“Os clientes de todos os mercados, estão se tornando cada vez mais sensíveis ao tempo. Em outras palavras, eles valorizam o tempo e isso se reflete em seu comportamento de compra. Assim, nos mercados organizacionais, por exemplo, os compradores tendem a comprar de fornecedores com menores lead times, e que possam atender às especificações de qualidade. Nos mercados de consumidores finais, os clientes escolhem entre as marcas disponíveis no momento; portanto, se a marca preferida não estiver presente na prateleira, é bem provável que outra marca seja adquirida”.

Logística, Cadeia de Suprimentos e Estratégia Competitiva, M. Kristofer Thomson.

Leituras recomendadas

Livros DemaisGabriel Zaid

Editora SummusTradução Felipe

Lindoso

Logística e Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos

Criando Redes que agregam Valor

Martin ChristopherThomson

O Negócio do LivroJason Epstein

Editora Record

Perguntas?

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