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CENÁRIOS DE MERCADO
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ATRATIVIDADE
3
ATRATIVIDADE
maior mercado de
saúde do mundo
4
O NÚMERO DE OPERADORAS REDUZ ANO A ANO e a PROJEÇÃO É DE UM
ENCOLHIMENTO AINDA MAIOR PARA OS PRÓXIMO ANOS alavancado justamente
pelos altos custos médicos e a forte regulação.
O que nos mostra uma forte tendência das grandes companhias buscarem estratégias de verticalização afim de reduzir custos, além de SONDAREM PEQUENAS OPERADORAS PARA
OPERAÇÕES DE FUSÃO E AQUISIÇÃO.
Fonte: Elaboração própria | Dados Gerais ANS
Aquisição de outras operadoras
Redução de operadoras ano-4%
-5% -3%-5% -4% -5%
-5% -5% -3% -3%
5
Mercado regulado...
6
Principais desafios
Aumento desenfreado do custo assistencial
Recessão econômica
Envelhecimento populacional
Soluções low cost da concorrência
AUMENTO DESENFREADO DO
CUSTO ASSISTENCIAL
8
Produto PME como solução rentável
Soluções inovadoras em saúde
Soluções customizáveis para grandes contas
AUMENTO DESENFREADO DO CUSTO ASSISTENCIAL
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Produtos de prateleira não atendem às empresas
Márcia Agosti, Gerente de Programas de Saúde da GE na América Latina
SOLUÇÕES CUSTOMIZÁVEIS PARA GRANDES CONTAS
10Fonte: https://www.asapsaude.org.br/marcia-agosti-gerente-de-programas-de-saude-na-ge-do-brasil/
▪ Entender o perfil, bem como as patologias que acometem as empresas, e desenvolverprogramas voltados a necessidade da empresa
▪ Conhecer a distribuição por renda e município dos colaboradores e ofertar soluções deacordo com a realidade do público
▪ Apresentar soluções conforme previsão orçamentária da empresa
▪ Participar os médicos cooperados no desenvolvimento de soluções exclusivas para asgrandes contas
SOLUÇÕES CUSTOMIZÁVEIS PARA GRANDES CONTAS
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2013 2019variação
março março
Saúde Suplementar 47.972.232 46.994.313 -2,04%
2013 2019variação
março março
Individual/Familiar 9.735.058 9.038.611 -7,15%
Coletivo Adesão 6.486.447 6.323.035 -2,52%
Coletivo Empresarial 31.258.662 31.531.249 0,87%
PRODUTO PME COMO SOLUÇÃO RENTÁVEL
Fonte: ANS | Tabnet12
Cenário
2013 2019variação
março março
Pool de Risco 3.300.331 5.212.013 57,92%
Nome da OperadoraVariação Pool de Risco
2013 - 2018
SISTEMA UNIMED 538.102
BRADESCO SAUDE S.A. 497.398
AMIL 248.185
NOTRE DAME INTERMÉDICA SAÚDE S.A. 227.192
HAPVIDA 103.615
PRODUTO PME COMO SOLUÇÃO RENTÁVEL
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Cenário
Nome da OperadoraNº vidas
Março/2019
Variação
Pool de Risco% da variação do
PME sobre a qtd.
de vidas atual2013 - 2018
SISTEMA UNIMED 17.500.000 538.102 3%
BRADESCO SAUDE S.A. 3.286.354 497.398 15%
AMIL 3.506.156 248.185 7%
NOTRE DAME INTERMÉDICA SAÚDE S.A. 2.186.439 227.192 10%
HAPVIDA 2.377.285 103.615 4%
Fonte: ANS | Tabnet
Empresarial Adesão Pessoa Física PMEImpacto do reajusteMercado de troca
Isenção de carênciaSeleção de riscoCusto de gestão
Reajuste provoca evasão de saudável
Seleção de riscoAdministradora de
benefício
Impossibilidade de gestão de mercadoReajuste engessado
Portabilidade
PRODUTO PME COMO SOLUÇÃO RENTÁVEL
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Cenário
PERFIL ETÁRIO ADEQUADO
NEGOCIAÇÃO DE REAJUSTE
MENOR RISCO: AUTO OXIGENÁVEL, CARÊNCIA E CPT
1
2
3
PRODUTO PME COMO SOLUÇÃO RENTÁVEL
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Característica
1.162.411
Fonte: Data Sebrae - 06/2018, ANS/SIB/MS
Número de contratos no Pool de Risco
4.911.277 7.046.525 11.957.802
MicroempreendedoresIndividuais
Microempresas e Empresas de Pequeno Porte
Pequeno Negócios
PRODUTO PME COMO SOLUÇÃO RENTÁVEL
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Potencial
do potencial
9,72%
Política de comissionamento
Registro de produto exclusivo
Desconto por titularidade
PRODUTO PME COMO SOLUÇÃO RENTÁVEL
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Soluções
PORTEVOLUME DE
VIDASIDADE
TICKET
MÉDIO
MÉDIA DE
BENEFICIÁRIOS POR
FAMILIA
SINISTRALIDADE
%
CUSTO
PER CAPITA
RESULTADO
PER CAPITA
Grande Empresa(acima de 301 vidas)
5.172 26 R$ 88,13 2,37 93,17% R$ 82,11 R$ 6,02
Média Empresa(de 101 a 300 vidas)
972 30 R$ 132,83 2,01 107,64% R$ 142,97 -R$ 10,14
Pequena Empresa(de 31 a 100 vidas)
1.399 30 R$ 171,26 2,07 108,19% R$ 185,29 -R$ 14,03
Microempresa(até 30 vidas)
2.050 31 R$ 170,48 2,15 71,58% R$ 122,02 R$ 48,46
TIPO DE PLANOVOLUME
DE VIDASIDADE
TICKET
MÉDIO
MÉDIA DE
BENEFICIÁRIOS POR
FAMILIA
SINISTRALIDADE
%
CUSTO
PER CAPITA
RESULTADO
PER CAPITA
Coletivo Empresarial 9.593 28 R$ 112,38 2,23 91,40% 111,86 R$ 10,53
RentabilidadePRODUTO PME COMO SOLUÇÃO
RENTÁVEL
MERCADOS DE MENOR RISCO
?Foco em
Mercado PME
Gestão de risco
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SOLUÇÕES INOVADORAS EM SAÚDE
20
SOLUÇÕES INOVADORAS EM SAÚDE
Como está a saúde desta massa?
Quantos beneficiários com mais de 59 anos temos na carteira?
Quantas são gestações de risco?
Quantas gestantes nós temos na carteira?
Quantos beneficiários com histórico familiar de doenças que podem desencadear alto custo, você tem na sua carteira?
Quais são as principais doenças que geram alto custo para a sua carteira?
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SOLUÇÕES INOVADORAS EM SAÚDE
Análise preditiva
“Upflux” Médico gestor nas
contratantes
Atendimento
domiciliar para idosos
e recém natos
Negociações
diferenciadas com
a rede prestadora
para outlier
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Reflexão...
Edvaldo Vieira, Diretor Executivo de Operações da Amil
A inovação digital desafia antigos paradigmas. E requer uma
transformação cultural, costuma dizer Edvaldo Vieira,
diretor executivo de operações da Amil, do conglomerado
United Health Group. “O médico de família é o caminho
para isso”, defende.
Dos 4,1 milhões de beneficiários da Amil, 300 mil estão
engajados em um programa por meio do qual os clientes
têm à sua disposição um médico para chamar de seu —
acessível pelo aplicativo da empresa, no WhatsApp, com
quem eles podem contar antes de tomar qualquer decisão
referente à sua saúde.
CAPITAL ESTRANGEIRO
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Recessão econômica
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CONTEXTOConstante crescimento do custo assistencial (VCMH, IANS) acima dos indicadores oficiais de inflação (IGPM, IPCA, etc...)
Ministério da Saúde e ANS estavam analisando o tema “Planos Populares”
Contratantes dispostos a abrir mão da qualidade em favor de mensalidades menores
Empresas com fortes políticas de reduções de custos
Estagnação do mercado de planos de saúde
Desemprego e crescimento da informalidade
Crise econômica nos últimos anos
Dificuldades na aplicação dos reajustes de mensalidades
Mercado de Planos de Saúde altamente regulado e judicializado
Rede prestadora reivindicando aumento na remuneração
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Cogestão dos contratos
Estratégias de reajuste com alternativas
Fortalecer o relacionamento com os
contratantes
RECESSÃO ECONÔMICA
26
FORTALECER O RELACIONAMENTO COM OS CONTRATANTES
Você conhece, de fato,
os seus principais
contratantes?
27
FORTALECER O RELACIONAMENTO COM OS CONTRATANTES
visita de relacionamento
aniversário do gestor
festas comemorativas
cafés e almoços
SIPATeventos culturais
Exemplos de ações de relacionamento com contratantes:
28
CO-GESTÃO DOS CONTRATOS
▪ Subsídio;
▪ Quantidade de faixas da tabela;
▪ Coparticipação;
▪ Abrangência do produto;
▪ Seleção de risco (inclusão);
▪ Potencial de crescimento;
▪ Agregados.
Gestão de Risco:
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ESTRATÉGIAS DE REAJUSTE COMO ALTERNATIVAS
Definição de metas
de reajuste por
grupo
30
ESTRATÉGIAS DE REAJUSTE COMO ALTERNATIVAS
Empresarial
Adequado
Inadequado
Adesão
Adequado
Inadequado
Empresarial
Toda a carteira
Adesão
Toda a carteira
Empresarial
Abrangência de produto
Coparticipação
Subsídio
Ticket médio x Idade média
Adesão
Abrangência de produto
Coparticipação
Subsídio
Ticket médio x Idade média
Definição de agrupamento de contratos:
31
ESTRATÉGIAS DE REAJUSTE COMO ALTERNATIVAS
Reduzir o
índice de
reajuste
Adequação de contrato
Política para minimizar a seleção de
risco
Aumento de subsídio
Produtos acessórios
Campanha para inclusão
de novas vidas
32
Envelhecimento populacional
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A população idosa tende a crescer no Brasil nas próximas décadas, como
aponta a Projeção da População, do IBGE, atualizada em 2018. Segundo a
pesquisa, em 2043, um quarto da população deverá ter mais de 60 anos,
enquanto a proporção de jovens até 14 anos será de apenas 16,3%.
Estudos em países da União Europeia mostram que os gastos aumentam em
mais de 10 vezes para indivíduos acima de 70 anos, em relação aos gastos
com pessoas entre os 5 e 19 anos.
ENVELHECIMENTO POPULACIONAL
Fonte: https://agenciadenoticias.ibge.gov.br/agencia-noticias/2012-agencia-de-noticias/noticias/24036-idosos-indicam-caminhos-para-uma-melhor-idadehttp://www.iesssaladeimprensa.institucional.ws/index.php?option=com_content&view=article&id=56:o-custo-de-envelhecer&catid=31:general&Itemid=46
34
“O objetivo é cuidar de suas necessidades de saúde, mas também das necessidades sociais e mentais.” Para
ele, o idoso não precisa estar em um espaço que remeta a doença para cuidar da saúde. A operadora está
investindo outros 300 milhões de reais na construção de mais seis hospitais, que serão inaugurados até
2021. A companhia deverá fechar este ano com um faturamento de 3,5 bilhões de reais, 20% mais do que
em 2018.
Fonte: https://exame.abril.com.br/blog/primeiro-lugar/a-disney-da-terceira-idade-da-prevent-senior/
O complexo está em fase de
projeto e contará com hospital,
ambulatório, piscina, teatro,
restaurante e espaços de
convivência.
“É como uma Disney para a pessoa de mais idade”, afirma Fernando Parrillo, presidente da Prevent Senior.
36
Programa Vida +
Programa de desenvolvimento para promover
ações de saúde e bem-estar que incentiva a
prática de atividade física monitorada:
▪ Arteterapia
▪ Cyber café
▪ Aulas de nutrição
▪ Campanhas de saúde
▪ Aconselhamento social.
ENVELHECIMENTO POPULACIONAL
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ENVELHECIMENTO POPULACIONAL
Número de Vidas
(dez/18)
%Receita de
contraprestações2018
Despesa assistencial
2018
Resultado assistencial
2018
% Sinistro2018
Ticket Médio
2018
Resultado per capta
ano2018
%
420.367 15% 2.865.332.797 2.042.949.390 822.383.407 37% 71% 568,02 1.956,35 77%
2.373.610 85% 4.685.774.204 3.286.267.050 1.399.507.154 63% 70% 164,51 589,61 23%
2.793.977 100% 7.551.107.001 5.329.216.440 2.221.890.561 100% 71% 225,22 2.545,96 100%
38
SOLUÇÕES LOW COST DA
CONCORRÊNCIA
39
CONCORRÊNCIA
ES TA DOS E MU N I C Í P I O S CO M ME RCA DO P OT E NCI AL
V E N DA D E P L A NO D E S AÚDE PA R A G R A NDES CO N TA S
AQ UI S I Ç ÃO D E O U T RA S O P E RADORA S
1
2
3
ESTRATÉGIASDE ENTRADA DA CONCORRÊNCIA
41
Reflexão...
Qual é o NEGÓCIO?
42
O QUE SÃO PRODUTOS SUBSTITUTOS?
PRODUTOS SUBSTITUTOS são produtos
da concorrência que não são similares aos da sua empresa, mas atendem as mesmas
necessidades de seus clientes.
Apesar de não competirem diretamente, são capazes de diminuir a sua fatia de
mercado.
Philip Kotler
PRODUTOS SUBSTITUTOS
47,1 milhões 43 milhões
Saúde suplementar Saúde privada
210 milhões
População total
120 milhões
SUS
????
44
46
Disrupção na MedicinaA tecnologia a serviço do indivíduo
47
Telemedicina
48
Personal Health Devices
49
Inteligência artificial
50
One minute clinic (2019)
É possível evoluirmos com estas soluções sem o
envolvimento do
Reflexão...
1 em cada 4médicos no Brasil é cooperado doSistema Unimed
52
CENÁRIOMudanças em curso
53
México
EUA
China
BrasilÍndia
381
321
150
147
84
Escolas de medicina no mundo
54
Quantidade de
profissionais de
medicina no mercado
Evolução do número de novosmédicos entre 2001 e 2016, e projeção a partir de novas vagas de graduaçãoaté 2024 – Brasil, 2018
novos registros novas vagas
Fonte: Scheffer M. et al., Demografia no Brasil 2018.
55
Disponível em: https://g1.globo.com/educacao/noticia/quase-metade-dos-medicos-formados-no-exterior-foram-reprovados-em-ao-menos-uma-das-seis-edicoes-do-revalida.ghtml
Quase metade dos médicos formados no exterior foram reprovados em ao menos uma das seis edições do Revalida
Levantamento obtido com exclusividade pelo G1 mostra que 4.117 médicos que fizeram a faculdade fora do país conseguiram nota suficiente no exame para revalidarem o diploma entre 2011 e 2016.
Desde 2011, o Revalida, recebeu a participação de 7.821 médicos.Porém, 47,4% deles foram reprovados em pelo menos uma edição doexame. Sem a aprovação no Revalida, os formados no exterior nãopodem atuar na medicina brasileira.
NOVA GERAÇÃO DE PROFISSIONAIS NO MERCADO
GERAÇÃO DIGITAL
Baby boomers1946 - 1964
Geração X1965 - 1979
Geração Y1980 - 2000
Geração Z2001 - 2010
De um universo de 419.224 médicos ativos no Brasil, 126.334 encontram-se no grupo da Geração Y, nasceram ao mesmo tempo que o computador pessoal e a entrada dos dispositivos eletrônicos.
Quem são os novos médicos da Geração Y?
57
EXPECTATIVA PROFISSIONAL DA NOVA GERAÇÃO DE MÉDICOS
Expectativa de salário ideal: entre R$ 8 mil e R$ 12 mil
49% 71%
Geração Y
Qual o modo de remuneração preferido ?
34,3% salário mensal
33,6% aceitaria remuneração mista
12,9% remuneração por hora trabalhada
4,6% remuneração por número de procedimentos
3,5% remuneração por número de pacientes atendidos
58
Este novo perfil do MÉDICO
?FAVORECE qual mercado
59
Reflexão...
Vinod Khosla (nascido em 28 de janeiro de 1955) é um empresário bilionário indiano e capitalista de risco . Ele é co-fundador da Sun Microsystems e fundador da Khosla Ventures . Em 2014, a Forbes o nomeou entre as 400 pessoas mais ricas do mundo
“Por volta de 2025, 80% das funções de um médico serão feitas
melhor e de forma mais barata por máquinas e
algoritmos.”
MÉDICOS + ALGORITMOS
60
SOLUÇÕES LOW COST DA CONCORRÊNCIA
Modalidadeporta de entrada em
consultórios médicos
(em especialidades
básicas) e/ou unidades
própriascom indicadores
(satisfação e
resolutividade)
Agendamento
pela operadora -desenho de
jornada assistencial
específica para
o produto
Rede cooperadaconsultórios médicos
e/ou unidades
próprias com jornada
assistencial e meta de
resolutividade com
bonificação e
obrigatoriedade de
prontuário eletrônico
Credenciamento de rede (PJ)
hospitais, clínicas e
laboratórios - rede
referenciada [georeferenciamento,
prestadores com qualidade
(acesso, resolutividade, etc),
apelo de mercado e que
aceitem o projeto proposto]
Modelo deremuneração
Médico da porta de entrada
e das especialidades com
alta demanda pagamento mensal fechado
(hora ou número de consulta)
Médico especialista com
baixa demandafee for service
Rede de prestadores -
referenciada deflator (ex: 30%)
opcionalmente com novos
modelos de remuneração 61
Atua institucionalmente representando
o Sistema Unimed perante as entidades nacionais e
governamentais.
É responsável por zelar pela marca Unimed em âmbito
nacional, visando a manutenção da sustentabilidade
econômico-financeira das cooperativas.
Normatiza o maior diferencial da marca Unimed, o
Intercâmbio Nacional, que promove o atendimento dos
beneficiários de uma Unimed por outras.
Modelo do Intercâmbio nacional
UNIMED DO BRASIL
Modelo do Intercâmbio nacional
Constituição Unimed
Normas derivadas
Manual do intercâmbio
nacional
Norma derivada nº 06/1996
Norma derivada nº 10/2009
Tem por finalidade reforçar os valores
cooperativistas por meio de normas,
regras e diretrizes, consolidando a
integração e a harmonia operacional
dos processos de Intercâmbio Nacional
Principais objetivos do Manual de Intercâmbio Nacional
1
• Prover padronização no atendimento do beneficiário de intercâmbio nacional, proporcionando agilidade,eficiência e qualidade
2
• Impedir a discriminação do atendimento dos beneficiários em intercâmbio pela rede prestadoracredenciada das Unimeds
3
• Normatizar, padronizar, estimular melhorias na gestão de processos de Intercâmbio das Unimeds e nodesempenho do ranking
4
• Tornar transparentes as relações de intercâmbio, por meio dos pilares da governança, incorporando as melhores práticas e inibindo eventuais práticas irregulares
5• Reduzir as glosas e contestações entre as Unimeds
Modelo do Intercâmbio nacional
6 • Investimento em novos modelos de remuneração e Otimização do atual (custo)
Obrigado!
Evandro Lucas de Barros
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