Curso gestão de marketing e vendas (24hs)

“Para chegar ao topo é preciso se diferenciar”

BOM DIA !

• Não temos a receita do bolo

• Não há uma verdade absoluta

• Não existe fórmula mágica

• O sucesso é construído em conjunto

• Aqui todos DEVEM participar

Premissas

Que tal nos conhecermos?

Vamos bater um papo sobre

VENDAS MARKETING

&

Quando falo em Marketing, o que vem

na minha cabeça?

É a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, distribuir e efetuar a troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e a sociedade como um todo. (AMA - American Marketing Association - Definição 2008)

Conceitos

“O marketing 3.0 é o marketing da gestão de valores.

E o que seria este marketing de valores?

É quando, além de vender seus produtos, satisfazer e reter o cliente, sua marca busca apresentar-se com valores semelhantes aos de seu público alvo, havendo assim uma humanização desta

relação e uma associação entre cliente e marca, além de uma preoculpação em investir em ações que tornem o mundo melhor.

A empresa passa a ver o consumidor não apenas como comprador com necessidades, também, como um ser humano pleno, com coração, mente e espírito.

Campanha da marca americana Ecko Unltd

“O mais importante é prever para onde os clientes estão indo e chegar lá primeiro.”

(KOTLER, 2000, P. 181)

MERCADO • SEGMENTAÇÃO

• PÚBLICO ALVO

• CONCORRENTES (DIRETOS E INDIRETOS)

• PRODUTOS SUBSTITUTOS

• SAZONALIDADE

• NOVOS ENTRANTES

• TENDÊNCIAS

Uma boa análise de mercado lhe dará ferramentas e sensibilidade suficiente para aproveitar as

oportunidades existentes e criar novas.

MIX DE MARKETING

MERCADO

PÚBLICO

CLIENTE

Produto

Preço

Pração

Promoção

• Produto: forma como o produto ou serviço é apresentado ao público-alvo

• Preço: valor que engloba custo+lucro

• Praça: Ponto de venda e distribuição do produto

• Promoção/Propaganda: comunicação e divulgação

ANÁLISE DE CENÁRIO

F.O.F.A

Forças

Oportunidades

Fraquezas

Ameaças

S.W.A.T

ESTRATÉGIA

Após definidos os pontos anteriores, define-se a estratégia de marketing, ou seja, o conjunto de ações baseadas em um planejamento ou plano de marketing com o objetivo de ganhar mercado, ou seja, vender mais e melhor.

APLICABILIDADE

• De forma simples e objetiva realize a análise F.O.F.A (SWAT).

• Valorize os pontos fortes e as oportunidades.

• Trabalhe a fim de eliminar os pontos fracos.

• Utilize estas informações em seu dia a dia para aumentar suas vendas.

POR FALAR EM NECESSIDAS...

Por isso é preciso entender… Auto

Realização

Status/Estima

Sociais

Segurança

Fisiológicas

1) Conheça seu produto e empresa

2) Conheça seu público

3) Conheça os hábitos de seu público

4) Conheça ainda mais o seu público

5) Seja atraente

6) Valorize as experiências que o cliente terá

7) Lembre-se do status

APLICABILIDADE

1. Vitrines são o principal chamariz de sua loja. Se a freqüência média de compras de seus clientes é quinzenal, mude-as a cada 15 dias. 2. Iluminação das vitrines. Será que é necessário variá-la conforme as horas do dia, possibilitando que o que está exposto seja sempre apreciado da forma ideal? 3. Mensagens. Devem ser curtas, para serem lidas em um, dois segundos. Use letras grandes e contrastes fortes. 4. As mercadorias expostas nos primeiros metros da entrada de sua loja, normalmente não são percebidas... a não ser que sejam colocadas em expositores diferenciados com ofertas irresistíveis.

DICAS

5. Crie sempre um ponto de atração (um display grande, se possível, com luzes e movimento) no fundo da loja, fazendo com que seus consumidores transitem até lá. 6. Exponha a marca líder de cada tipo de produto bem à altura dos olhos do freguês. A marca que você está querendo promover deve ficar à direita desta. 7. Um adulto acompanhado de crianças em uma loja é quase uma venda certa. Disponibilize mercadorias para crianças em alturas que elas possam alcançar.

8. Sempre facilite o contato do consumidor com tudo o que você vende. Mais estimulação sensorial é igual a mais vendas.

9. Se você vende papéis em pacotes fechados, disponibilize amostras. É uma fórmula fácil para estimular seu toque e consumo... e evitar que as embalagens sejam violadas. 10. Empregue bem o merchandising e as promoções em sua loja. São fórmulas testadas e vencedoras para estimular as compras e tornar alegres e festivas as visitas de seus consumidores.

DICAS

O marketing sensorial é uma ferramente que utiliza dos sentidos (Tato, Paladar, Olfato, Audição e Visão) para criar uma atmosfera atraente e assim favorecer a identificação do público com seu produto. Iluminação, cores, aromas, texturas e etc podem influenciar em suas vendas.

MKT SENSORIAL

A nova tendência do marketing, o Marketing de Experiência

veio para ficar

Novo aqui no Brasil, já muito utilizado na Europa e EUA, o

marketing de experiência associa a marca das empresas a

uma experiência boa do consumidor com o produto ou

serviço oferecido. Esse tipo de marketing reforça os valores

da marca e conquista os clientes através da emoção,

fortalecendo os laços de relacionamento.

O marketing de experiência visa desenvolver oportunidades e situações para as marcas atraírem os seu consumidores através de ações promocionais interativas, que sejam inesquecíveis na mente e na percepção do consumidor. Sempre busca como resultante um positivo impacto nas vendas através da fidelização e motivação dos funcionários.

Ofereça a seu cliente uma experiência agradável,

cuidando de detalhes durante o atendimento e

permanência dele em sua empresa.

APLICABILIDADE

O objetivo principal, é marcá-lo de forma tal que

ele volte e traga outros.

O que mudou?

MARKETING HOJE Possui foco em pessoas, seus valores, seus sonhos, aquilo que as torna felizes e moradores de um mundo melhor.

PERMITAM-SE UMA ANALOGIA

MARKETING PESSOAL

CONCEITO

O Marketing Pessoal valoriza o ser humano em todos os seus atributos e características. Inclusive em sua complexa estrutura física, intelectual e espiritual. Visa possibilitar a utilização plena das capacidades e potencialidades humanas na área profissional e na vida pessoal.

Fonte Wikpédia

CONCEITO Conjunto de esforços pessoais que utilizam ferramentas do Marketing para a concepção do “produto pessoa”, sua comunicação e entrega de valor para clientes, pares, parceiros e fornecedores, através de relacionamentos que privilegiem o ganho para todos. A partir dai, acontece a formação da opinião do “consumidor” e a consequente aceitação ou rejeição.

Conceito próprio

MARKETING PESSOAL Relacionamento

INTERPESSOAL

Somos em alguns momentos, clientes e em outros fornecedores. Trocamos de papel a cada instante, assim sendo é necessário empatia e humanização das relações.

MARKETING PESSOAL Relacionamento

NETWORK

A formação de uma rede de relacionamentos, assim como a manutenção desta rede abre portas e mantém oportunidades.

MARKETING PESSOAL Relacionamento

NETWORK Atualmente, cerca de 75% das contratações acontecem por indicação, especialmente em cargos considerados de confiança. Mesmo com os processos seletivos, uma indicação segura pode ser considerada meio caminho andado.

Uma rede de relacionamentos ativa serve ainda para que os membros dela se apoiem.

MARK

ETING

GERALMENTE RELACIONA-SE

APENAS A ETIQUETA SOCIAL

E VESTUÁRIO.

Pessoas e produtos tangíveis estão expostos em vitrines.

O Marketing pessoal vai muito além do cuidado com a embalagem. O conteúdo é valorizado Patrícia Poeta

Jornalista Apresentadora

CONHECER A SI MESMO

“EUPREENDEDORISMO”

CONHECIMENTO TÉCNICO

RELACIONAMENTOS

SER E MOSTRAR-SE INTERESSANTE

SINTONIA COM O MERCADO

SER ESTRATÉGICO

SABER O QUE QUER

VALORIZAÇÃO DO CONTEUDO

FERRAMENTAS

É fundamental o estudo das necessidades e tendências (mercado, empresa que atua,

segmentos em alta) para que, como na empresa, sejam feitas ações de marketing pessoal para se

obter sucesso com suas ferramentas.

PRODUTO PREÇO PROMOÇÃO PONTO DE VENDA

4 Ps

MARKETING PESSOAL

F

O

PONTOS

FORTES OPORTUNIDADES

PONTOS

FRACOS AMEAÇAS

MARKETING PESSOAL

MARKETING PESSOAL ATRIBUTOS

Grandes organizações esperam de seus profissionais atributos vitais à sua sustentabilidade.

• Liderança - (Habilidade de influenciar e formar opinião) • Confiança – (Credibilidade nas informações) • Visão – (Sabe o que está fazendo e onde quer chegar) • Espírito de Equipe – (Oferece ajuda mesmo não sendo solicitado) • Maturidade – (Sabe solucionar conflitos sem provocar novos conflitos) • Integridade – (Fazer seu trabalho sem prejudicar ninguém, crescer sem atropelar

ninguém) • Visibilidade – (Estar acessível – Ser o primeiro a levantar a mão) • Empatia – (Sabe elogiar o trabalho do outro sinceramente) • Otimismo – (Inteligente, com os pés no chão e com causas) • Paciência – (Saber esperar é uma virtude)

ATRIBUTOS

ATRIBUTOS • Conhecimento Técnico (Qualificação)

• Capacidade de relacionar-se

• Ética

• Comprometimento

• Auto conhecimento

• Capacidade de Adaptação

• Motivação

• Etiqueta pessoal

• Etiqueta linguística

• Inteligência Emocional

• Criatividade

• Intraempreededorismo

ENTÃO VAMOS ÀS VENDAS

VENDER É?

“ Vender é estar comprometido com o sucesso do cliente, estar focado na sua satisfação e não apenas no cumprimento da meta.”

“ Vender é realizar sonhos, atender desejos e suprir necessidades, de forma eficaz com ética, honestidade e transparência.”

VENDER É...

O que será que mudou?

40%

FECHAMENTO

No passado

O Objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM, eu compro.

O vendedor e sua evolução

• Vendedor 1.0 - o vendedor de 1950, este, tem como perfil a

PERSUASÃO da venda. Quanto mais o vendedor falar e o comprador ouvir, maior a chance de vender. O vendedor não tem idéia dos custos da empresa e muitos menos ouviu falar em margem de lucro de um produto.

• Era comum a falta de profissionalismo, em alguns casos vender era a última das opções profissionais.

• Vendedor 2.0 - o vendedor precisa ouvir o cliente, entender o que

ele precisa. É o vendedor que auxilia o cliente a entender os benefícios do que está comprando. O vendedor também já está envolvido com as margem de lucros do produto e consegue saber até onde pode dar "aquele desconto" ou não dar a fim de não comprometer a qualidade do que está sendo o oferecido. Esta era se resume ao vendedor CUSTOXBENEFICIO.

O vendedor e sua evolução

• Vendedor 3.0 - é a era do vendedor CONSULTIVO. É aquele vendedor que além de se envolver com o processo de vendas da empresa em que trabalha, tendo todas as características do vendedor da era 2.0, ele ainda precisa pensar no escopo mais abrangente de soluções para o seu cliente, ou seja, acaba se envolvendo também no processo do seu cliente.

• Marca ainda a busca por qualificação profissional através de graduação, pós-graduação, seminários, palestras e outros cursos.

O vendedor e sua evolução

Qual você escolheria?

40% Construindo

confiança

30% Identificando necessidades

20% Apresentando

solução

10% Fechamento

Hoje

O cliente não lhe entregará seus sonhos se a sua confiança for

violada.

• Confie em si mesmo

• Confie em sua empresa

• Confie no seu produto

• Seja ético

• Não prometa o que não pode cumprir

• Cumpra o que prometeu

• Seja franco

• Esteja disponível

• Questione, mas ofereça soluções

COMO SE CONSTRÓI CONFIANÇA?

RELACIONAMENTO

Por que isso importa tanto?

Os pilares de um relacionamento de sucesso são:

Confiança Cumplicidade Admiração Respeito

REQUISITOS

O que se espera em uma relação onde se constrói confiança

EMPATIA

O que se espera em uma relação onde se constrói confiança

As pessoas de maneira geral desejam ser compreendidas, ao ato de compreender e se colocar no lugar do outro denominamos empatia.

Ruth Campbell, Professora da University College London, descobriu um “neuronio-espelho” que ativa a área de reconhecimento de rostos e expressões, ou seja, quer

demos conta ou não refletimos as expressões que vemos, por isso:

o O Sorriso transmite a seguinte mensagem: “Fico feliz em vê-lo e aceito você. o O sorriso transmite ao outro que você não é uma ameaçada. o Sorria mesmo sem vontade, isso influenciará positivamente o outro . o O sorriso Influencia diretamente a atitude dos outros, a forma como reagirão à sua presença. o Quando você sorri para alguém, quase sempre recebe um sorriso de volta.

Sorria! você está se relacionando

Por que isso importa tanto?

A comunicação é a base de toda relação, quando feita de forma clara e coerente é capaz de transformar pessoas ou situações, porém quando negligenciada por menores que sejam as falhas acarretarão enormes problemas.

Para o processo de comunicação a mensagem é o ponto principal, e sua compreenção dependerá especialmente da maneira como é percebida pelo receptor. A interpretação (decodificação) da mensagem passará por filtros pré existentes na mente do receptor, onde seus valores, caráter e principalmente vivências definirão o sentido da mensagem. Por isso, caso não conheça o receptor o bom senso deverá nortear a comunicação.

O QUE VALE MAIS?

O que eu falei X O que você compreendeu

“Quem não se comunica, se trumbica”

1º Passo: Livre-se de preconceitos e filtros que interferem nos estímulos externos.

2º Passo: Tome a iniciativa e aprenda tudo sobre o interlocutor

3º Passo: Seja um bom receptor. “Existiria som, sem alguém para ouvi-lo?”

4º Passo: Interprete as mensagens com cuidado

5º Passo: Defina o propósito da comunicação

6º Passo: Adapte-se ao meio, evitando os ruídos que atrapalham a comunicação

7º Passo: Lembre-se que a mensagem é o mais importante neste processo

8º Passo: Transmita a mensagem de forma clara, objetiva e segura

Para se relacionar bem é necessário se comunicar melhor ainda.

1) Seja positivo em relação a quem você é e ao que você faz. Nunca se deprecie fazendo comentários do tipo: “ Sou apenas um

vendedor”.

2) Demonstre entusiasmo Sorria sempre – isso faz as pessoas se perguntarem o que você

anda fazendo.

3) Não critique nada nem ninguém Não tente se afirmar destruindo a reputação dos outros..

E a primeira impressão?

Usamos a palavra franceza rapport para descrever a capacidade de criar uma relação de equilíbrio na comunicação, ou seja, entrar em uma mesma frequência.

Reduza as distâncias culturais, sociais ou tecnológicas, se quiser alcançar o nível de seu interlocutor; Utilizamos a técnica do “espelho” para criar uma ligação entre emisor e receptor, a técnica consiste em, sutilmente, adotar a postura, expressões, entonação, gestos, olhares, etc. Deve-se procurar temas de interesse comum, principalmente nos primeiros momentos do processo de comunicação (futebol, automóveis, moda, etc)

Lembre-se é preciso enxergar a comunicação como um processo permanente com objetivos de curto prazo, mas com relacionamento de

longo prazo ou até mesmo, sem prazo para terminar.

RAPPORT

Muito prazer, meu nomé: “SEU CLIENTE”

Geração Baby Boomer

• A geração Baby Boomer surgiu depois da Primeira Guerra Mundial;

• Hoje, estas pessoas estão com mais de 45 anos;

• Gostam de um emprego fixo e estável;

• Elas valorizam muito a experiência e o tempo de trabalho numa empresa;

Geração X

• Surgiu na década de 70;

• Hoje, estas pessoas tem entre 40 e 45 anos;

• Gostam de ter segurança financeira;

• Foi a geração que viu o início de uma “evolução tecnológica”;

Geração Y

• Surgiu na década de 80;

• Hoje, estas pessoas tem no máximo 31 anos;

• Adepta à tecnologia e está sempre na busca de novidades;

• Viveram uma Revolução na internet comercial e na forma de utilizá-la e em como se relacionar com as pessoas através dela.

Geração Z • Os nascidos em meados da década de 90; • Hoje, estas pessoas tem no máximo 21 anos; • Garotas e garotos da Geração Z, em sua maioria, nunca

conceberam o planeta sem computador, chats, telefone celular, etc;

• A grande nuance dessa geração é zapear. Daí o Z; • Mudam de opinião e de visão da vida de uma hora para

outra. • Consumistas de “traquitanas” eletrônicas; • Definem ou influenciam nas compras de forma

impulsiva.

• O cliente é a pessoa que compra produtos das empresas para consumo

próprio ou distribuição dos mesmos;

• O cliente é, sem dúvida, a pessoa mais importante em qualquer tipo de

negócio;

• O cliente não depende de nós, nós que dependemos

dele;

• O cliente não interrompe o nosso trabalho, ele é a razão do nosso

trabalho;

• O cliente não significa apenas dinheiro no caixa. Ele é, antes de tudo, um

ser humano e precisa ser tratado com respeito e consideração;

• Sem clientes, as portas de qualquer empresa seriam fechadas.

• O cliente é formador de opinião e influenciador, se bem tratado retornará

sempre trazendo outros com ele;

Tipos de clientes

1. Natural

Características:

Age com naturalidade, pondera e decide.

Como tratá-lo • Expor com clareza e ouvir atentamente • Manter a calma • Aceitar as observações contrárias • Argumentar com objetividade

2. Grosseiro

Características:

Fala alto, chama atenção, sensível, contraría-se com facilidade,

gesticula muito, em geral é agressivo.

Como tratá-lo • Agir com calma • Evitar atritos • Ser claro em relação as informações e buscar exclarecê-lo • Resolver suas solicitações • Não se envolver pessoalmente

3. Sabe tudo

Características:

Crítico, auto-sificiente e vaidoso, julga-se mais importante que os

outros, esnobe e não aceita opiniões.

Como tratá-lo • Procurar manter o foco na negociação • Escutar com tolerância • Demonstre concordar com ele • Atitude profissional, não se envolva emocionalmente.

4. Falador

Características:

É simpático, normalmente alegre com uma conversa agradável,

costuma falar de sua vida pessoal e tirar o foco da venda.

Como tratá-lo • Tenha atitudes simples e simpáticas • Seja um bom ouvinte • Busque conduzir o diálogo • Faça perguntas fechadas • Calmamente tome a palavra e o controle da negociação

Tipos de clientes

5. Calado

Características:

Fala baixo, tímido, pergunta apenas o básico, indeciso, tem

dificuldade para decidir algo, as vezes vem acompahado de um

falador por ser inseguro.

Como tratá-lo • Seja claro • Faça perguntas abertas para desenrrolar uma conversa • Estimule-o a dizer o que pensa, valorizando o que for dito • Transmita segurança • Seja empático • Cuidado para não pressioná-lo

6. Meticuloso

Características:

Sistemático, demora para definir-se, pergunta bastante, quer todos os

detalhes.

Como tratá-lo • Transmita segurança • Busque esclarecer, de forma honesta, todas as dúvidas • Solicite sua opinião por meio de perguntas abertas • Venda bem sua empresa e produto • Solicite sempre sua opinião

Tipos de clientes

7. Desconfiado

Características:

Analisa o vendedor, faz perguntas contraditórias, normalmente

acompanhado or um “sabe tudo”, em algum momento já foi

enganado, gosta de debater e discutir, firme, as vezes grosseiro.

Como tratá-lo • Seja seguro; • Venda credibilidade; • Exponha fatos e dados reais; • Seja carismático e simpatico; • Seja transparente e honesto; • Vá com calma.

8. Objetivo

Características:

Conhece do produto e do mercado, positivo em suas opiniões,

decidido e exigente.

Como tratá-lo • Seja objetivo; • Seja franco e transparente; • Evite discussão ou atrito; • Seja rápido.

Tipos de clientes

SEU CLIENTE PODE MAIS

Seu cliente pode mais

IBGE: poder de compra do brasileiro aumentou 19% nos últimos oito anos Publicado: Sexta-feira, 28 de janeiro de 2011 por Renan Pereira

Uma pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) e divulgada no dia 27 de janeiro (quinta-feira) constatou que o poder de compra da população ocupada brasileira apresentou crescimento de 19% entre os anos de 2003 e 2010 - o que significa um aumento de pouco mais de R$ 238.

Nova Classe média

Nova Classe média

14 de julho de 2011 De acordo com pesquisa, volume de vendas nesse trimestre foi 2,3% superior ao mesmo do ano passado SÃO PAULO – As vendas mundiais de computadores pessoais superaram 85,2 milhões de unidades no segundo trimestre, volume 2,3% maior em relação ao mesmo período do ano passado, segundo resultados preliminares de levantamento conduzido pela empresa de pesquisa de mercado Gartner. —-

Contexto

Cliente

Conteúdo Tecnologia

Pessoas

Relacionamento

Marcas TOP em relacionamento no facebook

PROVOCAÇÕES

01

02

Uma única resposta

EXPERIÊNCIAS !

EXPERIÊNCIAS ! O cliente procura por uma experiência prazerosa e está disposto a gastar mais

para tê-la

QUEM É O PRINCIPAL RESPONSÁVEL POR ISSO?

VOCÊ

Então

Seja confiável

Alguns conceitos básicos

ATENDIMENTO: É dar, é prestar atenção, considerar, acatar ou tomar em consideração uma pessoa que compra (adquire) um

produto ou serviço.

O profissional do atendimento: Representa a organização junto aos clientes, fornecendo informações, esclarecendo dúvidas, solucionando

problemas, enfim, dispensando um tratamento que gere satisfação, segurança e tranqüilidade ao cliente.

Qualidade no atendimento

Ao listarmos elementos essenciais a um atendimento com qualidade não podemos deixar de citar:

O PROCESSO ATENDIMENTO exige que o fornecedor tenha conhecimento sobre diversos aspectos que envolvem o comportamento do cliente – pessoas diferentes e com necessidades e desejos individuais distintos.

TÉCNICAS

Processo de atendimento

Cliente satisfeito, fala bem!

Redes sociais ganham importância na defesa do consumidor MITI - 11/02/2011 12:45 pm Empresas de telefonia e de comércio eletrônico são as campeãs de reclamações via internet, aponta a empresa de análise de dados MITI Inteligência. A pesquisa realizada entre os dias 30 de dezembro de 3 de janeiro identificou 17.682 citações de consumidores em blogs, fóruns, sites especializados em reclamações e redes sociais (Facebook, Orkut, Twitter e YouTube), sendo 41% relacionadas ao segmento de telefonia e 17% a varejistas online.

Sites de reclamações

Tratando reclamações

• Valorize a opinião do cliente e avalie de forma racional os motivos daquela reclamação;

• Jamais ignore, isso se voltará contra você; • Resolva o problema e se reporte ao cliente; • Se a reclamação for infundada, responda de forma cordial e

educada, oferecendo opções, para resolver a situação; • Busque contato com o reclamante e o estimule a citar a

resolução do problema. • Não entre em pânico, o novo SAC agora é uma grande vitrine.

“Surpreenda o cliente no momento de uma reclamação. A insatisfação é uma oportunidade única para realizar um

investimento.”

Custa cinco vezes mais caro conseguir um novo cliente do que manter o que já se têm;

É necessário “olhar através dos olhos do cliente”, colocar-se em seu lugar;

Atenda-o com rapidez, buscando resolver seus problemas e minizar perdas;

Não basta resolver os problemas, é necessário se antecipar nas soluções;

1) Entregue antes do esperado

Nada é mais surpreendente que tempo de atendimento e prazos de entrega antecipados

2) Dê retorno rápido

Qualquer informação ou promessa feita ao cliente é sua prioridade;

3) Antecipe-se aos problemas;

Detecte as possibilidades de problemas e solucione-os antes de chegar a seu cliente;

4) Solucione o problema do cliente;

O cliente não está interessado em desculpas;

5) Entregue além do esperado;

Em especial aos clientes que já são fiés, todos adoram ser surpreendidos;

6) Responda com otimismo;

Não fruste o cliente com frazes negativas: “infelizmente senhor, não temos”

7) Cause uma ótima última impressão;

Todos os setores da empresa devem participar do processo de “encatamento” do cliente;

8) Pratique o pós venda;

Isso fidelizará o cliente e lhe permitirá um feed-back constante

9) Atendimento – “ A marca mais valorizada no futuro

Produtos, preços, tecnologias, se equiparam, porém o diferencial está no capital humano;

10) Essa empresa é show.

Essa é a frase que seu cliente dirá ao ser atendido por você.

DIC

AS

“ O cliente pode demitir todos os funcionários de uma empresa, do alto exectivo aos demais,

sisplesmente gastando seu dinheiro em outra compahia.”

Sam Walton (Criador do Walt-Mart)

E para vender, do que preciso?

• Para se alcançar os objetivos é necessária a implantação das estratégias de vendas.

• A determinação da estratégia da força de vendas deve ser adequada a realidade da empresa, mercado, concorrentes e principalmente clientes

• A empresa deve dispor sua equipe de vendas para estar no cliente certo, no momento certo e da maneira correta.

Estratégias de vendas

Não existe fórmula mágica

10 sugestões que funcionam Planeje-se

• A preparação é fundamental ao vendedor. Estudar o cliente, possíveis objeções, possibilidades de perda e melhores soluções devem ser cartas nas mangas.

Inove

• As tradicionais técnicas de vendas, velhos clichês, abordagens sem brilho isso ficou no passado. O cliente quer ser surpreendido por sua criatividade.

Não apresente, entreviste

• É importante entender profundamente a real necessidade do cliente antes de lhe ofertar algo, bons vendedores falham por prejulgar o cliente e se precipitam ao ofertar soluções inadequadas.

10 sugestões que funcionam

Procure a ferida mais profunda

• É comum o cliente apresentar uma necessidade com base em seus conhecimentos ou pré-conceitos, mas é papel do vendedor investigar a fundo o que realmente o cliente deseja ou necessita.

Agregue valor ao preço

• Pesquisas revelam que as pessoas pagam mais caro por algo com maior valor agregado, por isso é fundamental que antes de tudo o cliente tenha consciência do valor do produto, serviço ou solução apresentada.

Ofereça benefícios

• O cliente está em busca de algo novo a cada instante, demonstre o que de bom você tem a lhe oferecer, não apenas as características do que está sendo ofertado.

10 sugestões que funcionam

Invista no marketing pessoal

• Faça sua apresentação de forma que as pessoas com quem você fala transformem-se em seus representantes

Não feche o negócio

• Diga ou sugira ao cliente o que você espera que ele faça. Isso pode ser feito em três passos: Assegure-se de ter coberto todas as principais preocupações do cliente; Faça um resumo dos problemas e dos benefícios explorados (soluções) do seu produto/serviço. Indique os passos a serem tomados.

Crie expectativas

• Antes de apresentar seu produto/serviço/solução, desperte no cliente um forte desejo de conhecer o que tem a oferecer.

10 sugestões que funcionam

Relacione-se

• Um vendedor deve, obrigatoriamente, ter um ótimo relacionamento com os clientes, colegas, chefias e até seus concorrentes, com isso será possível manter-se no mercado e ter sucesso em suas vendas

Abordagem Consiste no primeiro contato com o cliente, inicia-se no olhar seguro, cumprimento (“bom dia”), podendo variar de acordo com o tipo

de produto.

Sondagem Este é o momento de realizar perguntas afim de avaliar: grau de interesse, verdadeira necessidade e o tipo de produto a ser

ofertado. “Lembre-se, qubrar o gelo é seu papel”.

Apresentação Agora é pôr em prática todo conhecimento do produto. Lembre-se de ofertar de fato aquilo que melhor se enquadra ao cliente,

sem menosprezá-lo.

Criação de cenários Trata-se de exemplos de utilização do produto, ou melhores soluções, que ocorreram ou poderão ocorrer.

Negociação É hora de contornar as objeções com segurança e empatia e utilizar argumentos variados e verídicos, visando esclarecer o

cliente e partir para o fechamento.

Fechamento O momento mais esperado, é hora de apertar a mão do cliente, assinar o contrato e dizer-lhe: “O senhor fez um ótimo

negócio...”

TÉCNICAS

VAMOS FALAR UM POUCO MAIS SOBRE ISSO?

“ Dois fazendeiros vizinhos, um plantava trigo, tinha filhos pequenos e possuía grandes cachoros. O outro criava ovelhas, este tinha grandes problemas com os cães do vizinhos, pois atacavam suas ovelhas. Para resolver o conflito, quando as ovelhas deram cria, o fazendeiro presenteou as crianças do vizinho com um filhote, com isso os cães não ficaram mais soltos e todos ficaram satisfeitos”

Ou Seja: •O cliente tem a necessidade – Você as soluções •O cliente tem dúvidas – Você tem as respostas •O cliente tem sonhos – Você as ferramentas para realizá-los •O cliente deseja segurança – Você tem a honestidade •O cliente aguarda pelo melhor – Esse é você !

DUVIDAS ?

Chegamos ao fim

Será?

Meu desejo é que este seja apenas o começo

De uma trajetória de sucesso

De um relacionamento duradouro

Podem ter certeza

Foi um prazer e um privilégio estar com

vocês

Jamais desista de seus sonhos, nunca permita que

alguém limite seu voou, você pode tudo, basta acreditar.

Um forte abraço do amigo.

Saulo Veríssimo Diretor Comercial

(81) 8190 5828

saulo.verissimo@summoconsultoria.com.br

(81) 3040 8152 Rua do Paissandu, 567 – Sala 103 Derby – Recife – PE CEP 52 010 000 www.summoconsultoria.com.br