Dealers Convention 2014 - ABRADIT · MEDIDOR DE COMBUSTÍVEL MAIOR RELÓGIO DIGITAL AVISO SONORO DE...

DIRETOR DE VENDAS

VLADIMIR CENTURIÃO

REGIONAL SUL 2014

PROJEÇÃO DO PIB - BRASIL

INFLAÇÃO (12 MESES ACUMULADOS)

INDICADORES ECONÔMICOS - BRASIL

POPULAÇÃO BRASILEIRA

Source: United Nation

DISTRIBUIÇÃO DE RENDA - BRASIL

20M

11%

40M

22%

121M

67%

Source: FGV – July/2013Milhões de pessoas

CLASSES

1 A/B class = Family Monthly Income over US$ 2K* (higher than R$ 4K);2 C class = Family Monthly Income from US$ 900 to US$ 2K (from R$ 1.8K to R$ 4K);3 D/E class = Family Monthly Income until US$ 900 (R$ 1.8K).

A/B

C

D/E

2005 (181 Milhões)

*Rate of U$ 1,00= R$ 2,04

28M

14%

61M

31%

108M

55%

2013 (197 MILHÕES)

A/B

C

D/E

EVOLUÇÃO DO MERCADO DAS MONTADORAS

MERCADO 2014: Os volumes de mercado previstos para 2014 foram revisados por praticamente todas as montadoras!

EVOLUÇÃO DO MERCADO DAS MONTADORAS

VW

715K

FIAT

763K

GM

650K

FORD

355K

RENAULT

236K

PEUGEOT 58K

CITROEN 66K

HYUNDAI

213K

TOYOTA

176K

HONDA

139K

OUTROS ÁSIA

206K

OUTROS

189K

2013

VW

368K

FIAT

358KGM

339K

FORD

142K

RENAULT

61K

PEUGEOT 45K

CITROEN 20K

TOYOTA

26K

HONDA

21K

OUTROS ÁSIA

27K

OUTROS

73K

2002

Top 4 França Ásia OutrasTOP 4 = 82% TOP 4 = 66%

RANKING DAS MONTADORAS VAREJO + VD – BR

Fonte: Fenabrave

O mercado total apresenta uma queda de 9% comparado ao mesmo período

de 2013. A Toyota cresceu 4%!

VARIAÇÃO NO VOLUME DE VENDAS 2013 X 2014 (JAN –JUL)

Fonte: FENABRAVE

4%

-9%-10% -10% -10%

-15%

Mercado

Fonte: Fenabrave

RANKING DAS MONTADORAS VAREJO – BR

Fonte: Abradit

ESTOQUE (DIAS)

31

37

48

40 41

45

15 15 1517 16 16

Jan'14 Feb'14 Mar'14 Apr'14 May'14 Jun'14

Indústria

Toyota

GERENTE REGIONAL DE VENDAS

AGOSTINHO TAVARES

REGIONAL SUL 2014

ORGANIZAÇÃO AOV4

MARKET SHARE – MARCAS

AOV 4

Nacional: 5,2%

18,1%

19,0%

16,8%10,1%

9,8%

5,8%

3,9%

2,2%

14,5% FIAT

VW

GM

FORD

RENAULT

HYUNDAI

TOYOTA

HONDA

OUTROS

PREÇO DE VENDA COROLLA

R$ 62.000,00

R$ 67.000,00

R$ 72.000,00

R$ 77.000,00

R$ 82.000,00

JUL '13 AUG '13 SEP '13 OCT '13 NOV'13 DEZ'13 JAN'14 FEB'14 MAR'14 APR'14 MAY`14 JUN`14 JUL`14

COROLLA XEI

MSRP National AOV4

LAIR (%)

MÉDIA POR DEALER

LançamentoNovo Corolla

1,6%

2,3%2,6%

3,2%

2,8%2,5%

2,4%

3,0% 3,0%

4,5%4,1%

3,6%

JAN FEV MAR ABR MAI ACC ´14

AOV 4 NACIONAL

ISC

9,459,48

9,50

9,539,51

9,529,48

9,51

9,59

9,499,51

9,68

JAN FEV MAR ABR MAI JUN

NACIONAL

AOV4

META

9,3

50%

60%

70%

80%

90%

FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO

% Oferecimento de Test Drive

AOV 4

PORTO ALEGRE

FLORIANÓPOLIS

CURITIBA

20%

30%

40%

50%

60%

FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO

% Test Drive Realizado

AOV 4

PORTO ALEGRE

FLORIANÓPOLIS

CURITIBA

PERFORMANCE TEST DRIVE (ETIOS) – AOV4

PARTICIPAÇÃO DA REDE NOS TOUCH POINTS

6%10%

7%

37%

50%

73%

4%

13%

18%

48%51%

69%

Fev/14 Mar/14 Abr/14 Mai/14 Jun/14 Jul/14

ZONE 4

NATIONAL

1%

7%

16%

22%

1%

10% 10%12%

abr/14 mai/14 jun/14 jul/14

ZONE 4

Nacional

RESULTADOS TOUCH POINTS

CONTRIBUIÇÃO NOS PEDIDOS DE ETIOS

AÇÕES TOUCH POINT – AOV4

HAI Brusque “2S”

AÇÕES TOUCH POINT – AOV4

Zeni Toledo

ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO

VAREJO ATUAL

Várias agências;

Variedade de anúncios e layouts;

Falta de padrão para marca Toyota;

Confusão;

ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO

A maioria dos anúncios de varejos são confusos.

ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO

Falta de padrão, diferentes formas de aplicação, enfraquecimentoda marca.

ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO

PROPOSTA

Unificação das Agências;

Unificação dos “GANCHOS DE VAREJO”;

Implantação de um “PADRÃO” de anúncio e assinatura;

Criação de identidade;

ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO

Grid de varejo

ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO

Assinatura

ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO

Projeto piloto – unificação da Comunicação Paraná e Belo Horizonte; Unificação da estratégia de varejo – Santa Catarina;

SCORECARD 2014 - AOV4

35

13

18

2320

10

20

9

104

7

7

4

5

1 2 2

10

13

1 1 1

FEV MAR ABR MAI JUN JUL

SEM CLASS.

BRONZE

PRATA

OURO

DIRETOR DE VENDAS

VLADIMIR CENTURIÃO

REGIONAL SUL 2014

ESTRATÉGIA 2014

- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB

- AÇÕES TOYOTA

- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS

- DEALER EVALUATION

- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA

* EVENTOS “TOUCH POINTS”

* 2S

- PLANO DE EXPANSÃO

- MARKET COVERAGE

- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA

ESTRATÉGIA 2014

- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB

- AÇÕES TOYOTA

- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS

- DEALER EVALUATION

- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA

* EVENTOS “TOUCH POINTS”

* 2S

- PLANO DE EXPANSÃO

- MARKET COVERAGE

- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA

NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB

2014 # DLR`s Annual Vol.

Zone 1 45 50K

Zone 2 31 32K

Zone 3 27 34K

Zone 4 31 30K

Zone 5 23 34K

Total 157 180K

2013 # DLR`s Annual Vol.

Zone 1 20 25K

Zone 2 34 34K

Zone 3 39 52K

Zone 4 50 41K

Total 143 152K

ESTRATÉGIA 2014

- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB

- AÇÕES TOYOTA

- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS

- DEALER EVALUATION

- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA

* EVENTOS “TOUCH POINTS”

* 2S

- PLANO DE EXPANSÃO

- MARKET COVERAGE

- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA

Temos oferecido taxas promocionais competitivas, além de ampliar os valores de bônus!

ETIOS

HILUX / SW4

BÔNUS DE ATÉ R$4.600 PARA MELHOR AVALIAÇÃO DO USADO

AÇÕES REALIZADAS PELA TOYOTA

Ótima oportunidade para resgatar negociações perdidas pela baixa avaliação do usado!

NOVOS PRODUTOS

HILUX - LIMITED EDITION

NOVOS PRODUTOS

HILUX - LIMITED EDITION

Protetor de caçamba

Capota marítimaSanto Antônio

Acabamento pára-choque

Soleira

Adesivos laterais

Rodas escurecidas

Tapetes exclusivos

NOVOS PRODUTOS

HILUX – 4X2 FLEX A/T SRV

SW4 – INTERIOR PRETO

S10 – M/T

Ranger – M/T

NOVOS PRODUTOS

ETIOS – MY 2015

AJUSTE DA ALTURA DO BANCO DO MOTORISTA

BLUETOOTH (EXCETO X-AC)

ACABAMENTO DAS PORTAS EM TECIDO

MEDIDOR DE COMBUSTÍVEL MAIOR

RELÓGIO DIGITAL

AVISO SONORO DE PORTAS ABERTAS

AVISO SONORO DE FARÓIS ACESOS

MAÇANETAS INTERNAS CROMADAS

VIDROS ELETRICOS COM AJUSTE “AUTO-DOWN” PARA MOTORISTAS

CAMPANHAS DE PRODUTO 2014

TV ABERTA

TV PAGA

INTERNET

20/07 16/08

31/08

18/07

TV ABERTA

TV PAGA

INTERNET

20/09

30/09

02/08

COROLLA 15’

ETIOS 15’

TV ABERTA

TV PAGA

INTERNET

30/1126/09

HILUX 15’

+

SW4 15’

NOVA FÁBRICA DE MOTORES EM PORTO FELIZ - SP

- INAUGURAÇÃO PREVISTA PARA O 2º SEM DE 2015

- CAPACIDADE DE 200 MIL BLOCOS/ANO

- 700 EMPREGADOS

Sorocaba

Porto Feliz

Indaiatuba

VAREJO BRASIL 2014

3.7664.556

5.244 4.641 4.6003.614

4.993 4.900 5.340 5.500 5.500 5.572

1.896

2.084

3.868 5.121 4.945

4.617

5.6224.900

5.300 5.150 5.150 4.760

2.104

2.950

2.855

3.081 2.975

2.689

2.754

2.610

2.580 2.990 3.0802.736

557

751

894

973929

793

925

925

910970 740

798

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

SW4

Hilux

Corolla

ETIOS

Previsão

8.323

10.341

12.86113.816 13.449

11.713

14.294

13.33514.130 14.610 14.470

13.866

RESULTADO DE VENDAS – TOYOTA DO BRASIL

Total ~190 mil4.9% share

TOYOTA COROLLA RETOMA A LIDERANÇA ENTRE OS SEDÃS MÉDIOS!

SUCESSO DO NOVO COROLLA 2015

62K

67K

72K

77K

82K

JUL '13 AUG '13 SEP '13 OCT '13 NOV'13 DEZ'13 JAN'14 FEB'14 MAR'14 APR'14 MAY`14 JUN`14 JUL`14

COROLLA XEI

MSRP National

27.241 unidades30% Mkt Share

JAN – JUL 14JAN – JUL 14

26.998 unidades29% Mkt Share

FILA DE ESPERA COROLLA (DIAS)

3625

NACIONAL AOV 4 SITUAÇÃO EM: 08 AGO 2014

1 – ENVIAR UMA CARTA PARA OS CLIENTES NA FILA DE ESPERA

2 – ENVIAR UM GIFT PARA OS CLIETES A MAIS DE 1 MÊS E MEIO NA FILA DE ESPERA

FILA DE ESPERA COROLLA (DIAS)

CARTA A SER ENVIADA À REDE:

13 2338 46

70

10476

117103

38

140123 127

194215

172200

159

270

JAN 13 FEV 13 MAR 13 ABR 13 MAI 13 JUN 13 JUL 13 AGO 13 SET 13 OUT 13 NOV 13 DEZ 13 JAN 14 FEV 14 MAR 14 ABR 14 MAI 14 JUN 14 JUL 14

2013

2014

DESEMPENHO DE VENDAS ETIOS

=> OPORTUNIDADE PARA INCREMENTO DE VENDAS!

MARKET SHARE (JAN – JUL)

3,6% (2013) → 4,0% (2014)

Apenas 23% da rede atua neste segmento!

VENDAS

EMPLACAMENTOS

17.538 unidades

17.700 unidades

RESULTADO - JULHO 2014 (RECORD!)

ESTRATÉGIA 2014

- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB

- AÇÕES TOYOTA

- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS

- DEALER EVALUATION

- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA

* EVENTOS “TOUCH POINTS”

* 2S

- PLANO DE EXPANSÃO

- MARKET COVERAGE

- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA

REVISÃO DA MARGEM - ETIOS

11,1%9,4%

ESTRATÉGIA 2014

- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB

- AÇÕES TOYOTA

- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS

- DEALER EVALUATION

- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA

* EVENTOS “TOUCH POINTS”* 2S

- PLANO DE EXPANSÃO

- MARKET COVERAGE

- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA

DEALER EVALUATION

ESTRATÉGIA 2014

- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB

- AÇÕES TOYOTA

- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS

- DEALER EVALUATION

- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA

* EVENTOS “TOUCH POINTS”

* 2S

- PLANO DE EXPANSÃO

- MARKET COVERAGE

- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA

AÇÕES DE TOUCH POINT

0

20

40

60

80

100

120

140

FEV MAR ABR MAI JUN JUL

4 19 32 56 93 131

REDE4%

REDE13%

REDE18%

REDE48%

REDE51%

REDE69%

ESTRATÉGIA 2014

- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB

- AÇÕES TOYOTA

- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS

- DEALER EVALUATION

- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA

* EVENTOS “TOUCH POINTS”

* 2S

- PLANO DE EXPANSÃO

- MARKET COVERAGE

- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA

NOVOS MODELOS DE OPERAÇÃO

Identificação Corporativa2S / 1S

Painel Toyota + Painel Dealer Name + Painel Serviço Expresso

Custo estimado: R$ 25.000,00

NOVOS MODELOS DE OPERAÇÃO

Aumentar a cobertura de mercado da Toyota

Aproximar a marca do Cliente de versões populares

Volumes de produção e line-up atuais

Modelos de operação de baixos investimento e custo fixo

Viabilidade econômica através do Pós Venda

Por que adotar novos modelos de operação?

NOVOS MODELOS DE OPERAÇÃO

Critérios de Seleção de Mercados

Tamanho de mercado > 1.000 emplacamentos/ano Passagens na oficina > 70 passagens/mês

2S (Posto de Serviço Autorizado Toyota)

Aplicável nas regiões metropolitanas com emplacamento total acima de 100.000 veículos/ano

1S (Ponto de Vendas Toyota)

NOVOS MODELOS DE OPERAÇÃO

Grupos atuais da rede Toyota Classificação A ou B no Programa “Dealer Evaluation” Capacidade econômica e financeira Performance comercial (Vendas e Pós Venda)

Critérios de Seleção de Candidatos

2S / 1S

NOVOS MODELOS DE OPERAÇÃO

Instalações

2S

1S

Modelo Passagens / Mês Terreno (m²) Construção (m²)

A 70 ~ 125 500 400

B 126 ~ 200 600 500

C 201 ~ 300 900 750

Modelo Vendas / Mês Terreno (m²) Construção (m²)

A 15 ~ 40 600 378

ESTRATÉGIA 2014

- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB

- AÇÕES TOYOTA

- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS

- DEALER EVALUATION

- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA

* EVENTOS “TOUCH POINTS”* 2S

- PLANO DE EXPANSÃO

- MARKET COVERAGE

- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA

PLANO DE EXPANSÃO 2014

ESTRATÉGIA 2014

- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB

- AÇÕES TOYOTA

- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS

- DEALER EVALUATION

- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA

* EVENTOS “TOUCH POINTS”* 2S

- PLANO DE EXPANSÃO

- MARKET COVERAGE

- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA

MARKET COVERAGE

Brazil has 5.570 cities and 4.152 dealers.

143197

340

407

608637

609

111162

295 308

457479 458

59%63%

70%73%

78% 78% 79%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

2015 MarForecast

DLRs Cities

2020Forecast

Registration / Coverage (%)

DLRs Cities DLRs Cities DLRs Cities DLRs Cities DLRs Cities DLRs Cities

2013Closing Year

2013Closing Year

2013Closing Year

2013Closing Year

2013Closing Year

ESTRATÉGIA 2014

- NOVA ORGANIZAÇÃO DE VENDAS TDB

- AÇÕES TOYOTA

- REVISÃO DA MARGEM – ETIOS

- DEALER EVALUATION

- NOVO MODELO DE NEGÓCIOS TOYOTA

* EVENTOS “TOUCH POINTS”* 2S

- PLANO DE EXPANSÃO

- MARKET COVERAGE

- NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA

NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA

NOVA IDENTIFICAÇÃO CORPORATIVA

Rede atual e novos Distribuidores Programa de reembolso de investimento (50%) Prazo para os Distribuidores ativos (atualização):

até Dezembro/2015 Prazo para Novos Distribuidores (ou realocações):

até Dezembro/2016 Comunicado DRD 174/14