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25 de setembro de 2013
BACCF Seminário 2013
Empreendendo nos EUA
• Mundo cada vez mais Globalizado
Observações Iniciais
• Quanto > a globalização > a competição
• Portanto, a concorrência:• Crescente• Mais acirrada
• Guerra comercial é Global
• Nessas condições listadas, quem ganha?
Observações Iniciais
• Os clientes (parceiros)• Além dos clientes (parceiros), quem mais
ganha?
• Os fornecedores que se preparem para a guerra!
• Guerras são compostas de batalhas
Observações Iniciais
• Não dá para ganhar todas as batalhas
• O importante é:• Analisar as derrotas e adaptar as
estratégias• Ganhar a batalha decisiva
• Desenvolver a arte de negociar
É necessário...
• Desenvolver e implementar um enfoque “win-win”
• Estabelecer e manter novos contatos nos EUA
• Adquirir e acumular conhecimentos sobre os EUA
• Identificar e cultivar “parceiros” nos EUA
É necessário...
• Entender as Diferenças culturais
• Desenvolver uma Filosofia de Exportação
• Pesquisar o Mercado Alvo
• Escolher o Mercado Alvo
• Criar o Plano de Exportação
Diferenças Culturais
• Importância:• Lazer VS Negócios• Relacionamento• Comunicação• Contratos
• Costumes no negócio:• “Wazup!”... não• “Guys”... normal• Distancia• Olhar• Contato pessoal
Diferenças Culturais
• Costumes no negócio:• Status no negócio
• Título vs responsabilidade• Atitude com Mulheres
• Entrevistas e currículos• Status – carro, casa, etc...
Diferenças Culturais
• Negociação e Conflitos:• Diretos – “Time is Money”• “Rule of Law”
• TNT – “Today not Tomorrow”
• ABC
Diferenças Culturais
• Outros:• Jantares e Almoços• Feriados
• Nível de serviço
• University
• Partidos Políticos
Desenvolver Filosofia de Exportação• Ter Diretor Comercial e Presidente que
acreditem em exportação
• Dept. de exportação no mesmo nível que o Dept. de vendas nacionais
• Conscientizar todos os departamentos da importância da exportação
Desenvolver Filosofia de Exportação• Envolver todos os departamentos nos
esforço de exportação• Descobrir o que os “parceiros” desejam
• Oferecer um atendimento fantástico
• Aceitar briga entre departamentos
Escolher os Mercados Alvo• Análise crítica dos produtos e métodos de
fabricação• Análise crítica do nível de tecnologia
• Análise crítica da capacidade de produção
• Análise crítica da infraestrutura e cultura corporativa da empresa
Escolher os Mercados Alvo• Em função das análises, decidir:
• Atacar mercados semelhantes ao nacional• Atacar mercados + sofisticados• Atacar mercados - sofisticados
• Decidir quais os países alvo• Decidir quais os mercados alvo
Pesquisar os Mercados AlvoA pesquisa detalhada de mercados é essencial.
• É preciso conhecer pelo menos:• Tamanho• Mercados regionais,
éticos e religiosos• Competidores• “Parceiros”• Tendências
• Especificação técnica dos produtos
• Preços• Condições de
comercialização• Legislação
Criar o Plano de Exportação• Estabelecer os objetivos• Estabelecer as metas especificas• Compatibilizar o plano de exportação com o
plano global da empresa • Desenvolver os programas de ação• Implementar os programas de ação• Criar novos relacionamentos no Brasil e no
exterior
Ingredientes para o Sucesso
• Apoio total da diretoria
• Pessoal altamente qualificado
• Analisar, compreender e aceitar as diferenças culturais
• Empreendedorismo
15 Lições de Empreendedorismo1 – Faça aquilo que você ama fazer
• Faça o que você ama e ame o que você faz
• Requer dedicação extraordinária:• Horas de trabalho imprevisíveis• Pagamento inconsistente• Lidar com personalidades e culturas
diferentes
15 Lições de Empreendedorismo2 – Não tente adivinhar as necessidades
do seu cliente• Não crie uma solução para um problema que não
existe• Pode ser mais legal, ou até melhor, mas:
• O custo justifica o beneficio?• A solução atual é problemática?
15 Lições de Empreendedorismo2 – Não tente adivinhar as necessidades
do seu cliente• O perfil do seu cliente aceita mudança? Algumas
pessoas simplesmente gostam das coisas do jeito que são.
• Alguém vai comprar?• Você pode ser o consumidor, como o Steve Jobs que
construiu o Ipod por causa da sua paixão por musica... Mas você tem que ter certeza de que existem muitos “Você” no mundo.
15 Lições de Empreendedorismo3 – Sócios
• Pode ser o maior ativo da empresa, ou seu pior inimigo. 70% das sociedades não funcionam, em algum ponto ela se rompe. 50/50 é o pior cenário. Alguém tem que ter controle, alguém tem que ter o poder de decisão final.
• Aproveite o momento inicial do relacionamento, quando tudo esta maravilhoso, para definir e escrever cargos, responsabilidades, e o mais importante, o que acontece quando as coisas azedarem! Tenha um contrato bem escrito! O acordado não sai caro!
15 Lições de Empreendedorismo4 – Comece enxuto e depois cresça
• Tente evitar pegar dinheiro externo para iniciar as operações
• Terceirize o que não for “core-business” da empresa• Más ideias:
• Começar com escritório enorme• Infraestrutura para aquilo que você possa vir a
precisar um dia já no inicio• Não compre aquilo que você pode alugar, por
exemplo, use a “nuvem”
15 Lições de Empreendedorismo4 – Comece enxuto e depois cresça
• Tendo dito isso, tenha certeza de que tem os recursos financeiros para que o projeto se concretize.
15 Lições de Empreendedorismo5 – Aprenda a vender... Você mesmo
• Você é o melhor vendedor da sua empresa:• Tem o maior conhecimento dos produtos e serviços• Mostra paixão pela empresa/projeto• Não diga coisas do tipo: “Não sei se o Brasil vai ter
um colapso econômico depois da Copa, portanto quero encontrar alguns clientes fora do país assim eu não quebro!” Se for o caso, mostre preocupação, mas mostre que tem conhecimento e esta preparado.
15 Lições de Empreendedorismo5 – Aprenda a vender... Você mesmo
• Você é a razão porque as pessoas compram:• Pessoas dão preferência as pessoas que gostam• Se o preço e condições forem similares, e seu cliente
gostar de você, vai fechar negócio com você.
15 Lições de Empreendedorismo6 – A regra 80/20
• Escute 80% e fale 20%• Seu cliente quer lhe falar o que quer• Evite ficar tão animado para falar sobre sua oferta ao
ponto de não parar para ouvir • Quando falar, faça perguntas e depois valide com um
resumo do que lhe disseram para ter certeza de que entendeu exatamente o que falaram
15 Lições de Empreendedorismo7 – Quem você conhece É importante
• Podemos não gostar, mas é verdade• O melhor produto e oferta não é sempre o escolhido• Duas filosofias que pregamos na BACCF:
• It’s not what you know it’s who you know... but• Knowledge is important so: It’s not who you know, it’s
what you know!• Portanto, você tem que visitar os EUA, participar de
feiras e fazer Networking!
15 Lições de Empreendedorismo8 – Cuidado com os Picaretas
• Tem muita gente desonesta/manipuladora/louca por ai• Podem não ser aparentes de imediato• Esse tipo de gente acha mais fácil enganar seus
compatriotas sem experiência no novo mercado• Parte de ser um empreendedor é ter confiança,
acreditar e passar responsabilidades, mas não pode ser cegamente
• Peça referencias, verifique com organizações, e busque online (Google it!)
15 Lições de Empreendedorismo9 – Empresas nem sempre pagam em dia
• Fatura ≠ pagamento em dia• Não existe Serasa nos EUA• Não existe protesto• Portanto, saiba com quem você faz negócios,
Know Your Client• Entenda os termos de pagamentos da sua indústria:
Pre-pay, Due Upon Receipt, Net 15, Net 30...
15 Lições de Empreendedorismo9 – Empresas nem sempre pagam em dia
• É normal qualquer empresa querer adiar pagamentos:• Cash Flow é vital• Se puderem, vão!
• Estipule expectativas de pagamentos desde o inicio:• Se puder, determinar o cronograma de pagamentos• Se puder, determinar os juros para pagamentos
inadimplentes• Sendo pequeno, você não pode parar de oferecer
serviço ou produto
15 Lições de Empreendedorismo10 – Caia de cabeça no desconhecido
• O mercado e os negócios são imprevisíveis• Mas, tenha um plano de negócios • Não perca fé se as coisas não forem do jeito que você
previu... Tenha um plano B• Pelo mais que devemos olhar 5 e 10 anos pra frente,
ninguém sabe o que vai acontecer daqui 3 meses
15 Lições de Empreendedorismo10 – Caia de cabeça no desconhecido
• Se sentir confortável com “risco” é o maior “ativo” do empreendedor• A maioria das pessoas sentem medo de ter risco• Isso lhe permite ultrapassar e testar limites que os
outros não se atrevem
15 Lições de Empreendedorismo11 – Apareça e Cumpra
• É incrível quantas pessoas simplesmente não aparecem para uma reunião ou encontro quando devem• Muito menos no horário
• É incrível quantas pessoas não terminam o que começaram ou entregam o que prometeram• Muito menos dentro do orçamento e dentro do
cronograma• “Under Promise and Over Deliver” e você terá sucesso
15 Lições de Empreendedorismo12 – Good Cop / Bad Cop
• Separação estratégica de papéis entre duas pessoas (é mais difícil quando é uma só pessoa)• O “good cop” é a pessoa com o conhecimento: tem
paixão, conhecimento técnico e anima as pessoas• O “bad cop” fecha o negócio: coloca pressão para
obter o preço final ou liga para cobrar o pagamento.
15 Lições de Empreendedorismo12 – Good Cop / Bad Cop
• Não precisam ser os sócios ou donos, podem ser funcionários
• Good Cop quer “cuidar”do cliente, o Bad Cop quer o dinheiro na conta
15 Lições de Empreendedorismo13 – Se preocupe com o Cash Flow
• Monitore religiosamente – tudo que entra e tudo que sai• Isso lhe ajudará a evitar grandes problemas financeiros• Se você criou um orçamento com demonstrativo de
Lucros e Perdas (P&L), revise mensalmente o Real contra o Orçado
15 Lições de Empreendedorismo14 – Encontre um Mentor (ou dois)
• Monte seu Conselho de Diretores• São fontes de conselhos e estratégias de imenso valor
• “Everything is negotiable”• Ajudam a complementar seus pontos fracos de
conhecimentos e habilidades• Se puder, se reúna, ou faça uma conferência, uma a
duas vezes por mês
15 Lições de Empreendedorismo15 – Respeite sua estratégia de Saída
• Estipule sua estratégia de saída antes de começar• É um projeto de longo prazo? Herdeiros?• Você quer vender?
• Reavalie o direcionamento constantemente• O mercado esta sempre mudando, você tem que se
adaptar, mas as mudanças devem ter um direcionamento
• Porque é que você esta fazendo isso tudo mesmo....?
Thank you!
www.brazilchamber.org
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