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Semana de Engenharia da FUSC
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Apresentação institucional
Doutorando, mestre e engenheiro mecânico pela
UNICAMP
Professor convidado do NEMO (Núcleo de Estudos em
Melhoria Organizacional) UNICAMP
Acionista da IVP – Inova Venture Participações
Diretor do GENESE
Fundador Breve histórico
A GENESE FM2S
Nascida em 2008
Foco
Missão 2008: Ajudar as
startups fornecendo gestão e
apoio para a área comercial,
recebendo por isto
Oportunidade
Como a gente via a FM2S
FM2S vista pelo mercado
Resultado
Foco
Furo1: startups não tem
dinheiro e remuneração por
cotas leva anos para virar
dinheiro
Foco
Furo2: algumas startups
tinham dinheiro do governo,
mas não inspirávamos
confiança
O que fazer?
Quebrar Pivotar
Novo Foco
Missão 2011: Fornecer
suporte em gestão e novos
processos para empresas ou
negócios inovadores
Startups Conceito
Existem muitas definições, mas nós
adotamos a do pesquisador na
área Scott Shane, 2004.
Startups Conceito
Alguns as definem como
empresas nascente de alto
potencial de crescimento, mas o
problema é definir este alto
potencial.
Será que os “startupeiros”
conhecem mais tecnologias
ou modelos de gestão?
Startups Modelos de gestão
Se você só conhece a
tecnologia e quer abrir a sua
startup: como aprender
gestão?
Startups Modelos de gestão
Startups Modelos de gestão
417.429 Livros
Startups Modelos de gestão
Será que ler todos os livros do
assunto é uma boa ideia?
1.791 livros
Startups Modelos de gestão
Há metodologias de fácil
assimilação e extremamente
práticas, desenvolvidas para
a gestão de startups
O que focar Modelos de gestão
Metodologia mais famosas
Business Model Canvas Aplicação: estruturar discussões e ideias inovadoras em modelos de negócio Criador: Alexander Osterwalder Ideal: novas empresas (startups)
The Lean Startup Aplicação: estruturar e gerenciar empresas inovadoras Criador: Eric Ries Ideal: novas empresas (startups)
Metodologia mais famosas
Customer Development Aplicação: processo de desenvolvimento de novos clientes para novas tecnologias Criador: Steve Blank Ideal: empresas de base tecnológica
Design Thinking Aplicação: desenvolver novos produtos e serviços Criador: IDEO Ideal: qualquer tipo de empresa que queira inovar
Business Model Canvas
Como criar, testar e validar o
meu modelo de negócios
para ficar rico com a minha
grande ideia
Qual aprender primeiro? Modelos de gestão
Suponha que:
• Você teve uma ideia;
• Testou no bar com os amigos – todo acharam
sacada;
• Colocou um tempo e uma grana para o primeiro
produto ou serviço;
• Fez um site bonito;
• E partiu para o mercado...
Business Model Começando a empresa
“Vamos ao mercado. Sua visão”
Onde está a pista (ou o cliente)? 20 minutos de combustível (pouco dinheiro)
Sem torre de controle (sem mentoria)
O que eu faço?
Siga a Carta de Aproximação
Alguém já trilhou o caminho e registrou o que fazer
Muitos vôos foram feitos, muitos auxílios foram instalados
A carta ou plano te ajuda a achar o caminho
Seguindo o plano CORRETO você chega até o
destino
Mas você não tem um
plano de voo (ou de
negócios)?
Business Model Começando a empresa
Vamos montar um plano
de negócios então...
Business Model Começando a empresa
Vamos aprender a
fazer plano de
negócios.
Há vários livros
sobre o assunto
Teoria “recente”
sobre negócios
“super aplicável” a
negócios
inovadores
Business Model Começando a empresa
Business Model Começando a empresa
Aprendeu o que é plano
de negócios? Vamos
atrás das informações
para escrevê-lo...
Business Model Começando a empresa
“ Você vai precisar de: 1 bola de cristal...”
Uma pitada de informação velha no deus
GOOGLE...
10 horas de formatação de conteúdo, para ficar
bonito e apresentável...
5 imagens de impacto para mostrar que você
entende tudo do negócio... e
Development plan
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Words
Text
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18% 300%
12%
1%
resultado
Misture bem... e pronto!
Este aqui será um ótimo engenheiro . Dá para ver que
é inteligente, fala inglês e sabe se vestir. Ideal para a
área comercial
Plano de negócio de negócios inovadores (startups) é a
mesma coisa que...
Canvas é um tela
serve para esboçar as maneiras
de utilização de um tecnologia no mercado
Ingredientes do Canvas
•Clientes •Valor •Canais •Relacionamento •Custos •Recursos chave •Atividades chave •Parceiros chave •Receitas
PROPOSIÇÃO
DE VALOR
ESTRUTURA DE
CUSTOS
RELAÇÃO COM
CLIENTES SEGMENTO DE
CLIENTES CONFIGURAÇÃO
ATIVA
CAPACIDADE
CENTRAL
REDE DE
PARCEIROS
FLUXO DE
RECEITAS
INFRAESTRUTURA CLIENTE OFERTA
FINANCEIRO
CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO
[Osterwalder (2004) The Business Model Ontology]
ingredientes
um modelo de negócios descreve o valor que a organização
oferece à vários clientes e lista as capacidades e parceiros
necessários para a criação, marketing e entrega deste valor.
Descreve também o relacionamento principal com a meta de
gerar um fluxo de receitas lucrativo e sustentável
entenda as interfaces
Modelo de
Negócios
ORGANIZAÇÃO
Estratégia
TECNOLOGIA
explore as várias ideias
exponha suas ideias e as valide
mercado e empresa falando a mesma língua
ache as peças para o seu modelo de negócio
Modo de preparo
Para quem nós criamos valor? Quem são nossos mais importantes clientes?
segmentos de clientes
Para quem nós criamos valor? Quem são nossos mais importantes clientes?
Mercado de massa
Plataformas
Diversificado
Segmentado
Nicho
O que nós entregamos para o nosso cliente? Qual dos problemas do nosso cliente que estamos resolvendo? Quais das necessidades dos clientes nós estamos satisfazendo? Que pacote de produtos ou serviços nós estamos oferecendo para cada segmento de clientes?
proposição de valor
• Preço
• Conveniência e usabilidade
• ↓Risco
• ↓ Custo
• Marca (brand)/status
• Trabalho feito
• Acessibilidade
• Customização
• Desempenho
• Novidade (inovação)
• Design
O que nós entregamos para o nosso cliente? Qual dos problemas do nosso cliente que estamos resolvendo? Quais das necessidades dos clientes nós estamos satisfazendo? Que pacote de produtos ou serviços nós estamos oferecendo para cada segmento de clientes?
proposição de valor
exercício sobre proposição de valor
trabalhando a proposição de valor
• a proposição de valor dá uma visão geral do portfolio de produtos, serviços e suporte da empresa ou tecnologia
• é a soma de todos os benefícios que o cliente espera receber em troca de seu pagamento (ou qualquer transferência de valor)
Preço
Desempenho
esquenta
quais os 5 atributos
competitivos mais
importantes que
video game ofercer?
(ex: preço, design, desempenho)
1
2
3
4
-
-
1. mais importante 2. segundo mais importante 3. … 4. …
5 atributos
1. …
2. …
3. …
4. …
5. …
Por meio de quais canais nosso cliente quer ser servido? Como estamos servindo-o agora? Como os canais estão integrados? Qual deles funciona melhor? Quais são mais eficientes em termos de custo? Como nós integramos com a rotina dos clientes?
canais
SENSIBILIZAÇÃO AVALIAÇÃO
criando os canais
COMPRA PÓS VENDAS TRANSFERÊNCIA
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E COMUNICAÇÃO
Por meio de quais canais nosso cliente quer ser servido? Como estamos servindo-o agora? Como os canais estão integrados? Qual deles funciona melhor? Quais são mais eficientes em termos de custo? Como nós integramos com a rotina dos clientes?
Relacionamento com os Clientes
Qual o tipo de relacionamento que cada um de nossos segmentos de clientes espera que nós estabeleçamos e mantenhamos com eles? Qual é o custo deles? Como eles estão integrados com o resto do modelo de negócios?
relacionamento com o cliente
Relacionamento com os Clientes
Qual o tipo de relacionamento que cada um de nossos segmentos de clientes espera que nós estabeleçamos e mantenhamos com eles? Qual é o custo deles? Como eles estão integrados com o resto do modelo de negócios?
relacionamento com o cliente
Fluxo de Receita
Qual valor nossos clientes estão realmente dispostos a pagar? Pelo que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando atualmente? Como eles preferiam pagar? Como cada uma da fontes de receita podem contribuir para as receitas totais?
fluxo de receitas
Fluxo de Receita
Qual valor nossos clientes estão realmente dispostos a pagar? Pelo que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando atualmente? Como eles preferiam pagar? Como cada uma da fontes de receita podem contribuir para as receitas totais?
fluxo de receitas
Quais são os recursos chave que a nossa proposição de valor precisa? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com o cliente? Fluxo de receitas?
recursos chave
Quais são os recursos chave que a nossa proposição de valor precisa? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com o cliente? Fluxo de receitas?
recursos chave
Quais atividades chave que nossa proposição de valor necessita? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com os clientes? Fluxo de receitas?
atividades chave
Quais atividades chave que nossa proposição de valor necessita? Nossos canais de distribuição? Relacionamento com os clientes? Fluxo de receitas?
atividades chave
Quem são nossos parceiros chave? Quem são nossos fornecedores chave? Quais recursos chave nós precisamos adquirir dos parceiros? Quais atividades chave os parceiros executam?
parceiras chave
Quem são nossos parceiros chave? Quem são nossos fornecedores chave? Quais recursos chave nós precisamos adquirir dos parceiros? Quais atividades chave os parceiros executam?
parceiras chave
Quais são os custos mais importantes inerentes ao nosso modelo de negócio? Quais são os recursos chave mais caros? Quais as atividades chave mais caras?
estrutura de custos
Quais são os custos mais importantes inerentes ao nosso modelo de negócio? Quais são os recursos chave mais caros? Quais as atividades chave mais caras?
estrutura de custos
Transformando o modelo de negócios em uma ferramenta – o canvas
Alguma dúvida?
Antes de começar o seu modelo
de negócios, ouça algumas
dicas…
“
”
estude o seu negócio
extraia várias proposições de valor da tecnologia
PROPOSIÇÃO DE
VALOR
CANAIS DE
DISTRIB. E COM.
PROPOSIÇÃO 1
PROPOSIÇÃO 2
…
CANAL 1
CANAL 2
…
OFERTA
SEGMENTOS DE
CLIENTES
SEGMENTO 1
SEGMENTO 2
…
CLIENTE
RELACIONAM.
COM CLIENTE
MECANISMO 1
MECANISMO 2
…
Para que isto serve?
extraia várias proposições de valor da tecnologia
PROPOSIÇÃO DE
VALOR
CANAIS DE
DISTRIB. E COM.
PROPOSIÇÃO 1
PROPOSIÇÃO 2
…
CANAL 1
CANAL 2
…
OFERTA
SEGMENTOS DE
CLIENTES
SEGMENTO 1
SEGMENTO 2
…
CLIENTE
RELACIONAM.
COM CLIENTE
MECANISMO 1
MECANISMO 2
…
Para que isto serve?
Impedindo o Roubo
Cultivar Árvores, Restaurar Florestas Tropicais
Detecção de Incêndios Florestais
Instruir Robôs
Impulsionar as Condições de Vida dos
Fazendeiros
Acelerar Inspeções
Salvaguardar Farmacológicos
Reduzir a Poluição e Consumo de Combustível
Gestão de energia
Incentivar reciclagem
Fonte: http://brasil.rfidjournal.com/reportagens/vision/8837/3
Para que isto serve?
por onde começar?
2 - Cliente
1 - Proposta de Valor 3 - Modelo de Receita
DICAS
Quanto maior o número de rascunhos e conceitos, maior a chance de aparecer um projeto bom
Exercício... monte o modelo de negócios abaixo
iPod
estrutura de
custos
+ q marca:
estilo de vida
cliente
“high-end”
design de
prod. e soft.
Desenv
hardware &
softw.
receitas de
hardware
iTunes
downloads
multimedia
e-commerce
gestão de
dir. multi.
iBook
produtores
de conteúdo
lojas Apple
rede de
vendas
receitas de
múltimidia
fornecedores
de hardware
gestão da
marca
distribuição
de hardware
distribuição
de conteúdo
conteúdo
Exercício... monte o modelo de negócios abaixo
Blocos
iPod
estrutura de
custos
marca de
estilo de vida
cliente
“high-end”
design de
prod. e soft.
Desenv
hardware &
softw.
receitas de
hardware
iTunes downloads
multimedia
e-commerce
gestão de
dir. multi.
iBook
produtores
de conteúdo
lojas Apple
rede de
vendas
receitas de
múltimidia
fornecedores
de hardware
gestão da
marca
distribuição
de hardware
distribuição
de conteúdo conteúdo
Conhecem o jornal METRO?
2004 - Portugal 1995 - Estcolmo
Conhecem o jornal METRO?
ideia nova?
Modelo do Metro
KP KA
KR
R$
CH
C$
VP CR CS
Retenção
Acordos de distribuição com
redes de transporte público
Marca
Rede de distribuição e
logística
Escrever e produzir um
diário
Distribuição
Espaço publicitário em jornais grátis de alta circulação
Aquisição
Força de venda de anúncios
Transp. Público, estações de trem e paradas de ônibus
Anunciantes
Jornal gratuito
Taxas para anúncios no jornal
Conteúdo, design e impressão de um jornal diário
Distribuição
Jornal gratuito para quem passa
pela cidade
Pessoas em deslocamento
Minimizar o custo Garantir grande circulação
Qual a estratégia por trás do modelo?
Minimizar o custo montando
uma equipe editorial para produzir um jornal diário bom o bastante para um leitor em transito
Garantir grande circulação por meio da gratuidade do jornal e da distribuição em áreas de grande tráfego de pessoas em trânsito e redes de transporte público
DIMINUIR
AUMENTAR
Modelo da Nespresso
Quer mais exemplos de modelo
de negócios? Quer opiniões
sobre seus modelo?
“
”
Ex. Cirque du Soleil – estratégia do oceano azul
Ex. Skype
Exercício: montar o modelo de
negócios da sua startup.
Até aqui só vimos como
estruturar ideias sobre o
negócio. Falta aprender a validá-
las.
“
”
Camada de testes
Camada de hipóteses
Camada de modelo de negócio
Modelo de negócios e suas camadas
Camada de testes
Camada de hipóteses
Camada de modelo de negócio
Modelo de negócios e suas camadas
No meu modelo de negócios, há
hipóteses ou tudo são fatos? “
”
Hipóteses
É onde o modelo é atacado
e onde se descreve com mais
detalhes o que era hipótese no
modelo de negócios
De que vale uma hipótese se não
for validada? “
”
Observação
Hipótese
Experimento Análise
Teoria
Método científico
Estruturação
Validação
Verificar com os clientes se as
proposições de valor são
importantes
validação das hipóteses
Controle
tam. da gotícula
Modular/ Diversas
cap. de produção
Menor dispersão
do tam. das gotícul.
Baixo custo
Fácil manutenção
Qual o valor deste problema resolvido?
Qual é a urgência deste problema?
Há quanto tempo tentam resolver este
problema?
É importante a flexibilidade no volume
produzido?
Dar manutenção nos equipamento é algo
complicado?
Proposição de valor Perguntas
Acabou? Até quando eu tenho
que repetir o ciclo? “
”
Até enxergar e descobrir
a luz no fim do túnel
Saída
Trem
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