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Seminário Gvcev
“Franchising: Gestão de relacionamento e
oportunidades de negócios”
Alinhamento de Cultura Empresarial e
Engajamento do Franqueado
Leonardo Marchi
Sócio-Diretor de Educação Corporativa da Praxis Business.
Há 13 anos atuando em Franchising, Varejo e Canais de Vendas
Professor do MBA de Gestão de Franquias da FIA
Instrutor credenciado da ABF (Associação Brasileira de Franchising)
Consultor e Palestrante especializado em Gestão do Capital Humano,
Franchising e Varejo
Leonardo Marchi
CONSULTORIA +
EDUCAÇÃO CORPORATIVA PARA O FRANCHISING, VAREJO & OUTROS CANAIS DE
VENDAS
• 100 empresas atendidas
• 38 mil pessoas treinadas • 50 projetos de consultoria realizados
2
4 anos
Objetivo
Proporcionar insights e
reflexões sobre
Alinhamento de Cultura
Empresarial e
Engajamento dos
Franqueados
3
FORMA DE ACESSAR O MERCADODE MANEIRA ORGANIZADA E ESTRUTURADA
FRANQUEADO OPERAR UM NEGÓCIO ESTRUTURADO
FRANQUEADOR ESTRATÉGIA DE EXPANSÃO
ESSÊNCIA DOFRANCHISING
Missão da Consultoria de Campo
Ajudar o Empresário a maximizar o
resultado de seu negócio e a
participação de mercado local, de
maneira sustentável, construindo o
compromisso com os valores da Marca
e com o sistema de negócios!
Fonte: The Franchisor’s Guide to Improving Field Visits – Greg Nathan - adaptado 8
FOCO DAS VISITAS DO CONSULTOR DE CAMPO
OPERAÇÃO
VENDAS
GESTÃO
Frequência visitas
Início da
Operação
GESTAÇÃO INFÂNCIA ADOLESCÊNCIA MATURIDADE PRÉ-INAUGURAÇÃO GANHO DE KNOW-HOW GESTÃO ESTRATÉGICA
Fase da Vida da
Franquia EXCELÊNCIA OPERACIONAL
Como fazer o Suporte Seletivo?
Conforme o fraqueado atinge sua maturidade a frequência das visitas pode diminuir.
9
Fonte: www.infopedia.com.br/cultura empresarial
10
“Conjunto de valores partilhados pelos membros de
uma empresa e que marcam seus comportamentos
e as suas atitudes”.
Não se decreta, vive-se”. 10
Cultura Empresarial
“As organizações precisam consolidar e
disseminar seus valores e princípios
básicos de forma consistente, para que
sejam incorporados pelas pessoas, tornando-se
norteadores do seu
comportamento e permitindo o
direcionamento entre os objetivos e valores
individuais e organizacionais, construindo-se
assim a Identidade Cultural.” (DNA da
empresa)
Marisa Éboli
Cultura Empresarial
13
Os Líderes desempenham o papel essencial na difusão dos valores das
Empresas e procuram alinhar-se com a cultura organizacional.
Entendem pela entrega dos cards aos colaboradores, como um processo de
cultura que trata de conexões entre as pessoas.
Colaborador que acumular o maior número de cards, recebe broches (pin) por
méritos, destacando-os em seu uniforme e disseminando a cultura na
Empresa.
Colaborador será capaz de transmitir os valores aos outros, mantendo a
cultura “viva”.
Cards – representam os valores da Empresa.
Caso Real
19
SEGUNDO PETER DRUCKER
“... as empresas bem sucedidas não
começam seu planejamento pelos retornos
financeiros. Começam pela realização de
sua missão. Os retornos financeiros serão
resultados de suas ações.”
Missão – razão de ser da empresa, reflete
o seu propósito profundo de existência
da empresa.
Visão – invenção do futuro, como se
deseja que a empresa seja no futuro.
Valores – padrões de comportamento
institucionais da empresa.
Fonte: Marketing 3.0 – Philp Kotler / Kartajaya / Setiawan (adaptado)
MARKETING 3.0
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Fonte: www.senior.com.br. Artigo: A inovação empresarial depende do engajamento das pessoas – por Jussara Dutra, Gerente de Des. Humano
Engajamento
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Prestação voluntária de serviço ativo
Engajamento significa ter pessoas
mobilizadas em prol da realização de uma
causa (propósito), para que
voluntariamente dediquem seus esforços a
esta causa.
21
Segmentação pelo Engajamento
NÃO ENGAJADOS •Entrega bem e transmite
imparcialidade.
•Faz por imposição.
TOTALMENTE
ENGAJADO •É proativo. Pratica os valores e
sugere melhorias.
•Capacidade de execução
superior e tem senso de
propósito.
ATIVAMENTE
DESENGAJADOS •Pouco compromisso com os
valores da marca.
•Pouco interesse em aprimorar o
desempenho.
•Aponta problemas.
ENGAJADO •Pratica os valores e tem senso
de propósito
•Interesse em melhorar a
capacidade de execução
CO
MP
RO
ME
TIM
EN
TO
FU
NC
ION
AL
COMPROMETIMENTO EMOCIONAL ALTA BAIXA
ALTA
Fonte: Metodologia HumanSigma - Gallup (adaptação Praxis Business) 26
27 Fonte: Metodologia HumanSigma - Gallup
Totalmente Engajados
(Fortemente conectados
e leais à marca)
Engajados
(Emocionalmente
conectados, possuem
alguma lealdade à
marca)
Ativamente Desengajados
(Fortemente desconectados
e “críticos” à marca)
Não Engajados
(Conexão neutra, não se
sente “associado” à marca )
Segmentação pelo Engajamento
Nível de Engajamento % da rede (dado mundial)
27
Para os engajados? Reforço o Propósito Estratégico;
Construo espaços de conversação para questões maduras e construtivas.
Para os Não-Engajados: Comunico o propósito e os valores que devem ser compartilhados;
Fomento e manifesto o senso de justiça e valores declarados;
Elimino ambiguidades de decisão, prioridades e/ou responsabilidades;
Proporciono capacitação e feedback frequentemente.
Para os ativamente desengajados: Comunico o propósito e os valores que devem ser compartilhados;
Envolvo-me e demonstro interesse em melhorar relacionamento e resultado;
Defino critérios e expectativas de performance;
Implemento a gestão por consequências.
Práticas eficazes para Engajar
28
30
“A força motriz básica do
comportamento humano
é o desejo de ser aceito,
compreendido, apreciado
e reconhecido”.
Como gerar Engajamento?
Fonte: O princípio da significância, Les Carter e Jim Underwood 30
Fonte: Artigo: Alinhamento de cultura empresarial e engajamento de franqueados – Adir Ribeiro, Presidente e Fundador da Praxis Business 32
Medir a satisfação da rede é fundamental, mas
não é mais o suficiente (somente). É importante
que as franqueadoras avaliem os níveis de
engajamento de sua rede e ajam com base nos
resultados dessas pesquisas.
Reflexão
32
Praticar a Gestão Estratégica do Franchising;
Trabalhar o propósito e a missão da empresa com a
equipe da Franqueadora e Consultores de Campo;
Inspirar o sentido de pertencimento nos franqueados por
meio de ações recorrentes;
Medir o nível de engajamento dos franqueados e agir
com base nestes resultados.
Focar na capacitação e transmissão da Cultura da
empresa para Franqueados e suas equipes;
Ações para gerar engajamento
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34
CONSTRUTORES DE SONHOS
“Você pode sonhar, criar, desenhar e construir o lugar mais maravilhoso do mundo... mas isso requer pessoas para tornar o sonho em realidade.”
Walt Disney 34
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