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PLANO DE AÇÃO - COMERCIAL
Estruturação do departamento comercial
Relacionamento estratégico com clientes, parceiros e fornecedores
Planejar canais de vendas e gerar novos negócios
Criar uma ligação entre o marketing e vendas
Melhorar o posicionamento no mercado
Garantir a atuação da marca junto aos consumidores
PRINCIPAIS OBJETIVOS
GESTÃO COMERCIAL NECESSIDADES CONDIÇÕES ATUAIS PLANO DE MARKETING PLANO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS PESQUISA PROSPECÇÃO DE MERCADO PRODUTOS E SERVIÇOS EQUIPE TREINAMENTO E RECICLAGEM OPORTUNIDADES RISCOS
GESTÃO COMERCIAL
Responsável pelo processo de conquistar, fidelizar e promover o aumento da eficiência dos canais de vendas, reciclando a orientação e o treinamento de toda a equipe.
Estreitar o relacionamento entre os departamentos, identificando oportunidades de melhorias e novos negócios.
DEPARTAMENTO COMERCIAL
Planejar: Estabelecer objetivos, selecionar as pessoas que vão trabalhar com vendas e departamentos envolvidos, e planejar todas as atividades relacionadas.
Organizar: Determinar quantos colaboradores serão necessários, de que tipo de material eles precisarão e estabelecer o cronograma das atividades.
Executar: Desenvolver as habilidades dos colaboradores, treiná-los de maneira que possam melhor exercer seu papel e motivá-los sempre.
Controlar: Acompanhar por meio dos relatórios se os colaboradores estão alcançando suas metas, verificar se estão atendendo bem os clientes, detectar dificuldades e falhas na execução das tarefas atribuídas.
GESTOR E COORDENADOR
NECESSIDADES
REPOSICIONANDO A EMPRESA NO MERCADO
O mercado atual comprova que cada vez mais existe um estreitamento entre as organizações e os consumidores, ao mesmo tempo, se torna mais e mais difícil identificar, sentir e perceber as reais necessidades dos clientes além de determinar os nichos específicos de atuação
Dentro do campo de negócios, o produto com uma boa visibilidade e apresentação, complementa e transforma em decisão de compra o desejo de consumo já implantado pela necessidade do benefício já existente.
CONDIÇÕESATUAIS
Antes de praticar algo novo e ter qualquer tomada de ação para o departamento, é necessário que se faça uma inspeção em prol do que precisa ser mudado e mantido na gestão comercial atual.
Por exemplo: A QS Graph se dispõe de qual estrutura de atendimento? Estrutura física e departamentos envolvidos, qual estrutura comporta? Como estamos posicionados no mercado? E na Web? Qual o perfil dos colaboradores envolvidos? Temos cadastro das empresas da região? Cadastro de quais empresas? Qual o nível e satisfação dos clientes base? Qual o budget é destinado atualmente? Etc.
PONTOS FORTES E FRACOS DA ATIVIDADE
PLANO DE
MARKETING
Um plano de marketing identifica as oportunidades que podem gerar bons resultados para a organização, mostrando como penetrar com sucesso para obter as posições desejadas nos mercados.
Para alcançar o sucesso ambicionado, a QS Graph deve estar em contínua atualização e adaptar-se às mudanças, crescimento e desenvolvimento de seu mundo de negócios.
Ao serviço da conquista, manutenção e satisfação dos clientes,
objetivando garantir à empresa um aumento sustentado e financeiramente sólido.
CÁLCULO DE MERCADO
PRODUTO(SERVIÇO)
• Variedade e Qualidade• Design
• Características• Marca
• Embalagem e Tamanho• Garantias e Devoluções
PREÇO• Preço de Lista
• Descontos• Concessões
• Prazo de Pagamento• Condições de Financiamento
PRAÇA• Canais
• Cobertura e Territórios• Estoque e Transporte
PROMOÇÃO
• Promoção de Vendas• Publicidade e Propaganda
• Força de Vendas• Relações Públicas
• Marketing
MARKETING MIX
O uso das estratégias de marketing aplicadas a Internet para atingir determinados objetivos, se torna a cada dia mais essencial para o desenvolvimento e ampliação de negócios de uma organização.
O Marketing Digital, dependente das mesmas premissas do marketing, ou seja, o conhecimento do público alvo, da estratégia da marca, do planejamento estratégico da empresa, e da cultura organizacional onde será implantado.
MARKETING DIGITAL
MARKETING NAS MÍDIAS SOCIAISMARKETING DE CONTEÚDO
E-MAIL MARKETING
SUAS ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS DEVEM SER COLOCADAS EM PRÁTICA, SENDO ELAS:
OTIMIZAÇÃO DE MOTORES DE BUSCAS (SEO)PUBLICIDADE E PESQUISA ONLINE
MARKETING VIRALLINKS PATROCINADOS
Surge como elemento de ligação entre o cliente, o produto e o empregado. É preciso incentivar os vendedores colaboradores, a motivação da equipe é extremamente importante para uma empresa de sucesso.
Engloba campanhas de incentivo, endomarketing, fidelização, programas de relacionamento, eventos, viagens, entre outras ações que permitem, dentro de uma relação custo/benefício, atingir os objetivos da empresa.
O maior resultado é o aumento da produtividade, além disso, garante funcionários mais eficientes e satisfeitos.
É preciso incentivar os vendedores colaboradores, a motivação da equipe
é extremamente importante para uma empresa de sucesso.
MARKETING DE INCENTIVO
PLANODE
VENDAS
PLANEJAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS
• Objetivos da Equipe• Estratégia da Equipe• Estrutura da Equipe
GERENCIAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS• Funções para Gestão
• Estabelecimento das Metas
ATENDIMENTO E PASSOS DAS VENDAS
• Atendimento• Pré-Venda
• Abordagem• Sondagem
• Demonstração do Produto• Venda Adicional
• Fechamento da Venda
RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES
• Como Conhecer o Cliente
• Como Desenvolver Relacionamento de Longo Prazo
• Recursos Utilizados no Processo de Fidelização do Cliente
MECÂNICA E ESTRUTURA
PROMOÇÃODE
VENDAS
Esforço feito para comunicar e promover a marca e o produto, unido ao apoio de mídia tendo como objetivo promover vendas. Implica em:
Ofertas/condições especiais de venda Maior rotatividade do produto/serviço Apoio à propaganda Ampliar estratégias
PESQUISA
Função de traduzir as necessidades de consumo do mercado, transformando em objetivos para o desenvolvendo categoria, canal, região e cliente. Conhecer e medir a real necessidade de consumo do seu cliente que viabiliza a segmentação e uma abordagem mais focada, aplicando: Pesquisa Qualitativa e Pesquisa Quantitativa Pesquisa de Clima (Identificar o grau de satisfação e motivação dos
colaboradores e estreitar relação com os mesmos)
“O cliente tem razão”“Como saber o que ele necessita?” “Onde disponibilizar o produto?”
CONHECIMENTO DE MERCADO
Tão importante quanto olhar para dentro do próprio negócio é saber como seu concorrente atua.
Somente se diferencia a empresa que sabe exatamente o que o concorrente vende. Essa é a principal vantagem da análise da concorrência.
Plano de análise Qualitativa e Quantitativa Oportunidades e ameaças
“Quem são os meus concorrentes diretos?”“O que meus concorrentes têm que eu não tenho?” “Quais as formas de atuação da concorrência com os seus clientes?”
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
PROSPECÇÃO DE
MERCADO
É importante no trabalho de prospecção identificar os setores mais significativos na atualidade. Por exemplo: os setores de construção civil, materiais de limpeza, prestação de serviços, empresas de transportes, passaram a apresentar um crescimento maior do que a média das empresas.
Ao definir o Target e uma meta de prospecção diária, separada por setores e colaboradores, é possível que a carteira de cliente aumente, economizando tempo e dinheiro, sabendo onde está o seu futuro cliente.
ALVO DE SUCESSO
ANÁLISE DO NEGÓCIOANÁLISE DO MERCADO
SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
PRODUTOSE
SERVIÇOS
Bem adaptados, competitivos de forma atraente e atualizados diante das reais necessidades de consumo, se tornam diferenciais e decisivos pela opção de compra. Disponibilizando um mix de oportunidades e aquisições, oferecendo opções que se adequem ao potencial de cada comprador, unido à satisfação obtida através do beneficio extraído diante do consumo.
MÍDIAS INTERATIVAS Jornais Revistas Livros Materiais de Divulgação em Geral Mídias Digitais e Internet
TREINAMENTO E ASSESSORIA Treinamento de Lideranças Assessoramento em Campanhas Eleitorais Cursos Específicos
JORNALISMO INTEGRADO Pesquisas Reportagens Bancos de Dados Assessoria de Imprensa
ORGANIZAÇÃO DE EVENTOS Seminários/Simpósios Congressos/Plenárias Workshops Palestras
CONSULTORIA E PLANEJAMENTO Análises de Conjuntura Ações de Impacto Elaboração de Projetos Planejamento e Implantação de
Programas de PPR
COMUNICAÇÃO E EDITORA
Compatíveis com as constantes mudanças e exigências do mercado, os produtos e serviços devem manter a sua excelência e qualidade, permitindo a todo instante que sofram aprimoramentos necessários para manter e construir novas satisfações dos clientes.
O cliente não avalia se um produto e ou serviço possuem qualidade apenas pelo preço, ou por determinada característica, pelo contrário, a qualidade é determinada quando o produto e ou serviço atingem a expectativa do cliente.
QUAIS AS CARACTERISTICAS, VANTAGENS E BENEFÍCIOS DE NOSSOS PRODUTOS E SERVIÇOS?
QUALIDADE E APRIMORAMENTO
EQUIPE
Impulsionam vendas, fortalecem as relações entre consumidores/marca e explicam as vantagens e benefícios do produto. Trabalho exclusivo de exposição dos produtos/serviços Seguir layout de exposição Acelerar vendas e administra-las no cliente Apresentação atrativa e atendimento diferenciado do produto/serviço Observar as diferentes exposições existentes no mercado
VENDEDORES E CONSULTORES
TREINAMENTOE
RECICLAGEM
CONHECIMENTO E QUALIFICAÇÃO
É no campo que ocorre a hora da verdade, onde encontramos juntos o produto, o cliente e o dinheiro. Uma gestão (toda a equipe) altamente treinada e qualificada diante das necessidades de consumo, obterá sucesso nesta importante engrenagem. Cursos Palestras Convenções
OPORTUNIDADES
VISIBILIDADE E SUCESSO
Aumento da rentabilidade e da visibilidade da marca
Troca de informações estratégicas
Maior relação de confiança entre o canal de vendas e distribuição e a indústria
Mantém a relação por prazos maiores
Maior frequência de pedidos
RISCOS
INVESTIMENTO: Quanto maior e mais abrangente a ação necessitar por ser desenvolvida, maior se dará por necessário a aplicação de recursos e investimentos
DESEMPENHO PROFISSIONAL: Toda mobilização de profissionais durante o
processo, desde a sua captação, treinamento e exercício praticante da ação, pode sofrer desestímulos e incompatibilidade com determinada função
TEMPO: De valor imensurável, o tempo aplicado durante todo o processo que envolve a ação, pode se dispersar acarretando atrasos inoportunos para as metas pré-estabelecidas
Júlio LimaCoordenador Comercial
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