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Insper Instituto de Ensino e PesquisaCertificate in Business Administration - CBA
YANG ZHUO JIE
PLANO DE NEGÓCIOS:STARTUP XX XXXXXXXXXXXXXXX X XXXXXX XX
XXXXXXXXXXX X XXXXXXXXXX XXXXXX
São Paulo2014
YANG ZHUO JIE
PLANO DE NEGÓCIOS:STARTUP XX XXXXXXXXXXXXXXX X XXXXXX XX
XXXXXXXXXXX X XXXXXXXXXX XXXXXX
TCC apresentado ao curso CBA, comorequisito parcial para a obtenção do Graude Especialista de Gestão de Negócios doInsper Instituto de Ensino e Pesquisa
Orientador: LEONARDO F. LUGOBONI
São Paulo2014
Resumo
YANG, Zhuo Jie. Plano de negócios Startup de desenvolvimento e gestão deaplicativos e tecnologia mobile. São Paulo, 2014. 57 p. TCC – Certificates inBusiness Administration, CBA. Insper Instituto de Ensino e Pesquisa.
Este plano de negócio possui o pretexto de apresentar a proposta de negócio
de uma nova Startup com foco em xxxxxxxxxxxxxxxx e xxxxxxx de xxxxxxxxxx
xxxxxx. Todo o trabalho foi planejado em trazer informações relevantes para
nivelamento de conhecimento e contextualização das oportunidades de negócio no
Brasil para empresas que atuam com tecnologia da informação. Assim, seguindo em
linha com as tendências internacionais de novas oportunidades de negócios
voltados para a sociedade e para as empresas que adotam e utilizam esta nova
evolução tecnológica, que é aplicativos mobile.
O desenvolvimento do trabalho foi inspirado e adaptado com base no modelo
de negócios Business Model Generation (BMG). Nela será possível avaliar e
demonstrar indícios que podem atestar a capacidade de sucesso do negócio
proposto. Além disso, o trabalho servirá de transmissão da ideia para potenciais
investidores em investir no negócio e que possa viabilizar e concretizar o nascimento
de uma nova empresa promissora.
Palavras-Chave: Aplicativos, Mobile, Startup, Tecnologia da Informação, Valor.
Sumário
1 Introdução..................................................................................................................................4
2 Fundamentação teórica .......................................................................................................52.1 Empreendedorismo.................................................................................................................... 52.2 Startup ............................................................................................................................................. 62.3 Empresas de Tecnologia da Informação .......................................................................... 62.4 Mercado e terceirização de serviços de TI no Brasil................................................... 92.5 Estratégias de inovação.........................................................................................................102.6 Gestão de projetos ...................................................................................................................122.7 Modelo de negócios BMG .....................................................................................................132.7.1 BMG - Segmento de clientes ............................................................................................................. 142.7.2 BMG - Proposta de valor ...................................................................................................................... 152.7.3 BMG - Canais de distribuição ............................................................................................................ 182.7.4 BMG - Relacionamento com clientes ............................................................................................. 192.7.5 BMG - Fluxo de receitas ....................................................................................................................... 202.7.6 BMG - Recursos chaves ....................................................................................................................... 202.7.7 BMG - Atividades chaves ..................................................................................................................... 202.7.8 BMG - Parcerias chave ......................................................................................................................... 222.7.9 BMG - Estrutura de custos .................................................................................................................. 24
3 Descrição do Negócio Proposto ................................................................................... 263.1 Proposição de Negócio ..........................................................................................................263.2 Business Model Generation – Visão Geral ....................................................................29
4 Segmento de Clientes........................................................................................................ 30
5 Proposta de Valor................................................................................................................ 32
6 Canais de Distribuição ...................................................................................................... 35
7 Relacionamento com Clientes ....................................................................................... 38
8 Fluxo de Receitas ................................................................................................................ 41
9 Recursos Chave ................................................................................................................... 42
10 Atividades Chave................................................................................................................. 45
11 Parcerias Chave ................................................................................................................... 47
12 Estrutura de Custos ........................................................................................................... 50
13 Conclusões e Recomendações ..................................................................................... 54
Referências Bibliográficas ....................................................................................................... 56
Apêndices........................................................................................................................................ 58
GLOSSÁRIO
Aplicativos (Apps): são programas de computador que funcionam em aparelhoseletrônicos como computadores, celulares inteligentes e tablets. Cada programapossui funcionalidades, tarefas específicas e até comportamento de jogos interativo.
Outsourcing / Terceirização: terceirização de serviços por meio de contratação deempresas especializadas visando redução de custou ou ganho de eficiência eeficácia das atividades de suporte.
Smartphones: telefone inteligente com diversas funcionalidades avançadas quepodem executar aplicativos e permite acesso a Internet.
Tablet: aparelho eletrônico de fácil portabilidade que pode ser associado a umminicomputador com tela sensível ao toque e sem teclado físico acoplado. Oaparelho possui algumas funcionalidades similares a dos computadores pessoais edos telefones inteligentes.
TI: Tecnologia da Informação ou IT (Information Technology) – área especialista queprove e gerencia as informações através de pessoas, sistemas, aplicações einfraestrutura tecnológica.
4
1 Introdução1
O nascimento de uma empresa de tecnologia em inovação também
conhecidas como Startup requer conhecimentos e habilidades que variam de
empreendedorismo, administração e alinhamento da complexidade e evolução da TI
(Tecnologia da Informação) para atingir o sucesso empresarial.
Para isso, o plano de negócio Startup de desenvolvimento e gestão de
aplicativos e tecnologia mobile está estruturado em três principais capítulos de
abordagem e desenvolvimento do trabalho. A primeira abordagem será a
fundamentação teórica, onde são apresentados os conceitos imprescindíveis sobre
o empreendedorismo, Startup, empresas de tecnologia da informação, mercado de
serviços de TI e gestão de projetos. Estes temas ajudaram a formulação do plano de
negócio. O conteúdo da proposta e principalmente demonstrar o conhecimento e
domínio do assunto visando à implementação e a efetivação do plano de negócio.
A segunda abordagem do trabalho é apresentação do plano de negócio
proposto, os fatores de sucessos que irão impulsionar o negócio e o modelo BMG
(Business Model Generation). O modelo é amplamente divulgado e utilizado por
empreendedores na atualidade para criação e gestão de uma empresa ou uma
iniciativa de inovação de produtos ou de serviços. Este capítulo traz uma visão geral
do modelo e seus nove componentes de negócio.
Na terceira abordagem aplicaremos o modelo BMG , também conhecido
como modelo Canvas para identificar, criar e entregar valor do negócio para os
clientes. O desenvolvimento do modelo é considerado o primeiro passo mais
importante de uma nova empresa. E, o negócio ou Startup proposto irá permear nos
nove componentes proposto pelo BMG, onde apresentaremos um detalhamento de
cada componente para este trabalho.
1Caso desenvolvido pelo aluno do programa Certificate in Business Administration sob orientação do Prof. Leonardo F.
Lugoboni. Nenhuma parte deste caso pode ser reproduzida ou transmitida por qualquer meio eletrônico ou mecânico,inclusive fotocópia, gravação ou qualquer outro sistema de armazenamento, sem autorização por escrito do Insper Institutode Ensino e Pesquisa. Aos infratores aplicam-se as sanções previstas nos artigos 102, 104, 106, 107 da lei 9610 de19/02/1998.
5
2 Fundamentação teórica
2.1 Empreendedorismo
Ao iniciar este trabalho ou plano de negócio identificamos a importância de
entender e alinhar os conceitos sobre empreendedorismo. Para este capítulo,
apresentaremos brevemente o conceito com base em pesquisas realizadas.
A instituição SEBRAE é conhecida por auxiliar a formação e gestão de micro
e pequenas empresas. As principais atividades da instituição é ajudar no
empreendedorismo e a formação de empreendedores no Brasil. Sebrae (2014)
define o empreendedorismo como uma ação realizada para identificar oportunidades
de negócio ou inovação, e o desenvolvimento de meio para capturar e implementa-
las, assumindo questões desafiadoras e riscos atrelados a oportunidade. E quem
realiza empreendedorismo é conhecido como empreendedor.
“O empreendedor é aquele que inicia algo novo, que vê o que outros
não veem, que realiza antes, que sai da área de sonho e do desejo e parte
para a ação.”
(SEBRAE, 2014)
Para Ries (2012) o empreendedorismo é um tipo de administração sendo que
a palavra empreendedorismo geralmente está associada a inovação e estimulante
para novos negócios e enquanto a palavra administração está associada algo de
sem interesse, burocrático e chato. De certa maneira, o autor quer dizer que mesmo
tendo uma boa ideia e sem uma administração correta do negócio, a empresa irá
fracassar e falir igualmente a muitas empresas que perderam ou não possuem uma
boa administração. Em outras palavras, a falta de governança leva o fracasso.
“Empreender é administrar.”
(RIES, 2012, pág. 7)
6
2.2 Startup
Em continuidade com a contextualização da fundamentação teórica avaliamos
que é preciso entender qual é a definição adequada de uma Startup, que “é uma
instituição humana projetada para criar novos produtos e serviços sob condições de
extrema incerteza” (RIES, 2012). O autor completa a definição ao dizer que produtos
ou serviços criado pelas Startups são considerados uma forma inovação.
Ries (2012) define que a inovação dentro de uma Startup pode ser a adoção
de novas tecnologias, implementação descobertas científicas, criação de modelos
de negócio que entrega valores ainda não descobertos e inclusive a disponibilização
de produtos e serviços para clientes insatisfeitos que não obtiveram valores
minimamente esperados ou superados. Por isso, a criação de uma Startup segundo
Ries (2012) é considerada como forma de empreendedorismo de inovação e de
riscos.
Por outro lado Ries (2012) cita que ao abrir uma nova empresa cópia ou
similar a um modelo de negócio existente com público-alvo, preço e principalmente
os mesmos valores entregues não pode ser considerada em hipótese alguma como
uma Startup. O empresário como é definido já conhece e possui todas as
informações necessárias para abrir a empresa em um mercado conhecido e o
sucesso desta empresa está totalmente ligada à execução do plano onde os riscos
são menores em comparação a de uma Startup.
2.3 Empresas de Tecnologia da Informação
Foina (2009) aponta que as empresas usuárias, ou seja, empresas que não
geram produtos e serviços fins de TI irão diminuir as suas equipes própria do
departamento de TI e passará a buscar mais por soluções e serviços especializada
em gerenciamento, desenvolvimento e manutenção de sistemas e soluções de TI.
Os motivos que levam essa mudança cenário ao seguir a estratégia de
terceirização de TI são os altos custos fixos, a alta complexidade de gestão das
equipes, a evolução e atualização constante das tecnologias e a competição
sangrenta por profissionais capacitados elevando ainda mais os custos do
departamento de TI dentro de uma empresa.
7
Com este cenário, foi identificada as oportunidades de nascimento e
crescimento de empresas especialistas em soluções de TI com foco em explorar
novos mercados e nicho específicos de serviços para terceirização. Foina (2009)
cita os potenciais nichos a serem explorados no setor de tecnologia, citamos abaixo:
Tabela 1: Potenciais nichos a serem explorados.
# Potenciais nichos
1 Treinamento em informática (aplicativos e tecnologia);
2 Consultoria organizacional e de sistemas;·.
3 Suporte e tele-suporte em aplicativos;
4Projeto, instalação e gerenciamento de redes de computadores e parquede equipamentos;
5Provimento de acesso e de recursos à Internet e elaboração e manutençãode páginas Web;
6 Desenvolvimento de software sob encomenda;
7 Implantação de sistemas complexos (billing, ERPs, datawarehouse etc.);
8 Desenvolvimento de aplicativos educacionais e de entretenimento;
9 Desenvolvimento de interfaces de integração entre sistemas distintos;
10 Migração de sistemas legados, de mainframe para plataformas baixa.
Fonte: Foina (2009)
Foina (2009) descreve os passos ou etapas de A até H para constituir uma
empresa e estas etapas são apresentadas em seguida com uma descrição
resumida.
A. Definição da empresa: a primeira etapa será a definição dos objetivos
sociais, missão e estratégia de negócio que a empresa pretende fazer e
alcançar.
B. Mercado potencial e futuros clientes: detalhamento e definição do
mercado de atuação e potenciais clientes. Há possibilidade de realizar uma
pesquisa de mercado para melhor entendimento do mercado e clientes que
querem adquirir o serviço ou o produtos da empresa.
C. Estudo de viabilidade: Parte considerada crítica de avaliação da
rentabilidade antes da constituição de uma empresa. Pois a viabilidade
financeira afeta diretamente a existência e continuidade do negócio. Se o
8
negócio é viável e com previsão de retorno mais atrativo será para um
investidor
D. Constituição legal da empresa: são atividades e exigências legais que
devem ser cumpridas em função da criação da empresa em uma
localidade. É comum a criação contrato social da empresa (informações
sociais e comerciais dos responsáveis), atribuição da personalidade
jurídica (sociedade anônima, limitada, microempresa, fundação, outros) e
por fim os registros iniciais e exigências de instalação.
E. Controle de qualidade e satisfação: nesta etapa a imagem da empresa
reflete na qualidade dos produtos entregue ou serviços prestado. É
primordial ter controles de qualidades e métricas de medir a satisfação do
cliente. Os controles devem permitir o registro de queixas e ocorrências
para poder realizar os devidos ajustes e correções.
F. Gestão financeira: a sustentação do negócio exige um bom controle e
monitoramento da saúde financeira. Para isso é necessários ter
ferramentas de controle financeiro, boa administração da contabilidade,
análise dos orçamento de projetos e principalmente gerir adequadamente o
fluxo de caixa da empresa.
G. Definição de preços: considerada a parte mais difícil da empresa isto
porque se o preço for mal definido o que pode acarretar perdas
rentabilidade e retorno de investimento até chegar a ponto de ter prejuízos
financeiros.
H. Gerenciamento de terceiros e parcerias: gerenciar o relacionamento e
qualidade dos produtos ou serviços dos fornecedores garante resultados
positivos a empresa e até mesmo a satisfação do cliente.
As etapas A, B e C atende as primeiras necessidades de criação de uma
Startup. Após a capitalização de recursos financeiros e o início da implementação do
negócio é preciso estar atendo com as etapas seguintes. Sendo que a próxima é a
constituição legal da empresa e as demais etapas deverão ocorrer após a definição
e criação da empresa.
9
2.4 Mercado e terceirização de serviços de TI no Brasil
Com o intuito de conhecer o mercado brasileiro de serviços de TI Ângelo
(2012) cita dados e análises da consultoria Gartner que os investimentos em
serviços de TI no mercado brasileiro foram de 14,8 bilhões de dólares somente o
ano de 2012 e a projeção de crescimento de serviços de TI entre 2009 e 2015 terá
em média de 11% ao ano. Na visão do Gartner, esses dados levam a uma tendência
natural de terceirização dos serviços de TI e que existem muitas oportunidades
nesse setor de TI.
Reforçando os dados e as tendências de serviços de TI, a publicação Séries
estudos outsourcing (2012) destaca que um dos serviços de TI no mercado
brasileiro de terceirização de aplicativo terá um crescimento considerável nos
próximos anos, ou seja, a gestão de aplicativos desde o desenvolvimento até
sustentação de aplicativos empresariais terá crescimentos superior a de outros
setores e haverá geração de novas oportunidades de negócio em terceirização. Na
figura seguinte demonstramos o crescimento desse mercado.
Figura 1: Evolução do mercado de terceirização de aplicativos no Brasil.
.
Fonte: Série estudos outsourcing (2012)
10
2.5 Estratégias de inovação
Estratégia de inovação segundo Kim (2005), existem dois tipos de estratégia
de competição de mercados, estratégia oceano vermelho e oceano azul.
Estratégia oceano vermelho, o que representa um mercado e setores
existente e altamente competitivo. Geralmente as fronteiras setoriais já estão
traçados e as regras e critérios são amplamente conhecidas pelos concorrente que
navegam nestes oceanos. A fatia da demanda ou mercado real, também conhecido
como market share são disputado a todo custo pelas empresas atuante neste
oceano. As perspectivas de retorno financeiro e crescimento do setor são reduzidos.
Nesta briga, o derramamento de sangue cria o conceito de oceano vermelho. A
característica principal deste oceano é focar na competição por um pedaço maior da
fatia de mercado.
Estratégia oceano azul, possui uma visão diferente na busca por mercados
e oportunidades de negócios ainda não explorados e que permitem a expansão de
novas fronteiras de mercado. A procura por estes mercados e oportunidades podem
gerar bons retornos financeiros e não existem disputas sangrentas, já que é o
primeiro a explorar o oceano azul. É de conhecimento que no decorrer do tempo o
oceano azul poderá transformar um oceano vermelho com a chegada de novos
concorrentes. Na tabela abaixo, descrevemos comparativo das estratégias.
Tabela 2: Comparativo da estratégia do oceano vermelho versus estratégias do
oceano azul
Estratégia do Oceano Vermelho Estratégia do Oceano Azul
Competir nos espaços demercado existentes.
Criar espaços de mercadoinexplorados.
Vencer os concorrentes. Tornar a concorrência
irrelevante. Aproveitar a demanda
existente. Criar e capturar a nova
demanda.
Exercer o trade-off valor custo Romper o trade-off valor
custo. Alinhar todo o sistema de
atividades da empresa comsua escolha estratégica dediferenciação ou baixo custo.
Alinha todo o sistema deatividades da empresa embusca da diferenciação ebaixo custo.
Fonte: Kim (2005)
11
Para efeito de entendimento, o significado da palavra trade-off expressa uma
situação em que existe um conflito de escolha, ou seja, teremos que escolher entre
mexer a proposição de valor ou o custo. Exemplificando a situação, se escolhermos
entregar valor, o custo irá subir . E se procuramos diminuir custos, a proposta de
valor deverá diminuir.
Kim (2005) descreve que toda empresa deveria definir uma posição
estratégica, baixo custo, diferenciação, ou foco e que permita a realização de
comparação com os seus principais concorrentes, ou seja, realização de
benchmarking de mercado para a posição escolhida.
Segundo Laurindo (2008) é preciso compreender o ambiente competitivo
onde um empresa está inserida ou quando uma empresa está buscando para ser
um novo ingressante. O autor apresenta um dos modelos de análise conhecido pelo
mercado e estrategistas, que é o “modelo das forças competitivas” de Porter. O
modelo busca trazer uma visão e entendimento de cinco forças competitivas
(Fornecedores, Ingressantes Potenciais, Consumidores, Produtos ou Serviços
Substitutos e Concorrentes Existentes) dentro de uma indústria para avaliar a
competividade e lucratividade. Em resumo do modelo quando mais forte as forças
menor será a atratividade e lucratividade da indústria ou mercado. E com a visão
gerada utilizando a metodologia do modelo de Potter é possível obter uma visão dos
principais aspectos da competição para uma tomada de decisão estratégica de
negócio.
Figura 2: Atuação das cinco forças competitiva desenvolvido por Porter.
12
Fonte: Poter (1986) adaptado por Laurindo (2008).
Reforçando a ideia desse modelo, Churchill (2011) direciona a execução da
análise do ambiente competitivo para auxiliar as empresas existentes ou para novas
empresas a desenvolver uma vantagem competitiva frente a seus concorrentes
atuando com melhor desempenho ou diferencial que o mercado mais valoriza.
2.6 Gestão de projetos
O tema gestão de projetos é considerado um tema muito importante para
qualquer companhia, grupo ou indivíduo e imprescindível para as empresas de TI
que trabalham e desenvolvem projetos. O primeiro passo é entender o que é um
projeto e por que a gestão dele é importante para demonstrar o valor agregado das
entregas de projeto para o cliente.
Para o PMI (2008) um projeto é definido como um esforço empregado em um
período de tempo com início e fim para a criação de um produto, serviço ou
resultado único. Para isso, o PMI (2008) enfatiza a importância de gerenciar um
projeto com o objetivo realizar uma entrega de projeto dentro da qualidade esperada
pelos cliente ou pelas pessoas interessadas. A qualidade esperada é composta
pelas dimensões de escopo, prazo e custo. Consolidamos e descrevemos o
significado das dimensões segundo o PMI (2008).
Escopo: este termo está dividido em dois tipos de contexto:
Escopo do projeto: é a descrição das atividades que devem ser
realizadas para entregar um produto, serviço ou resultados conforme as
13
características e comportamento especificados e exigidos pelas
atividades.
Escopo do produto: tem o mesmo significado de entregável, ou seja, é a
criação final de um produto, serviço ou resultado desejado contendo as
características e funções desejadas que foram devidamente registradas.
Prazo: o termo prazo também é conhecido como tempo ou cronograma. O
cronograma é possível visualizar o início e término de um projeto e possibilita
uma visão das atividades do projeto com detalhamento, sequência, estimativa
de duração e estimativa de recursos.
Custo: é considerado crítico para um projeto isto porque são envolvidas
estimativas financeiras das atividades e geração de um orçamento ou custo
finito para o projeto. Visando garantir a sustentação do projeto e evitar
problemas financeiros. As principais atividades são a gestão e controle do
orçamento do projeto.
A importância na gestão de um projeto pode afetar diretamente a qualidade
de um produto, serviço ou resultado único. A qualidade de um projeto é perceptível
para as pessoas interessados no projeto ou clientes. Esta percepção de qualidade
pode ser entendida e avaliada como “valor” do projeto ao cliente.
2.7 Modelo de negócios BMG
O modelo de negócios Business Model Generation (BMG), ou Canvas é um
modelo negócio que possui nove componentes de visão e de análise do modelo de
negócio existente ou em fase de planejamento. E segundo Osterwalder e Pigneur
(2011), o modelo de negócio é o que define o sucesso da empresa a partir da
criação, entrega e captura de valor de uma empresa e que seja de fácil
compreensão e discussão. Deve ter alguma lógica e ser de fácil entendimento.
Para Osterwalder e Pigneur (2011), os componentes do modelo BMG a serem
analisados para este trabalho devem seguir uma ordem de apresentação e análise
lógica de como é a geração de valor. E como todos os componentes se inter-
relacionam formando um modelo de negócio ideal e sustentável. Citamos abaixo os
nove componentes do modelo em ordem de trabalho recomendado pelos autores e
uma breve descrição com exemplo para facilitar o entendimento.
14
Figura 3: os nove componentes do modelo BMG
Fonte: Osterwalder e Pigneur (2011)
2.7.1 BMG - Segmento de clientes
O segmento de cliente é definido pelo Osterwalder e Pigneur (2011) como um
tipo de agrupamento de clientes seguindo um modelo de segregação lógico e
comum na qual podemos diferenciar os tipos de cliente de forma que possa melhor
atende as necessidades de cada grupo. Ao segmentar os clientes, isto permite que
uma empresa foque nos clientes que deseja alcançar com o seu próprio modelo de
negócio.
Para ampliar a visão de segmento de cliente, Churchill (2011) aborda que é
necessário realizar a segmentação de cliente e uma das estratégias citados pelo
autor é o marketing por segmentos. Em resumo, ele diz que existem clientes com
necessidades e desejos específicos que podem ser agrupados e as empresas
deverão atender e adaptar as necessidades desse grupo. Estes grupos também são
conhecidos como mercado-alvo e em algumas ocasiões por direcionamento da
empresa, o foco de atuação é em um determinado grupo e não em todos. Abaixo
citamos exemplos de bases de segmentação de consumo de Churchill (2011).
Demográfico: sexo, idade, raça ou etnia, renda familiar, ocupação, tamanho
da família e ciclo de vida da família.
Geográfico: região, densidade populacional, clima, estilo de vida,
personalidade e atitudes.
15
Psicográfica: estilo de vida, personalidade e atitudes.
Pensamento e sentimento do comprador: benefícios procurados, estágio
de prontidão, caráter de inovação, risco percebido e envolvimento.
Comportamento de compra: frequência de uso, lealdade de fonte e status
de usuário.
Figura 4: bases para segmentação de mercador de consumo
Fonte: Churchill (2011) adaptado pelo autor
2.7.2 BMG - Proposta de valor
De fato um dos componentes mais importantes para Osterwalder e Pigneur
(2011) é a proposição de valor, ou seja, por meio de oferta de produtos ou serviços
no qual os clientes optem a consumir ou contratar de forma que diferencie o modelo
de negócio em relação ao modelo de negócios das outras empresas por meio de
valores quantitativos que são palpáveis e mensuráveis e valores qualitativos que são
sensíveis à percepção e sensação do cliente.
Alinhando esta visão e direcionamento, a criação de valor aos clientes é
primordial para o sucesso do empreendimento. Osterwalder e Pigneur (2011) reforça
que a definição conceitual de valor é agregar conjuntos de benefícios que uma
entidade empresarial possa oferecer aos seus clientes de forma que atendam as
necessidades e superando as expectativas visíveis e invisíveis. Redução de riscos,
16
facilidade de acesso, status do produto e qualidade do produto ou serviço superior
aos dos concorrentes são alguns exemplos de valor.
Em linha com o mesmo ponto de vista, Kim (2005) argumenta que a melhor
estratégia de uma empresa é a inovação de valor. O resultado dessa estratégia de
inovação é tornar a concorrência irrelevante ao oferecer produtos e serviços
diferenciais para os clientes e como consequência é a criação de novos espaços em
mercados inexplorados. Para sintetizar o que é inovação de valor acontece quando
a empresa obtenha eficiência de custo por meio de eliminação e redução da
competição no setor e ao mesmo tempo a busca por novos clientes entregando itens
perceptíveis de valor aos clientes inexplorados no setor da empresa. O encontro do
custo e valor obteremos o ponto de equilíbrio da inovação de valor ilustrada na figura
abaixo.
Figura 5: Inovação de valor
Fonte: Kim (2005) adaptado pelo autor
Na outra visão ao fala da criação de valor pelo marketing, Churchill (2011)
conclui o que leva os clientes a adquirir produtos ou serviços é a percepção de valor.
A percepção de valor é a diferença entre as percepções dos benefícios da aquisição
dos produtos ou serviços versus os custos percebidos para adquiri-los. Basicamente
o valor são os benefícios percebidos menos os custos percebidos do produto ou
serviço e o resultado final da conta teremos benefícios excedidos em relação aos
custos.
17
Figura 6: Percepção de valor para o cliente
Fonte: Churchill (2011)
Novamente, Churchill (2011) enfatiza a importância da percepção de valor
pelo cliente e que podem influenciar o comportamento do cliente após a avaliação
da pós-compra de um produto ou de um serviço contratado. Para simplificar o
entendimento, ilustramos na figura 7 como o valor pode influenciar o comportamento
do cliente após a aquisição. Quando mais alto o valor percebido, maior será as
chances de fidelização do cliente.
Figura 7: Como as percepções de valor podem influenciar o comportamento pós-
venda
Fonte: Churchill (2011)
18
2.7.3 BMG - Canais de distribuição
O terceiro componente de Osterwalder e Pigneur (2011) destaca a forma
como a empresa deve-se comunicar com o cliente e entregar a proposta de valor de
seus produtos e serviços, auxiliar na avaliação das propostas de valor e realizar
atendimento e suporte a clientes na pós venda. O canal de distribuição pode adotar
estratégia de canais próprios ou canais de parcerias para distribuição, venda e
manutenção.
Estes canais terão que gerenciar o processo de prospecção, venda e pós-
venda alinhando as cinco fases do canal citado por Osterwalder e Pigneur (2011).
As fases são conhecimento, avaliação, compra, entrega e pós-venda. Na figura
seguinte demonstramos o relacionamento entre os processos e fases do canal.
Figura 8: Processos e suas fases do canal.
Fonte: Osterwalder e Pigneur (2011), adaptado pelo autor
Churchill (2011) destaca que existem 4 elementos de marketing ou 4P e um
desses P é praça, que é sinônimo de canais de distribuição. A estratégia praça é
uma estratégia de marketing que visa disponibilizar e influenciar os clientes a
visibilidade de um produto e permitir o acesso a um serviço de forma fácil. Estes
canais terá a missão de transmitir e facilitar a percepção dos clientes sobre o
produto ou serviço oferecido.
A melhor efetividade em seleção de canais distribuição segundo Churchill
(2011) é avaliação dos seis fatores e características (Clientes, Produtos,
Intermediários, concorrentes, ambientais e organizacionais).
19
Figura 9: Seleção de canais de distribuição.
Fonte: Churchill (2011) adaptado pelo autor
2.7.4 BMG - Relacionamento com clientes
Para Osterwalder e Pigneur (2011), em cada segmento de cliente a empresa
precisa definir o seu tipo de relacionamento de forma que maximize a conquista de
novos clientes, a retenção de cliente e ao final aumente as aquisições de produtos
ou serviços pelos atuais cliente.
A formação de um relacionamento em termos de comunicação e interação
entre o cliente e a empresa é imprescindível para fidelização dos clientes na visão
de Churchill (2011). Duas das cinco metas de estratégica de comunicação de
marketing traduzem a ideia de relacionamento que é voltado para estimular a
demanda pelos produtos e serviços e retenção de clientes. Citamos alguns
exemplos do autor para estas duas metas.
Estímulo de venda, ou formando relacionamento: distribuição de cupons,
displays especiais, eventos promocionais que visam o aumento da demanda e
venda.
Retenção de clientes: programas de fidelização, a exemplo, almoce 10
vezes e ganhe um almoço de graça; programas de milhagem de companhia aérea e
ganhe pontuações para troca de brindes ou descontos diferenciados aos
participantes.
20
2.7.5 BMG - Fluxo de receitas
Segundo Osterwalder e Pigneur (2011), as fontes de receitas são itens
importantes para manutenção sustentável do negócio. Deve sempre considerar a
busca pelo equilíbrio da receita com a proposta de valor, o segmento de cliente
identificado, o modelo de custo e todo o modelo de negócio. Criando formas que
torne atrativo ao cliente e que gere fluxo financeiro adequado e rentável ao negócio.
Outra visão de Churchill (2011) demonstra que o negócio é sustentado
conforme a estratégia de finanças aplicada ao negócio. A estratégia terá que avaliar
os números financeiros, a viabilidade econômica e a lucratividade do plano de
negócio e de marketing. Estas visões devem ser monitoradas por indicadores
financeiros para avaliar o sucesso da operação da empresa.
2.7.6 BMG - Recursos chaves
Para criar e entregar a proposta de valor, Osterwalder e Pigneur (2011) fala
que é preciso identificar os recursos imprescindíveis para manter os componentes
do modelo BMG e modelo de negócio funcionando de forma integrada. Geralmente
os recursos podem ser categorizado como físico, intelectual, humano e financeiro.
Nesta avaliação o conhecimento e mapeamento dos recursos chaves pode ser um
diferencial competitivo para uma empresa.
Churchill (2011), enfatiza que é importante avaliar e tomar cuidados quando a
disponibilidade e o escassez de recursos naturais se uma empresa depende deste
tipo de recurso físico.
2.7.7 BMG - Atividades chaves
As atividades chaves segundo Osterwalder e Pigneur (2011) são ações que a
empresa executa para criar e entregar a proposta de valor, alcançar mercados,
gerenciar o relacionamento com o cliente e obter receitas.
Churchill (2011) completa que é preciso criar e manter equipes interfuncionais
para cuidar e responsabilizarem por todas as atividades chaves que envolvem os
produtos ou serviços desejados pelos clientes. Estas equipes desempenharão
21
atividades importantes de uma empresa para defender a abordagem de valor para o
cliente.
Ampliando a visão de atividades chaves, por exemplo, dentro de uma
empresa já estabelecida Corrêa (2012) afirma que é possível diagnosticar a
existência de dois tipos de atividades de contato com o cliente que são front office
(linha frente) e back office (linha retaguarda).
Os clientes tem sempre um nível de interação com todos os aspectos do
processo produtivo. Os processos produtivos são denominados atividades que
pertencem ao processo de prestação de serviços e que ocorre certo grau de contato
ou visibilidade para o cliente.
Front Office (linha frente): são atividades que geram alto grau de contato e
interação com o cliente. São conhecidos como atividades ou processos principais da
empresa. É comum as empresas priorizarem estas atividades.
Back Office (linha retaguarda): são atividades que possuem baixo ou
nenhum grau de contato e interação com o cliente. São conhecidos como atividades
ou processos que suportam o negócio. As atividades retaguarda podem ser
terceirizadas para empresas especialistas.
Corrêa (2012) avalia que a linha de frente e de retaguarda precisam ter certo
grau (maior ou menor) de visibilidade ou contato com o cliente em função de cinco
escala de eficácia e eficiência de atividade. As cinco escalas são padronização,
variabilidade, incerteza, controle e eficiência. Segue a ilustração abaixo para melhor
entendimento.
Figura 10: Visibilidade das atividades de linha de frente e de retaguarda
Fonte: Corrêa (2012)
22
2.7.8 BMG - Parcerias chave
Para Osterwalder e Pigneur (2011), os parceiros chaves são uma definição de
quais fornecedores ou parceiros estrategicamente imprescindíveis para tonar o
modelo de negócio mais confiável e de forma que gere ganhos ao negócio e reduza
os riscos potenciais.
Ampliando a visão de parceiros chaves, Corrêa (2012) descreve a existência
de seis tipos de relacionamento com fornecedores e conforme a estratégia de
relacionamento com os parceiros escolhidos a avaliação deve sempre ser considerar
o cruzamento matricial de duas dimensões (centralidade da atividade e custo de
troca caracterizada pelo risco de perda financeira).
Figura 11: Tipos de relacionamento com fornecedores a partir matriz centralização
da atividade e custos de troca.
Fonte: Corrêa (2012)
A definição dos seis tipos de relacionamento gerado pela matriz de
relacionamento são apresentados logo abaixo.
23
Mercado puro: baixa troca de informações e geralmente aborda somente à
especificação de compra como as quantidades, os prazos de entregas, preços e
condições de pagamentos, tipicamente equivale o relacionamento e atividade de
cotação e compra.
Integração vertical: A dependência para este tipo de relacionamento é o
elevado custo de troca de fornecedores ou parceiros. Este tipo de relacionamento
deverá ser estratégico para a empresa já que é indispensável para o sucesso do
negócio e uma troca do fornecedor neste caso acarretará gastos altíssimo.
Contratos de médio e de longo prazo: há situações de crescente aumento
de custos de troca e a centralização das atividades gera a necessidade de
regularizar mais formalmente a relação entre as partes com estabelecimento de um
prazo de fornecimento de produtos ou serviços com possibilidade de extensão. Ou
seja, é a criação de um contrato formal.
Joint ventures: a parceria neste caso pode ser definida como a união das
duas partes para o compartilhamento de custos e benefícios que necessitam de
garantias de confidencialidade de informações e contratos bem especificados.
Parceria estratégica: O nível de dependência, confiança e comprometimento
entre os parceiros de relacionamento é bastante alto. Com intensa troca de
informações e geralmente marcado pela presença física do parceiro nas próprias
dependências.
Parceria para desenvolvimento: baixo custo de troca e alta centralização
das atividades que normalmente são atividades que podem estar terceirizadas para
outros fornecedores. Possivelmente fáceis de serem trocados e que a concorrência
também terá possibilidade de contratar os fornecedores idênticos. Se o cliente quiser
ampliar este tipo de relacionamento é possível inclusão de cláusulas de
exclusividade que permite a transformação do relacionamento para a integração
vertical.
Em linha a com a estratégia de parcerias, Foina (2009) descreve cinco
atividades críticas para evitar problemas de relacionamento e gerenciamento de
terceiros e parceiros que provem serviços ou produtos.
1. Obter parcerias de empresas especializadas que entregam com
qualidade superior e trazem resultados finais significativos para o
crescimento da empresa.
24
2. Preparar e estabelecer um tipo de relacionamento próximo com as
empresas contratada criando vínculos de parceria continua e crescente
com alinhamento do crescimento e direcionamento a empresa.
3. Criar parcerias de forma que ensine o parceiro a trabalhar e executar
atividades como se fosse parte a empresa.
4. Desenvolver e gerir programas de controle de qualidade baseado em
processos e não no produto final. Estes programas devem ter
parâmetros e métricas de qualidade por processo que garanta a
qualidade de saída do processo.
5. Estabelecer contratos e multas por atraso de entrega e que sejam
validados pelo controle de qualidade em casos de fornecimento ou
desenvolvimento de um produto sob encomenda.
2.7.9 BMG - Estrutura de custos
A estrutura de custos é composta pela identificação e descrição dos custos
para manter a operação do negócio funcionando. Ela precisa sustentar os
componentes relacionamento com cliente, canais de distribuição, recursos chaves,
atividades chave, e parcerias chaves segundo Osterwalder e Pigneur (2011).
A formação de preços dos serviços ou produtos segundo Churchill (2011),
visa sustentar a estrutura de custos de uma organização ou grupo. Basicamente, o
custo total de uma companhia é representado pelos custos fixos que não variam e
permanecem inalterados independente da quantidade produzida e pelos custos
variáveis que são afetados diretamente dependendo da quantidade de produtos
produzidas. São exemplos de custos fixos aluguel e salários. Os custos variáveis
são exemplos, matérias primas, insumo de água e insumo de energia.
25
Figura 12: Custo total de uma empresa: fixo e variável.
Fonte: Churchill (2011) adaptado pelo autor
26
3 Descrição do Negócio Proposto
3.1 Proposição de Negócio
O negócio que desejamos implementar constitui na criação de uma Startup de
xxxxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx com serviços e soluções em tecnologia mobile
voltado para aos usuários e clientes de smartphones. O negócio terá dois
segmentos de clientes, pessoas jurídicas (empresas) e pessoas físicas
(empreendedores).
A explicação e o direcionamento que leva esta proposição de negócio são
dado que o mercado de aplicativos no Brasil ainda não está muito maduro, ou seja,
está em fase embrionário. Há necessidades de aplicativos ainda não descobertos e
não tropicalizados, ou seja, adaptado para o mercado nacional. E existe uma
tendência muito grande de expansão do mercado de mobile acompanhando as
tendências mundiais de crescimento para o segmento de smartphones.
Grego (2013) cita dados divulgados no mercado pela consultoria Gartner que
as vendas de smartphones cresceram em 51,8% no mundo no período de analisado.
Outro dado trazido pela Computerworld (2013) citando a IDC, uma outra consultoria
de tecnologia da informação e tendências de mercado indica nos dados
apresentados o crescimento das vendas de smartphones de 78% somente no ano
de 2012, somente o mercado brasileiro corporativo ou de uso pessoal.
Visando complementar os dados do mercado de smartphones, precisamos
analisar a disponibilidade e domínio dos sistemas operacionais no mercado. Para
esta questão, entendemos que pode ser crítico em apontar qual tecnologia mobile
devemos seguir primeiro. Dados da consultoria Gartner (2013) aponta a domínio do
sistema Android no mercado global de smartphones, ilustrada na figura a seguir.
27
Figura 13: Market share de smartphones (2012 e 2013).
Fonte: Gartner (2013) adaptado pelo autor
Como identificamos anteriormente, existe uma tendência grande de que as
empresas irão terceirizar parte dos serviços de TI e há oportunidades de contratação
de serviços em mobile conforme o crescimento das demandas e empresas
especialista que possam atender.
Os dados e a tendências de terceirização ajudam a entender as
oportunidades de produtos e serviços voltados para plataforma de smartphones para
atender empresas e empreendedores.
Consideramos outro fato de que a facilidade de acesso e os baixos custos de
aquisição a estas novas tecnologias no Brasil e no mundo afora permitirá que a
Startup abocanhe uma fatia desse mercado ou que crie novos aplicativos e serviços
para novos mercados não identificados até a atualidade.
Os aplicativos têm se tornados muito úteis e fazem parte do cotidiano dos
usuários de smartphones. A facilidade de criar aplicativos inovadores reduzem os
riscos de negócio já que tem baixos custos de desenvolvimento isto desde que
adotamos o modelo de Startup.
O foco da Startup é concentrar os seus esforços em pesquisa,
desenvolvimento de aplicativos inovadores e serviços a clientes. Ou seja,
identificando problemas e necessidades dos usuários e potenciais clientes.
28
Transformando os problemas em oportunidades de desenvolvimento de aplicativos
que irá solucioná-los ou entregá-los novos valores por meio de uso de aplicativos de
smartphones.
A expectativa é que seja formada uma equipe de 2 a 4 membros com amplos
conhecimentos de gestão de projetos de TI e desenvolvimento de aplicativos. A
equipe deverá ser dinâmica e de aprendizagem rápida com foco na contribuição de
ideias, habilidades e conhecimentos de tecnologias.
Inicialmente, a empresa terá baixo custo de investimento financeiro em
infraestrutura física e equipamentos para ser constituída. Muitos custos estão
associados a tempo de dedicação em projetos de aplicativos, ou seja, tempo de
desenvolvimento dos desenvolvedores da Startup. As instalações de trabalho e
salas de reuniões da empresa seguirá o modelo de “home office”, ou seja, a ser
desenvolvido em um lugar sem custos de aluguel.
Um aspecto de uma Startup é que não há previsão de lucro em curto prazo
(dentro de um ano). Como é um novo negócio e em fase embrionário assim é
definido este tipo de negócio. O objeto de estudo e trabalho é a consolidação de
uma empresa em um modelo sustentável que buscará uma equipe de flexível e com
auto grau de autonomia para pensar e oferecer produtos como aplicativos e serviços
para atender os segmentos de clientes estabelecidos.
As receitas irão seguir os modelos de licenças (sem código fonte),
manutenção e desenvolvimento de projetos para empreendedores com participação
nos lucro.
Acreditamos que a criação dessa nova Startup irá impulsionar o mercado de
aplicativos que estão em crescimento no exterior e principalmente impulsionada pela
venda de smartphone e facilidade de acesso para todas os mercados consumidores.
No próximo capítulo estaremos detalhando o plano de negócio.
29
3.2 Business Model Generation – Visão Geral
A seguir na figura 14 apresentamos o modelo de negócio consolidado da Startup
com base nos nove componentes do BMG. Posteriormente, nos próximos capítulos
detalhamos cada um dos componentes para este trabalho.
Figura 14: Modelo de negócio da Startup - BMG
Fonte: Osterwalder e Pigneur (2011) adaptado para o plano de negócio do autor
30
4 Segmento de Clientes
X xxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxx xxx
xxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxx x xxxxxxxx xxxxx xxxx xxxx xxxxx xx
xxxxxxxxx xx xxxxxxx, x xxxxxxxx xxxxxxx xxxxxxx x xxxxxxxx. Xx xxxxxxxxx xxxxx
xxxxxxxxxx x xxxxxx:
Xxxxxxxx xxxxxxx xxxxxxx: x xxxxxxxx xxxx xxx xxxxxxx xxxx xxxxx
xxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xxx xxxxxx x xxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxx xx
xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxx xxxxxxxxxx x xxx xxxxxxx xxx xxxx xx
xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxxx
xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx. Xxxx xxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxx xxxxxxxxxx xx
xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxx x xxxxx xx xxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxx.
Xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxx xxxxx xxx xxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx x xx
xxxxx xx xxxx xx xxxxxxxx, xx xxxx, xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxxx xx
xxxxxxxxxxxxxxxx.
Xxxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxxx: xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx
xxxxx, xxxxxxx x xxxxxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxx xxx xx
xxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxx. Xxxxx xxxxxxxx xxxxx xx xx xxxxxxx x xxx x xxxxxxx xx
xxxxxxxxxxx. Xx xxxxxxx xxxxxxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxx
xxxxxxxxx xxx xxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxx xxxx xxxxxxx xx xxxxx x xxxxxxxxxxx
xxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xxxxxxxx xx xx xxxxxxx xxxxxxxx. X
xxxxxxx xx x xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxx xxxxxxxxxx xxx xxxxx xx xxxxxxxx xx
xxxxxxx xx xxxx xx xxxxxxx xxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx.
X xxxxxxxxx xxxxxxxxx xxxxx xxxxx xxxx xxxxxxxxx x x xxxxxxxx xxxxxxxxxxx
xxx xxxxx xxxxxxxxx. Xxxxx xxx x xxxxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxx xxxxx xx
xxxxxx x xxx xxxx xxxxxxxxxxx x xxxxx, xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxx xxxxxxx x
xxxxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx x xxx xxx xxx xxxxxxx xxxxxxxxxxx x xxx xxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx.
Xx xxxxxx x xxxxxxxx xxxxxxxxxxx xx xxxxxx xxxxxxxxx xxxxxx xxxx XXXX,
Xxxxxxxxx xxxxxxxx x xxxxxx xxxxxxxxx xxxxxx. Xxxxxxxxxx, x xxxxxxx xxxx xx
xxxxxx xxxxxxxxxxx xxxxx x xxx xxxxxxx xx xxxxxxxx xx XX xx xxxxxxx xxxxx x xxx
xxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxxxx xx XX.
31
Figura 15: Segmentação de cliente da Startup.
Fonte: criado pelo autor
Xxxxxx xxxxx x xxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxxxxxx xxxxxx xxxxxxxx xx XX xxx xxx
xx xxxx xx xxx xxxxxxx xxx xxxxx xxx, xxx xxxxxxx, x xxxxxxx xx xxxxxx, xxxxxxxxxx
xxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx, xxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxxxx, xxx x x xxx xxxx
xxxxxxxx (xxxxxxxxx xxx xx xxxxxxx), xxxxx xx xxxxxx, xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx
xxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxx.
32
5 Proposta de Valor
Xxxx x xxxxxxx xxxx xxx xxxxx xxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxxx xxxx xxxxxxxx x x
xxxx x xxx xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx. Xxxxx xxxxx xx xxxxxxxx xxxxx
xxxxxxxxxxxxxx xxxx xxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xxxxxxx, xxxx xxxxx xxxxxxxx x
xxxxxxx xx xxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxx xxxxxxxxx.
Xxxxx xxxxxxxxx xx xxxxx xxx x Xxxxxxx xxxxxxx x xxxxxxxx xxx xxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxx xxx xx xxx x xxxxxxx xxxxxx xxxxx xxxx xx xxxxxxxx xx xxx xxxxxxx,
xx xxxx, xxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx. Xxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxx x
xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxx xxxxxxx
xxxxxxxx xxx xxxxx xx xxxxxxx. X Xxxxxxx xxxxxx xxxxxxx xxxxxxxxx xxxxxxxxx
xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxx xxxxxxxxxxxx, xxxxxxx xx xxxxx
xxxxxxxx. Xx xxxxxxx, x xxxxxxx XX xxxx xxxxxxxxxxx xxxx xxx xxxxxxx x xxxxxxx x
xxxxxxxx x Xxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxxxx xx
xxxxxxxxxxx xxx xxxxxx xx xxxxxx xx xxxxxxx xxx xxxxx xxxxxxxxxxxxxx. X Xxxxxxx
xxxxxxxxxxxx xxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx.
Xxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxx xxxx xxxx xxxxxxxx
xxxxxxxx, xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxx xxxxxxxxxx xxx
xxxx xxxxxxx x xxxxxxxx XX x x xxxxxxxx XX.
Figura 16: Proposição de valor da Startup.
33
Fonte: criado pelo autor
Xxx xxxxxxxx xxxxxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxx xxxx xxxxxx xxxxxxxxxxx xx
xxxx xxxx x xxxxxxx xxxxxxxx xxx xxxxxxxx xxxxxxx.
Xxxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxx (Xxxxxxx Xxxxxxxx):
1. Xxxxxxx xx xxxxx: xx xxxxxxxx xxxxxxx xxxxx xxxxxxx xxxxxxx
xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxx x Xxxxxxx xxx xxxx xx
xxxxxxx xxx xxxxxx xxxxx (xxxxxxx xx xxxxxxx, xxxxxxxx, xxxx, xxx x
xxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx).
2. Xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx: xxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxx
xxx x xxxxxxxxxxx xx xxxx xxxxxxx. X xxxxxxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx
xx xxxxxxx xx xxxxxxx xxxx xxxxxx, xxxxx, xxxxxxx xx xxxxxxxxxxx
xxxxxx x xxxxx xxxxxx xxxxxxxxxxxx.
3. Xxxxxx xxxxxxx: x xxxxxxxx xxx xx xxxxxx xxxxx xxxxxxxxx xxx xxxx
xx xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxx xx
xxxxxxxxxxx xxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx, xx xxxx x Xxxxxxx.
4. Xxxxxx xxxxxxxxxxxx: xx xxxxxx xxx xxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxx
xxxx xxxxxx x xxxxxxxx xxx xxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xx
xxxxxxx x xxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xxxxxxx. X xxxx xxxxxxxx
x xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xxx
xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx.
5. Xxxxxxxxx x xxxxx: xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx x
xxxxxxxxxx. X xxxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx x x
xxxxxx xxxxxx xx xxxxx xxxxxxxxxxxx x xxxx xxxxxxx x Xxxxxxx x xxx
xxxx xxxxxxxxx.
6. Xxxxxxxx xxx xxxxxxxxx xx xxxxxxx: xx xxx xxxxx xxx xx xxxxxxxx
xxxx xxxxxx x x xxxxxxx xx xxxxxxx xxxxx (xxxxxxxxxx) xxx xxxxxxxxx
xxxxxxxx xx xxxxxxxx. X xxxxxxxxx xxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxx xx
xxxxxx, xxxxx x xxxxx.
Xxxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx (Xxxxxxx Xxxxxxx):
34
1. Xxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxx xxxxxxx xxxxxxxxxxxx: xxxx xxx
xxxxxxxx xxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx xx xxxxxx xxxxxxxx
xx xxxxxx x xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx. X xxxxx xx
xxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxx xxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxx xxxxxxxx
xxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxx xxx xxxxxxx xxxx Xxxxxxx.
2. Xxxxxx xxxxxxxxxxxxxx: xxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxxxx xxxxx x
Xxxxxxx x x xxxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx xx
xxxxxxxxxx. X Xxxxxxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxx x xxxxx xxx xxxxxx
xxxxxxxxxxx x xx xxxxxxx.
3. Xxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxxx: xxxxxx xxxxxxxxxxx xxx xx
xxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxx xxxxx xxxxxxxxxxxxxx. X Xxxxxxx xxxxx
xxxx xxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxxxxxx x xxx xxxx x
xxxxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxx xx xxxxxxxxxxxx. Xx
xxxxxxxxxxxxx xx x Xxxxxxx xx xxxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxx xx
xxxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx.
4. Xxxxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxx: Xxxxx xxxxxxxxxxxx xxxx
xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxxxx xx
xxxxxxxxxx, xx xxxxxxxx x xxxxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxx.
5. Xxxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxx: Xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx x
xxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxx xxxx xxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxx xxxxxx
xxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx.
6. Xxxxxxxxx x xxxxx: Xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx x
xxxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxxxxx xx x xxx xxxxxxxxxxxxx
x xxxxxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx.
35
6 Canais de Distribuição
X xxxxxxxxxx xx Xxxxxxx xxxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxx xx xxxx xxxxxxxxx xxx xxx xx xxxxxxxxxx, xxxxxx x xxx-xxxxx. Xx xxxx
xxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xxx xx xxxxxx xx
xxxxxxxxxxxxxx xxxx xx xxxxxxxxxx xxxxxx xxxxxx xxx xx xxxxxxxx x xxxxx x
xxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxx xxxxxxxxx xxxx xxxxxxx. X xxxxxx xxxxxx xxx
xxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxx (xxxxxxxxxxx, xxxxxxxx, xxxxxxxxxxxxxx xxxxxx x
xxxxxxxxxxxxxxx) xxx xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxx xxxxxxxxx.
Xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxx xxxxx xxxxxx xx
xxxxxxxxxxxx:
1. Xxxx xxxxxxxxxx: xxxx xxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxx xxx xx
xxxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxxxxx, xxxxxxx x xxxxxxxxx
xx xxxxxxx
2. Xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxx: xxxxx xx xxxxxxxxxx x
xxxxxxxxxxxxxx xxx xx xxxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxx x xxxxxxxxxx xx
xxxxxxxxxx xxxx xxxxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx.
3. Xxxxxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxx: xxx xxx
xxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxx xxx xxxx xx xxxxxxxxx,
xxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxx.
4. Xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxx x xxxxxxx: xxxxxxxxx
xxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxx x xxxxxx xx xxxxxxx. Xxxx xxxxxx
xxxxxxxx x xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx
xxx xxxxxxxx xxxxxxxxxx xxx x xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxx.
5. Xxxxxxxxxx xxxx x xxxx: x x xxxxxx xxx xxxxxx, xxxx xxxxxxx xxx x
xxxxxxxx xx x xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxx xxx xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx
xxx xxxxxxxx. Xx xxxxx xxx xxxxxxx xx xxxxxx xx xxxx xxxxxxxxxxxx.
Xxxxx xxxxx, xxx x xxxxxxxx xxx xxxxx x xxxxxxx, xxxx, xx xxxxxxxx
xxxxxxxxxxx xxxx xxxxx xxx xx xxxxxxx x xxx xxxxxxxxxxxx xxx
xxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx.
Xxxx xxxxxx xxxxxxxx xxx xxxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxx xx xxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxx xxxx x xxxx xxx x xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx.
36
Xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xxx xxxxxxxx x xxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxxxx xxxxx
xxxxxxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx.
Figura 17: Canais de distribuição da Startup.
Fonte: criado pelo autor
Xxxx xxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxx xx
xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx, xxxxx x xxx xxxxx.
Prospecção:
Xxxxxxx xx xxx xxxxxx xxx xx xxxxxxx xxx xxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxx xx
xxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxx xxx xx xxxxxxx xxxxxx xxxxx x
xxxxxxxx x x xxxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxx.
Xxxxxxxxxxxx xx xxxxxx x xxxxxxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxxx x
xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx
xxxxxx.
Xxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxx xxx x xxxxxxxxxx xxxxxxxx,
xxxxxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx
xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx.
37
Xxxxxxxxxx xxxx x xxxx, xx xxxx, x xxxxxxxxxx xx xxxxxxx xxxx xxxxxxxxx
xxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx x xxx xxxxx xxxxx x xxxxxxx xxxx xxxx xxxxxxx
xxxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx.
Xxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxx xxx x xxxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx x
xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx
Venda:
Xxxxxx xx xxxxxxxxx xxx xxxxxxxx x x xxxxxxxxx xx xxxxx xxx xxxxxxxx xx
xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxx xxxxxxxxx xxxx xxxxxx xx
xxxxxxxxxxxxxx.
Pós venda:
Xxxxxxxxxx xx xx xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxxxxx xxxx xxxxxxx
xx xxxxx xxx xx xxxxxx xxxxxxxxxx, xxxx xxxx xxxxxx xxxxxx xxxx xxxxxxxxxx
xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxxx xxxxxxxxx xxxxxxxxx x xxxxxxxxx x
xxxx x xxxxx. X xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxx xxxxxxxxx xxxx
xxxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxx.
Xxxxxxx xx xxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x
xxxxxxxxxxx xxx x xxxxxxxx xx xxxxxxxx-xxx.
38
7 Relacionamento com Clientes
X xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxx xx xxxxxxxx xx Xxxxxxx xxxx xxx
xxxxxxxxx xxxxxxx xx xxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx. X xxxxxxxx xxxxx xx
xxxxxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx. Xx xxxxxxx xxxxx x
xxxx x x xxxxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxx x xxxxxxx xxxxxxxx x xxx xxx xxxx xx xxxx
xxxxxxxxx xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xx
xxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx.
X xxxxxx xxxxx xxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx, xxxxxxxx x
xxxxxxxxx xxx xxxxxxx, xx xxxx, xxx xxxxxx xxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxx xxx
xxxxxx xxxxx xxxxxxxx.
Xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxx xxxxxx x xxxxxxxxxx xxxâxxxx
xxxx xxxx xx xxx 3 xxxxxxx:
Esforço conquistar novos clientes: x xx xxxxxxx xxxx, xxxx x xxxxxxxxxxx
xxxx xxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxx xxx xxxxxxxxx xxx
xxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxx. Xxxxxxx xxxxxx xxxxxxxx xx
xxxxxxxxxx xxxxxxx xxxxx xxxxx: xxxxxx xx xxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxxxxxx,
xxxxxxxxxxxxxx, xxxxxxxx, xxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxx xxxx xxxxx xxxx x xxxxx
xxxxxxx xx xxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx
Esforço retenção de clientes: x xxxxx xx xxxxxxx xxxxxx xxx xxxxx xx
xxxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxxx. Xxxxx xx xxxxxxxx xxxx xxx xxxxxxxxxx xx
xxxxxxxxxxx xxx xxxx xx xxxxxxxx x xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx x xx xxxxxxxxx xxx xxxx
xx xxxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx x xx xxxxxxxxx xxxxxxxxx.
Esforço ampliação das vendas: xx xxxxxxx x x xxxxx xxxxxxx xxxxxxx, xxxx
xxxx xxxxxxx xxxxxxxx xx xxx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxxxx xx
xxxxxxxx xxxx xxxxxx x xxxxxxxxxxx x xxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxx x
xxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxx xxxx x xxxxxx xx
xxxxxxxxxx x x xxxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx Xxxxxxx.
Xx xxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxxxx xxxxxx x
xxxxx xx xxxxxxx xxxxxx x xxxxxxxxxx xxxxxxxxx xx xxxx xxxxx. Xxxxxxxxxx xxxxxx
xx 3 xxxxxxxxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxx xx Xxxxxxx.
39
Figura 18: Abordagem de relacionamento.
Fonte: criado pelo autor
X xxxxxxxxxxxxxx xxx xx xxxxxxxx xx Xxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxx xxx xxxx xxxxxxxxx
xxxxxxx xxxxxxx x xxxxxxx xxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxx
x xxxxxx xx xxxxxxx xxxx xxx xxxxx.
Xxxxxxx xxxxxxx (xxxxx xxxxxxxxxxxxxx):
Xxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx: xxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxx xx
xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxxxxx. Xxxx xxx
xxxxxxx 1 x 3
Xxxxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxxx: xxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxx
x xxxxxxxxxxxxx xx xxx xxxx xxxxxxx. Xxxx xxx xxxxxxx 1 x 2.
Xxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxxx: Xxxxxxxx xxxxx xxx
xxxxxxxx xxxxxxxxx x xxxxxxxxxx x xxxxx xxxxxxx xxxx xxxxxxx
xxxxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx x xxxxxxxxx xxx xx xxxxxx
xxxxxxxx. Xxxx xx xxxxx 1 x 2.
40
Xxxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxxx: xxxxxxx xx
xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxxx xxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxx xx xxxxxxx.
Xxxx xxx xxxxxxx 1, 2 x 3.
Xxxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xxxxxxxxxxx: xxx xxxxxxxxx xx
xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx x xxxxxxxx xxx xxxx xxxxxxx (x-xxxx,
xxxxxxxxxxxxx) xx xxxxxx (xxxxxx, xxxxxxxx xx xxxxxxxx, xxxxxxx,
xxxxxxxxxxx). Xxxx xx xxxxx 3.
Xxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxx xxxxxxxxx (xxxxxxxx):
Xxxxxxxxxx xx xxxxxxxx: xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx x xxxxxxxx xx
xxxxxxx xxx xxxx xx xxxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxxxxxx.
Xxxx xx xxxxx 1.
Xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxx: xxxxxxxx xx xxxxxxxx xx
xxxxxxxxx xxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxx, xxxxxx, xxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx.
Xxxx xxx xxxxxxx 2 x 3.
Xxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxxxx x xxxxxxx: xxxxxx
xxxxxxxx xxxx xxxxxxxx xxxxxx, xxxxxxx xxx xxx xxxxx, xx xxxxxxxx xx
xx xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxx.
41
8 Fluxo de Receitas
Xxxxxxx xx xxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxx, xx xxxx, x xxxxxxx xxxxx xxxx xxxxxx
xx xxxxxx xxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx. Xxxx xxxx, xxxxxxxxxxxx xx xxxxx xx
xxxxxxx xx xxxxxxx xxx x xxxxxxx xxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx x xxxxx xx xxxxxxx. Xx
xxxxxxx xxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxx xxxxx xx xxxxxxx xxxxxxxxx xxx xxxxxxx xx
xxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xx xxxxxxx
xxxx x xxxxxxx x xxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx.
Figura 19: Três fluxos de receita.
Fonte: Criado pelo autor
Xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxx xx xxxxxx xx xxxxx: x
xx xxxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxx x xxxxxxxxxxxxx
xxxxxxx x xxxxxxxxx xxxx x xxxxxxx xxxxx x x xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x x
xxxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxx. X xxxxxxx xxxx
xxxxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxx xxx
xxxxxxxxx.
Xxxxxxxxxx xx xxxxxxx: x xxxxxxx xxxxxxxx xxxx xxxxx. Xxxxx xxxx
xx xxxxxxx x xxxxxxx xxxxxx x xxxxxxxxx x xx xxxxx xxxxxxx xxxxxxxx
x xxxxxx xx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx. X xxxxx x xxxxxxx xxxxxxxx xxxxx
xxxx xxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxx xxxx xxxx xxxx xx xxxxxxx.
42
Xxxxxx xxxxxxxxxx x Xxxxxxx: xxxxx xxxxx xxxx xxxxxx, xxxxx xx
xxxxxxxxxxxxx xx xx xxxxxxx x xxxxx xxxx x xxxxxxx xxxxxxxxx
xxxxxxxx xxxxxxxxxx x Xxxxxxx xxx xxxx xxxxxxx xxxxxx xx xxxxx xx
xxxxx xxxx x xxxxxxx xx xxxxxxxxxx.
Xxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx: xxxx.
Xxxxxxxxxxxxx xx xxx xx xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxx xx xxxxxx xxxxx:
xxxxxxx xxxxxxxxxx xxx xxxxxx x xx xxxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx,
xxx xxx xxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xx xxxxxx xxxxx. Xxxxx
xxxx, x xxxxxxx xx xxx xxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxx xxxx xxxxxx xxxx x x xxxxxxxxxx x
x xxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx.
Xxxxxxxxxx xx xxxxxxx: x xxxxxxxx xxx xxxxxxx xxxx x xxxxxxxxxxxx
xx xx xxxxx xx xxxxx xx xxxxx xx xxxxx xxxxxx x xxxxxxxxxxx xxxxxxx.
X xxxxx xxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxx, x
xxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxx xxx xxxxxxxx xx
xxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx.
Xxxxxx xxxxxxxxxx x Xxxxxxx: xxxxx xxxxx xx xxxxx
Xxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx: xxxxx.
Xxxxxxxxxxx x xxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx: xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx x
xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx, x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx
x xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxx xxxxxxxxxx xx
xxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx. Xxxxxxxx xx xxxx (xxxxx), xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx x
xxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxx x xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx.
Xxxxxxxxxx xx xxxxxxx: xxxxxxx xxxxxxxx xxxx xxxxx xx xxx xxxx
xxxx xx xxxxxxxx x xxxxx xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx.
Xxxxxx xxxxxxxxxx x Xxxxxxx: xxxxx xxxxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxx
xxxx x xxxxxxx
Xxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx: xxxxx.
9 Recursos Chave
43
X xxxxxxxxxx xx Xxxxxxx xxxx xxxxxxxx xxxx xxxxxxxxx xxxxxx xxxxxxxxxx
xxxxxxxx xxxxx xx Xxxxxxx xxx xxxxx xxxxxxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxxxxxx xx
xxxxxxx. Xx xxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxx xxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxx
xxxxxxxx xxxxxx, xxxxxxxxxxx x xxxxxx xxx:
Figura 20: Quatro principais recursos chave.
Fonte: Criado pelo autor
Xxxxxxx xxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx (xxxxxxx xxxxxx): xx xxx xxxxxxx xx
xxxxxxxxxxxxxxx xx xx XX x xxxxxxxxxxxxxx xxx xx xxxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx x
xxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxxxxxxx xxx xxxxx xxxxxxxxxxx. X xxxxxxxx xx
xxxxxxxxxxxx, xxxxxxx x xxxxxx xxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxx x xx xxxxx xxxxxxxxx
xxxxxxxxx xxxx xxxxxxx x xxxxxxx xx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxx.
Xxxxxxx xxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx (xxxxxxx xxxxxx): xxxxxxxxxx xxx xx
xxxxxxx xxx xxxxxxx xxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xxx xxxx
xxxxxxxxx x xxxxxxx x xxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxx-xx xxxxxxx
xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxx xxxxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx x
xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxx xxxxx xx xxxxxxxx xxxx xxxxxxx xx
xxxxxx xx xxxxxxxxx.
Xxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxx (xxxxxxx xxxxxxxxxxx): xxx xxxxxx xx
xxxxx xxxxxxxxxxx, xxxxx xx xxxxx x xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx (xxxxxxxxxx,
xxxxxxxxx xxxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxx) x xxxxxxxx (Xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx) xxx xxx
xxx x xxxxxxx xxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx.
44
Xxxx xxxx x xxxxxxxxxxx xxx x xxxxxxx xxxxx xxxxxx x xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxx
x xxxxxxxxxxxx. Xx xxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx
xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxx xxxxx xxxx xx xxxxxxxx xxxxx.
Xxxxxxxx xxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxx (xxxxxxx xxxxxx):
xxxxxxx xxxx xxxxxxx xx xxxxxxxx xxx xxxxxxx xxxxxx xxxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxxx
x xxxxxxxx xx Xxxxxx. X xxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxx xxxxxxx xxxxxxx x
xxxxxxx xx xxxx xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxxx. X xxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxx
xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxxx xx xxxxxxxx, xxxxxxxxxxxxxx, xxxxxxxxxx,
xxxxxxxxxxx, xxxxxxxx xxxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxx, xxxxxxxxxx x xxxxx xxxxxx
xxxxxxx x xxxxxxxxx xxxxxxxx x xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx. X
xxxxxxxx xxxxxxxxx xxx xx xxxxxxx xxxxxxxxx xxx xxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx x
xxxxxxx xxx xxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx, xx xxxx, x xxxxx xxxx xxx xx
xxxxxx xx xxxxxxxx.
45
10 Atividades Chave
Xx xxxxxxxxxx xxxxxx xxx xxxxxxxxxx x xxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxx x
xxxxxxxxx x xxxxxx xx xxxxxxx x xxx xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxx xxxxxx xx
xxxxxx xxxxx xxxxxxxxxx xxxxxx. Xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxx.
Xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx XX x XX (Xxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxx): xxx
xxxxxxxxxx xx xxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxx xxx xxxxxxx xxxxxxx xxx xxxxxxxxx
xx xxxxxxx xxx xxxxxxxx x xxxxxxxx xx xxxxxx xxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx
xxxxxxx xxxxxxxxx x xxxxxxx.
Xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx.
Xxxxxxxxx x xxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxxxxxxx.
Xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxx x xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxx.
Xxx xxxxxxxx xxxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxx.
Xxxxxx xx xxxxxxxx: xxx xxxxxxxxxx xxx xxxxx xxx xxxxxxxxxx xxxx
xxxxxxxx xx xxx xxxxxxx xx xxxxxxx xxxxx xx xxxxxxx.
Xxxxx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx.
Xxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx
Xxxxxxxxx xxxxxx xxxxxx
Xxxxxxxx xxxxxxxx
Xxxxxxxxxx xxxxxxxx.
Xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxx xxxxxx xx xxxxxxxxx: x
xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxx x xxxxx xxxxxxxxxxx xx xxxxx xx
xxxxxxxxxxx xxxxxxxxx. Xxxx x xxxxxxxxxxxxx, xxx xxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxx
Xxxxx x xxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx.
Xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx.
Xxxxxxxxx xx xxxxxx xxx xxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxxxxxx.
Xxxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxxxx.
Xxxxxxxx xxxxxx xx xxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx.
Xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxx.
Xxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxx xxx x xxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxx xx
xxxxxxx.
46
Xxxxxx xx xxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx: xxx xxx
xxx xxxxxx xxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx x xxx xxxxxxxxx xxxxxxxxxxx
xxxxxxxxx xxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxx xxxx xxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxx. Xxxxx xxxxx
xxxxx xxxxxxxx xx xxxxxx xx xxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx:
Xxxxxx x xxxxxxxxx xx xxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxx.
Xxxxxxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxx.
Xxxxxxx x xxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xx XX.
Xxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx
Xxxxxxxx x xxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxx xxx x
xxxxxxx.
Xxxxxxxx x xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxxx.
Xxxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxxxx x xxxxxxx xxxxxxx xx
xxxxxxxxxxxxxxx.
Figura 21: Macro atividades chave sustentando o modelo de negócio.
Fonte: Criado pelo autor
Xxxxxx xx xxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxx, xx xx xxxxxxxxxxxx xx
xxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xxxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx. Xx xxxxxxxx
xxxxxxx xx xxxxxxx xx Xxxxxxx, xxx xxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxx. Xxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxxx
xxxxxxxxxxx xxxxxx xxx xxxxxxxxxx.
47
11 Parcerias Chave
X xxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xxxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx
xxx xxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxxxx. Xx xxxx xx xxx xxxxx xx xxxxxxxxx xxxxxxx xxx
xxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxx xx x
xxxxxxxxx xx xxxxxxxx.
Figura 22: Parcerias estratégico – o cinco tipo.
Fonte: Criado pelo autor
1 Xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx: x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx x xxxxxx xxxxxxxxx
xxx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxx xx xxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxx xxx
xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxx x xxxxxxxx x xxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x
xxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxx. X xxx xxxxxxx xxxxx x xxx
x xxxxxxxxxx xxx xxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx x xxxxx xx xxxxxxxxxxx xxx
xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx. Xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxx xxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxx xx
xxxxxxxxxxxxxx:
Xxxxxxxxxx: Xxxxx, XX, XXX, xxx.
Xxxxxxxx: Xxxx, Xxxxxx, XX, Xxxxx, xxx.
Xxxxxxx: Xxxx, xxxxx, XX x Xxxxxxx.
Xxxxxxxxxxx: Xxxxxx, xxxxxxxxxx Xxxxxxx, Xxxxxx x XXX
Xxxxxxx: Xxxx x Xxxxxx.
48
2 Xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx: xxx xxxxx xxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxxx xx
xxxxxxxx. X xxxxxxxx xxx xxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxx xxxx xxxxxxx xx
xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx x xxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxx xxxx x
xxxxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxx xxxxx xxx xxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx xx
xxxxxxxxxxx. Xxxxxxx xxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxx-xx-xxxxxxxx
xxx x xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxx:
Xxxxxxxxxx Xxxxxx: Xxxxxxxxx xxxxxx, Xxxxxx xxxx x Xxxx xxxxxx.
Xxxxx: Xxxxx, Xxxxx xxxx x Xxxxxxx.
Xxxxxxxxxx: xxxxx xx, xxxx, XX xxxxxxxxx, xxxxx xxxxxxxxx, xxx.
Xxxxxxxxx x xxxxxxxx: Xxxxxxxx
Xxxxxx: Xxxxxxxxx, Xx xxxxxxx (xx xxxxxxx), Xxxxxx (xxxxxxxxxx xx
xxxxxxxxx), xxx.
3 Xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx x xxxxx: xxxx xxxxxxxx x xxxxxxxx xx
xxxxxxx xxxxxxxxx xxx x xxxxxxx xxxxxxxxxxx xxxxxxxxx xxx xx xxxxxxxxxxxx
xx xxxxxxxxxxxxxxx xxxx xxxxx x xxx. X xxxxxxxx x x xxxxxxxxx xxx xxxxxxxx
xxx xxxxxxxxxx xxx xxxxx xxxxxxxxxxxx. Xxx x xxxxxxxx xxxxx xxxxxxx x
xxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxx. Xxxxx x xxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx x
xxxxxxxxx xx xxxxx xxxxx x xxxxxxxxx xxx x xxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxx
xxxxxxxxxx xxxx xxx x xxxxxxxxxx. Xxxx xxxxxxxxxx xx xx xxxxx xxxxxxxxxx
xxx xxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxxxx xxxxxxxxx
xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxx xxxxxx xxxxxxxxx xx xxx x xxxxxxxx xxx xxx
xxxxxx xx xxx xxxxx xxxxxxx xxxxxxxx.
Xxxxxxxx xx xxx xx xxxxxxxxx: Xxxx, Xxxxx, Xxxxxxxx, Xx, Xxx x
Xxxxxx.
Xxxxxxxx xx xxxxx: Xxxx, Xxxxx, Xxxxxxxx, Xxx, Xxx x XXX.
4 Xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxxx xxxxxxxxxxx xx
xxxxxxxxxxx: x xxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx x xxx xxxxxx x xxxx xxxxxx xxx
xxxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxxx
xxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx. Xx xx xxxxxxxxx x xxx x xxxxxxx, xxxxxxxx x
xxxxx xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxxxxx
xxxxxxx.
49
Xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxxx: Xxxxx (XXX), Xxxxxx
(Xxxxxxx), Xxxxxxxxx (Xxxxxxx xxxxxx), XXX (Xxxxxxxxxx) x xxxxxx
(xxx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx).
5 Xxxxx xxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxx: xx xxxxxxxx xx xxxxxxxx
xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxxxx xxx xxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxx x Xxxx-xxx (xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx) xxxx
xxxxx xxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx. Xxxxxxx xxxxx xxx
xxxxxxxxxx xx xxxxx-xxxxx xxxx xxxxx xx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxx
xxxx xx xxxxxx xxxxxxx.
Xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xxx xxxx-xxx: xxxxx xxxxxxxxx xxx
xxxxxxxx xxx xxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xx xxx x Xxxxxxx
xxx xxxx. Xxxx xxxx xxxx xx xxxxxxxx, xxxx xxxx xxxx xxxxxxxxx x xxxx
xxxxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxx.
50
12 Estrutura de Custos
X xxxxxxxxx xx xxxxx xx Xxxxxxx xxxx xxxxxxxx xxx xxxx xxxxxxx xx xxxxxx
xxx xxxx xxxxxxxx x xxxxxxxxxx x x xxxxxxxxxxx xxx xxxx xxxxxxxxxxx xx XXX xxx
xxxxx xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx. Xx xxxx xxxxxxx xx xxxxxx xxx xxx-xx-xxxx,
xxxxxxxxxxxx, xxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx, xxxxxx xxxxxx x xxxxxx, xxxxxxxxxxx xx
xxxxxxxx x xxxxxxxx xx xxxxxxx. Xxxxx xxx xx xxxxxx xxxxxxxxx xxxxxxx xx xxxxxx
xxx xx xxxx xxxxxxxxxx x xxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxx, xx xxxx, x xxxx
xxxxxx xxxxxx xxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxx xx 80% xx xxxxx
xxxxx. X xxx xxxxx xxxxxx xxx xxxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxx xx xxxxxxx x
xxxxxxx xxxxxxxxx.
1. Xxx xx xxxx: x xxxxx xx xxx xx xxxx xx xxx xxxxxxx xx
xxxxxxxxxxxxxxx x xx xxxxx xxxx x xxxxxxxxxx xxx xxxxxxx
xxxxxxxxxxxxx xx xxxxx xxxxx xx xxxxxxx, xx xxx xxx xxxxxxx xxx
xxxxxx x xxxxxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxx.
2. Xxxxxxxxxxxx: xxx xxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx
xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x x
xxxxxxxx xx xxxxxxx. Xxxxxxx xxxxxxxxxxx xxxx xxxxxx xx xxx xxxxxxx.
Xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xx xxxx, xxxxxxxxx,
xxxxxxx, xxxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxx, xxxxxxxx, xxxxxx).
3. Xxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx: xxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx x xx
xxxxxxx, xxxxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx
xxx x xxxxx xxxx xxxxxxx x xxxxxxxxxxx. Xx xxxxx x xxxxxxxxx xx
xxxxxxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxx x xxxxx xx xxxxx xxxxx xxxxx xxx
xxxxxxxxxx x x xxxxxxxxxxx xx xxxxx xxxx xxxx xxxxxxx. Xxxxxxxxx
xxxxx x xxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx.
4. Xxxxxxx xxxxxxx x xxxxxx xx xxxxxxxxxxx: xxxxxxxxx xxx x
xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx
xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx
xxxxxx. X xxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxx xxxxxxx xx xxxxxxxx x
xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxx xxxx xx xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxx
xxxx xxxxxxx xx xxxxxxxx.
51
5. Xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx: xxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xx
xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxx. X xxxxxxxx xx xxxxxxx, xxxxxxxxx, xxxxxxxxxxx x
xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx
xxx xxxxx xxx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxxxxxx xxxxxx
xx xxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxx.
6. Xxxxxxxx xx xxxxxxx: xxx xxxxxxxx xxx x xxxxxxx xxx xxxxx xxxxx
xxxxxxâxxxx xx xxxxxx. Xxx xxx x xxxxxxxxxxx xxxxx xxxxx xx xxx xx
xxxxxxx xxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxx xxxxx xxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxx
xx xxxxxxx. Xxxxxxxx xxx xx xxxxxxx xxxxxxxxxxxx x xx xxxxxxxxxx
xxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxxxx xx xxxxx x xxxxxxx.
Figura 23: Seis pilares de custos da Startup.
Fonte: Criado pelo autor
Xx xxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxx x xxxxxxxxx xx xxxxx xx Xxxxxxx xxxx
xxxx xxxxx. Xx xxxxxxxx xxxx x xxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xxxxxx xx
Xxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxxxxxx 23 xxx xxxxxxxx x xxxxxxxxx x xxx xxxxxxxxxxx xxx
xxxxxxx xxxxxxxxx. X xxxxx xxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxx
xxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxx x xxxxx xxxxx xxx x Xxxxxxx xxxxxxxxx xxxx
xxxxxxx xx xxxxxxxxxx.
52
Xx xxxxxxx xxxx, xxx x xxxxxx x xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxx. X xxxxxxx xxxxxx
xxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxxx xxxxx xx xxxxxx xxxxxxxxxx xxx
xxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxx xxxx xxxxxxxxx x xxxxxxxx.
Xxx xxxxxxx xxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx.
Xxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxxx xx Xxxxxxxx, xxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxxx xx
xxxxxxxx x xxxxxxxx. Xxxxx xxxxx xxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxx
xxxxx xx xxxxxxxx, xxxx, xxxxxxxxx x xxxxx xx xxxxx xxxxxxxxxx.
Tabela 3: Simulação de custo de investimento mínimo.
Xxxxx xx Xxxxx(Xxxxx 1)
Xxxx xx xxxxx(Xxxxx 2)
Xxxxxxxxx
Xxxxxxxxxxxxx
Xxxxxxx xxXxxxxxx
Xxxxxxxxxxx
1. Xxx xx xxxxXxxxxxxxxxxxxxx
3 Xxxxxxx xx xxxxx X$ 0,00Xxxxx xxxx: Xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxx xx xxxxxx xxx xxxxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxx.
2. Xxxxxxxxxxxx
Xxxxxxxxxxxxx
3 Xxxxxxxxx X$ 7.297,00
Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxx.xxx.xx – 17/Xxx/2014)1 Xxxxxxx Xxx Xx101xx/x Xxxxxxxx:3.299,002 Xxxxxxxx Xxxx Xxx 15:2 x 1.999,00
Xxxxxxxxxxxxx
1 Xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx
(xxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxx)
X$ 471,36Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxxx.xxx.xx – 17/Xxx/2014)1 Xxxxxxx Xx Xxxx (XXX) X-Xxxx
2 Xxxxxx ( 1 Xxxx x 1Xxxxxx)
X$ 3.648,00
Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxx.xxx.xx – 17/Xxx/2014)xXxx Xxx Xxxxx Xx-Xx 64xx:2.249,00Xxxxxx Xxxxxxx Xxxxxx Xxx 3 8.0Xx-Xx + 3X16XX: 1.399,00
2 Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
(xxxxxxxx: 1 Xxxxxxxx 1 XXX)
X$ 4.187,00
Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxx.xxx.xx – 17/Xxx/2014)Xxxxx xXxxxx 5x Xxxx 32xx:3.199,00Xxxxxxx Xxxxxx X4 Xxxx XxxxX9192 Xxxxxx : 988,00
1 Xxxxxxxxxx. X$ 699,00
Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxx.xxx.xx – 17/Xxx/2014)Xxxxxxxxxx Xxxxx X105Xxxxxxxxxxxxx Xxxxxx xx XxxxxXxx Xxxxxxx Xx-xx, Xxxxxxx XXX:699,00
1 Xxxxxxx. X$ 198,00
Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxx.xxx.xx – 17/Xxx/2014)Xxxxxxx XX Xxxxxxx 200 XxxxxxxXxxxxxxxxxxxx Xxxxxx XxxxxxxxxXxx 2400 X 4800xxx XXX XxxxXxxxxxxxxx: 198,00
53
3. Xxxx xxxxxxxxxxxxxxxxx
XxxxxxxxxXxxxx
3 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxx xxxx x xxx xxxxxx
x xxxxxxxx.
X$ 2.964,00
Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxx.xxx.xx – 17/Xxx/2014)Xxxxxxx Xxxxxx X4 Xxxx XxxxX9192 Xxxxxx : 988,00
XxxxxXxxxxxxx xxx
xxxxxxxxxx xxxxxx xx15 Xx.
X$ 99,90Xxxxx Xxxx:(xxxx.xxx.xx - 17/Xxx/2014)Xxxx Xxxxxxxx Xxxx 25 Xx: 99,90
4. Xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxxxxxxx
Xxxxxx xxxxxxXxx xx xxxxxxxxxxx
xx xxxxxxxxxxx.X$ 0,00
Xxxxx Xxxx: xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx X$ 0,00
Xxxxxx Xxxxxx xxxxxx xxxxxx X$ 99,90
Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxxxxx.xxx.xx - 17/Xxx/2014Xxxxxx Xxxxxx Xxxxxxx Xxxxxxxx120x90xx : 99,90
5. Xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxx
Xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx
Xxxxxx xx xxxxxx X$ 200,00Xxxxxxxxxxxx xxxxx:
Xxxxx xxxxx xx xxxxxxx
Xxxxxxx X$ 300,00Xxxxxxxxxxxx xxxxx:
Xxxxx xxxxx xx xxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxxxxxx x xxxxxxxxx
Xxxxxxx x xxxx(xxxxxxx: xxxxxx)
X$ 0,00
Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(xxxxxxx.xxxxxx.xxx.xx -17/Xxx/2014)Xxxxxxxxx: 400 xxxxxx xxxx xx"Xxxxxx x xxxxxxxx
XxxxxxxxxXxxxxxx xx xxxxxxxx
xx xxxxxxxxX$ 827,10
Xxxxx xxxx xxxxxx:(Xxxxxxxxxx.xxx.xx - 17/Xxx/2014)Xxxxxx 2013 Xxxx Xxx Xxxxxxx : 2X 284,05(Xxxxxxx.xxx.xx - 17/Xxx/2014)Xxxxxxxxx Xxxxxx Xxx Xxx 2011 -Xxxx & Xxxxxxx: 259,00
6. Xxxxxxxx xxxxxxxxx
Xxxxxxxxxx
Xxxxxx: Xxxxxxxxxxxx,
xxxxxxx,xxxx-xxxxxxxx.
X$ 0,00Xxxxx xxxxxxx: xxx xxxxxxxxxxxxxxx xx 400 xxxxx/xxx. Xxxxx xx"Xxxxxx x Xxxxxxxx"
Xxxxx: X$ 20.991,26
Fonte: Criado pelo autor
Tabela 4: Simulação de custo para manter a operação
Xxxxxx x xxxxxxxxXxxxxxxxxx
(xxxxxx)Xxxxxxxxxxx
Xxxxx xx xxxxxxx X$ 500,00 3 xxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xxxxxxx
Xxxxxxxxx xxxxx x xxxx X$ 300,00 3 xxxxxxxxx
Xxxxxxxx X$ 150,00 xxxxx xxxxxxxxxx (xxxxx)
Xxxxxxxx - xxxx xxxxxxxxxxxx
X$ 150,00Xxxxxxxx xxxxxxx (3 xxxxxx, 1xxxxxxxxx)
Xxxxxxxxxxx Xxxxxxx X$ 400,00 Xxxxxxx xx xxxxxx
Xxxxxxxx xx xxxxxxx X$ 400,00 Xxxxxxxxx xxxxxx
Xxxxx: X$ 1.900,00
54
13 Conclusões e Recomendações
Com base nos estudos bibliográficos, os estudos de mercado de TI e
principalmente o detalhamento do plano de negócio foi possível entender que existe
uma grande oportunidade de realizar a implementação da Startup.
Para isso, avaliamos que os maiores desafios certamente é a complexidade
de gerenciar as tecnologias devido a rápida evolução e grande variedade de
sistemas e tecnologias proprietárias por trás do desenvolvimento de aplicativos.
Consolidar e transformar este conjunto de tecnologia em serviços de
xxxxxxxxxxxxxxxx e xxxxxxxxxxxxx xxxxxxx será uma tarefa desafiadora. A melhor
estratégia é fazer escolha das principais empresas de sistema operacional do
mercado, por exemplo focar nas tecnologias do Google (Android) e Apple (IOS) por
ter o maior Market share de smartphones.
Os conhecimentos adquiridos somada com as estratégias definidas por meio
deste trabalho irão facilitar o desenvolvimento e criação do novo negócio. E, é
imprescindível focar os esforços em administrar a empresa, já que é essencial para
garantir o sucesso do modelo de negócio.
Para os próximos passos é altamente recomendável a realização de
atividades que mitiguem os riscos e aumente a chances de viabilizar o plano de
negócio. Inclusive deve considerar possíveis mudanças de macro cenário que
poderão ocorrer.
As atividades recomendadas devem ser bem planejadas e executadas
utilizando como apoio o trabalho desenvolvido. As atividades são:
Montar uma equipe multidisciplinar (técnico, gestão, financeiro etc.)
Criar cenários e estratégias de entrada no mercado.
Criar cenários de investimentos.
Capitar investimentos que possam viabilizar o negócio. Ou expandir
por meio de aporte financeiro de investidores de risco.
Participar eventos de empreendedorismo.
Aprofundar os conhecimentos técnicos.
Monitorar permanentemente o mercado.
Adequar o plano de negócio conforme as mudanças que podem
ocorrer.
55
No encerramento da conclusão do trabalho o autor deseja avaliar em um
futuro próximo a implementação da Startup seguindo ou tendo poucas adaptações
em linha com o plano de negócio documentado neste trabalho.
56
Referências Bibliográficas
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57
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