Curso del trabajo

En el año 2010 ser representante de marcas reconocidas a nivel mundial, logrando una mayor participación en ventas netas del mercado de la salud en el sur occidente colombiano, con unidades de negocios rentables.

 Brindamos en el sur occidente de Colombia el mejor servicio en la comercialización de implantes para cirugía de Osteosíntesis, reemplazos articulares, productos médico quirúrgicos e instrumentales de alta tecnología y última generación. Contamos con un talento humano calificado que apoya técnicamente a los médicos e instituciones de salud. Garantizamos calidad a nuestros clientes, bienestar a los colaboradores, seguridad a los proveedores e incremento del valor de la inversión a los socios.

 1.- Asumimos el compromiso de brindar el mejor servicio en la comercialización de implantes para cirugía de Osteosíntesis, reemplazos articulares, productos médico quirúrgicos e instrumentales de alta tecnología y última generación, que cumplan los requisitos del cliente.

2.- Gestionamos la calidad para desarrollar, mantener y mejorar continuamente, un Sistema de Gestión de Calidad eficaz y eficiente, con base en los requisitos de la norma ISO 9001 – 2000, que beneficie a todas las partes interesadas.

 3.- Realizamos entregas completas, óptimas y oportunas de los materiales dentro de los horarios establecidos garantizando siempre excelente servicio, llevando un control diario de cirugías programadas y de movimiento de implantes, manteniendo un inventario de productos adecuado, realizando los pedidos oportunamente, manteniendo organizado el almacén, revisando el estado de los materiales, preparando las entregas con tiempo, utilizando los medios de transporte mas rápidos, verificando la exactitud de las entregas con los clientes.

 4.- Registramos todo movimiento de implantes e instrumentales dejando constancia escrita debidamente archivada de acuerdo a los procedimientos establecidos.5.- Procesamos correctamente y entregamos oportunamente los documentos completos para elaborar y tramitar las facturas del consumo a los clientes dentro de los dos días siguientes a la realización de la cirugía o dentro de los periodos establecidos, registrando las entradas de materiales de inmediato, en el momento en que se reciben, preparando las remisiones de inmediato, recogiendo los materiales no consumidos tan pronto se realiza la cirugía, recopilando de inmediato los documentos exigidos para la facturación y elaborando y liquidando las órdenes de gasto y facturación oportunamente.

 3.- Realizamos entregas completas, óptimas y oportunas de los materiales dentro de los horarios establecidos garantizando siempre excelente servicio, llevando un control diario de cirugías programadas y de movimiento de implantes, manteniendo un inventario de productos adecuado, realizando los pedidos oportunamente, manteniendo organizado el almacén, revisando el estado de los materiales, preparando las entregas con tiempo, utilizando los medios de transporte mas rápidos, verificando la exactitud de las entregas con los clientes.

COMERCIALCOMERCIAL VENDEVENDE

DISTRIBUCIONDISTRIBUCIONVOLVER A VENDERVOLVER A VENDER

ADMONADMON APOYA INFORMAAPOYA INFORMA

NECESIDADES CLIENTENECESIDADES CLIENTE

GENERA EXPECTATIVASGENERA EXPECTATIVAS

CONTRATOSCONTRATOS

ORDENES DE SERVICIOORDENES DE SERVICIO

ORDENES DE COMPRAORDENES DE COMPRA

COTIZACIONESCOTIZACIONES

EXPECTATIVAS CLIENTEEXPECTATIVAS CLIENTE

SET COMPLETOSSET COMPLETOS

MATERIAL LIMPIOMATERIAL LIMPIO

BUEN USOBUEN USO

ASISTENCIA TECNICAASISTENCIA TECNICA

RECOGER OPORTUNORECOGER OPORTUNO

TRASLADO RAPIDO TRASLADO RAPIDO

DOCUMENTOS DOCUMENTOS FACTURACIONFACTURACION

INFORMAINFORMA

DOCUMENTADOCUMENTA

FACTURAFACTURA

ESTADO CUENTAESTADO CUENTA

COMPRACOMPRA

RECAUDA RECAUDA

PAGAPAGA

DOTADOTA

COMERCIALCOMERCIAL VENDEVENDE

DISTRIBUCIONDISTRIBUCIONVOLVER A VENDERVOLVER A VENDER

ADMONADMON APOYA INFORMAAPOYA INFORMA

EXCELENTES EXCELENTES RELACIONES PUBLICASRELACIONES PUBLICAS

CAPACIDAD CAPACIDAD COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN

DOMINIO DE DOMINIO DE PRODUCTOSPRODUCTOS

HABILIDAD COMERCIALHABILIDAD COMERCIAL

VOCACION DE SERVICIOVOCACION DE SERVICIO

ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN

ACCION DELIBERADA Y ACCION DELIBERADA Y CONCIENTECONCIENTE

PRECISIÓNPRECISIÓN

CONCENTRACIONCONCENTRACION

CAPACIDAD DE CAPACIDAD DE ANALISISANALISIS

ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN

COMERCIALCOMERCIAL VENDEVENDE

DISTRIBUCIONDISTRIBUCIONVOLVER A VENDERVOLVER A VENDER

ADMONADMON APOYA INFORMAAPOYA INFORMA

SIN VENTASSIN VENTAS

NO HAY VENTASNO HAY VENTAS

NO HAY VENTASNO HAY VENTAS

NO HAY DISTRIBUCIONNO HAY DISTRIBUCION

SIN SERVICIOSIN SERVICIO

NO HAY DISTRIBUCIONNO HAY DISTRIBUCION

NO HAY ADMONNO HAY ADMON

NO HAY ADMONNO HAY ADMON

SIN ADMONSIN ADMON

Las áreas son diferentes pero se necesitan y se complementan

2.- Lograr un grado de satisfacción superior al 95%

Grado de Grado de aceptacion de aceptacion de

serviciosservicios

No. Servicios No. Servicios optimos / No. optimos / No. Total de Total de serviciosservicios

>= 95>= 95

3.- Incrementar el valor de la empresa logrando una palanca de crecimiento (PDC) superior al 100%

PDCPDC (VENTAS – COSTOS – GASTOS) / (VENTAS – COSTOS – GASTOS) / (CXC+INVENTARIO – CXP) = 1.00(CXC+INVENTARIO – CXP) = 1.00

>= 100%>= 100%

1.- Área comercial

1.1.- Establecer las relaciones para conseguir proveedores internacionales que garanticen productos especializados

1.3.- Realizar con clientes por lo menos ocho nuevos convenios regionales

1.3.- Realizar por lo menos dos convenios con clientes nacionales

1.4.- Abrir una nueva plaza comercial

1.5.- Lograr y mantener ventas regulares por lo menos con cincuenta clientes.

1.2.- Conseguir proveedores exclusivos por línea de productos

1.6.- Implementar y mantener un sistema de inteligencia permanente de la competencia y del mercado

1.7.- Desarrollar la mercadotecnia en el área comercial

1.8.- Implementar y mantener actualizado el ENVI de los clientes

1.9.- Implementar y mantener actualizado el panel médico

1.10.- Diseñar e implementar nueva imagen corporativa

1.- Área comercial

1.11.- Mantener actualizados los certificados de calidad, los certificados de Invima, los catálogos de productos y los documentos requeridos para licitaciones y propuestas.

1.12.- Realizar convenio de exclusividad con el Hospital San Juan de Dios

1.13.- Participar activamente en los congresos de Ortopedia y neurocirugia

1.14.- Lograr un incremento en ventas del 35% en el 2007

1.15.- Lograr una participación de ventas en maxilofacial e implantes de mano equivalente al 16% de las ventas totales en el año 2007

1.- Área comercial

1.16.- Realizar las presentaciones, talleres y eventos a los clientes que garanticen el conocimiento y dominio de implantes e instrumentales

2.- Área de producción

2.1.- Diseñar e implementar el SGC ISO 9001 para el área de producción

2.2.- Adquirir los instrumentales básicos necesarios

2.3.- Mantener actualizados los registros SICE

2.4.- Diseñar, implementar y mantener actualizados las fichas tecnicas de productos e instrumentales

2.5.- Diseñar e implementar un nuevo sistema de inventario

2.6.- Crear y mantener un control del estado y mantenimiento de instrumentales

2.5.- Crear un sistema permanente de evaluación de satisfacción

2.- Área de producción

2.7.- Desarrollar un programa de educación integral

3.- Área Financiera y administrativa

3.1.- Lograr durante 2007 una liquidez promedio del 1.5

3.2.- Lograr que la cartera morosa sea inferior al 30% de la cartera total

3.3.- Lograr una rentabilidad económica superior al 15% de los activos.

3.4.- Captar los créditos externos que sean necesarios con los mejores plazos y tasas del mercado

3.5.- Adquirir sede propia con financiación hipotecaria

3.8.- Actualizar manual de responsabilidades y funciones

3.11.- Diseñar e implementar un sistema moderno de archivo

3.- Área Financiera y administrativa

3.6.- Transformar la empresa en sociedad anónima

3.7.- Diseñar e implementar sistema de evaluación de personal

3.9.- Ajustar software a necesidades reales de la empresa

3.10.- Establecer un sistema de comunicación efectiva

3.- Área Financiera y administrativa

3.12.- Implementar un sistema virtual de pagos

3.13.- Contratar los seguros de mercancías en transito

3.14.- Actualizar información de clientes y proveedores

3.15.- Actualizar libros, kardex y documentos contables.

3.16.- Mantener control actualizado de vigencia documentos

3.17.- Diseñar e implementar instructivos operativos

ORGANIGRAMAJUNTA DE SOCIOS

DIRECTORA POPAYAN

EJECUTIVOS DE NEGOCIOS

GERENCIA SERVICIO AL CLIENTE

GERENCIA ADMINISTRATIVA Y FINANCIERA

GERENTE GENERAL

ASISTENTE DE CALIDAD Y TALENTO HUMANO

ASISTENTE TECNICO

QUIRURGICO

ASISTENTE ADMINISTRAT

IVA

AUXILIAR DE ENTREGA

AUXILIAR DEALMACEN

ASISTENTE TECNICO

QUIRURGICO

AUXILIARES DE ENTREGA

AUXILIAR DE TESORERIA

SECRETARIA RECEPCIONISTA

AUXILIAR SERVICIOS GENERALES

MENSAJERO ADMINISTRATIVO

CONTADOR

AUXILIARCONTABLE

REVISOR FISCAL

Garantizar cero preocupaciones de pacientes, médicos, entidades de salud, compañeros de trabajo e inversionistas.

VISION

RELACIONES

SERVICIO

INNOVACIÓN

RENTABILIDAD

ORGANIZACIÓN

LEALTAD

1.- VISION

En mi trabajo diario estaré siempre enfocado en la visión institucional, aportando toda mi capacidad para lograr el liderazgo y competitividad de MEDICINA Y TECNOLOGÍA LTDA en el sector de la salud.

RELACIONES

En mi trabajo diario, ganaré el apoyo permanente de los pacientes, los médicos, el personal clave de las entidades de salud, ordenadores de los pagos y demás personas relacionadas con MEDICINA Y TECNOLOGIA LTDA desarrollando y manteniendo las mejores relaciones.

SERVICIO

En mi trabajo diario, daré siempre calidad, respeto, cortesía, interés, atención y voluntad de servicio, prepararé con sumo cuidado productos e instrumentales, realizaré entregas completas, oportunas y en perfecto estado, mantendré la documentación al día, garantizaré cero preocupaciones de pacientes, médicos, entidades de salud y compañeros de trabajo.

INNOVACIÓN

En mi trabajo diario contribuiré al mejoramiento continuo, siendo conciente de todo lo que hago, para aportar conocimiento permanente que optimice los procesos institucionales.

RENTABILIDAD

En mi trabajo diario contribuiré a la productividad, estimularé las ventas con la atención y el servicio, desarrollaré la diversificación, conservaré los márgenes establecidos, aportare a tiempo la documentación para la facturación oportuna, recuperaré eficazmente la cartera, seré austero y colaboraré en la reducción de los gastos.

ORGANIZACIÓN

En mi trabajo diario, seré gerente de mi cargo, planificando cada una de mis tareas, seré organizado en mi trabajo, lideraré mis actividades, realizaré un autocontrol permanente y mantendré mi puesto al día cada día.

LEALTAD

En mi trabajo diario, protegeré la integridad de MEDICINA Y TECNOLOGIA LTDA manejando con reserva y prudencia la información interna.

Este es un negocio de relaciones porque las ventas no dependen de los pacientes, sino de las preferencias de los médicos y de los mandos de las entidades médicas en la selección de los proveedores.

Este factor mide la habilidad que el equipo de trabajo tiene para relacionarse con los clientes y la capacidad de la empresa para garantizar la continuidad de las relaciones y la fidelidad por nuestros productos.

FORTALEZASFORTALEZAS DEBILIDADESDEBILIDADESMejoramiento significativo de Mejoramiento significativo de relacionesrelaciones

Fortalecimiento a cargo de GerenciaFortalecimiento a cargo de Gerencia

Falta proyección y acción de ejecutivos Falta proyección y acción de ejecutivos de negocios.de negocios.

PROVEEDOR 2006 2005RODRIANGEL 26% 19%BONEMEDIC 15% 8%ORTOPEDICS 11% 8%PROCAPS 11% 18%MEDICAL 8% 8%HOSPIMEDICA 7% 10%BIOART 4% 5%JOHNSON & JOHNSON 4% 1%

Este factor evalúa si la empresa tiene productos especializados que le permiten ser único en el mercado y tener por lo tanto una ventaja con respecto a la competencia.

También se incluye en este factor los productos que aunque no siendo exclusivos tienen ventajas significativas con respecto a los productos de los competidores.

Este factor mide la incidencia de los proveedores por el nivel de exclusividad, precios, márgenes, descuentos, autonomía, competencia directa.

FORTALEZASFORTALEZAS DEBILIDADESDEBILIDADESExclusividad con productos Exclusividad con productos de Rodriangel y de Rodriangel y OrthopedicsOrthopedics

Cali, mas competitivoCali, mas competitivo

Proveedores competidores: Proveedores competidores: Bioart, Procaps, JohnsonBioart, Procaps, Johnson

Dependencia proveedores Dependencia proveedores nacionalesnacionales

Popayán menos competitivoPopayán menos competitivo

En el mercado en que se mueve Medicina & Tecnología se requiere capacidad de inversión que permita mantener un volumen de inventarios razonable, sostener los plazos de la cartera colocada, adquirir los equipos adecuados para dar el mejor servicio y responder por las operaciones propias del negocio.

Este factor mide el flujo de recursos producidos por capitalizaciones, adecuado manejo de recursos externos, rentabilidad operativa, adecuado manejo del capital de trabajo, índices de liquidez que garantizan la oportunidad de los pagos a proveedores, el cumplimiento de las obligaciones laborales y la oportuna dotación para el desarrollo de las actividades.

Este factor evalúa también la rentabilidad del servicio principal, el nivel de inversiones en activos productivos, el volumen y la productividad de las ventas, el nivel y competitividad de los precios, la razonabilidad de gastos, la dimensión y rotación de los activos.

Especialmente este factor mide la capacidad de la empresa para generar valor.

MEDICINA & TECNOLOGIA

ANALISIS FINANCIERO

A DICIEMBRE 31 DE 2006

  DATOS ABSOLUTOS PARTICIPACION CRECIMIENTO

  2004 2005 2006 2004 2005 2006 `05/04 `06/05

DISPONIBLE 3,6 18,9 132 0% 1% 7% 525% 698%

DEUDORES 606,9 945,5 1347 65% 65% 67% 156% 142%

 Clientes 543,6 913 1125,6 59% 63% 56% 168% 123%

INVENTARIO NETO 191,7 178,9 210,2 21% 12% 10% 93% 117%

PROPIEDAD, PLANTA Y EQUIPO 106,3 243,4 275 11% 17% 14% 229% 113%

CARGOS DIFERIDOS 18,2 65,3 51,6 2% 4% 3% 359% 79%

ACTIVOS 926,9 1452,6 2016,8 100% 100% 100% 157% 139%

  DATOS ABSOLUTOS PARTICIPACION CRECIMIENTO

  2004 2005 2006 2004 2005 2006 `05/04 `06/05

PASIVOS 926,9 1452,6 2016,8 100% 100% 100% 157% 139%

OBLIGACIONES FINANCIERAS 231,1 247,8 657,1 25% 17% 33% 107% 265%

PROVEEDORES 194,5 545,5 453,4 21% 38% 22% 280% 83%

CUENTAS POR PAGAR 49 53,4 69,5 5% 4% 3% 109% 130%

OBLIGACIONES LABORALES 16,3 21,2 33,9 2% 1% 2% 130% 160%

PASIVOS ESTIMADOS Y PROVISIONES 81,3 0 51 9% 0% 3%    

OTROS PASIVOS 24 172,8 38,8 3% 12% 2% 720% 22%

PASIVOS 636,7 1042,7 1302,2 69% 72% 65% 164% 125%

  DATOS ABSOLUTOS PARTICIPACION CRECIMIENTO

  2004 2005 2006 2004 2005 2006 `05/04 `06/05

PATRIMONIO 926,9 1452,6 2016,8 100% 100% 100% 157% 139%

CAPITAL 58 58 115 6% 4% 6% 100% 198%

REVALORIZACION DEL PATRIMONIO 23,8 38,8 57,6 3% 3% 3% 163% 148%

RESERVAS OBLIGATORIAS 13,4 20,8 31,3 1% 1% 2% 155% 150%

RESULTADOS DEL EJERCICIO 74,3 104,6 229 8% 7% 11% 141% 219%

RESULTADOS EJERCICIO ANTERIOR 120,6 187,5 281,7 13% 13% 14% 155% 150%

PATRIMONIO 290,1 409,7 714,6 31% 28% 35% 141% 174%

  DATOS ABSOLUTOS PARTICIPACION CRECIMIENTO

  dic-04 dic-05 dic-06 dic-04 dic-05 dic-06 `05/04 `06/05

VENTAS 1461,8 2348,3 2864,2 100% 100% 100% 161% 122%

COSTO DE VENTAS 896,9 1430,5 1659,9 61% 61% 58% 159% 116%

UTILIDAD BRUTA 564,9 917,8 1204,3 39% 39% 42% 162% 131%

GASTOS DE PERSONAL 247,7 336,2 417,8 17% 14% 15% 136% 124%

GASTOS DE FUNCIONAMIENTO 220,8 336 546,6 15% 14% 19% 152% 163%

GASTOS DE PROTECCION 4,4 4,6 5,1 0% 0% 0% 105% 111%

GASTOS FINANCIEROS 48,8 125,8 126,2 3% 5% 4% 258% 100%

TOTAL GASTOS 521,7 802,6 1095,7 36% 34% 38% 154% 137%

INGRESOS NO OPERACIONALES 82,2 67,7 120,3 6% 3% 4% 82% 178%

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 125,4 182,9 228,9 9% 8% 8% 146% 125%

IMPUESTO A LA RENTA 51 78,3 0 3% 3% 0% 154% 0%

UTILIDAD DEL EJERCICIO 74,4 104,6 228,9 5% 4% 8% 141% 219%

  DATOS ABSOLUTOS PARTICIPACION CRECIMIENTO

  2004 2005 2006 2004 2005 2006 `05/04 `06/05

ACTIVO CORRIENTE 802,4 1143,9 1693,5 0,8657 0,7875 0,8397 1,4256 1,4805

PASIVO CORRIENTE 524 985,9 1133,9 0,5653 0,6787 0,5622 1,8815 1,1501

CAPITAL DE TRABAJO 278,4 158 559,6 0,3004 0,1088 0,2775 0,5675 3,5418

LIQUIDEZ 1,5313 1,1603 1,4935          

ROTACIÓN EN DIAS 133,87 139,97 141,48          

ROTACION C X P EN DIAS 78,069 137,28 98,334          

ROTACION EN DIAS 76,945 45,022 46,304          

ROTACION EN DIAS 228,27 222,69 190,12          

FORTALEZASFORTALEZAS DEBILIDADESDEBILIDADES

Índice endeudamiento mejoroÍndice endeudamiento mejoro

Baja participación de proveedoresBaja participación de proveedores

Mejora patrimonioMejora patrimonio

Incremento patrimonio > pasivoIncremento patrimonio > pasivo

CapitalizaciónCapitalización

Rentabilidad económica la mas altaRentabilidad económica la mas alta

Mejora liquidezMejora liquidez

Crece con rentabilidadCrece con rentabilidad

Crecimiento significativoCrecimiento significativo

Margen bruto el mejorMargen bruto el mejor

Incremento costos < ventasIncremento costos < ventas

Incremento inventario < ventasIncremento inventario < ventas

Rotación de inventariosRotación de inventarios

Aun sigue siendo altoAun sigue siendo alto

Sube participación obligaciones frasSube participación obligaciones fras

Activos fijos altosActivos fijos altos

Todavía hay iliquidezTodavía hay iliquidez

Incremento cartera > ventasIncremento cartera > ventas

Rotación de carteraRotación de cartera

Gastos los mas altosGastos los mas altos

Incremento gastos > ventasIncremento gastos > ventas

Rotación cartera lenta.Rotación cartera lenta.

Este factor mide la capacidad estratégica del negocio, el grado de organización, el liderazgo y la efectividad del control.

Este factor mide la organización interna, evaluando la estructura orgánica, la responsabilidad, la unidad de mando y de acción, la identificación de procesos y el diseño y aplicación consecuente de procedimientos, la programación en la prestación de los servicios, la administración de personal, la organización de la información y el manejo de archivos.

Este factor mide el interés y la motivación que se muestra en el trabajo, el deseo de dominar la información y el conocimiento relacionado con la empresa y sus productos y servicios, el gusto y la alegría por el trabajo que se realiza, el entusiasmo y las ganas que se percibe en las diferentes actividades.

FORTALEZAS FORTALEZAS DEBILIDADESDEBILIDADES

PlaneaciónPlaneación

Estructura orgánicaEstructura orgánica

Organización oficinasOrganización oficinas

DotacionesDotaciones

Capacidad instaladaCapacidad instalada

Competencia y experiencia direcciónCompetencia y experiencia dirección

Coordinación empresaCoordinación empresa

CompromisoCompromiso

CooperaciónCooperación

LegalidadLegalidad

SegurosSeguros

Control generalControl general

Operación recargada en GerenciaOperación recargada en Gerencia

Información de mercadoInformación de mercado

Sensibilidad por planesSensibilidad por planes

IndicadoresIndicadores

Registro y documentaciónRegistro y documentación

ProcesosProcesos

InventariosInventarios

ComunicacionesComunicaciones

Tecnología informática y comunicaciónTecnología informática y comunicación

EspacioEspacio

Manejo del tiempoManejo del tiempo

Trabajo mecánicoTrabajo mecánico

Inducción y capacitación personalInducción y capacitación personal

ArchivoArchivo

Este factor mide los niveles de inteligencia en el mercado, los estudios de mercado, las evaluaciones de satisfacción, la investigación de necesidades y expectativas, el análisis de la competencia, el adecuado manejo de la imagen corporativa, los niveles de diversificación de productos, la incidencia de los factores externos, la promoción, la calidad, el servicio.

Este factor también mide la efectividad de los Ejecutivos de Negocios a través de la capacidad de planeación, del grado de preparación del trabajo, del nivel de información, de la experiencia, de la competencia, de la eficacia traducida en los resultados esperados.

Este factor mide el grado de recordación que el mercado objetivo tiene de la empresa. La imagen que la empresa tenga, jugara un papel importante en las preferencias de las casas médicas y en los galenos especializados en este campo.

CLIENTES LOGRO PARTICIPACION DICIEMBRECRECIMIENTO

Datos en miles 2004 2005 2006 2005 2006

HOSPITAL UNIVERSITARIO  VALLE 151% 3,0% 21,2% 33,9% 1165% 196%

CALISALUD 89% 0,9% 11,9% 11,3% 2089% 116%

CLINICA DEL ROSARIO 97% 7,5% 9,2% 9,5% 200% 126%

HOSPITAL SAN JOSE 153% 3,4% 4,4% 7,2% 211% 199%

CAPRECOM 59% 0,0% 6,9% 4,3%   76%

HOSPITAL SAN RAFAEL ZARZAL 181% 0,0% 2,1% 4,1%   236%

HOSPITAL MARIO CORREA 170% 4,7% 2,0% 3,6% 70% 220%

ESE ANTONIO NARIÑO 165% 20,6% 1,8% 3,4% 14% 233%

EMSSANAR 105% 1,2% 2,8% 3,1% 372% 136%

CLINICA DE OCCIDENTE 68% 0,1% 2,4% 1,7% 2646% 89%

CENTRO MEDICO IMBANACO 75% 0,7% 1,8% 1,4% 408% 98%

CLINICA PALMIRA 112% 0,8% 1,1% 1,3% 220% 146%

HOSPITAL SAN JUAN DE DIOS   0,3% 1,2% 1,3% 632% 133%

PRODUCTOS % MARGEN % PART VENT CRECIMIENTO

  2005 2006 2005 2006 VENTAS MARGEN

TRAUMA 41% 46% 57,4% 61,6% 130% 148%

FIJADORES EXTERNOS 40% 46% 25,2% 32,6% 157% 182%

GRANDES FRAGMENTOS 49% 53% 11,6% 12,1% 126% 135%

CLAVOS 32% 35% 14,1% 9,0% 77% 84%

PEQUEÑOS FRAGMENTOS 48% 49% 6,4% 7,9% 149% 153%

REEMPLAZOS ARTICULARES 30% 32% 20,4% 17,1% 102% 109%

   INSTRUMENTAL QUIRURGICO 47% 41% 0,8% 4,3% 683% 600%

COLUMNA 35% 43% 2,1% 3,9% 222% 273%

MAXILO 45% 27% 2,8% 2,9% 126% 77%

   CEMENTOS Y CAMPOS 41% 49% 2,4% 2,2% 113% 134%

   SUTURA PARA HOMBRO Y RODILLA 32% 40% 3,7% 1,8% 58% 71%

   TORNILLOS DE INTERFERENCIA 42% 44% 2,2% 1,7% 93% 96%

MANO   38% 0,0% 0,2%    

NEURO 33% 30% 1,4% 0,9% 82% 75%

FORTALEZASFORTALEZAS DEBILIDADESDEBILIDADES

Labor comercialLabor comercial

Competencia fuerza ventasCompetencia fuerza ventas

Convenios y contratosConvenios y contratos

Meta de ventas (98%)Meta de ventas (98%)

9 clientes > participacion9 clientes > participacion

Resultados ejecutiva PopayánResultados ejecutiva Popayán

En general cartera sanaEn general cartera sana

Registro y documentaciónRegistro y documentación

Poco mercadeoPoco mercadeo

Poca creatividad nuevos negociosPoca creatividad nuevos negocios

Operatividad de contratosOperatividad de contratos

Poca capacidad de cierrePoca capacidad de cierre

Convenios nacionalesConvenios nacionales

Perdida participación clientes (14)Perdida participación clientes (14)

Reducción Clínica Rosario y CaprecomReducción Clínica Rosario y Caprecom

Resultados ejecutiva CaliResultados ejecutiva Cali

Resultados centrados en HUVResultados centrados en HUV

11% cartera morosa > 180 días11% cartera morosa > 180 días

3% cartera difícil cobro3% cartera difícil cobro

Glosada 17 millonesGlosada 17 millones

No recuperable 9 millonesNo recuperable 9 millones

Cobro jurídico 11 millonesCobro jurídico 11 millones

Este factor es muy importante y se expresa especialmente en la atención que se recibe para atender oportunamente y con precisión las necesidades planteadas por los médicos y las entidades de salud.

Las necesidades de salud, especialmente en estos casos de ortopedia, cuando se presentan son de atención inmediata y se debe contar con los inventarios y los instrumentales para atenderlos a tiempo.

Los productos que maneja el sector son de alta complejidad y calidad y requieren que el personal tenga el conocimiento especializado, la competencia y la experiencia que garanticen la calidad en todo el proceso.

Este factor mide la calidad de productos e instrumentales y la sensibilidad, la empatía, la atención y voluntad de servicio como valores agregados.

Este factor evalúa el conocimiento, la competencia y la experiencia en el manejo técnico de los productos.

FORTALEZASFORTALEZAS DEBILIDADESDEBILIDADES

Infraestructura QuirúrgicaInfraestructura Quirúrgica

Destreza técnicaDestreza técnica

Ubicación oficinasUbicación oficinas

Servicio oportunoServicio oportuno

Estandarización de procesosEstandarización de procesos

Capacitación personal de apoyoCapacitación personal de apoyo

Capacitación ejecutivos negocioCapacitación ejecutivos negocio

Control estado equiposControl estado equipos

Mantenimiento instrumentalesMantenimiento instrumentales

Este factor esta relacionado con la variedad de productos, de proveedores, de clientes que tiene la empresa o con el grado de especialización y concentración.Entre mas se diversifique la comercialización con productos relacionados mas garantía de supervivencia se tiene y por lo tanto este factor también mide el grado de diversificación de proveedores y productos.

FORTALEZAFORTALEZA DEBILIDADDEBILIDAD

Diversificación productosDiversificación productos Diversificación clientesDiversificación clientes

Popayán – H U San JosePopayán – H U San Jose

Cali – HUVCali – HUV

Este factor mide el grado de competitividad en los precios que se ofrecen con respecto a la competencia, comparados desde luego con la calidad y el servicio ofrecido.

Este factor también mide el equilibrio entre competitividad y rentabilidad. El valor de los productos debe ser competitivo garantizando un margen adecuado a las necesidades de desarrollo de la empresa.

FORTALEZASFORTALEZAS DEBILIDADESDEBILIDADES

En general competitivosEn general competitivos

Mejor que CorpomedicaMejor que CorpomedicaMenos competitivosMenos competitivos

Mas altos que BiotécnicaMas altos que Biotécnica

Mas altos que FellaMas altos que Fella

Este factor esta relacionado con el grado de recordación y aceptación que tiene la empresa y sus productos.

Esta relacionado con la coherencia que existe entre su imagen corporativa, su filosofía y la experiencia que reciben los clientes cuando obtienen el servicio.

También tiene relación con el posicionamiento de la razón social de la organización.

FORTALEZASFORTALEZAS DEBILIDADESDEBILIDADES

Posicionada como organizaciónPosicionada como organización

Vendió masVendió masSigue pesando MEDITECSigue pesando MEDITEC

Vendió a menos clientesVendió a menos clientes

Este factor mide la calidad de productos e instrumentales que se tienen a disposición del mercado.

FORTALEZASFORTALEZAS DEBILIDADESDEBILIDADES

Excelente calidad de productosExcelente calidad de productos

  CALIFICACION COMPARATIVA    

  PONDERACION MEDITEC      

FACTORES CLAVES DE CLASIFIC RES PON  

DE ÉXITO MAYOR A 0 A PRE FUT PRES FUT

  MENOR A 100 TE

CALIDAD 3 5,5 4 4 22 21,8

PRECIO 2 3,6 2 3 7 10,9

SERVICIO 6 10,9 3 4 33 43,6

EXCLUSIVIDAD 9 16,4 2 3 33 49,1

DIVERSIFICACION 5 9,1 4 4 36 36,4

RELACIONES 10 18,2 3 4 55 72,7

CAPACIDAD COMERCIAL 4 7,3 2 4 15 29,1

CAPACIDAD DE INVERSION 8 14,5 2 3 29 43,6

CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1,8 3 4 5 7,3

POSICIONAMIENTO 7 12,7 4 4 51 50,9

1,818181818 55 100 285 365

FACTORES CLAVES PONDE CLASIFICACION RES PONDERADO

DE ÉXITO RACION PRE FUTU PRE FUTURO

SENTE RO SENTE

MERCADO POTENCIAL 11 16,7 4 4 66,7 66,7

GRADO DE COMPETENCIA 9 13,6 1 1 13,6 13,6

JUEGO DE INTERESES 10 15,2 1 1 15,2 15,2

PROVEEDORES POTENCIALES 8 12,1 4 4 48,5 48,5

ESTABILIDAD MACROECONOMICA 1 1,5 4 3 6,1 4,5

DESARROLLOS INFORM Y COM 2 3,0 4 4 12,1 12,1

DESARROLLOS COMERC Y MERC 3 4,5 4 4 18,2 18,2

DECISIONES POR PRECIO 4 6,1 2 1 12,1 6,1

TRATADO DE LIBRE COMERCIO 7 10,6 3 3 31,8 31,8

MERCADO FINANCIERO 6 9,1 4 4 36,4 36,4

CERTIFICACION DE SGC 5 7,6 4 4 30,3 30,3

1,5 66 100 290,9 283,3

1.- Proyecto de importación directa

2.- Proyecto mercadeo

3.- Proyecto sede4.- Proyecto ENVI

5.- Actualización información proveedores

6.- Actualización información personal7.- Proyecto SGC y certificación

8.- proyecto mano9.- Proyecto maxilofacial 10.- Actualización información de médicos

11.- Inteligencia permanente

12.- Proyecto de nuevo sistema de inventario

13.- Información competencia14.- Proyecto Sociedad Anónima15.- Proyecto imagen corporativa – MED & TEC16.- Convenios contratos17.- Convenios nacionales

18.- Nariño y viejo Caldas

19.- Mayor diversificación de clientes20.- Estrategias por cliente, por línea

21.- Acciones cartera morosa22.- Manejo descuentos proveedores

23.- Recaudo farallones

24.- Participación de ventas por producto

25.- costos y ventas por línea de producto26.- Equipos requeridos

27.- Convenio HSJDD

28.- Programa Educación

29.- Proyecto evaluación de personal30.- Liquidez, rentabilidad, generación de valor

31.- Proyecto modernización de software

32.- Ajustar software necesidades reales

33.- Manejo puestos de trabajo123

Es el conjunto de decisiones que se toman para aprovechar los recursos de la empresa y lograr los objetivos.

Promoverinnovaciones

Formarel personal

Planear es diseñar el futuro deseado y la manera de alcanzarlo

Los planes son sueños que se vuelven realidad en un determinado tiempo.

Con la planeación cambiamos la intuición y la suerte por pronósticos y análisis.

La tarea de la planeación es exactamente minimizar los riesgos y aprovechar las oportunidades.

Principios básicos de la administración estratégica:

a.- Es un enfoque que pone especial énfasis en el análisis del medio ambiente o entorno de la organización para la toma de decisiones.

b.- Se hace la distinción entre el nivel macro, fuerzas del entorno y el nivel del sector, conformado por las organizaciones que producen el mismo bien o servicio y que identifican las fuerzas que determinan la competitividad.

c.- Es una visión de planeación de largo plazo.

d.- El diagnóstico es un análisis global, una visión general de conjunto.

Principios básicos de la administración estratégica:

e.- Se hace énfasis en hacer las cosas bien y/o hacer lo que se debe hacer, es decir, realizar una gestión eficaz y efectiva.

f.- Considera importante el reconocimiento de los factores claves de éxito de las empresas de un sector.

g.- Se debe diferenciar o segmentar los negocios que tiene la empresa (conjunto de productos - mercado ).

h.- El diseño estructural debe corresponder a los objetivos y estrategias trazadas.

i.- Se hace relevante la investigación y desarrollo.

Si no hubiera competencia la empresa tendría planes, pero no estrategia. Las nociones de estrategia y de competencia están indisolublemente ligadas. Toda estrategia guarda relación con la competencia.

Hay competencia cada vez que varios vendedores tratan de conseguir simultáneamente el presupuesto limitado de un comprador.La esencia de la estrategia es la diferenciación. Que se puede hacer mejor para obtener una ventaja sobre la competencia.

Una estrategia es positiva para la empresa si, a su término, dicha empresa se encuentra relativamente mejor respecto de su competencia que al comienzo.

REALIZARINVESTIGEXTERNA

REALIZARINVESTIGINTERNA

FIJARVISIONMISION

IDENTIFICARAMENAZAS

IDENTIFICAROPORTUNIDADES

IDENTIFICARDEBILIDADES

IDENTIFICARFORTALEZAS

FIJAROBJETIVOS

FIJARESTRATEGIAS

FIJARMETAS

FIJARPOLITICAS

EVALUAR

INVESTIGACION Y ANALISIS INFORMACION EJECUCION ESTRATEGIA

REVISIONPLANVIGENTE

RETROALIMENTACION

ASIGNACIONDE RECURSOS

ANALISISESTRATEGICO

  CALI POPAYAN PRODUCCION CONTABILIDAD COMERCIAL

CALI          

POPAYAN        

PRODUCCION          

CONTABILIDAD          

COMERCIAL          

QUEJAS CAUSA SOLUCION

CumplimientoImplantes e instrumentales especializados completos, en perfecto estado y funcionamiento Soporte técnico adecuado y oportuno Capacitación y entrenamientoInformación y actualizaciónPatrocinioExcelente servicioInstrumentación adecuada y oportuna

Calidad garantizada de productos e instrumentalesEntrega oportuna Precios razonables CréditoInstrumentación adecuada y oportuna Excelente servicio.

Recuperación de la saludProductos de calidadDespacho oportunoExcelente servicioEntrega a tiempo

ERROR CAUSA SOLUCION

NECESIDAD O DEBILIDAD PROPUESTA

FACTORES QUE SE TIENE QUE HACE FALTA

INFORMATICA    

COMUNICACIONES    

IMPLANTES    

INSTRUMENTALES  

OTROS    

ASPECTOS ADMINISTRATIVOS

CAL COMENTARIOS PROPUESTAS

PLANES MENSUALES AREAS      

PRESUPUESTOS TECNICOS      

ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS      

ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO      

ORGANIZACIÓN DE LAS OFICINAS      

ORGANIZACIÓN DEL TIEMPO      

CAPACIDAD INSTALADA      

INDUCCION      

CAPACITACION PERSONAL      

DOTACION      

SISTEMA DE INFORMACION      

COORDINACION      

GRADO DE COMPROMISO      

TRABAJO EN EQUIPO      

COMUNICACIONES      

ARCHIVO      

CLIENTECUMPLE PORQUE NO O PORQUE SI

CLIENTE MOROSO RAZONES DE LA MOROSIDAD ACCIONES A EMPRENDER

FACTORES CRITICOS INTERNOS

VAL

ESTADO RAZONES ACCIONES

RELACIONES        

CAPACIDAD DE INFORMACION        

CAPACIDAD COMERCIAL        

SERVICIO        

EXCLUSIVIDAD        

PRECIO        

CAPACIDAD DE INVERSION        

POSICIONAMIENTO        

DIVERSIFICACION        

CALIDAD        

CAPACIDAD ADMINISTRATIVA        

Este es un negocio de relaciones porque las ventas no dependen de los pacientes, sino de las preferencias de los médicos y de los mandos de las entidades médicas en la selección de los proveedores.

Este factor mide la habilidad que el equipo de trabajo tiene para relacionarse con los clientes y la capacidad de la empresa para garantizar la continuidad de las relaciones y la fidelidad por nuestros productos.

En un mercado abierto y competido propio de una economía globalizada y especialmente en un sector tan competido como es el sector de la osteosíntesis, es de vital importancia contar con información permanente y confiable del entorno lejano y cercano propio del mercado objetivo.

Se requiere tener información sistematizada y mantener una base de datos amplia de entidades de salud, de los médicos y de los principales competidores que permitan tomar decisiones estratégicas.

Este factor mide los niveles de inteligencia en el mercado, los estudios de mercado, las evaluaciones de satisfacción, la investigación de necesidades y expectativas, el análisis de la competencia, el adecuado manejo de la imagen corporativa, los niveles de diversificación de productos, la incidencia de los factores externos, la promoción, la calidad, el servicio.

Este factor también mide la efectividad de la fuerza de ventas a través de la capacidad de planeación, del grado de preparación del trabajo, del nivel de información, de la experiencia, de la competencia, de la eficacia traducida en los resultados esperados.

Este factor es muy importante y se expresa especialmente en la atención que se recibe para atender oportunamente y con precisión las necesidades planteadas por los médicos y las entidades de salud.

Este factor mide la sensibilidad, la empatía, la atención y voluntad de servicio como valores agregados.

Este factor evalúa el conocimiento, la competencia y la experiencia en el manejo técnico de los productos.

Mide la oportunidad de entrega no solo de los productos sino de los documentos relacionados

Este factor evalúa si la empresa tiene productos especializados que le permiten ser único en el mercado y tener por lo tanto una ventaja con respecto a la competencia.

También se incluye en este factor los productos que aunque no siendo exclusivos tienen ventajas significativas con respecto a los productos de los competidores.

Este factor mide la incidencia de los proveedores por el nivel de exclusividad, precios, márgenes, descuentos, autonomía, competencia directa.

Este factor mide el grado de competitividad en los precios que se ofrecen con respecto a la competencia comparados desde luego con la calidad y el servicio ofrecido.

Este factor también mide el equilibrio entre competitividad y rentabilidad. El valor de los productos debe ser competitivo garantizando un margen adecuado a las necesidades de desarrollo de la empresa.

Este factor mide el flujo de recursos producidos por capitalizaciones, adecuado manejo de recursos externos, rentabilidad operativa, adecuado manejo del capital de trabajo, índices de liquidez que garantizan la oportunidad de los pagos a proveedores, el cumplimiento de las obligaciones laborales y la oportuna dotación para el desarrollo de las actividades.

Este factor evalúa también la rentabilidad del servicio principal, el nivel de inversiones en activos productivos, el volumen y la productividad de las ventas, el nivel y competitividad de los precios, la razonabilidad de gastos, la dimensión y rotación de los activos.

Este factor esta relacionado con el grado de recordación y aceptación que tiene la empresa y sus productos.

Esta relacionado con la coherencia que existe entre su imagen corporativa, su filosofía y la experiencia que reciben los clientes cuando obtienen el servicio.

También tiene relación con el posicionamiento del nombre de la organización.

Este factor esta relacionado con la variedad de productos, de proveedores, de clientes que tiene la empresa o con el grado de especialización y concentración.

Este factor mide la calidad de productos e instrumentales

Los productos que maneja el sector son de alta complejidad y calidad y requieren que el personal tenga el conocimiento especializado, la competencia y la experiencia que garanticen la calidad en todo el proceso.

Este factor mide la capacidad estratégica del negocio, el grado de organización, el liderazgo y la efectividad del control.

Este factor mide la organización interna, evaluando la estructura orgánica, la responsabilidad, la unidad de mando y de acción, la identificación de procesos y el diseño y aplicación consecuente de procedimientos, la programación en la prestación de los servicios, la administración de personal, la organización de la información y el manejo de archivos.

Este factor mide el interés y la motivación que se muestra en el trabajo, el deseo de dominar la información y el conocimiento relacionado con la empresa y sus productos y servicios, el gusto y la alegría por el trabajo que se realiza, el entusiasmo y las ganas que se percibe en las diferentes actividades.

FACTORES TENDENCIAS IMPLICACIONES ACCIONES

LEY 100      

NIVEL DE PROTECCION      

CRECIMIENTO MERCADO      

NIVEL DE DECISION      

DECISIONES TECNICAS      

COMPETENCIA INTERNA      

COMPETENCIA GLOBAL      

VIGENCIA DE PRODUCTOS      

  CALIFICACION POR LINEA:      

FACTORES CLAVES MEDITEC COMPETENCIA      

DE ÉXITO      

RELACIONES            

CAPACIDAD COMERCIAL            

CALIDAD DE PRODUCTOS            

TECNOLOGIA DE PRODUCTOS            

ESTADO INSTRUMENTALES            

AUTONOMIA INSTRUMENTALES            

APOYO CIRUGIAS            

PRECIO            

GRADO DIVERSIFICACION            

GRADO DE ACEPTACION            

GRADO DE EXPERIENCIA            

DOMINIO DE PRODUCTOS            

GRADO DE EXCLUSIVIDAD            

CONDICIONES COMERCIALES            

CONDICIONES FINANCIERAS            

PARTICIPACION MERCADO            

PROVEEDORES            

CAPACIDAD DE INVERSION            

CAPACIDAD ADMINISTRATIVA            

MERCADO            

GRADO DE INTELIGENCIA            

CANALES DE DISTRIBUCION            

POSICIONAMIENTO            

OPORTUNIDAD DE ENTREGAS            

EXACTITUD DE ENTREGAS            

  CALIFICACION POR LINEA:

FACTORES CLAVES PROVEEDORES  

DE ÉXITO  

GRADO DE CONFIANZA      

CALIDAD DE PRODUCTOS      

TECNOLOGIA DE PRODUCTOS      

ESTADO INSTRUMENTALES      

AUTONOMIA INSTRUMENTALES      

APOYO CIRUGIAS      

PRECIO      

GRADO DIVERSIFICACION      

GRADO DE EXPERIENCIA      

DOMINIO DE PRODUCTOS      

GRADO DE EXCLUSIVIDAD      

CONDICIONES COMERCIALES      

CONDICIONES FINANCIERAS      

RAPIDEZ DE RESPUESTA      

CAPACIDAD DE INVERSION      

CAPACIDAD ADMINISTRATIVA      

MERCADO COMPARTIDO      

OPORTUNIDAD DE ENTREGAS      

EXACTITUD DE ENTREGAS      

FACTORES CRITICOS INTERNOS

VAL

ESTADO RAZONES ACCIONES

MERCADO POTENCIAL 4      

GRADO DE COMPETENCIA 1      

JUEGO DE INTERESES 1      

PROVEEDORES POTENCIALES 4      

ECONOMIAS DE ESCALA 2      

DECISIONES POR PRECIO 1      

MERCADO FINANCIERO 4      

CERTIFICACION DE SGC 4      

En un entorno tan competido el tamaño del mercado potencial es importante para el crecimiento y proyección de las entidades comerciales dedicadas a este tipo de productos.

En el mercado de la ortopedia y traumatología y en general en el mercado de la salud se mueven intereses que van mas allá de las condiciones propias del mercado.

El nivel de competencia existente en un mercado especializado determina de manera significativa las estrategias comerciales requeridas.

Hay gran oferta de productos a nivel nacional e internacional para el sector salud relacionados con la actividad que desarrolla la empresa, que pueden comercializarse a través de convenios.

Las empresas multinacionales son definitivas para consolidar este negocio, porque se crea con ellas la posibilidad de la distribución directa, que es mucho mas rentable y genera mayor estabilidad. Sin embargo en la actualidad existe la posibilidad de que estas casas internacionales entren directamente al mercado.

Este factor evalúa si los clientes se guían por la calidad de los productos o en sus decisiones de compra prima mas el precio.

Las empresas de mayor tamaño en el negocio de la salud vienen intentando mejorar sus niveles de productividad realizando compras centralizadas para lograr economías de escala.

Este factor muestra el nivel de importancia que el mercado le da a los sistemas de gestión de calidad.

Este factor mide las posibilidades de apalancamiento financiero que se puede obtener en el sector financiero y los costos y plazos que se manejan.

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVOCALIFICACIÓN COMPARATIVA DE: TRUMA CALI

PONDERACIONMEDITEC CorpomedOrtomac BiotecnicaFella johnson

FACTORES CLAVES DE CLASIFICRES PON CLARES CLA RES CLA RES CLA RES CLA RES

DE ÉXITO MAYOR A 0 A PREFUTPRESFUT SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON

MENOR A 100TE

CALIDAD 2 3.6 4 0 15 0.0 4 15 3 11 2 7 2 7 4 8

PRECIO 6 10.9 3 0 33 0.0 2 22 2 22 4 44 4 44 4 24

SERVICIO 8 14.5 3 0 44 0.0 4 58 2 29 2 29 2 29 2 16

EXCLUSIVIDAD 7 12.7 3 0 38 0.0 4 51 3 38 2 25 2 25 2 14

DIVERSIFICACION 3 5.5 4 0 22 0.0 4 22 2 11 2 11 2 11 2 6

RELACIONES 10 18.2 3 0 55 0.0 3 55 4 73 2 36 4 73 2 20

CAPACIDAD COMERCIAL 9 16.4 4 0 65 0.0 3 49 3 49 2 33 3 49 2 18

CAPACIDAD DE INVERSION 5 9.1 3 0 27 0.0 4 36 4 36 1 9 4 36 4 20

CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1.8 4 0 7 0.0 4 7.3 2 3.6 1 2 3 5 4 4

POSICIONAMIENTO 4 7.3 4 0 29 0.0 4 29 4 29 4 29 4 29 3 121.818181818 55 100 335 0.0 344 302 225 309 142

CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE: FIJADORES EXTERNOS CALIPONDERACIONMEDITEC CorpomedOrtomac Iso SuplesaludDisorto Johson

FACTORES CLAVES DE CLASIFICRES PON CLARES CLA RES CLA RES CLA RES CLA RES CLA RESDE ÉXITO MAYOR A 0 A PREFUTPRESFUT SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON

MENOR A 100TE CALIDAD 2 3.6 4 0 15 0.0 4 15 4 15 4 14.5 4 15 4 8 4 8PRECIO 6 10.9 2 0 22 0.0 2 22 4 44 4 43.6 3 33 2 12 4 24SERVICIO 8 14.5 3 0 44 0.0 4 58 4 58 4 58.2 4 58 4 32 4 32EXCLUSIVIDAD 7 12.7 2 0 25 0.0 4 51 3 38 4 50.9 4 51 2 14 2 14DIVERSIFICACION 3 5.5 4 0 22 0.0 2 11 2 11 4 21.8 4 22 4 12 1 3RELACIONES 10 18.2 3 0 55 0.0 4 73 4 73 4 72.7 2 36 4 40 2 20CAPACIDAD COMERCIAL 9 16.4 4 0 65 0.0 3 49 3 49 4 65.5 2 33 4 36 2 18CAPACIDAD DE INVERSION 5 9.1 3 0 27 0.0 4 36 4 36 4 36.4 4 36 4 20 4 20CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1.8 4 0 7 0.0 4 7.3 2 3.6 4 7.3 2 4 4 4 4 4POSICIONAMIENTO 4 7.3 3 0 22 0.0 4 29 4 29 4 29.1 2 15 4 16 3 12

1.818181818 55 100 304 0.0 351 356 400 302 194 155

CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE: REEMPLAZOS ARTICULARES CALIPONDERACIONMEDITEC Ortomac Avan MedicJohson Procaps Hospinp

FACTORES CLAVES DE CLASIFICRES PON CLARES CLA RES CLA RES CLA RES CLA RESDE ÉXITO MAYOR A 0 A PREFUTPRESFUT SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON

MENOR A 100TE CALIDAD 2 3.6 4 0 15 0.0 4 15 4 15 4 15 4 15 4 8PRECIO 6 10.9 2 0 22 0.0 1 11 4 44 4 44 4 44 4 24SERVICIO 8 14.5 4 0 58 0.0 2 29 4 58 3 44 2 29 4 32EXCLUSIVIDAD 7 12.7 2 0 25 0.0 4 51 4 51 4 51 4 51 4 28DIVERSIFICACION 3 5.5 4 0 22 0.0 4 22 3 16 3 16 4 22 4 12RELACIONES 10 18.2 4 0 73 0.0 2 36 4 73 4 73 2 36 3 30CAPACIDAD COMERCIAL 9 16.4 4 0 65 0.0 3 49 3 49 2 33 2 33 3 27CAPACIDAD DE INVERSION 5 9.1 1 0 9 0.0 4 36 4 36 4 36 4 36 4 20CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1.8 4 0 7 0.0 2 3.6 2 3.6 4 7 2 4 3 3POSICIONAMIENTO 4 7.3 2 0 15 0.0 3 22 4 29 4 29 2 15 2 8

1.818181818 55 100 311 0.0 275 375 347 284 192

CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE: MAXILO CALIPONDERACIONMEDITEC Hebra Corpomed

FACTORES CLAVES DE CLASIFICRES PON CLARES CLA RES CLA RES CLA RESDE ÉXITO MAYOR A 0 A PREFUTPRESFUT SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON

MENOR A 100TE CALIDAD 2 3.6 4 0 15 0.0 3 11 3 11 0 0PRECIO 6 10.9 3 0 33 0.0 4 44 2 22 0 0SERVICIO 8 14.5 4 0 58 0.0 2 29 4 58 0 0EXCLUSIVIDAD 7 12.7 4 0 51 0.0 4 51 4 51 0 0DIVERSIFICACION 3 5.5 4 0 22 0.0 3 16 4 22 0 0RELACIONES 10 18.2 1 0 18 0.0 4 73 4 73 0 0CAPACIDAD COMERCIAL 9 16.4 4 0 65 0.0 3 49 4 65 0 0CAPACIDAD DE INVERSION 5 9.1 4 0 36 0.0 2 18 4 36 0 0CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1.8 4 0 7 0.0 3 5.5 4 7.3 0 0POSICIONAMIENTO 4 7.3 1 0 7 0.0 4 29 4 29 0 0

1.818181818 55 100 313 0.0 325 375 0.0 0.0

CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE: TRAUMA POPAYANPONDERACIONMEDITEC CorpomedCasa SaludTraumacol

FACTORES CLAVES DE CLASIFICRES PON CLARES CLA RES CLA RES CLA RESDE ÉXITO MAYOR A 0 A PREFUTPRESFUT SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON

MENOR A 100TE CALIDAD 2 3.6 4 0 15 0.0 4 15 1 4 2 7 0PRECIO 6 10.9 3 0 33 0.0 2 22 4 44 3 33 0SERVICIO 8 14.5 4 0 58 0.0 4 58 2 29 2 29 0EXCLUSIVIDAD 7 12.7 3 0 38 0.0 4 51 1 13 1 13 0DIVERSIFICACION 3 5.5 4 0 22 0.0 4 22 4 22 4 22 0RELACIONES 10 18.2 3 0 55 0.0 3 55 4 73 4 73 0CAPACIDAD COMERCIAL 9 16.4 3 0 49 0.0 3 49 4 65 4 65 0CAPACIDAD DE INVERSION 5 9.1 3 0 27 0.0 4 36 3 27 3 27 0CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1.8 4 0 7 0.0 4 7.3 3 5 3 5 0POSICIONAMIENTO 4 7.3 4 0 29 0.0 4 29 4 29 4 29 0

1.818181818 55 100 333 0.0 344 311 304 0.0

CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE: FIJADORES EXTERNOS POPAYANPONDERACIONMEDITEC CorpomedCasa SaludTraumacol

FACTORES CLAVES DE CLASIFICRES PON CLARES CLA RES CLA RES CLA RESDE ÉXITO MAYOR A 0 A PREFUTPRESFUT SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON

MENOR A 100TE CALIDAD 2 3.6 4 0 15 0.0 4 15 2 7.3 2 7 0PRECIO 6 10.9 3 0 33 0.0 3 33 4 44 4 44 0SERVICIO 8 14.5 4 0 58 0.0 4 58 2 29 2 29 0EXCLUSIVIDAD 7 12.7 3 0 38 0.0 3 38 3 38 3 38 0DIVERSIFICACION 3 5.5 4 0 22 0.0 2 11 4 22 4 22 0RELACIONES 10 18.2 3 0 55 0.0 3 55 4 73 4 73 0CAPACIDAD COMERCIAL 9 16.4 3 0 49 0.0 3 49 4 65 4 65 0CAPACIDAD DE INVERSION 5 9.1 3 0 27 0.0 4 36 3 27 3 27 0CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1.8 4 0 7 0.0 4 7.3 2 3.6 3 5 0POSICIONAMIENTO 4 7.3 4 0 29 0.0 4 29 4 29 4 29 0

1.818181818 55 100 333 0.0 331 338 340 0.0

CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE: REEMPLAZOS ARTICULARES POPPONDERACIONMEDITEC Casa SaludTraumacol

FACTORES CLAVES DE CLASIFICRES PON CLARES CLA RES CLA RES CLA RESDE ÉXITO MAYOR A 0 A PREFUTPRESFUT SIF PON SIF PON SIF PON SIF PON

MENOR A 100TE CALIDAD 2 3.6 4 0 15 0.0 1 3.6 1 3.6 0 0PRECIO 6 10.9 3 0 33 0.0 4 44 3 33 0 0SERVICIO 8 14.5 4 0 58 0.0 1 15 2 29 0 0EXCLUSIVIDAD 7 12.7 4 0 51 0.0 1 13 1 13 0 0DIVERSIFICACION 3 5.5 4 0 22 0.0 4 22 4 22 0 0RELACIONES 10 18.2 3 0 55 0.0 4 73 4 73 0 0CAPACIDAD COMERCIAL 9 16.4 3 0 49 0.0 4 65 4 65 0 0CAPACIDAD DE INVERSION 5 9.1 1 0 9 0.0 1 9.1 1 9.1 0 0CAPACIDAD ADMINISTRATIVA 1 1.8 4 0 7 0.0 3 5.5 3 5.5 0 0POSICIONAMIENTO 4 7.3 3 0 22 0.0 3 22 3 22 0 0

1.818181818 55 100 320 0.0 271 275 0.0 0.0

Este factor evalúa si la empresa tiene productos especializados que le permiten ser único en el mercado y tener por lo tanto una ventaja con respecto a la competencia.

También se incluye en este factor los productos que aunque no siendo exclusivos tienen ventajas significativas con respecto a los productos de los competidores.

MEDICINA & TECNOLOGIA

MATRIZ DE EVALUACION DEL FACTOR EXTERNOFACTORES CLAVES PONDERACION CLASIFICACION RES PONDERADODE ÉXITO PRESEN FUTURO PRESEN FUTURO

TE TE MERCADO POTENCIAL 8 22.2 4 4 88.9 88.9GRADO DE COMPETENCIA 6 16.7 1 1 16.7 16.7JUEGO DE INTERESES 7 19.4 1 1 19.4 19.4PROVEEDORES POTENCIALES 5 13.9 4 4 55.6 55.6ECONOMIAS ESCALA Y CONVENIO 3 8.3 2 2 16.7 16.7DECISIONES POR PRECIO 4 11.1 2 1 22.2 11.1MERCADO FINANCIERO 1 2.8 4 4 11.1 11.1

CERTIFICACION DE CALIDAD 2 5.6 4 4 22.2 22.20 0.0 0.0

2.78 36 100 252.8 241.7

ANALISIS DOFA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS

SRVICIO MERCADO POTENCIAL Apoyados en los productos especializados, en el posicionamiento de la empreCAPACIDAD COMERCIAL sa, en la capacidad comercial y de servicio y en la consolidación de las relacioRELACIONES nes a todos los niveles, aprovechar el mercado del sur occidente del país.POSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO PROVEEDORES POTENCIALES Con el respaldo de la capacidad administrativa, comercial y de inversión, demosCAPACIDAD COMERCIAL trando las relaciones en el sector salud y la participación en el mercado, conseRELACIONES guir distribuciones directas de productos especializados que garanticen exclusiCAPACIDAD ADMINISTRATIVA vidad y mejores márgenes y precios especialmente en las línea de fijadores ex

ternos, columna y reemplazos articulares.

CAPACIDAD ADMINISTRATIVA MERCADO FINANCIERO Con base en la capacidad administrativa y en la capacidad de endeudamiento, CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO mejorar la capacidad de inversión, necesaria para el crecimiento, utilizando la 

liquidez del sector financiero a tasas razonables.

DEBILIDADES OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS

PRECIO PROVEEDORES POTENCIALES Contactar proveedores potenciales que permitan el manejo de productos especiaEXCLUSIVIDAD lizados a mejores precios.

ASESORIAS ESPECIALIZADAS SISTEMAS DE GESTION DE CALIDAD Apoyados en una asesoría especializada lograr la certificación de calidad ISO 9000

CAPACIDAD DE INVERSION MERCADO FINANCIERO Mejorar la capacidad de inversión aprovechando las oportunidades de crédito que brinda el sector financiero para las pequeñas empresas.

FORTALEZAS AMENAZAS ESTRATEGIAS

CALIDAD Y SERVICIO COMPETENCIA Contrarrestar las estrategias de la competencia, en particular la guerra de preRELACIONES JUEGO DE INTERESES cios destacando la calidad, con excelente servicio, consolidadando las relacioCAPACIDAD COMERCIAL ECONOMIAS A ESCALA Y CONVENIOSnes y la capacidad comercial.

MATRIZ INTERNA EXTERNA ( IE )

RESULTADOS PONDERADOS TOTALES DE MATRIZ DE EVALUACIONDE FACTOR INTERNO

FUERTE PROMEDIO DEBIL4 3 2 1

ALTO                I                II                III              CREZCA Y DE SARROLLESE

3

MEDIO IV                V VI          RESISTA

RESULTADOSPONDERADOSTOTALES DE 2MATRIZ DEEVALUACION DEFACTOR EXTERNO

BAJO                VII                VIII IX                COSECHE Y ELIMINE

1

POSICION ESTRATEGICA Y EVALUACION DE ACCION ( PEEA )

POSICION ESTRATEGICA INTERNA POSICION ESTRATEGICA EXTERNA

FORTALEZA FINANCIERA (FF) ESTABILIDAD AMBIENTAL (EA)

RENTABILIDAD 3 MERCADO POTENCIAL -2SOLVENCIA 4 GRADO DE COMPETENCIA -5CRECIMIENTO 2 JUEGO DE INTERESES -5CAPACIDAD DE INVERSION 3 PROVEEDORES POTENCIALES -2ENDEUDAMIENTO 5 ECONOMIA ESCALA Y CONVENIO -3LIQUIDEZ 2 DECISIONES POR PRECIO -3

MERCADO FINANCIERO -1CERTIFICACION DE CALIDAD -1

TOTAL CALIFICACION 19 TOTAL CALIFICACION -22VALOR PROMEDIO 3.2 VALOR PROMEDIO -2.8 0.4VENTAJA COMPETITIVA (VC) FORTALEZA DE LA INDUSTRIA

RELACIONES -2 CAPACIDAD DE INVERSION 5CAPACIDAD COMERCIAL -1 EXCLUSIVIDAD 4CALIDAD -1 RELACIONES 5GRADO DE EXCLUSIVIDAD -3 CAPACIDAD COMERCIAL 4PRECIO -3 SERVICIO 4SERVICIO -2 CALIDAD 5

TOTAL CALIFICACION -12 TOTAL CALIFICACION 27VALOR PROMEDIO -2.0 VALOR PROMEDIO 5.4 3.4

MATRIZ DE POSICION ESTRATEGICA Y EVALUACION DE ACCION ( PEEA )      F   F

5

4

CONSERVADOR 3 AGRESIVO

2

1

-5 -4 -3 -2 -1   1 2 3 4 5 6

   VC -1 F I

-2

DEFENSIVO -3 COMPETITIVO

-4

-5

-6

        E  A

1.- MEDICINA & TECNOLOGÍA LTDA desarrollará una estrategia de mercadeo agresiva con los clientes actuales y potenciales para contrarrestar la competencia, el juego de intereses, las economías a escala y la guerra de precios.

La estrategia agresiva se desarrollara aprovechando el posicionamiento institucional, el mejoramiento de la capacidad instalada, con instrumentales modernos y dotación adecuada de inventarios, la comercialización actual de productos especializados, la capacidad comercial, la prestación de un excelente servicio y la consolidación de relaciones en el sector que se traduzca en convenios de carácter permanente.

La estrategia agresiva se desarrollara especialmente con:

1.1.- La penetración de mercado, llegando plenamente con los productos actuales a todas las entidades, establecidas en el Valle del Cauca y Cauca, su actual radio de influencia.

1.2.- Desarrollo de mercado, llegando a las entidades de Nariño.

1.3.- Desarrollo de productos, llegando con nuevos productos relacionados, especialmente maxilofacial y neurocirugía.

2.- En los productos que no somos exclusivos como los fijadores externos y los reemplazos articulares, se contrarrestara la especialización y la guerra de precios con servicio excelente, desarrollo de la capacidad comercial y consolidación de las relaciones con los médicos y las entidades de salud.

3.- Especialmente se desarrollaran los productos maxilofaciales aprovechando el posicionamiento institucional, la calidad y exclusividad de los productos, la competitividad de los precios utilizando toda la capacidad comercial y consolidando las relaciones con el mercado objetivo.

4.- Mientras se concretan productos especializados solo se promoverá en columna los transpediculares.

5.- Popayán se concentrará en los productos mas competitivos, desarrollando toda su capacidad comercial y de servicio.

6.- Con el respaldo de la capacidad administrativa, comercial y de inversión, demostrando al mismo tiempo las relaciones en el sector de la salud y la participación actual y potencial en el mercado, se buscara la distribución directa de productos especializados con mejores márgenes y precios que aumenten nuestra competitividad, especialmente en las líneas de fijadores externos, columna y reemplazos articulares.

7.- Cuando sea necesario se aprovechara la oferta crediticia del mercado financiero para las pequeñas empresas mejorando la capacidad de inversión institucional.

8.- Para el mejoramiento de la calidad y el servicio y para optimizar la capacidad comercial se desarrollará un programa permanente de capacitación y se implementara el sistema de gestión de calidad para los procesos de producción utilizando cuando sea necesario apoyo externo.

1.- Consolidamos convenios con proveedores – fabricantes o distribuidores – nacionales o extranjeros, que nos proporcionen líneas exclusivas de productos, plazos mínimos de noventa (90) días y mayores márgenes y descuentos comerciales.

2.- Mantenemos un creciente volumen de ventas, mejorando la participación en Valle y Cauca y penetrando el mercado de Nariño y a través de convenios institucionales regionales y nacionales con las entidades médicas mas representativas.

3.- Evitamos la concentración de ventas y cartera, diversificando los clientes

4.- Solamente realizamos ventas que garanticen la productividad, con márgenes adecuados

6.- Desarrollamos una fuerza comercial competitiva y un recurso humano de apoyo comprometido con la calidad y el servicio.

7.- Mejoramos en el área comercial la capacidad de negociar, las relaciones públicas optimizando la frecuencia de las visitas médicas que estimulen la amistad con los médicos, personal paramédico y administrativo clave para el desarrollo de nuestras operaciones.

5.- Cumplimos las metas de ventas, combinando las diferentes líneas de productos para garantizar una rentabilidad promedio razonable.

8.- Trabajamos mas hacia fuera manteniendo una relación mas estrecha con la Sociedad de Ortopedia y mejoramos la participación en los congresos

9.- Manejamos un sistema de descuentos que estimula el pago oportuno de la cartera.

1.- Realizamos entregas completas, óptimas y oportunas de los materiales dentro de los horarios establecidos garantizando siempre excelente servicio, llevando un control diario de cirugías programadas, manteniendo un inventario de productos adecuado, realizando los pedidos oportunamente, manteniendo organizado el almacén , revisando el estado de los materiales, preparando las entregas con tiempo, utilizando los medios de transporte mas rápidos, verificando la exactitud de las entregas con los clientes.

2.- Procesamos correctamente y entregamos oportunamente los documentos completos para elaborar y tramitar las facturas del consumo a los clientes dentro de los dos días siguientes a la realización de la cirugía o dentro de los periodos establecidos, registrando las entradas de materiales de inmediato, en el momento en que se reciben, preparando las remisiones de inmediato, recogiendo los materiales no consumidos tan pronto se realiza la cirugía, recopilando de inmediato los documentos exigidos para la facturación y elaborando y liquidando las órdenes de gasto y facturación oportunamente.

3.- Gestionamos la calidad para brindar a los clientes, asistencia técnica y prestación oportuna de servicios, mediante el suministro de productos que cumplen los requisitos y las especificaciones establecidas en normas aprobadas internacionalmente.

4.- Hacemos manifiesto su compromiso con el mejoramiento continuo de su sistema de gestión de calidad, a través de alianzas mutuamente benéficas con sus proveedores, trabajo en equipo y una labor comercial respaldada por procesos administrativos evaluados con indicadores de gestión, que garantizan nuestra efectividad.

5.- Estimulamos la estabilidad operativa propiciando la formación técnica y la autosuficiencia de los cargos, que faciliten la planeación en el área de producción, la preparación anticipada, los despachos oportunos, el control de calidad y la respuesta inmediata.

6.- Formamos y capacitamos de manera permanente al equipo humano para consolidar la visión institucional, calificar el liderazgo, mejorar la calidad y el servicio, desarrollar el manejo de relaciones, promover el conocimiento y la innovación y fomentar la productividad económica.

1.- Mantenemos un capital de trabajo suficiente para la operación de la empresa, siendo eficientes en la realización de la cartera, haciendo que rote mas rápido, que los índices de rotación de los proveedores.

2.- Asumimos el endeudamiento externo con prudencia, manteniendo la autonomía y la liquidez con modalidades de crédito de mediano y largo plazo.

3.- Generamos valor e independencia y mejoramos la capacidad de inversión capitalizando las utilidades.

4.- Mantenemos los inventarios necesarios para realizar las ventas oportunamente sin congelar recursos que afecten la rentabilidad y el disponible.

5.- Poseemos solamente los activos fijos necesarios para el funcionamiento de la empresa, invirtiendo los recursos que sean indispensables para asegurar una tecnología e infraestructura de equipos adecuada.

6.- Evaluamos periódicamente los riesgos potenciales desarrollando las acciones que brinden suficiente seguridad y protección de los bienes y derechos.

7.- Desarrollamos nuestras actividades con máxima austeridad en los gastos, sin que falten los elementos necesarios para operar.

8.- Entregamos información completa y oportuna para tomar decisiones, digitando diariamente la información del día, revisando y conciliando semanalmente la información procesada en el almacén y en el área contable, preparando y registrando con la debida anticipación las notas y ajustes periódicos, preparando, realizando y conciliando oportunamente el inventario mensual, presentando estados financieros con los soportes analizados y conciliados garantizando la causación adecuada.

9.- Realizamos reuniones mensuales de evaluación por área y general de todo el personal.

O R G A N I G R A M A

S E R V I C I O SG E N E R A L E S

S E C R E T A R I AA D M I N I S T R A T I V A

A S I S T E N T EC O M E R C I A L

A U X I L I A RO P E R A T I V O

D I R E C C I O ND E P O P A Y A N

E J E C U T I V O SD E V E N T A S

A S I S T E N T ED E

O P E R A C I O N E S

A U X I L I A R D ET E S O R E R I A

C O N T A D O R

A U X I L I A R D EA L M A C E N

A U X I L I A R D EE N T R E G A S

A U X I L I A R D EE N T R E G A S

J E F E D EA L M A C E N

G E R E N C I AO P E R A T I V A

G E R E N C I AG E N E R A L

3.- Informes mensuales3.1.- Flujo mensual de efectivo (Ger Ope) (Ger)3.2.- Programa mensual de recuperación de cartera (Tes) (G O)3.3.- Informe mensual de ventas por cliente, vendedor y oficina comparado con el presupuesto (Cont) (Ger Ope)

3.4.- Informe de morosidad de la cartera, por cliente, por responsable de cobro y consolidado. (Ger Ope) (Ger)

3.5.- Informe mensual de inventarios. (Cont) (Ger)3.6.- Informe de ejecución presupuestal(Ger Ope) (Ger)3.7.- Estados financieros mensuales (Cont) (Ger Ope)3.8.- Informe de ejecución del plan (Ger Ope) (Ger)

3.9.- Informe mensual acumulado de unidades vendidas por producto (Cont) (ger Ope)

1.- CAPACIDAD COMERCIAL Definitivamente para competir en el mercado especializado de MEDICINA & TECNOLOGIA se requiere excelente capacidad comercial.  Este factor mide los niveles de inteligencia en el mercado, los estudios de mercado, las evaluaciones de satisfacción, la investigación de necesidades y expectativas, el análisis de la competencia, el adecuado manejo de la imagen corporativa, los niveles de diversificación de productos, la incidencia de los factores externos, la promoción, la calidad, el servicio.

2.- FUERZA DE VENTAS Como la comercialización, la fuerza de ventas es indispensable para enfrentar la dura competencia que se vive en el sector al que pertenece MEDICINA & TECNOLOGIA. Este factor mide la capacidad de planeación, el grado de preparación del trabajo, el nivel de información, la experiencia, la competencia, la efectividad traducida en los resultados esperados.

3.- PROVEEDORES El contar con los proveedores adecuados es una ventaja competitiva. Este factor mide la incidencia de los proveedores por el nivel de exclusividad, precios, márgenes, descuentos, autonomía, competencia directa.

4.- PRECIO En un mercado bastante competido como es en el que se mueve MEDICINA & TECNOLOGIA, el precio es determinante. Este factor mide el grado de competitividad en los precios que se ofrecen con respecto a la competencia comparados desde luego con la calidad y el servicio ofrecido.

5.- CALIDAD Y SERVICIO Este factor es muy importante y se expresa especialmente en la atención que se recibe para atender oportunamente y con precisión las necesidades planteadas por los médicos y las entidades de salud. Este factor mide la calidad de productos e instrumentales y la sensibilidad, la empatía, la atención y voluntad de servicio como valores agregados.

6.- TIEMPO DE ENTREGA Las necesidades de salud, especialmente en estos casos de ortopedia, cuando se presentan son de atención inmediata y se debe contar con los inventarios y los instrumentales para atenderlos a tiempo. Por lo tanto este factor mide la oportunidad de entrega no solo de los productos sino de los documentos relacionados con ellos.

8.- RELACIONES MEDICAS Este es un negocio de relaciones porque las ventas no dependen de los pacientes, sino de las preferencias de los médicos y de los mandos de las entidades médicas en la selección de los proveedores. Este factor mide la habilidad que el equipo de trabajo tiene para relacionarse con los clientes y la capacidad de la empresa para garantizar la continuidad de las relaciones y la fidelidad por nuestros productos.

7.- UBICACIÓN La ubicación y los canales de distribución son importantes para facilitar que los productos lleguen oportunamente a los médicos y entidades de salud que los solicitan. Este factor mide la ubicación como un medio para garantizar oportunidad en las entregas.

9.- PARTICIPACIÓN MERCADO Entre mayor participación se tenga en el mercado, mejores serán las ventas y los resultados. Este factor mide el porcentaje de participación en el mercado.

10.- DIVERSIFICACIÓN Entre mas se diversifique la comercialización mas garantía de supervivencia se tiene. Este factor mide el grado de diversificación de proveedores, de productos y de clientes.

11.- IMAGEN INSTITUCIONAL La imagen que el proveedor tenga, jugara un papel importante en las preferencias de las casas médicas y en los galenos especializados en este campo. Este factor mide el grado de recordación que el mercado objetivo tiene de la empresa.

12.- MANEJO TÉCNICO DEL PRODUCTO Los productos que maneja el sector al que pertenece MEDICINA & TECNOLOGIA son de alta complejidad y calidad y requieren que el personal tenga el conocimiento especializado, la competencia y la experiencia que garanticen la calidad en todo el proceso. Este factor evalúa el conocimiento, la competencia y la experiencia, pero especialmente, como se está aplicando.

13.- INSTRUMENTALES Para la aplicación de los productos que comercializa MEDICINA & TECNOLOGIA se requieren en la sala de operaciones instrumentales que debe proveer las casas comercializadoras. Son instrumentales que rotan por las clínicas y hospitales y que tienen bastante demanda y el no poseerlos resta oportunidad, competitividad y autonomía.  Este factor mide la propiedad de instrumentales básicos, la oportunidad para conseguirlos cuando se necesitan y no se poseen y el estado en que se encuentran.

14.- CURVA DE EXPERIENCIA En la actividad que desarrolla MEDICINA & TECNOLOGIA, se requiere una buena experiencia para manejar con solvencia los productos y tener dominio sobre el negocio en su conjunto. Este factor mide la capacidad y el dominio en el manejo de los productos y la eficacia administrativa del negocio.

15.- CAPITAL DE TRABAJO La actividad que desarrolla MEDICINA & TECNOLOGIA requiere de un adecuado capital de trabajo para manejar inventarios y para sostener una cartera que en promedio en el sector salud tiene una edad de 202 días. Este factor valora los niveles de liquidez, la oportunidad de los pagos con relación al ciclo normal de operaciones, el adecuado capital de trabajo, la normalidad en el pago de proveedores y en el cumplimiento de las obligaciones laborales, la oportuna dotación para el desarrollo de las actividades.

16.- RENTABILIDAD La rentabilidad es importante para contrarrestar la congelación de dinero en inventarios y cartera y para acrecentar el capital de trabajo mejorando la liquidez. Este factor evalúa la rentabilidad del servicio principal, el nivel de inversiones en activos productivos, el volumen y la productividad de las ventas, el nivel y competitividad de los precios, la razonabilidad de gastos, la dimensión y rotación de los activos.

17.- CAPACIDAD ADMINISTRATIVA Es importante para manejar este tipo de negocio tener buena capacidad administrativa, aplicando sistemáticamente el proceso administrativo  Este factor mide la capacidad estratégica del negocio, el grado de organización, el liderazgo y la efectividad del control.

18.- ORGANIZACIÓN INTERNA Si las entidades comerciales ubicadas en este sector no están adecuadamente organizas a nivel interno, van a tener dificultades para dar un buen servicio. Este factor mide la organización interna, evaluando la estructura orgánica, la responsabilidad, la unidad de mando y de acción, la identificación de procesos y el diseño y aplicación consecuente de procedimientos, la programación en la prestación de los servicios, la administración de personal, la organización de la información y el manejo de archivos.

19.- COMPROMISO Este factor mide el interés y la motivación que se muestra en el trabajo, el deseo de dominar la información y el conocimiento relacionado con la empresa y sus productos y servicios, el gusto y la alegría por el trabajo que se realiza, el entusiasmo y las ganas que se percibe en las diferentes actividades.

20.- COMUNICACIÓN, COOPERACIÓN E INTEGRACIÓN Este factor mide el flujo de información interna, el grado de cordialidad en las relaciones interpersonales, el trabajo en equipo, el nivel de cooperación en cada área de trabajo y en general en la entidad, la estabilidad del clima laboral

1.- Realizar entregas completas, óptimas y oportunas de los materiales dentro de los horarios establecidos garantizando siempre excelente servicio.

1.1.- Llevar un control diario de cirugías programadas1.2.- Mantener un inventario de productos adecuado

1.3.- Realizar los pedidos oportunamente

1.4.- Mantener organizado el almacén

1.5.- Revisar el estado de los materiales

1.6.- Preparar los entregas con tiempo

1.7.- Utilizar los medios de transporte mas rápidos.

1.8.- Verificar la exactitud de las entregas

1.9.- Verificar las entregas con los clientes.

2.- Procesar correctamente y entregar oportunamente los documentos completos para elaborar y tramitar las facturas del consumo a los clientes dentro de los dos días siguientes a la realización de la cirugía o dentro de los periodos establecidos.2.1.- Registrar las entradas de materiales de inmediato, en el momento en que se reciben

2.2.- Preparar las remisiones de inmediato

2.3.- Recoger los materiales no consumidos tan pronto se realiza la cirugía2.4.- Recopilar de inmediato los documentos exigidos para la facturación.

2.5.- Elaborar y liquidar las órdenes de gasto, devoluciones y facturación de inmediato

1.- Mantener un índice de liquidez que permita realizar el proceso operativo y cumplir los compromisos económicos

1.2.- Recuperar la cartera en los plazos pactados con una eficiente gestión de cobro.

1.3.- Tener un control permanente sobre el efectivo, registrando diariamente las operaciones y verificando las transferencias.

1.1.- Entregar la facturación a mas tardar dos días despues de la cirugía

2.- Mantener un margen de rentabilidad económica mínimo del 10%

2.1.- Mantener un estricto control de gastos para se cumpla el presupuesto proyectado.

3.- Entregar información completa y oportuna para tomar decisiones

3.1.- Digitar diariamente la información del día

3.2.- Revisar y conciliar semanalmente la información procesada en el almacén y en el área contable.

3.3.- Preparar y registrar con la debida anticipación las notas y ajustes periódicos

3.4.- Preparar, realizar y conciliar oportunamente el inventario mensual

3.5.- Presentar estados financieros con los soportes analizados y conciliados garantizando la causación adecuada.

SUELDO ADICIONAL NAVIDEÑO

Ventas mes Cali $ 100.000.000

Ventas mes Popayan $ 20.000.000

Ventas año 2004 $1.310.000.000

Máximos gastos mes $ 33.000.000

Rentabilidad sobre ventas 13%

Recuperación de cartera 25% saldo mes

Grado de satisfacción 100%

AREA PROYECTADA META EJECUTA %VENTAS CALI 100,000 102,042 102%VENTAS POPAYAN 20,000 13,024 65%VENTAS CALI A JUNIO 493,732 485,774 98%VENTAS POPAYAN A JUNIO 120,000 98,773 82%VENTAS TOTALES JUNIO 613,732 584,547 95%GASTOS MAYO 33,000 38,998 118%GASTOS A MAYO 158,771 174,633 110%RECUPERACION CARTERA 25% 30% 120%GRADO DE SATISFACCION 100%

ASEO

SERVICIOS PUBLICOS

TELEFONO CELULARES

FLETES Y ACARREOS

MANTENIMIENTO

CAFETERIA

PAPELERIA Y FOTOCOPIAS

CASINO Y RESTAURANTE

1.- Informes diarios (primera hora)1.1.- Informe diario de efectivo (tes) (ger)

1.2.- Informe diario de material despachado (Alm) (Ger)

1.3.- Informe diario de materiales recogidos (Alm) (ger)

1.4.- Informe diario de facturación (Tes) (Ger)

2.- Informes semanales (Primer día semana)

2.1.- Flujo semanal de efectivo (Tes) (Ger Oper) (Ger)

2.2.- Informe semanal acumulado ejecución cobro cartera (Tes) (Ger Ope)

2.3.- Informe semanal de cotizaciones presentadas por oficina (Sec) (Ven) (Ger)

2.4.- Informe semanal acumulado de ventas (Con) (Ger)

2.5.- Informe Sobre el estado de la contabilidad (Con) (Ger ope)

2.6.- Informe sobre el estado de la información en el Almacen (Con) (ger Ope)

2.7.- Relacion semanal de cartera (Con) (Ger)

PRESUP Mar-03 Mar-04 % CREC2004 EJEC PERIO

VENTAS 375 276 266 71% 96%CALI 289 224 78% POPAYAN 86 42 49% COSTO DE VENTAS 236 164 131.9 56% 80%MARGEN BRUTO 139 112 77.5 56% 69%INGRESOS NO OPERACIONALES 26.9 20.5 15.5 58% 76%GASTOS DE PERSONAL 63.9 36.3 53.1 83% 146%HONORARIOS 4.8 4.8 1.6 33% 33%IMPUESTOS 7.2 0.2 0.2 3% 100%ARRENDAMIENTOS 8.5 9.4 7.8 92% 83%CONTRIBUCIONES Y AFILIACIONES 1.4 1.2 0 0% 0%SEGUROS 2.1 0.6 0.2 10% 33%SERVICIOS 10.4 10.8 9 87% 83%GASTOS LEGALES 0.2 0.1 0.4 200% 400%MANTENIMIENTO Y REPARACIONES 1.2 0.4 0.4 33% 100%ADECUACION E INSTALACIONES 0.2 0.6 1.7 850% 283%GASTOS DE VIAJE 1.1 0.9 0.2 18% 22%DIVERSOS 22.2 14.9 8.1 36% 54%FINANCIEROS 16.2 3.3 11.9 73% 361%EXTRAORDINARIOS 0 0.4 0.6 150%TOTAL GASTOS 139.4 83.9 95.2 68% 113%EUTILIDADES O PERDIDAS 26.5 48.6 -2.2 -8% -5%

INICIOCAPTACION Y MANTENIMIENTODEL CLIENTE

VISITA MEDICA YCOMERCIAL

ATENCIONALCLIENTE

EVALUACION DESATISFACCIONAL CLIENTE

PLANEARPLANEAR HACERHACER VERIFICARVERIFICAR ACTUARACTUAR

Elaboración, Elaboración, revisión y ajuste del revisión y ajuste del presupuestopresupuesto Programa de Programa de trabajo semanaltrabajo semanal Programa de Programa de trabajo mensualtrabajo mensualPrograma de trabajo Programa de trabajo anualanual

Visita médicaVisita médica Visita comercialVisita comercial Elaboración de Elaboración de propuestas a clientespropuestas a clientes Seguimiento Seguimiento cotizacionescotizaciones TelemercadeoTelemercadeo Evaluación de Evaluación de mercadomercado Seguimiento de Seguimiento de programación programación quirúrgica de quirúrgica de pacientespacientes Taller de Taller de capacitaciones}capacitaciones} Tratamiento de no Tratamiento de no conormidadesconormidades

Verificar Verificar cumplimiento del cumplimiento del programaprograma

Verificar Verificar cotizaciones cotizaciones autorizadas y no autorizadas y no autorizadasautorizadas

Indicadores de Indicadores de gestióngestión

Verificación del Verificación del servicioservicio

Acciones Acciones correctivascorrectivas

Redefinición de Redefinición de objetivosobjetivos

Acciones Acciones preventivaspreventivas

SALIDASSALIDAS

A.-A.- Documentos de soporte para prestacion Documentos de soporte para prestacion del servicio.del servicio.

B:_ B:_ Atención al clienteAtención al cliente

CLIENTESCLIENTES

Clientes externos:Clientes externos: Instituciones de saludInstituciones de salud Personas naturalesPersonas naturales MédicosMédicos

Clientes internos:Clientes internos: Proceso de gestión comercialProceso de gestión comercial Proceso contable y financieroProceso contable y financiero Proceso de preparación de despacho de Proceso de preparación de despacho de productos.productos.

REQUISITOSREQUISITOS

Reglamentación del SOATReglamentación del SOAT Ley 100 de seguridad socialLey 100 de seguridad social

RECUROSRECUROS

Elementos de oficinaElementos de oficina Clima organizacionalClima organizacionalMaterial de apoyoMaterial de apoyo

NOMBRENOMBRE PROPOSITOPROPOSITO FORMULAFORMULA METAMETA

Grado de Grado de cumplimiento de la cumplimiento de la meta de ventasmeta de ventas

Medir el Medir el volumen de volumen de ventasventas

Monto de ventas alcanzadoMonto de ventas alcanzado

----------------------------------------------------------------

Monto ventas programadoMonto ventas programado>=95%>=95%

Crecimiento del Crecimiento del mercadomercado

Determinar Determinar cuantos clientes cuantos clientes nuevos se nuevos se pueden concretar pueden concretar en un añoen un año

Clientes actuales – clientes antiguosClientes actuales – clientes antiguos

--------------------------------------------------------------------------------------

clientes actualesclientes actuales25%25%

Satisfacción del Satisfacción del clientecliente

Lograr Lograr manterner un manterner un alto nivel de alto nivel de satisfacción de satisfacción de nuestros clientesnuestros clientes

Puntos obtenidos en la encuestaPuntos obtenidos en la encuesta

----------------------------------------------------------------------

Máximo puntaje posibleMáximo puntaje posible90%90%

INICIO

OBJETIVO

(cliente potencial)

Indagación de datos del Cliente potencial

Visita inicial para presentación de laempresa

Análisis de la InformaciónDel cliente

Establecer negociaciones

Información interna sobreEl nuevo cliente

Se comunica aLa gerencia

Aprobación cliente

Fin

Fin

Fin

INICIO

Necesidad delcliente

Requisitos

Solicitud de la fórmula médica

Verificar en portafolio los productos de la 

fórmula

Solicitud de datos personales

Se reciben los documentos para autorizar producto

Documentos y Datos respectivos

Verificación de la póliza ante la aseguradora

Nota de quién confirma, fecha y 

hora 

Se recibe solicitud de cotización

Datos respectivos

Cotización

Autorización•Contado

•Orden servicio

FIN

Entrega decotización

Pedido de producto al almacén

Se verifica si es aprobada o no la 

cotización

Informe a la gerencia de la causa de no 

aprobación

Registro de causa de no aprobación.

NO

SI

NO

Cliente SOAT Cliente Institucional

SI

SIFIN

Instrucciones para el cliente sobre la cotización

Cliente particular

NO

PROCEDIMIENTO DE VISITA MEDICA Y COMERCIAL

PROCEDIMIENTO DE EVALUACION DE SATISTACCIONDEL CLIENTE