Gestão de Vendas - KM Consultores Aula 01 (Introdução)

Vendas Gestão de

SAULO VERÍSSIMO

Que tal nos conhecermos?

• Não temos a receita do bolo

• Não há uma verdade absoluta

• Não existe fórmula mágica

• O conhecimento é construído em conjunto

• Aqui todos DEVEM participar

O que mudou?

Você se conhece ?

Você conhece as pessoas

do mundo ?

O que você consome?

O que as pessoas do

mundo consomem ?

FATO : O MUNDO MUDOU E A CADA MINUTO ELE SE TRANSFORMA

Por isso, precisamos entendê-lo cada vez mais, e mais rápido.

Nós éramos muitos...

Na mesma tribo...

Com muito pouco.

Poucos produtos, um

só gosto, uma única

informação.

Poucas marcas... Que

morreram e mataram.

Consciência zero.

Se bebia cerveja por conta

da mulher vulgarizada na TV.

Informação era cara,

comunicação para poucos

e sem qualidade.

Opções limitadas.

Consumo para poucos.

Todo mundo ouvia o mesmo

“disco” (mesmo se não

gostasse da música).

Video “all we want to be young”

MA

RK

ETIN

G

MARKETING HOJE

Possui foco em pessoas, seus valores, seus sonhos, aquilo que as torna felizes e moradores de um mundo melhor.

MARKETING HOJE

NESTE CONTEXTO AS RELAÇÕES ENTRE CLIENTE E EMPRESA TOMAM UM NOVO RUMO.

MA

RK

ETIN

G

O que é?

PERMITAM-ME UMA ANALOGIA

PROVOCAÇÕES

01

02

Uma única resposta

LIDERANÇA!

LIDERANÇA! O Verdadeiro Líder não é necessáriamente quem tem gente atrás de si, mas quem tem gente em torno de si. É aquele que constrói o futuro com a sua equipe, em

vez de simplesmtne comandá-la.

QUEM É O PRINCIPAL RESPONSÁVEL POR ISSO?

VOCÊ

Então

Seja exemplo

ENTÃO VAMOS ÀS VENDAS

VENDER É?

“ Vender é estar comprometido com o sucesso do cliente, estar focado na sua satisfação e não apenas no cumprimento da meta.”

“ Vender é realizar sonhos, atender desejos e suprir necessidades, de forma eficaz com ética, honestidade e transparência.”

VENDER É...

O que será que mudou?

40%

FECHAMENTO

No passado

O Objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM, eu compro.

O vendedor e sua evolução

• Vendedor 1.0 - o vendedor de 1950, este, tem como perfil a PERSUASÃO da venda. Quanto mais o vendedor falar e o comprador ouvir, maior a chance de vender. O vendedor não tem idéia dos custos da empresa e muitos menos ouviu falar em margem de lucro de um produto.

• Era comum a falta de profissionalismo, em alguns casos

vender era a última das opções profissionais.

O vendedor e sua evolução

• Vendedor 2.0 - o vendedor precisa ouvir o cliente, entender o que ele precisa. É o vendedor que auxilia o cliente a entender os benefícios do que está comprando. O vendedor também já está envolvido com as margem de lucros do produto e consegue saber até onde pode dar "aquele desconto" ou não dar a fim de não comprometer a qualidade do que está sendo o oferecido. Esta era se resume ao vendedor CUSTOXBENEFICIO.

O vendedor e sua evolução

• Vendedor 3.0 - é a era do vendedor CONSULTIVO. É aquele vendedor que além de se envolver com o processo de vendas da empresa em que trabalha, tendo todas as características do vendedor da era 2.0, ele ainda precisa pensar no escopo mais abrangente de soluções para o seu cliente, ou seja, acaba se envolvendo também no processo do seu cliente.

• Marca ainda a busca por qualificação profissional através de graduação, pós-graduação, seminários, palestras e outros cursos.

Qual você escolheria?

40% Construindo

confiança

30% Identificando necessidades

20% Apresentando

solução

10% Fechamento

Hoje

O cliente não lhe entregará seus

sonhos se a sua confiança for violada.

• Confie em si mesmo

• Confie em sua empresa

• Confie no seu produto

• Seja ético

• Não prometa o que não pode cumprir

• Cumpra o que prometeu

• Seja franco

• Esteja disponível

• Questione, mas ofereça soluções

COMO SE CONSTRÓI CONFIANÇA?

RELACIONAMENTO

Por que isso importa tanto?

Os pilares de um relacionamento de sucesso são:

Confiança Cumplicidade Admiração Respeito

Por que isso importa tanto?

A comunicação é a base de toda relação, quando feita de forma clara e coerente é capaz de transformar pessoas ou situações, porém quando negligenciada por menores que sejam as falhas acarretarão enormes problemas.

“Quem não se comunica, se trumbica”

Chacrinha

EMISSOR

Mensagem

Código

RECEPTOR

Decodificação

Feedback

CANAL

SIMPLES ASSIM !

SERÁ?

O FLUXO DA MENSAGEM É CONTÍNUO...

INTERLOCUTOR

Mensagem

Código

INTERLOCUTOR

Decodificação

Feedback Decodificação

Feedback

AINDA EXISTEM OS RUÍDOS

INTERLOCUTOR

Decodificação

Feedback

Mensagem

Código Decodificação

Feedback

INTERLOCUTOR

E QUANDO SÃO VÁRIOS?

EMISSOR

Mensagem

Código

RECEPTORES

Decodificação

Feedback

O QUE FAZER?

Comunicação Para o processo de comunicação a mensagem é o ponto principal, e sua compreensão dependerá especialmente da maneira como é percebida pelo receptor.

Comunicação A interpretação (decodificação) da mensagem passará por filtros pré-existentes na mente do receptor, onde seus valores, caráter e principalmente vivências definirão o sentido da mensagem.

Comunicação

Por isso, caso não conheça o receptor o bom senso deverá nortear a comunicação.

Comunicação

03 NÍVEIS DA COMUNICAÇÃO

Dr Lair Ribeiro

Comunicação BOCA - OUVIDO

Comunicação

Nesse nível, uma pessoa fala e a outra ouve, sem necessariamente escutar. Ouvir e escutar são funções diversas de partes diferentes do nosso corpo. Ouvir é função dos ouvidos; escutar é função do cérebro. Enquanto o ouvir constitui um ato passivo, o escutar é um ato ativo que envolve processamento de informação.

BOCA - OUVIDO

Comunicação CÉREBRO - CÉREBRO

Comunicação

Através da repetição e de associações é possível buscar a assimilação do interlocutor para a mensagem que está sendo propagada. Utiliza-se de perguntas (preferencialmente abertas) e confirmações a fim de checar se o orador se fez entender e se foi possível para os receptores guardarem a mensagem central da comunicação.

CÉREBRO - CÉREBRO

Comunicação

Busque de seu interlocutor que repita a mensagem que foi entregue com suas próprias palavras a fim de estimulá-lo a refletir a respeito e assimilar a sua mensagem.

CÉREBRO - CÉREBRO

Comunicação

Utilize-se de perguntas abertas, permita que seu interlocutor interaja com sua mensagem de maneira a fazê-lo se expor e tecer comentários. Desta maneira necessariamente você exigirá dele atenção.

CÉREBRO - CÉREBRO

Comunicação

Reforce a identificação do seu interlocutor, repita várias vezes o seu nome ou o nome de alguns dos ouvintes. Destas maneira você criará um elo entre você e ele(s).

CÉREBRO - CÉREBRO

Comunicação

Como memorizar nomes?

1) Ouça o nome;

2) Repetição contínua;

3) Faça associações;

Comunicação CORAÇÃO - CORAÇÃO

Comunicação

Neste nível você busca tocar as emoções do interlocutor, seus valores, sonhos, anseios e tudo que toca o coração do seu interlocutor. É possível fazer uma viagem no imaginário e criar cenários para que o seu interlocutor sinta a emoção que envolve a comunicação.

CORAÇÃO - CORAÇÃO

Comunicação é só o que se fala?

20%

EXPRESSÃO FACIAL

APARÊNCIA

POSTURA

OLHAR

TOQUES

GESTOS

70%

10%

PALAVRA

Comunicação

EMOÇÕES Lidando com as

EMOÇÕES Movimento, agitação do organismo. É o estado em que organismo sai do seu equilíbrio. A manifestação emocional é um distúrbio da atividade glandular e muscular. Emoção é uma interferência no equilíbrio do indivíduo.

“As emoções influenciam na comunicação involuntária, assim

como na corporal e verbal”

EMOÇÕES

“Controlar nossas emoções é regra de sobrevivência”.

EMOÇÕES

“Bons comunicadores são aqueles que além de dominarem muito bem o conteúdo, as técnicas e a

plateia, fazem uso da inteligência emocional, do auto conhecimento e em especial do auto controle

para se destacarem em suas apresentações.”

EMOÇÕES

Questione-se !

Como minhas emoções têm me ajudado ou

atrapalhado?

Dicas

Busque o auto conhecimento: É fundamental conhecer bem suas características pessoais, além das limitações e possíveis impulsos externos que te levam a perder o controle.

EMOÇÕES

Cuidado com sua postura: Bons profissionais sabem separar bem a conduta pessoal da profissional, sem perder a simplicidade.

EMOÇÕES

Controle seus impulsos Siga as regras: Pare, Pense e FALE Pare, Pense e AJA Lembre-se que as consequências de seus aos poderão ser irreversíveis.

EMOÇÕES

Auto Controle Busque um momento de relaxamento através de técnicas de respiração, meditação, oração e etc com o objetivo de melhor controlar suas emoções.

EMOÇÕES

E para gerir vendas, do que preciso?

Estratégias

Estratégias, o que vem na minha

cabeça?

+

A palavra vem do grego antigo stratègós (de stratos, "exército", e ago, "liderança" ou "comando" tendo significado inicialmente "a arte do general") e designava o comandante militar, à época de democracia ateniense.

+

Segundo Mintzberg (Acadêmico, PhD Em estratégia Gerencial), trata-se da forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados.

+

Sun Tzu foi o estrategista que no século IV a.C. escreveu um tratado nominado A Arte da Guerra que abordava de forma abrangente as estratégias militares. Segundo Sun Tzu, a formulação de uma estratégia deve respeitar quatro princípios fundamentais:

+

• Princípio da escolha do local de batalha: seleção dos mercados onde a empresa vai competir.

• Princípio da concentração das forças:

organização dos recursos da empresa.

+

• Princípio do ataque: implementação das ações competitivas da empresa.

• Princípio das forças diretas e indiretas:

gestão das contingências (Acasos).

QUAL É A APLICAÇÃO PRÁTICA ?

As estratégias compreendem o planejamento cuidadoso com foco no alcançar de um objetivo futuro, para isso é necessário compreender:

F

O

PONTOS

FORTES OPORTUNIDADES

PONTOS

FRACOS AMEAÇAS

Com base no resultado desta análise, seguimos para o

planejamento.

Com base no resultado desta análise, seguimos para o

planejamento.

Devemos considerar que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas : - saber o que fazer; - saber como fazer; - e querer fazer.

Quando o gerente de vendas define claramente os objetivos e metas e o que espera dos seus vendedores

está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação

individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu

desempenho esteja claro.

Quando o gerente de vendas define claramente os objetivos e metas e o que espera dos seus vendedores

está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação

individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu

desempenho esteja claro.

Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta a três indagações básicas: - O que a empresa espera de mim? - Eu tenho as qualificações e experiência para atender as expectativas da empresa? - Como vou saber se estou executando as tarefas e agindo da maneira correta?

Estes termos são comumente utilizados no dia dia organizacional, empresas dos mais diversos segmentos fazem análises e montam planos de ação (Estratégias) a fim de vencerem no mercado competitivo.

POR QUE NÃO APLICAR EM SUA EQUIPE ?

Assim como nas empresas os profissionais necessitam de diferenciais para se destacarem no mercado. Estes diferenciais estão nas COMPETÊNCIAS.

"Conjunto de conhecimentos, habilidades, comportamentos e aptidões que possibilitam maior probabilidade de obtenção de sucesso na execução de determinadas atividades."

CONHECIMENTO (Cabeça) –Informação, saber o que é, saber o por que. HABILIDADES (Mãos) – Técnica, capacidade, saber como. ATITUDES (Coração) – Quero fazer, Indentificação, Determinação APTIDÕES (Mente) – Capacidade natural para fazer

C H A A

Competências Técnicas x Competências Comportamentais:

Competencias técnicas estão relacionadas à inteligência intelectual, em outras palavras, com a quantidade de conhecimento formal e acadêmico adquirido.

Competências comportamentais dizem respeito à inteligência emocional, ou seja, o nível de equilíbrio e a capacidade de identificar e lidar com as próprias emoções e atitudes.

AS 10+ 1- Liderança – capacidade de liderar pessoas e equipes efetivamente, desenvolver o seu potencial, extrair seu melhor e alcançar grandes resultados. 2- Automotivação – capacidade de motivar-se independente dos problemas e situações adversas da empresa e continuar produzindo. 3- Trabalho em equipe – o trabalho em equipe é fundamental numa empresa, ter habilidades para realizar trabalhos em conjunto, jogo de cintura e uma postura colaborativa é fundamental.

AS 10+ 4- Criatividade – esta qualidade mostra a capacidade de inovação do colaborador em momentos de estresse, como também de criar soluções novas e sua ousadia em fazer diferente. 5- Comunicação Efetiva – compreende usar bem a comunicação, se relacionar, expressar ideias claras, saber dar feedbacks, esclarecer dúvidas. 6- Capacidade de Negociação – saber dialogar com os colaboradores em situações de conflito, buscar sempre um entendimento pacífico visando manter o bom clima organizacional, além de saber negociar com agentes externos: parceiros, fornecedores e clientes, por exemplo.

AS 10+ 7- Flexibilidade – saber lidar com mudanças, ser receptivo a elas, conseguir se adaptar, lidar com pensamentos divergentes e buscar crescimento através disso. 8- Autodesenvolvimento– Profissionais que fogem da estagnação estão sempre em busca de evolução, cursos de atualização, novos conhecimentos, aprimoramentos em sua profissão, como também são bem informados sobre seu campo de atuação, outras áreas e muito bem-vindos nas empresas. Isso demonstra ambição por desenvolvimento e crescimento.

AS 10+ 9- Bom Humor – Segundo pesquisa da revista inglesa Management Today, pessoas infelizes são 80% menos produtivas, então é essencial buscar o equilíbrio emocional, cultivar emoções positivas e ter bom humor. Isso torna a convivência mais harmônica e os resultados mais possíveis. 10- Relacionamento Interpessoal – Fundamental para o alcance profissional, essa capacidade define e muito como será o na empresa. Possibilita minimizar os conflitos, garante a empatia entre colegas e líderes, e relacionar-se com estas pessoas de forma efetiva, fazer amigos, seguidores e influenciar as pessoas para que sigam suas ideias e colaborem com seus projetos.

Um forte abraço !

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