Webinar: Gestão de Projetos, a Negociação como Ferramenta para Resolução de Conflitos

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Gestão de Projetos: a Negociação como Ferramenta para Resolução de Conflitos

FIXE Consulting & Training 18-05-2016

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Gestão de Projetos: a Negociação como Ferramenta para Resolução de Conflitos

Maria Angélica Castellani, PMP

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1 PDU (Liderança)

Responder: Pesquisa de Satisfação

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O que é Conflito? O conflito surge quando há a necessidade de escolha entre situações que podem ser consideradas incompatíveis.

Todas as situações de conflito são antagônicas e perturbam a ação ou a tomada de decisão por parte da pessoa ou de grupos.

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Onde um Gerente de Projetos pode ter Conflitos? •  Desacordos que se desenvolvem na elaboração do

cronograma •  Divergências enquanto a sequências de atividades •  Diferenças e falta de motivação das pessoas da equipe •  Diferenças por atraso de cronograma •  Conflitos que se desenvolvem sobre estimativas de custos •  Conflitos de personalidade. Desacordos por diferenças

pessoais.

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O que é Negociação?

NEGOCIAÇÃO é um

PROCESSO em que duas ou

mais PARTES, com

INTERESSES comuns e

antagônicos se reúnem para

CONFRONTAR e DISCUTIR

propostas explícitas com o

objetivo de alcançarem um

ACORDO.

Processo de Negociação é um Projeto

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Posturas

Esta postura não cria confiança nem relacionamentos de longo prazo.

O importante é levar vantagem em tudo. O mundo é dos espertos. Só os interesses próprios é que interessam. Vale tudo. O importante é não ser pego. Informações falsas fazem parte do negócio.

Negociação Ganha / Perde

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Posturas

Esta postura não cria confiança nem relacionamentos de longo prazo.

Um dos negociadores não se importa, ou não percebe que está perdendo valor. Comum quando pelos menos um dos lados não negocia, apenas quer impor suas posições, e sonega informações relevantes.

Negociação Perde / Perde

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Posturas

Quem espera conseguir algo sem dar em troca não está negociando . . .

. . . está esperando um milagre.

Partes querem seus interesses atendidos. O negócio deve satisfazer interesses de todos. As expectativas de ambos levadas em conta. Existe o compromisso das partes com a implementação do acordo. Cada negociação, conclusiva ou não, é uma oportunidade para construir relacionamentos de longo prazo.

Negociação Ganha / Ganha

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Negociação por Princípios

João, Maria e a Laranja

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Negociação – Conceitos

Negociar envolve:

Pessoas e conflitos de Interesses

O negociador busca:

Compreensão dos problemas Criação de soluções mutuamente satisfatórias Relacionamento sólido Um bom resultado para a negociação Maximizando a UTILIDADE para todos

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Negociação – Conceitos

Utilidade representa:

Preferências que refletem interesses

..... escondidos atrás de posições

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Negociação – Conceitos

Posições e Interesses: POSIÇÕES

Efeito - Ordens Algo que foi decidido por alguém São concretas e explícitas

INTERESSES Causa

Algo que motivou a decisão Intangíveis, não explícitos Latentes Por vezes incoerentes

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Negociação – Conceitos

Posições e Interesses:

Para cada conjunto de interesses podem existir várias posições possíveis que os satisfaçam (utilidades).

Por trás de posições conflitantes podem existir mais

interesses compatíveis do que conflitantes. Acordos são possíveis porque os interesses diferem!

GO TO THE BALCONY!

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Negociação – Conceitos

Posições e Interesses:

Necessidades básicas são interesses poderosos:

- Segurança - Bem estar econômico - Sentimento de “pertencer” - Reconhecimento - Controle sobre a própria vida

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Negociação – Conceitos

Depois de encontrar os Interesses?

Partirmos para a busca de soluções elegantes que alcancem ganhos mútuos.

Buscamos soluções que otimizem a utilidade para todos.

Como chegar a tais soluções?

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Negociação – Conceitos

Opções:

Inventadas para buscar soluções mutuamente satisfatórias - Brainstorming - Ganhos Mútuos - Propostas irrecusáveis

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Negociação – Conceitos

Opções - objetivo:

Propostas irrecusáveis – às quais a resposta será um “SIM”

Que sejam: - Suficientes – satisfazem interesses e resolvem o problema - Realistas - Implementáveis - Operacionais

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Negociação – Conceitos

Como garantir que a proposta seja Irrecusável?

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Negociação – Conceitos

Critérios objetivos:

Dão legitimidade às opções – exemplos: Leis e regulamentos / Padrões da indústria / Precedentes – Contratos já assinados Valor de mercado / Padrões morais / Reciprocidade

Protegem contra blefes e coerção Auxiliam na persuasão Estabelecem procedimentos éticos

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Negociação – Conceitos

UM BOM RESULTADO: Deve ser:

- Satisfazer interesses mútuos - Solução elegante - Legítimo - Proposta irrecusável - Comunicação eficiente - Resultou um bom relacionamento?

SE O ACORDO NÃO SAIR à Verificar as alternativas

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Negociação por Princípios

O Método:

Separar o problema das pessoas

Manter o foco nos interesses

Inventar opções de ganhos mútuos

Utilizar critérios objetivos

Fonte: Como chegar ao sim – Willian Ury

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Negociação por Princípios

Separe o Problema das Pessoas:

Duro com os problemas e suave com as pessoas Coloque-se no lugar deles Não os culpe pelo seu problema Faça propostas consistentes com os valores deles Reconheça e entenda as emoções suas e deles Permita o desabafo COMUNIQUE-SE – Três momentos: emissão, recepção,

reconhecimento.

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Negociação por Princípios

Concentre-se nos Interesses:

Identifique interesses: pergunte por quê e por que não. - Coloque-se no lugar do outro / Pergunte ao outro sobre suas preocupações Reconheça os interesses do outro como parte do problema

Coloque o problema antes da resposta: - Primeiro interesses e raciocínios, depois, as conclusões

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Negociação por Princípios

Concentre-se nos Interesses:

Dê apoio às pessoas do outro lado com o mesmo vigor com que

enfatiza o problema.

Ouça com atenção e respeito e enfatize a sua preocupação em conciliar necessidades básicas

Comprometa-se com seus interesses e não com suas posições

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Negociação por Princípios

Foco nos Interesses - Exemplo:

Assunto: Negociação sobre a posse da laranja

Posição nossa: Queremos a laranja toda Interesses nossos: Desejo fazer um suco Posição deles: Querem a laranja toda Interesses deles: Deseja fazer um doce Fantasmas e Ruídos: Ouviram dizer que nunca a partição é

adequada Diagnóstico: Negociação posicional de ambos Ação: Explicitados interesses seja descascada a laranja.

Recebemos toda a parte interna, eles recebem toda a casca.

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Negociação por Princípios

Invente opções para ganhos mútuos:

Combine interesses diferentes Construa opções levando em conta diferenças: em interesses em crenças quanto ao valor do tempo em previsões quanto à aversão ao risco

PUXE O SIM!!!

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Negociação por Princípios

Invente opções para ganhos mútuos:

Invente primeiro, decida depois Mantenha a mente aberta Produza opções por brainstorming Amplie as opções (olhe sob o seu ponto de vista, do outro e de um observador neutro) Procure ganhos mútuos Torne a decisão deles mais fácil – Produza a proposta irrecusável

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Negociação por Princípios

Insista em critérios objetivos:

Busque padrões e procedimentos justos Promova a busca conjunta de critérios objetivos Legitime as opções com fatos e dados

NUNCA CEDA A PRESSÕES, SOMENTE A PRINCÍPIOS!

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Negociação por Princípios

Conclusões: Desvincule pessoas de problemas

Compreenda Interesses seus e dos outros

Elabore opções legítimas e mutuamente satisfatórias que atendam

primeiro aos seus interesses e, na medida do possível aos dos outros

Nunca ceda a pressões

Reveja tudo: Aprenda com a EXPERIÊNCIA!!

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Negociação por Princípios

Conclusões: Negociação por princípios cria relacionamentos duradouros.

Não fica a impressão do: “fui lesado”

Esforços, habilidades e conhecimentos são integrados para a

resolução de problemas

O outro lado torna-se um parceiro e não um oponente

Amplia a possibilidade de soluções mutuamente satisfatórias

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Negociação por Princípios

O Método 1) Separe as pessoas dos problemas

Seja firme com os problemas Seja suave com as pessoas

2) Focalize em interesses, não em posições:

Procure os interesses subjacentes

SEUS E DOS OUTROS

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Negociação por Princípios

O Método 3) Invente Opções

Chegue a negociação de mente aberta. Primeiro crie opções, julgue-as depois.

4) Utilize critérios objetivos:

Apresente legitimidade para suas opções Legitime com fatos e dados

Bibliografia: Como chagar ao SIM: A negociação de acordos sem

concessões. William Ury, Roger Fisher, Bruce Patton. Projeto de Negociação da Harvard Law School

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Próximo Webinar Gratuito 22-06-2016

Evodio Kaltenecker, MSc

O Impacto da Estratégia e da Governança Corporativa no PMO

Palestrante Nacional e Internacional. Executivo em Estratégia, Inovação, Planejamento Financeiro, Marketing Estratégico, em empresas como Banco Itaú, GE, ENDESA, entre outras.

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