Melhores Práticas na Gestão de Postos de Combustíveis e Lojas de Conveniência

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Palestra apresentada no 17o Congresso Nacional e Latino-Americano de Revendedores de Combustíveis, realizada em Gramado - RS, em 26/09/2014. "Pílulas de conhecimento sobre a Gestão de Postos de Serviços, compilando as melhores práticas em administração de pessoal, dinâmica da pista de abastecimento, troca de óleo e loja de conveniências, com foco no incremento do resultado financeiro, explorando ao máximo todas as fontes de receitas do negócio”.

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Melhores Práticas na Gestão da Revenda

17o Congresso Nacional e Latino-Americano de

Revendedores de Combustíveis

Revendedor de Combustíveis…

VAREJISTA. De Combustíveis, Serviços

Lembrem-se: Os dinossauros foram FORTES, GRANDES, PODEROSOS. Reinaram sobre a Terra por MILHÕES e MILHÕES DE ANOS…

MAS… Por serem LENTOS ao EVOLUIR,

foram EXTINTOS!

De qual lado você está?

Vamos EVOLUIR?

O VAREJISTA já PERCEBEU que

a margem do combustível não é o bastante para MANTER o negócio…

Já o Revendedor, ainda dá murro em

Vamos fazer uma conta simples?

*Custos Fixos consideram: aluguel, energia eletrica, vigilância, manutenção, telefone, água, contabilidade, etc. **Custo Variáveis consideram: salários, encargos, férias e 13o, assistência médica, transporte, cesta básica, uniformes, treinmento, rescisões, cartão de crédito, etc.

Volume Receita CMV130.000 R$375.700,00 R$331.500,0045.000 R$134.550,00 R$115.650,0010.000 R$24.900,00 R$22.900,0015.000 R$35.850,00 R$30.750,00200.000 R$571.000,00 R$500.800,00

Lucro Bruto: R$70.200,00

Custo Fixo R$20.000,00Custo Variável R$23.000,00

Custo Total R$43.000,00

Lucro Líquido: R$27.200,00

Produto Preço Compra Preço de Venda margemGasolina Comum R$2,55 R$2,89 R$0,34

Gasolina Aditivada R$2,57 R$2,99 R$0,42Etanol R$2,29 R$2,49 R$0,20Diesel R$2,05 R$2,39 R$0,34

Vamos fazer uma conta simples?

Produto Preço Compra Preço de Venda margemGasolina Comum R$2,39 R$2,53 R$0,14

Gasolina Aditivada R$2,40 R$2,53 R$0,13Etanol R$2,29 R$2,49 R$0,20Diesel R$2,05 R$2,39 R$0,34

Volume Receita CMV130.000 R$328.900,00 R$310.700,0045.000 R$113.850,00 R$108.000,0010.000 R$24.900,00 R$22.900,0015.000 R$35.850,00 R$30.750,00200.000 R$503.500,00 R$472.350,00

Lucro Bruto: R$31.150,00

Custo Fixo R$20.000,00Custo Variável R$32.000,00

Custo Total R$52.000,00

Lucro Líquido: -R$20.850,00

Considerando Volumes e Custos

sem alteração

Vamos fazer uma conta simples?

Produto Preço Compra Preço de Venda margemGasolina Comum R$2,39 R$2,53 R$0,14

Gasolina Aditivada R$2,40 R$2,53 R$0,13Etanol R$2,29 R$2,49 R$0,20Diesel R$2,05 R$2,39 R$0,34

Volume Receita CMV260.000 R$657.800,00 R$621.400,0058.500 R$148.005,00 R$140.400,0011.000 R$27.390,00 R$25.190,0015.000 R$35.850,00 R$30.750,00344.500 R$869.045,00 R$817.740,00

Considerando incremento de vendas, porém

aumento de custo variável também (mão-de-obra)

+100% é +30% é +10% é

+40% é

Lucro Bruto: R$51.305,00

Custo Fixo R$20.000,00Custo Variável R$44.800,00

Custo Total R$64.800,00

Lucro Líquido: -R$13.495,00

$ Com o Combustível em baixa...

$ Com

o Combustível em baixa...

Como ganhar dinhero

$ Com

o Combustível em baixa...

Como ganhar dinhero

O VAREJISTA já percebeu que é justamente com os Serviços agregados!

$ Com

o Combustível em baixa...

Como ganhar dinhero

Estamos aqui para vender de tudo! Até combustível!

LOJA DE CONVENIÊNCIA: Incremento do foco e excelência operacional da Loja de Conveniência. Visão de Varejo.

PISTA: Excelência opercional para reduzir custos. Vendas qualificadas e vendas acessórias na Pista.

EQUIPE: Transformar o “maior problema” na Grande Solução.

Como “trabalhar o PDV?” LUBRIFICAÇÃO: Incremento do foco e da participação dos serviços de Lubrificação, Manutenção e Car Care.

Pista de Abastecimento

Melhores Práticas na Gestão da Revenda PISTA DE ABASTECIMENTO

Uma DICA que pode auxiliar na performance da Pista de Abastecimento para melhorar o Resultado do Negócio:

Como somos varejistas, encaramos toda nossa Equipe como VENDEDORES!

Isso proporciona: !   Incremento da Venda de Combs de maior valor agregado (ex: gasolina aditivada); !   Venda de produtos agregados de Pista; !   Maior engajamento e comprometimento. Metas e Recompensas!

Melhores Práticas na Gestão da Revenda PISTA DE ABASTECIMENTO

Uma DICA que pode auxiliar na performance da Pista de Abastecimento para melhorar o Resultado do Negócio:

Como somos varejistas, encaramos toda nossa Equipe como VENDEDORES!

- Upselling! - Incremento de Ticket Médio/ Ticket Count! - Aumento da Cesta de

Compras! - Meritocracia!

Preço Compra Preço Venda Litros Vendidos Faturamento MargemGas Comum R$2,55 R$2,79 100.000 R$279.000,00 R$24.000,00

Gas Aditivada R$2,57 R$2,99 30.000 R$89.700,00 R$12.600,00130.000 R$368.700,00 R$36.600,00

Mix= 23%

Preço Compra Preço Venda Litros Vendidos Faturamento MargemGas Comum R$2,55 R$2,79 80.000 R$223.200,00 R$19.200,00

Gas Aditivada R$2,57 R$2,99 50.000 R$149.500,00 R$21.000,00130.000 R$372.700,00 R$40.200,00

Mix= 38% incremento em % 1% 10%

Incremento em R$: R$3.600,00Comissão de R$0,01 sobre a venda total de Gas. Aditivada para Equipe: R$500,00

Final: R$3.100,00

Gasolina - situação 1

Gasolina - situação 2

Melhores Práticas na Gestão da Revenda PISTA DE ABASTECIMENTO

Melhores Práticas na Gestão da Revenda SERVIÇO DE LUBRIFICAÇÃO

Faturamento R$10.000,00Margem 40%

Resultado R$4.000,00

Troca de Óleo - situação 1Faturamento R$20.000,00Margem 50%

Resultado R$10.000,00

Troca de Óleo - situação 2

Incremento em R$: R$6.000,00Comissão de 5% sobre a venda total da Troca de Óleo: R$1.000,00

Final: R$5.000,00Incremento Líquido no Lucro Bruto: 125%

Melhores Práticas na Gestão da Revenda PISTA DE ABASTECIMENTO

Na Pista existem inúmeras oportunidades de vendas. Não só dos combustíveis de maior margem, como os Aditivados, mas também, é o momento ideal para vender os PRODUTOS AGREGADOS de PISTA. São eles:

ü Extintores; ü Aditivos de Combustível; ü Perfumaria (“cheirinhos”); ü Palhetas; ü Tapetes;

ü Lubrificantes (completar o nível); ü Limpadores de pára-brisa e desembaçantes; ü Ceras e produtos de limpeza (“car care”); ü Ou mesmo oferecer outros serviços do Posto,

como a Loja, Lavagem, Lubrificação, etc.

Melhores Práticas na Gestão da Revenda PISTA DE ABASTECIMENTO

ü Extintores; ü Aditivos de Combustível; ü Perfumaria (“cheirinhos”); ü Palhetas; ü Tapetes;

ü Lubrificantes (completar o nível); ü Limpadores de pára-brisa e desembaçantes; ü Ceras e produtos de limpeza (“car care”); ü Ou mesmo oferecer outros serviços do Posto,

como a Loja, Lavagem, Lubrificação, etc.

- Estes são Produtos com ALTA MARGEM DE

CONTRIBUIÇÃO, e o Consumidor não tem

“preço ancorado” sobre os mesmos!

TOTAL Receitas 509.450,00R$

Litragem Gasolina Comum 100.000Preço Médio / L - GC 2,890R$

Ao mês Ao dia Capital Giro Litragem Gasolina Aditivada 40.000

Venda Media 509.450,00R$ 16.981,67R$ 227.554,33R$ Preço Médio / L - GA 2,990R$ Litragem Etanol 10.000Preço Médio / L - E 2,390R$ Litragem Diesel 5.000

Preço Médio / L - D 2,390R$

LITRAGEM TOTAL 155.000

Receita Pista 444.450,00R$ Prazo medio Pag → 1,00 dias Delta em dias Receita Loja 50.000,00R$

Prazo medio Receb → 14,40 dias 13,4 Receita Troca Óleo 15.000,00R$

Formas de Pagamento Part % Dias p/ Receb PonderaçãoDinheiro → 20,0% 0 0,00

Débito → 20,0% 1 0,20

Crédito → 40,0% 28 11,20

Faturado → 20,0% 15 3,00

Custo Fin Receb (taxas de cartão) 5.094,50R$ Custo Fin Comb (prazo da Distribuidora) -

Total Custo Financeiro 5.094,50R$

Cálculo da Necessidade de Capital de Giro:

Melhores Práticas na Gestão da Revenda CONTROLE DO CAPITAL DE GIRO

TOTAL Receitas 479.450,00R$

Litragem Gasolina Comum 100.000Preço Médio / L - GC 2,890R$

Ao mês Ao dia Capital Giro Litragem Gasolina Aditivada 40.000

Venda Media 479.450,00R$ 15.981,67R$ 194.976,33R$ Preço Médio / L - GA 2,990R$ Litragem Etanol 10.000Preço Médio / L - E 2,390R$ Litragem Diesel 5.000

Preço Médio / L - D 2,390R$

LITRAGEM TOTAL 155.000

Receita Pista 444.450,00R$ Prazo medio Pag → 5,00 dias Delta em dias Receita Loja 20.000,00R$

Prazo medio Receb → 17,20 dias 12,2 Receita Troca Óleo 15.000,00R$

Formas de Pagamento Part % Dias p/ Receb PonderaçãoDinheiro → 10,0% 0 0,00

Débito → 20,0% 1 0,20

Crédito → 50,0% 28 14,00

Faturado → 20,0% 15 3,00

Custo Fin Receb (taxas de cartão) 5.753,40R$ Custo Fin Comb (prazo da Distribuidora) 1.040,00R$

Total Custo Financeiro 6.793,40R$

Cálculo da Necessidade de Capital de Giro:

Melhores Práticas na Gestão da Revenda CONTROLE DO CAPITAL DE GIRO

Loja de Conveniência

LOJA DE CONVENIÊNCIA

Algumas DICAS que podem auxiliar na performance da Loja de Conveniência para melhorar o Resultado do Negócio:

!   1) Organização e Planejamento do Espaço Lógico da Loja de Conveniência; !   2) Localização das Mercadorias e Gerenciamento de Categorias; !   3) Exposição e Merchandising;

Melhores Práticas na Gestão da Revenda

LOJA DE CONVENIÊNCIA

Algumas DICAS que podem auxiliar na performance da Loja de Conveniência para melhorar o Resultado do Negócio:

!   1) Organização e Planejamento do Espaço Lógico da Loja de Conveniência; !   2) Localização das Mercadorias e Gerenciamento de Categorias; !   3) Exposição e Merchandising;

Melhores Práticas na Gestão da Revenda

Sendo o Posto como um todo um grande

VAREJO, todas estas dicas valem não só

para a Loja, mas para todo o Posto!

O Varejista sabe que a organização da Loja de Conveniência é apoiada nos diferentes tipos de compras:

Compras Planejadas

Compras Não Planejadas

Impulso Promocional

& Todo esforço de arrumação, planejamento, organização, promoção, visual-merchandising, atendimento e etc tem por função única transformar o processo de compra de produtos planejados em uma compra de produto planejados E não planejados.

LOJA DE CONVENIÊNCIA Melhores Práticas na Gestão da Revenda

Em varejo, “segredo” é ter:

O Produto certo. Na hora certa. No lugar certo. Pelo preço certo. Com a exposição certa. Para o público certo.

LOJA DE CONVENIÊNCIA Melhores Práticas na Gestão da Revenda

Em varejo, “segredo” é ter:

O Produto certo. Na hora certa. No lugar certo. Pelo preço certo. Com a exposição certa. Para o público certo.

LOJA DE CONVENIÊNCIA Melhores Práticas na Gestão da Revenda

Gerenciamento de Categorias é um modelo de administração baseado no Conhecimento do Cliente, onde cada Categoria de Produtos é gerenciada como uma unidade estratégica de negócios.

As categorias podem ser divididas nos seguintes grupos:

DESTINO ROTINA SAZONAL CONVENIÊNCIA NICHO

LOJA DE CONVENIÊNCIA Melhores Práticas na Gestão da Revenda

Tem como objetivo aumentar as vendas e a lucratividade por meio de esforços para agregar maior valor ao consumidor final.

Ao voltar para o Posto, você vai encontrar OPORTUNIDADES em sua Loja! Avalie as Categorias e descubra: u  Categorias que são muito grandes em minha Loja (ou pequenas) em relação à média do mercado; u  Segmentos que estão crescendo rapidamente e eu não atendo bem (produtos orgânicos, naturais, low-carb, etc); u  Produtos lucrativos que estejam com pouco espaço em gôndola; u  Relação de preços descalibrada entre embalagens de diferentes tamanhos/quantidades (ex: lata e 600ml) u  Excesso de ítens em uma Categoria, dificultando exposição e disponibilidade; etc.

LOJA DE CONVENIÊNCIA Melhores Práticas na Gestão da Revenda

O que é Merchandising?

É qualquer técnica, ação ou material promocional usado no Ponto de Venda a fim de proporcionar a melhor visibilidade de produtos e marcas, com o

propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.

LOJA DE CONVENIÊNCIA Melhores Práticas na Gestão da Revenda

O Merchandising: §  Atrai a atenção do consumidor; §  Proporciona tráfego nas Lojas; §  Aumenta as vendas por impulso; §  Aumenta o Giro dos produtos no Ponto de Venda; §  Cria elo entre a propaganda e o produto no Ponto de Venda; §  Apresenta o produto de forma mais atraente; §  Apresenta o produto para Novos Consumidores; §  Diferencia uma marca das demais marcas do mercado; §  Ajuda os funcionários das Lojas; §  Ajuda os representantes da indústria (fornecedores);

OBS: No Brasil, o termo é utilizado de forma

incorreta, confudido com Product Placement ou Tie-In.

LOJA DE CONVENIÊNCIA Melhores Práticas na Gestão da Revenda

Os 5 sentidos no merchandising:

1. Visão .............. 83,0% 2.  Audição .............. 11,0% 3.  Olfato ................. 3,5% 4.  Tato .................... 1,5% 5.  Paladar ............... 1,0%

Por esta razão é tão importante ARRUMAR A LOJA!

LOJA DE CONVENIÊNCIA Melhores Práticas na Gestão da Revenda

O BRASIL tem o maior índice do mundo nas decisões de compra

dentro do PDV!

O SEU PDV está aproveitando esta

oportunidade?

Devemos ficar atentos às BARREIRAS que bloqueiam o impulso de compra!

§  Desorganização (Planograma desarrumado); §  Escassez ou excesso de produtos; §  Falta de PREÇO visível; §  Cheiro desagradável; §  Temperatura ambiente inadequada; §  Atendimento inadequado; §  Sonorização inadequada; §  Ambiente de pouco asseio (sujeira!); §  Etc.

LOJA DE CONVENIÊNCIA Melhores Práticas na Gestão da Revenda

EQUIPE: Pessoas são a Chave do Sucesso!

PERÍODO jan-13 fev-13 mar-13 abr-13 mai-13 jun-13 jul-13 ago-13 set-13 out-13 nov-13 dez-13Nº ADMITIDOS 6 3 7 1 8 9 9 1 6 3 3 3

Nº FUNCIONÁRIOS TOTAL 27 24 29 28 27 28 30 26 27 29 30 28PED. DEMIS. 1 0 2 2 6 1 2 1 1 0 1 0

PED. DEMIS./CT 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1DEMITIDOS 3 5 0 0 3 6 1 3 1 2 0 1

TÉRM. CONTRATO 2 0 0 1 0 0 4 1 2 0 2 0JUSTA CAUSA 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0

Nº DEMIS. TOTAL 6 5 2 3 9 7 7 6 4 3 4 2SAÍDA ACUM. 6 11 13 16 25 32 39 45 49 52 56 58

TURNOVER MÊS 22,22% 20,83% 6,90% 10,71% 33,33% 25,00% 23,33% 23,08% 14,81% 10,34% 13,33% 7,14% PROJ. TURNOVER ANO 266,67% 275,00% 179,31% 171,43% 222,22% 228,57% 222,86% 259,62% 241,98% 215,17% 203,64% 207,14%

PERÍODO jan-13 fev-13 mar-13 abr-13 mai-13 jun-13 jul-13 ago-13 set-13 out-13 nov-13 dez-13 TotalVALOR RESCISÕES R$ 5.922,71 R$ 9.593,50 R$ 205,91 R$ 1.947,42 R$ 9.321,68 R$ 12.762,49 R$ 7.747,18 R$ 10.311,90 R$ 3.426,98 R$ 6.818,76 R$ 2.734,72 R$ 2.010,62 R$ 72.803,87

ANO 2013

22,2% 20,8%

6,9% 10,7%

33,3%

25,0% 23,3% 23,1% 14,8%

10,3% 13,3% 7,1%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

jan-13 fev-13 mar-13 abr-13 mai-13 jun-13 jul-13 ago-13 set-13 out-13 nov-13 dez-13

Evolução Mensal do Turnover

GESTÃO DE PESSOAS Melhores Práticas na Gestão da Revenda

•  ATRAÇÃO •  RECRUTAMENTO •  SELEÇÃO

•  DESENVOLVIMENTO •  RETENÇÃO

GESTÃO DE PESSOAS Melhores Práticas na Gestão da Revenda

A ÚNICA maneira de gerar ENGAJAMENTO e COMPROMETIMENTO da Equipe com os

resultados do negócio é usando 3 ganchos:

ü Mente ü Coração ü Bolso

GESTÃO DE PESSOAS Melhores Práticas na Gestão da Revenda

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