Gestão Estratégica de Salão de Beleza

Workshop

Planejamento Estratégico e Gestão de Salão de Beleza

01 dezembro 2014

Leonardo Bazzano

Nome

Salão/Bairro

Número de colaboradores

Há quanto tempo está no segmento atuando

como empresário/empreendedor ou gerente

E vocês?

Conhecer os números é fundamental

para o sucesso do seu negócio.

Cada real entrando e saindo conta uma história sobre suas vendas,

o seu marketing, suas tendências de atendimento,

os seus níveis de retenção e seu desempenho geral da empresa.

Se você ainda não começou o planejamento para 2015, agora é a

hora. Junte-se a nós para as dicas indispensáveis que você precisa

para começar a ler nas entrelinhas e a se preparar para o sucesso no

próximo ano.

Para ajudá-lo a traçar o futuro do seu

negócio, nós vamos entender e

trabalhar sobre estes pontos:

Como criar um orçamento e cumpri-lo?

Quais os números que são essenciais para acompanhar e como

monitorá-los?

Como analisar suas despesas e usá-las olhando para frente?

Fluxo de Caixa e Ponto de Equilíbrio

1

Você conhece o valor total de suas

receitas obtidas com a venda de

produtos e serviços?

Você acompanha os resultados (lucros

e prejuízos)da sua empresa?

Você sabe quais são as despesas de

sua empresa?

Você faz o planejamento financeiro de

sua empresa?

Principais Erros

Não saber o saldo do caixa

Não saber o valor dos estoques

Não saber o valor das contas a pagar e das contas a receber

Não saber o valor das despesas fixas

Não saber se a empresa está tendo lucro

Não calcular o preço de venda dos produtos e e serviços

Não saber o valor patrimonial da empresa

Importância do Fluxo de Caixa

Planejar pagamentos para evitar multas e inadimplência

Pagar as contas da empresa na data

do vencimento

Controlar o capital de giro

Analisar a viabilidade de um novo

projeto

Usar corretamente os recursos

financeiros da empresa

Buscar o equilibrio entre entrada e saida de dinheiro

Tomar decisões rápidas diantes de dificuldades financeiras

São todos os gastos que a loja terá em sua operação, não

relacionados diretamente a nenhum produto ou serviço.

Inclui aluguel, gastos com manutenção, custo da administração

como salários, materiais de consumo, luz, água, telefone etc.

Quais são em nosso salão?

Custos Fixos

Infraestrutura do salão (tudo o que preciso para o salão funcionar

adequadamente)

Manutenção da estrutura do salão(a manutenção do salão também

precisa ser planejada. Desde troca de luminárias (horas usadas) até

as decisões de melhoras. Todos os custos de melhoras e

investimentos também.)

Pessoal (Recepção, Assistente de vendas de

produtos, Gerente, Manobrista, Serviços gerais)

Fornecedores em geral

Os Custos Fixos vamos colocar em 4 grandes grupos:

Infraestrutura Manutenção Pessoal Fornecedores

aluguel chaveiro salários contador

condomínio elétrica vale transporte software

telefone fixo hidráulica vale alimentação supermercado

celular pintura plano de saúde uniformes

internet ar condicionado INSS farmácia

DMAE móveis FGTS material de

escritório/xerox

limpeza remodelação material de

limpeza

seguros do salão honorários café

revistas

flores

motoboy

estacionamento

táxi

Se o nível do serviço aumenta,

mais mimos para o cliente, maior

será o Custo Fixo.

Se o cliente se acostuma por exemplo a ter um café e

depois, no corte de custos a gerencia decide eliminar isto,

o cliente percebe como uma queda no nível do serviço e

associa isto para todo que é entregue no salão.

São gastos que ocorrerão em função da aquisição de algum

produto , para comercialização aos clientes, para as contribuições e

comissões de vendedores

As Despesas Comerciais são os gastos que ocorrerão todas as vezes

que seu Salão de Beleza obtiver mais clientes.

Portanto, são despesas que variam conforme o volume de vendas, o

número de clientes. Normalmente são os impostos.

Mas podem ocorrer outras despesas, como taxa de administração

de cartão de crédito (se receber pagamentos com cartão), a CPMF

referente a valores recebidos em crédito na conta corrente e outros.

Quais são em nosso salão?

Custos Variáveis e Despesas Comerciais

Comissões (Profissionais e venda de produtos e tratamentos)

Produtos (todos os vinculados aos serviços e na revenda)

Comunicação e Marketing

Financeiros

Impostos sobre vendas

Os Custos Variáveis vamos colocar em 5 grandes

grupos:

Comissões Produtos Promoção Financeiros Impostos

profissional por fornecedor publicidade custos da

conta corrente

IR no simples

nacional

venda de

produtos

por vínculo

com serviços

(ex: lençóis,

agulhas,

cremes,

esmaltes etc)

material de

marketing

custo da

máquina do

cartão

marketing

digital

juros cheque

especial

assessoria de

imprensa

juros

empréstimos

consultorias

Organizar os custos em grupos e

conhecer os valores mensais de

cada um, permite que, quem cuida

das contas, possa olhar de onde vem

as variações nas despesas e também

possa ter um histórico delas.

O cash flow fica organizado desta forma:

Vendas (dinheiro + cheques+crédito+débito+depósitos)

Custos Fixos (separado nos grupos)

Custos Variáveis ( separado nos grupos)

Rentabilidade = Vendas – Custos

Indicadores

Ex: Vendas/fixos, Vendas/variáveis , aluguel/fixos etc

Exemplo

janeiro fevereiro março abri l maio junho julho agosto setembro outubro novembro dezembro total

faturamento

dinheiro -R$

cheque -R$

credito -R$

debito -R$

depos itos -R$

escanbo -R$

total -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$

estrutura

aluguel -R$

condominio -R$

telefone fixo -R$

celular -R$

internet -R$

dmae -R$

l impeza -R$

segurança -R$

seguro -R$

iptu -R$

total estrutura -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$

eletrica -R$

Hidraul ica -R$

Pintura -R$

Ar Acondicionado -R$

Moveis -R$

chaveiro -R$

vidros -R$

remodelação -R$

decoração -R$

Moveis -R$

serviços -R$

tota l manutençao -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$

total geral estrutura -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$

pessoal

sa larios -R$

va le transporte -R$

va le refeição -R$

va le a l imentação -R$

tota l pessoal 1 -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$ -R$

inss -R$

fgts -R$

tota l pessoal 2 -R$

Ou um software para gestão financeira

Como definir um preço de um serviço

ou produto

2

Você terá de decidir por um equilíbrio entre duas equações básicas:

Lucro (unitário) = Preço de venda que o mercado cobra – Custo

Variável + Despesas Comerciais + Parcela de Despesa Fixa,

ou seja: L = PVm – CV + DC + DF

Definição de preços

Você terá de decidir por um equilíbrio entre duas equações básicas:

Lucro (unitário) = Preço de venda que o mercado cobra – Custo

Variável + Despesas Comerciais + Parcela de Despesa Fixa,

ou seja: L = PVm – CV + DC + DF

Dizendo de outra maneira:

Preço de venda desejado por você = Custo Variável + Parcela de

Despesa Fixa + Despesas Comerciais + Lucro,

ou seja: PVd = CV + DF + DC + L

Definição de preços

Composição do preço de venda/serviço valor % da participação margem de contribuição

custo var / comissões 44 55%

despesas comerciais/ impostos e costos financeiros 8 10%

custo fixo 12 15% 15%

lucro 16 20% 20%

margem de contribuição unitaria 35%

Total = preço de venda 80 0,7

Composição do preço de venda/produto valor % sobre o preço preço de venda

custo do produto 40 60% 64

despesas comerciais/ impostos e costos financeiros 10% 6,4

comissões 5% 3,2

margem de contribuição unitaria 36% 14,4

Composição do preço de venda/produto valor % sobre o preço preço de venda

custo do produto 20 50% 30

despesas comerciais/ impostos e costos financeiros 10% 3

comissões 5% 1,5

margem de contribuição unitaria 28% 5,5

desconto 5% 1,5

margem de contribuição unitaria/depois do desconto 20% 4

Considerando:

Comissões = 60%

Custos comerciais = 10%

Porcentual variáveis = 70%

Ponto de Equilibro = Custo Fixo/ (1-porcentual de variáveis)

Daqui podemos deduzir que as comissões

são um valor importante a ser considerado

no momento da contratação.

Cálculo do Ponto de Equilibrio

comissões 60%

Faturamento R$ 120.000,00 despesas comerciais 10%

Custos Variáveis R$ 84.000,00 70% 70%

Margem R$ 36.000,00

Custos Fixos R$ 12.000,00

R$ 24.000,00

rentabilidade 20%

R$ 40.000,00

Faturamento R$ 40.000,00

Custos Variáveis R$ 28.000,00 0,7

Margem R$ 12.000,00

Custos Fixos R$ 12.000,00

R$ 0,00

VISÃO SIMPLIFICADA DO PONTO DE EQUILÍBRIO

Ponto de Equilíbrio

CF

PE = ________

1 - CV

Rentabilidade – quanto espero que seja?

E de que depende?

Custos fixos baixos

Aluguel é um fator muito importante no momento de emprender

um salão e, se vamos considerar um shopping, tambem o

condomínio tem que ser muito bem considerado.

Compras planejadas de produtos, focadas em produtos de maior

movimentação, sejam eles técnicos ou para venda.

Mas o mais importante de tudo é a

comissões dos profissionais.

Unidades de Negócios

3

O que é uma Unidade de Negócio?

Quantas Unidades de Negócio eu posso ter?

Qual são as mais rentáveis?

De onde vou tirar o dinheiro para marketing?

mês total mix

CABELO 607.100,54R$ 85,01%

ESTETICA 52.509,67R$ 7,35%

PRODUTO 54.564,40R$ 7,64%

CM_TOTAL 714.174,61R$

CABELO; 85,01%

ESTETICA; 7,35% PRODUTOS;

7,64%

mês jan/11 fev/11 mar/11 abr/11 mai/11 jun/11 jul/11 ago/11 set/11 out/11 nov/11 dez/11

cabelereiro 1 38.420,99R$ 27.256,90R$ 29.022,34R$ 32.120,17R$ 34.520,50R$ 25.969,49R$ 31.257,31R$ 31.700,26R$ 30.404,36R$ 32.877,99R$ 27.702,53R$ 42.570,00R$

cabelereiro 2 26.705,66R$ 15.535,00R$ 13.790,00R$ 6.759,29R$ 8.877,00R$ 22.989,21R$ 26.699,82R$ 20.991,04R$ 28.264,50R$ 23.875,97R$ 19.573,97R$ 31.533,92R$

cabelereiro 3 14.132,00R$ 15.122,00R$ 11.206,00R$ 15.294,68R$ 20.408,91R$ 12.916,16R$ 16.930,97R$ 17.848,74R$ 17.053,00R$ 15.367,40R$ 17.478,09R$ 20.930,36R$

cabelereiro 4 10.820,33R$ 6.845,00R$ 9.844,00R$ 13.020,00R$ 12.619,00R$ 10.501,71R$ 13.157,28R$ 12.422,00R$ 14.080,99R$ 11.608,00R$ 12.076,00R$ 18.679,99R$

cabelereiro 5 9.812,00R$ 9.257,00R$ 7.542,96R$ 11.383,03R$ 9.818,00R$ 10.066,05R$ 11.237,72R$ 9.307,09R$ 9.976,66R$ 10.670,00R$ 9.821,30R$ 14.603,16R$

cabelereiro 6 2.879,00R$ 960,00R$ 3.410,00R$ 6.134,71R$ 7.498,29R$ 5.460,00R$ 5.220,00R$ 5.175,00R$ 7.911,00R$ 8.253,99R$ 7.987,69R$ 6.320,00R$

cabelereiro 7 3.860,99R$ 2.607,00R$ 4.939,00R$ 9.082,00R$ 5.730,00R$ 3.690,00R$ 4.761,68R$ 4.623,01R$ 4.297,00R$ 5.718,00R$ 5.304,20R$ 7.621,50R$

cabelereiro 8 4.270,00R$ 3.360,00R$ 5.354,00R$ 6.482,71R$ 5.480,24R$ 4.504,76R$ 4.738,00R$ 4.673,00R$ 4.568,00R$ 4.767,29R$ 4.910,29R$ 7.774,00R$

cabelereiro 9 5.560,00R$ 4.760,00R$ 3.320,00R$ 4.785,00R$ 4.075,00R$ 4.390,00R$ 4.410,00R$ 4.145,00R$ 5.080,00R$ 5.020,00R$ 4.600,00R$ 5.733,00R$

cabelereiro 10 4.906,00R$ 200,00R$ 2.461,00R$ 2.005,00R$ 1.190,00R$ 3.595,00R$ 5.018,82R$ 5.433,00R$ 4.635,00R$ 5.780,00R$ 3.650,34R$ 8.647,00R$

cabelereiro 11 2.884,00R$ 1.718,00R$ 1.838,00R$ 3.258,00R$ 3.603,50R$ 2.040,50R$ 2.383,00R$ 4.038,00R$ 4.168,00R$ 5.180,50R$ 4.680,50R$ 6.495,00R$

cabelereiro 12 80,00R$ 860,00R$ 3.200,00R$ 3.572,00R$ 4.331,00R$ 3.066,50R$ 3.575,00R$ 3.810,00R$ 3.570,00R$ 5.112,00R$

cabelereiro 13 1.080,00R$ 3.703,00R$ 2.983,00R$ 4.196,40R$ 4.937,74R$ 8.407,40R$

cabelereiro 14 814,00R$ 2.386,00R$ 1.900,00R$ 2.048,00R$ 2.408,00R$ 4.102,00R$ 3.852,00R$ 2.875,00R$

cabelereiro 15 1.755,01R$ 3.540,00R$ 2.160,00R$ 4.139,00R$

TOTAL 124.250,97R$ 87.620,90R$ 92.807,30R$ 111.184,59R$ 117.834,44R$ 112.080,88R$ 133.125,60R$ 129.173,64R$ 141.159,52R$ 144.767,54R$ 132.304,65R$ 191.441,33R$

CM 49.700,39R$ 35.048,36R$ 37.122,92R$ 44.473,84R$ 47.133,78R$ 44.832,35R$ 53.250,24R$ 51.669,46R$ 56.463,81R$ 57.907,02R$ 52.921,86R$ 76.576,53R$

comissão 60%

esteticis ta 1 2.509,01R$ 2.361,00R$ 3.002,23R$ 2.488,77R$ 2.086,00R$ 2.815,00R$ 3.040,00R$ 3.043,73R$ 3.080,00R$ 3.266,04R$ 3.039,98R$ 4.126,76R$

es teticis ta 2 3.005,00R$ 570,00R$ 1.322,47R$ 2.643,47R$ 2.817,82R$ 2.583,00R$ 1.802,18R$ 2.082,00R$ 3.290,00R$ 4.139,71R$ 3.474,71R$ 3.323,00R$

es teticis ta 3 2.557,66R$ 1.653,00R$ 2.303,01R$ 2.506,24R$ 1.995,00R$ 2.112,29R$ 2.483,55R$ 2.583,73R$ 2.618,09R$ 2.760,00R$ 2.800,39R$ 3.296,01R$

es teticis ta 4 366,00R$ 3.326,00R$ 2.006,00R$ 2.693,50R$ 2.824,31R$ 3.593,09R$ 2.701,47R$ 2.711,17R$ 935,00R$

es teticis ta 5 2.071,68R$ 1.380,00R$ 1.149,00R$ 1.438,43R$ 1.171,67R$ 1.275,63R$ 1.785,29R$ 1.669,00R$ 1.705,01R$ 1.723,50R$ 1.441,14R$ 2.162,36R$

es teticis ta 6 85,00R$ 663,50R$ 1.486,88R$ 942,01R$ 1.303,68R$ 1.956,54R$ 2.081,02R$ 1.014,89R$

es teticis ta 7 565,00R$ 1.070,00R$ 3.149,00R$

TOTAL 10.143,35R$ 5.964,00R$ 7.776,71R$ 9.442,91R$ 11.481,49R$ 11.455,42R$ 13.291,40R$ 13.144,78R$ 15.589,87R$ 17.112,26R$ 16.618,41R$ 18.007,02R$

CM 3.550,17R$ 2.087,40R$ 2.721,85R$ 3.305,02R$ 4.018,52R$ 4.009,40R$ 4.651,99R$ 4.600,67R$ 5.456,45R$ 5.989,29R$ 5.816,44R$ 6.302,46R$

comissão 65%

Para determinar mais claramente...

Cabelereiro

Faturamento R$ 15000

Comissão 60% R$ 9000

Custo Comercial 10% R$ 1500

Total Custos R$ 10500

Margem R$ 4500

Custo Fixo do profissional R$ 1000

Contribuição R$ 3500

9000/6000 (custos comerciais+custo fixo + contribuição) = 50% a mais

Para determinar mais claramente...

Esteticista

Faturamento R$ 6000

Comissão 60% R$ 3600

Custo Comercial 10% R$ 600

Total Custos R$ 4200

Margem R$ 1800

Custo Fixo do profissional R$ 1000

Contribuição R$ 800

R$3500/ R$800 = 437% a mais

E os produtos?

Margem 50%

Vendas R$ 6000

custo R$ 3000

Comissões 5% R$ 300

Contribuição R$ 2700

Fazendo uma comparação

Cabelereiro

Venda R$ 15000

Contribuição R$ 3500

Manicure

Venda R$ 6000

Contribuição R$ 800

Produto

Venda R$ 6000

Contribuição R$ 2700

Por que é importante

a venda de produtos

R$ -

R$ 5.000,00

R$ 10.000,00

R$ 15.000,00

R$ 20.000,00

R$ 25.000,00

R$ 30.000,00

R$ 35.000,00

R$ 40.000,00

R$ 45.000,00

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

cabelereiro 1

cabelereiro 5

cabelereiro 11

Exemplo Cabelos

mês janeiro fevereiro março abril maio junho julho

cabelereiro 1 38.420,99R$ 27.256,90R$ 29.022,34R$ 32.120,17R$ 34.520,50R$ 25.969,49R$ 31.257,31R$

clientes_mes 384 273 290 321 345 260 313

clientes_dia 17 12 13 15 16 12 14

cabelereiro 3 14.132,00R$ 15.122,00R$ 11.206,00R$ 15.294,68R$ 20.408,91R$ 12.916,16R$ 16.930,97R$

clientes_mes 141 151 112 153 204 129 169

clientes_dia 6 7 5 7 9 6 8

cabelereiro 5 9.812,00R$ 9.257,00R$ 7.542,96R$ 11.383,03R$ 9.818,00R$ 10.066,05R$ 11.237,72R$

clientes_mes 98 93 75 114 98 101 112

clientes_dia 4 4 3 5 4 5 5

cabelereiro 7 3.860,99R$ 2.607,00R$ 4.939,00R$ 9.082,00R$ 5.730,00R$ 3.690,00R$ 4.761,68R$

clientes_mes 39 26 49 91 57 37 48

clientes_dia 2 1 2 4 3 2 2

cabelereiro 10 4.906,00R$ 200,00R$ 2.461,00R$ 2.005,00R$ 1.190,00R$ 3.595,00R$ 5.018,82R$

clientes_mes 49 2 25 20 12 36 50

clientes_dia 2 0 1 1 1 2 2

cabelereiro 11 2.884,00R$ 1.718,00R$ 1.838,00R$ 3.258,00R$ 3.603,50R$ 2.040,50R$ 2.383,00R$

clientes_mes 29 17 18 33 36 20 24

clientes_dia 1 1 1 1 2 1 1

mês

cabelereiro 1 25,29% ticket medio 100

clientes_mes 315 dias de trabalho 22

clientes_dia 14

cabelereiro 3 12,83%

clientes_mes 161

clientes_dia 7

cabelereiro 5 8,14%

clientes_mes 99

clientes_dia 4

cabelereiro 7 4,10%

clientes_mes 49

clientes_dia 2

cabelereiro 10 3,13%

clientes_mes 41

clientes_dia 2

cabelereiro 11 2,79%

clientes_mes 34

clientes_dia 2

Experiente com muito retorno de clientes

Pode faltar treinamento e planejamento do trabalho

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

cabelereiro 13 R$ 1.080,00 R$ 3.703,00 R$ 2.983,00 R$ 4.196,40 R$ 4.937,74 R$ 8.407,40

cabelereiro 14 R$ 814,00 R$ 2.386,00 R$ 1.900,00 R$ 2.048,00 R$ 2.408,00 R$ 4.102,00 R$ 3.852,00 R$ 2.875,00

cabelereiro 15 R$ 1.755,01 R$ 3.540,00 R$ 2.160,00 R$ 4.139,00

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

8000

9000

Não gostou da

comissão e saiu do

salão

Exemplo Contratação Novos Profissionais

mês jul/11 ago/11 set/11 out/11 nov/11 dez/11 Total geral

cabelereiro 13 1.080,00R$ 3.703,00R$ 2.983,00R$ 4.196,40R$ 4.937,74R$ 8.407,40R$ 25.307,54R$ 4,17%

comissão 60% 648,00R$ 2.221,80R$ 1.789,80R$ 2.517,84R$ 2.962,64R$ 5.044,44R$ 15.184,52R$

custos comerciais 12% 129,60R$ 444,36R$ 357,96R$ 503,57R$ 592,53R$ 1.008,89R$ 3.036,90R$

custo fixo 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 4.800,00R$

margem 497,60-R$ 236,84R$ 35,24R$ 374,99R$ 582,57R$ 1.554,07R$ 2.286,11R$

Temos plano de carreira para ele?

Tem ele plano de carreira planejado?

Que classe de profissional ele quer ser?

Quanto tempo tem planejado investir em seu treinamento?

Quanto tempo dedica para pesquisar novos clientes?

Quanto tempo ele investe em estudar sua base de clientes?

Oferece tratamentos especializados?

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

esteticista 1 R$ 2.509,0 R$ 2.361,0 R$ 3.002,2 R$ 2.488,7 R$ 2.086,0 R$ 2.815,0 R$ 3.040,0 R$ 3.043,7 R$ 3.080,0 R$ 3.266,0 R$ 3.039,9 R$ 4.126,7

esteticista 5 R$ 2.071,6 R$ 1.380,0 R$ 1.149,0 R$ 1.438,4 R$ 1.171,6 R$ 1.275,6 R$ 1.785,2 R$ 1.669,0 R$ 1.705,0 R$ 1.723,5 R$ 1.441,1 R$ 2.162,3

R$ -

R$ 500

R$ 1.000

R$ 1.500

R$ 2.000

R$ 2.500

R$ 3.000

R$ 3.500

R$ 4.000

R$ 4.500

Exemplo Esteticistas

mês media

esteticista 1 2.904,88R$ 23,23% ticket medio 45

clientes_mes 67 dias de trabalho 22

clientes_dia 3

esteticista 2 2.587,78R$ 20,70%

clientes_mes 61

clientes_dia 3

esteticista 3 2.472,41R$ 19,78%

clientes_mes 56

clientes_dia 3

esteticista 4 1.763,05R$ 14,10%

clientes_mes 60

clientes_dia 3

esteticista 5 1.581,06R$ 12,65%

clientes_mes 35

clientes_dia 2

esteticista 6 794,46R$ 6,35%

clientes_mes 26

clientes_dia 1

mês media

esteticista 1 6.000,00R$ 23,23% ticket medio 45

clientes_mes 133 dias de trabalho 22

clientes_dia 6

esteticista 2 4.000,00R$ 20,70%

clientes_mes 89

clientes_dia 4

esteticista 3 208,33R$ 19,78%

clientes_mes 56

clientes_dia 3

esteticista 4 1.763,05R$ 14,10%

clientes_mes 60

clientes_dia 3

esteticista 5 1.900,00R$ 12,65%

clientes_mes 42

clientes_dia 2

esteticista 6 794,46R$ 6,35%

clientes_mes 26

clientes_dia 1

mês jul/11 ago/11 set/11 out/11 nov/11 dez/11 Total geral

cabelereiro 13 1.080,00R$ 3.703,00R$ 2.983,00R$ 4.196,40R$ 4.937,74R$ 8.407,40R$ 25.307,54R$ 4,17%

comissão 60% 648,00R$ 2.221,80R$ 1.789,80R$ 2.517,84R$ 2.962,64R$ 5.044,44R$ 15.184,52R$

custos comerciais 12% 129,60R$ 444,36R$ 357,96R$ 503,57R$ 592,53R$ 1.008,89R$ 3.036,90R$

custo fixo 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 4.800,00R$

margem 497,60-R$ 236,84R$ 35,24R$ 374,99R$ 582,57R$ 1.554,07R$ 2.286,11R$

mês jul/11 ago/11 set/11 out/11 nov/11 dez/11 Total geral

esteticista 1 3.040,00R$ 3.043,73R$ 3.080,00R$ 3.266,04R$ 3.039,98R$ 4.126,76R$ 19.596,51R$ 39,03%

comissão 70% 2.128,00R$ 2.130,61R$ 2.156,00R$ 2.286,23R$ 2.127,99R$ 2.888,73R$ 13.717,56R$

custos comerciais 12% 304,00R$ 304,37R$ 308,00R$ 326,60R$ 304,00R$ 412,68R$ 1.959,65R$

custo fixo 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$ 800,00R$

margem -R$ 192,00 -R$ 191,25 -R$ 184,00 -R$ 146,79 -R$ 192,00 R$ 25,35 -R$ 880,70

v

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

esteticista 4 R$ 366,00 R$ 3.326, R$ 2.006, R$ 2.693, R$ 2.824, R$ 3.593, R$ 2.701, R$ 2.711, R$ 935,00

esteticista 6 R$ 85,00 R$ 663,50 R$ 1.486, R$ 942,01 R$ 1.303, R$ 1.956, R$ 2.081, R$ 1.014,

esteticista 7 R$ 565,00 R$ 1.070, R$ 3.149,

R$ -

R$ 500

R$ 1.000

R$ 1.500

R$ 2.000

R$ 2.500

R$ 3.000

R$ 3.500

R$ 4.000

Não gostaram da

comissão e sairam

do salão Exemplo Contratação Novos Profissionais

Unidade de Negócios - PRODUTOS

Considerações importantes no momento de definir o negócio de

vendas de produtos:

Ter uma área desenhada para isso

Se os profissionais não usam os produtos que a casa oferece,

porque eles gostariam de oferecê -lo

Para ser um bom vendedor, o profissional tem que ser capaz de

falar do produto e sua experiência com ele

Experiência significa conhecimento do produto e como resolver

exatamente o problema da cliente

Ter uma boa equipe de vendas treinada na recepção. Todas as

recepcionistas precisam ter experiência com os produtos

As áreas de venda de produtos

precisam ser desenhadas

especificamente para este objetivo.

Que marca vender no meu salão? Como escolher?

Custo

Está de acordo com os clientes do salão

Desejo

São aqueles que os clientes querem ter

Gastos

São caros para manter um estoque

Tem uma compra mínima mensal

Disponibilidade de reposição

Regras de preços e promoções

O fornecedor sugere o preço de venda, as promoções

Armazenagem

Temos onde estocar eles?

Data de vencimento

Isso vai determinar o tempo máximo que precisamos para vender eles

Quais são os 10 produtos mais vendidos?

Esta pergunta é importante para determinar em que temos que nos

concentrar no momento de comprar.

Rotatividade de Estoques

Ex: se vendemos 200 shampoos em um ano e compramos 33 a cada

dois meses, então nossa rotatividade será 200/33 = 6,3

IR = Vendas a preço de custo/estoques médios

Coeficiente de rentabilidade = margem x índice rotatividade

Antes de falar de planejamento,

temos que falar da organização.

O que é importante?

O líder!

O que todo gestor busca é a criação de valor

para sua organização.

O valor é criado quando:

[1] conhecimento é utilizado na construção do

[2] plano de ação cuja execução é garantida pela

[3] liderança.

Focando a Organização

Focar nos fins da organização (missão), ou seja, “satisfazer

necessidades dos seres humanos”

Existem quatro tipos de seres humanos que a organização deve

satisfazer:

Clientes;

Empregados;

Acionistas;

Sociedade.

Liderança

Conhecimento técnico

Método

Devem ser cultivadas constantemente para

garantir o crescimento.

Fatores que garantem resultados

Sem ela nada acontece

O líder é o único agente de mudanças

De nada adianta método ou conhecimento técnico se

não existir liderança para fazer acontecer

Liderança

Alcançar Metas

Atribuir metas buscando a melhora continua

Promover o domínio do método pela equipe

Promover a aquisição de conhecimento técnico do

processo pela equipe

Com o Time

Recrutar

Treinar

Inspirar

Fazer coaching

Promover a meritocracia

Tirar pessoas da zona de conforto para que elas se desenvolvam

Fazer uma avaliação de desempenho honesta e construtiva

Demitir quando preciso

Ter um sistema de incentivos alinhados com metas

Fazendo Certo

Promover cultura única

Cultura de alto desempenho

Cultura de fatos e dados

Cultura de enfrentamento dos

fatos

Alinhamento com valores da empresa

Atribuições do Líder

Deve ser entendido como “caminho para o resultado” ou então

“sequência de ações necessárias para se atingir certo resultado

desejado”.

Todos na organização

devem ser envolvidos.

Método

Métrica de eficiência no cumprimento da missão.

Desempenho financeiro, pois, sem ela não existe vida na

organização

É a métrica de satisfação dos Acionistas

Os processos devem ser direcionados para a satisfação [1] do

Cliente, [2] dos Empregados e [3] da Sociedade

Foco na Gestão

Não colocarmos metas certas ou não definirmos nossos problemas

de maneira correta

Não fazermos bons planos de ação, seja porque não aplicamos

método de análise, seja porque não temos o conhecimento

técnico

Falhar na execução dos Planos de Ação (execução incompleta ou

fora do tempo)

Circunstâncias que fogem ao controle

Porque ainda pode dar errado?

Planejamento

4

Para dar certo, necessitamos

PLANEJAMENTO

Que preciso para fazer meu planejamento

estratégico?

Objetivos

(quais são meus objetivos para os próximos 3 anos)

Informação

(considerar a situação do país – igual podemos crescer)

Equipes de trabalho

Trabalho em equipe

Tendências

Novas ferramentas de comunicação

Treinamentos

Vamos tomar como base o ano anterior - Número de Clientes

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

2013 856 750 1234 1172 1149 1143 1486 1279 1318 1454 1310 1890

2014 1098 1031 1275 1400 1399 1364 1475 1442 1457 1493 1436 1886

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

1800

2000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

var/13 -40,00% -12,38% 64,53% -5,02% -1,96% -0,52% 30,01% -13,93% 3,05% 10,32% -9,90% 44,27%

var/14 -41,90% -6,10% 23,67% 9,80% -0,07% -2,50% 8,14% -2,24% 1,04% 2,47% -3,82% 31,34%

-60%

-40%

-20%

0%

20%

40%

60%

80%

Títu

lo d

o E

ixo

Momentos

Alta Momentos

Baixa

Variação do Número de Clientes

Como foi a variação e de que depende?

Carnaval

Feriados

Clima

Saída de alguém importante da equipe

Dias especiais – Mães, Mês das Noivas, Dia das Crianças etc.

O que importa mais?

os objetivos!

Quanto queremos crescer?

Em que áreas – produtos, serviços?

Objetivos de crescimento

Clientes 15%

Ticket medio 10%

Produtos 10%

Objetivos têm que ser bem determinados.

objetiv os de crescimento

15% em clientes

10% ticket medio

10% produtos

ticket medio mix

100 2014 cabelos 70%

110 2015 estetica 20%

produtos 10%

salão A janeiro fevereiro março abril maio junho julho agosto setembro

2014 1098 1031 1275 1400 1399 1364 1475 1442 1457

2015 1263 1186 1466 1610 1609 1569 1696 1658 1676

faturamento 138.897,00R$ 130.421,50R$ 161.287,50R$ 177.100,00R$ 176.973,50R$ 172.546,00R$ 186.587,50R$ 182.413,00R$ 184.310,50R$

cabelos 97.227,90R$ 91.295,05R$ 112.901,25R$ 123.970,00R$ 123.881,45R$ 120.782,20R$ 130.611,25R$ 127.689,10R$ 129.017,35R$

estetica 27.779,40R$ 26.084,30R$ 32.257,50R$ 35.420,00R$ 35.394,70R$ 34.509,20R$ 37.317,50R$ 36.482,60R$ 36.862,10R$

produtos 13.889,70R$ 13.042,15R$ 16.128,75R$ 17.710,00R$ 17.697,35R$ 17.254,60R$ 18.658,75R$ 18.241,30R$ 18.431,05R$

variação -41,90% -6,10% 23,67% 9,80% -0,07% -2,50% 8,14% -2,24% 1,04%

0

500

1000

1500

2000

2500

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

cenario 2015

2014

Número de

profissionais no

melhor cenário

cabelereiro cabelereiro esteticista

faturamento mês 10.000,00R$ 15.000,00R$ 5.000,00R$

ticket medio 110,00R$ 110,00R$ 50,00R$

dias de trabalho 22 22 22

clientes mês 91 136 100

clientes dia 4 6 5

mês faturamento cabelos # cabelereiros # cabelereiros estetica # manicures # prof total produtos

janeiro 138.897,00R$ 97.227,90R$ 10 6 27.779,40R$ 6 12 13.889,70R$

fevereiro 130.421,50R$ 91.295,05R$ 9 6 26.084,30R$ 5 11 13.042,15R$

março 161.287,50R$ 112.901,25R$ 11 8 32.257,50R$ 6 14 16.128,75R$

abril 177.100,00R$ 123.970,00R$ 12 8 35.420,00R$ 7 15 17.710,00R$

maio 176.973,50R$ 123.881,45R$ 12 8 35.394,70R$ 7 15 17.697,35R$

junho 172.546,00R$ 120.782,20R$ 12 8 34.509,20R$ 7 15 17.254,60R$

julho 186.587,50R$ 130.611,25R$ 13 9 37.317,50R$ 7 16 18.658,75R$

agosto 182.413,00R$ 127.689,10R$ 13 9 36.482,60R$ 7 16 18.241,30R$

setembro 184.310,50R$ 129.017,35R$ 13 9 36.862,10R$ 7 16 18.431,05R$

outubro 188.864,50R$ 132.205,15R$ 13 9 37.772,90R$ 8 16 18.886,45R$

novembro 181.654,00R$ 127.157,80R$ 13 8 36.330,80R$ 7 16 18.165,40R$

dezembro 238.579,00R$ 167.005,30R$ 17 11 47.715,80R$ 10 21 23.857,90R$

cabelereiro cabelereiro esteticista

faturamento mês 10.000,00R$ 15.000,00R$ 5.000,00R$

ticket medio 110,00R$ 110,00R$ 50,00R$

dias de trabalho 22 22 22 25

clientes mês 91 136 100

clientes dia 4 6 5

mês faturamento # clientes mês # clientes dia cabelos # cabelereiros # cabelereiros estetica # manicures # prof total

janeiro 138.897,00R$ 1.263 51 97.227,90R$ 10 6 27.779,40R$ 6 12

fevereiro 130.421,50R$ 1.186 47 91.295,05R$ 9 6 26.084,30R$ 5 11

março 161.287,50R$ 1.466 59 112.901,25R$ 11 8 32.257,50R$ 6 14

abril 177.100,00R$ 1.610 64 123.970,00R$ 12 8 35.420,00R$ 7 15

maio 176.973,50R$ 1.609 64 123.881,45R$ 12 8 35.394,70R$ 7 15

junho 172.546,00R$ 1.569 63 120.782,20R$ 12 8 34.509,20R$ 7 15

julho 186.587,50R$ 1.696 68 130.611,25R$ 13 9 37.317,50R$ 7 16

agosto 182.413,00R$ 1.658 66 127.689,10R$ 13 9 36.482,60R$ 7 16

setembro 184.310,50R$ 1.676 67 129.017,35R$ 13 9 36.862,10R$ 7 16

outubro 188.864,50R$ 1.717 69 132.205,15R$ 13 9 37.772,90R$ 8 16

novembro 181.654,00R$ 1.651 66 127.157,80R$ 13 8 36.330,80R$ 7 16

dezembro 238.579,00R$ 2.169 87 167.005,30R$ 17 11 47.715,80R$ 10 21

Posso pensar em quantos clientes por dia preciso ter

na minha loja para chegar no meu objetivo,

quantos profissionais preciso contratar e também

planejar os estoques e decidir que fornecedor é

mais importante para nós.

Para dar certo, necessitamos

PLANEJAMENTO

Criando um modelo de negócios

onde possamos:

descrever

visualizar

avaliar

mudar

Segmento de clientes

Quem são nossos clientes mais importantes?

Segmento de

Clientes

Classe AB+

Homens e Mulheres

de

15 a 25

25 a 50

50 +

Proposição de Valor

O que o salão quer entregar?

Segmento de

Clientes

Classe AB+

Homens e Mulheres

de

15 a 25

25 a 50

50 +

Proposição

Valor

Moda

Autenticidade

Cuidados

Conhecimento

Criatividade

Inovação

Construção de

identidade

Experiencia de

cliente

NOSSA QUE BOM!!!!

Pontos de contato

Como devem ser nossos salões?

Segmento de

Clientes

Classe AB+

Homens e Mulheres

de

15 a 25

25 a 50

50 +

Proposição

Valor

Moda

Autenticidade

Cuidados

Conhecimento

Criatividade

Inovação

Construção de

identidade

Experiencia de

cliente

NOSSA QUE BOM!!!!

Pontos de Contato

Limpos

Confortáveis

Com desenho

funcional

Único

Relação com clientes

O que queremos que o cliente veja, sinta, pense e faça?

Segmento de

Clientes

Classe AB+

Homens e Mulheres

de

15 a 25

25 a 50

50 +

Proposição

Valor

Moda

Autenticidade

Cuidados

Conhecimento

Criatividade

Inovação

Construção de

identidade

Experiencia de

cliente

NOSSA QUE BOM!!!!

Relação

com Cliente

Que ele é

especial!

Agendamento

proativo/Ajuda

onine/

Customização/

Recompensa por

escolher o salão

Pontos de Contato

Limpos

Confortáveis

Com desenho

funcional

Único

Fluxo das receitas

Qual é o preço que o cliente quer pagar pela nossa proposta de valor?

Segmento de

Clientes

Classe AB+

Homens e Mulheres

de

15 a 25

25 a 50

50 +

Proposição

Valor

Moda

Autenticidade

Cuidados

Conhecimento

Criatividade

Inovação

Construção de

identidade

Experiencia de

cliente

NOSSA QUE BOM!!!!

Relação

com Cliente

Que ele é

especial!

Agendamento

proativo/Ajuda

onine/

Customização/

Recompensa por

escolher o salão

Fluxo das Receitas

1. Busca status (não sensível ao preço)

2. Busca pertencer (relação custo beneficio)

Fonte de rceita se dá pela Venda de serviços do dia

e antecipadas/ Venda de produtos

Pontos de Contato

Limpos

Confortáveis

Com desenho

funcional

Único

Recursos chaves

Quais recursos são necessárias para fazer o modelo de

negócio trabalhar?

Segmento de

Clientes

Classe AB+

Homens e Mulheres

de

15 a 25

25 a 50

50 +

Proposição

Valor

Moda

Autenticidade

Cuidados

Conhecimento

Criatividade

Inovação

Construção de

identidade

Experiencia de

cliente

NOSSA QUE BOM!!!!

Relação

com Cliente

Que ele é

especial!

Agendamento

proativo/Ajuda

onine/

Customização/

Recompensa por

escolher o salão

Fluxo das Receitas

1. Busca status (não sensível ao preço)

2. Busca pertencer (relação custo beneficio)

Fonte de rceita se dá pela Venda de serviços do dia

e antecipadas/ Venda de produtos

Recursos Chaves

Líder

Recepção

Equipe

Produtos

Infraestrutura

Conhecimento

Pontos de Contato

Limpos

Confortáveis

Com desenho

funcional

Único

Modelo Empowerment

Empowerment é uma ação da gestão estratégica que visa o

melhor aproveitamento do capital humano nas organizações

através da delegação de poder e responsabilidade, como duas

faces de uma mesma moeda.

Devemos entender este poder como sendo o resultado do

compartilhamento de informações fundamentais sobre o negócio e

seus projetos, da delegação de autonomia para a tomada de

decisões, e da participação ativa dos colaboradores na gestão do

negócio, assumindo responsabilidades e liderança de forma

compartilhada.

Modelo Empowerment

A empresa descentraliza suas decisões e estabelece um estilo de

gestão extremamente mais participativa, dando maior autonomia

a seus colaboradores.

As vantagens são maior motivação, maior satisfação das pessoas,

maior agilidade e flexibilidade, portanto, maior potencial de

competitividade.

De uma cultura de... Para uma cultura de...

autorização confiança

controle desempenho

gerência x equipe uma equipe com objetivos

comuns

ordem da gerência pressão dos colegas

controle de qualidade e auditorias consenso sobre a qualidade

foco no processo foco no resultado (medição)

treinamento aprendizado, coaching, mentores

e desenvolvimento

mediocridade excelência

líder como chefe líder como facilitador

Vamos trabalhar de forma mais

colaborativa, construindo equipes com

responsáveis por cada área:

cabelo, estética, recepção e

administração.

Equipes de Cabeleireiros

Terão as tarefas de criar coleções de corte, criar trabalhos –

filmados e editados por eles mesmos - “A vida como ela é” - para

serem postados nas redes sociais, criar um plano de treinamento

em corte, tratamentos, cor e penteados usando o centro técnico

da Keune e também apoiado por profissionais da Redken, sugerir

novos serviços e como implementá-los.

Serão compostas tanto por profissionais experientes como

também por assistentes.

Equipe de Recepcionistas

Composta também por um capitão de equipe , deverão

participar dos treinamentos de tratamentos para a posterior

venda de produtos.

Realizarão reuniões a cada 15 dias para avaliar seus trabalhos e

propor melhorias, com foco no atendimento e socialização com

os clientes.

Equipe de Recepcionistas

Composta também por um capitão de equipe , deverão

participar dos treinamentos de tratamentos para a posterior

venda de produtos.

Realizarão reuniões a cada 15 dias para avaliar seus trabalhos e

propor melhorias, com foco no atendimento e socialização com

os clientes.

Equipe de manicures e depiladoras

Com um capitão de equipe, que desenhará, implementará e

coordenará o atendimento e o procedimento do serviço e dos

produtos, a serem usados de forma padronizada.

Vamos criar um clube de compras para elas, viabilizando a

padronização.

Equipe de administração e gestão de RH

Será realizada uma reunião mensal de planejamento de objetivos

com os capitães de equipe.

Vamos premiar aqueles que estão comprometidos com o

trabalho e ajudá-los a trabalhar cada dia melhor.

Vamos falar com aqueles que não tem o coração na empresa e

decidir o futuro deles na empresa.

Atividades chaves

Quais atividades mais importantes para fazer o modelo de

negócio trabalhar?

Segmento de

Clientes

Classe AB+

Homens e Mulheres

de

15 a 25

25 a 50

50 +

Proposição

Valor

Moda

Autenticidade

Cuidados

Conhecimento

Criatividade

Inovação

Construção de

identidade

Experiencia de

cliente

NOSSA QUE BOM!!!!

Relação

com Cliente

Que ele é

especial!

Agendamento

proativo/Ajuda

onine/

Customização/

Recompensa por

escolher o salão

Fluxo das Receitas

1. Busca status (não sensível ao preço)

2. Busca pertencer (relação custo beneficio)

Fonte de rceita se dá pela Venda de serviços do dia

e antecipadas/ Venda de produtos

Recursos Chaves

Líder

Recepção

Equipe

Produtos

Infraestrutura

Conhecimento

Atividades

Chaves

Atendimento

Divulgação

Metas e controles

Treinamento

Reconhecimento do equipe

Compartilhamento de experiencias dos profissionais

Pesquisas satisfação do cliente

Pontos de Contato

Limpos

Confortáveis

Com desenho

funcional

Único

Parceiros estratégicos

Quais parcerias são necessárias para criar e entregar nossa proposta

de valor?

Segmento de

Clientes

Classe AB+

Homens e Mulheres

de

15 a 25

25 a 50

50 +

Proposição

Valor

Moda

Autenticidade

Cuidados

Conhecimento

Criatividade

Inovação

Construção de

identidade

Experiencia de

cliente

NOSSA QUE BOM!!!!

Relação

com Cliente

Que ele é

especial!

Agendamento

proativo/Ajuda

onine/

Customização/

Recompensa por

escolher o salão

Fluxo das Receitas

1. Busca status (não sensível ao preço)

2. Busca pertencer (relação custo beneficio)

Fonte de rceita se dá pela Venda de serviços do dia

e antecipadas/ Venda de produtos

Recursos Chaves

Líder

Recepção

Equipe

Produtos

Infraestrutura

Conhecimento

Atividades

Chaves

Atendimento

Divulgação

Metas e controles

Treinamento

Reconhecimento do equipe

Compartilhamento de experiencias dos profissionais

Pesquisas satisfação do cliente

Parceiros

Estratégicos

Fornecedores

Influenciadores

Canais digitais

Lojas

Bares

Restaurantes

Baladas/Festas

Academias

Bancos

Planos de saúde

Pontos de Contato

Limpos

Confortáveis

Com desenho

funcional

Único

Estrutura de custos

Quais são os custos mais importantes relacionados à operação do

modelo de negócio?

Segmento de

Clientes

Classe AB+

Homens e Mulheres

de

15 a 25

25 a 50

50 +

Proposição

Valor

Moda

Autenticidade

Cuidados

Conhecimento

Criatividade

Inovação

Construção de

identidade

Experiencia de

cliente

NOSSA QUE BOM!!!!

Relação

com Cliente

Que ele é

especial!

Agendamento

proativo/Ajuda

onine/

Customização/

Recompensa por

escolher o salão

Fluxo das Receitas

1. Busca status (não sensível ao preço)

2. Busca pertencer (relação custo beneficio)

Fonte de rceita se dá pela Venda de serviços do dia

e antecipadas/ Venda de produtos

Recursos Chaves

Líder

Recepção

Equipe

Produtos

Infraestrutura

Conhecimento

Atividades

Chaves

Atendimento

Divulgação

Metas e controles

Treinamento

Reconhecimento do equipe

Compartilhamento de experiencias dos profissionais

Pesquisas satisfação do cliente

Parceiros

Estratégicos

Fornecedores

Influenciadores

Canais digitais

Lojas

Bares

Restaurantes

Baladas/Festas

Academias

Bancos

Planos de saúde

Estrutura de Custos

Equipe

Divulgação

Infraestrutura

Produtos

Custos fixos

Pontos de Contato

Limpos

Confortáveis

Com desenho

funcional

Único

“Seu tempo é limitado, então não perca ele

vivendo a vida dos outros. Não fique preso nos

dogmas e crenças, vivendo do resultado do

que os outros pensam.

Não deixe o ruído da opinião dos outros

derrubar sua voz interior. E mais importante,

tenha coragem de seguir seu coração e sua

intuição”.

Steve Jobs