12 - Mercado urbano - uma visão de negócio - SCGÁS

Mercado Urbano - Uma visão de negócio. Giancarlo Luchetta Bedin, Gerente

de Mercado Urbano e Veicular

Apresentação elaborada por Giancarlo Luchetta Bedin

agenda

1. Mercado Urbano hoje

2. Visão Retrospectiva

3. Expansão

4. Projetos

5. Questões Relevantes

Mercado urbano hoje

Mercado urbano hoje

Segmento Comercial: 208 clientes, espalhados por

toda extensão dos cerca de 900

km de rede da SCGÁS;

Venda média diária de 2011

projetada em 15.300 m³/dia;

Faturamento 2011 de R$ 9,2

milhões;

R$ 4,0 milhões margem de

contribuição em 2011.

Mercado urbano hoje

Segmento Residencial: 2070 consumidores, espalhados

em 2 cidades atendidas, Criciúma

e Florianópolis. Projeção de 3200

ao final de 2011;

Venda média diária de 2011

projetada em 1.800 m³/dia;

Faturamento 2011 de R$ 1,56

milhões;

R$ 890 mil margem de

contribuição em 2011.

Visão Retrospectiva

Segmento

Residencial

Segmento

Comercial


Segmento

Residencial

Segmento

Comercial


Segmento Comercial

Clientes Faturamento

R$ -

R$ 2.000,00

R$ 4.000,00

R$ 6.000,00

R$ 8.000,00

R$ 10.000,00

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

0%

25%

50%

75%

100%

125%

150%

175%

200%

0

2.000

4.000

6.000

8.000

10.000

12.000

14.000

16.000

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Vendas médias (m³/dia) Crescimento (%)

Vendas

0%

25%

50%

75%

100%

125%

150%

175%

200%

0

50

100

150

200

250

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Número de Clientes Crescimento (%)


Segmento

Residencial

Segmento

Comercial


Segmento Residencial

0

400

800

1200

1600

2000

2007 2008 2009 2010 2011

m³/dia

Vendas

Consumidores

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

2007 2008 2009 2010 2011

consumidores

R$ -

R$ 400.000

R$ 800.000

R$ 1.200.000

R$ 1.600.000

R$ 2.000.000

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Faturamento

Expansão

Segmento

Comercial

Segmento

Residencial

InvestimentosEstratégia Custos e

Estrutura

Expansão

Segmento

Comercial

Segmento

Residencial


Estrutura

Estratégia Segmento Residencial

Geração de projetos de malhas de rede de

distribuição de gás em cidades

previamente escolhidas. Projetos gerados

incorporam a carteira da companhia. Os

melhores projetos são selecionados para

incorporação ao Plano Plurianual de

Negócios, entrando em rotina de

implantação.

Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 2011

Núcleo

Estratégia Segmento Residencial


Pontos Relevantes

Comunicação de valor;

Gestão por projetos, com

acompanhamento de indicadores

específicos;

Parametrização de atividades;

Foco na experiência do cliente;

Desenvolvimento de competências;

Foco e permanências nas cidades

escolhidas.

Expansão de mercado através

da geração de projetos de

saturação da infra-estrutura de

redes de distribuição já

implantadas.

Estratégia – Segmento Comercial


Expansão

Segmento

Comercial

Segmento

Residencial


Estrutura

Expansão

Projeção

Segmento Comercial

Clientes

Vendas

271

369

469

620

800

2011 2012 2013 2014 2015

240

14.332 16.812

18.792 21.302

24.612

2011 2012 2013 2014 2015

m³/dia

15.300

Expansão

Projeção

Segmento Comercial

Participação no Resultado

Fat & Margem

-2.000.000 4.000.000 6.000.000 8.000.000

10.000.000 12.000.000 14.000.000 16.000.000 18.000.000

2011 2012 2013 2014 2015

Faturamento anual (R$) Margem de Contribuição anual (R$)

0,00%

0,50%

1,00%

1,50%

2,00%

2,50%

3,00%

3,50%

2011 2012 2013 2014 2015

Participação na Margem (%)

Expansão

Segmento

Comercial

Segmento

Residencial


Estrutura

Expansão

Projeção


32466404

11937

20448

30046

2011 2012 2013 2014 2015

Consumidores

Vendas

1.8004.057

7.404

12.658

19.307

2011 2012 2013 2014 2015

m³/dia

Expansão

Projeção


Fat & Margem

0,00%

1,00%

2,00%

3,00%

4,00%

5,00%

2011 2012 2013 2014 2015

Participação na Margem (%)

-

5.000.000

10.000.000

15.000.000

20.000.000

2011 2012 2013 2014 2015

Faturamento anual (R$) Margem de Contribuição anual (R$)

Participação no Resultado

Expansão

Segmento

Comercial

Segmento

Residencial


Estrutura

Projeção de Crescimento

Investimentos 2011 - 2015:Redes de Distribuição

R$ 62,2 milhõesConversão de redes internas

R$ 13,5 milhões

Marketing & Comunicação

R$ 3,4 milhões

Comercialização Terceirizada

R$ 2,7 milhões

Expansão

Segmento

Comercial

Segmento

Residencial


Estrutura

Ampliação de Estrutura


Áreas com previsão de crescimento

Marketing;

Gestão de mercado;

Atendimento ao cliente;

Suporte;

Operação;

Engenharia;

Finanças.

Ampliação de Estrutura


Evolução de Custos


Segmento Comercial

0,00

0,50

1,00

1,50

2,00

2,50

3,00

2011 2012 2013 2014 2015

R$/m

³

Custo total (R$/m³)

Custo Total (R$/m³)*

* Custo Total considera: Aquisição de gás,

impostos, custo operacional e custo de

comercialização e comunicação

0,00

0,50

1,00

1,50

2,00

2011 2012 2013 2014 2015

R$/m

³

Custo total (R$/m³)

Projetos

2011 - 2015

Projeto Criciúma

Fases 1 e 2

Clientes 6.500 un. Residenciais 40 Comércios

Rentabilidade Fase 1: TIR 16,3% Fase 2: TIR 14,9%

Início 2010

Investimentos

Rede:R$ 7,2 milhões

Conversão:R$ 4,81 milhões

Mkt e Vendas:R$ 1,75 milhões

32 km de RDGN


Projeto Blumenau

Fases 1, 2, 3 e 4

Clientes 11.250 unidades residenciais 50 Comércios

Rentabilidade Fase 1: TIR 12,2 % Fases 2, 3, 4: TIR 5,0%

Início 2011

Investimentos



Mkt e Vendas:

R$ 2,58 milhões

93 km de RDGN


Projeto Joinville

Fases 1, 2 e 3

Clientes 7.550 un residenciais 50 Comércios

RentabilidadeFase 1: TIR 12,8% Fases 2 e 3: TIR 7%

Início 2011

Encontro do Segmento Residencial – João Pessoa - Agosto 201170 km de RDGN

Investimentos



Mkt e Vendas:

R$ 1,81 milhões

Projeto São José


Rentabilidade 15,7% TIR

Início 2013Investimentos



Mkt e Vendas:

R$ 0,65 milhões

7,6 km de RDGN


Projeto

Florianópolis

Clientes 15.700 unidades residenciais 100 Comércios

Rentabilidade F Comp Norte TIR 19,8% F Comp Sul TIR 13% F Trindade TIR 14,8% F Coqueiros Abr TIR 13%

Início 2013

Investimentos

Rede:R$ 13 milhões

Conversão:R$ 10 milhões

Mkt e Vendas:R$ 3,9 milhões

36,7 km de RDGN


Projeto Pedra Branca


Rentabilidade 21,27 % TIR

Início 2012Investimentos



Mkt e Vendas:R$ 150 mil

16,5 km de RDGN


Projetos de Saturação

Clientes 380 Comércios, espalhados ao longo de toda a extensão da rede de distribuição de gás natural de Santa Catarina.

Rentabilidade Média de 20% de TIR

Início 2011

Investimentos

Rede:R$ 12milhões


Mkt e Vendas:R$ 0,00


Questões

Relevantes

Questões Relevantes


1. A meta de médio prazo é, paradoxalmente, desafiadora

e irrelevante;

2. Afinal de contas, qual é o mercado captável?? Qual é o

mercado alvo??

3. Não há empresas parceiras suficientes, especialmente

na área de instalações internas, para fazer face aos

objetivos estabelecidos;

Questões Relevantes


4. Abordagem da companhia para disponibilização de

estrutura interna é muito tímida, tanto na comparação

com as possibilidades quanto com as demandas.

5. Como transformar a cultura das empresas, tirando foco

de infra-estrutura e indústria para mercado e

consumidor??

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0800 48 5050

Giancarlo Luchetta Bedin

Gerente de Mercado Urbano e

Veicular

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