Aprenda a precificar seu produto ou serviço

APRENDA A PRECIFICAR O SEU PRODUTO OU SERVIÇO

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CONCEITOS INICIAIS SOBRE PREÇO

Preço de Venda

100

60

40

Margem de Contribuição

Custos Diretos

• Preço de Venda = 100(-) Custos Diretos = 60---------------------------------------• Margem de Contribuição = 40

LUZ Planilhas, 11/10/2015

Preço de venda é o custo direto + margem de contribuiçãoMC é o que vai sobrar para pagar os custos fixos

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CONCEITOS INICIAIS SOBRE PREÇO

Custos Fixos

600

60

40

Margem de Contribuição

• Custos Fixos = 600(/) Margem de Cont. = 40---------------------------------------• Ponto de Equilíbrio = 15


O QUE PROCURAMOS EM UM BOM PREÇO DE VENDA?

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Que nos dê margem de contribuição1

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Que garanta pelo menos o ponto de equilíbrio

Que clientes estejam interessados em pagar

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ANÁLISE DE CONCORRENTES

LEVANTAMENTO DE CUSTOS

POSICIONAMENTO/VALOR

ESTRUTURA IDEAL

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PREÇO DE VENDA E CULTURA DE TESTES


LEVANTAMENTO DE CUSTOS


O QUE VAMOS VER:

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CUSTOS VARIÁVEIS


Utilizei o exemplo de um hambúrguer, mas poderia ser qualquer coisa. É só para mostrar que para qualquer produto, existem custos diretos atrelados a ele


Lembrar que o custo direto incide para cada unidade produzida

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CUSTOS FIXOS

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MÍNIMO PREÇO DE VENDA - HAMBÚRGUER

• Custo variável = R$4• Projeção de venda = 1000• Custo fixo = R$24.000---------------------------------------• Mínimo preço de venda = R$28• 24.000/1000 + 4 = R$28


Um dos primeiros pontos importantes de uma precificação é entender o menor preço possível que você precisa vender para não ter prejuízose o seu preço estiver abaixo do preço mínimo é um desastre? Não, ainda pode cortar custos, etcO preço mínimo é só um indicador e pode mudar de acordo com ações que você realiza


Falar também ali do ponto de equilíbrio, que é a quantidade de vendas que faz com que as receitas e despesas se igualem

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APRENDIZADO #1

O primeiro e indispensável fato para qualquer precificação é o levantamento de custos. Descubra o seu preço mínimo de venda para evitar prejuízos.

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O QUE VAMOS VER:



LEVANTAMENTODE CUSTOS


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Aqui é pra mencionar que se você tem uma estimativa do seu preço, já pode comparar com empresas similares e uma análise de concorrentes ajuda nisso

COMPARE SEU VALOR COM O DE CONCORRENTES:

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Preço acima do praticado pelo mercado (corte de custos de produção ou redução da margem de contribuição)

Preço similar ao praticado pelo mercado (cuidado para não ter um aumento de custos e ficar com um preço pouco competitivo)

Preço abaixo do praticado pelo mercado (pode aumentar o preço de venda ou trabalhar com maior volume de vendas)

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Essas possibilidades só se aplicam quando você não tem diferencial

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APRENDIZADO #2

Analisar o preço médio do mercado só será decisivo se você seu negócio for similar a outros. Por isso, procure por um diferencial.

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O QUE VAMOS VER:





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CURVA DE VALOR


a curva de valor é uma das ferramentas que eu mais gosto para analisar diferenciais competitivos


Falar como ela funciona- lista de atributos importnates para o negócio- marcar uma pontuação de 0 a 10 para você e concorrentes- analisar a curva e ver onde você é similar e onde tem possibilidade de ter um diferencial (maiores gaps)

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Exemplo da LUZ de diferencialfalar que começamos como consultoria e que éramos iguais a diversas outras, mas que no caso da planilhas nos diferenciamos por algumas características- qualidade- atendimento e suporte- instrução de uso- etce isso possibilitou que tivéssemos clientes mesmo comprando

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outro exemplo clássico, o cirque du soleil que se diferenciou dos circos convencionais, que na época tinham animais, eram baratos e meio zuados


cirque du soleil- caro- teatro- história- roupas- etc

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FORMAS DE PRECIFICAÇÃO PODEM SER O SEU DIFERENCIAL

Por Variável Por Valor OutrosDinâmica

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Dinâmica

Preço é determinado de acordo com regras (ex.

demanda e estoque)

Por Variável Por Valor Outros

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Na Feira


lei da oferta e demanda, no final da feira se o feirante ficou com uma quantidade grande de uma fruta ou verdura, anuncia no boca a boca o descontoessa é a precificação dinâmica mais básica, mas hoje em dia já existem ferramentas para automatizar isso

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Dinâmica – wall street bar

Para Ecommerce – Precifica, Sieve, etc.


você define critérios e a ferramenta já delimita o preço que vai ser de acordo com os critérios e, se os critérios mudarem, os preços tabém mudam

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Dinâmica – wall street bar

Wall Street Bar


mesmo conceito de oferta e demanda, mas em um bar de são paulo, veja no painel que nesse bar a cotação fica em tempo real e os clientes podem "ajudar" a subir ou a baixar o preço das bebidas

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Por Variável

Identifica-se o benefício que o cliente valoriza e transforma ele em uma

variável

Dinâmica Por Valor Outros

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Variável – Priorité comunicação

Google Adwords


google define algumas variáveis e você paga exatamente o que consumir delas,por exemplo cliques ou impressões

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Assessoria de Imprensa


normalmente o mercado de assessoria de imprensa você paga um valor x e no final do mês torce pelos resultados. Pensando nisso, a Priorité, que já foi cliente da LUZ implementou uma precificação por variável onde cada veículo possui uma "pontuação" e o cliente só paga pelo que a assessoria conseguir de resultado

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Assessoria de Imprensa

Dropbox e outros SaaS


Dessa vez a variável é a quantidade de espaço consumido, mas a lógica é que sempre vai existir uma variável que é um atributo importante para o negócio e para o cliente dele que será cobrado de acordo com uso ou resultado

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Dinâmica

Por Valor

Preço é determinado baseado no valor gerado ou percebido pelo cliente

Por Variável Outros


gosto de analisar comparações de empresas que entregam o "mesmo resultado" e tem preços e posicionamentos completamente diferentes

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PC VS MAC

COMPARAÇÃO:

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CANTÃO VS LOUIS VUITTON

COMPARAÇÃO:

Por Valor

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Dinâmica

Outros

Por custo ou colaborativa

Por Variável

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Por custo – Comércio e revendedores


compram da fábrica, colocam margem e vendem

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Colaborativa – People’s Supermarket


o peoples supermarket é colaborativo porque quem trabalha (poucas horas por semana) são os clientes, que recebem descontos nos preços por isso


Outras precificações colaborativas são do Curto Café no Centro do RJ, que deixa o cliente pagar o que achar justo

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APRENDIZADO #3

No final do dia, será o seu posicionamento, o valor visto pelo seu público alvo e a sua forma de precificar que vão dar o seu preço final!

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O QUE VAMOS VER:





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E SE O CLIENTE NÃO QUER OU NÃO PODE PAGAR?

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Lançamentos: Novos produtos são boas oportunidades para testar a flexibilidade de preço do seu serviço!Descontos: Em alguns casos, descontos são práticas do seu mercado ou podem lhe dar uma noção do preço que o cliente está disposto a pagarPontos Diferentes: Com públicos diferentes, é normal praticar preços diferentes. Veja se isso se encaixa com seu negócio.Forma de Pagamento: As formas de pagamento como boleto, cartão e parcelamentos podem influenciar muito na percepção do seu preço!.

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MELHORES PRÁTICAS

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APRENDIZADO #4

O preço de uma oferta não é algo imutável. A empresa deve estar sempre buscando maneiras de agregar mais!

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PLANILHA DE FORMAÇÃO DE PREÇOS

“Planilha perfeita. Completa e que te mostra o cenário completo na sua formação de preços” – Luis Guilherme Ferraresi

“Excelente ferramenta para não errar na formação de preços. Estou muito satisfeita! – Ana Schuler

DEPOIMENTOS

• +1000 clientes já descobriram como precificar seus produtos e serviços

• Temos versões para serviços, produtos, mensalidades, projetos, para o varejo, indústria, etc.

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OBRIGADO!

FICOU COM DÚVIDAS OU QUER BATER UM PAPO?

• Site – luz.vc

• Blog – blog.luz.vc

• Contato – [email protected]

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