Planejamento e Estratégia Comercial

Nosso DNA é Nosso DNA é VendasVendas

Planejamento e Estratégia Comercial

Missão: Explorar o potencial de vendas da região através de vendas corporativas na área de telefonia móvel,fixa e internet, aprimorar constantemente o relacionamento com seus clientes, preservando os interesses da ONECOM e parceiros , superando os objetivos e metas estabelecidas.

Visão :Visão : Ser reconhecido por Ser reconhecido por

colaboradores ,parceiros ,clientes e segmento que colaboradores ,parceiros ,clientes e segmento que atua , como uma das mais importantes referências atua , como uma das mais importantes referências na venda regional em vendas corporativasna venda regional em vendas corporativas . .

Uma empresa gaúcha , a empresa possui seus alicerces firmados no diferencial venda e atendimento a clientes corporativos na área de TELECOM. Destacando o capital humano como patrimônio potencial o qual gera reconhecimento dos seus clientes e parceiros.

Localização:Empresa estabelecida Escritório Porto AlegreEscritório Litoral Norte RS5193145005 ou 51 98934003

Estrutura Física MULTCOM

Fatores de Sucesso da ONECOM

Reputação e solidez Reputação e solidez Qualificação da administraçãoQualificação da administração Conhecimento do MercadoConhecimento do Mercado Imagem com os stakeholdersImagem com os stakeholders Expertise no controle dos custosExpertise no controle dos custos Expertise na gestão de vendasExpertise na gestão de vendas Expertise em campanhas promocionaisExpertise em campanhas promocionais CRMCRM

Vantagem Competitiva – Visão Baseada em Recursos

Recurso

Financeiro

Recurso

Humano

Recurso

Tecnológico

Competências Essenciais

Critérios para se identificar as Competências Essenciais:

Oferecem reais benefícios aos clientes;

São difíceis de imitar ;

Dão acesso a diferentes mercados.

Constante Análise do Desempenho Financeiro

Custos Fixos

Custos variáveis

Análise do desempenho dos custo fixos

Receita Bruta de Vendas

Análise entre Despesas de vendas x receitas de vendas

Disponível : Micro e pequenas empresas que não possuem plano corporativo, ou que possuem plano da concorrência.

Mercado-Alvo :Empresas com trafego intenso de voz e dados.

Mercado Atendido:Somente 40% do número de CNPJ existentes possuem plano corporativo ou seja existe na região muitas empresa que não possuem plano empresarial e nunca receberam visita de vendedor corporativo.

Região Potencial de Mercado

Estratégia :

Focarmos em nossa região.

Manutenção na gestão de carteira ( 1500 CNPJ)

Constante Recrutamento e seleção dos vendedores/back Office’s/Telemarketing,gerentes e supervisores.

Promover encontros gerenciais/vendedores para troca de experiências e alinhamento de informações.

Cobrança de produtividade constante e individual .

Orientação para força de vendas no relacionamento com pessoa-chave na organização do cliente.

Estratégia de criação de Valor “ valor agregado”.

Quais ferramentas utilizamos ?

VendasVendas Instituições de Instituições de

ClasseClasse

VendasVendasDireta Direta

ConsultoresConsultores

TelemarketingTelemarketing

Mala diretaMala direta e-mailmarketinge-mailmarketing

VendasVendas porta a portaporta a porta

Vendas Vendas por coberturapor cobertura

VendasVendas por serviçospor serviços

Vendas Vendas ClientesClientes

grande portegrande porte

VENDASVENDAS

Mercado disponível : Micro / pequenas /Médias empresas .

Mercado-Alvo :Empresas com trafego de Voz e dados.

Mercado Atendido:Somente 40% do número de CNPJ existentes possuem plano corporativo ,ou seja existe mais de 60% CNPJ no Rio Grande do Sul que não possuem plano empresarial e nunca

receberam visita de vendedor corporativo.

OPORTUNIDADES DE MERCADO :Identificamos uma grande oportunidade de mercado em nossa região e na carteira de

clientes que possuímos.

PERFIL DO CLIENTE ( PÚBLICO-ALVO)Empresas de pequeno, médio e grande porte .

COBERTURA TERRITORIAL : Regional , dividido por DDD

ORÇAMENTO :Constante investimento em todas as áreas , cabe aos gestores locar as verbas conforme

prioridades.

OBJETIVOS E QUOTAS DE VENDASAs “quotas” metas de vendas estabelecidas para uma divisão da empresa ou consultores

de vendas. Para estabelecê-las deve-se considerar fatores como crescimento e potencial do mercado,sazonalidade, performace do vendedor, objetivos da empresa,dentre outros. De um modo geral, as cotas são estabelecidas em um patamar ligeiramente mais alto do que

as vendas estimadas para aumentar o esforço da equipe de vendas.

RECRUTAMENTO E SELEÇÃO

O recrutamento pode ser externo e interno.O recrutamento externo é uma ação da empresa para influenciar o mercado de recursos

humanos e dele obter os candidatos de que necessita para suprir as suas lacunas.

Gerente deve observar :

Características físicas aparência , comunicação, postura e saúde.Características mentais- habilidade no raciocínio lógico, técnico ou conceitual.

Características gerais – sexo,idade, estado civil, classe social.Personalidade- ambição, honestidade, auto-realização ,entusiasmo.

Nível de experiencia –educacional e no trabalho.

TREINAMENTO DA FORÇA DE VENDA

O período médio de treinamento é de quatro meses e tem como objetivos :Conhecer a empresa e identificar-se com ela

Conhecer os produtosConhecer as características dos clientes e concorrentes

Saber como fazer apresentações eficazesEntender os procedimentos e responsabilidades de campo.

AÇÕES EFETIVAS DE MERCADO :Abordagens de Pré-venda, venda e Pós-venda.

Pré-vendaCadastro atualizado

Conhecimento da base da concorrênciaIdentificação da necessidade .

VendasAtendimento a clientes potenciais

Aproveitar oportunidadesCumprir as politicas estabelecidas

Manter um ambiente próprio à realização da venda.

Pós-vendaAcompanhar e cobrar as ações

Atender as reclamações e resolvê-las.Tirar dúvidas

Verificar grau de satisfaçãoPolíticas de CRM – Customer Relationship Management

Fatores Críticos de SucessoAutomotivação

Persistência

Conhecimento é poder

Legitimidade

Tempo e esforços investidosTécnicas de negociação

Persuasão

Vantagens competitivas

Capacitação

Desdobramentos nas Organizações

Gestão de talentos; Gestão do conhecimento; Gestão de mudanças; Gestão de conflitos. Gestão de comercial

AVALIAÇÃO DO DESEMPENHO DAS VENDAS

Teste técnicasDe Fechamento.

Auditoria na força de vendas

Tamanho daForça de vendas

Organização da força de vendas

Avaliação do critério

de determinação de quotas

Avaliação do desempenho dos

vendedores

Avaliação do nível

de motivação do pessoal de

vendas

Controle das formas pelas quais os Compradores

são localizados

Avaliaçãodo desempenho dos vendedores

Relatórios periódicos

Uma empresa deve ser vista não apenas como

um portfólio de produtos ou serviços, mas também

como um portfólio de competências.