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Situação DesejadaSituação de muitas empresas
Cultura de Vendas mais inteligência no processo
MERCADO /RESULTADOS
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Identidade: Missão, Visão, ValoresCultura / MercadoEstratégia / Objetivos Estratégicos / Resultados
Pessoas / Relações: Estrutura organizacional, Competências (CHA), Clima, Liderança
Processos: Gestão do Pipeline, Rituais de Gestão de Vendas e Pessoas, CRM (Sistema de Gestão), Relacionamento com outras áreas internas
Recursos / Ferramentas: Plano de compensação e incentivosMateriais de apoio, SW e HW entre outros.
NOVA VISÃOe
Melhoria dos resultados /
produtividade
PRESENTE FUTUROA
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Planejamento e Execução de ações para otimizar as dimensões organizacionais:
AÇÔES
CURTO PRAZO MÉDIO PRAZO LONGO PRAZO
DEFINIÇÃO E EXECUÇÃO DE AÇÕES
DEFINIÇÃO E EXECUÇÃO DE AÇÕES
DEFINIÇÃO E EXECUÇÃO DEAÇÕES
PLANEJAMENTO DE AÇÕES - PRIORIDADES
• Alinhamento das diversas dimensões através da escolha das melhores estratégias, permitindo o alcance da Visão.
• Indicadores e Metas claras para todos.• Processos realinhados com todas as áreas da organização. • Alocação de Recursos alinhada com os objetivos estratégicos.• Objetivos Individuais alinhados com as prioridades da organização.• Estrutura organizacional alinhada com os Objetivos Estratégicos,
garantindo recursos humanos para implantação das ações.• Objetivos Individuais, Remuneração e Incentivos alinhados com os
Objetivos Estratégicos.• Aumento da Produtividade em Vendas. • Disciplina na Gestão das Oportunidades e maior Acuracidade da Previsão
de Vendas (Forecast).• Melhoria no nível de confiança e fidelidade dos clientes.
BENEFÍCIOS
Cultura de Vendas mais inteligência no processo
NEGÓCIOS FECHADOS
T
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T
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NEGÓCIOS FECHADOS
Mais negócios fechados em menos tempo...
Clientes
Pela TEXERE
Parceiro Alberto Couto
Parceiro Dextera
Pela FGV Projetos
Diagnóstico / Entendimento do Cenário Existente
• Análise materiais internos, inclusive planejamento estratégico e histórico de resultados (inclusive análise WIN&LOSS).
• Reuniões internas para entendimento do mercado, concorrência, posicionamento, portfólio, geração de oportunidades, sistemas (CRM) entre outras.
• Entrevistas com principais lideranças para entendimento dos principais desafios, oportunidades, aspectos culturais, perfis / estilos de gestão, entre outros.
• Entrevistas / Grupos Focais com colaboradores• Acompanhamento de visitas à clientes e reuniões de vendas internas.• Análise de processos e recursos (CRM, plano de bonificação, rituais de avaliação de
desempenho, descrição cargo, metas, histórico de análises de desempenho).• Pesquisa de clima, de satisfação do cliente entre outras.
ENTREGA: planejamento das ações (com prioridades para alcançar resultados de curto, médio e longo prazos) e principais recomendações, além da identificação de indicadores para monitorar o progresso das mesmas.
Possibilidade de Ações(A ser customizado de acordo com demanda do cliente, sempre com base na abordagem das 4 dimensões)
Possibilidade de Ações (A ser customizado de acordo com demanda do cliente, sempre com base na abordagem das 4 dimensões)
WorkShops / Seminários para:
• Definição ou refinamento da Missão, Visão, Posicionamento e Valores.
• Cultura (identificação de novos comportamentos).
• Planejamento Marketing / Comercial (podem ser utilizadas abordagens para inovação), definição dos diferenciais (Unique Selling Proposition).
• Definição da Estratégia e Objetivos Estratégicos e desdobramento para diversas áreas e profissionais.
• Alinhamento das lideranças para a nova visão e planejamento, preparo do papel como patrocinador.
• Definição da estrutura organizacional necessária para esta Visão.
Identidade: Missão, Visão, Valores, Cultura / Mercado , Estratégia / Objetivos Estratégicos / Resultados
Modelo Conceitual de Crescimento
Cenários de atuação futura
A “Matriz de Crescimento” tem como objetivo visualizar estratégias alternativas dedesenvolvimento da organização, seja no lançamento de novos produtos, seja naprospecção de novos mercados.
Modelo Produto Atual Novo Produto
Mercado
Atual1 2
Novo
Mercado3 4
Quadrante 1: a organização não esta inovando. Produtos atuais estão sendo destinados a mercados atuais. Em princípio,o único objetivo da empresa é a manutenção dos clientes conquistados;
Quadrante 2: a organização aposta na introdução de novos produtos para um público que já conhece seus atuaisprodutos. A inovação de um produto ou a extensão de uma linha já existente são considerados novos produtos.
Quadrante 4: a organização decide lançar novos produtos em novos mercados. Pode ser um segmento totalmente novopara a empresa, o que não significa necessariamente desconhecido.
Quadrante 3: a organização resolve lançar produto que possui em seu portfólio em novos mercados. Com o sucesso devendas em uma determinada área, a empresa decide se expandir para novas áreas
Penetração de
mercado
Desenvolvimento de
Produto / Serviço
Desenvolvimento de
mercado
ProdutosAtuais Novos
Mer
cad
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No
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A
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Diversificação
Possibilidade de Ações (A ser customizado de acordo com demanda do cliente, sempre com base na abordagem das 4 dimensões)
- Definição ou atualização das descrições de cargo (job description)
- Análise de GAPs e definição e ações para mitigá-los:
- Ritual de feedback / análise de desempenho com consequente desenvolvimento de um plano de desenvolvimento individual, inclusive com os novos comportamentos definidos para a nova cultura,
- Preparo dos gestores para o processo de gestão de talentos,
- Treinamento em Vendas Estratégicas e Gestão de Pipeline,
- Mentoria e Coaching (individual e em grupo) para desenvolvimento das novas competências de comportamentos),
- Ações para engajamento dos funcionários na nova visão,
- Recrutamento de novos profissionais e definição de processos de integração (onboarding),
- Ações para promover a satisfação e engajamento de outras áreas internas bem como dos clientes.
Pessoas / Relações: Estrutura organizacional, Competências (CHA), Clima, Liderança
Possibilidade de Ações (A ser customizado de acordo com demanda do cliente, sempre com base na abordagem das 4 dimensões)
- Análise dos riscos (impactos) e GAPs dos processos atuais e definição / revisão dos mesmos.
- Seminários para divulgação / treinamento dos novos processos, ações de comunicação.
- Avaliar a utilização do sistema CRM, de geração de oportunidades, marketing, pós-venda (inclui faturamento), otimizar o tempo do vendedor.
- Definir calendário para rituais de gestão.
Processos: Gestão do Pipeline, Rituais de Gestão de Vendas e Pessoas, CRM (Sistema de Gestão), Relacionamento com outras áreas internas
Possibilidade de Ações (A ser customizado de acordo com demanda do cliente, sempre com base na abordagem das 4 dimensões)
- Revisão do plano de compensação e incentivo,
- Análise de outros recursos necessário (materiais de apoio, HW e SW etc).
Recursos / Ferramentas: Plano de compensação e incentivos, Espaço físico, Materiais de apoio,SW e HW entre outros.
