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Integrando a experiência de
campo com o mundo digital
Departamento Comercial 3.0
Prof. Gerson Ramos
9, 10 e 11 de fevereiro de 2015
O encalhe e o cadáver
Citação de Felipe Lindoso: “É mais fácil se livrar de um cadáver do que dar fim à um estoque encalhado.” Colunista do PublishNews e criador do blog www.oxisdoproblema.com.br.
Gestão de Estoques Análises quantitativas e qualitativas
Qual o custo dos não-atendimentos?
O que acontece com o produto quando falta nas prateleiras das livrarias por qualquer falha de previsão ou de ação em uma área da Editora?
Custos ocultos
Mas e se a demanda for muito menor que o produzido?
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Rupturas e as perdas Resumindo: neste gráfico estamos dizendo que 59% das decisões de compra do cliente final excluem a compra do item que não estava à mão na hora e local desejado. Nosso produto não tem valor até chegar ao cliente no tempo por ele exigido. Se o cliente percebe pouca diferença entre um produto e outro, o diferencial de atendimento é o denominador para a obtenção de resultados.
Stock-Outs - D.Corsten, T.Gruen – Harvard Business Review – Maio/04
Analisando as vendas médias mensais de cada título, podemos avaliar por quanto tempo ainda dispomos de estoques para atender as demandas.
Considerando variáveis sazonais ou ações planejadas, podemos antecipar as necessidades de reimpressões e/ou chamadas de devoluções das consignações em poder de terceiros. .
Provisão e Previsão
Provisão
Previsão
Custo do livro
O estoque também é avaliado pelo seu custo, não pelo preço de venda, o que é conservador para os exemplares efetivamente vendidos, mas não para aqueles que não serão.”
Livros Demais - Gabriel Zaid - Summus Editorial Tradução Felipe Lindoso
“Algumas tradições aparentemente conservadoras da contabilidade ajudam os editores a enganar a si próprios. O custo de cada livro é calculado pela divisão do número de exemplares produzidos, e não pela número de exemplares que serão realmente vendidos, pela razão óbvia de que o primeiro é conhecido e o segundo não.
Custo dos estoques
Livros Demais - Gabriel Zaid - Summus Editorial Tradução Felipe Lindoso
“Outro erro é cometido quando os editores fixam o preço de venda segundo o custo unitário e ignoram o risco do estoque. Agir dessa maneira é assumir a perspectiva do impressor. No que diz respeito ao impressor, todos os exemplares são vendidos na produção (ao editor)”.
Matrix Gartner de estoques
• Superior Direito = Best-Sellers
• Superior Esquerdo = Long-Sellers
• Inferior Direito = Back List
• Inferior Esquerdo = Saldos
Análise por títulos
Sugestão de reposição
Pesquisas de mercado Desde julho de 2013 a Nielsen Bookscan recolhe informações de vendas das principais livrarias do Brasil. Os dados de “Sell-Out” (venda direta ao consumidor), podem ser comparados com as vendas realizadas aos nossos clientes, permitindo tomar decisões estratégicas de preços e reedições com maior apuro.
5.000 mais vendidos
Mídias Sociais O Boca a Boca online
Dos 4 Ps aos 3 Fs
8 etapas de implantação
1 Monitorar Marca
2 Dedicar equipe
4 Definir formato da
comunicação
5 Criar canais
3 Entender a situação
7 Gerar conteúdo
6 Interagir
8 Vigiar mercado
Utilizando canais
Youtube Book trailers, entrevistas.
.
Facebook Interação constante e
conteúdo segmentado.
Twitter - Chamadas estratégicas para ações, teasers.
Instagram Reforço de imagens.
Linkedin Mensagem corporativa.
Contando uma história
10/2/2015
“Veja o livro que lançamos.”
01/02/2015
“Vamos lançar um livro.”
15/2/2015
“Assista nosso autor falando do nosso
livro.”
13/2/2015
“Nosso leitor com nosso livro.”
“Somos especialistas em fazer bons livros.”
16/02/2015
Gerenciando Clientes
Soluções mobiles de mercado podem facilmente ser adotadas para suprir carências de sistemas de gestão.
CRM Pipedrive
Softwares de mercado
As características da consignação no mercado são um desafio para empresas que nunca lidaram com o tema.
A não ser que tenha condições de investir algo próximo de R$ 1 milhão de reais, convém conhecer os produtos feitos especialmente para o mercado editorial.
Promotores Tendência que veio para ficar
Promotores e PDVS?
Nos últimos anos as livrarias brasileiras absorveram rapidamente o modelo de comercialização dos varejos de grandes superfícies.
A venda de espaços de merchandising implicam em manter equipes que monitorem estas contrações e que garantam de fato a utilização destes espaços.
Vendedor
Capta os pedidos e cuidas das negociações com os compradores.
Promotor
Confere a exposição dos itens destacados e garante visibilidade.
Marketing
Negocia as ações de trade Mkt, material de apoio e brindes.
Quem faz o que
Leituras recomendadas
Selecionando locais
• Além de garantir exposição, é necessário atuar nos PDVs que participam das listas de Mais Vendidos.
• Gerar relatórios de controles e imagens que comprovem a eficácia desta atuação requer organização e disciplina.
• Conquistar a confiança dos vendedores das livrarias para continuidade das ações , estimular que esse vendedor seja um “evangelizador” da sua marca.
