DICA DA CONSULTORA 

 Vendas

Por Ana Artigas*  

oda empresa quer no seu time comercial um campeão de vendas. Mas quem são esses vendedores? Basta ter cumprido as metas para ser um campeão ou esse  profissional  precisa  ter  um  “algo  a  mais”?  A  Diretora  de  Inovação, 

Pesquisa e Desenvolvimento da Caliper, Ana Artigas, fala sobre esse profissional tão almejado nas empresas. 

T  1‐ Do que é feito um campeão de vendas? 

 Existem  várias  habilidades  que  definem  um  campeão  de  vendas, mas  o  primeiro passo  a  ser  colocado  é:  não  é  todo mundo  que  tem  perfil  comercial. As  pessoas precisam apresentar características especificas para serem campeões em vendas.  A  Caliper,  no  decorrer  desses  anos  de  estudo,  pesquisa  e  avaliação  de  potencial, defende  que  motivação  para  persuadir,  resiliência  para  lidar  com  os  "nãos"  do cliente e assertividade são  fundamentais. Além disso, empatia para  levantar a real necessidade de seus clientes e muita disciplina para focar e alcançar seus objetivos e metas são fundamentais.  2‐ Como treinar campeões de venda? 

 Depois de avaliar e verificar quem são os campeões de venda, o treinamento baseia‐se  fundamentalmente  em  estudar  os  produtos,  com  a  intenção  de  manter  os profissionais  sempre bem  informados  sobre o que estão  vendendo, e  técnicas de vendas que podem otimizar seu desempenho.  3‐ Como manter esse campeão no seu time de venda? 

 Desafio, muito  desafio,  além  de  boa  remuneração  por  comissão.  O  campeão  de venda é motivado por fechamentos e negócios fechados e bem remunerados farão com que esse talento possa ser retido na sua empresa.  * Ana Artigas é Diretora de Inovação, Pesquisa e Desenvolvimento da Caliper. 

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