[E-book] - Planejamento e orçamento de marketing

Planejamento e Orçamento de Marketing

Básico Intermediário Avançado

Este conteúdo é ideal para aqueles que estão dando os primeiros passos no mundo da Gestão Empresarial. Aqui o conteúdo será abordado de uma forma didática e simples.

Os materiais de nível intermediário são destinados para pessoas que já estão familiarizadas com os termos relacionados a Gestão Empresarial. Estes materiais possuem um conteúdo um pouco mais aprofundado.

Os materiais de nível avançado, são mais complexos e por isso exigem um maior nível de conhecimento sobre Gestão empresarial. Ideais para profissionais com bastante experiência na área e que estejam sempre buscando novos conhecimentos.

Qual o nível deste material?

Gestão Avançada para SaaS

Sumário

Marketing On-line x Off-line..................................4 Testando e Validando Canais de Marketing............8 1 - Blogs segmentados .........................................................10 2 - Relações com a imprensa................................................10 3 - Relações Públicas não convencionais..............................10 4 - Search Engine Marketing (SEM) ......................................11 5 - Anúncios Sociais e Display...............................................11 6 - Anúncios Off-line .............................................................11 7 - Search Engine Optimization (SEO) ..................................11 8 - Marketing de Conteúdo...................................................12 9 - E-mail Marketing..............................................................12 10 - Marketing Viral...............................................................12 11- Engenharia como Marketing...........................................12 12 - Desenvolvimento de Negócios......................................12 13 - Vendas...........................................................................12 14 - Programas de Afiliados..................................................12 15 - Plataformas já existentes...............................................12 16 - Eventos Off-line..............................................................13

17 - Feiras..............................................................................13 18 - Palestras.........................................................................13 19 - Comunidade...................................................................13

Planejamento e Orçamento de Marketing...........16 Metas ou Missão...................................................................17 Público Alvo...........................................................................17 Tipos de Ações......................................................................18 Alguns cuidados na hora de planejar seu marketing............18

Definindo os Planos de Marketing.......................19 Inbound Marketing...............................................................21 Marketing de Conteúdo........................................................24 Mídia Paga.............................................................................29 Eventos..................................................................................31

Acompanhamento e Revisões.............................33 Acompanhamento Orçamentário.........................................34 Revisões Orçamentárias........................................................37

Para Fechar ........................................................38

Marketing On-line x Off-line

Olá, seja bem-vindo! Este é o tópico introdutório do nosso e-book. Se você já tem familiaridade com o marketing em ambiente digital ou fora dele, pule para o próximo capítulo sem hesitar. Do contrário, se está descobrindo o marketing digital agora, continue sua leitura daqui. Neste e-book, trataremos do chamado “novo marketing”, que está revolucionando a forma com que as empresas criam produtos e serviços e, mais ainda, como elas propagam suas ofertas para consumidores cada vez mais bem informados e exigentes. Dois fatores fizeram com que o marketing evoluísse: o primeiro foi o avanço da internet e dos

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meios digitais – potencializando a comunicação – e o segundo, principal consequência desse avanço, foi a mudança da relação que os consumidores têm com as marcas. Até pouco tempo, as empresas desenvolviam produtos e serviços e os lançavam no mercado investindo em propaganda para convencer seu público-alvo de que eram melhores do que a concorrência. Essa era, basicamente, a forma de se fazer marketing. Agora, com as infinitas possibilidades da internet, as marcas podem capturar informações sobre seus potenciais clientes, estudar suas preferências, anseios e desejos, comunicarem-se com esses consumidores de uma forma mais rápida e eficiente e, sobretudo, dialogar

Marketing On-line x Off-Line

com eles. Esta é a principal característica do “novo consumidor”: ele não espera mais pelas mensagens da empresa, mas quer conversar, trocar ideias, quer dialogar. Por outro lado, o marketing digital também proporciona um benefício nunca antes experimentado pelos profissionais de marketing: a mensuração de resultados em tempo real. É isso mesmo, cada ação feita online pode ser acompanhada “ao vivo” e, com isso, é possível obter feedbacks instantâneos (número de pessoas impactadas, engajamento, número de vendas advindas das ações, etc.).



Isso porque, cada vez mais, é possível falar diretamente ao público-alvo na hora exata em que ele está buscando por informações sobre produtos e serviços que atendam suas necessidades. Por outro lado, o “velho marketing” continua sendo efetivo e cumpre sua função. Não se trata de abandonar o marketing tradicional e direcionar todos os esforços para o digital. Pelo contrário, equilibrando orçamentos e esforços, é possível maximizar os resultados unindo o online com o off-line. Logicamente, há negócios em que é possível deixar a mídia tradicional totalmente de lado, mas, na maioria dos casos, fazer ações off-line continua sendo uma escolha assertiva.


Por mais que um negócio seja totalmente online, uma parte da jornada do consumidor terá um braço no off-line. Portanto, não estamos falando de online versus off-line e sim de online + off-line. Ou seja, estamos falando de maximizar os resultados unindo a abrangência da mídia tradicional com os ganhos de mensuração da mídia online. Com isso em mente, siga lendo os demais capítulos deste e-book. Vamos conversar sobre como é possível organizar e estruturar as ações de marketing de sua empresa e maximizar os retornos sobre o investimento. Boa leitura!


Testando e Validando Canais de Marketing

Os canais de marketing são os inúmeros meios utilizados por uma empresa para levar as mensagens sobre seus serviços ou produtos e também para interagir com seus consumidores potenciais, clientes, usuários ou beneficiários finais. Com o marketing digital, esses canais são os mais variados, pois o ambiente digital permite a criação coletiva. Alguns exemplos de canais de marketing são mídia paga, boca a boca, parcerias, guest posts, co-marketing, etc. No livro TRACTION: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth, os autores Gabriel Weinberg e Justin Mares dedicam um



http://tractionbook.com/


















capítulo inteiro para tratar de 19 canais de marketing (online e off-line) que podem ajudar uma empresa a crescer. Veja quais são esses canais a seguir: 1 - Blogs segmentados Publicar conteúdos em blogs segmentados, direcionados ao público-alvo, é uma das maneiras mais eficazes para conquistar sua primeira onda de clientes. Startups populares, como a Codecademy, Mint, e reddit tiveram seu início assim. 2 - Relações com a imprensa A arte de fazer o nome da empresa reverberar no mercado recorrendo aos meios de comunicação tradicionais, como agências de notícias, jornais,



revistas e TV é conhecida como mídia espontânea. Ou seja, a empresa se relaciona com a imprensa, mostra aos repórteres quais são as suas especialidades e aumenta as chances de ser citada em matérias impressas, da internet ou televisivas. 3 - Relações Públicas não convencionais Existem dois tipos diferentes de relações públicas não convencionais. Você provavelmente está familiarizado com o primeiro tipo: o golpe de publicidade. Um golpe de publicidade é algo que é projetado para obter a cobertura da mídia. O segundo tipo de RP não convencional é a valorização do cliente: são ações menores, mais escaláveis (concursos ou envio de bilhetes escritos à

mão aos clientes, por exemplo) que tanto conquistam os clientes como motivam a cobertura da imprensa. 4 - Search Engine Marketing (SEM) Search Engine Marketing (SEM) refere-se à estratégia de colocação de anúncios em motores de busca como o Google. Os anúncios serão mostrados às pessoas que forem até o Google para pesquisar sobre o assunto relacionado de acordo com uma segmentação prévia (localização, idade, sexo, interesses, etc.). 5 - Anúncios Sociais e Display Anúncios sociais são os anúncios em sites de redes sociais, como aqueles que aparecem nas laterais do



Facebook e do Twitter. Eles são eficientes porque as pessoas passam a maior parte do tempo que estão online navegando nas redes sociais, e a segmentação faz com que as mensagens cheguem às pessoas certas. 6 - Anúncios Off-line Existem muitos tipos de anúncios off-line (TV, rádio, revistas, jornais, outdoors e mala direta). Todos eles podem ser utilizados em quase qualquer escala, de campanhas locais até nacionais. Os anúncios off-line ainda são muito relevantes, especialmente para negócios B2C, por exemplo. 7 - Search Engine Optimization (SEO) Quase todos os usuários da internet utilizam os motores de busca de respostas. Search Engine

Optimization (SEO) é um processo para melhorar a sua classificação nos motores de busca a fim de conseguir mais visitas em seu site. 8 - Marketing de Conteúdo É a entrega de conteúdo relevante a um público específico para atrair, se relacionar, conduzir pelo funil de vendas e encorajar para a compra. Uma estratégia de conteúdo deve ser pensada para elevar a autoridade da marca ao mesmo tempo que responde às dúvidas dos potenciais clientes; com isso, atrai e qualifica leads que, além de realizar a compra do seu produto ou serviço, poderão se tornar divulgadores da marca. 9 - E-mail Marketing O e-mail marketing é uma das melhores maneiras



de converter leads em clientes, manter e monetizar os clientes existentes. É o envio regular de conteúdo diretamente a uma lista de clientes devidamente segmentada, alimentando-os com informações que os ajudem a decidir pela compra. 10 - Marketing Viral É a tática de aumentar a base de clientes fazendo com que os próprios clientes se encarreguem de espalhar as mensagens e defender a marca. 11- Engenharia como Marketing As habilidades de engenharia de uma equipe podem ajudar no crescimento de uma marca por meio da construção de ferramentas e recursos que atinjam mais pessoas. A construção de ferramentas úteis, como calculadoras, widgets e microsites

http://contentools.com.br/marketing-de-conteudo/5-dicas-avancadas-de-seo-para-otimizacao-do-seu-site/

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educacionais podem colocar a marca diante de clientes em potencial. Essas ferramentas geram leads e expandem a base de clientes. Empresas como HubSpot, Moz, e RJMetrics têm utilizado com sucesso esse subutilizado canal e experimentado um crescimento rápido. 12 - Desenvolvimento de Negócios Desenvolvimento de negócios (BD) é o processo de criação de relacionamentos estratégicos que beneficiem as empresas. Vendendo, a marca está entregando diretamente ao cliente; fazendo desenvolvimento de negócio, a marca está se associando a outras marcas para atingir mais clientes, beneficiando assim todas as partes envolvidas.



13 - Vendas As vendas tradicionais, com vendedores abordando prospects para oferecer produtos e serviços, continuam sendo um importante canal de marketing. 14 - Programas de Afiliados Trata-se da contratação de pessoas ou empresas para atuar em determinadas ações. Canal muito usado por lojas virtuais, sendo cada vez mais utilizado por startups. 15 - Plataformas já existentes Focar-se em plataformas já existentes significa concentrar seus esforços de crescimento em sites, aplicativos ou redes com um grande número de

usuários – às vezes na casa das centenas de milhões – para que os usuários dessas plataformas conheçam o seu produto. Algumas das principais plataformas incluem a Apple e Android App Stores, Mozilla e extensões do navegador Chrome, plataformas sociais, como Facebook, Twitter e Pinterest, bem como plataformas mais novas que estão crescendo rapidamente (Tumblr, Snapchat, etc.). 16 - Eventos Off-line A criação de eventos para um determinado público-alvo, com programação de seu interesse, pode alavancar a imagem da marca e potencializar negócios. Patrocinar eventos que tenham a ver com a marca também pode ser muito benéfico como canal de marketing.



17 - Feiras Feiras de negócio são excelentes oportunidades de demonstrar produtos e serviços diretamente a um público qualificado. As feiras têm o poder de promover a interação entre empresas fornecedoras e seus clientes. 18 - Palestras O porta-voz da marca pode ministrar palestras em eventos da própria empresa ou de terceiros sobre o seu universo de negócio e assim atrair a atenção dos consumidores e dos formadores de opinião. 19 - Comunidade A ideia é gerar em torno da marca uma comunidade de pessoas interessadas e de interesse. Empresas como a Wikipédia têm crescido através da formação de comunidades apaixonados em torno de seus produtos.

Canais em constante movimento É importante saber que os canais não podem ser estáticos e únicos. É preciso sempre testar novos canais e verificar quais estão oferecendo melhor desempenho. A necessidade de testes constantes se dá porque chega um momento em que os canais ficam saturados. Pensando nisso, por mais que um canal esteja funcionando, é interessante ir testando outro paralelamente. Também é importante encontrar os canais ideais para cada fase de maturidade do negócio. Por exemplo, se a empresa está iniciando, talvez a participação em uma feira não seja o ideal, mas trabalhar marketing de conteúdo sim.




Planejar as principais campanhas do ano fará com que a empresa consiga prever o orçamento necessário para o marketing ao longo do período. Para isso, é necessário ter os seguintes direcionadores: Metas ou missão Quais são os objetivos que devem ser atingidos com cada ação de marketing ao longo do ano? Qual é a missão do departamento de marketing? Com essas perguntas respondidas, fica mais fácil caminhar em busca de resultados.



Público-alvo Para desenvolver um plano bem-sucedido, você precisa definir claramente o público-alvo do seu negócio – também conhecido como sua "persona de comprador". Isso é especialmente importante para negócios que estão começando. Ao conhecer seu público-alvo, você pode planejar ações mais relevantes e valiosas. Se você é um comerciante experiente, seu alvo pode ter mudado. Você quer atingir um novo grupo de pessoas e expandir o seu mercado-alvo atual? Ou você quer manter o mesmo público-alvo? Revisitar seus parâmetros de audiência a cada ano é crucial para o crescimento de seu público.

Tipos de ações Defina que tipos de ações e quais canais serão utilizados para colocá-las em prática. Com isso, você saberá quais os custos envolvidos, podendo prever e separar um orçamento. Alguns cuidados na hora de planejar seu marketing Negócios que dependem de datas especiais ou “safras”, devem ser planejados com bastante antecedência. Isso porque a data-chave não pode ser perdida, então é melhor ter tudo arranjado com antecedência. Também é importante ter ciência das principais despesas de marketing (anúncios, produção de conteúdo, ferramentas, equipe, fornecedores, etc.).



O que dentro do marketing pode ser terceirizado, entregue nas mãos de fornecedores que resolvam com um custo previsível? Pense em utilizar serviços de agências digitais, por exemplo, que trabalham com alto profissionalismo e entregam resultados satisfatórios. Mas nunca deixe de ter uma equipe interna, que faça a ponte entre a estratégia do negócio e o fornecedor. Depois, é só converter isto tudo em um orçamento empresarial: ele é a conversão do que foi planejado em números. É importante fazer simulações de cenários para prever os gastos. Sempre tenha em mente o “what if”, o famoso “e se? ”. Quanto mais os desafios forem previstos, melhores serão os resultados.

http://www.treasy.com.br/blog/primeiros-passos-para-criacao-de-um-orcamento-empresarial-de-sucesso



Definindo os Planos de Marketing

Para que o marketing de um negócio seja assertivo e gere resultados, ele precisa estar baseado em um planejamento. É o que se chama de plano de marketing. O Plano de marketing descreve as atividades envolvidas na realização de objetivos específicos de marketing dentro de um prazo definido. Um plano de marketing começa com a identificação (por meio de pesquisa de mercado) de necessidades específicas dos clientes e segue com a definição de como resolver as necessidades identificadas gerando um nível aceitável de retorno. O plano geralmente inclui a análise da atual situação do mercado (oportunidades e tendências), descrição das ações programadas, orçamentos,

Definindo os Plano de Marketing


previsões de vendas, estratégias, projeções e demonstrações financeiras. Um plano de marketing digital é tão necessário quanto os planos da abordagem tradicional. Principalmente porque a quantidade de canais e ações que podem ser desenvolvidas precisam ser orquestradas a partir de uma linha dorsal bem definida.

Inbound Marketing Conforme a descrição da HubSpot, empresa criadora do conceito, inbound marketing diz respeito a “criar e compartilhar conteúdo com o mundo. Ao criar um conteúdo preparado especificamente para atrair o cliente dos seus sonhos, o Inbound atrai clientes qualificados para o seu negócio e faz com que eles retornem em busca de mais. ” O inbound marketing nasceu para responder às mudanças no comportamento dos consumidores, que já não esperam mais pelas costumeiras interrupções publicitárias na mídia tradicional (impressos em geral, rádio e TV). Com ele, as marcas são encontradas pelos clientes, e não o



contrário. O processo de relacionamento com os consumidores é potencializado, podendo conduzi-los dentro do funil de marketing para acelerar as vendas. Confira a segui, o passo a passo para a criação de uma estratégia de inbound marketing: 1) Defina os objetivos Da mesma forma que no marketing tradicional, todas as ações devem ser guiadas por objetivos claros e bem traçados. 2) Defina seu público-alvo Conhecer o público-alvo é extremamente necessário no inbound marketing, pois as ações serão direcionadas para as pessoas certas, na hora

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http://contentools.com.br/marketing-de-conteudo/o-que-e-inbound-marketing-e-como-usa-lo-a-seu-favor/



certa e nos lugares certos. Quando um potencial cliente pesquisar algo relacionado ao negócio da sua empresa, por exemplo, ele deve encontrar o seu site. Portanto, é importante conhecer bem os clientes atuais e quem são os clientes para os quais os produtos e serviços se destinam. Ao investigar isso, é possível criar arquétipos que ajudem a equipe a direcionar as ações: personagens fictícios (também chamados de personas) que personifiquem o público-alvo e ajudem todos os envolvidos na estratégia a “visualizar” com quem está falando e para quem está se dirigindo.



3) Defina os canais Tenha bem definido quais canais sua estratégia utilizará. Por exemplo, você pode ter um site, blog, algumas redes sociais (quantas? quais?), um aplicativo, anúncios, etc. É muito importante já iniciar a estratégia com esses canais bem definidos. 4) Defina e capacite o time de conteúdo A base do inbound marketing é o conteúdo. Por isso, é preciso produzir conteúdos relevantes, que caiam bem perante o público-alvo ao mesmo tempo que consolidam o posicionamento da empresa nos buscadores online (Google, Yahoo!, etc.). Para isso, é importante ter profissionais capacitados para produzir textos, vídeos, áudios, etc. É



necessário contar com redatores, editores, designers e, ao menos, um gestor que coordene a equipe. Essas pessoas precisam ser capacitadas. Normalmente, elas têm formação em jornalismo, publicidade, marketing e áreas afins. Devem ser profissionais que estão em constante reciclagem, pois o marketing online está sempre recheado de novidades. 5) Crie um calendário de ações Ter um calendário de ações é decisivo para que uma estratégia de inbound marketing funcione. Prever em quais datas serão dados os gatilhos das ações é fundamental para acompanhar a evolução e os resultados.

http://contentools.com.br/marketing-de-conteudo/infografico-21-tipos-de-conteudo-que-todos-desejamos/





6) Monitore as ações e os resultados Utilize ferramentas de automação que lhe ajudem tanto a ganhar escalabilidade nas ações quanto monitorar os resultados obtidos.] 7) Analise os resultados Além de monitorar, é preciso fazer uma análise criteriosa dos resultados, pois eles dão a real dimensão do ROI e também servem para tomada de decisões.



Marketing de Conteúdo O marketing de conteúdo é um conjunto de métodos e práticas de criação e distribuição de conteúdo online para gerar audiência, atrair a atenção, relacionar-se com o público-alvo, elevar a reputação da marca e vender. Com um conteúdo estrategicamente utilizado, é possível atrair e qualificar leads conduzindo-os dentro do funil de vendas. Ou seja, com conteúdo bem posicionado, a empresa atrai visitantes para seus canais online (topo do funil), qualifica-os, transforma-os em lead, intensifica a distribuição de conteúdo conforme o grau de aprofundamento do lead (meio do funil) e, ao final (fundo do funil), participa ativamente da decisão de compra.

A seguir, veja quais conteúdos utilizar em cada etapa do funil:



Topo do funil Como nesta etapa estamos falando com suspects, pessoas que ainda não temos certeza de que podem ser leads, é importante que os conteúdos sejam mais educativos. Os suspects geralmente estão tentando entender melhor sobre algum assunto e são atraídos por empresas que compartilham seu conhecimento na web. Trabalhe com materiais (blog posts, vídeos, etc.) que respondem a perguntas, listas com dicas, curiosidades, etc. Meio do funil No meio do funil estamos falando com prospects, pessoas que já deixaram seus dados e já identificamos como potenciais clientes. Eles já

passaram pela descoberta da marca, já consumiram os conteúdos iniciais e seguem querendo saber mais sobre o universo de negócios da empresa. Trabalhe com materiais (blog posts, e-books, infográficos, white papers, etc.) que sejam direcionadas ao segmento dos prospects e lhes ajudem a resolver problemas reais. Fundo do funil Esta é uma parte crucial da jornada do consumidor. Os leads que já estão nessa fase, já podem ser considerados oportunidades reais. Eles estão beirando à decisão de compra e por isso devem ser cuidados com mais atenção. Trabalhe com conteúdos que falem sobre produtos e serviços, que deem detalhes das ofertas e mostrem como elas podem ajudar seu público-alvo. Apresente cases de sucesso; atue com uma abordagem mais persuasiva.



Tipos de conteúdo a serem trabalhados Existem muitos tipos e formatos de conteúdo que podem ser utilizados no marketing de conteúdo. A seguir entenda um pouco sobre os principais: Blog posts Utilizados com mais frequência, eles são publicados nos blogs. Devem mesclar textos com vídeos, áudios e imagens para não parecerem sisudos demais. Guest posts Guest posts são posts produzidos por uma empresa e publicados no blog de uma outra empresa, geralmente um parceiro comercial. É ideal para empresas que trabalham em parcerias nas quais os serviços ou produtos de ambas se complementam.



E-books Os e-books tem um formato que se aproxima de um livro. Devem ser utilizados para tratar de assuntos mais profundos (este e-book é um exemplo disso). Eles devem ser utilizados para oferecer conteúdo aos prospects que já estão no meio ou no fundo do funil. Webinars Webinars são eventos online nos quais um ou mais especialistas conversam com uma audiência que se cadastrou para acessar a transmissão de vídeo. São excelentes para o fundo do funil e permitem um diálogo mais instantâneo entre a marca e seus prospects.

Co-marketing Empresas parceiras que falem com o mesmo público também podem compartilhar ações de marketing. Elas podem agir juntas em determinadas campanhas ou mesmo em toda a estratégia. Isso é conhecido como co-marketing, como neste exemplo entre Contentools e Treasy. Frequência e distribuição de conteúdos É muito importante manter uma frequência de distribuição de conteúdo, pois o público-alvo sempre espera por novidades. A frequência também influencia no posicionamento web, uma vez que se ela for boa gerará engajamento e o engajamento conta pontos para que o Google indexe as páginas.



Daí a importância de ter uma produção de conteúdo planejada previamente e devidamente organizada. O ideal é que os conteúdos sejam produzidos com antecedência, pois quanto mais adiantados e já tendo em mente as datas nas quais os materiais serão publicados, mais fácil será manter uma boa frequência de publicação e, portanto, mais fácil será manter a estratégia.

Investimento em mídia paga Além do alcance orgânico das ações de inbound marketing, também é importante ter uma estratégia de anúncios na web. É possível elevar o posicionamento dos conteúdos da sua empresa através do Google Adwords e do Facebook Ads, por exemplo, dois serviços do Google e do Facebook, respectivamente. Entenda cada um deles: Google Adwords O Google Adwords é um serviço no qual a empresa compra espaços para publicar seus anúncios dentro da rede Google (todos os sites e blogs que permitirem que anúncios do Google sejam exibidos).



A principal diferença entre esse formato e os anúncios gráficos tradicionais é que você também pode usar palavras-chave como você faz dentro de suas campanhas de pesquisa. O Google busca por conteúdos relevantes que correspondam a uma lista de palavras-chave específicas.

http://contentools.com.br/marketing-de-conteudo/como-funciona-o-google-adwords/



Os anúncios no Google Adwords também são segmentados para filtrar o público adequadamente (por gênero, idade, localização, interesses profissionais, etc.), fazendo com que sejam direcionados o mais assertivamente possível. Facebook Ads O funcionamento do Facebook Ads segue uma lógica parecida com a do Google Adwords. A diferença é que os anúncios são exibidos somente dentro da própria rede social. Ele permite a criação de anúncios para serem exibidos na barra lateral, no feed e também patrocinar posts. A segmentação também é necessária; ela é a base do sucesso de uma campanha, pois os anúncios ou



posts patrocinados serão direcionados apenas às pessoas que se encaixarem no que foi estabelecido. Também é possível anunciar apenas para a base de fãs, para páginas relacionadas e para visitantes do blog/site.

Eventos A participação em eventos, assim como a realização deles, continua sendo uma excelente estratégia de marketing. Os eventos são uma oportunidade de fazer networking, conversar com uma amostra do seu público-alvo, receber feedbacks, esclarecer dúvidas, trazer insights, engatilhar e fechar vendas. Planejamento Para eventos também é necessário fazer um planejamento. O ideal é planejar no início do ano, montando um calendário de eventos. Separe este calendário por “eventos que serão realizados” e decida com sua equipe em qual deles a empresa participará; depois decida de que forma



participará (patrocínio, participação com estande, palestrando, etc.). Em seguida, monte uma lista de eventos com possibilidade de serem realizados por sua empresa, decida quais serão realizados e em quais datas. Montar um mapa de participação que defina quais são os profissionais da empresa que participarão de quais eventos, quais os deadlines dos eventos e o que será apresentado como diferencial também faz parte desse planejamento. Quanto mais bem planejado, melhores serão os resultados obtidos com os eventos.

Orçamento É ideal também ter um orçamento específico para os eventos – daí mais uma razão para planejar com antecedência. Nesse orçamento é preciso englobar todos os custos envolvidos: cotas de patrocínio, deslocamento e hospedagem de profissionais, contratação de fornecedores diversos, etc. On-line e off-line em eventos Unir ações off-line com online é uma tendência cada vez maior das empresas que investem em eventos como uma tática de marketing. Unir aplicativos com apresentações no estande, por exemplo; criar flash mobs que depois possam se



transformar em virais na web; fazer a cobertura online do evento por meio das redes sociais, etc. Inúmeras ações podem ser feitas para unir o online e o off-line nos eventos e potencializar o ganho de reputação e autoridade de marca.

Acompanhamento e Revisões

O que foi planejado precisa ser confrontado com o que está sendo realizado, o tempo todo. Isso se chama acompanhamento do plano de marketing. É aí que a mensuração de resultados torna-se muito importante. Para acompanhar, é preciso definir métricas, ou seja, indicadores que deem a real dimensão do que está sendo realizado. Por exemplo, se um dos objetivos é aumentar o tráfego de um site, serão tomadas ações como escala de produção de conteúdo, melhoria da qualidade, intensidade de ações em redes sociais, etc. Os indicadores que apontarão se os resultados esperados estão acontecendo podem ser o número de visitas diárias, o número de visitantes a partir das redes sociais, etc.



Também é muito importante confrontar os resultados do ano anterior com o ano atual. O objetivo é sempre o crescimento, por isso, saber como foram os números dos períodos analisados é muito importante. O acompanhamento exige documentação, utilização de ferramentas, relatórios, etc. Cálculo do ROI O retorno sobre o investimento (ROI) precisa ser calculado. Ele é o indicativo econômico fundamental de qualquer negócio ou qualquer ação de um negócio. A empresa precisa saber se o investimento em marketing tem trazido retornos positivos para a marca (se estão sendo alcançados os objetivos traçados no planejamento).

Com o ROI em mãos, os gestores da área e os líderes que estão acima deles podem tomar decisões importantes em relação aos investimentos (mudanças no orçamento, readequação de ações, aumento de equipe, etc.). Como e quando calcular o ROI? Depende de uma série de variantes, mas, em linhas gerais, o ROI deve ser calculado periodicamente, em um espaço de tempo determinado pela equipe. Há empresas que o calculam mensalmente, outras trimestralmente e outras semestralmente. Os resultados de ROI são obtidos a partir de uma série de métricas definidas na estratégia. As métricas podem ser as seguintes:



1) Custo de Aquisição de Clientes (CAC) O custo de aquisição de clientes é obtido a partir da soma de todos os gastos com todas as ações (publicidade, salários da equipe, comissões e bônus, pagamentos a fornecedores, etc.) em determinado período de tempo, dividido pelo número de novos clientes conquistados nesse período. Por exemplo, se você gastou R$ 400.000 em vendas e marketing em um mês e adicionou 40 clientes nesse mês, então a sua CAC é de R$ 10.000. 2) Lifetime Value (LTV) Essa métrica calcula o valor atual de um cliente. No caso do marketing, tudo o que é feito em marketing para manter o cliente ativo (pois custa muito mais barato do que conquistar novos clientes).

Para calcular o LTV, você precisa tomar a receita que o cliente lhe paga em um período, subtrair a margem bruta e, em seguida, dividir pelo percentual de churn (taxa de cancelamento) estimado para esse cliente. Assim, se um cliente paga R$ 100.000 por ano, sua margem bruta é de 70%, e ele é o tipo de cliente para o qual está previsto um percentual de churn de 16% ao ano, o LTV é de R$ 437.500. 3) Geração e qualificação de Leads Outra métrica importante é a geração e qualificação de leads a partir do marketing. A geração é a taxa de pessoas que chegaram até o site, por exemplo, e deixaram seus dados numa landing page. Com os dados em mãos, diz-se que a empresa tem um lead. Ou seja, um potencial cliente para ser trabalhado.



Os dados (nome, telefone, posição profissional, etc.) servem para que a empresa direcione suas estratégias para conduzir este lead (qualificá-lo e se relacionar com ele) dentro do funil de marketing, da descoberta da marca até a decisão de compra. Medir a geração de leads é mais fácil no ambiente digital, pois as ferramentas (automação de marketing) captam informações e geram relatórios. 4) Lead Velocity Rate Lead Velocity Rate é mais comumente definida como uma métrica que quantifica o crescimento do negócio em termos de leads qualificados.

http://contentools.com.br/marketing-de-conteudo/5-solucoes-de-conteudo-para-geracao-de-leads/









Revisões Orçamentárias De forma bem resumida, podemos dizer que Gestão Orçamentária é a disciplina que estuda como planejar e monitorar sistematicamente os resultados financeiros de sua empresa. Dentro da Gestão Orçamentária termos quatro grandes fases: • Planejamento orçamentário • Simulações de cenários • Acompanhamento orçamentário • Revisões orçamentárias As revisões orçamentárias são o ato de revisitar as finanças, as saídas durante a estratégia, para verificar se os gastos estão dentro do previsto. Se tudo estiver ok, basta seguir com as revisões periódicas.



Daí a importância de uma boa estratégia e de escolher os canais adequados: evitam-se gastos desnecessários. Com o tempo, a questão orçamental vai se ajustando, pois ao verificar que um canal está trazendo mais retorno, basta aumentar o investimento neste canal e descontinuar nos que não estão trazendo os resultados esperados. Testar continuamente é fundamental, mas no caso dos testes, é preciso também planejar – tanto do ponto de vista tático quanto financeiro e orçamentário.

http://www.treasy.com.br/blog/revisoes-orcamentarias



Para fechar...

Como vimos, as inúmeras possibilidades trazidas pelo marketing digital, quando aliadas ao marketing tradicional, podem potencializar os resultados e maximizar os retornos sobre o investimentos de uma empresa. O segredo está em fortalecer a estratégia, planejar cada detalhe e aproveitar todas as formas de testes possíveis. O marketing no ambiente digital tem a vantagem de poder testar, simular, verificar os resultados de uma forma mais instantânea e corrigir a rota em tempo hábil. Isso é um ganho e tanto para as empresas, até do ponto de vista econômico, pois da forma

Para fechar...


tradicional, depois que se investe, não é mais possível recuperar o que foi investido ou refazer as ações no meio do caminho. Investir em inbound marketing, em marketing de conteúdo, definir e testar canais e ter um excelente controle de orçamentos são atividades fundamentais. Empresas modernas estão antenadas com o marketing moderno e extraem dele resultados incrementais que podem significar seu destaque num mercado cada vez mais competitivo que atende a consumidores cada vez mais bem informados e exigentes.

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Muito obrigado!

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