Falando do Mercado e da

Farma & Farma

Prof. Dr. Rinaldo Ferreira

- O VISÍVEL É, SEM DÚVIDA, ÚTIL;

MAS O ESSENCIAL PERMANECE INVISÍVEL

(LAO TSÉ)

Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.

O ranking global de países continuará mudando e o

Brasil será o 4o.maior mercado global até 2016

13

Source: IMS Market Prognosis, Apr 2012

Change in ranking over 5 years

Rank 2006* Inde

x Rank 2011 Index Rank 2016 Index

1 United States 100 1 United States 100 1 United States 100

2 Japan 35 2 Japan 36 2 China 39

3 France 13 3 China 21 3 Japan 36

4 Germany 13 4 Germany 14 4 Brazil 15

5 China 9 5 France 12 5 Germany 13

6 Italy 8 6 Brazil 9 6 France 11

7 Spain 6 7 Italy 9 7 Italy 8

8 UK 6 8 Spain 7 8 India 7

9 Canada 6 9 Canada 7 9 Russia 7

10 Brazil 5 10 UK 7 10 Canada 6

11 Australia 3 11 Russia 5 11 UK 6

12 Mexico 3 12 Australia 4 12 Spain 5

13 South Korea 3 13 India 4 13 Australia 4

14 Russia 3 14 South Korea 4 14 Argentina 4

15 India 2 15 Mexico 3 15 South Korea 4

16 Turkey 2 16 Turkey 3 16 Mexico 3

17 Netherlands 2 17 Poland 2 17 Venezuela 3

18 Belgium 2 18 Venezuela 2 18 Turkey 3

19 Greece 2 19 Netherlands 2 19 Indonesia 2

20 Poland 2 20 Belgium 2 20 Poland 2

4

5

1

1

3

1

1

1

1

2

1

1

4

1

1

2

2

1

2

2

2

2

2

4

1

1

2

3

1

2

1

3

3

2

1

1

1

2

9 2 1

8

9

2

1

1

8

Source: IMS Market Prognosis, Apr 2012

A América Latina cresce 7-8% a.a. nos

últimos 5 anos

Fonte: IMS MIDAS; Análise IMS Health 14 Todos os dados em MAT Q1 do ano. SU = Standard Unit = Unidade de dose (ex. 1 comprimido, 1ml)

13%

8%

6%

4%

9%

2011

183,2

43%

OTH

197,8

2012

BRA

CHI

VEN

COL

MEX

ARG

45%

15%

4% 6%

8%

12%

16%

10%

2008

148,2

38%

20%

12%

8%

6% 5%

10%

Evolução do mercado (unidades de dose - bilhões)

Cresc. SU 12 x 11

CAGR SU 12 x 08

7,9% 7,5%

2,5% 5,0%

3,0% 1,2%

6,6% 5,2%

5,2% 5,7%

10,5% 8,8%

0,1% 0,6%

12,5% 12,1%

Neste ambiente, esperamos que o mercado

atinja R$87 bilhões em MAT Abril de 2017

Fonte: PMB MAT ABRIL 2012; Market Prognosis IMS Health; Análise IMS Health 15

Previsão de evolução do mercado brasileiro (R$ preço fábrica lista)

Valores nominais – retail

8777

6860

5245

3832

2724

2017 2016 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008

CAGR 08 – 12

16,7%

CAGR 12 – 17

14,0%

Inflação esperada

2012 a 2017

~ 5% a.a.

CAGR 12 – 17

~ 9% a.a.

Crescimento real (ajustado

pela inflação)

Todos os valores em MAT Abril

Variação

possível de +/-

2% a.a. nas

projeções

Apesar do acirramento competitivo Crescimento de 5% nos últimos 12 meses após descontos

Fonte: PMB MAT Junho 2012;

PPP = Pharmacy Purchase Price

do PMB

18

Evolução mercado brasileiro

(R$ bilhões lista) Evolução mercado brasileiro

(R$ bilhões c/ desconto PPP)

50

40

30

20

10

0

+5% +12%

2012

31,4

43%

45%

12%

2011

29,9

43%

43%

14%

2010

26,8

46%

42%

12%

50

40

30

20

10

0

17%

19%

2012

46,4

34%

44%

22%

2011

39,5

37%

44%

19%

2010

33,1

41%

43%

16%

Genérico

Marca

Referência

39,7

21,38,6

43,6

26,112,4

62,3

30,515,8

Genérico Marca Referência

Evolução dos descontos por tipo de produto

(2010, 2011, 2012)

-10%

O Farmácia Popular deve seguir impulsionando

volumes / valores e alterando o mix competitivo

Fonte: PMB MAT ABRIL 2012 19

Fora do FP

2012

90,0

92,3%

7,7%

2011

80,5

94,0%

6,0%

Cresc. R$ 12 x 11

18,3%

52,4%

16,5%

Cresc. SU 12 x 11

11,8%

42,0%

9,9%

Representatividade do FP no mercado varejo (% SU)

Impacto estimado do Farmácia Popular no crescimento do mercado varejo em 2012 +1,9% +1,8%

49,2% da demanda em doses das moléculas que estão no FP foi reembolsada pelo Farmácia Popular*

Mkt. Share (%) Top 15 laboratórios F. Pop *

*Laboratórios em ordem de importância para mercado F.Pop

17,1

Globo 1,6

Prati D 1,7

AZ 2,0

Sandoz 2,5

Legrand 2,6

Multilab 2,6

Germed 2,9

Outros

4,0

GSK 5,7

Merck Ser 5,9

Teuto 6,8

Ache 8,5

Neo Q 10,1

Medley 12,4

EMS 13,6

Eurofarma

97,6

91,5

165,5

105,9

93,1

110,2

73,4

111,6

97,0

119,2

168,7

72,1

67,5

698,8

116,8

87,3

Índ. Evolução

No FP

* Com base em dados do MS MAT Fev 2012

UN R$

MAT Maio 2012 32,82% 33,84%

Q Maio 2012 (de Março à Maio 2012) 31,02% 31,76%

2011 deu início a um forte processo de consolidação no

varejo que deve seguir nos próximos anos

Fonte: Estudo de Distribuição IMS, Relatórios anuais de empresas, Anúncios na mídia, Análise IMS Health

20

100%

Rede

Super.

Indep.

2012

50%

3%

47%

2008

42%

3%

55%

% de vendas (R$) por tipo de

ponto de venda

%

2017

35-39

4-6

57-61

REDE S SE CO NE N

RaiaDrogasil √ √ √ √

DSP Pacheco √ √

Pague Menos √ √ √ √ √

Brazil Pharma √ √ √ √ √,

Araújo √

Panvel √

Nissei √

Onofre √ √

Imifarma √ √

Drogasmil √ √

Venâncio √

Drogal √

Angélica √

Drogacenter √

Indiana √ √

A Nossa Drog. √

Permanente √

São Bento √

Moderna √

Santa Lúcia √

Minas Brasil √

Presença de redes por região do Brasil

(não exaustivo)

O mix de volume deve continuar

migrando para genéricos e marca

Fonte: PMB MAT ABRIL 2012 21

8%

51%

100%

Rx Referência

Rx Marca

Rx Genérico

MIP

2012

90,0

16%

23%

13%

48%

2008

57,3

24%

16%

% de unidades de dose por tipo de medicamento

Todos os valores em MAT Abril; * Farmácia Popular

Tipo %

2017 Principais determinantes

MIP

43-47

• Trade-up para Rx

• Envelhecimento favorece Rx

• Emprego formal favorece Rx

• FP* favorece Rx

• Força das marcas

• Menor diferencial absoluto de preço

Rx G

17-20

• Queda de patentes

• Novos consumidores mais sensíveis a

preço

• FP* favorece

Rx M

23-26

• Mesmo que genéricos, com benefício de

boa reputação na classe médica para

promovidos

• Preço nem sempre competitivo com

genéricos

• Bioequivalência – bom ou ruim?

Rx R

11-13

• Queda de patentes

• Novos modelos comerciais

• Inovação

CONCLUSÕES FATORES QUE INFLUENCIAM A ESCOLHA DA FARMÁCIA

ACESSO LOCALIZAÇÃO/ESTACIONAMENTO

FACILIDADES/BENEFICIOS CARTÕES/MEIOS DE PAGAMENTO

ATENDIMENTO AGILIDADE / BOM TRATAMENTO

PRODUTO VARIEDADE/DISPONIBILIDADE

APARÊNCIA BELEZA /CONFORTO

PREÇO PERCEPÇÃO DE PREÇOS BAIXOS

Existe relação e interdependência

entre os fatores considerados na

escolha.

A opção por determinada farmácia

é resultado de um pensamento

sistêmico influenciado pelos seis

fatores.

Para obter a preferência do

consumidor é necessário atender

o conjunto (seis) fatores.

INOVAÇÃO

Need Seekers: Buscam antecipar as necessidades dos clientes

Market Readers: Aperfeiçoam e melhoram o que já existe no mercado

Tech Drivers: Se aproveitam da tecnologia para aperfeiçoar o que já existe

e para promover mudanças profundas

EXAME, edição 1013, ano 46, n. 6, 4/4/2012

A retenção de pessoas e o desenvolvimento

de talentos serão temas centrais para assegurar

o crescimento da empresa no médio prazo

-revista MUNDO CORPORATIVO, p. 4-9, n32, abril-junho 2011

Objetivo do Inove sua Farmácia

- Qualificar os colaboradores da farmácia.

- Apresentar ferramentas que as farmácias podem usar

para ter sucesso.

- Qualificar os farmacêuticos para que os serviços

farmacêuticos possam fidelizar e remunerar.

- Qualificar os farmacêuticos para a excelência em gestão.

- Dar oportunidade para a farmácia prosperar em um

mercado altamente competitivo.

Organograma da FARMA & FARMA S.A.

acionistas

Conselho administração

Diretorias

Supervisores

Auxiliares

Assessorias

Conselho fiscal

conselho de Administração

Rinaldo Ferreira (Presidente)

Hélia Terezinha Alves da Silva

José Amazonas Gaspar

Laércio Batista Júnior

Diretores

Presidente: Rinaldo Ferreira

Administrativo: Gilberto Beraldo

Comercial: Herivelton Ferreira

Diretor adjunto: Eliandro Guerra Freitas

Departamento administrativo:

Supervisora

Ane Caroline Santana

Auxiliar

Rosane Roseli Maul

Supervisão Interna de Negócios:

Supervisora

Adriana R. Bretas

Auxiliar

Rúbia Paola Oliveira

Consultora de Campo & Negócios

Andrea Luisa Flach

Consultor de Campo & Negócios

Renato Contesini Bahlis

Supervisora de Negócios:

Renata Moser Rampeloti

Consultora de Campo & Negócios

Mariana Perez Ouriques

Serviço de Atendimento ao Franqueado

Talita Montagna D’Avila

Supervisora de Negócios:

Renata Moser Rampeloti

Serviço de Atendimento ao Franqueado

Larissa Elisabeth Joaquim Santos

Departamento financeiro:

Supervisora:

Jeanine Maria dos Santos

Auxiliar:

Marcelo Feller Fantoni

Departamento de Vendas

Supervisor

Gilson Alfredo Fantini

Departamento de Marketing

Bianca Rossi Diretora e Atendimento Jornalista - Esp. em Gestão de Com. Empresarial (Univali) - Pós-graduanda em Adm. de Empresas (FGV) - Professora do Curso de Propaganda da Univali - Coord. do Núcleo de Marketing da ACII

Kael Serpa Publicidade e Propaganda - Produção e Mídia

Saulo José de Souza Publicidade e Propaganda - Direção de Arte / Criação

assessorias

- jurídica: PERERA & NASCHENWENG

- contábil: KNOW HOW

- web: DATACLICK

- imprensa: AGÊNCIA A

Como funciona a franquia

O franqueador não fornece ao franqueado apenas o direito de

comercialização de seus produtos, ele fornece também os seus

segredos e seu método, que caracterizam o seu know-how de

instalação e operação de empresas, sendo quase sempre a nível de

varejo e num setor geográfico definido. Por outro lado, o

franqueado assume integralmente o financiamento da sua

atividade e remunera o seu franqueador com uma porcentagem

calculada sobre o volume dos negócios.

Comprometimento do franqueado com a

Farma & Farma

- pagar Taxa inicial de franquia

- pagar Royalties e midia

Comprometimento do franqueado

- usar a imagem Farma & Farma

- usar o banco de arquivos do site

- usar o SIC

- comprar dos parceiros comerciais

- usar o PAI

- usar o PEC

- usar o tablóide

- usar o Cartão fidelidade

Comprometimento do franqueado

- participar dos cursos pela internet

- participar do inove sua farmácia

- aceitar orientação do departamento

comercial

- ler os e-mails

- comprar dos parceiros

Simpósio

• O sucesso em todas as situações só

depende de 2 coisas: que a meta seja

clara e encontrar a ação que conduzirá

a essa meta (Aristóteles)

Muito obrigado!

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