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Força de Vendas A força de vendas é composta pelo conjunto das pessoas que têm como principal objectivo vender, ou fazer vender, os produtos/serviços da empresa, por meio de contactos directos com os potenciais clientes, distribuidores ou prescritores. Marketing Força de Vendas elaborado por: David Quintino EPA#2439

Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

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Apresentação sobre a força de vendas

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Page 1: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

Força de Vendas

A força de vendas é composta pelo conjunto das pessoas que têm como principal objectivo vender, ou fazer vender, os produtos/serviços da empresa, por meio de contactos directos com os potenciais

clientes, distribuidores ou prescritores.

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Força de Vendas

Venda Gestão da F.V.

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Page 3: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

A Venda

1. Importância da venda nas empresas

2. Processo de vendas

3. Atitude dos vendedores

4. Funções dos vendedores

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Page 4: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

1. Importância da venda nas empresas

• Sucesso/insucesso comercial da empresa

• Conquista e manutenção dos clientes

• Divulgação da informação

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2. Processo de Vendas

• O velho modelo de vendas

– 70% do tempo consagrado à apresentação do

produto e ao fecho da venda

– Hard Selling: “obrigar” os clientes a comprar os seus

produtos/serviços

• Frases escritas com “letras pequenas” nos contratos

• Publicidade enganosa

• Oferta de serviços improvisados

• Oferta de acessórios

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Page 6: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

2. Processo de VendasO velho modelo de vendas

10%

Relacionar

20%

Qualificar

30%

Apresentação

40%

Fecho da VendaDiminuição de resultados conseguidos com esta metodologia, devida ao facto

dos clientes, ao serem pressionados, terem passado a ser cada vez mais renitentes

à compra levou ao aparecimento de uma nova abordagem

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Page 7: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

2. Processo de VendasO novo modelo de vendas

10%

Fecho

20%

Apresentação

30%

Necessidades

40%

Conquista da confiançaO vendedor deve estar centrado nos seus clientes e deve ter com eles uma relação de

consultor ou concelheiro a longo prazo. Não interessa fazer negócios pontuais, mas antes

criar uma boa relação comercial com o cliente, implicando o desenvolvimento de uma

atitude de grande atenção e de uma técnica baseada nas perguntas, de forma a determinar

com exactidão, não só as necessidades, mas também o diagnóstico emocional do cliente.

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Page 8: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

2. Processo de VendasMétodo SPIN

Need-payoff

Implication

Problem

Situation

Método mais utilizado nas empresas, que consiste na definição

de quatro tipos de perguntas para conduzir a entrevista de

vendas:

- de situação: perguntas que permitem determinar o contexto;

- de levantamento: perguntas sobre problemas, dificuldades e

insatisfação do cliente;

- de implicação: perguntas que aprofundam os problemas do

cliente e mostram todas as consequências a curto e a longo

prazo;

- de solução do problema: trata-se das últimas perguntas duma

entrevista de vendas.

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Page 9: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

3. Atitude dos vendedores

• Ser optimista

• Ser o empresàrio

• Assumir postura de conselheiro

• Estar orientado para resultados

• Treinar continuamente

• Ser persistente

• Manter integridade perante os clientes

• Estar continuamente comprometido com a excelência

• Boa gestão de tempo

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Page 10: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

3. Atitude dos vendedores

• Gestão adequada das emoções– Agressividade:

• Minar convicções

• Sair do espaço de agressividade

– Ansiedade• Reconhecer capacidades

• Âncoras

• Procurar congruência

• Relativizar consequências

• Agir

– Melancolia• Resignificar o significado

• Resignificar o contexto

• Lúdico

– Em todos os casos• Associação/dissociação

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Page 11: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

4. Funções dos vendedoresFunções

Natureza dos

destinatàriosLocal de venda Objectivos

« Grande pùblico »

Empresas de

distribuição

Empresas

Prescritores

Quantitativos

Qualitativos

Lojas

Porta a Porta

Particulares

Escritórios

Telefone

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Page 12: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

4. Funções dos vendedoresObjectivos dos vendedores

Objectivos quantitativos

Esforço:

•N° de visitas a realizar

•N° de propostas a apresentar

Resultado:•Volume de vendas

•N° de fechos de venda

•Volume mèdio de encomenda

•Margens obtidas

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Page 13: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

4. Funções dos vendedoresObjectivos dos vendedores

Objectivosqualitativos

Grau de satisfação dos clientes Nìvel de competência

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Page 14: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

Gestão da força de vendas

1. Organização da F.V.

2. Recrutamento e selecção

3. Formação dos vendedores

4. Estatuto e remuneração

5. Animação, controlo e avaliação dos

vendedores

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Page 15: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

1. Organização da F.V.Atribuição das funções aos vendedores

• Venda

• Prospecção

• Informação e a comunicação descendente

• Preparação e execução de uma proposta especìfica

• Ajuda à revenda

• Serviços pòs-venda

• Informação e a comunicação ascendente

• Recolha de informações sobre cobranças

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Page 16: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

1. Organização da F.V.Estrutura da força de vendas

• Àreas geogràficas

• Especialização por produtos

• Especialização por clientelas

• Especialização por missões

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2. Recrutamento e selecção de

vendedores

• Dificuldades do recrutamento

– Profissão pouco valorizada em Portugal

– Exigência nas competências

• Qualidades ideais de um bom vendedor

– Atitude mental positiva

• Processo de recrutamento e selecção

– Determinação do cargo e das características

– Recrutamento (empresa, empresas de selecção ou anúncios)

– Análise curricular, testes e entrevistas

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3. Formação dos vendedores

• Aspectos informativos

– Organização da empresa, características dos

produtos, condições de venda, produtos

concorrentes e características das clientelas.

• Modos de actuação

– Técnicas de venda: formas de abordagem, técnicas

de apresentação, resposta a objecções e fecho de

venda

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Page 19: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

3. Formação dos vendedores

• Tipos de formação:

– Formação em procedimentos

– Formação em teorias psicológicas profundas

– Relação do desenvolvimento pessoal com o

desenvolvimento profissional

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Page 20: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

4. Estatutos e remuneração dos

vendedores

• Designações dos vendedores:

– Técnicos comerciais

– Consultores de vendas

– Assessores de vendas

– Delegados comerciais

– Agentes comerciais

– Etc…

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4. Estatutos e remuneração dos

vendedores

Estatutos:

– Vendedores exclusivos

• Empregados da própria empresa

• Vendedores exclusivos à comissão

– Comissionistas não exclusivos

• Vendedores por conta própria

• Grande independência

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Page 22: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

4. Estatutos e remuneração dos

vendedores

Remuneração: • Vendedores exclusivos

• Factor essencial para atrair os vendedores de qualidade, conserva-los e estimula-los.

• Recompensador, mas justo

• Plano deve ser maleável, simples de administrar e competitivo em relação às outras empresas

• Formas de remuneração:1. Salário fixo

2. Comissões

3. Bonificações

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4. Estatutos e remuneração dos

vendedores

• Vantagens:– Regularidade

– Alivio dos encargos administrativos

– Aceitação de missões importantes

– Integração das remunerações numa grelha

– Aumento da mobilidade do vendedor

• Inconvenientes:– Não é estimulante

– Afasta vendedores ambiciosos

– Dispendioso

1. Salário fixo

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4. Estatutos e remuneração dos

vendedores

• Vantagens:– É estimulante;

– Ganhos elevados para bons vendedores;

– Custos directamente proporcionais ao volume de negócios;

– Sistema de controlo menos pesado.

• Inconvenientes:– Risco de fraca remuneração;

– Risco do vendedor negligenciar a prospecção e acompanhamento do cliente e dedicar-se a negócios mais fáceis e rentaveis para si;

– Recrutamento mais difícil;

– Diminui a mobilidade do vendedor;

– Pode originar conflitos com o pessoal sedentário;

– Remuneração de resultados que não são apenas da responsabilidade do vendedor.

2. Comissões

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4. Estatutos e remuneração dos

vendedores

• Vantagens:– Altamente estimulante;

– Ganhos elevados ou outras compensações para os bons vendedores;

– Sistema de controlo menos pesado

– Distinção de funções adicionais para além das vendas.

• Inconvenientes:– Risco do vendedor não atingir os mínimos;

– Subjectividade dos valores fixados como objectivos;

– Salário/compensação irregular;

– Recrutamento mais difícil;

– Diminuição da mobilidade do vendedor de um sector para outro;

– Pode levar a ganhos elevados.

3. Bonificações

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4. Estatutos e remuneração dos

vendedores

Objectivos Métodos

Aumentar o volume de vendas Comissão ou Bonificação

Aumentar o volume de vendas de uma certa

classe de produtos

Taxa de Comissão mais elevada para a venda

desses produtos

Obter novos clientes •Bonificação por cada cliente novo obtido

•Salário mais elevado para essa actividade

Estimular o trabalho de Prospecção •Comissão ou Bonificação

•Salário mais elevado (porque há esforços que

não podem ser medidos)

Minimizar as despesas Bonificação para quem teve despesas abaixo de

uma quota estabelecida

Desenvolver um novo território Salário, em especial na primeira fase

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Após a apresentação dos tipos de planos de remunerações e das suas características é possível

sugerir os melhores planos para alguns objectivos que uma empresa possa ter :

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5. Animação, controlo e avaliação

dos vendedores

• Fixação de objectivos das « quotas »

– Método percentual: fixar um certo volume de negócios,

representando o objectivo globarl da organização para o

exercício seguinte, e em considerar este número de negócios

como sendo os 100%. Feito isto divide-se este total pelos

vendedores segundo determinada percentagem;

– Método do valor absoluto: determinar a quantidade que deve

ser vendida por cada vendedor;

– Método por pontos: define-se uma unidade de base e

admite-se que toda a venda vale um certo número de pontos.

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5. Animação, controlo e avaliação

dos vendedores

• Métodos de animação

– Enquadramento

– Ajudas para a prospecção e venda

– Ajudas técnicas

– Eventos: concursos, festas, etc…

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5. Animação, controlo e avaliação

dos vendedores

• Métodos de controlo

– Número de encomendas

– Volume de negócios realizados

– Margem obtida

– Relatórios de visitas

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5. Animação, controlo e avaliação

dos vendedores

• Avaliação dos vendedores

– Comparação das vendas realizadas com a quota;

– Rentabilidade das vendas;

– Frequência das visitas efectuadas;

– Número e dimenção das encomendas conseguidas;

– Número médio de negócios por visita;

– Custos de exploração do vendedor;

– Número de novos clientes.

– Em relação aos resultados dos outros vendedores;

– Em relação aos resultados do exercício anterior.

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Page 31: Força de Vendas - Apresentação (Marketing)

finito

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Bibliografia

Livros:

LINDON, Denis; LENDREVIE, Jacques; RODRIGUES, Joaquim; DIONÍSIO, Pedro (2000)

Mercator 2000. Publicações Dom Quixote

ARMSTRONG, Gary; KOTLER, Philip; SAUNDERS, John; WONG, Veronica (2002) Principles of

Marketing. Prentice Hall

STANTON, William; SPIRO, Rosann (2000) Administração de Vendas. Livros Técnicos e Científicos

Editora S.A.

Documentos:

BRANDÃO, Amélia (2006) Gestão da força de vendas. Apresentação em Power Point na Feira do

Empreendedor