Resultados do Fórum Estratégico ABAD – Cenário 2015

Encontro Bimestral ABAD20 de Julho, 2009

|

SP0459-chart avulso-100709

1

Vídeo

|

SP0459-chart avulso-100709

2

Antonio Carlos Alves 1981-1990

Ruy Car- los Silva 1991-92

Luiz Tonin 1993-99

Paulo Pennacchi 1999-2004

Geraldo Caixeta 2004-09

Carlos Eduardo Severini2009-…

2010's1980's 1990's 2000's

Foco ▪

Início do trabalho conjunto▪

Princípios dos debates▪

Busca pelo conhecimento

▪

Troca e divulgação de informação do setor

▪

Exploração de sinergias▪

Reflexão sobre o futuro

▪

Modernização do setor▪

Maior apoio a toda a cadeia▪

Início das discussões sobre a agenda para o futuro

1987

1994

2000Seminários anuais

?

1981Fundação 1995

Banco de dados

1998Estudo Cenários 2005

2003

Comitê Varejo Competitivo

2009

Fórum estratégico

A ABAD vem trabalhando nas últimas três décadas para fortalecer a Cadeia de Abastecimento no Brasil

2006

1982

Fórum estratégico

1992

|

SP0459-chart avulso-100709

3

Agora, com o Fórum Estratégico, a ABAD está buscando fortalecer os laços entre os elos da cadeia para construir um cenário melhor para 2015

▪

Buscar um cenário para a cadeia de abastecimento em 2015 em que todos ganhem

▪

Incentivar o diálogo, criando um fórum de discussão inclusivo, com representantes de todos os elos da cadeia

▪

Desenhar uma agenda estratégica para a ABAD nos próximos 6 anos

ObjetivosContexto

▪

Posse do novo presidente Carlos Eduardo Severini

▪

Setor num momento importante:–

Pequeno varejo mostrando sinais de desaceleração

–

Grandes redes de varejo tomando espaço

▪

Relacionamento entre os elos com potencial para melhorias

Pequeno varejo

Atacado/Distribuidor

Indústria

|

SP0459-chart avulso-100709

4

Pequeno varejo

Indústria

O Fórum Estratégico contou com a participação de representantes de todos os elos da cadeia

Participantes

Atacado/ Distribuidor Jotujê

▪

20 representantes do pequeno e médio varejo de todas as partes do país

20 consultores/representantes de entidades do setor

|

SP0459-chart avulso-100709

5

Para facilitar a discussão no Fórum Estratégico ABAD foi utilizada a metodologia dos 4 Ds

Desejo▪

Discussão do cenário ideal para a cadeia de abastecimento

Destino▪

Definição de iniciativas concretas para a ABAD contribua para realizar a visão de futuro da cadeia

Descoberta▪

Avaliação da situação atual e as tendências da cadeia de abastecimento no Brasil

Desenho▪

Determinação de ações concretas de cada o cenário ideal se realize

▪

Galerias sobre o consumidor, indústria, atacado e varejo

▪

Apresentação do cenário inercial da cadeia de abastecimento

▪

Mais de 200 desejos para cada um dos elos e 30 para o governo

▪

3 desejos comuns a 80% das mesas

▪

50 desejos priorizados

▪

10 iniciativas concretas levadas à

votação

▪

125 ações concretas para os elos da cadeia

▪

60% das ações se repetiram na maior parte das mesas

Objetivo

Resultado

|

SP0459-chart avulso-100709

6

Durante o evento, os participantes sempre estiveram muito engajados, a começar para entender as tendências para a Cadeia de Abastecimento

FONTE: Fórum Estratégico ABAD

|

SP0459-chart avulso-100709

7

Tendências-chave para o consumidor (1/2)

FONTE: análise da equipe

Tendências demográficasConsumidor

▪

Crescimento da classe média baixa

▪

Crescimento puxado por cidades de médio porte

▪

Envelhecimento da população

▪

Mais universitários nos domicílios, influenciando padrão de consumo

▪

Penetração em cesta mais ampla de categorias com marcas premium

|

SP0459-chart avulso-100709

8

Tendências-chave para o consumidor (2/2)

FONTE: Forbes.com, clipping

Tendências atitudinaisConsumidor

▪

Regra dos 12 minutos, alta frequência de compras

▪

Avidez por promoções

▪

Equilíbrio entre preço e experiência de compra

▪

Busca pela dignidade (“Não quero ser tratado como pobre”)

▪

Busca por prazer e satisfação pessoal

|

SP0459-chart avulso-100709

9

Tendências-chave para o pequeno varejo

Pequeno varejo

▪

Varejo tradicional perdendo força

▪

Perda da competitividade de preço após ST

▪

Gestores profissionais em ascensão

▪

6 segmentos bem distintos no pequeno varejo

|

SP0459-chart avulso-100709

10

Tendências-chave para o atacado distribuidor

FONTE: Forbes.com, clipping

Atacado/Distribuidor

▪

Especialização em categorias

▪

Crescimento do atacado de autosserviço

▪

Foco comercial ainda predominante

▪

Tentativas de fidelização do pequeno varejo

▪

Dificuldade para melhorar efetividade da força de vendas

▪

Regionalização

|

SP0459-chart avulso-100709

11

Tendências-chave para a indústria

Indústria

▪

Busca por mais capilaridade de distribuição

▪

Proliferação dos modelos de distribuição

▪

Dificuldade em manter o foco estratégico no sell-out

▪

Competição intensa em várias categorias

▪

Lançamentos de produtos mais frequentes

FONTE: Análise da equipe

|

SP0459-chart avulso-100709

12

Os problemas no relacionamento entre os elos da cadeia ainda são muito prevalentes, mesmo com muitos tentando reverter a situação

"O ovo ou a galinha"

"O ciclo do oportunismo"

▪

Varejo vê no preço o principal atributo da proposta de valor

▪

Busca somente preço no atacado

▪

Indústria vê atacado focado em preço como canal para escoar itens de alto giro

▪

Tem pouco interesse de estreitar relacionamento

▪

Atacado tem que estar enxuto e focar em preço e volume

▪

Iniciativas voltadas a oferecer mais serviços não surtem efeito

▪

Como precisa oferecer principal-

mente preço baixo ao cliente...

▪

... o atacado foca em negociação especulativa e compra de oportunidade

▪

Dificuldade em focar em sell-out

▪

Fica buscando vários modelos alternativos▪

Baixo foco em diferenciação do serviço

▪

Dificuldade em fidelizar o pequeno varejo e ajudá-lo a vender

▪

Dificuldade de manter a com- petitividade e se diferenciar

▪

Busca montar centrais de compra

Pequeno varejo Atacado/distribuidor Indústria

|

SP0459-chart avulso-100709

13

Mas uma parte da cadeia está obtendo bons resultados, ganhando espaço e criando um círculo virtuoso

"O ovo ou a galinha"

"O ciclo do oportunismo"

▪

O pequeno varejo quer diferenciar sua proposta de valor e fidelizar

o cliente...▪

...e busca parceiro no atacado para ajudá-lo

▪

Como o atacado consegue implementar a sua estratégia no PDV...

▪

… trabalha com o atacado uma relação de longo prazo, usando-o como braço estendi-

do

para atingir pequeno varejo

▪

O atacado traz uma série de serviços que melhoram a rentabilidade do pequeno varejo...

▪

...que vê valor em pagar por esse melhor atendimento

▪

Como o atacado oferece um serviço diferenciado...

▪

... busca parceria da indústria para fortalecer o varejo

Pequeno varejo Atacado/distribuidor Indústria

▪

Entende a importância do serviço

▪

Consegue maiores vendas por m2

e melhor mix de margem

▪

Foco em sell-out

▪

Melhor execução no ponto de vendas

▪

Oferece serviço diferenciado▪

Ganha a "conta" e não somente o "pedido"

|

SP0459-chart avulso-100709

14

O cenário ideal construído no Fórum é muito diferente do cenário inercial

Pergunta chave O que podemos fazer de concreto para mudar o curso de nossa jornada?

Cenário Ideal:O que queremos que aconteça

Cenário Inercial: o que achamos que pode acontecer

Principal atributo da proposta de valor é

o baixo custo / busca de eficiência operacional em todos os elos da cadeia

Diferenciação clara da proposta de valor da indústria ao pequeno varejo por modelo de atuação do atacado/ distribuidor

Força de vendas do atacado altamente qualificada para atuar como consultor de vendas para o pequeno varejo

Baixa capacitação da força de vendas do atacado como barreira ao crescimento do setor

Retomada do crescimento do pequeno varejo com maior profissionalização, diferenciação e ganho de competitividade

Pequeno varejo perdendo espaço com avanço dos grandes e médios varejistas e com sua perda de competitividade

Colaboração entre os diferentes elos da cadeia em um relacionamento mais consultivo e estável de médio e longo prazo

Relacionamento entre elos da cadeia, primor-

dialmente

comercial com foco no curto prazo

Política fiscal e trabalhista estável e que evite distorções nos modelos de distribuição

Política tributária e trabalhista com alto grau de incerteza, gerando distorções operacionais

|

SP0459-chart avulso-100709

15

No Destino, o grupo levou 10 iniciativas concretas para votação...

6

10

13

14

15

20

22

29

34

38

Iniciativa Votos recebidos

Ampliar programa de capacitação do varejo

Capacitar força de vendas de comercial para consultiva

Liderar a agenda legislativa e governamental

Criar Fórum Nacional de Distribuição com indústria, atacadistas e varejistasFomentar a interconectividade

entre indústria-atacado

e atacado-

varejista

Gerar comunicação mais efetiva da agenda da instituição

Criar premiação de casos de integração indústria-atacado-varejo

Articular novos modelos de distribuição para o setor

Criar instrumentos de concessão de crédito envolvendo os 3 elos

Fomentar planejamento integrado entre os elos da cadeia testando

via piloto e criando casos de referência

|

SP0459-chart avulso-100709

16

... resultando em 5 iniciativas para a agenda estratégica da ABAD

Cenário ideal da cadeia de

abastecimento 2015

Voz única junto ao Governo

Influenciar a agenda legislativa tributária e trabalhista do país, criando uma voz única entre todos os elos da cadeia

2 Capacitação do pequeno varejo

Levar a capacitação do pequeno varejo para um novo nível, garantindo maior impacto e participação de todos os elos

4

5 Interconectividade

Promover uma maior interconectividade entre os elos, estabelecendo padrões tecnológicos para facilitar a troca de informações

3 Transformação da força de vendas

Capacitar força de vendas para ser um agente transformacional do pequeno varejo e executar estratégias da indústria no ponto de venda

Fórum Permanente de Distribuição

Criar um Fórum de Gestão com todos os elos da cadeia de abastecimento para alinhar e impulsionar as iniciativas a serem adotadas

1

|

SP0459-chart avulso-100709

17

Depois

Mas para que as iniciativas saiam do papel, é preciso continuar trilhando um caminho de transformação da cadeia

Definir aspiraçãoGerar momentum

Estruturar

Planejar, executar e controlar

12

3

4

Descoberta▪

Entender contexto, realidade atual e tendências

Desejo▪

Definir aspiração de forma clara

Desenho e Destino▪

Desagregar aspiração em temas e iniciativas

▪

Disseminar aspiração para todo o setor

▪

Selecionar e engajar os participantes

▪

Priorizar e sequenciar

iniciativas

▪

Definir próximos passos para cada iniciativa

▪

Montar estrutura de governança

▪

Criar plano de trabalho

▪

Definir métricas para acompanhamento/

monitoramento

▪

Realizar mudanças necessárias em mentalidade, comportamentos

FONTE: Analise da equipe

Foco

atual

Já realizado

|

SP0459-chart avulso-100709

18

BACKUP

|

SP0459-chart avulso-100709

19

É fundamental priorizar e sequenciar as iniciativas

FONTE: Fórum estratégico ABAD; análise da equipe

Fase

1Fa

se 2

Fórum permanente de distribuição

▪

Gestor das demais iniciativas

▪

Papel importante no engajamento de todos os elos

Voz única junto ao governo

▪

Crucial iniciar rapidamente devido ao alto impacto

Transformação da força de vendas

▪

Rápido impacto▪

Elemento-chave da transformação

▪

Impulsiona transformação do pequeno varejo Capacitação do

pequeno varejo

▪

Agora: ajustes nas iniciativas já existentes

▪

Depois: Salto qualitativo no programa, com auxilio da transformação da força de vendas

Interconectividade

▪

Resultados mais lentos, contribuindo menos para ganhos momentum...

▪

... mas "quick wins" podem ser introduzidos, como Prêmio ABAD de Colaboração

|

SP0459-chart avulso-100709

20

E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada iniciativa (1/5)

FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe

Fórum nacional de distribuição

▪

Criar grupo de trabalho para estruturar o Fórum, identificando representantes de cada elo, entidades e associações que sejam adequados e tenham legitimidade para atuar de forma mais ativa

▪

Definir uma agenda clara para 2009/2010 com reuniões, eventos e modelos de comunicação, com o objetivo do

Fórum ser um gestor e impulsionador de todas as iniciativas da agenda estratégica ABAD

▪

Definir modus operandi, subgrupos, participantes

▪

Definir Governança–

Estrutura dos corpos decisórios e sua composição–

Regras de decisão

|

SP0459-chart avulso-100709

21

E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada iniciativa (2/5)

FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe

Voz única junto ao Governo

▪

Montar equipe de estudo para formular e priorizar propostas com base em fatos e dados para convencer o governo e os legisladores a tomarem as decisões adequadas

▪

Convidar

especialistas do setor tributário e trabalhista para

liderar grupos de discussão

▪

Identificar as figuras chave do governo e incluí-los na discussão

|

SP0459-chart avulso-100709

22

E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada iniciativa (3/5)

FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe

Transformação da força de vendas

▪

Criar grupo de trabalho, envolvendo todos os elos, buscando participação de indústrias e atacados que já se diferenciam nessa área

▪

Estabelecer metas para filiadas e principais atacados

▪

Buscar patrocínio das principais

indústrias de bens de consumo

▪

Criar Programa de valorização do RCA, buscando melhorar a proposta de valor da categoria–

Plano de carreira e incentivos–

Premiação de melhores profissionais

▪

Melhorar relação custo benefício da profissão, como encontrar alternativas mais baratas e plano de saúde

▪

Programa de capacitação–

Educação com foco consultivo e metodologia de educação para adultos

–

Uso da

tecnologia para alavancar eficácia da força de vendas como consultora do pequeno varejo

–

Fornecimento de certificação–

Uso de website para disseminação de informação

▪

Lançar pilotos, de preferência que envolvam

players importantes do atacado, criando

casos de referência de maior visibilidade

para facilitar a comunicação da iniciativa

e sua propagação

|

SP0459-chart avulso-100709

23

E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada iniciativa (4/5)

FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe

Capacitação do pequeno varejo

▪

Inicialmente, ABAD realizar esforço interno para identificar oportunidades de melhorias nos programas de capacitação do pequeno varejo em andamento

▪

Criar grupo de trabalho, envolvendo todos os elos e entidades como o “sistema S”, ABRAS, etc

▪

Definir objetivos e metas

▪

Criar plano de comunicação, incluindo programa de conscientização e divulgação de casos de sucesso

▪

Realizar trabalho de segmentação do pequeno varejo, para identificar varejistas que responderão melhor ao programa e focar atuação neles

▪

Utilizar a “Pesquisa Anual do Pequeno Varejo”

como ferramenta para ajudar a nortear os rumos da iniciativa

▪

Definir conteúdo programático garantindo que seja prático e relevante

▪

Entender como iniciativa de capacitação da força de vendas do atacado pode ajudar na transformação do pequeno varejo, com a criação de milhares de multiplicadores

▪

Desenvolver pilotos regionais

|

SP0459-chart avulso-100709

24

E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada iniciativa (5/5)

FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe

Interconecti- vidade

▪

Criar um grupo de trabalho para priorizar e executar as iniciativas

▪

Estimular e divulgar casos de sucesso de interconectividade e colaboração–

Plano de comunicação–

Prêmio ABAD de Colaboração na Cadeia de Abastecimento

▪

Organizar base de dados para o setor–

Fazer

acordos com

institutos de pesquisa para

aumentar a cobertura do pequeno varejo

▪

Lançar pilotos selecionando participantes de todos os elos da cadeia, para definir padrões para:–

Classificação de categorias / tipos de varejo–

Indicadores–

Sistemas de troca de informação e promoção de aumento de produtividade

▪

Buscar recursos e criar fundo para elaboração de tecnologias apropriadas para a situação do setor