Inovar Negociar e Bater Metas

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Curso de negociação que foca nas técnicas de vendas para atendimento a clientes pessoa física e jurídica.

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  • 1. Inovar, Negociar e Bater Metas Cursos e Palestras Prof. Emerson FabrisResumo do Contedo Divulgao no SlideShare.
  • 2. Apresentao Emerson Fabris Coelho Martins Administrador - UFPR Especialista - Treinamento Empresarial - UTS/AU Especialista - Famlia e Finanas - PUCPR HMS Host, Ravens Ait e CYCA Global Telecom (Vivo) e Brasil Telecom Martins, MC, V Kia e UAU PUCPR e Grupo E. Fabris Gesto Familiar, PontoNet, EF e Dr. Casrio
  • 3. Objetivos Apresentar tcnicas que permitem ao negociador diagnosticar as verdadeiras necessidades do mercado e trazer para a empresa solues estruturadas para melhorar os resultados comerciais. Desenvolvimento de estratgias que melhoram os nveis de organizao e produtividade, gerando resultados positivos para a carreira, a empresa e os clientes.
  • 4. As estratgias e aspolticas da empresa.
  • 5. Conhecendo os Setores Gerncia de Produto. Gerncia de Marketing. Gerncia de Rede. Gerncia de TI. Gerncia Financeira. Gerncia Comercial. Gerncia de RH.
  • 6. O mercado, os clientes e os concorrentes.
  • 7. Conhecendo o Mercado
  • 8. Conhecendo o Mercado
  • 9. Matriz Produto x Mercado Produtos Novos Existentes ProdutosMercados 1. Penetrao de 2. Desenvolvimento mercado do ProdutoExistentesNovos 3. Desenvolvimento 4. Diversificao do MercadoMercados
  • 10. O Concorrente Qual o perfil do concorrente? Como o concorrente percebe o mercado? Como o concorrente aborda o mercado? Com que frequncia faz suas visitas? Como gosta de fazer estas visitas? O que ele pensa sobre o produto da Empresa? Quais os benefcios oferecidos pelo concorrente? Como o contrato entre o concorrente e seus clientes?
  • 11. O Profissional de Vendas Qual o papel do consultor? De que forma ele foi orientado pela empresa para exercer este papel? Ele consegue seguir estas orientaes? O que est faltando para melhorar? Os resultados so satisfatrios? Existe realizao pessoal e profissional? O consultor tem um plano de ao para os prximos 5 ou 10 anos?
  • 12. HabilidadesO que vender? Produtos x ServiosQuanto vender? MetasComo vender? Aes e EquipePara quem vender? Pblico AlvoComo entregar? Processos InternosQuanto cobrar? ConcorrnciaComo cobrar? FinanceiroQual o Ps-Venda? Atendimento
  • 13. Fazendo a Diferena Empatia Iniciativa Desafio Organizao Pr-Atividade Educao e Cortesia Comprometimento Profissionalismo Interesse Empenho Boa Vontade Bom senso Comunicao Pacincia Delegao de Poderes Auto-Controle Persistncia Dinamismo
  • 14. Os Tipos de Compradores Sabido Acha que sabe mais que o vendedor, gosta de falar sobre o produto/servio e mostrar que entende do assunto. Jogador Sempre joga com as palavras tentando confundir o vendedor.
  • 15. Os Tipos de Compradores Desconfiado Sempre est com muitas dvidas e acha que o vendedor tenta enganar s para bater meta. Detalhista Pensa muito e quer ter todas as informaes e garantias para efetivar a compra.
  • 16. Metodologia em Vendas Preparao. Primeiro Contato. Diagnstico. Indicao. Benefcios Adicionais. Fechamento.
  • 17. Formao de Carteira Clientes Prospects Contatos Outros Suspects
  • 18. Anlise da Carteira Bons Clientes Cliente Padro Pequeno Cliente Novos Clientes
  • 19. Rentabilidade da Carteira Bons Clientes 80% das Vendas 20% dos Custos Cliente Padro Pequeno Cliente20% das Vendas 80% dos Custos Novos Clientes
  • 20. Modelo de Gesto de Carteira Plano de Vendas. Planejamento Estratgico Profissional. Comunicar os planos aos Gestores e Clientes. Implementao dos Planos. Processo de avaliao pessoal e feedback. Fazer as mudanas necessrias. Acompanhamento constante de resultados.
  • 21. Uma pessoa sem informao no pode assumir responsabilidades. A uma pessoa a quem foram dadas informaes, s resta agir Jan Carlzon
  • 22. Obrigado e Boa Sorte! Prof. Emerson Fabris www.emersonfabris.com.br atendimento@emersonfabris.com.br 41 3053 3500
  • 23. BibliografiaGONALVES, Srgio de Castro. Patrimnio, famlia, empresa um estudo sobre a transformao no mundo da economiaempresarial. So Paulo: Editora Negcio, 2000.KOTLER, Philip. Princpios de Marketing. Rio de Janeiro: Editora Prentice-Hall, 1998.ROCHA, Vanderley Arago. Pequenos Negcios Inteligentes. Porto Alegre: Editora AGE, 1996.MEGIDO, Jos Luiz Tejon. Pequenas Empresas, Grandes Vendedores. Braslia: Editora Sebrae, 1995.CHAGAS, Fernando Celso Dolabebela. O Segredo de Lusa. So Paulo: Cultura Editores Associados, 1999.BORNHOLDT, Werner. Orquestrando Empresas Vencedoras. Rio de Janeiro: Editora Campus 1997.CAMPOS, Vicente Falconi. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia-a-dia. Nova Lima: INDG Tecnologia e Servios Ltda, 2004.CARLZON, Jan. A Hora da Verdade. Rio de Janeiro: Sextante, 2005.GEUS, Arie de. A empresa viva. So Paulo: Publifolha, 1999.TOMASKO, Robert M. Crescer, no destruir. Rio de Janeiro: Campus, 1999.SEMLER, Ricardo F.. Virando a prpria mesa. So Paulo: Best Seller, 1988.COLLINS, James C.. Feitas para durar: prticas bem sucedidas de empresas visionrias. Rio de Janeiro: Rocco, 1995.MOSCOVICI, Fela. Equipes do certo: a multiplicao do talento humano. Rio de Janeiro: Jos Olympio, 2003.BYHAM, William C.. Formando lderes: como identificar, desenvolver e reter talentos de liderana. So Paulo: Prentice Hall, 2003.ROBBINS, Stephen P.. Comportamento Organizacional. Rio de Janeiro: LTC, 1999.ERVILHA, A J. Limo. Liderando equipes para otimizar resultados. So Paulo: Nobel, 2003.HUNTER, James C.. O monge e o executivo. Rio de Janeiro: Sextante, 2004.Luppa, Luis Paulo. O vendedor pitt bull: o profissional indispensvel para sua empresa. So Paulo: Editora Landscape, 2006.CURRY, Jay. O cliente, capital da empresa. So Paulo: Nobel, 1996.VERDI, Csar Augusto. Vendendo com Qualidade. Rio de Janeiro, Qualitymark, 1996.WHITELEY, Richard C.. A empresa totalmente voltada para o cliente. So Paulo: Publifolha, 1999.