1. Inovar, Negociar e Bater Metas Cursos e Palestras Prof. Emerson FabrisResumo do Contedo Divulgao no SlideShare.

2. Apresentao Emerson Fabris Coelho Martins Administrador - UFPR Especialista - Treinamento Empresarial - UTS/AU Especialista - Famlia e Finanas - PUCPR HMS Host, Ravens Ait e CYCA Global Telecom (Vivo) e Brasil Telecom Martins, MC, V Kia e UAU PUCPR e Grupo E. Fabris Gesto Familiar, PontoNet, EF e Dr. Casrio

3. Objetivos Apresentar tcnicas que permitem ao negociador diagnosticar as verdadeiras necessidades do mercado e trazer para a empresa solues estruturadas para melhorar os resultados comerciais. Desenvolvimento de estratgias que melhoram os nveis de organizao e produtividade, gerando resultados positivos para a carreira, a empresa e os clientes.

4. As estratgias e aspolticas da empresa.

5. Conhecendo os Setores Gerncia de Produto. Gerncia de Marketing. Gerncia de Rede. Gerncia de TI. Gerncia Financeira. Gerncia Comercial. Gerncia de RH.

6. O mercado, os clientes e os concorrentes.

7. Conhecendo o Mercado

8. Conhecendo o Mercado

9. Matriz Produto x Mercado Produtos Novos Existentes ProdutosMercados 1. Penetrao de 2. Desenvolvimento mercado do ProdutoExistentesNovos 3. Desenvolvimento 4. Diversificao do MercadoMercados

10. O Concorrente Qual o perfil do concorrente? Como o concorrente percebe o mercado? Como o concorrente aborda o mercado? Com que frequncia faz suas visitas? Como gosta de fazer estas visitas? O que ele pensa sobre o produto da Empresa? Quais os benefcios oferecidos pelo concorrente? Como o contrato entre o concorrente e seus clientes?

11. O Profissional de Vendas Qual o papel do consultor? De que forma ele foi orientado pela empresa para exercer este papel? Ele consegue seguir estas orientaes? O que est faltando para melhorar? Os resultados so satisfatrios? Existe realizao pessoal e profissional? O consultor tem um plano de ao para os prximos 5 ou 10 anos?

12. HabilidadesO que vender? Produtos x ServiosQuanto vender? MetasComo vender? Aes e EquipePara quem vender? Pblico AlvoComo entregar? Processos InternosQuanto cobrar? ConcorrnciaComo cobrar? FinanceiroQual o Ps-Venda? Atendimento

13. Fazendo a Diferena Empatia Iniciativa Desafio Organizao Pr-Atividade Educao e Cortesia Comprometimento Profissionalismo Interesse Empenho Boa Vontade Bom senso Comunicao Pacincia Delegao de Poderes Auto-Controle Persistncia Dinamismo

14. Os Tipos de Compradores Sabido Acha que sabe mais que o vendedor, gosta de falar sobre o produto/servio e mostrar que entende do assunto. Jogador Sempre joga com as palavras tentando confundir o vendedor.

15. Os Tipos de Compradores Desconfiado Sempre est com muitas dvidas e acha que o vendedor tenta enganar s para bater meta. Detalhista Pensa muito e quer ter todas as informaes e garantias para efetivar a compra.

16. Metodologia em Vendas Preparao. Primeiro Contato. Diagnstico. Indicao. Benefcios Adicionais. Fechamento.

17. Formao de Carteira Clientes Prospects Contatos Outros Suspects

18. Anlise da Carteira Bons Clientes Cliente Padro Pequeno Cliente Novos Clientes

19. Rentabilidade da Carteira Bons Clientes 80% das Vendas 20% dos Custos Cliente Padro Pequeno Cliente20% das Vendas 80% dos Custos Novos Clientes

20. Modelo de Gesto de Carteira Plano de Vendas. Planejamento Estratgico Profissional. Comunicar os planos aos Gestores e Clientes. Implementao dos Planos. Processo de avaliao pessoal e feedback. Fazer as mudanas necessrias. Acompanhamento constante de resultados.

21. Uma pessoa sem informao no pode assumir responsabilidades. A uma pessoa a quem foram dadas informaes, s resta agir Jan Carlzon

22. Obrigado e Boa Sorte! Prof. Emerson Fabris www.emersonfabris.com.br atendimento@emersonfabris.com.br 41 3053 3500

23. BibliografiaGONALVES, Srgio de Castro. Patrimnio, famlia, empresa um estudo sobre a transformao no mundo da economiaempresarial. So Paulo: Editora Negcio, 2000.KOTLER, Philip. Princpios de Marketing. Rio de Janeiro: Editora Prentice-Hall, 1998.ROCHA, Vanderley Arago. Pequenos Negcios Inteligentes. Porto Alegre: Editora AGE, 1996.MEGIDO, Jos Luiz Tejon. Pequenas Empresas, Grandes Vendedores. Braslia: Editora Sebrae, 1995.CHAGAS, Fernando Celso Dolabebela. O Segredo de Lusa. So Paulo: Cultura Editores Associados, 1999.BORNHOLDT, Werner. Orquestrando Empresas Vencedoras. Rio de Janeiro: Editora Campus 1997.CAMPOS, Vicente Falconi. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia-a-dia. Nova Lima: INDG Tecnologia e Servios Ltda, 2004.CARLZON, Jan. A Hora da Verdade. Rio de Janeiro: Sextante, 2005.GEUS, Arie de. A empresa viva. So Paulo: Publifolha, 1999.TOMASKO, Robert M. Crescer, no destruir. Rio de Janeiro: Campus, 1999.SEMLER, Ricardo F.. Virando a prpria mesa. So Paulo: Best Seller, 1988.COLLINS, James C.. Feitas para durar: prticas bem sucedidas de empresas visionrias. Rio de Janeiro: Rocco, 1995.MOSCOVICI, Fela. Equipes do certo: a multiplicao do talento humano. Rio de Janeiro: Jos Olympio, 2003.BYHAM, William C.. Formando lderes: como identificar, desenvolver e reter talentos de liderana. So Paulo: Prentice Hall, 2003.ROBBINS, Stephen P.. Comportamento Organizacional. Rio de Janeiro: LTC, 1999.ERVILHA, A J. Limo. Liderando equipes para otimizar resultados. So Paulo: Nobel, 2003.HUNTER, James C.. O monge e o executivo. Rio de Janeiro: Sextante, 2004.Luppa, Luis Paulo. O vendedor pitt bull: o profissional indispensvel para sua empresa. So Paulo: Editora Landscape, 2006.CURRY, Jay. O cliente, capital da empresa. So Paulo: Nobel, 1996.VERDI, Csar Augusto. Vendendo com Qualidade. Rio de Janeiro, Qualitymark, 1996.WHITELEY, Richard C.. A empresa totalmente voltada para o cliente. So Paulo: Publifolha, 1999.