Jorge Abel Peres Brazil - Seguro viagem

Projeto Seguro ViagemProjeto Seguro ViagemProjeto Seguro ViagemProjeto Seguro Viagem

AGOSTO 2005http://oficinadotexto.com.br/portal/ jabrazil/ index.html

Projeto Seguro ViagemProjeto Seguro Viagem

Cenário Cenário CompetitivoCompetitivo

A ARENA COMPETITIVA COMPORTAMENTO DE COMPRA

Mercado concentrado em 3 operadores, com característica Low Profile.

Baixa credibilidade dos operadores

Viagens nacionais não explorado

O cliente compra, não lhe vendem o produto.

Apenas clientes mais esclarecidos e com alguma experiência em viagens internacionais conhecem o produto

Clientes buscam tangebilidade dos serviços comprados.

CONDIÇÕES MACROECONÔMICAS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Mercado potencial extraordinário

Estima-se para 2005 um crescimento médio de 40% do mercado (Penetração – IPP)

Aquecimento do setor turístico e dólar barato.

Concentrado nas agencias de Viagem 80%

Oportunidade de fidelização junto a cartões de Private Label, Bancos e Seguradoras.

Segmento corporativos, pouco explorado.


O Mercado de ViagemO Mercado de Viagem

O turismo é um atividade econômica que tem mantido constante no mundo, o seu vetor de crescimento. Muitos países tem no turismo, o principal setor de sua economia.

O Brasil, como país naturalmente privilegiado por suas belezas naturais e pelo seu promissor crescimento econômico, deveria encontrar no turismo, um poderoso indutor de crescimento da sua economia. Todavia, ainda existem óbices que limitam a exploração de todo mercado potencial de viagens brasileiro, tanto para viagens a partir do Brasil como para viagens para o Brasil.

Um dos principais óbices, passa normalmente desapercebido pela maioria dos analistas de mercado, uma vez que envolve aspectos psicológicos.

O TURISMOO TURISMO

Uma viagem, de modo geral, envolve situações desconhecidas, envolve riscos. O comportamento das

pessoas diante de situações de risco tende a se polarizar em uma das duas posições possíveis:

a) Aversão ao risco – que é a posição de pessoas que normalmente evitam ou fogem dessas situações. São as pessoas que invarialmente compram seguros.

b) Enfrentamento – que é a posição das pessoas temerárias que tem prazer em enfrentar riscos.


Essas foram as conclusões dos profs. Milton Friedman e Leonard. J. Savage, da Univercidade de Chigago, em um

trabalho sobre escolhas envolvendo riscos, o que valeu a Friedman o Prêmio Nobel de Economia em 1976. Se combinarmos essas conclusões com a ainda incipiente estruturação de um inexistente Sistema Nacional de

Turismo, torna-se fácil compreender como notícias como as baixas podem impactar o ânimo dos viajantes potenciais:

Operadora de turismo pede auto-falência causando sérios prejuízos ao público e a outros integrantes do setor. Quadrilha que opera no Aeroporto de Guarulhos mata turista egípcio para roubar dólares. Velejador neozelandês é assassinado por piratas fluviais no Amapá. Turistas portugueses são assassinados em capital Nordestina . Cresce turismo sexual nas cidades do Nordeste. Violência urbana leva turistas estrangeiros a preferir as capitais do Nordeste.

Notícias como estas são verdadeiros agentes de desestímulo para aquela parcela de pessoas que tem aversão ao risco.

Pode-se concluir, que existe uma demanda reprimida, representada por pessoas que se incluiriam no mercado potencial de viajantes, desde que tivessem as garantias necessárias de que suas viagens ocorreriam de forma segura e sem surpresas desagradáveis.

O Mercado de ViagemO Mercado de Viagem


O Mercado PotencialO Mercado Potencial

Embarque em voôs nacionais – Regular 27.413.262 passagens

Embarque em voôs internacionais – Regular 4.398.537 passagens

Desembarque em voôs internacionais – Regular 4.121.000 passagens

Desses totais o turismo de incentivos representou 4.000.000 passagens

* Fonte: Infraero Boltetim de Informações gerenciais – Ano base 2004


Agências de Turismo no BrasilAgências de Turismo no Brasil

Excluindo as pequenas, as de conta corrente, e as houses, e operacionais, 30% delas, portanto mais de 2.000 são as potencialmente interessantes. Isso pode se multiplicar, pois existem um sem número de “FREE Lancers” e agencias de incentivo que poderão estar comercializando este produto, e não estão na ABAV, mas considerar um potencial de canais em 2.000 é um número bom e razoável.

50% delas estão em SP (estado) e Rio, pela representatividade. Outros 30% em PR, SC, RS e MG e os restantes 20% no resto do país e internet, hoje um canal importantíssimo para o segmento ( o site decolar.com, oriundo de similar nos EUA, responde por 15% da venda de pacotes domésticos de turismo daquele país...).

Considerando apenas Lufthansa City Center e Nett Voyages, estas tem cerca de 2.200 agencias de

relacionamento.

Claro que a atração, diferencias e remuneração do produto é que vão fazer este número aumentar ou diminuir, mas chegar até as agencias não é realmente problema e estariam receptivas a processos novos atraentes que aumentem seu resultado.

Potencializar o mercado, vai depender muito do produto em si mas tanto a Nett, como a Lufthansa City Center, a CVC e outras operadoras, que poderemos arregimentar poderão multiplicar a abrangência de canais de forma rápida.

Inclusive como todas lêem e recebem o Panrotas jornal (25.000 exemplares de tiragem mensal), também a comunicação e divulgação é fácil, mas demanda investimento de mídia, que não é cara.

8.500 Agências de Turismo atuantes registradas na ABAV


Operadoras de Cartão Assistência no Operadoras de Cartão Assistência no BrasilBrasil

ASSIST CARD ASSIST CARD

TURIST CARD TURIST CARD

TRAVEL ACE TRAVEL ACE

+ OU – 1 MILHÃO DE CARTÕES

+ OU – 120 MIL CARTÕES

+ OU – 85 MIL CARTÕES

* Ano base 2004

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Oportunidade: Quem é TGAOportunidade: Quem é TGA??

É uma companhia de assistência em viagens, cuja finalidade é proporcionar aos viajantes uma assistência

integral: Médica, Jurídica, financeira e pessoal em caso de qualquer eventualidade durante o transcurso de sua

viagem.

TGA é integrante do grupo internacional Noel Group.

Sua sede nos EUA, é na cidade de Stevens Point Wisconsin.

Tem mais de 1450 empregados nos 20 países que opera.

O grupo é composto por 10 empresas, que operam na área de seguros e assistência.

O ceo do grupo. É o Sr. John Noel e sua esposa Patty Noel.

O grupo opera desde 1985

Na visão do sr. John Noel “ O turismo não e apenas um negócio .... É uma missão para promover a amizade entre as nações e as pessoas.”

Em 2002 e 2003 a companhia foi reconhecida como “100 Best Companies For Working Mothers” pelo Working Monthes Magazine nos EUA.

O grupo Noel, também é reconhecido por suas iniciativas filantrópicas:

- Small Business Champion, Working Mother Magazine

- Noel Group Foundes Selectes as Entrepreneurs of The year

- Noel Group Founders Earn Humam Tarian Service Award


Proposta à G5 SolutionsProposta à G5 Solutions

A TGA exercita seu ingresso no Brasil, após iniciar suas operações na América Latina em 2004, com presença em 5 países.

Nos convida a operar no estado de São Paulo, como Agente Geral, representando os interesses comerciais da TGA

Diferenciais da oferta: Exclusividade para o Estado de São Paulo Operar nos canais de distribuição: Agências de viagem, Bancos, Seguradoras, Brokers, Cartões e corporações. Para o posicionamento da marca no Brasil, investirá em comunicação e marketing - Responsável 100% pela comunicação instituciona;l - Garantia para os 12 primeiros meses de stant-up a verba de até R$ 5.000,00 reais para marketing e promoção ; Fica ajustada uma garantia adicional de parte do Agente Geral fixada em U$ 5.000,00 (cinco mil Dólares). A vigência inicial do contrato será de 5 anos, renovável automaticamente por mais 1 ano. Fixado objetivo inicial para o 1º ano de operação de u$ 1.600.000,00 (hum milhão e seiscentos mil dólares). Comissão bruta reservada ao agente geral será de 50% (cinquenta por cento). Permitirá que um dos seus profissionais façam base nos escritórios, do agente geral de São Paulo, apoiando o

trabalho de prospecção nas agencias de turismo. Programas mundiais de cartões de credito (Amex, Visa), caso se concretizem serão canalizados para a operação do

agente geral.


Produtos e Benefícios TGAProdutos e Benefícios TGA

Assistência mundial as 24 horas.

Assistência médica por acidente.

Assistência médica por doença.

Remédios ambulatórios.

Remédios hospitalizaçäo.

Gastos odontológicos.

Transporte médico de emergência.

Repatriaçäo de feridos ou doentes.

Gastos de hotel por convalescência.

Garantia - Regresso em data diferente.

Traslado de restos mortais.

Gastos de deslocamento (acompanhante).

* - Apólices contratadas em Companhias de Seguros locáis. - Passport de vigências anuais: limite de idade até 72 anos. - As doenças preexistentes estão excluídas dos benefícios.- As condições gerais e particulares às que se limitam cada produto estão à disposição do público nas Agências de Venda.

Gastos de estância (acompanhante)

Retorno de menores.

Localizaçäo da equipagem.

Perda da equipagem*

Compensaçäo pela demora na entrega da equipagem*

Cancelamento da viagem*

Substituiçäo de executivos.

Reembolso de gastos por vôo demorado ou cancelado.

Gastos de honorários legais.

Adiantamento de fianças.

Seguro de vida por acidentes*


Estrutura da OperaçãoEstrutura da Operação

Aluguel

Alugar um escritório + ou – 80,00 m2.

Segmentos Alvos

Agências de ViagensBancos Cartões Seguradoras Corporate

Investimentos iniciais

Móveis e utenciliosComputadoresEquipamentos de telefoniaFax Adaptação do escritório

Modelo para o Start – UpModelo para o Start – Up

Head Cout de 9 pessoas

01 Project Leader (Mananger) 01 Supervisor Administrativo 01 Aux. Administrativo 06 Consultores Comerciais


Orçamento Básico ProjetadoOrçamento Básico Projetado

Inicial (escritório) R$ 25.000,00 ( Vinte e Cinco Mil Reais)

4 Computadores

1 Aparelho de fax

1 Impressora (qualidade)

1 Equipamentos de telefonia 1 Escritório (Mananger)

2 Celulas de trabalho 1 Mesa reunião comerciais (sala) 1 Mesa \reunião Sala de Reuniões

1 Conj. Sala de espera

Decoração

Start –Up ( Doze meses) R$ 30.000,00 (Trinta Mil Reais/ mês).


Projeção de VendasProjeção de Vendas

Período % de Venda Cartões Prêmio net em US$

Comissão bruta

Comissão net (15%)

1º ano 4,5% 64.000 1.600.000, 800.000,00 240.000,

2º ano 7,2% 100.000 2.500.000, 1.250.000 375.000,

3º ano 21,0% 300.000 7.500.000, 3.750.000, 1.125.000,

4º ano 27,8% 400.000 10.000.000, 5.000.000, 1.500.000,

5º ano 39,5% 576.000 14.400.000 7.200.000, 2.160.000,

Acumulado 100% 1.440,000 36.000.000, 18.000.000, 5.400.000,

Total de Passageiros ano base 2004 35.932.799 Passageiros

Mercado Possível todos os operadores 7.200.000,00 Cartões / 20%

Mercado Possível TGA (5 Anos) 1.440.000,00 Cartões (20% 5 anos)

* US$ 25,00 (Vinte e cinco dólares o ticket médio) - * Comissão Média agência de 30% (de 25% á 35%) - * Outros canais a margem de comissão Net é maior.


Perfil do Executivo RecomendadoPerfil do Executivo Recomendado

Experiência em empresas multinacionais.Forte perfil nas áreas comerciais e marketing

Experiência em desenvolvimento de novos canais de distribuição.Know How em desenvolvimento de planejamento estratégico, lançamento de produtos e serviços.

Orientado para atingir metas de vendas e resultados em mercados competitivos.Profundo conhecimento do circulo virtuoso do negocio (Assistência a Viagens): - Incentive House - Agências de Viagens - Seguradoras (Produtos) - Bancos - Cartões - Tecnologia

Inglês Fluente Formação área de Marketing e PublicidadeExperiência em liderar equipes de vendas.


Variáveis a ConsiderarVariáveis a Considerar

Processos de pagamentos

Processo de atendimento ao cliente

Rede credenciada

Processos de sinistros Segurador local ( Riscos Locais)

Responsabilidade Legal da TGA - Brasil

Condições Operacionais: Elaboração de um Business Plan.

Detalhando a operação por 5 anos.

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