Sumário

2

Os desafios de formar preço no BrasilDesafios relacionados à tributação no Brasil

para formar o preço de venda.01Os tempos mudaramSabe aquilo que sempre funcionou?

Não funciona mais.02Mark-upComo funciona a aplicação deste conceito na

formação de preço de venda e apuração de

resultados.03MargemModelo de aplicação para garantir o lucro

sobre a venda do produto. Entenda e

diferencie de Mark-up.04ICMS Conceito, Débito e CréditoEntenda o conceito e a aplicação desses

impostos no modelo de débito e crédito nas

operações internas e interestaduais.05

Substituição TributáriaEntenda o conceito e como calcular esse

imposto, seja para saber o seu custo ou para

vender o seu produto.06PIS/COFINSAprenda o conceito e aplicação destes

impostos federais.07IPIEntenda o impacto e calcular o preço de

venda levando em consideração o IPI em suas

operações.08Cenários consolidadosPratique tudo que aprendeu com execícios

elaborados e cenários contemplando todas as

variáveis.09Repostas dos exercíciosÁtenção! Entre nesse capítulo somente para

conferir e não para copiar os resultados.10

IPI

Margem

Desafios de

formar preço de venda no Brasil

ICMS

1

PIS/COFINS

Mark-up

Desafios Brasileiros

4

1º Cenário - O lançamento de um novo produto

Veja alguns pontos importantes o empresário precisa se preocupar no lançamento de um novo produto:

• Visão estratégia de posicionamento de preços;

• Planejamento da indústria até o cliente final, passando por distribuidores e pontos de vendas;

• Planejar dentro deste cenário: preço competitivo com retorno sobre o investimento;

• Fazer um planejamento por estado, pois em cada estado brasileiro há regras diferentes;

2º Cenário - Gestão de preço de produtos

• Sistematizar os impostos impactantes na compra para tomada de decisão e indicadores de custo;

• Entender e parametrizar a tributação baseado no destino para formar o preço de venda;

• Aplicar Margem ou Mark-up de acordo com o modelo de negócio da empresa;

• Finalmente, garantir um preço competitivo e também lucrativo contemplando toda a tributação.

Como visto, realmente, é um grande desafio a formação de preço no Brasil. Com toda esta dificuldade, muitas empresas acabam trabalhando com as

famosas “gordurinhas” no preço e deixam de lado todas as contas e regras tributárias. Por um lado, compreendo o desconhecimento e a dificuldade,

mas é preciso avançar neste conhecimento, pois o que dá certo hoje pode não funcionar amanhã.

O Primeiro passo a solução é entender o problema, por isto estou lhe apresentando o cenário atual com suas dificuldades, para depois avançarmos

pelo caminho do conhecimento e das soluções.

Tributos BrasilFormar o preço de venda é um desafio?

Sim, mas no Brasil este desafio é ainda maior e a grande responsável por toda essa dificuldade é a nossa tributação.

Um tributação cheia de variáveis que se relacionam, com regras especificas para cada estado e grupo de produtos.

Antes de qualquer avanço, imagine dois cenários básicos para um empreendedor:

Visão da Tributação

Para melhor compreender a estrutura de tributos, observe o Brasil a partir dos mapas abaixo.

No primeiro cenário, você enxerga o Brasil sem divisões e essa visão é a primeira estrutura tributária. É uma gestão federal e quem defini as regras é o

Presidente. Ele tem esse domínio quando achar necessário ajustes e controles econômicos. Apesar de muitas vezes não ser bem utilizado, mas essa é

a ideia.

Agora, no segundo cenário, temos o mapa dividido por estados e esta visão estadual é o famoso ICMS.

Como o ICMS é estadual, cada estado pode colocar as suas mudanças e cargas tributárias diferentes. Isso vai exigir consultas às regras dos estados

onde irão ocorrer a comercialização.

Esfera Federal• IPI (Imposto sobre Produto Industrializado)

• PIS (Programas de Integração Social e de Formação do Patrimônio do Servidor Público)

• COFINS (Contribuição para Financiamento da Seguridade Social)

Esfera EstadualICMS (Imposto sobre operações relativas à circulação de mercadorias e prestações de serviços de transporte interestadual,

intermunicipal e de comunicação)

São os chamados impostos indiretos, porque não afetam diretamente a lucratividade da empresa, pois todos são embutidos nos preços e repassados

para o próximo da cadeia de venda, até chegar ao cliente final.

Brasil x EUA

6

Impostos%

Margem%

Produto

Margem%

PIS/COFINS%

IPI %

ICMS%

Produto

Vamos comparar o Brasil com os EUA, no aspecto de formação de preços de venda, e entender as diferenças e porque os gringos choram na hora de

entender as regras tributárias brasileiras.

Abaixo está a estrutura de um preço de venda contemplando a sua tributação dos dois países. Não há legendas nas imagens justamente para você

descobrir qual é o Brasil.

Se você respondeu a “Figura 2”: acertou. Além de mais tributos para calcular há regras diferentes, com percentuais diferentes, variando por estado nos

impostos estaduais, com regras e operações relacionais.

Nos EUA o preço é formado e um percentual adicional é cobrado do cliente na hora da venda, desta forma o cliente sabe o valor do imposto que está

pagando naquela operação.

Este é o momento que muitos desistem de ler. Simplesmente colocam os tributos em uma caixa junto com as coisas que nunca irão entender.

E você, topa avançar?

2

Passado

Presente

Futuro

Os tempos mudaram.

O que funcionava antes,

já não funciona mais!

Aplicando o Mark-up

3

Margem ou Mark-up?

9

Qual o melhor conceito?Definir este conceito básico para o negócio é fundamental, pois orienta os indicadores de lucratividade de sua empresa.

Apesar de ser importante definir o conceito de Margem ou Mark-up, muitos profissionais ainda têm dúvidas e outros acreditam até ter o

mesmo significado.

Confesso que já passei por isso! Quando me aprofundei os estudos no tema percebi que estava aplicando um conceito e usando o nome

de outro.

Neste livro mostrarei que Margem e Mark-up são regras distintos, têm aplicações e apurações dos resultados diferentes. E se a regra for

aplicada erroneamente pode levar o negócio ao prejuízo.

Abordarei o tema Margem e Mark-up sem levar em consideração a parte tributária, até mesmo por questões pedagógicas. Tratarei de

impostos nos próximos capítulos.

Espero que absorvam o conteúdo e melhor que isso, aplique-o aos seus negócios.

Principais Dúvidas:

• Há regras diferentes?

• Qual a melhor opção para o meu negócio?

• Como aplicar os conceitos para formar o meu preço de venda?

• Como apurar os resultados dos dois conceitos?

Vamos ao primeiro passo na prática e chegar a algumas respostas.

Mark-up

10

Este é o conceito mais aplicado no mercado, talvez até mesmo por sua simplicidade de aplicação.

Mas, lembre-se que não é porque é simples que você deve utilizá-lo e sim por ser o melhor para seu negócio.

O Mark-up ou Markup é um termo utilizando tanto em economia como em contabilidade. Indica quanto o preço de venda do produto esta

acima do custo.

O Mark-up pode ser adicionado ao custo do produto em forma de valor ou percentual com o objetivo de chegar ao preço de venda do

produto.

Aplica-se o Mark-up sobre o custo do produto, este é um ponto importante o seu ganho é sobre o seu custo.

Agora, uma estrutura básica de formação de preço com Mark-up:

O cenário ao lado utilizou a formação do preço de venda com os dois

métodos: aplicando o Mark-up financeiro e o Mark-up percentual.

Mark-up financeiro de 25,00

Mark-up percentual de 33,33%

Para ambos os casos o preço de venda formado foi de 100,00

Prova real: Mark-up % = 25,00 / 75,00 = 33,33%

Exercício de Mark-up

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Para melhorar e garantir que aprendeu, faça o exercício abaixo formando o preço de venda e a apuração do resultado desta operação:

Agora, que já realizou o planejamento e formação do preço de venda do produto: feche a apuração do mês com as seguintes variáveis:

Unidades vendidas: 300

Comissão para vendedores: 5% sobre o preço de venda

Aluguel: R$ 1.000,00

Custos funcionários: 1.500,00

Despesa água, luz, telefone e escritório: 900,00

Não vou mostrar a resolução, mas te desafio a chegar

no Lucro Líquido desta operação de

R$ 7.175,00

Formação do Preço de Venda

Preço de Compra 150,00

Markup % 30,00%

Markup $

Preço de Venda

Apuração do Resultado

Preço de venda

(-) CMV

(=) Lucro Bruto

Prova real Mark-up

Desconto Maximo

Apuração do Resultado

Faturamento Bruto

(-) Descontos

(=) Faturamento - Descontos

(-) Comissões

(=) Faturamento Líquido

(=) Custo da Mercador Vendida

(=) Lucro Bruto

(-) Despesas Gerais

(=) Lucro Líquido

Fomando preço de venda com

Margem

4

Margem

13

Margem é um conceito de formação de preço utilizado para obter a lucratividade tendo como referência o preço de venda do produto.

O conceito Margem se diferencia do Mark-up na forma de calcular e apurar. Não existe uma definição da melhor regra para todos os

negócios. Assim, o gestor deve conhecer os dois conceitos e identificar qual é o adequado para o seu negócio.

No case que abordou a aplicação de Mark-up foi possível ver como ficou complicada a vida da lojista no momento da oferta para queimar

o estoque.

A dificuldade ficou clara, pois não era tão simples aplicar um desconto somente sabendo o Mark-up e o preço de venda.

É neste ponto que o conceito de Margem pode melhorar as operações do negócio.

No modelo de Margem, se o produto tem uma margem de 40% em um preço de venda de $ 100,00, isso significa que a Margem é de

$ 40,00, simplesmente assim. Você pode pegar a margem e utilizá-la como desconto que vai chegar no preço de custo do produto.

Para formação do preço de venda é necessário utilizar a seguinte fórmula: Preço de venda = Custo / (1 – Margem%)

Veja essa informação de forma estruturada:

Preço de Venda = 60,00 / (1- 40%)

Preço de Venda = 60/ 0,60

Preço de Venda = 100,00

Case de aplicação com Margem

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Acompanhe os CálculosPara melhorar a compreensão vamos usar o mesmo cenário anterior de Dona Joana, só que agora aplicando Margem.

Dona Joana compra a bota por R$ 100,00 e agora vai aplicar 40% de Margem e não mais o Mark-up.

Preço de venda = Preço de compra / (1-Margem%)

Preço de venda = 100,00 / (1 - 40%)

Preço de venda = 100,00 / 0,60

Preço de venda = 166,67

Margem % = Margem $ / Peço de venda

Mark-up % = 66,67 / 166,67 = 40,00%

Perceba que o preço aumentou. Isso aconteceu por causa da mudança de conceito. Vamos avançar nos aprendizados e entender a diferença!

A cada bota que Dona Joana vender a R$ 166,67 ela terá uma margem de contribuição de R$ 66,67.

Fechamento do Mês:

Unidades de botas vendidas: 100

Comissão para vendedores: 3% sobre o preço de venda

Aluguel: R$ 800,00

Custos funcionários: 1.000,00

Despesa água, luz, telefone e escritório: 800,00

Faturamento Bruto...................................... 16.666,67

(-) Comissão......................................................500,00

(=) Faturamento Líquido...............................16.166,67

(-) Custo da Mercadoria Vendida.................10.000,00

(=) Lucro Bruto...............................................6.166,67

(-) Despesas Gerais.......................................2.600,00

(=) Lucro Líquido............................................3.566,67

Observações:

Faturamento Bruto = Preço de venda * Quantidade vendida

Comissão = Faturamento Bruto * Comissão%

Faturamento Líquido = Faturamento Bruto – Comissão

Custo Mercadoria Vendida = Custo * Quantidade Vendida

Lucro Bruto = Faturamento Líquido – Custo Mercadoria Vendida

Despesas Gerais = Funcionários + Aluguel + Despesas

Lucro Líquido = Lucro Bruto – Despesas Gerais

Trabalhando com desconto e Margem

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Desconto na VendaCom o mesmo cenário, agora temos Dona Joana ainda com 10 Botas no estoque e deseja queimar para utilizar o dinheiro para compra de outros

produtos da nova coleção.

Usando a mesma visão anterior a Dona Joana vai dar 35% de desconto e segurar 5%. Como ficou o resultado:

Faturamento Bruto......................................1.666,67

(-) Desconto 35%............................................583,33

(=) Faturamento c/ desconto.......................1.083,33

(-) Comissão 3%................................................32,50

(=) Faturamento Líquido...............................1.050,83

(-) Custo da Mercadoria Vendida.................1.000,00

(=) Margem........................................................50,83

O mundo real não tem facilidades e nem explicações prontas, por isto é necessário raciocinar. Veja que $ 50,83 não representa os 5% do Faturamento

Bruto e sim 3,05% e um dos motivos é que no meio do caminho existe a comissão de 3%.

Pode vir o questionamento, se a comissão era 3% não era para a margem final ficar em 2%?

A pergunta tem lógica, mas as empresas aplicam a comissão pelo preço de venda com desconto e não pelo preço bruto, por isto a diferença.

A Margem facilita a negociação na hora da venda e garante o desconto consciente.

É importante avaliar que não se pode simplesmente mudar de conceito é preciso adequar os percentuais e alinhar os indicadores internos.

ICMS5

17%

12%

18%

30%

4%

ICMS – Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços

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Começo este capítulo como o programa televisivo Globo Repórter:

ICMS!

Onde vive?

Posso dizer que ele vive entre o preço de venda e o custo do produto.

Como se reproduz?

Se reproduz através das operações e transações

Do que se alimenta?

O ICMS se alimenta do nosso dinheiro.

Bom, é apenas uma brincadeira, mas tem uma certa lógica.

Então, seguem algumas características deste imposto, o ICMS:

- É imposto estadual

- É aplicado em operações internas e interestaduais;

- Pode ser Isento, débito e crédito ou substituição tributária;

- Utiliza alíquotas percentuais para sua aplicações;

- Tem regras internas e regras em operações interestaduais;

- Para substituição tributária utiliza o MVA (Margem de Valor agregado);

- É imposto não cumulativo;

- É o principal imposto de arrecadação dos estados;

- Regra dos importados em operações interestaduais com 4%.

A sigla ICMS significa (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e sobre Prestações de Serviços de Transporte Interestadual e Intermunicipal

e de Comunicação) a cada operação que se faça de mercadorias ou desses serviço este imposto é aplicado.

ICMS – Parte Conceitual

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É um imposto que cada estado brasileiro e o Distrito Federal pode instituir como determina a Constituição Federal de 1988.

Para atuar em um ramo de atividade alcançado pelo imposto, a pessoa física ou jurídica, deve se inscrever no Cadastro de Contribuintes do ICMS.

Na maior parte dos casos o ICMS, que é embutido no preço, corresponde ao percentual, por exemplo 18%.

Entretanto, para certos alimentos básicos, como arroz e feijão, a carga tributária pode ser menor, no caso é de 7%. Já no caso de produtos considerados

supérfluos, como, por exemplo os cosméticos e perfumes, cobra-se o percentual de 25%.

O ICMS é um imposto não-cumulativo, compensando-se o valor devido em cada operação ou prestação com o montante cobrado anteriormente.

Em cada etapa da circulação de mercadorias e em toda prestação de serviço sujeita ao ICMS deve haver emissão da nota fiscal ou cupom fiscal.

Esses documentos serão escriturados nos livros fiscais para que o imposto possa ser calculado pelo contribuinte e arrecadado pelo Estado

Resumindo cada estado define a sua regra e os percentuais de aplicação que pode ser por produto ou grupo de produtos contido dentro da mesma NCM.

É importantes ir por partes para o conhecimento do processo completo.

O estudo do conceito é fundamental para a

aplicação prática e para entendimento de

novas mudanças, aliás mudanças são

comuns na legislação brasileira.

CONCEITOS

ICMS – Aplicação

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Bom, até aqui você já sabe um pouco da parte conceitual, então vamos entender como o ICMS é aplicado.

De forma bem simples é possível entender que o governo cobra um percentual quando você efetua a venda da sua mercadoria. A nota fiscal é a forma

que o governo tem para garantir que este imposto seja recolhido e teoricamente, ser revertido para o benefício do país.

Imagine uma situação básica:

Você compra um produto em um loja, paga o valor de R$ 100,00 por ele. Se este produto está definido pelo governo com 18% de ICMS: este imposto foi

cobrado e já esta embutido nesse preço.

Este imposto não vem cobrado adicionalmente, pois o mesmo é embutido. Quem vai repassar, no caso estes R$ 18,00, é a empresa que você vendeu o

produto.

O ICMS pode ser aplicado de duas formas:

* Débito e Crédito

•Substituição Tributária

Nos próximos capítulos essas duas modalidades serão estudadas.

O ICMS pode também ser Isento, ou seja, o governo libera o produto do pagamento deste imposto. Por exemplo, os preservativos são isentos de ICMS.

É importante salientar que um produto pode ser isento de um imposto, mas continuar tendo a aplicação de outro. Neste mesmo exemplo, o preservativo é

isento de ICMS, porém tem incidência do PIS/COFINS.

Aprender a modalidade Débito e Crédito é pré-requisito para estudar a Substituição Tributária.

Operações de ICMS

20

O ICMS tem dois tipos de operações com regras diferentes. Sendo elas: as operações de venda interna e interestadual.

Partindo do cenário:

A empresa está dentro do estado de São Paulo e tem clientes em SP e em MG. Quando for efetuar a venda terá alíquotas de ICMS diferentes - por conta

das regras, que também são diferentes.

Apenas como exemplo:

Venda interna de SP para SP: alíquota de ICMS de 18%

Venda interestadual de SP para MG: alíquota de ICMS de 12%

Por questões das regras tributárias é indicado que trabalhe com preços diferentes para cada destino que vai atuar. Nas próximas páginas isto será visto

com mais detalhes.

O ICMS é um imposto estadual. Ou seja, cada estado define a sua regra e alíquota. Dessa forma, antes de efetuar qualquer venda é preciso saber qual a

regra está definido para aquele produto no estado.

O processo de parametrização da regra geralmente é feito pela equipe Tributária, Contábil ou Fiscal. Com a definição da regra estes parâmetros são

lançados no sistema, no momento de cadastro do produto, não sendo necessário a consulta da regra a cada venda, isto para uma empresa com seu

sistemas mais desenvolvidos, mas se não é o seu caso continue avançando que esta no caminho certo.

Em análise, dentro de um mesmo estado você pode ter produtos com aplicação de Débito e Crédito, como de Substituição Tributária e também com

carga tributárias diferentes. Veja a tabela abaixo:

Produto XXXX YYYY ZZZZ XXYY YYXX ZZXX

Aplicação ICMS D/C D/C D/C ST ST Isento

Alíquota 12% 18% 25% 18% 25% 0%

Para melhor entendimento: fará parte deste livro as operações internas e interestaduais de forma prática.

ICMS interestadual

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A regra do ICMS interestadual é mais simples do que parece, abaixo temos a tabela de simples consulta com base na origem e destino.

O ICMS em operações interestaduais pode ter as seguintes alíquotas: 7% e 12% para produtos nacionais. Para melhor entendimento vou disponibilizar a

tabela de origem e destino. Ache a interseção entre origem e destino e este ponto é a alíquota de ICMS.

Consulte por exemplo uma operação de SP com destino a BA e encontrará a alíquota de 7%.

DESTINO

OR

IGEM

AC AL AM AP BA CE DF ES GO MA MT MS MG PA PB PR PE PI RN RS RJ RO RR SC SP SE TO

AC 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

AL 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

AM 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

AP 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

BA 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

CE 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

DF 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

ES 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

GO 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

MA 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

MT 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

MS 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

MG 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 12 7 7 7 12 12 7 7 12 12 7 7

PA 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

PB 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

PR 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 12 7 7 7 7 7 12 12 7 7 12 12 7 7

PE 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

PI 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

RN 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

RS 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 12 7 7 12 7 7 7 12 7 7 12 12 7 7

RJ 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 12 7 7 12 7 7 7 12 7 7 12 12 7 7

RO 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

RR 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

SC 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 12 7 7 12 7 7 7 12 12 7 7 12 7 7

SP 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 12 7 7 12 7 7 7 12 12 7 7 12 7 7

SE 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

TO 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12

O que acha de decorar esta tabela em menos de 3 minutos?

ICMS interestadual: entender é melhor que decorar!

22

Para guardar a tabela interestadual é bem simples, basta o seguinte raciocínio:

Parta do princípio que todas as operações interestaduais tem alíquota de 12%. Pronto você já deu o primeiro passo.

Agora, vamos apenas entender as exceções. De todos os estados da tabela, 6 deles são os campões de arrecadação e são eles: MG, PR, RS, RJ, SC e SP.

A regra é simples, todas as operações são de 12%, exceto quando as operações partirem destes 6 estados para outros, aí o ICMS é 7%.

Caso alguns destes 6 estados venderem para outro dentro do grupo TOP 6 a alíquota também é 12%.

Veja como é simples a regra. Todas as operações são 12%, exceto quando o grupo TOP 6 vender para um estado fora deste grupo, que no caso será 7%.

Pronto. Você acaba de entender a tabela inteira em operações interestaduais! Volte uma página e faça o teste do conhecimento.

Produtos importados

A regra acima é aplicada para produtos nacionais, vamos agora entender a regra dos importados que independe da origem e destino.

A regra para esses produtos é simples: em operações interestaduais quando o produto for importado o ICMS será 4%.

Fechando o conhecimento em operações interestaduais - tem sempre dentro destas regras o ICMS de 12%, 7% e 4%.

Apenas para conhecimento:

O governo definiu a alíquota de 7% dos estados TOP 6 do restante para que o preço chegue mais baratos nestes estados - por conta de uma carga tributária

menor e também que a arrecadação dos outros estados seja maior, ficando com 12%.

A teoria é super necessária, mas agora é hora de transformar todo este texto em cálculo prático.

Já dizia o filósofo:

“Me descreva a lógica e me dê a oportunidade de interpretar, me passe em Excel e me deixe acertar.”

(Acho que esta afirmação é minha.)

Forma de pensar

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Agora que você já faz parte do grupo seleto que sabe de cor a tabela de alíquotas interestaduais, vamos aprender a pensar nos conceitos.

Primeiro devemos deixar claro que preço de compra não é Custo, se um dia pensou assim então delete e comece de novo.

Para formar um preço de venda é preciso passar pelas seguintes fases abaixo:

Com esta visão estrutural o nosso primeiro passo é entender como chegar aos custo do produto, nesta primeira fase do conhecimento de ICMS

estaremos atuando com a aplicação de Débito e Crédito. Vamos então as variáveis:

Nota explicativa:

Comprei o produto por R$ 100,00 e este mesmo produto de acordo com a operação de MG para SP vem com um ICMS de 12%. Estes 12% já estão

dentro do preço de R$ 100,00 e se torna o meu crédito.

Agora você tem um crédito com o Governo no valor de 12,00, por isto você considera que o seu custo do produto é de 88,00 e não 100,00.

Custo: 88,00

Crédito: 12,00

Preço de compral: 100,00

Pronto agora você já tem uma visão mais avançada, mas precisamos avançar mais e calcular o preço de venda deste produto.

Informações:

Estou localizado em SP

Meu fornecedor esta em MG

O produto é Nacional

Preço de compra do Produto: 100,00

Cálculo:

Nacional de MG para SP ICMS: 12%

Crédito de ICMS: 100,00 *12% = 12,00

Custo de Aquisição: 100,00 – 12,00 = 88,00

Preço de

compra

Impostos

compraCusto

Margem ou

Mark-up

Impostos de

venda

Preço de

venda

Hora de formar o preço de venda

24

Já avançamos até a parte do custo e descobrimos que nosso custo não é R$100,00 e sim R$ 88,00.

Agora, vamos completar a fase e formar o preço de venda de nosso produto.

Para avançar é necessário ter as informações que impactam na outra ponta que é o preço de venda.

Veja como é interessante!!

Todo aquele conceito em calculo está sendo transformado. É possível apurar o resultado da operação para entender melhor todo cenário:

Preço de

compra

Impostos de

compraCusto

Margem ou

Mark-up

Impostos de

venda

Preço de

venda

Informações:

Estou localizado em SP

Meu cliente está em SP

Alíquota de ICMS de venda 18%

Mark-up: 20%

Cálculo:

Custo: 88,00

Aplicando Mark-up: 88,00 *(1+20%) = 105,60

Preço de venda com ICMS: 105,60 / (1- 18%)

Preço de venda Final: 128,78

Apuração do Resultado

Preço de Venda ...................................128,78

ICMS venda 18%....................................23,18

Preço venda s/ impostos......................105,60

Custo da mercadoria..............................88,00

Margem Contribuição............................17,60

Mark-up = 17,60 / 88,00 = 20%

Visão de Fluxo Financeiro

Preço de Compra.................................100,00

Preço de Venda ...................................128,78

Diferença................................................28,78

Crédito de ICMS.....................................12,00

Débito de ICMS......................................23,18

Diferença................................................11,18

Final.............................. 28,78 – 11,18 = 17,60

Algumas dicas importantes antes dos exercícios

25

Para aprender a formação de preço com todos os impostos é importante entender as partes e depois relacioná-las com o todo.

Neste momento você esta aprendendo sobre ICMS Débito e Crédito, mas ainda tem dentro do ICMS o modelo de aplicação de Substituição Tributária, que

tem como pré-requisito o entendimento de Débito e Crédito.

Em outro momento você também terá que trabalhar com PSI/COFINS e IPI.

O que parece complexo pode ser simples quando entendido por partes.

Vamos agora voltar ao nosso foco e entender porque o ICMS é chamado de imposto não-cumulativo e o porquê do conceito de Débito e Crédito.

Na hora da Compra

Veja o seguinte Cenário:

Você compra um produto a R$100,00 com R$ 12,00 de Crédito.

Isto quer dizer que você pagou R$ 100,00; porém você tem R$ 12,00 de Crédito com o Governo

Na hora da VendaAgora você vendeu este produto por R$ 128,78 e sobre este valor você deve pagar 18% de ICMS para o governo, total de R$ 23,18

Agora, na sua apuração de resultado do final do mês você deve para o Governo R$ 23,18, porém tem um Crédito de R$ 12,00. Portanto,

você vai fazer a diferença entre o Débito e o Crédito e passar a diferença para o Governo, ou seja, vai pagar R$ 11,18.

Por isto Débito e Crédito é também não-cumulativo.

ICMS Débito e Crédito

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Antes de avançar vamos fazer um exercício. O objetivo deste exercício é formar o preço de venda do produto e fazer o fechamento do resultado

garantindo o Mark-up aplicado. Seguem as variáveis:

Sua localização: SP

Localização Fornecedor: SP

Localização Cliente: SP

ICMS interno SP: 18,00%

Preço de Compra: 100,00

Mark-up: 30,00%

Dica:

Faça sempre no simulador de excel e busque utilizar a resposta só para conferência.

Cálculo de Custo

Preço de Compra 100,00

ICMS de Compra 18,00%

Crédito de ICMS 18,00

Custo 82,00

Formação preço de venda

Custo 82,00

Mark-up % 30,00%

Mark-up 24,60

Preço de Venda s/ imposto 106,60

ICMS de Venda 18,00%

Preço de Venda c/ imposto 130,00

Apuração

Preço de venda c/ imposto 130,00

ICMS de Venda 18,00%

Imposto sobre a venda 23,40

Preço de venda s/ Imposto 106,60

Custo 82,00

Margem de Contribuição 24,60

Mark-up 30,00%

Preço de venda s/ imposto = Custo + Mark-up

Preço de venda c/ imposto = PV s/ imposto / (1 – ICMS Venda%)

Exercício de fixação de ICMS Débito e Crédito

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Para fixar o conceito aprendido aqui: segue a parte prática. O objetivo deste exercício é formar o preço de venda do produto e fazer o fechamento do

resultado garantindo o Mark-up aplicado. Seguem as variáveis:

Sua localização: SP

Localização Fornecedor: SP

Localização Cliente: SP

ICMS interno SP: 18,00%

Preço de Compra: 120,00

Mark-up: 20,00%

Conseguiu fazer esse exercício?

Parabéns! Agora é momento de praticar mais alguns exercícios antes de avançar. Lembrando que este conhecimento é base para os próximos.

ExcelSimule o cenário em Excel e

utilize a página de resposta.

Cálculo de Custo

Preço de Compra

ICMS de Compra

Crédito de ICMS

Custo

Formação preço de venda

Custo

Mark-up %

Mark-up

Preço de Venda s/ imposto

ICMS de Venda

Preço de Venda c/ imposto

Apuração

Preço de venda c/ imposto

ICMS de Venda

Imposto sobre a venda

Preço de venda s/ Imposto

Custo

Margem de Contribuição

Mark-up

ST, IPI, PIS/COFINS, Margem venda

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Faça o exercício abaixo com as seguintes variáveis:

Fórmulas:

Custo = Preço de compra – Desconto – Crédito de PIS/COFINS + IPI + ST

Preço de venda = Custo / (1- (Margem + PIS/COFINS%))

Sua localização: PR

Localização Fornecedor: PR

Localização Cliente: PR

Produto Nacional

ICMS interno PR: 18,00%

Preço de Compra: 80,00

Desconto : 0,00%

MVA PR: 40,00%

IPI 20,00%

Margem: 20,00%

PIS/COFINS 9,25%

Consolidado

Preço de Compra

Desconto %

Desconto

Valor com Desconto

ICMS Compra

ICMS Próprio

IPI %

IPI

PIS/COFINS

Crédito PIS/COFINS

MVA

Base de Calculo

ICMS interno SP

ST Débito

ST

Custo

Preço de venda

Custo

Margem

ICMS de venda

PIS/COFINS venda

Preço de venda

Apuração do Resultado

Preço de venda

ICMS de Venda %

PIS/COFINS Venda %

ICMS de Venda

PIS/COFINS Venda

Preço de venda s/ Imposto

Custo

Margem de Contribuição

Margem

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O conhecimento me proporcionou muitas conquistas, mas o meu grande prazer este em compartilha-lo.

Me sinto realizado quando compartilho algo que pode ser positivo na vida de outra pessoa.

Sou Brasileiro e amo meu país, sei dos desafios que temos pela frente, assim como tenho clareza de como somos

bombardeados com informações negativas, que trabalham duro para nos transformar em seres pessimistas.

Apesar de tantas teorias motivacionais por aí, a minha preferida é “seja o sapinho surdo, faça aquilo que acredita e ignore

todo o resto.”

Este sou Eu, Jiovanni Coelho e espero que este trabalho seja positivo em sua vida.

Abaixo um pouquinho do que estudei...

MBA em Planejamento Tributário e Fiscal pelo CONFEB, Formação MBA em Controladoria e Auditoria Financeira pela FGV,

MBA em Planejamento Estratégico e Inteligência em Negócios, Especialista em Gestão de Custos e Controladoria pela USP,

Bacharel em Ciência da Computação, Especialização em Gestão de Projetos e MS Project, Técnico em Eletrônica, Técnico

em Contabilidade. Experiência profissional de 11 anos na área de Custos, Controladoria e Gestão. Atualmente Consultor e

Instrutor de Pricing na SimTax.

Sucesso para todos e um grande abraço,

Jiovanni Coelho

Jiovanni Coeho

Consultor e Instrutor de Pricing na SimTax

Treinamento e Consultoria em Princing.

www.SimTax.com.br

Email: contato@SimTax.com.br

Fone: (11) 9 5730 - 7800

SimTax

A SimTax é uma empresa especializada na formação de preço de produtos, contemplando toda a sua estrutura de formação, que inclui a parte tributária

dos diversos cenários de compra e venda no Brasil.

Sabemos da dificuldade de gerir uma área de Pricing e também que cada empresa tem a suas necessidades e seu modelo de negócio, o que a torna

exclusiva.

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