MANUAL DOVISITANTEDE FEIRAS

Descubra como aproveitar oportunidades denegócios ao visitar feiras e eventos empresariais

e-book

FEIRAS DO BRASIL

Expediente

Sobre o e-book

Reginaldo Chaves Gerente Geral

Gustavo Chaves Editor-Chefe

Carolina Chaves Relações com o Mercado

Contato: Telefone: 11 3384-0881 E-mail: atendimento@feirasdobrasil.com.br

Aviso Legal Todos os direitos reservados. 

Março de 2017 Distribuição Gratuita

Feiras do Brasil é um portal especializado em feiras e eventos empresariais com presença no mercado desde 2005.

O conteúdo do portal, que também circula pelas redes sociais, é reconhecido como a mais completa e atualizada informação sobre o mercado de feiras e eventos empresariais.

Ao conteúdo online, soma-se ainda a edição de publicações especializadas com foco no mercado de feiras, além da realização de seminários e cursos presenciais e in company que visam disseminar a cultura da promoção comercial em feiras de negócios.

CARTA AO LEITOR

As feiras de negócios estão repletas de oportunidade para visitantes profissionais. São espaços  criativos e inspiradores, repletos de novidades, perfeitos para você plantar e colher oportunidades, fazer networking,  conhecer as tendências e os avanços tecnológicos, dentre muitos outros fatores que  conduzem a efetivação de mais e melhores negócios.

Por estas e muitas outras razões, sair do escritório e investir tempo em visitas contínuas às feiras brasileiras é uma estratégia comercial vital para negócios de todos os portes. 

Exatamente com esta visão, idealizamos o "Manual do Visitante de Feiras", para te ajudar a otimizar o tempo e explorar as oportunidades que as feiras de negócios oferecem.

Neste e-book, você encontrará números do mercado, dicas sobre como selecionar os eventos ideais para seus objetivos, um passo a passo para o planejamento de sua visita, estratégias para realizar os contatos que pretende fazer e muito mais.

Nosso objetivo é traçar um caminho eficaz para que você desenvolva intercâmbios comerciais duradouros, cresça em sua carreira profissional e conquiste novos negócios .

Boa Leitura!

Gustavo Chaves Editor-Chefe / Feiras do Brasil

Feiras do Brasil

O Calendário Feiras do Brasil reúne

mais de 1.100 feiras e eventos

www.feirasdobrasil.com.br/promo

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Calendário

Impresso       Online 

1 ª E d i ç ã o 2 0 1 7

MANUA L DO V I S I TANT E DE F E I RAS

P Á G . 0 6 | P O R Q U E V I S I T A R F E I R A S ? P Á G . 0 9 | Q U A I S F E I R A S D E V O V I S I T A R ? P Á G . 1 3 | P L A N E J A R É V E N C E R P Á G . 1 7 | M O N T E S E U R O T E I R O P Á G . 2 0 | P R E P A R E - S E P A R A V I A J A R P Á G . 2 3 | S E J A U M V I S I T A N T E D E S U C E S S O P Á G . 2 9 | C U I D E D O Q U E F O I S E M E A D O P Á G . 3 3 | 1 0 M A N D A M E N T O S D O V I S I T A N T E D E F E I R A S

Promotores e

Organizadores

1.000 empresas privadas, entidades

empresariais e órgãos públicos que

anualmente promovem feiras e eventos

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Catálogo

1P O R Q U E V I S I T A R F E I R A S ?

BOM PARA VOC Ê . MELHOR PARA SUA EMPRESA !

PAGINA 06

POR QUE VISITAR FEIRAS?

Visitar feiras é uma estratégia vantajosa para os negócios da sua empresa e para sua carreira profissional. Entenda as principais oportunidades que estão ao alcance de quem não fica trancado na empresa.

PAG INA 0 7

B O M P A R A V O C Ê . M E L H O R P A R A S U A E M P R E S A !

POR QUE VISITAR FEIRAS ALAVANCA SUA CARREIRA?

Ao visitar feiras, você se torna o principal

interlocutor dos contatos comerciais

adquiridos no evento. Isso significa que

se os novos relacionamentos  forem

"quentes" e resultarem em negócios

vantajosos para sua empresa, você ganha

visibilidade e projeção interna.

Conquistar um amplo networking agrega

valor à sua carreira profissional.

Participar de feiras é uma oportunidade

 ímpar para se mostrar para o mercado e

manter contato com executivos das mais

diferentes profissões, empresas e níveis

da hierarquia empresarial. Estender esse

networking também para as redes sociais

mantém os relacionamentos ativos para

contatos comerciais e até para futuras

recolações .

VOCÊ AMPLIA SEU NETWORKING PESSOAL

Circular em feiras permite uma visão global

do mercado de seu interesse, além do

contato com tendências e novas

tecnologias apresentadas pelos

expositores. A participação adicional em

congressos paralelos às feiras contribui

também para o levantamento de dados

para planejamento estratégico, como

análises econômicas, projeções de

mercado, práticas comerciais e tendências

de consumo, entre outros. Você retorna

para a empresa com um diferencial  e com

isto, pode se tornar multiplicador de novas

ideias e soluções.

VOCÊ GANHA VISIBILIDADE NA SUA EMPRESA

VOCÊ ESTREITA RELACIONAMENTOS

Visitar feiras é um atalho para conhecer

pessoalmente e conversar olho no olho

 com clientes ou parceiros que muitas

vezes só falamos por telefone ou e-mail.

Também é um ambiente para se

aproximar de um contato importante,

muitas vezes difícil de alcançar em razão

do filtro do dia-a-dia imposto por

assistentes. As barreiras da comunicação

se quebram, melhorando a dinâmica dos

relacionamentos estratégicos para

execução do seu trabalho dentro da

empresa.

VOCÊ SE ATUALIZA

PAG INA 08

E POR QUE É ÓTIMO PARA AS EMPRESAS?

A possibilidade de se comparar ofertas

somada à facilidade de comunicação com

profissionais decisores das  empresas

expositoras, abre caminhos para

conversas mais diretas e objetivas,  com

rápida identificação de benefícios entre as

partes, negociação de preços, prazo de

entrega, formas de pagamento e demais

condições comerciais.

As feiras são espaços para pesquisa,

comparação de produtos e serviços,

análise da concorrência e contato direto

com novas estratégias, inovações,

lançamentos, novas práticas e tendências

de mercado que fomentam  o

desenvolvimento de soluções com foco

em produtividade e rentabilidade das

empresas. Se o colaborador for instruído

para esta missão, ele pode voltar para a

empresa e multiplicar internamente os

conhecimentos adquiridos, resultando

em oxigênio e novas ideias.

SUA EMPRESA FAZ BONS NEGÓCIOS

Ter um colaborador que visita

regularmente feiras permite que as

empresas adquiram uma visão

abrangente e atualizada do mercado,

porque esses eventos costumam reunir

os principais players de determinado

segmento econômico. Em um mundo tão

competitivo, estar atualizado e conhecer

o mercado em que se atua ou se tem

interesse em atuar é vital para a própria

sobrevivência dos negócios. SUA EMPRESA GANHA NOVAS IDEIAS

SUA EMPRESA FICA ANTENADA

SUA EMPRESA AMPLIA RELACIONAMENTOS

As feiras oferecem a possibilidade de

contato direto com investidores,

detentores de tecnologia, consultores,

especialistas, importadores e

exportadores, potenciais fornecedores

de produtos e serviços, dentre outros

contatos com amplo potencial para

negócios, que podem estar nos estandes

ou nos corredores da feira. O

colaborador volta com uma nova rede de

contatos qualificados, pronta para ser

trabalhada.

CONVENÇA SEU DIRETOR

Visitar feiras é uma estratégia comercial que requer investimentos em tempo e recursos financeiros.  Por esta razão é imprescindível o engajamento da alta direção da empresa. Mostre que as feiras de negócios geram novos contatos, idéias, novidades e conhecimentos prontos para serem aplicados no dia-a-dia da empresa.  É, portanto, uma estratégia que soma bons resultados  para a empresa e seus colaboradores (inclusive você!) .

2Q U A I S F E I R A S D E V O V I S I T A R ?

COMO S E L E C I ONAR F E I RAS A L I NHADAS AOS OB J E T I V OS E METAS

PAGINA 09

QUAIS FEIRAS DEVO VISITAR?

No primeiro capítulo mostramos porque você deve visitar feiras e os impactos positivos que esta estratégia traz para sua carreira e para os negócios da sua empresa. Se a direção da empresa se convenceu da importância de visitar feiras, chegou a hora de fazer a lição de casa!

Saiba que nas feiras, os contatos comerciais, a conquista de novos clientes e abertura de mercados não acontecem em um passe de mágica. É necessária uma cuidadosa preparação, determinação e foco correto para que sejam aproveitadas as oportunidades que as feiras de negócios oferecem.

O primeiro passo é escolher as feiras certas para seus objetivos e metas.

Confira nossas dicas.

PAG INA 1 0

C O M O S E L E C I O N A R F E I R A S A L I N H A D A S A O S O B J E T I V O S E M E T A S

QUAL O TAMANHO DO MERCADO BRASILEIRO DE FEIRAS?

1.500 feiras/ano

1.400 promotores

122 mil expositores

200 cidades brasileiras

800 centros de eventos

7.6 milhões de visitantes

QUAIS SÃO OS NÚMEROS DO SETOR PARA 2017?

NÚMERO DE FEIRAS EM 2017 / MÊS

Janeiro: 41 feiras

Fevereiro: 33 feiras

Março: 91 feiras

Abril: 144 feiras

Maio: 168 feiras

Junho: 152 feiras

Julho: 96 feiras

Agosto: 138 feiras

Setembro: 95 feiras

Outubro: 109 feiras

Novembro: 52 feiras

Dezembro: 03 feiras

PAG INA 1 1

Logística, Transp. e Armaz.:14 feiras

Madeira, Móveis e Decorações: 26 feiras

Meio Ambiente: 28 feiras

Moda Gestante, Bebê e Crian.: 04 feiras

Novas Tecnologias e Inovações: 22 feiras

Petróleo e Petroquímica: 03 feiras

Produtos de Uso Pessoal e Est. : 29 feiras

Química e Farmacêutica: 09 feiras

Rádio, TV, Foto, Imagem e Som: 10 feiras

Saúde e Segurança do Trabalho: 05 feiras

Saúde: Tecnologia e Pesquisa: 164 feiras

Segurança: Militar, Nac. e Patri.: 04 feiras

Setores Automotivo e Náutico: 17 feiras

Setores Têxtil e Têxtil Confec.: 72 feiras

Tecnologia Industrial: 48 feiras

Turismo, Hotéis, Bares e Rest. : 31 feiras

Utilidades do Lar e Brinquedos: 23 feiras

Outros Segmentos: 34 feiras

NÚMERO DE FEIRAS EM 2017 / SEGMENTO ECONOMICO

Aeronáutica e Tecn. p/ Aerop.: 04 feiras

Agropecuário, Com. e Ind.: 153 feiras

Alimentos e Bebidas: 45 feiras

Animais Dom. e de Peq. Porte: 08 feiras

Artesanato, Artes e Coleções: 26 feiras

Casamentos, Format.e Festas: 23 feiras

Comunicação, Feiras e Eventos: 07 feiras

Construção Civil: 28 feiras

Const. Naval e Tecn. Offshore: 02 feiras

Couro: Tecn., Calçados e Art.: 32 feiras

Cultura e Educação: 36 feiras

Empreend. e Franquias: 16 feiras

Energia: 19 feiras

Feiras Multissetoriai: 32 feiras

Gemas, Jóias e Semi-Jóias: 07 feiras

Gestão de Empresas e RH: 15 feiras

Habitação, Cond. e Imóveis: 20 feiras

Informática, TI e Telecom: 31 feiras

Lazer, Hobby e Esportes: 38 feiras

NÚMERO DE FEIRAS EM 2017 / REGIÃO

Norte: 17 feiras/08 cidades

Nordeste: 116 feiras / 24 cidades

Centro-Oeste: 66 feiras / 23 cidades

Sudeste: 704 feiras / 74 cidades

Sul: 219 feiras / 58 cidades

NÚMERO DE FEIRAS EM 2017 / ESTAD0

Acre: 01 feiras / 01 cidade

Alagoas: 07 feiras / 01 cidade

Amapá: 0 feiras / 0 cidades

Amazonas: 03 feiras  / 01 cidade

Bahia: 23 feiras / 06 cidades

Ceará: 33 feiras / 01 cidade

DistritoFederal: 20 feiras / 01 cidade

Espirito Santo: 12 feiras /04 cidade

Goiás: 19 feiras / 05 cidades

Maranhão: 04 feiras / 03 cidades

Mato Grosso: 14 feiras / 11 cidades

Mato Grosso do Sul: 13 feiras/06 cidades

Minas Gerais: 108 feiras / 24 cidades

Pará: 09 feiras / 02 cidades

Paraiba: 10 feiras / 02 cidades

Paraná: 73 feiras / 16 cidades

Pernambuco: 24 feiras / 06 cidades

Piauí: 04 feiras / 03 cidades

Rio de Janeiro: 95 feiras / 08 cidades

Rio Grande do Norte: 06 feiras / 02 cidades

Rio Grande do Sul: 83 feiras / 22 cidades

Roraima: 0 feiras / 0 cidades

Rondônia: 05 feiras / 03 cidades

São Paulo: 487 feiras / 38 cidades

Sergipe: 02 feiras / 02 cidades

Tocantins: 03 feiras / 03 cidades

PAG INA 1 2

COM TANTAS OPÇÕES, COMO FAÇO PARA ESCOLHER?

São muitos eventos à disposição, eventos

concorrentes e com perfis similares. A

pesquisa sobre os eventos é

fundamental para que sua estratégia seja

vencedora. Não se limite a locais, datas e

horários. Busque fontes de informação

que revelem o perfil do evento, perfil do

visitante, números das edições anteriores,

entre outras informações imprescindíveis

para o planejamento comercial.

TENHA UM BOM CALENDÁRIO DE FEIRAS

O visitante de feiras pode ter múltiplos

interesses: ampliar o networking, testar

produtos, analisar a concorrência,

manter contato direto com novas

tecnologias, buscar distribuidores e

representantes comerciais,

dentre muitos outros. O importante é

você saber exatamente o quer obter em

cada feira que visita. O objetivo pode ser

encontrar "casualmente" um executivo

de um potencial cliente que é

imprescindível contatar pessoalmente,

aproveitando o clima amistoso da feira.

Então, os objetivos podem variar de

acordo com as necessidades de

determinado momento. O importante é

tê-los muito bem definidos. Com isso se

evitará perda de tempo e recursos.  Não

fique como "barata tonta" deixando as

oportunidades passarem à sua frente.

TENHA CLAREZA NOS OBJETIVOS

ANOTE A DICA

O Calendário Feiras do Brasil, editado desde 2006, é a informação mais completa para pesquisar as feiras nacionais. Vale a pena tê-lo em mãos para otimizar seu trabalho e basear seu levantamento em fonte confiável. Não deixe também de acompanhar o site e as redes sociais do Feiras do Brasil para pesquisar a fundo o histórico dos eventos que pretende visitar e acompanhar novidades do setor.

VÁ A FUNDO NA PESQUISA

Após um primeiro filtro, aprofunde a

pesquisa. As empresas organizadoras

normalmente disponibilizam sites  com

informações que deixam pistas sobre a

relevância, especialização e qualidade da

organização. Investigue a veracidade das

informações fornecidas utilizando

como referência retrospectivas,

repercussão na imprensa, fotos, projeções

oficiais do evento, relação de expositores

e patrocinadores, atividades paralelas,

como congressos paralelos e seminários, a

presença de autoridades e formadores de

opinião.

3P L A N E J A R É V E N C E R

A T I V I DADES PR EPARA TÓR IAS PARA V I S I TAS DE SUC ESSO

PAGINA  13

PLANEJAR É VENCER

Na coordenação das atividades preparatórias para a visita em feiras, antecipação é a palavra-chave. De uma forma geral, é recomendável que o planejamento seja aprovado pela alta direção com antecedência, permitindo a negociação de taxas de inscrição, passagens, hotéis e traslados com condições mais vantajosas em termos de localização, conforto, horários e preço.

O planejamento antecipado permitirá que se dedique toda a energia ao cumprimento dos objetivos e metas, ao invés de se lidar com contratempos e providências de última hora, que muitas vezes resultam em custos adicionais.

A seguir, propomos uma reflexão sobre os pontos fundamentais para o planejamento de visitas em feiras. Com essas informações você pode sentar e discutir o planejamento com a alta direção, justificar o investimento, articular as atividades preparatórias em todos os departamentos envolvidos e ainda trabalhar para disseminar esta cultura dentro da empresa. 

PAG INA 1 4

A T I V I D A D E S P R E P A R A T Ó R I A S P A R A V I S I T A S D E S U C E S S O

CRIE UM CALENDÁRIO DE VISITAS EM FEIRAS E MULTIPLIQUE NA EMPRESA

Sua empresa já definiu as feiras alinhadas com as metas e objetivos do ano?  Faça sua parte.

Crie um calendário com informações sobre os eventos selecionados e compartilhe a

informação internamente.  O engajamento de toda a empresa abre caminhos para

identificação de prioridades e oportunidades.

Além do local, data, horário e site,  deixe clara as razões pelas quais as  feiras selecionadas

são estratégicas para a empresa.

Incentive seus colegas e colaboradores a comentarem suas experiências em edições

passadas, somando ao calendário um histórico interno de opiniões e resultados obtidos

nos eventos.

PAG INA 1 5

Em feiras, causar uma boa impressão é determinante para o inicio de um contato comercial

proveitoso. Em fração de segundos, fatores subjetivos próprios de cada um se somam para

tornar um interlocutor mais ou menos aberto para uma primeira conversa.

Neste momento, atributos como nível cultural, habilidade no trato  comercial, qualificação

técnica, domínio dos negócios da empresa, experiência com outras culturas e idiomas, são

fatores determinantes para a definição das pessoas aptas para a missão de representar a

empresa em feiras.

Lembre-se: você ou os seus colaboradores serão a cara da empresa no ambiente das feiras e

esta imagem deve ser bem tratada e conservada.  

Com isso será possível definir os profissionais que visitarão cada evento. Aproveite também

para estabelecer regras e procedimentos para cobertura das atividades durante o período

de ausência.

ANALISE OS CUSTOS, DEFINA AS PRIORIDADES E TRABALHE COM ANTECIPAÇÃO

O levantamento de custos precisa ser minucioso e detalhado, por envolver despesas e

gastos significativos, muitos deles cercados de avaliação subjetiva.

De uma forma geral, reúna as previsões de despesas de transporte, traslados, diárias em

viagens de negócios, estadia, horas trabalhadas (inclusive a do profissional que fará a

cobertura das atividades executadas para quem ficará fora do escritório), estimativa de

custos com atividades paralelas (como visitas técnicas, almoços, jantares e outros encontros

de negócios).  

O ideal é que você realize uma projeção anual  para investimento em visitas a feiras,

analisando em conjunto os eventos estratégicos para o negócio, com uma detalhada

projeção de desembolsos.

Com isso será possível dosar a intensidade das visitas as feiras, definir as prioridades,

calibrar a expectativa de resultados e  confirmar a viabilidade do investimento para que o

planejamento seja apresentado, defendido e aprovado pela mais alta administração.

Trabalhando com antecipação é possível negociar preços com fornecedores, conseguir

descontos em inscrições nos eventos e sobretudo evitar gastos extras desnecessários.

DEFINA O TIME ENVOLVIDO NO TRABALHO DE VISITAR FEIRAS

PAG INA 1 6

Antecipe a pesquisa, a negociação e efetivação de pacotes, reserva de passagens e hotéis.

Você pode fazer de forma independente ou contratar as parceiras oficiais dos eventos. 

Verifique os procedimentos de acesso às feiras agendadas para que os credenciamentos

para a feira e inscrições para eventos paralelos possam ser realizados com antecipação e

muitas vezes com bons descontos. O credenciamento antecipado garante a participação

e evita filas no local.

 Lembre-se que a participação em feiras também é oportunidade de treinamento e

desenvolvimento profissional de colaboradores. Assim, vale a pena prever também, na

apropriação de custos, a destinação de verba para esta finalidade.

 Efetue um levantamento dos custos locais visando estabelecer limites de despesas

diárias com almoços, jantares, táxis, aplicativos de caronas, transporte público, entre

outros, além de regras para reembolso. 

 No caso de feiras no exterior, verifique e contabilize os procedimentos para obtenção de

vistos, obrigatoriedade de vacinação, seguro, assistência médica, entre outras exigências.

 Considere em sua planilha de custos os gastos com a elaboração de materiais de apoio

como folders, cartões de visitas, inclusive em mais de um idioma.

PONTOS IMPORTANTES

4M O N T E S E U R O T E I R O

UM P LANO PARA FA Z ER BONS CONTA TOS

PAGINA  17

MONTE SEU ROTEIRO

As feiras de negócios tem hora certa para começar e para terminar. Além disso, tudo acontece em um curto período de tempo - e ao mesmo tempo. Logo, é impossível conhecer todos os produtos e serviços expostos, participar de todas as atividades e manter contato com todos que circulam pelo evento. Por esta razão, antes de sair do seu escritório, elabore um roteiro de visitas focado nos resultados que se pretende alcançar. 

PAG INA 1 8

U M P L A N O P A R A F A Z E R B O N S C O N T A T O S

PASSO A PASSO

MAPA DA FEIRA E LISTA DE EXPOSITORES

Visite o site oficial em busca do mapa da

feira e da relação de expositores. Caso

estas informações não estejam

disponíveis, contate o organizador. 

HORÁRIO DOS EVENTOS PARALELOS

Dê atenção especial à agenda dos

eventos paralelos, inclusive, coquetéis,

almoços, jantares e comemorações. São

ambientes normalmente preparados

para descontrair e aproximar os

participantes. Verifique também rodadas

de negócios, palestras e visitas técnicas

organizadas por expositores de seu

interesse.

LISTE AS VISITAS OBRIGATÓRIAS

Faça uma relação de empresas com

presença confirmada que devem ser

obrigatoriamente visitadas. Assim será

possível ter contato direto com as

novidades e lançamentos divulgados na

mídia especializada.

AGENDE REUNIÕESAgende reuniões com antecedência

sempre que possível.  Fique atento aos

horários dos eventos paralelos em que

for participar, a fim de evitar atrasos.LOCALIZE OS CONCORRENTES

Faça uma relação das empresas

concorrentes para fins de avaliação de

produtos e serviços, dos preços,

condições de pagamento e participação

no evento de uma forma geral

LOCALIZE CLIENTES E PARCEIROS

Faça uma relação de pessoas com as

quais a empresa já se relaciona, clientes

ativos, inativos que possivelmente

estarão no evento, com a finalidade de

atualizar e reforçar relacionamentos.

PAG INA 1 9

TRACE TRAJETOSUtilize o mapa da feira, localize os

contatos que pretende fazer e trace um

trajeto diário que exija menor esforço

físico, prevendo horários de descanso,

alimentação e troca de roupa, o que pode

ser determinante para que se mantenha

uma boa aparência durante todo o

evento.

Faça uma estimativa de tempo

necessário para percorrer os estandes

sem idas e voltas, sem correrias e

observando tudo com muita atenção

Assim, são maiores as chances de

encontrar "casualmente" pessoas que

deseja contatar, enquanto se caminha

pelos corredores da feira.

ESTIME O TEMPO

ANOTE A DICA

Sempre que possível, assinale no próprio mapa da feira a localização das empresas que é necessário visitar, com destaque para a visita de clientes ativos e inativos, lideres de mercado, potenciais parceiros, fornecedores e clientes, além da possibilidade de contato direto com avanços tecnológicos e avaliação das promoções, novidades e lançamentos apresentados na feira.

5P R E P A R E - S E P A R A V I A J A R

D I CAS PARA SUA V IAGEM DE NEGÓC I O S

PAGINA  20

PREPARE-SE PARA VIAJAR

As feiras nacionais acontecem em quase 200 cidades brasileiras, desde centros urbanos, polos turísticos até áreas rurais. Logo, a tarefa de visitar os eventos pode demandar deslocamentos de colaboradores para localidades com diferentes estruturas de receptivo turístico. 

PAG INA 2 1

D I C A S P A R A S U A V I A G E M D E N E G Ó C I O S

FAÇA UMA PESQUISA SOBRE O LOCAL DO EVENTO

CONTATE QUEM JÁ CONHECEU O EVENTO

Tratando-se de uma primeira visita, faça

contato com pessoas que possam

contribuir com informações sobre a

cidade, estrutura hoteleira, estrutura de

transporte, centro de eventos,

gastronomia e principais características

do evento. 

PESQUISA A CULTURA LOCAL

Pesquise a cultura local para evitar

temas polêmicos que possam criar

barreiras entre as pessoas como, por

exemplo, política, religião e questões de

gênero, entre outras. Em viagens

internacionais vale a pena pesquisar

também sobre o ambiente de negócios e

a etiqueta empresarial do país para que

sejam evitados erros de abordagem

e "gafes" danosas para a imagem pessoal

e da empresa. 

DOMÍNIO DO IDIOMA

Os sites oficiais das feiras costumam ter

informações turísticas sobre a cidade do

evento como  bares, restaurantes,

serviços de táxi, transporte público, até

passeios turísticos.  Sites das secretarias

de turismo e Conventions Bureau

também são fontes confiáveis para os

viajantes. 

INFORMAÇÕES TURÍSTICAS

Vale lembrar que o domínio do inglês não

é condição secundária, inclusive nas

feiras nacionais. No caso de feiras

internacionais, considere a possibilidade

de contratar um tradutor, sempre que

necessário.

PREVISÃO DO TEMPO

Verifique a previsão do tempo antes de

definir os itens de sua mala de viagem.

TRANSPORTE NO LOCAL

Defina suas rotas de transporte antes de

chegar a cidade do evento. Inclua na

relação o centro de evento, o hotel e

restaurantes previamente selecionados.

Consulte a existência de transfers entre

seu hotel e o centro de exposições ou

entre o centro de eventos e metrô/

terminais de ônibus. Se estiver de carro,

verifique os rodízios municipais.

PAG INA 22

LEVE NA MALA

MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO

Reúna materiais de divulgação da

empresa e cartões de visita, tudo

cuidadosamente preparado, inclusive em

inglês, mesmo no caso de visitas às feiras

realizadas no Brasil.

VESTUÁRIO

Selecione sapatos e roupas confortáveis

pois nas feiras de negócios são

percorridos longos trajetos. Na escolha

do vestuário, certifique-se do perfil da

feira para adequar a vestimenta e evitar

constrangimentos. Pesquise também

 fotos de eventos anteriores para evitar

gafes. Como dissemos anteriormente,

consulte também sites de previsão do

tempo para saber as possíveis condições

climáticas no local do evento. 

DOCUMENTOS PESSOAISLevante seus principais documentos

pessoais e verifique a data de validade.

 Confirme também os documentos

exigidos para acesso ao evento. É

recomendável levar cópias autenticadas

para o caso de perda, roubo ou extravio. CREDENCIAIS PARA O EVENTO

Confirme se sua empresa realizou seu

credenciamento para a feira.  As

organizadoras normalmente enviam as

credenciais por correio ou emitem um

código para retirada no local, mediante a

apresentação de um documento. Se você

optar por não fazer o credenciamento

antecipado, esteja preparado para filas.

Se você recebeu um convite para a feira,

confirme se o mesmo fornece desconto

ou acesso gratuito.

MAPA DA FEIRA E ROTEIRO

Leve impresso o mapa da feira e o roteiro

que você preparou para o evento.

DOCUMENTOS DE ASSISTÊNCIA MÉDICA

Se tiver plano médico, verifique se

existem redes credenciadas. Para

viagens internacionais, indicamos a

contratação de seguro viagem.

VIAGENS INTERNACIONAIS

No caso de viagens internacionais,

verifique a validade dos vistos e vacinas,

desbloqueie seu cartão de crédito

internacional e leve  moeda local. 

ANOTE A DICA

Faça um checklist dos itens seguindo as dicas aqui mencionadas. Somente inclua na bagagem o que for estritamente necessário.

Selecione itens como canetas, blocos de

anotações, calculadora, máquina

fotográfica, tablet, notebook e celular,

sem esquecer carregadores e

adaptadores de tomada. 

INSUMOS

6S E J A U M V I S I T A N T E D E S U C E S S O

POS TURA CORRE TA GERA BONS NEGÓC I O S

PAGINA  23

SEJA UM VISITANTE DE SUCESSOContar com executivos e profissionais bem formados, técnica e culturalmente, e ainda experientes no trato com as principais culturas e ambientes empresariais é um diferencial perseguido pelas grandes organizações. São habilidades que demandam investimento, tanto pessoal como da empresa, mas que, ao longo do tempo, trazem um forte efeito multiplicador. Em empresas iniciantes ou de pequeno porte, em que normalmente é o próprio empreendedor que se faz presente em feiras e eventos, é ainda mais revelador o impacto das ações de um único executivo muito bem qualificado no sucesso dos negócios.

Pense nisso! Visitar feiras é uma estratégia comercial que, além de trazer resultados para a sua empresa, ainda pode acelerar sua formação profissional e alavancar sua carreira. Então, a importante missão de representar sua empresa em encontros empresariais deve merecer de você toda a atenção e cuidado.

PAG INA 24

P O S T U R A C O R R E T A G E R A B O N S N E G Ó C I O S

MUNICIE-SE DE INFORMAÇÕES

INFORMAÇÕES MACROEC0NÔMICAS

Tenha em mãos informações

macroeconômicas como dimensões

territoriais, principais cidades, número

de habitantes, produto interno bruto,

balança comercial, principais empresas,

principais produtos, etc. São informações

essenciais para contatos de alto nível,

tanto no país como no exterior.

INFORMAÇÕES SETORIAIS

Reúna informações sobre segmento

econômico da feira tais como,

movimentação econômica, exportações e

importações, principais players,

lideranças empresariais, associações e

sindicatos. Também vale a pena ficar de

olho naquilo que circula na imprensa

especializada nos dias que antecedem a

realização do evento. Assim você vai

ficar por dentro das principais novidades

e lançamentos que serão mostrados na

feira.

PAG INA 25

BEBIDA ALCOÓLICA

Nunca exagere na bebida. Pega muito

mal.  Feira não é festa, é negócio.

APRESENTAÇÃO PESSOAL

Já abordamos o vestuário no capitulo

anterior. Aqui cabe um reforço: lembre-

se que você representa uma empresa,

logo utilize trajes compatíveis com o

evento e com a imagem da empresa.

Cuidado com camisas abertas e mal

alinhadas, decotes exagerados, etc.

ANOTE TUDO

Em feiras, não se deve confiar na

memória. É de todo conveniente que os

pontos relevantes de uma conversa

sejam anotados ao final do contato. São

informações que devem compor os

relatórios diários que poderão ser

reunidos em um relatório final, com

dados para avaliação do evento e do

trabalho realizado.

NÃO CAI NA TENTAÇÃO DE PAQUERAR

Mais uma vez: dentro da feira ou nos

eventos paralelos você representa uma

empresa. Paquerar em ambiente de

trabalho nunca é uma postura

apropriada. Evite também tratamentos

com muita intimidade e assuntos

polêmicos.

CUIDADO COM O QUE FALA

Seja discreto e educado. Não minta, não

conte vantagens e nunca prometa o que

não pode ser feito.

HISTÓRICO DOS SEUS RELACIONAMENTOS

Tenha em mãos um breve histórico do

relacionamento comercial mantido com

clientes ativos ou inativos, contendo uma

relação de nomes e cargos das pessoas

que já conhece ou que deseja conhecer

para "refrescar a memória" antes de

iniciar o contato.

FAÇA CONTATOS OBJETIVOS

Faça contatos rápidos e objetivos,

inclusive com pessoas que já conhece.

Não perca tempo. Não fique parado.

Circulando pelo evento, as chances de

iniciar novos relacionamentos são

maiores. 

Troque cartões a cada novo contato,

valorizando tanto a entrega como o

cartão recebido. Só entregue folders e

catálogos no contexto de uma conversa.

A distribuição indiscriminada

normalmente é vista pelos demais

participantes como uma ação muito

deselegante.

TROCA DE CARTÕES

BOAS PRÁTICAS

CUIDE DE SUA IMAGEM PESSOAL

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CONTATOS FORA DO CENTRO DE EXPOSIÇÕES

Aproximação comercial não se dá apenas

no recinto de exposições. Normalmente

ocorre também em coquetéis, almoços,

jantares, comemorações e em muitos

outros ambientes convenientemente

preparados para descontrair os

participantes. Nestas ocasiões, vale

salientar, manter-se estritamente dentro

dos limites da etiqueta empresarial é

condição imprescindível para a

efetivação de contatos comerciais

produtivos.

INTERNET É SUA ALIADA

Com a troca de cartões já se pode ter

uma primeira indicação da formação

profissional e do nível hierárquico da

pessoa com quem se vai conversar. Mas

assim que terminada cada conversa, você

pode ir além. Com seu celular, busque no

google e nas redes sociais o seu novo

contato para ter uma visão mais

aprofundada. Terminado o evento,

convide as pessoas com quem conversou

para integrar sua rede de contatos

profissionais quando for efetivamente

interessante e valioso para você. Isto

pode propiciar conversas mais próximas

e amistosas. Antes esteja certo de que

seu perfil on-line está atualizado, de

forma a expressar sua formação

acadêmica e experiência profissional.

CONCORRENTE NÃO É INIMIGO

ESTANDES FECHADOS

Não trate o concorrente como inimigo e

nunca fale mal de um concorrente para

um desconhecido ou um parceiro.

Aproveite sua visita para circular na feira

e fazer uma análise o mais detalhada

possível de seus concorrentes. Esta

tática é encarada com naturalidade pelos

participantes e pelo mercado, pois todos

sabem que, ao expor em feiras, a

empresa fica em uma vitrine para ser

vista pelo mercado.  O importante é não

se utilizar de práticas desleais.

Reflita se vale a pena esperar pelo

atendimento em estandes cheios. Muitas

vezes a melhor opção é deixar o seu

cartão e solicitar que a equipe de

atendimento entre em contato, avisando

o melhor momento para uma conversa

tranquila.

NÃO PERCA TEMPO COM ESTANDES CHEIOS

Alguns expositores optam por estandes

fechados, normalmente construídos para

evitar o acesso de curiosos e receber

apenas convidados. Se ainda não tiver

relacionamento com a empresa,

apresente seu cartão de visitas e solicite

uma conversa durante a feira ou que a

equipe de atendimento entre em contato

com você após o término do evento.

FIQUE ATENTO

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VEJA COMO ELABORAR SEU RELATÓRIO

EVITE EXCESSO DE PAPEL

Solicite e aceite somente folders e

amostras de empresas que realmente te

interessam. Evite carregar excessos

durante a feira. Isso pode atrapalhar a

sua circulação.

PREFIRA OS DIAS MENOS CONCORRIDOS

Descubra os dias em que a feira é menos

movimentada. Você ganha qualidade nos

contatos, evita estandes cheios e filas

nos serviços de alimentação.

É sempre bom reforçar: Não confie na memória. Anote tudo. Utilize as informações coletadas

para compor relatórios diários que, ao final da feira, tornarão a elaboração do relatório final

muito mais simples e rápida. É a melhor forma de mostrar que o investimento valeu a pena.

DESCREVA A EXTENSÃO DOS TRABALHOS REALIZADOS

FAÇA UMA AVALIAÇÃO GERAL DO EVENTO

APONTE AS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS

Adequação aos objetivos

Organização e especialização

Expositores

Público visitante

Potenciais clientes,

Clientes ativos e inativos

Produtos e serviços expostos

Novidade e lançamentos

Tecnologia e inovação

Número de estandes visitados

Número de cartões trocados

Número de folders, catálogos e outros materiais de marketing recebidos

Número de novos contatos: potenciais clientes, fornecedores e parceiros

Número de contatos com clientes ativos e inativos

Número de solicitações de envio de informações sobre produtos e serviços

Contatos comerciais mais promissores

Soluções apresentadas na feira que podem ser vantajosas para a empresa

Novos negócios, ideias e oportunidades detectadas na feira

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SOBRE A CONCORRÊNCIA E MERCADO

Análise da concorrência: comparação entre produtos e serviços, design, reação do

público, qualidade, produtividade e inovação, prazos de entrega, descontos e condições de

pagamento

Tendências de mercado: análise de expercts e opiniões de lideranças empresariais

abordando meios de produção, design, consumo, aplicações tecnológicas, canais de

distribuição, entre outros temas abordados durante o evento

IMPORTANTE

Timidez, simpatia e dificuldade de comunicação são barreiras que precisam ser superadas por executivos e profissionais, especialmente em encontros que somam lazer e negócios. Nestas ocasiões, autoconfiança, formação técnica e habilidade comercial são aliados que se somam à experiência adquirida em eventos anteriores para gerar resultados cada vez mais positivos. Faça uma autoavaliação.  Verifique o que precisa ser melhorado para que suas próximas visitas a feiras de negócios sejam ainda mais bem sucedidas..

7C U I D E D O Q U E F O I S E M E A D O

A T I V I DADES DO PÓS - E V ENTO

PAGINA 29

CUIDE DO QUE FOI SEMEADO

Vimos nos capítulos anteriores que participar de feiras requer firme definição de objetivos e metas, planejamento financeiro, pesquisa e coleta de dados sobre o evento e sobre o mercado, dentre outras providências preparatórias.

Some-se a isto o fato de que, durante o evento, normalmente é necessário percorrer longos percursos, ficar muito tempo em pé, manter-se atento ao que está acontecendo nos corredores da feira para então selecionar o que deve ser visto e, além disso, manter conversas amistosas com pessoas de diferentes culturas e formação profissional. De fato, é um trabalho duro e desgastante que, se bem realizado, deixa um gratificante sentimento de dever cumprido.

A feira acabou e o trabalho foi bem feito. Mas o jogo ainda não foi vencido. É hora de cuidar de tudo o que foi semeado, pois a efetivação de negócios, normalmente, ocorre a longo prazo com a continuidade da ação comercial iniciada na feira. Assim, é muito importante que a retomada de contatos ocorra de pronto, aproveitando o clima de aproximação deixado pelo contato pessoal realizado no evento.

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A T I V I D A D E S D O P Ó S - E V E N T O

Faça o cadastramento dos cartões de visita recebidos, registrando informações como: 

Breve resumo dos assuntos tratados e, se for o caso, expectativas quanto à negócios futuros

Classificar os contatos em categorias como: potenciais clientes, fornecedores, etc

Destacar os contatos mais promissores e determinar o acompanhamento que deve ser feito

Detalhar o que foi solicitado ou prometido ao final de cada contato

Fazer uma avaliação geral do contato: excelente, bom,  regular, péssimo, por exemplo

Providencie a seleção e o arquivamento dos folders, catálogos e outros materiais de divulgação,

cuidando sempre para que contenham:

Os cartões de visita dos respectivos contatos sejam devidamente anexados

A indicação do interesse despertado pelos produtos e serviços

CONTATOS REALIZADOS EM FEIRAS É PATRIMÔNIO A SER CULTIVADO

Assim que o evento terminar, reúna a equipe da área comercial e de outros setores

interessados para apresentar o relatório final das atividades realizadas na feira e compartilhar

informações que possam contribuir para a ampliação da competitividade, rentabilidade e

eficácia das ações comerciais implementadas pela empresa.

Aproveite a presença de colaboradores engajados com o sucesso dos negócios para realinhar a

estratégia comercial na medida em que, neste momento, é possível ter em mãos dados

atualizados sobre o mercado e concorrência. Neste contexto, a presença da alta administração

pode ser decisiva para quebrar barreiras e resistências internas

Coordene as providências que deverão ser tomadas de pronto e ao longo do tempo para que

tudo o que foi iniciado na feira tenha efetiva continuidade

Os contatos comerciais realizados no evento passam a integram o networking do

profissional, a quem cabe mantê-los e aprofundá-los ao longo do tempo

Oportunidades de negócios geradas pela ação comercial em feiras serão sempre da empresa

COORDENAÇÃO DO PÓS EVENTO

Encaminhamento de informações solicitadas, no prazo mais breve possível

Agendamento de visitas

Determinação do responsável por dar continuidade à ação comercial visando desbravar

cada um dos potenciais clientes identificados durante o evento

Andamento das ações implementadas e status de cada potencial cliente

Indicação de vendas, parcerias e outros negócios concretizados como resultado de ações

comerciais iniciadas na feira.

A lealdade nas relações entre colaboradores e empresas é quesito vital para o sucesso de

ambos. Não vale cair em tentação. O ideal é manter um relacionamento em que as partes

mantenham o estrito respeito às seguintes regras:

LEALDADE ENTRE EMPRESA E COLABORADOR É FUNDAMENTAL

Cuide para que as ações de pós-feira sejam objeto de relatórios gerenciais periódicos

abordando, dentre outros, os seguintes temas:

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PAG INA 32

Com a aplicação destes critérios pode-se medir tanto a extensão e produtividade dos trabalhos

realizados como o valor das vendas e dos outros negócios efetivados ao longo do tempo. Os

dados registrados à cada participação em feiras somados aos relatórios periódicos do pós-feira

viabilizam o monitoramento do cumprimento das metas e avaliação do retorno dos

investimentos alocados nas ações estratégicas realizadas em feiras.

Com essas informações  é possível, então, avaliar:

Quais são os eventos pouco produtivos, nos quais não vale a pena investir

Necessidade de treinamento, qualificação ou alteração de equipes pouco produtivas

Verificação do retorno sobre o investimento anual em visitas a feiras

IMPORTANTE

Realizar um pós-evento estruturado e consistente amplia expressivamente a efetivação de negócios iniciados em uma feira. É preciso ter em mente que vendas, parcerias e acordos comerciais normalmente não acontecem de imediato. De fato, é muito comum acontecerem ao longo do tempo, em até dois anos ou mais, a depender do ramo de atividade. Por isso sempre assinale em seus registros internos que o ponto de partida de determinado contato foi uma feira. Somente com esse histórico será possível avaliar os resultados da estratégia e analisar o retorno dos investimentos.

Cartões trocados e efetivamente cadastrados

Novos potenciais clientes, fornecedores e parceiros identificados em razão de ações

comerciais realizadas em feiras

Encaminhamento de informações sobre produtos e serviços solicitadas por potenciais

clientes contatados em feiras

Encontros agendados em continuidade a contatos comerciais iniciados em feiras

Valor das vendas concretizadas e de outros negócios celebrados como resultado de ações

comerciais iniciadas em feiras

Recuperação de clientes inativos em função de contatos realizados em feiras

O cumprimento das metas e a avaliação dos investimentos em marketing, comunicação

empresarial e prospecção de negócios envolvem parâmetros subjetivos que dificultam a

apuração de resultados. Daí a importância de que, na fase de planejamento, as metas e

objetivos traçados sejam traduzidos em dados mensuráveis, tais como:

RESULTADOS E RETORNO DO INVESTIMENTO

81 0 M A N D A M E N T O S D O V I S I T A N T E

GUARDE E SS E S ENS I NAMENTOS

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10 MANDAMENTOS DO VISITANTE

A estratégia comercial de visitar feiras de negócios foi aqui debatida no detalhe, desde o planejamento, passando pelas atividades preparatórias, pelas melhores práticas em termos de prospecção e coordenação de pós-evento, até a avaliação dos resultados e do retorno do investimento.

Nesta reta final, deixamos então, um resumo dos principais pontos aqui debatidos como reforço e consolidação dos conceitos que pretendemos transmitir. São os 10 Mandamentos do Visitante de Feiras:

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G U A R D E E S S E S E N S I N A M E N T O S

1º MANDAMENTO

2º MANDAMENTO

3º MANDAMENTO

4º MANDAMENTO

Tenha em mãos informações confiáveis sobre as feiras de negócios que se realizam por todo o Brasil.

Estabeleça objetivos e metas claramente definidas.

Selecione feiras alinhadas aos seus objetivos e metas. Elabore o seu próprio calendário de feiras, definindo antecipadamente as feiras que serão visitadas.

Saiba quanto visitar feiras vai efetivamente custar e verifique a capacidade de investir.

5º MANDAMENTO

Municie-se de informações sobre a feira que pretende visitar.

6º MANDAMENTO

Elabore um roteiro com tudo que é necessário fazer na feira.

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Não deixe de trocar cartões. Faça contatos objetivos. Não faça sala.  Não perca tempo. Não

fique parado.

Não confie na memoria. Anote tudo. Elabore relatórios diários e depois junte tudo em um

relatório final.

7º MANDAMENTO

8º MANDAMENTO

Tome muito cuidado com o que fala: não minta, não prometa o que não pode ser feito, fuja de

temas polêmicos, não fale mal do concorrente. E não caia na tentação de paquerar.

9º MANDAMENTO

No pós-feira cuide de tudo que foi semeado.

10º MANDAMENTO

DESEJAMOS BOA FEIRA E BONS NEGÓCIOS!