Marketing Emocional

Estratégia Emocional para Rede de Distribuição


Cecilia ToselliCecilia Toselli


COMO:COMO:COMO:

PARA QUEM:PARA QUEM:PARA QUEM:

POR QUE:POR QUE:POR QUE:

Corretores de seguros e gerentes de contas

Aumento da participação da Seguradora na carteira dos corretores

Programa de Relacionamento com Corretores

Campanhas de Incentivo a Vendas: premiação com viagens exclusivas.

Concorrência

Clientes exigentes: preço e qualidade

Estruturas enxutas: fazer mais com menos

Mudança do foco do produto para o cliente

Custo alto para conquista de novos clientes

Necessidade de redução de custos operacionais

Cenário das Empresas

“Só vender não basta mais. Nem para a Empresa, nem para

os Clientes”

Conhecer o cliente (Banco de Dados)

A declaração de AMOR ao cliente exige:

Compromisso de longo prazo

Envolvimento das pessoas

Comprometimento da cúpula da Empresa

CLIENTE COMO FOCOCLIENTE COMO FOCO

Cenário das Empresas

Mercado de Seguros

MERCADO DE SEGUROSMERCADO DE SEGUROS

Produtos sem diferenciação – Tudo se copia com grande rapidez

Concessão de facilidades operacionais (tecnologia)

Políticas para valorização dos corretores

Muitas seguradoras

Distribuidor compulsório das Seguradoras

A Carteira de clientes é o SEU patrimônio

Fidelidade dos consumidores finais

Consumidores cada vez mais exigentes

Representatividade junto a Seguradora -diferenciais a serem repassados aos consumidores

Mercado de Seguros

CORRETOR DE SEGUROSCORRETOR DE SEGUROS

Conhecer com maior profundidade os corretores

Estreitar os laços com os atuais corretores e criar estímulos para a entrada de novos

Fidelizar a Rede de Corretores

Contribuir para o aumento das vendas, através do cumprimento das metas orçamentárias


OBJETIVOSOBJETIVOS

Capacitar a rede comercial interna (treinamento e motivação)

Segmentar os corretores (atendimento e políticas diferenciadas)

Criar Banco de Dados (armazenagem das informações)

Estabelecer ações de Marketing cooperado

Criar campanhas de incentivo a produtividade e fidelização (com motivação e forte apelo emocional)

Criar vínculo com funcionários das corretoras. Clube de Vendas – inédito e único


ESTRATÉGIASESTRATÉGIAS

Perfil do Corretor

Segmentação dos clientes

Política de comercialização

Cliente

QUEM É O CLIENTE?QUEM É O CLIENTE?

Quantitativas – mix de carteira, volume de produção, sinistralidade, sazonalidade,etc.

Qualitativas – dados dos sócios, dados da família, lazer, futebol, sonhos profissionais.

Anotações de fatos relevantes (apoio para tomada de decisão)

Agenda de visitas e relatórios

Foto da Corretora e dos sócios

Cliente

CRIAÇÃO DE BANCO DE DADOSCRIAÇÃO DE BANCO DE DADOS

Relação Duradoura

COMUNICAÇÃO

CUMPLICIDADE RECONHECIMENTO

CORRETOR

CONFIANÇA

PERCEPÇÃO DESER ÚNICO

Relação Duradoura

NOVAS OPORTUNIDADESPRODUÇÃO

ESTÁVEL

SEGURADORA

CARTEIRASADIA

ESCOLHAMAIOR

PARTICIPAÇÃO

Competitivo

Conquista de prêmios

Reconhecimento

Incentivo

Tradição na matriz

Maior efeito residual na memória

Pós-Venda (fotos, fitas de vídeo, reuniões)

Forma diferenciada de premiação no mercado (Marca)

PERFIL DO VENDEDORPERFIL DO VENDEDOR

POR QUE VIAGEM DE INCENTIVO?POR QUE VIAGEM DE INCENTIVO?

Definição de Grupos por volume de produção

Acompanhamento mensal das metas (extratos)

Cartas/brindes motivacionais

Comunicação direta e personalizada com as esposas

Concurso para esposas e filhos

Campanha de Vendas

CORRETORESCORRETORES

Lançamento Motivacional da Campanha

Premiação por ranking de resultados

Participante das ações (sentir e se envolver)

Parceria nas metas das corretoras (eu e você = nós)

Papel atuante na viagem de premiação

Campanha de Vendas

REDE COMERCIAL INTERNAREDE COMERCIAL INTERNA

Eventos únicos: o dinheiro não compra

Conquista da viagem: prêmio através do trabalho

Programação exclusiva e diferenciada

Oportunidade de refeições com principais executivos

Surpreender sempre através de atividades surpresas

Criar relacionamento – Encontro ente Amigos

Intercâmbio de informações com a rede de distribuição nacional

Descoberta de novos potenciais

SER A SEMANA DE FÉRIAS DO CASAL

Viagens de Premiação

Maio 1998 320 pessoasCruzeiro pelo

Mediterrâneo

Viagens de Premiação

Setembro 1999420 pessoasIlha de Comandatuba

1ª viagemEMBARQUE SEGURO

1ª viagemEMBARQUE SEGURO

2ª viagemENCONTRO MARCADO

2ª viagemENCONTRO MARCADO

3ª viagemENCONTRO DE GIGANTES

3ª viagemENCONTRO DE GIGANTES

4ª viagem OS CONQUISTADORES

4ª viagem OS CONQUISTADORES

Dezembro 2000530 pessoasItália – Veneza,Verona, Padova

Junho 2002 390 pessoasRiviera Maya – México

Resultados

Total aceitação dos corretores pela premiação

Reconhecimento do mercado segurador

Cumplicidade das esposas no controle das metas

Importância do Banco de Dados de Corretores

Ampliação na participação da produção da Corretora

Estabelecimento de parcerias exclusivas

Maior envolvimento nas decisões da Empresa

EXTERNOSEXTERNOS

Resultados

INTERNOSINTERNOS

Total envolvimento da rede comercial interna na obtenção dos resultados

Troca de informações independente da região de atuação

Reconhecimento interno e descoberta de valores

Orgulho e destaque entre seus clientes

Formadores de opinião dentro da Empresa

Estabelecer um vínculo perene com os funcionários das corretoras

Oferecer beneficio extra: estímulo para alcançar as metas

Tornar mais expressiva e empática a imagem da Empresa no mercado

Gerar estimulo para a venda dos produtos, através de promoções extras

Contatar mensalmente os sócios

Clube de Vendas

Criar relacionamento com o seu Cliente requer:

Fazer do cliente o foco da empresa

Transparência entre as partes

Clareza nas mensagens

Simplicidade nas soluções

Respeito no tratamento

Cumprimento nos tratos feitos

Vontade de manter a relação

Marketing de Relacionamento

E......MUITO, MUITO TRABALHO!E......MUITO, MUITO TRABALHO!

Atualidades

MARKETING DE RELACIONAMENTOMARKETING DE RELACIONAMENTO

“O Marketing de Relacionamento representa importante mudança de paradigma, por se tratar de evolução da mentalidade competitiva e conflituosa para uma nova abordagem pautada na interdependência e cooperação.”

Philip kotler (Marketing de A a Z)

O marketing emocional está sendo cada vez mais O marketing emocional está sendo cada vez mais adotado pelas empresas que recorrem a imagens que adotado pelas empresas que recorrem a imagens que venham a conquistar não só a mente (mind share), venham a conquistar não só a mente (mind share), mas principalmente o coração dos clientes (heart mas principalmente o coração dos clientes (heart share).share).

Atualidades

MARKETING EMOCIONALMARKETING EMOCIONAL

“Louco é aquele que faz as coisas sempre do mesmo jeito, e espera resultados diferentes.”“Louco é aquele que faz as coisas sempre do mesmo jeito, e espera resultados diferentes.”

“Vale a pena tentar . Dá muito trabalho, mas proporciona descobertas e gera mudanças que se

tornam oportunidades valiosas para o crescimento da organização e de seus envolvidos.”

“Vale a pena tentar . Dá muito trabalho, mas proporciona descobertas e gera mudanças que se

tornam oportunidades valiosas para o crescimento da organização e de seus envolvidos.”

Mãos à Obra

Business

Marketing Emocional