MBA FGV - Apresentação International Business Plan - Fase Estratégica

MBA - Gestão de Comércio Exterior e Negócios Internacionais - Turma COMEX21 – International Business Plan 1

FÁBIO DAL POZ FELIPE MACEDO LEANDRO BARCELOS AMARAL ZENUN PAULO DONIZETE DE SOUSA

Orientadora: Prof.a Shirley Yurica Kanamori Atsumi

EXPORTAÇÃO LUPUS BRASIL – COLOMBIA

LUPUS-EXPORT:

“SMART AUTOMOTIVE OIL CHANGE”

DICISPLINA: INTERNATIONAL BUSINESS PLAN

Alunos da Fundação Getúlio Vargas - FGV Management

MBA – Gestão de Comércio Exterior e Negócios Internacionais


1963 - LUPUS Artefatos Metalúrgicos , fundada por Lupo Panelli em 1963; após algumas décadas passou a se chamar LUPUS Equipamentos de Lubrificação e Abastecimento

2003 – Transferência da Unidade de Negócio para Cerquilho/SP Contratos de fornecimento e soluções com a Petrobrás, Ipiranga, Shell, Mobil, Yara e outras grandes empresas nacionais e multinacionais

2007 cria o Departamento de Importação: contratos com líderes mundiais , fabricação de equipamentos de lubrificação e abastecimento

Resumo Histórico da Empresa


(Espanha, Itália, Bélgica, Polônia, Suécia, Inglaterra, EUA e China - SAMOA, PIUSI, BLUE1, KINGSPAN, TRICO, PULSARLUBE,

DRESSER- WAYNE, ZECA, MANN TEK, TECO, SPIN, CIMTEK, MICROMATIC)

CANAIS EXISTENTES Importações Regulares


Orientação Administrativa Externa



Em 2013, concomitantemente ao processo de potencial expansão que a empresa estava experimentando, iniciaram-se três grandes projetos:

implantação do SAP Business One Certificação do Sistemas de Gestão da Qualidade - norma ISO 9001:2008 Abertura da WOLFLUBE em Miami

Durante este trabalho, identificado mercado potencial na Colômbia para a LUPUS



LUPUS EXPORT – TCC MBA NOVAS OPORTUNIDADES 2013 - 2014

2013 - LUPUS EXPORT 1º CANAL DE EXPORTAÇÃO

2014 – INÍCIO DAS OPERAÇÕES WOLFLUBE – Miami

DESDE 2007


LUPUS comercializa no Brasil soluções de abastecimento e transferência de diversos fluidos tais como graxa, óleo lubrificante, óleo diesel, gasolina, querosene, etanol, biodiesel, água, ARLA 32 e ar comprimido.

Este plano de negócios contempla o kit “plug & play” - Sistema Inteligente de Transferência (abastecimento) de Óleo Lubrificante à Granel.

Conclusões obtidas, em menor ou maior grau, estendidas aos demais produtos da LUPUS e países. Trata-se assim de um produto piloto para se iniciar as relações de Exportação da LUPUS.

PRODUTO

D:/International Business Plan Presentation/Lupus no Auto Esporte.AVI


COMPOSIÇÃO BÁSICA DO KIT Versões

Opcional: para tambores (200L)

Principal: reservatórios em geral, normalmente em Volumes até 6000L em Concessionárias e 30000L em indústrias

Propulsora Pneumática - importada da Espanha - Samoa (4) Gatilho e medidor digital - importado da Itália - Piusi (7 / 8)

Filtro regulador de ar – “nacional” (2) Mangueira hidráulica – “nacional” (6 e 9 )


ESCOLHA DO PAÍS ALVO

Doing Business - The World Bank Group

Doing Business - The World Bank Group - “Facilidade Em Fazer Negócios Internacionais” - (março/2014)

Chile: 34º Colômbia: 43º

Brasil: 116º Argentina: 126º

http://www.doingbusiness.org/methodology/starting-a-business



Chile : aproximadamente US$ 900.000.000,00 que poderiam se transformar em oportunidades de negócio para o Brasil: máquinas e equipamentos para uso na extração mineral e construção civil, setor CNAE 295 pouca aderência ao portfólio da LUPUS

Diferencial Chile: infraestrutura e logística, IIRSA – eixo MERCOSUL-Chile (com saída para o Oceano Pacífico ) Colômbia: aproximadamente US$ 200.000.000,00 em oportunidades potenciais diretamente relacionadas ao portfólio LUPUS (SH 8413.11, 8413.30, 8413.60, 8413.81 e 8413.91)



APEX Brasil 2012 - Importações Colombianas nos SH - NCMS alvo

Bombas com dispositivo medidor para distribuição de combustíveis ou lubrificantes, para estações de serviço ou garagens; Bombas para combustíveis, lubrificantes ou líquidos de arrefecimento; peças de reposição para bombas; serviços.


ESCOLHA DO PAÍS ALVO Iniciativas para Facilitar Negócios Internacionais

2008: Ampliação no horário de operação portuária e alfandegária

2009: Melhorias no setor bancário com a implantação de pagamentos eletrônicos

2010: Sistema eletrônico MUISCA, acelerando o processo de desembaraço alfandegário

2014: Facilitou a administração de contratos, simplificando e acelerando os procedimentos de negociação comercial

2014 - Easy to Doing Busines - Atualizado.xlsx


ASPECTOS MERCADOLÓGICOS

Colômbia faz parte do bloco econômico ALADI e do MERCOSUL

Colômbia consolidando-se como mercado expressivo para produtos brasileiros em todos os gêneros e ramos de atividade


ASPECTOS MERCADOLÓGICOS

Fluxo comercial cresceu 170% entre 2003 e 2013, de US$ 1,5 bilhão para US$ 4,5 bilhões Planos de investimentos para melhorar a produtividade e a estrutura logística, de modo a tornar a cadeia mais competitiva, segundo Associação Nacional de Empresários da Colômbia Colômbia pretende realizar iniciativas de abertura comercial, como a área de livre comércio Aliança Pacífico (Chile, Peru, e México e Coréia do Sul) Colômbia irá se tornar uma plataforma deste complexo


OPERAÇÕES

Início do processo/projeto com a importação da bomba volumétrica e medidor SAMOA: Espanha, responsável pela fabricação de Propulsoras Pneumáticas; PIUSI: residente na Itália, responsável pela fabricação de Medidores Volumétricos;

Minimizar os custos da logística internacional: propor um acordo entre os dois fornecedores europeus para consolidação das cargas, minimizando os custos adicionais de frete, AFRMM, armazenagem, comissão de despachante, utilização do Siscomex, entre outros


OPERAÇÕES

Regime especial Drawback Suspensão visando a suspensão dos tributos incidentes na importação da mercadoria que será utilizada na industrialização de produto que será exportado

PIS - COFINS


OPERAÇÕES

Além disso poderão ser explorados demais benefícios do ALADI/MERCOSUL para a facilitação do comércio

Chegada do container em Santos Redestinado ao terminal alfandegado de contrato da LUPUS Após o desembaraço, container será carregado para a entrega em Cerquilho

Na LUPUS se iniciará o processo de composição do kit


OPERAÇÕES

Processo de Exportação através do INCOTERM CFR Buenaventura

LUPUS Brasil

Colômbia CFR Buenaventura


OPERAÇÕES

A LUPUS contratará um agente exclusivo para este produto, habilitado para executar o marketing, a venda, o treinamento de instaladores e a distribuição dos kits


DECLARAÇÃO DA VISÃO E MISSÃO

VISÃO Ser líder no mercado nacional em prover equipamentos para Lubrificação e Abastecimento

Fornecer produtos e serviços inovadores e tecnicamente competitivos que atendam altos padrões

Atrair e manter pessoas capacitadas e motivadas através da cultura organizacional. Missão


DECLARAÇÃO DA VISÃO E MISSÃO

MISSÃO Ser uma empresa consistente na distribuição e comercialização de equipamentos de Lubrificação e Abastecimento através da melhoria dos processos e competências

Alcançar bons níveis de crescimento, expandir mercado, e presença geográfica através de parcerias e aquisições.


Prosperidade socioeconômica – de 2000 a 2012 o PIB saltou de US$ 94 bilhões para US$ 368 bilhões

Setor automotivo ; Prioridade estratégica do Governo Colombiano

Aumento da poder aquisitivo da classe média

Colômbia - Macroambiente


Classe média com renda estimada entre US$ 1 mil e US$ 4,3 mil

Avançou de 16% para 25% das famílias

Percentual tende a subir para 40% até 2020, segundo projeções do governo.



Crescimento de 425% mercado interno de veículos nos últimos 12 anos 60 mil unidades vendidas em 2000 para 316 mil em 2012 Colômbia o quarto maior país consumidor e produtor de carros da América Latina, atrás de Brasil, México e Argentina, nesta ordem



Classes C e D podem comprar um carro financiado

Exemplo: ofertar à classe de modelos mais barato feitos no país Chevrolet Spark 1.0, custa em torno de US$ 10 mil e pode ser financiado em até cinco anos a taxas em torno de 1% ao mês

A estabilidade econômica colabora para a expansão do crédito Inflação esperada para este ano mal passa de 3% e os juros básicos do banco central mal chegam a 5% ao ano.

Facilidade na compra de automóveis


Chevrolet Spark 1.0


Auto potencial de crescimento no mercado automobilístico

Ainda tem baixo índice de motorização na região

Estudo da Universidad de Los Andes projeta um mercado adicional de 3 milhões de unidades até

o fim desta década atual frota colombiana deve saltar dos atuais 4 milhões para

7 milhões em 2020 índice que ainda continuará baixo, com perspectiva de

evolução adicional



Derramamento de óleo durante a retirada do tambor de armazenamento; Derramamento de óleo enquanto se mede a quantidade a ser abastecida; Derramamento de óleo durante o abastecimento do veículo ou máquina; Erros no volume de óleo abastecido.

Estudos realizados na Europa: desperdício, em média, de 3% de óleo

TENDÊNCIAS SETORIAIS PRINCIPAIS PROBLEMAS NO ABASTECIMENTO MANUAL: DESPERDÍCIO


Estudos da EPA (Environement Protection Agency): cada litro de óleo derramado pode contaminar 50.000 litros de água dos lençóis freáticos

resíduos sólidos como tecidos, estopa, são jogados no lixo e seguem para o aterro sanitário. Água da chuva leva o óleo absorvido pelos “tecidos” ao solo e lençóis freáticos

óleo em frascos de um litro, múltiplos e submúltiplos, que sobra no frasco é geralmente levado pelo cliente... destino do frasco com resíduos é o lixo e aterro sanitário

TENDÊNCIAS SETORIAIS PRINCIPAIS PROBLEMAS NO ABASTECIMENTO MANUAL: CONTAMINAÇÃO


Troca de óleo ainda utilizando frascos: Operador sai da oficina, vai ao estoque, solicita os frascos de óleo, aguarda a chegada dos frascos, retorna à oficina, abre os frascos, vai ao veículo e tentar abastecer a quantidade correta

Estudos realizados na Europa estimam que esta operação tem uma duração de até 20 minutos.

Em uma concessionária com Sistema Inteligente Abastecimento de Óleo Lubrificante à Granel processo todo não chega a 01 minuto de duração

TENDÊNCIAS SETORIAIS PRINCIPAIS PROBLEMAS NO ABASTECIMENTO MANUAL: TEMPO


Concessionária de veículos leves e com poucas operações: quantidade de trocas por dia: 24 trocas/dia desperdício de óleo por dia: 2 L/dia tempo máximo perdido por dia: 480 minutos, ou 8 horas, um turno inteiro de um mecânico por dia potencial de contaminação do lençol freático por dia: 100.000L de água contaminada por dia

?

Benefícios, percebidos pelo consumidor final, serão muito positivos para o prestador de serviço, ambientalmente sustentável, com operação eficiente, com resultado operacional otimizado

TENDÊNCIAS SETORIAIS

PRINCIPAIS PROBLEMAS NO ABASTECIMENTO MANUAL: Exemplo Prático


Kit poderá ser integrado posteriormente a um sistema avançado de monitoramento e controle da operação: Controle de acessos dos operadores aos pontos de abastecimento; Registro de todas as operações; Controle do Estoque e inventário de fluidos; Integração ao DMS/ERP da organização

Assim irá potencializar a eficiência e benefícios às operações, evitando os principais problemas encontrados no abastecimento manual.

TENDÊNCIAS SETORIAIS

C:/Users/Fabio Go.techbrasil/Desktop/International Business Plan Presentation/VTS_09_1.VOB


As únicas taxas aplicadas às importações: imposto sobre o valor agregado (IVA) e o imposto comum produtos importados recebem tratamento nacional quanto à aplicação dos impostos internos

A taxa de IVA é de 16% podendo variar de acordo com o tipo de material ou serviço.

Carga tributária


Oportunidade na exploração do mercado colombiano, governo concede aos importadores a isenção do IVA quando o Bem ou Serviço é destinado a melhorar o meio ambiente, tal como: Produtos e acessórios utilizados para construir, instalar,

montar e/ou operar sistema de monitoramento de controle ambiental;

Equipamento usado em tratamento, reciclagem ou reprocessamento de lixo ou resíduos;

Tratamento de agua residual, esgoto, limpeza ou saneamento básico;

Para controle de emissão de poluentes no meio ambiente.

Carga tributária


Estimativas oficiais: 80 % das formalidades de importação são concluídas em aproximadamente 15 minutos Caso necessária a inspeção física dos produtos, acrescenta-se um período de 14 horas em média.

Procedimentos Aduaneiros


Os direitos aduaneiros representam o principal meio de proteção alfandegário da Colômbia sendo então todos ad valorem

Colômbia consolidou todas as suas tarifas, oferecendo assim, maior previsibilidade ao seu regime de comércio As importações oriundas dos membros da comunidade Andina são isentas de impostos, desde que cumpram com as regras da origem Colômbia concede Status de Nação mais Favorecida a todos os seus parceiros comerciais e preferência tarifarias as importações de outros países no âmbito da Aladi ( ACE 59 )

Barreiras Tarifárias


Tarifa média preferencial: 0% é aplicada a parceiros andinos * 0,6% ao Chile 1,2% ao México 9,5 aos países do Caricom **

•*Países Andinos: Venezuela, Equador, Peru , Bolivia

• **Países Caricom : Antigüa e Barbuda, Bahamas, Barbados, Belize, Dominica, Granada, Guiana, Haiti, Jamaica, Montserrat, Santa Lúcia, São Cristóvão e Neves, São Vicente e Granadinas, Suriname e Trinidad e Tobago

Risco Setorial Parceiros Colombianos


O mercado de fornecedores de bombas e soluções de lubrificação na Colômbia é formado por duas empresas americanas, A LINCOLN e a GRACO, e outros fornecedores locais menores.

Microambiente Concorrentes






Microambiente Clientes

• Usinas de Açúcar e Álcool;

• Indústrias Agrícolas;

• Refinarias e Distribuidoras de Óleo Lubrificante;

• Mineradoras;

• Indústria Automotiva;

• Concessionárias de Automóveis;

• Centros Automotivos (Autocenters);

• Postos de Serviços;

• Empresas de Transporte Urbano;

• Empresas de Transporte de Cargas


Microambiente Clientes

• Baixa participação nas vendas

• Frequência de vendas baixa, menor orientação para custo e maior orientação para eficiência e qualidade

• Baixo risco de integração para trás

• Custos de mudança relevantes

• Poder de barganha dos clientes é relativamente baixo


Microambiente Fornecedores

• SAMOA:

Bombas pneumáticas, coletores de óleo

• PIUSI:

Medidores volumétricos, bombas elétricas

• Existência de acordos de Exclusividade


Microambiente Ameaça de Novos entrantes

• Principal barreira à entrada são as barreiras tarifárias.


Microambiente Produtos Substitutos

• Óleo lubrificante vendido em embalagens de 1 a 20 litros


A estratégia de preços a ser adotada será ditada por dois fatores:

• O nível de preços dos concorrentes em relação a fatores estratégicos de decisão de compra como qualidade e reconhecimento da marca.

• O nível de custos logísticos e tributações.

• Estratégia de Penetração

Estratégia Preços


1º - Apoio sobre as barreiras tarifárias de entrada, 2º - Estratégia, Força Competitiva, principalmente a 6º força de Porter (Força Política).

3º - Será responsável por adaptar o produto que a Lupus utiliza no Brasil, considerando o fator cultural do povo colombiano.

Modelo de Distribuição Trade Company


1º – Incoterm CFR 2º - Modal Marítimo, 3º – Armador Hamburg Sud, 4º - Transit time 13 dias, via direto sem transbordo; 5º - Modo de Transporte, Porto a Porto 6º - Freqüência de Navios, é Semanal 7º – Transporte interno, até o Porto de Santos, modal rodoviário, 8º - Embarque exclusivo em containers de 20dry, 9º - Uso de backhauling no processo,

Canais Internacionais de Comunicação - Logística e Distribuição


10º – Embarque pelo terminal Libra (margem direita) em Santos, 11º – Desembarque final Porto da Colômbia 12º – Transporte interno na Colômbia modal Rodoviário, 13º – Recepção dos produtos pela Trade Colombiana, 14º – Distribuição para os Clientes conforme os pedidos de compras, 15º – Equipamentos no máximo 02 anos de uso



Comparação de Custos para a tomada de decisão

Hamburg Sud - Free time 15 dias

Descrição Valores em US$ Valores em R$

Frete nacional 839,57 2.056,94

Frete armador 680,00 1.666,00

Capatazia 281,64 690,00

Liberação do BL 118,37 290,00

Uso do backhauling - 419,79 - 1.028,47

Libra Terminais (Margem Direita ) - 183,67 - 450,00

Custo Total 1.316,11 3.224,47



Maersk – Free time 15 dias

Descrição Valores em US$ Valores em R$

Frete nacional 839,57 2.056,94

Frete armador 684,00 1.675,80

Capatazia 281,64 739,02

Liberação do BL 123,56 302,72

Uso do backhauling - 419,79 - 1.028,47

Libra Terminais ( Margem Direita ) - 183,67 - 450,00

Custo Total 1.325,31 3.296,01

Canais Internacionais de Comunicação - Logística e Distribuição Comparação de Custos para a tomada de decisão


Estratégia de Marketing Fatores de Sucesso


Alternativas de Mídia: Feiras e eventos automotivos; Revistas especializadas; e Telemarketing; Mala direta a potenciais clientes;

Propaganda: Rádio, televisão e internet; Promoção da marca e do produto;

A marca é algo que o cliente compra, já o produto pode ser copiado. A marca é única, sem prazo de validade, é institucional, e praticamente eterna.

Estratégia de Marketing Comunicação


As estratégias Internacionais de Produto e Comunicação utilizadas nas decisões


Incoterm – CFR,

Prazo de saque será de 90 dias;

Não haverá “Red Clause”, não podemos sacar as divisas antes dos embarques;

Não haverá “Gren Clause”, porque não vamos usar o FCR Forward Certificate Receipt.

Modalidade de Pagamento Carta de Crédito


Carta de Crédito – Visão Geral


Estratégias de Canais Internacionais de Comunicação

O cliente deverá estar no centro das estratégias Não há valor ao produto enquanto este não chegar até às mãos dos clientes no tempo e local correto