• Fundada em 1969 por Antonio Luiz Seabra, Guilherme Leal e Pedro Passos,

• Possui 5.000 funcionários– 798,7 mil no Brasil – 140,1 mil no exterior

A natura

A natura

• Receita bruta em 2008 = R$ 4,9 bilhões.

• Estrutura organizacional da Natura hoje: as tomadas de decisões são descentralizadas.

• Gerência América, que conta com 60 cidades.

A Gerência América

Natura Humor

• Natura Humor é uma sublinha de produtos da linha Perfumaria Natura.

• Espírito jovem e bem humorado e, em sua comunicação descontraída, utiliza o humor das charges como linguagem, retratando o cotidiano das relações de maneira irreverente.

Sistema de Informações de Marketing

• Registros Internos

• Inteligência de Marketing

• Pesquisa de Marketing

Mercado

• 1.755 empresas

• 14 de grande porte, que representam 73,4% do faturamento total.

• Crescimento médio 10,6% nos últimos 13 anos

• Faturamento de R$ 4,9 bilhões em 1996 para R$ 21,7 bilhões em 2008.

Mercado em crescimento

• Participação da mulher brasileira no mercado

• Utilização de tecnologia de ponta

• Lançamentos constantes de produtos

• Aumento da expectativa de vida.

O Mercado – Gerência América

• Participação da Receita Bruta da SPIL = 16,6%

• PIB per capta da região é de R$17.900

• Cobertura geográfica é de 4,6 CNs / 1000 habitantes.

• Possui 49 universidades

Estimativa do Mercado

• Mercado Potencial : 3.560.827 pessoas nas 60 cidades

• Mercado Disponível: 3.521.658 pessoas das classes A2BCD nas 60 cidades

• Mercado alvo: 405.589 pessoas de 18 a 24 anos das classes A2BCD nas 60 cidades

• Mercado Penetrado atual: 4,8 milhões de reais, ou 62.745 unidades de perfume Humor

Análise dos Consumidores

• A grande maioria dos jovens possuem o hábito de usar perfume diariamente

• 60% dos entrevistados usam mais de uma vez por dia

• Possuem várias opções de perfume e a escolha é feita de acordo com o que vão fazer no momento

• Buscam a fragrância como principal característica, em segundo a fixação.

Análise dos Consumidores

• Declaram ser muito importante no momento de decisão de compra a experimentação da fragrância

• 84% preferem comprar perfumes em lojas e apenas 16% por catálogos.

• Top of mind 1º O Boticário - 52%2º Natura - 29%

Análise dos Consumidores

• Marcas que usam

Análise dos Consumidores

• 58% alegam não conhecer o Humor quando questionados espontaneamente– Desses, quando mostrado o estímulo visual, 70% disseram já

terem visto a marca

• Apenas 16% dos entrevistados disseram já terem usado o Humor.

• E 61% dos entrevistados não conhecem nenhuma das fragrâncias.

• O preço da linha foi considerado de acessível a caro. Já as embalagens tiveram boa aceitação, sendo consideradas jovens, legais, descontraídas e modernas.

Canais de Distribuição

• O mercado é dividido em:– Venda tradicional – Venda direta– Franquia– Internet

Canais de Distribuição

• Internet– A Internet é o meio que tem maior perspectiva de

crescimento para 2010 (de 15% a 35%)

• Franquia– Vantagens:

• a marca conhecida no mercado• seus produtos e marcas já foram testados no mercad• já se tem o conhecimento do perfil dos clientes,

produtos e concorrentes. – Desvantagens:

• pouca flexibilidade • risco de ocorrência de falhas no sistema

– A franquia tende a crescer de 14% a 15% em 2010.

Canais de Distribuição

• Varejo– Perspectiva de crescimento para 2010 é de 5% a 8,5%.

– Vantagens:• compra imediata• possibilidade de comparação entre marcas e preços• formas de pagamento • tangibilidade e sortimento dos produtos.

– Desvantagens: • desgaste físico, de tempo e locomoção• Muitas vezes o desgaste mental (falta de treinamento)

Canais de Distribuição

• Venda direta– Proporciona:

• uma oportunidade de atingir novos públicos • oferecer maior variedade de produtos• possuir uma relação mais profunda com o cliente.

– Não permite:• experimentar e tocar o produto no momento de

compra (necessidade de amostras)• impossibilidade, muitas vezes da compra imediata

– A venda direta tem perspectiva de crescimento de 15% em 2010

Fornecedores

• Exige matéria-prima de qualidade e responsabilidade ambiental

• A Natura conta com uma perfumista exclusiva Verônica Kato

• Há fornecedores para perfumaria nacionais e internacionais

• A relação empresa-fornecedores é baseada em contratos de fidelidade

• A Natura possui uma dependência média com seus fornecedores.

Concorrência

• Principal concorrente em perfumaria: O Boticário.

• Na pesquisa realizada, os dois elementos que mais se destacaram no momento da decisão de compra foram fragrância (79,30%) e fixação (46,50%).

Grupo Estratégico

Concorrência – O Boticário

• Objetivos de marketing – O Boticário possui um padrão de reação passivo– Comunicação - quebra do estereótipo da padronização da beleza

• Praticam a venda casada

• Comercializa seus produtos através de lojas próprias, quiosques, franquias, vendas online e venda direta (pretendem entrar neste mercado)

• Pontos fracos

Mix de Marketing - Produto

Mix de Marketing - Produto

• Se encontra na fase de crescimento

• A Natura trabalha com a estratégia de submarca

• A sublinha Natura Humor utiliza a estratégia de extensão de linha

Mix de Marketing - Preço

• Estratégia de Alto Valor

• Objetivo: Liderança na Qualidade do Produto.

• Definição do preço: – sensibilidade dos consumidores – concorrência (incluindo os importados)– custos fixos e variáveis da empresa para a produção do

produto

• Método de determinação dos preços é o Markup.

Mix de Marketing - Distribuição

• 100% Venda Direta • Níveis de canais zero

• Possui hoje no mundo, 938,8 mil consultoras • Gerência América - 16.603 consultoras• Cobertura média média de 4,6/1000 hab

CoberturaIntensiva

Mix de Marketing - Distribuição

• Percepção dos cliente em relação às consultoras

Mix de Marketing - Distribuição

• Estoque e logística de abastecimento.

• A Gerência América possui um faturamento anual de 250 milhões de reais

• 450.000 pedidos/ano

Mix de Marketing - Comunicação

• O Humor está no estágio de “conhecimento” em sua comunicação.

• Gerência América- a verba para todas as ações de Marketing é de 360 mil reais para o ano de 2010.

• Comunicação Natura Humor - é trabalhado o apelo jovem, descolado, simples e tem o objetivo de quebrar o estereótipo do “glamour” e o paradigma do perfume tradicional.

Mix de Marketing - Comunicação

Mix de Marketing - Comunicação

Mix de Marketing - Comunicação

Mix de Marketing - Comunicação

PROGNÓSTICO

Objetivos de Marketing

• Aumento das vendas - com um aumento de no mínimo 18%.

• Aumento do conhecimento da marca – de 42% para 58%.

• Lembrança da marca - de 79% para 85%. – Problema identificado: Associação do produto com o

nome.

• As metas são válidas para o ano proposto para a execução do plano, 2011.

Público Alvo

• Homens e Mulheres

• Classes A2BCD

• 18 a 24 anos

• Universitários, com espírito jovem

Matriz Ansoff

Matriz Ansoff

• Público alvo – manter• Produto – manter • Preço – manter • Distribuição – manter com alterações• Comunicação – mudar • Posicionamento – manter

Cinema

Cinema

Bares e Baladas - Mini Estúdio

Bares, Baladas e Universidades Espelho Adesivado

Bares, Baladas e Universidades Distribuição de Flyers

Gibi Humor

Ambiente Humor Móvel

Ambiente Humor Móvel

Cronograma

Orçamento

Mensuração de Desempenho

KPI

• Vendas

• Imagem da Marca

OBRIGADO!!!

Amanda PaluzziFelipe BiffeMarina CassinoRafael RamalhoRoberta FortiTatiana Sampaio