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Como negociar com EXCELÊNCIA todos os dias? É preciso que se tenha as ferramentas!
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Wilson Martins www.amarelasinternet.com/wilsonmartins
www.wilsonmartins.amawebs.comwww.wilsonmartins.com.br (cursos on line)
E-mail: [email protected] 25714992 – Vivo 31 99955884 – Tim 31 93157401
Claro 31 8210 9676
NEGOCIAR COM EXCELÊNCIA TODOS OS DIAS!
P R B Q não funciona!
Quando foi a melhor negociação na sua vida?
E a pior? A que lhe causou prejuízos e dissabores?
Negociar/vender é um grande diferencial competitivo.
Desenvolver um relacionamento com o cliente!
Ênfase no conhecimento do negócio;
Tecnologia de negociação;
Visão Estratégica;
Características pessoais (comportamentais) de quem está do outro lado da mesa.
• Verdades!
• “Ele tem o poder;
• Antes bastava garantir um mínimo de satisfação...
• Se não estiver preparado alguém vai vender!
• Negociador deve tomar C H A...saber negociar.
Produtos ou serviços?
NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO
Negociação é...
Negócio é o ato;
Negociação é quando surge uma divergência;
Nem sempre a negociação se completa!
• Considera os interesses do outro;• É Bom ouvinte?• Conhecimento do outro antes da negociação;• Foca no lado positivo;• Cumpre prazos;• Diz o que pensa e sente;• Convive com diferenças;• Compartilha informações;• Coloca-se no lugar do cliente;• Novidade = Oportunidade.
Você é um Bom Negociador?
SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS PESSOAIS
SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS PESSOAIS
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES DE AMBOSCONCENTRE-SE NOS INTERESSES DE AMBOS
CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO - SATISFAÇÃO/AMBAS AS PARTES
CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO - SATISFAÇÃO/AMBAS AS PARTES
ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO DO CLIENTE.
ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO DO CLIENTE.
EU GANHO ELE GANHA!EU GANHO ELE GANHA!
DESONESTIDADES
Tratar o cliente como alguém a ser enganado!
VENDER MAIS CARO DO QUE O ESTABELECIDOO preço é o DETERMINADO!
PROMETER O QUE NÃO TEMOSIsto é enganar!
DESONESTIDADES
Tratar o cliente como alguém a ser enganado!
VENDER MAIS CARO DO QUE O ESTABELECIDOO preço é o DETERMINADO!
PROMETER O QUE NÃO TEMOSIsto é enganar!
INFLEXIBILIDADE
Recusa a negociarExigências extremadasPerde / perde
INFLEXIBILIDADE
Recusa a negociarExigências extremadasPerde / perde
ISSO NÃO VALE!
Se você não estiver preparado, alguém está; prepare-se!
• Ferramentas;• Exposição / imagem / marketing
pessoal• Diferenciação (tempo / inovação etc.)• Objetividade / orientada para solução
e não para problemas!
· Reserve tempo / escute com atenção;
· Escute para contrapor;· Compreensão;· Reduza suas reações
verbais / use a linguagem dos gestos
· Ao falar...
• Fortaleça a confiança do outro;• Investigue interesses, motivos e valores;• Se prepare para o JOGO;• Faça o ver o CENÁRIO;• Crie interdependência;• Compartilhe informações;• Facilite a memória do CLIENTE;• Oferte soluções basilares.
Se não tem informações...
• A confiança pode ser explorada de duas formas:
- Comportamentos que eu tenho que geram confiança;
• Vamos dividir a confiança em quatro aspectos:- Receptividade / aceitação;- Clareza na apresentação;- Credibilidade – referências; - Coerência nas minhas atitudes.
NegociaçãoVerdades e Mentiras
Comportamentos que EU tenho que não geram confiança?
• Cuidado com a seqüência de concessões;• Deixe espaço para negociação;• Faça o outro lutar pela concessão;• Dose a concessão (descontos, prazos);• Não conceda demais, nem muito rapidamente;• Primeira concessão da outra parte;• Solicite efetuar uma troca!
• Cuidado com a seqüência de concessões;• Deixe espaço para negociação;• Faça o outro lutar pela concessão;• Dose a concessão (descontos, prazos);• Não conceda demais, nem muito rapidamente;• Primeira concessão da outra parte;• Solicite efetuar uma troca!
CONCESSÕES ao CLIENTE
Valorize o que vende!
1. Esteja aberto a negociação;2. Disposição para mudar na hora certa;3. Veja mudanças como oportunidades;4. Considere o atendimento de
necessidades mútuas;5. Veja seu trabalho de modo
construtivo;6. Sabe como e quando dizer "sim" e
"não“7. Mude de hábitos SEMPRE que...
1. Esteja aberto a negociação;2. Disposição para mudar na hora certa;3. Veja mudanças como oportunidades;4. Considere o atendimento de
necessidades mútuas;5. Veja seu trabalho de modo
construtivo;6. Sabe como e quando dizer "sim" e
"não“7. Mude de hábitos SEMPRE que...
FLEXIBILIDADE
NEGOCIAÇÃO
PREPARAÇÃOABERTURA
DESENVOLVIMENTO
- Apresentação- O Que Vai de Encontro com a Realidade;- Ação Final – Fechamento!- Pós vendas.
INDICADORES DE RESULTADOSPOSITIVOS PARA ORGANIZAÇÃO
• Conquistas de novos clientes• Mais produtos por clientes (posicionamento)• Indicação de cliente para clientes;• Compromisso de pós vendas• Capacidade de solução dos problemas do cliente
(consultoria).
Regra de comunicação:“Se for HUMANO não
gosta”!
- Conhecer “de GENTE!”
- Apresentar sua proposta no melhor momento;
- Começar a negociação por interesses comuns;
- Gerar confiança para o cliente;
- Obedecer passo a passo no processo;
- Saber quando dizer “SIM” E “NÃO”
- Apresentar em termos de SOLUÇÕES e BENEFÍCIOS.
PROCESSO/APRENDIZAGEM
WM Treinamentos - Cursos - PalestrasCNPJ 25.176.447-0001/47
Av. Pres. Kubitschek 140, Sl 106 – Ed. Boulevard Center – Betim MG
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