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by: Academia das Emoções, Soluções Criativas e de Desempenho, Sociedade Unipessoal, Lda Rua do Passeio Alegre, n.º20 Porto 4150-570 Porto Telf.: 926 357 022 969 309 094 Fax.: 22 010 80 13 www.academiadasemocoes.pt
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Networking Criativo Curso Integrado de Comunicação Pessoal
19 de Março de 2012 JOÃO ABREU
1
“Networking” 2
A estrutura do programa de formação
Mundo
As envolventes
Rede
Avaliação da rede
Plano de Acção
Networker
Diagnóstico pessoal
3
Com ESTE CURSO, PRETENDE-SE…
• Adquirir uma dimensão mais metódica e pragmática, colocando em acção novos comportamentos e formas de pensar úteis à gestão dos recursos próprios
• Adquirir a compreensão das bases de uma relação pessoal de cariz social ou profissional, assente no complexo sistema das interacções humanas
OBJECTIVOS DE VIDA • Aceder a informação delicada e muitas vezes quase
inacessível
• Converter-se no líder da organização onde trabalha
• Encontrar caminhos de financiamento e parcerias de negócio
• Acelerar a curva de rendimento profissional
• Vender mais e num maior espaço de mercado
• Cimentar a reputação
• Aumentar o poder da socialização em qualquer ambiente
• Acelerar os trâmites burocráticos
• Assumir responsabilidades políticas ou sócio-culturais
• Conseguir apoios, patrocínios ou mecenas
• Inovar em função dos contributos da rede
• Internacionalizar e solidificar a rede existente
Que Quadro de Competências?
6
Alguns dados • Segundo um levantamento feito pela DBM (http://www.dbm.com/) , o networking é
a maior fonte de novos empregos para executivos. O estudo aponta que, em 2008,
77% dos executivos pesquisados pela DBM se recolocaram no mercado devido às suas
redes de contactos. Em 2007, a taxa era de 72%.
• Em Portugal, apenas 20% das empresas alocou uma percentagem do seu
orçamento de marketing para actividades de redes sociais. (A global survey
of business social networking (A global report from Regus, July 2010)
• No entanto, 51% dos inquiridos usa as redes sociais para comunicar com
os seus contactos, e 49% declarou que a maior vantagem das redes sociais
é a possibilidade de gestão e comunicação com grupos de clientes,
enquanto 58% declarou usar as redes sociais para encontrar informação
relevante de negócio.
8
• O NETWORKING nada tem a ver com as CUNHAS, porque não lida, nem quer lidar, com as incompetências.
9
O networking não é… • Para quem está, desesperado, à procura de
emprego
• Para praticar num certo momento
• Apenas para alguns
• Dar muitos cartões pessoais
• Apenas estar presente
• “flirt” ou galanteio
• Sorrir para a fotografia
• Falar imediatamente de política, religião, sexo ou futebol
REDES JÁ EXISTENTES 12
Exemplos e endereços de redes
profissionais e empresariais • Incubação
▫ Incubadoras de base tecnológica
▫ Ninhos Empresariais
▫ BIC – NET
▫ CACE
• Business Angels ▫ EBAN – European Business Angel Network
▫ Associação Portuguesa Business Angels
▫ Rede Portuguesa da Angel Investment Network
http://www.ainportugal.com/home
▫ Federação Nacional de Associações de Business Angels
www.fnaba.org
13
Exemplos e endereços de redes
profissionais e empresariais • Associações Empresariais ou Profissionais
• Enterprise Europe Network (http://www.enterpriseeuropenetwork.pt/arede.php)
▫ Liderada pelo IAPMEI, a Enterprise Europe Network em Portugal integra os seguintes parceiros: ADI, ACIF-CCIM, AIDA, AIMINHO, CCDR - Algarve, CCIPD, CEC/CCIC, e INPI.
• COTEC Portugal - Associação Empresarial para a Inovação
▫ www.cotecportugal.pt
• CGA – Conselho de Gestão Alternativo
▫ http://www.fae.edu/publicacoes/pdf/revista_da_fae/fae_v8_n1/rev_fae_v8_n1_07_bernard.pdf
14
Oportunidades de construir uma
rede pessoal • Associação Empresarial de Portugal
• Formação PME – Rede de parceiros
• ANJE • Formação modular
• Feira do Empreendedor
• Negócio ao Pôr do Sol
• Associação Industrial do Minho
• AIDA, AIRV, AEVC
• Associação Nacional de Empresárias
• CITEX – Centro de Formação Profissional da Indústria Têxtil
• http://www.tecnet.pt – Base de Conhecimento
• www.kmol.online.pt
• http://janelanaweb.com/
15
Uma tendência de crescimento
REDE DE TALENTOS
21
Networking
Alcance
Local
Regional
Nacional
Internacional
Natureza do vínculo
Pessoal
Social
Profissional
Corporativo
Interno
Externo
22
Uma distinção
Redes sociais
23
Algumas questões…
• Quem é, foi dirigente associativo?
• Quem participa habitualmente em feiras, eventos, profissionais ou outros?
• Quem está ligado a redes sociais?
• Quem desenvolve mais que 1 / 2 actividades profissionais em paralelo?
• Quem praticou/pratica desportos colectivos, frequenta o ginásio?
• Quem está inscrito ou participa em acções de teatro, dança, música????
24
25
Quem sou eu?
Para onde vou?
Que tipo de relacionamento gostaria de ter com as outras pessoas?
Que factores me fazem ser uma pessoa singular?
Que resultados pretendo atingir?
Como posso medir a obtenção desses resultados?
Como pretendo atingir os resultados?
DO AUTOCONHECIMENTO AO
NETWORKING
• O processo de construção da rede após o diagnóstico pessoal
Problema ou Necessidade
Dúvida ou Dilema
Mudança
Crescimento ou
Desenvolvimento
26
“Fazer networking é proporcionar o
estabelecimento de uma rede de relações
pessoais que permite a troca de ideias,
conselhos, informações, referências, contactos
e sugestões, onde a competência, habilidades e
talentos são compartilhados e agregados”
(Andréa Lébre)
Um conceito...
Networking .Um problema de comunicação.
28
No entanto …
• Existem 4 tipos de pessoas:
1. As que não percebem que algo está a acontecer;
2. As que observam as coisas que acontecem, mas não reagem;
3. As que observam as coisas que acontecem e reagem;
4. As que fazem as coisas acontecerem.
(Philip Kotler)
Prepare-se para os
contactos de Networking
Há dois grandes
objectivos para se
fazer networking:
Adquirir visibilidade
e
Aumentar as
informações.
Keith Ferrazzi
• O networker criativo nunca almoça sozinho!
PINO BETHENCOURT GALLAGHER
• O super networker alcança o êxito em seis cafés!
Danny Meyer
34
Os instrumentos de Networking
Método POTENCIA
Plano de Acção de NTW
35
O Método P.O.T.E.N.C.I.A
Profundidade
Objectivos
Trânsito ou Transacção
Extensão
Natureza dos vínculos
Crédito
Intermediação
Abertura
P de Profundidade
Redes de profundidade
máxima e mínima
Na rede máxima, a informação circula com
muita rapidez
Rede de amigos vs conhecidos
Rede de amigos tende a ser cómoda e
restrita
Rede de conhecidas tende a ser dinâmica e
alargada
Da Profundidade ao “O” de objectivos
contactos P O1 O2
António 3
Bárbara 2
Carlos 2
Daniel 1
Eva 1
Francisco 2
Gabriela 1
Níveis de confiança – quem está
onde? NC - 1
NC - 2
NC - 3
EU
“O” de Objectivos (assinalar de 1 a 3, se os contactos podem ajudar muito – 3 – ou pouco – 1)
contactos P O1 = 7 O2 = 9
António 3 1 2
Bárbara 2 0 2
Carlos 2 0 2
Daniel 1 1 0
Eva 1 1 0
Francisco 2 2 1
Gabriela 1 2 2
Os recursos da rede são
limitados
É preciso sermos
cirúrgicos na pesquisa
Temos de saber o que
procuramos
E como a rede nos pode ajudar
a conseguir
Objectivos classe A
“T” de trânsito ou transacção F= frequência de interacção (1 a 3)
V= valor da interacção (1 a 3) contactos P O1 = 7 O2 = 9 F V T=FxV
António 3 1 2 1 3 3
Bárbara 2 0 2 2 0 0
Carlos 2 0 2 3 3 9
Daniel 1 1 0 0 1 0
Eva 1 1 0 3 0 0
Francisco 2 2 1 2 0 0
Gabriela 1 2 2 1 1 1
Revela a intensidade da
actividade ou o seu volume de tráfico
O nível crítico depernde da
quantidade e da qualidade das transacções
A partir de certos “máximos” corre o
risco de perder confidencialidade
O stress aumenta a probabilidade do
erro
“E” de Extensão contactos idade nacionalidade actividade
António = (mesma idade) ESP ADV
Bárbara » BRA ADV
Carlos « BRA ADV
Daniel = PORT ADV
Eva = PORT PROF
Francisco = PORT ADV
Gabriela = PORT ADV
Refere-se ao mix de pessoas que
compõem a rede
Ângulos de diversidade e capacidade de conectar com
ambientes distintos
Idade, género, profissão, formação,
estilo de vida, nacionalidade, …
Quantos mais graus de diversidade,
maior a extensão da rede
Pontos de acesso ao mundo
desconhecido…
“N” de natureza dos vínculos
(repartir 5 pontos pelas 2 colunas)
contactos Nat. Cognitiva=26 Nat. Afectiva=9
António 1 4
Bárbara 5 0
Carlos 4 1
Daniel 4 1
Eva 3 2
Francisco 5 0
Gabriela 4 1
A confiança pode ser cognitiva ou afectiva
A cognitiva é estabelecida no campo institucional e assenta no compromisso e na
palavra
A afectiva surge no seio familiar e na rede
próxima de amigos e assenta na afinidade,
cumplicidade e identificação
Cada um de nós combina os dois tipos de
confiança
“C” de crédito / credibilidade (pontuação de -10 a 10, em que 10 significa ter prestado ajuda máxima ao
contacto)
contactos crédito
António 1
Bárbara -10
Carlos 0
Daniel 0
Eva 10
Francisco 5
Gabriela -5
Segue a lei da reciprocidade, que está presente em
todos os momentos
Quando alguém nos faz um favor,
sentimos o impulso da devolução e da
compensação
Responde à pergunta “onde está disposta a
chegar a rede, de forma espontânea e
directa”?
Falamos aqui da oferta de
informação… qual o seu valor para o
receptor?
“I” de Intermediação (Uma rede
de …) NC - 1
NCF - 2
NC - 3
EU
Ant
Carlos Bárb
Franc
Daniel
Eva
Gabrie
Uma rede de coesão (TODOS C/
TDS)
EU
Qual o meu papel na relação entre os
integrantes da minha rede?
Redes de coesão e de intermediação
Fazer networking é intermediar, para
valorizar a integração na rede
O networker, como contacta com toda a
rede, consome menos esforço e
amplia a sua valia
As redes sociais latinas tendem para
a coesão
As redes de coesão passam a impedir o conhecimento e a novidade na rede
“A” de Abertura (A – se o contacto entrou na sua vida há « de 1
ano; B – mais de 1 ano e menos de 5; C – mais de 5 anos)
Cont. P O T E N C I A António C Bárbara C Carlos B Daniel B Eva C Francisco C Gabriela C
Uma rede sem abertura corre
risco de decomposição
É necessária a oportunidade de
renovação
Só uma rede aberta pode
facilitar surpresas e novas práticas
Devemos incorpar novas pessoas na
nossa rede
Nível de satisfação com a rede (eliminar os “superiores” a 10)
Nível satisfação Nível Importância (ranking)
P 4 1
O 3 7
T 3 5
E 5 (encantado com a rede) 2
N 1 3
C 0 4
I 2 6
A 4 8
Nível de satisfação com a rede
• Como os recursos são limitados, é preciso identificar dois ou três objectivos de desenvolvimento
• Devemos eleger os 3 pontos mais importantes, mas que possam ter campo de melhoria
• Tome nota das mudanças que procura nesses três parâmetros prioritários
• Nunca esquecer que o Networking precisa de TEMPO, DEDICAÇÃO E PACIÊNCIA!!
Plano de Acção de Networking
57
“Networking”
▫ Criação de um painel pessoal de conselheiros Os objectivos não se atingem sozinhos
Apoio e supervisão eficaz
Familiares, amigos, professores, colegas, mentores /PESSOAS ESPECIAIS
Começar por listar centenas de nomes
Fazer um retiro de distanciamento
Escrever uma declaração pessoal de missão
Listar investidores, líderes, parceiros, empresas
Confrontar-me com o painel de conselheiros
58
“Networking”
• Construir a rede antes de precisar dela ▫ Travar conhecimento com pessoas, na qualidade de
amigos, não profissionalmente
▫ Tentar que se tornem nossos clientes, da nossa ideia ou projecto, não do produto ou serviço
▫ Fazer bom trabalho até ao limite
▫ Trabalhar gratuitamente, fazer voluntariado profissional
▫ Assumir cargos de liderança nos hobbies
▫ Desenvolver novas competências para travar novos conhecimentos
▫ Fazer parte de um grupo de antigos estudantes, de uma associação de pais
▫ Frequentar cursos ou regressar à Universidade
59
Plano de Acção de Networking
Optimização dos Meios
Agentes Facilitadores de
Contacto
Refeições e Pausas
Partilha de Paixões
Sequência aos Contactos
Liderança dos Acontecimentos
Os Super Contactos
Expansão Relacional
Os Painéis Temáticos Pessoais
Aproximação aos Poderes
Investimento na Qualificação Diferenciada
Saída do Pequeno Mundo
60
61
“Networking”
▫ Telefonar a quem não conhecemos
Introduzir uma referência
Identificar as reacções possíveis do
desmancha prazeres
Mencionar o valor
Urgência e conveniência / Nunca fale PARA
alguém, mas COM
Oferecer compromisso
Deixar sempre espaço para acordo
62
“Networking”
▫ Criar relações com os
“guardiães” Transformar quem nos abre a porta num
aliado
Os assistentes têm enorme poder
Reconhecer sempre, agradecer também
Recorrer à inteligência para
relacionar-se
Usar uma política de privacidade
63
“Networking”
▫ Nunca almoce sozinho
A invisibilidade é pior que o fracasso
Não devo clonar-me, mas clonar o acontecimento
Que tal reunir várias pessoas que quero conhecer numa mesma reunião?
Convidar uma pessoa por dia para almoçar, para o pequeno almoço, para um lanche, para uma reunião informal, para assistir a um concerto
Incluir os outros no que estou a fazer
Fazer reuniões alternativas, accionando multitarefas
Pedir sempre a alguém para nos acompanhar numa viagem
64
Para reflectir…
65
• A pessoa humana, uma vez ampliada por uma nova relação, nunca mais volta ao seu tamanho original. (Oliver Wendell Holmes)
• Se 2 homens caminham por uma estrada, cada um levando um pão, e se encontram, trocando os pães, cada um se afasta com um pão… Porém, se 2 homens caminham por uma estrada, cada um com uma ideia, e se encontram, trocando as ideias, cada um se afasta com 2 ideias. (Provérbio Chinês)
“Networking”
▫ Partilhe as suas paixões Quando se trata de conhecer pessoas, a questão
não se restringe apenas a quem conhece, mas também a como e onde as conhece
Faça convites - para uma exposição, para uma festa, para assistir a uma palestra, para um evento social, para um desfile
Os interesses são os blocos básicos de construção de qualquer relação (raça, religião, sexo, etnia, negócio, profissão, interesse pessoal) – o efeito BLOGOSFERA
A amizade e a relação são criadas a partir da qualidade de tempo gasto entre 2 pessoas, não da quantidade
66
“Networking”
▫ Fazer o follow up dos contactos (para não
os perder)
Destaque no meio da multidão
Certifique-se de retém o nome de quem conhece na
memória e que impressão favorável lhe criou (12 a
14 horas)
Quando conhece alguém numa viagem, numa
reunião, faça seguir um e.mail, um cartão, um
agradecimento
Programar no secretariado, na PDA, para 1 mês
depois, um lembrete para voltar a comunicar
Recortar artigos importantes e enviá-los às pessoas
da rede
67
68
69
▫ Fazer o follow up dos contactos (para não os perder)
Agradeça – sempre
Assegure-se que na ordem da reunião, da conversa, há algum ponto interessante para partilhar – até comemorativo
Reafirme quaisquer compromissos que ambos tenham feito
Seja conciso e vá directo às questões
Dirigir sempre carta de agradecimento à pessoa, tratando-a pelo nome
Utilizar correio normal e electrónico
Enviar a mensagem ou agradecimento o mais cedo possível
Fazer também follow up com os que serviram de intermediários
70 “NETWORKING”
“Networking”
▫ Seja o organizador, o comando As conferências e os demais eventos
plenários são o melhor lugar para expandir negócios
Ser bola e não o pino
Não se sente a tomar notas, a beber café ou água
Não vá pelo certificado
Marque, organize, faça de cada evento uma oportunidade de conhecer as pessoas que podem mudar a sua vida
71
“Networking”
▫ Seja o organizador, o comando Torne-se um INSIDER – se não está, coloque-se
dentro (apoiante, patrocinador, orador, voluntário)
Faculdade de conhecer os gurus, as autoridades, os influentes, os jornalistas, a lista de participantes
Escute e FALE. Faça-se ouvir, mas prepare-se
72
“Networking”
▫ Seja o organizador, o comando Seleccione alguém importante
Chegar cedo, ficar perto das mesas de
inscrição, das principais entradas
Esteja sempre pronto para se apresentar
Falar com os oradores antes de irem para o
palco – depois, poderá ser uma estrela
Seja um centro de informações
Memorize a brochura e as informações do
programa
Do melhor restaurante, de um trajecto, de um
espectáculo
73
“Networking”
▫ Seja o organizador, o comando Domine a arte de provocar um profundo impacto Tem 2 minutos para causar o impacto (Speed Networking)
Rápido e significativo – o profundo impacto
Assegurar reunião, próximo encontro
Conheça os seus alvos Nos intervalos não faça intervalo Faça o follow - up
74
“Networking”
▫ Estabelecer contactos com quem cria contactos (os SUPER-CONECTORS) Empresários de restauração Caçadores de talentos Lobistas Angariadores de fundos Relações públicas Políticos Jornalistas Dirigentes associativos
75
“Networking”
▫ Expandir o seu círculo
Associar o círculo ao de outra
pessoa
Exemplo BNI
Exemplo Speed Networking
Dar tanto como recebe
Só parceiros de confiança para não
prejudicar a rede
76
“Networking”
▫ Desenvolver a arte de conversar Pontos de acordo mínimos
Tópicos de conversa
E.mail e mensagens instantâneas não são
favoráveis à criação de relações
Introdução cirúrgica
Flashes de vulnerabilidade
Momentos de verdade
Atenção / observação de detalhes
Dinâmica de conversa
77
“Networking”
▫ Desenvolver a arte de conversar Oferecer à outra pessoa um sorriso
amável, de acessibilidade Manter um contacto visual equilibrado Descruzar os braços e descontrair-se Acenar com a cabeça e inclinar-se Aprender a tocar na pessoa. Tocar é uma
acção poderosa, se bem feita (toque no cotovelo)
Ser sincero Acontecimentos actuais e interesses
específicos Ouvir e escutar Palavras mágicas – querer saber mais sobre….
78
79
NETWORK PESSOAL
NOME
CONTACTO
TLM
RESIDÊNCIA
FAX
TLF
REFERÊNCIA
PESSOAL
PROFISSIONAL
1º CONTACTO DATA
LOCAL
ASSUNTO
ULTIMO CONTACTO DATA
LOCAL
ASSUNTO
ORIGEM DO
CONTACTO
REFERÊNCIA PESSOAL
EVENTO
LOCAL
INTERESSE
1ª IMAGEM
POSITIVA
NEUTRA
NEGATIVA
80
INDICADORES
PESSOAIS
LEITURA
MUSICA
DANÇA
ARTES PLÁSTICAS
TEATRO
CIÊNCIA
DESPORTO COLECTIVO
DESPORTO INDIVIDUAL
GASTRONOMIA
VIAGEM
TRADIÇÃO
LOCAIS
HORÁRIOS
DATAS
OBJECTIVOS PESSOAIS
RELIGIÃO
MOBILIDADE
RELAÇÕES FAMILIARES
OUTROS
81
INDICADORES
ASSOCIADOS
PRÉMIOS
RECONHECIMENTOS
CARGOS
FUNÇÕES PÚBLICAS
OUTROS
Os passos fundamentais
• Vamos, então, começar ▫ Compre 2 bons livros de Networking ▫ Adira a um clube rotário, rotaract, a uma associação de amigos do livro, ao
círculo literário, à Liga dos Amigos do Hospital, ao corpo de voluntários…. ▫ Experimente um BNI, na sua área de residência ou de trabalho ▫ Frequente, no mínimo, 6 acções de formação por ano – permite-lhe conhecer
cerca de 100 pessoas (reserve 10%) Técnicas de Apresentação em Público Protocolo Organização de Eventos Trabalho em Equipa
▫ Seleccione dois ou três Seminários com mais de 100 participantes cada, fora da sua cidade ou região
▫ Utilize o Domingo de manhã para visitar a FNAC e ficar informado sobre as últimas edições
▫ Por falar em FNAC, consulte a agenda quinzenal
82
Os passos fundamentais
▫ Construa um BLOG
▫ Publique – torne-se colaborador da imprensa local, regional, etc
▫ Retire os contactos dos autores de artigos ou dos livros editados e envie-lhes um e.mail
▫ Tenha por hábito frequentar Feiras Temáticas
▫ Inscreva-se para receber as Agendas Culturais, os convites e as Newsletters das CM, Casas das Artes, Museus
▫ Prepare, aprofunde um tema – torne-se o maior especialista de um tema durante 1 a 2 anos, depois mude – faça pontes entre matérias
83
84
85
86
Os passos fundamentais
▫ Ofereça-se para palestrar nos Rotários, Lyons, Kiwanis, para escrever em revistas profissionais, para regressar à Universidade ou à Escola que frequentou
▫ Leia todos os Sábados o Jornal Expresso, veja o programa Prós e Contras, sempre que possa ouça o Fórum TSF ou da Antena 1
▫ Ofereça-se para organizar o jantar dos seus colegas de turma no Liceu e vá pedir à Câmara um espaço para realizar um jogo de futebol.
▫ Viagem, com programa detalhado, com o mínimo de 7 dias, a uma grande capital do conhecimento da sua área.
87
88
Consultas
• CAPEL, Felix López; “El poder del networking”, Netbiblo, 1ª ed, La Coruna, 2008
• CARRERA, Filipe; “Networking – Guia de sobrevivência profissional”, Edições Sílabo, 1ª edição, Lisboa, 2009
• CASTELLS, Manuel; “A sociedade em rede”, Fundação Calouste Gulbenkian, volume I, 3ª edição, Lisboa, 2007
• CIALDINI, Robert B.; “Influência”, Ed. Sinais de Fogo, 1ª edição, Lisboa, 2008
• FERNANDÉZ, Sónia; “Dos grados: Networking”, LID Editorial, 1ª edición, Madrid, 2004
• FINURAS, Paulo; “Gestão Intercultural – pessoas e carreiras na era da globalização”, Edições Sílabo, 2ª edição,
Lisboa, 2007
• GALLAGHER, Pino Bethencourt; “El éxito en seis cafés”, Ediciones Gestión 2000, 1ª edición, Barcelona, 2008
• MEYER, Danny; “Negócios à Mesa - Como criar um restaurante de sucesso”, Lua de Papel Editora, 1ª edição,
Lisboa, 2007
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www.academiadasemocoes.pt
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