Planejamento e Gestão Comercial Estratégica - PGCE

Parte 1

PGE com

Planejamento e Gestão Comercial Estratégica

P G C E

Alinhamento Estratégico

Prof. Frederico Lobato | (41) 9115-6545 [email protected]

Análise

Estratégia

Plano

Execução

Planejamento e Gestão Comercial Estratégica • Análise Situacional

• Estratégia Comercial

• Plano de Vendas

• Execução e Controle

A Lógica do Processo


Análise

Estratégia

Plano

Execução



• Plano de Vendas





• Plano de Vendas


https://www.haikudeck.com/henri-selmer-paris-education-presentation-B6SApMmCkN#slide-25

Análise Situacional



















• Plano de Vendas


Fase de avaliação da situação atual da empresa, com o objetivo de selecionar e organizar as informações a serem utilizadas na elaboração das estratégias comerciais, a serem desenvolvidas em conjunto (workshops) na próxima fase.

Plano de Vendas


Estratégia Comercial

Plano de Vendas



Plano de Vendas



Plano de Vendas



Política Comercial

Processos de Vendas

Administração de Pedidos

Planejamento de Vendas

Vendas Realizadas

Gestão da Carteira de Clientes

Vendas Perdidas

Integração Marketing e Vendas

Logística e Distribuição

Através de entrevistas e avaliações in loco, são levantadas informações sobre a área comercial, com foco nos itens ao lado:

Área Comercial




• Plano de Vendas






















• Plano de Vendas


Plano de Vendas



Plano de Vendas



Plano de Vendas



Plano de Vendas



Ambiente de Mercado

Análise do setor e ambiente de negócios onde a empresa atua e das forças externas e internas que a impulsiona , limita, gera ameaças ou cria oportunidades.

Vantagens Competitivas

Análise do atual modelo de negócio, suas vantagens competitivas e possibilidades de inovação, visando criar um posicionamento diferenciado de mercado e otimizar recursos.

Com base na informações levantadas, será elaborada a estratégia comercial adequada aos objetivos a serem atingidos. Aqui o foco será a análise do ambiente de mercado e seleção das vantagens competitivas a serem evidenciadas nos planos posteriores.

Inovação e Diferenciação

Oceano Azul

Vantagens Competitivas

PEST Análise Setorial

Forças de Mercado

Eficácia Operacional Custo

Conhecimento

Business Model

OT

Ambiente de Mercado

Posicionamento

Tecnologia

Concorrência


SW

principais diferenciais competitivos e seus principais pontos de melhoria para um ajuste organizacional e preparação para um crescimento sustentável e de longo prazo.

o diagnóstico inicial, traça-se o Planejamento Estratégico, que possibilita uma visão clara de como posicionar-se no mercado, otimizando recursos, melhorando resultados e fortalecendo sua identidade. Através de eficazes ferramentas de análise, trabalhamos:





• Plano de Vendas


Plano de Vendas















Plano de Vendas




• Plano de Vendas


Desenvolvimento de um plano diretor para orientar e alinhar a gestão comercial da empresa, preparando-a para execução, conforme as decisões estratégicas tomadas na fase anterior.

O Plano de

Vendas (Ação)

irá considerar

a estrutura

ao lado:

Plano de Vendas




• Plano de Vendas


Prospecção Estruturada

Identificação de Oportunidades

Prospecção Estruturada - Passos da Prospecção - - Reserve um Tempo para prospectar - - Organiza suas listas - - Estude antes de ligar - - Não seja Chato - - A hora de convencer http://pt.slideshare.net/epifaniacoaching/os-cincopassosprospeccao - Funil de Vendas Processo de Prospecção - - Premissas gerais - - Listas e cadastros - - Lançamentos (Negociação - registro de atividades dia a dia) - - Metas e Resultados https://www.youtube.com/watch?v=cz_mNE0LcXU&index=1&list=PLWta3T-QZpj7JmM3GBCp1Cd_zjWwMbdCP - CRM

1. Situação atual

2. Objetivos e Metas

3. Estratégia Competitiva

4. Potencial de Mercado

5. Previsão de Vendas

6. Organização e Processos

7. Ações de Marketing e Vendas

8. Prospecção Estruturada

https://www.youtube.com/watch?v=cz_mNE0LcXU&index=1&list=PLWta3T-QZpj7JmM3GBCp1Cd_zjWwMbdCP







• Plano de Vendas



Execução e Controle



















• Plano de Vendas


“Executar não é apenas algo que se consegue ou não se consegue fazer. É um conjunto específico de comportamentos e

técnicas que as empresas precisam dominar para terem vantagem competitiva. É uma

disciplina por si só. Em grandes e pequenas empresas, é atualmente a disciplina principal para se atingir o sucesso.”

Larry Bossidy e Ram Charan Execution - A disciplina para atingir resultados





• Plano de Vendas

• Execução e Controle Plano de

Vendas Análise

Situacional Estratégia Comercial

Execução Resultado Propósito

O que queremos! Missão | Visão

Objetivos | Metas

Como vamos chegar lá? Planejamento Conhecimento

Por meio de: Pessoas | Lideranças Métodos | Processos

Cultura da Organização Valores | Crenças | Comportamentos | DNA

Monitorado por: Indicadores de Desempenho





• Plano de Vendas

• Execução e Controle Plano de

Vendas Análise

Situacional Estratégia Comercial

Execução Resultado Propósito

O que queremos! Missão | Visão

Objetivos | Metas

Como vamos chegar lá? Planejamento Conhecimento

Por meio de: Pessoas | Lideranças Métodos | Processos

Cultura da Organização Valores | Crenças | Comportamentos | DNA

Monitorado por: Indicadores de Desempenho

• Liderança • Remuneração • Psicologia Positiva • Objetivos e metas • Cultura empresarial • Formação de equipes • Tecnologia de vendas • Inteligência emocional • Questionamento e Feedback • Monitoramento de Resultados • Desenvolvimento de Habilidades

Agora Mãos a Obra, Pessoal !!!




• Plano de Vendas


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