20
Introdução COMO COLOCAR SEU PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL EM PRÁTICA O que planejar? Quando sua empresa não precisa de um PEC Checklist para um planejamento estratégico comercial impecável Pessoas – Canais de Venda – Posicionamento A relação entre disciplina e o sucesso do PEC 8 dicas para aprimorar seu planejamento estratégico comercial SIM Sistemas Monitoramento de Integrados

Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

Introdução

1

COMO COLOCAR SEU

PLANEJAMENTOESTRATÉGICOCOMERCIAL

EM PRÁTICA

O que planejar?

Quando sua empresa não precisa de um PEC

Checklist para um planejamento estratégico comercial impecável

Pessoas – Canais de Venda –

Posicionamento

A relação entre disciplina e o

sucesso do PEC

8 dicas para aprimorar seu planejamento

estratégico comercial

SIMSistemas Monitoramento de Integrados

Page 2: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

2

Abertura“Se você não tiver um exército alinhado, não adianta ter uma estratégia vencedora. Aquele exército não vai vencer a guerra”.

Peter Drucker

Nós sempre começamos o planejamento estratégico em nossos clientes com um ritual que envolve esse texto que abre nosso e-book.

A Oração do Planejamento serve para preparar as equipes, abrandar os egos, reduzir os desgastes desnecessários e fazer com que cada um saiba qual sua função.

A ORAÇÃO DO PLANEJAMENTO

Planejamento não é momento de certezas, mas sim de dúvidas. Muito mais de questões do que afirmações.

Também é um momento de reavaliar os erros e os acertos, dei-xando sempre o ego de lado.

Devemos utilizar os erros para gerar questionamentos e os acertos para potencializar o crescimento da empresa. Não para críticas!

Vamos deixar as certezas lá fora e nos abrir ao debate com um grande objetivo: fazer dessa corporação uma empresa mais ren-tável e de crescimento sustentável, o que significa melhor para os sócios, para os clientes e para quem trabalha na organização.

E, acima de tudo, o que for planejado aqui deve ser realizado e controlado com muito afinco, pois esse é o verdadeiro sucesso de um planejamento estratégico.

A maior realização do planejamento é execução, e seu melhor amigo é o cronograma. Sem isso, o planejamento é apenas um pedaço de papel em uma gaveta.

Page 3: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

3

Abertura

Muitos planejamentos morrem nas ideias, outros brotam da exe-cução. Planejar o que se pode executar, o que ousa realizar.

É preciso pensar no longo prazo e abrir a perspectiva lembrando, por exemplo, que o Google tem apenas 16 anos e hoje não sabe-ríamos viver sem ele.

Pensar no longo prazo, mas com os pés no chão e foco nas reali-zações deste ano.

E atenção, análises superficiais levam a desastres fatais.

Um bom planejamento para todos nós.

Norberto Contas de Executivo - Almeida

Page 4: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

4

Introdução

Chegamos ao terceiro e-book da série sobre Planejamen-to Estratégico Comercial. Todos os materiais foram pro-duzidos a partir da mais ampla pesquisa sobre o tema

já feita no Brasil. A SIM entrevistou mais de 500 líderes de vendas Segurança em para levantar dados que, agora, foram transformados em conteúdo prático para sua empresa atuar de forma mais estratégica em vendas.

Após falarmos sobre as principais desculpas para não planejar, apresentarmos os erros mais comuns durante o planejamento, citarmos os resultados inquestionáveis que um bom planejamen-to gera e publicarmos uma lista com 22 indicadores para moni-torar a força de vendas nos e-books anteriores, chegou a hora de mostrar o caminho das pedras.

Nas próximas páginas você vai saber por onde começar e como conduzir seu PEC. Veja o que você vai ler nas próximas páginas:

6 O que planejar?

6 Pessoas – canais de venda - posicionamento

6 A relação entre disciplina e o sucesso do PEC

6 8 dicas para aprimorar seu planejamento estratégico comercial

6 Quando sua empresa não precisa de um PEC

6 Checklist para um planejamento estratégico comercial impecável

Aproveite a leitura e conte com a nossa equipe para ajudá-lo no que precisar.

Page 5: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

Introdução

5

O PRIMEIROPASSO PARA O

PEC“Deixar o ego de lado e questionar tudo que envolve a área comercial é o primeiro passo para o PEC eficaz.

Você precisa colocar as cartas na mesa e debatê-las. Talvez o que está sendo feito até o momento não

funciona mais, mesmo trazendo resultados aparentes”.

eth S Godin

Page 6: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

6

Um bom ponto de partida para o Planejamento Estratégico Comercial é a ferramenta 5W2H, que pode orientar no seguinte sentido:

6 Nível Estratégico: Quanto (How Much) e Por que (Why)

queremos alcançar? (Exemplo: quero vender 200 mil de do produto/serviço “x”, porque quero aumentar meu market share)

6 Nível Gerencial: O que (What) precisamos fazer para atin-gir esse objetivo?

6 Nível Operacional: Quem (Who), Quando (When), Onde (Where) e Como (How) vai fazer isso?

PESSOAS – CANAIS DE VENDA – POSICIONAMENTO

Os três tópicos são elos fundamentais do PEC e merecem aten-ção especial. Entenda:

6 Pessoas: tudo que envolve os profissionais da equipe, des-de recrutamento até remuneração;

6 Canais de Venda: para definir quais são as melhores formas de vender seu produto/serviço;

6 Posicionamento: vai orientar se você vai ser diferencia-do ou vai vender preço e o que precisa fazer para seguir essa decisão.

DICA PRÁTICA: Crie um roteiro de perguntas para cada uma dessas divisões. Elas o orientarão no processo de definição de objetivos, estratégias, ações táticas, estabeleci-mento de indicadores e, claro, execução de tudo isso.

Capítulo 1

O QUE PLANEJAR?

Page 7: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

7

Capítulo 1

Comece por essas perguntas: • Nossa equipe comercial está alinhada com a empresa?

• O funil de entrada de vendedores é bem feito?

• O que precisa melhorar no recrutamento?

• O que precisa melhorar na capacitação?

• Que momento defino que vou demitir algumas pessoas?

• Quais são os canais de venda que utilizamos hoje?

• Qual o peso de cada um?

• Em qual canal de venda devemos dedicar mais esforços nos próximos anos? Por quê?

• Qual é o nosso posicionamento?

• Como evidenciamos isso ao cliente?

E assim por diante.

A RELAÇÃO ENTRE DISCIPLINA E O SUCESSO DO PEC

O PEC se constrói com disciplina, que é a base de todo planeja-mento. Portanto, se você não implantar a ‘cultura do planejar’ em sua empresa, o PEC não vai se sustentar.

E a disciplina se fortalece quando se trabalha com feedbacks efetivos. Ou seja, quando você pede pra alguém fazer uma tarefa e cobra o resultado. Se o combinado não foi cumprido, o respon-sável precisa ser questionado duramente.

Lembre-se que as pessoas costumam não cumprir o que prome-tem - do diretor ao vendedor. Mas quando a disciplina é exercida você cultiva a cultura do planejamento.

No início a pessoa vai fazer o que prometeu em cima da hora, depois vai fazer dois dias antes e depois vai perceber que se fizer um pouco por dia o resultado será muito melhor.

Page 8: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

8

Capítulo 1

Planejar é ter uma ideia, definir um conceito em grupo e fazer com que o conceito aconteça. E para ele acontecer uma série de movimentos extremamente disciplinados precisam estar presen-tes. Você exercita isso com sua equipe cobrando cada vez que alguém se compromete com algum prazo ou resultado.

Nós vivemos no País da desculpa. ‘Não fiz por causa disso ou daquilo’. É parte da nossa cultura. E quando falamos que uma empresa tem quer eficiente em planejamento estamos dizendo que ela precisa confrontar a cultura do ‘deixar para depois’.

Se sua empresa quer uma equipe que consiga cumprir um pla-nejamento comercial ou em qualquer outra área precisa trabalhar com pessoas que cumprem o que prometem. É dessa forma que sua equipe estará preparada para alcançar os resultados espera-dos. Parece simples e óbvio, mas leve isso muito a sério.

Page 9: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

9

Capítulo 1

8 DICAS PARA APRIMORAR SEU PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL

Dificilmente será possível fazer um Planejamento Estratégico Comercial perfeito, que não precise ser revisado e que garanta 100% de satisfação de todos os envolvidos. No entanto, o que dá pra fazer é aprimorar o seu processo de PEC e, com isso, conseguir resultados cada vez melhores. Anote as dicas:

5 Pensar mais, em vez de simplesmente seguir modelos e regras – dependendo das características do seu negócio um modelo simples e único pode ser o mais favorável;

5 Buscar exemplos de sucesso em planejamento e inspi-rar-se neles – ;

5 Usar os diferentes conhecimentos dos profissionais da sua equipe a favor do PEC;

5 Olhar atentamente para os erros cometidos desde a últi-ma revisão e utilizá-los como ensinamento para os próxi-mos planejamentos;

5 Estudar constantemente o tema “Planejamento Estratégi-co Comercial”, buscando manter-se a par das novidades que podem ajudá-lo a planejar melhor suas ações co-merciais;

5 Pedir a opinião de pessoas da sua confiança sobre o que vem sendo feito em termos de PEC na sua organização e levar em consideração esses conselhos sempre;

5 Não ter medo de rever as decisões periodicamente. Como você já deve ter entendido, o PEC é um instrumen-to vivo, que deve receber atenção periodicamente. Lem-bre-se disso e não fique com medo de mudar algo que no momento do planejamento parecia interessante e que aca-bou sendo prejudicial a alguma estratégia maior da empresa. Isso fará com que no próximo processo de PEC as coisas estejam mais alinhadas e fluam melhor;

Page 10: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

10

Capítulo 1

5 Mantenha estes (e-books) materiais sempre por perto. Leia, releia, estude esse e os outros e-books e construa o melhor Planejamento Estratégico Comercial possível para a sua empresa.

QUANDO SUA EMPRESA NÃO PRECISA DE UM PEC:Planejamento Estratégico x Planejamento Tático e Operacional

Lembra da frase que abriu este e-book?

Se você não tiver um exército alinhado, não adian-ta ter uma estratégia vencedora. Aquele exército não vai vencer a guerra.

Pois bem, muitas vezes os primeiros planejamentos não são nada estratégicos, pois existem muitas questões operacionais e táticas que precisam ser discutidas. E isso não deve ser motivo de vergonha. Faz parte do processo. “Organizar a empresa para que ela se prepare para um planejamento de médio/longo prazo é muito mais importante do que chegar de forma enlouquecida e fazer um PEC que não vai ser aplicado. O problema aqui é que muitas empresas inexperientes optam por fazer o planejamento estratégico custe o que custar, e depois, por estarem operacional e taticamente despreparadas, podem pagar um preço muito alto. O primeiro passo da organi-zação de uma empresa sólida é a “padronização da linguagem”, a garantia de que todos falam a mesma língua e remam para o mesmo lado, e isso é parte do planejamento tático e opera-cional. “Se você não fizer essa base, vai construir uma mansão sem alicerce. Ela vai cair.

Isso acontece porque sem um planejamento tático e operacional forte, o argumento da sua empresa é frágil perante o cliente e à própria equipe de vendas. Não adianta fazer PEC se não se tem boas pessoas, se o gerente está desalinhado, se sua equipe

Page 11: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

11

Capítulo 1

comercial não acredita na estratégia da empresa, se a política de preços não é respeitada, se você atravessa seus vendedores com preço novo, descontos e 500 cartas na manga. Não existe estratégia que se sustente assim. O PEC precisa ser bem feito. Por isso, não tenha pressa.

Esse é o caminho em que acreditamos: ser prático, ser operação, ser gestão. A estratégia vem a partir disso. Os ocidentais acre-ditam que a perfeição faz você executar bem. Os orientais, que executar bem faz você atingir a perfeição. A gente concorda com o segundo grupo. Se executar bem, em algum momento chegará à perfeição. E aí você vai poder fazer o PEC de maneira muito mais estruturada. Se sair da perfeição para buscar a execução e a equipe estiver desalinhada, isso não vai acontecer, e será uma grande tragédia para a empresa.

Então agora pare e pense: como anda a operação e a tática da sua organização? Se não estão 100%, antes de iniciar o PEC organize esses pilares. Eles o ajudarão a garantir uma estratégia vencedora mais para frente.

Page 12: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

Introdução

12

Está chegando a hora de colocar todo o aprendizado em prática. Para ajudá-lo a iniciar o PEC para os próximos anos de maneira impecável, criamos um checklist para

orientar suas próximas ações. Carregue-o em todas as suas reuniões de PEC e vá, aos poucos, marcando o que já foi feito.

1) ANÁLISE DE MERCADO Não comece a planejar nada sem conhecer seu mercado

profundamente. Para isso, busque informações como (mar-que as perguntas cujas respostas você já conhece):

( ) Quais são as oportunidades do seu mercado no momento?

( ) Quais são as ameaças do seu mercado no momento?

( ) Quem são seus principais concorrentes?

( ) No que seus concorrentes são melhores do que você?

( ) Que lições seus concorrentes ensinaram para você no último ano?

( ) Como você pode utilizar as lições ensinadas por seus concorrentes no Planejamento Estratégico Comercial dos próximos anos?

( ) No que seus concorrentes são piores que você?

( ) O que você precisa fazer para continuar se destacando de seus concorrentes nessas áreas?

2) ANÁLISE DA SUA EMPRESA

( ) Quais são suas forças?

( ) Quais são suas fraquezas?

( ) O que é preciso fazer para potencializar ainda mais essas forças?

( ) O que é preciso fazer para amenizar essas fraquezas?

( ) Qual é sua capacidade de produção no momento? Ela é ideal ou precisa ser melhorada?

Checklist para um PlanejamentoEstratégico Comercial impecável

Page 13: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

13

Checklist

3) DEBATE COM OS ENVOLVIDOS NO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL

PEC não é algo para ser feito em um final de tarde, em um final de semana. O processo do Planejamento Estratégico Comercial é, eminentemente, analítico. Então, é fundamental conversar e debater com os membros da equipe para definir que rumos seguir. Estes são alguns exemplos de debate que você pode provocar:

( ) Na sua opinião, quais são nossas forças e fraquezas?

( ) Como podemos nos tornar ainda mais fortes nas nossas forças e amenizar nossas fraquezas?

( ) Quais são as lições que podemos aprender com nossos concorren-tes? Como podemos colocá-las em prática?

( ) Que rumos você acha que deveríamos seguir nos próximos meses e anos? Onde você nos enxerga no futuro?

4) BASEIE-SE EM DADOS, NÃO EM IMPRESSÕES OU SUPOSIÇÕES

( ) Quanto sua empresa vendeu no ano que está chegando ao fim?

( ) Qual era a meta de vendas para o ano? Ela foi atingida?

( ) Na comparação com os anos anteriores, o resultado foi melhor ou pior? Qual o percentual de crescimento/redução?

( ) Nosso mix de produto/serviço cresceu, diminuiu ou se manteve como era nos anos anteriores? Isso foi bom ou ruim? O que precisa-mos fazer daqui em diante para melhorar isso?

( ) Qual é a taxa de recomendação dos seus clientes? Esse nível é me-lhor ou pior do que o medido nos anos anteriores? O que pode fazer para melhorar?

Page 14: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

14

Checklist

5) ESTABELEÇA INDICADORES Com indicadores bem definidos, você poderá avaliar se o

que foi acordado no PEC está sendo cumprido e, também, analisar os resultados e depois rever o planejamento e os ru-mos da organização. Os indicadores variam de acordo com seus objetivos, mas estas são algumas opções:

( ) Clientes - satisfação/reclamação, carteiras (ativo, inativo, ex-cliente), tícket médio

( ) Produto/serviço - índice de venda adicional, venda do mix de produ-tos (famílias de produtos que vendem mais ou menos)

( ) Financeiro - lucratividade, custo da venda, custo da empresa, custo da equipe de vendas

( ) Desempenho da equipe - metas, produtividade (número de contatos, número de visitas, propostas geradas, pedidos fechados, etc.)

6) ESCOLHA FERRAMENTAS PARA CONDUZIR O SEU PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO COMERCIAL

Mais uma vez, as opções são inúmeras. Analise as principais e encontre a ideal para as suas necessidades. O importante é que a organização garanta duas coisas: que há dentro dela alguém que entenda e domine o modelo escolhido e que o modelo escolhido não entre em choque com os principais valores e com a cultura. Com base nisso, apresentamos aqui alguns modelos para ajudá-lo a se orientar (você não precisa escolher apenas um, mas tentar se aproveitar de todos:

( ) 5W2H (a tabela no fim dessa edição é um modelo dessa ferramenta)

( ) Análise das cinco forças de Porter - rivalidade entre os concorrentes, poder de negociação dos clientes, poder de negociação dos for-necedores, ameaça de entrada de novos concorrentes, ameaça de produtos substitutos

( ) Matriz SWOT, para análise dos ambientes interno e externo (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças)

( ) Balanced Scorecard - metodologia de apresentação e implementa-ção de estratégias que trabalha com quatro perspectivas: financeira, de clientes ou mercado, de processos e de aprendizagem ou pesso-as. Usando essas quatro perspectivas, a organização tem condições de fazer o acompanhamento das medições e da implantação das estratégias de forma adequada

( ) Matriz BCG - como explorar as oportunidades de mercado (identifi-cadas na Matriz SWOT) usando os recursos próprios

( ) Ciclo de vida do produto - introdução, crescimento, maturidade e declínio - a partir da compreensão deste ciclo, fica mais fácil definir os próximos passos para cada produto/serviço

Page 15: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

15

Checklist

7) COLOQUE EM PRÁTICA TODAS AS LIÇÕES APRENDIDAS DES KE-BOO TE

( ) Analise os erros comumente cometidos no Planejamento Estratégico Comercial e evite-os

( ) Siga o “Guia do Planejamento Estratégico Comercial”

( ) Colha os frutos do PEC seguindo as recomendações da reportagem sobre os benefícios do Planejamento Estratégico Comercial

( ) Use e abuse deste checklist para orientar suas ações

Page 16: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

Entrevista

Luciano Thomé e Castro é professor de Estratégia da FEA-RP-USP. Doutor e Mestre em Administração pela FEA-USP, foi pesquisador visitante na Purdue University, e na Alemanha na Universidade de Kiel. É autor de livros como “Marketing Methods”, “Administração de Vendas”, “Técnicas de Vendas”, “Marketing e Estratégia” e de dois casos de negócios para seminário da Universidade de Harvard

Infográfico

16

Page 17: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

17

Infográfico

Page 18: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

18

Infográfico

Page 19: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

Introdução

19

Gostou do que leu? Deixe seu feedback aqui e ajude-nos a criar novos materiais alinhados com as suas necessi-dades. A área de comentários é livre para você elogiar,

deixar uma dúvida ou crítica.

Norberto Contas de Executivo - Almeida

Palavra final

Sucesso encontro! próximo o até e

Identificou

Identificou

Ou

Nós Sucesso. seu para certa parceria a temos

profissionais? experiências trocarpara contato deseja

parceria? deseja e clientes de carteira sua em

resolver? deseja E empresa? sua na destes problema um

Page 20: Planejamento Estratégico Comercial - Colocando em Prática

Introdução

2015

SOLICITE UMA PROPOSTA PERSONALIZADAEntre em contato: 2626-4421)11( *519062 / 4229-7846 /

www rancagu.simse .co m.br