Textile CRM Strategy

mStrategy

Business Strategy & Mobile Systems

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Automação da Força de Automação da Força de VendasVendas

SFA TEXTILSFA TEXTIL


Processo de Vendas na Indústria TextilProcesso de Vendas na Indústria Textil

• Perfil do Representante: consultor junto ao clientePerfil do Representante: consultor junto ao cliente

• Visitas e Vendas altamente técnicas Visitas e Vendas altamente técnicas e de “longa duração”e de “longa duração”

• Vendas por relacionamento!Vendas por relacionamento!

• Imagem Corporativa FundamentalImagem Corporativa Fundamental

Estratégias


• Alavancar novas oportunidades de Venda:

Viabilizar coleta de informações estratégicas e de segmentação dos clientes

• Aprimorar o Relacionamento entre Clientes, Representantes e Matriz

• Tecnologia atual: Avançar além dos paradigmas associados à simples automação do pedido

• Oportunidades para outros Esforços de Marketing:

Montagem de Catálogo Virtual

Apresentações Multimídia, etc

Estratégias


Estratégias de Automação

ERP

SFA - CRM

SFA: Sales Force Automation

PC com torre PC com torrePC com torre

PC com torre

Intranet Corporativa

Internet

Computador laptop

Telefone celular

Telefone

Modem

Firewall

Dial UP“0800”

Provedor Internet

Rede de Dados Celular GPRS/GSM …

Servidor

Servidor

Servidor

Hub

WEB IIS

REPs

Coordenadores de VendasHead Office

IBM Compatible

Portal WEB


Portal WEB: Vantagens

• Flexibilidade na atualização e suporte à solução

• Diversos níveis de Serviços com acesso variado à relatórios e outras informações

• Plataforma natural para prover serviços adicionais: Acompanhamento e status de pedidos Previsão de entrega dos produtos Informações do Cliente Portfolio de Produtos

• Possibilidade do uso de recursos computacionais junto ao cliente

• Menor custo de propriedade

• Baixo custo de implementação

• Rapidez no desenvolvimento



Portal WEB: Desvantagens

• Operação exclusiva para equipamentos conectados em tempo real

• Problemas em regiões onde cobertura dos serviços de telecomunicações é pobre ou instável !! • Nenhuma inteligência local

• Maiores custos de conexão

• Previsão de grande número de usuários conectados simultaneamente

• Estratégicamente desavantajosa e limitada se adotada com exclusividade



Solução Hand-held, Pocket Pc & Palm: Vantagens

• Baixo custo do hardware e “Cost of Ownership”

• Excelente portabilidade

• Software instalado no equipamento fornece dados “off-line” e inteligência local

• “Posição de Estoque” e “Lançamento de Pedidos”: Tempo Real (on-line)

• Deverão ser definidas regras de negócios voltadas para as possíveis contigências: ausência de conectividade !!

• Custos de Conectividade bem mais competitivos que na solução WEB

• Maior desempenho da solução se comparado com o cenário WEB



Solução Hand Held, Pocket Pc & Palm: Desvantagens

• Fortes limitaçõesFortes limitações do hardwareMemória de armazenamento típica de 64 MbytesTela com dimenções reduzidas

Teclado Virtual

>> difícil visualização e navegação no aplicativo >> problemas na entrada de dados através da escrita

• Projeto de Automação em “Escala ReduzidaEscala Reduzida” Tipicamente “Tomada de PedidosTomada de Pedidos”

• Perdas de OportunidadePerdas de Oportunidade para:

Maior networking entre representantes e matriz

Gerenciamento de clientes e oportunidades pelo Representante

Outros esforços de marketing (demos, vídeos, multimídia…)



Solução Notebook: Vantagens

• Excelente Escalabilidade, Usabilidade, Ergonometria

• Plataforma padrão Windows, universalmente conhecida

• Implantação de soluções Sofisticadas e com elevado nível de

funcionalidade • Relatórios gerenciais diversos sumarizando com detalhes a produtividade

• Oportunidades para outros Esforços de Marketing:

Montagem de Catálogo Demonstrativo Virtual

Apresentações Multimídia, etc

• Custos de Conectividade idênticos à solução Handheld• Maior desempenho da solução se comparado com os cenários WEB e Plamtop/Handhelds.



Solução Notebook: Desvantagens

• Investimento inicial e custos de Manutenção superiores

• Segurança dos equipamentos

• Portabilidade (peso)



Solução Ideal: Mix de Soluções ???

•Portal WEB + Note book + Hand-held• Desktop + Hand-held• Hand-help + WEB• Etc…



Processo de Vendas na Indústria Textil

• Perfil do Representante: consultor junto ao cliente

• Visitas e Vendas altamente técnicas e de “longa duração”

• Vendas por relacionamento!

• Baixa rotatividade dos Representantes junto aos Clientes

• Imagem corporativa fundamental

Conclusões e Recomendações


• Explorar todo o Potencial: Notebook

• Foco “tomadores de pedidos”: Handheld & Pocket PC

• Portal WEB: apoio às soluções acima (ferramenta adicional)

• “MUST”: Padronização para Hardware e software

• Ambiente Microsoft domina mercado Corporativo: Windows CE / Hand-helds

• Palm OS: domínio na área de Consumer Goods

• Fundamental redesenho de processo junto à retarguarda Administrativa e Comercial

• Customizações ao ambiente operacional: Wokflow

• Importantes oportunidades para utilização de datamarts e Ferramentas de visualização

Conclusões e Recomendações


Automação da Força de Automação da Força de VendasVendas

Case Millenium AdarCase Millenium Adar


• Retaguarda Administrativa: ERP Microsiga x Pedidos em Papel

• Posição de estoque disponível para os Representantes: Teoricamente “dia útil anterior”

• ERP só permitia o lançamento de pedidos quando da “disponibilidade em estoque”

• Consequencias (wokflow processo de vendas): Número grande de propostas não digitadas em pendência de disponibilidade!

• A real demanda dos produtos pelo mercado nunca era totalmente mensurada

• Gargalo Operacional!!!

Antecedentes


• Os representantes não administravam de forma efetiva seus clientes

• Coordenadores voltavam-se às atividades puramente operacionais

• Informações importantes do mercado e concorrentes não eram coletadas

• Visitas aos cliente para demonstrar produto ou coleção não eram reportadas

• Carência de Informações para alavancar oportunidades de vendas

• Único elo de ligação entre Clientes, Pedidos e Representantes: SAR ou Coordenadora de Vendas !!!

Antecedentes


Resultados

Roll OutRoll OutSFA TextilSFA Textil(Início das Operações)(Início das Operações)

• Ganho Expressivo na eficiência do processo Comercial (imediato)

• Maior Turn-over do Estoque, principalmente em Pronta Entrega

• Maior Confiabilidade da Posição de Estoque

• Ganho expressivo de Imagem Corporativa junto aos Clientes

• Melhor eficiência no processo de Comunicação entre Força de Vendas e Matriz corporativa.

• Novos Canais de Marketing e Promoção junto aos clientes e Representantes

• Expresivo Retorno sobre o Investimento!

mStrategy

Business Strategy & Mobile Systems


Foco: Desenvolvimento de soluções corporativas

móveis, business intelligence e internet.

Missão: Incorporar os últimos desenvolvimentos tecnológicos em hardware, software e telecomunicações na formulação de soluções personalizadas realçando as particularidades e os diferenciais competitivos de nossos clientes.


Principais Clientes

Co-promoção Cymbalta – Lilly x BoehringerCo-promoção Cymbalta – Lilly x Boehringer

Inteligência de MercadoInteligência de Mercado

22°° Lugar Lupa de Ouro 2005 Lugar Lupa de Ouro 2005


Contato

R. Min. Jesuino Cardoso 85 Cj 27 Itaim São Paulo SP 04544-050Tel: (55-11) 3845-3132E-mail:[email protected]:www.mstrategy.com.br


Produtos e Estrutura de Serviços


Sistemas de Automação da Força de VendasSistemas de Automação da Força de Vendas

Consultoria na implementação e gerenciamento de sistemas de automação de forças de vendas;

Desenvolvimento Customizado:

Sistemas de visitação, Entrada de Pedidos, Relatórios de Despesas, etc

Outsourcing:

Desenvolvimento, suporte técnico de primeiro e segundo nível, controle e gerenciamento operacional.

Apoio ao Marketing e Vendas:


SFA Textil

Versões:Versões:• Web / Internet• Palm / Pocket PC• Laptop: on-line/off-linev


Targeting Effectiveness:

Desenvolvimento de Datamarts, sistemas e heurísticas para apoio ao Targeting e Segmentação.

Tríade:

Consolidar informaçõesAuditorias de mercado, Vendas, histórico de contatos (CRM), estatísticas esforço x resultado, posicionamento estratégico, etc

Extrair “inteligência de negócios”Data Mining, Tecnicas Estatísticas e Ferramentas de Visualização

Definir alvo: Potencial Prescritivo do Médico por Produto?

Propagar “inteligência” e estratégias à força de vendas.e tomadores de decisão.WEB, relatórios, email, solução personalizada, treinamento …Explorar diferenciais competitivos de nossos clientes!

Inteligência de Mercado


QlikView

Consultoria & Consultoria & Implementação Implementação

BI: Inteligência de Negócios


Outros Produtos e Serviços:

Desenvolvimento sob medida: Integração de Sistemas Corporativos, Sistemas Móveis e Internet;

Consultoria:

Gerenciamento de projetos, implantação e rollout de sistemas complexos;


Flexibilidade de soluções Expertise no mercado farmacêutico!

Junto a parceiros estratégicos, estamos preparados para ofertar todo o “mix” de soluções:

• Personalização de Sistemas, • Locação de Hardware, Software e infra-estrutura, • Help Desk.

Diferencial competitivo:


Diretor Executivo: Boris Krajnc Alves Formação Acadêmica:

PhD Engineering Science - University of California, BerkeleyMA Mathematics - University of California, BerkeleyMSc Mecânica Computacional, COPPE/UFRJEngenharia Mecânica – PUC/RJ

Experiência Profissional:

20+ Anos na área computacional7 Anos mercado de automação de forças de vendas / Setor Farma. Forte atuação Acadêmcia/Negócios

Dendrite: Gerente de Tecnologia e Desenvolvimento – 1998 ~ 2002Fundação Getúlio Vargas: Professor/Informática e Mét. QuantitativosGVConsult: Coordenador de Projetos, Consultor em Sistemas de Informação e Automação

Diferencial competitivo: