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Millor Machado
Fundamentos de Negociação
Oi, tudo bem?
Millor Machado
Qual seu objetivo?
Fazer novos negócios
• Espera ligação• Demora para responder o cliente• Poucas reuniões com cliente
Hoje em dia
• Procura clientes• Faz reuniões de vendas• Material de vendas (proposta, PPT, flyer, site, etc.)
Amanhã
• Ética• Paixão• Criatividade• Preparação• Saber servir• Persistência
O que faz um bom negociador?
O que faz um bom negociador?
• Ética• Paixão• Criatividade• Preparação• Saber servir• Persistência
Você está preparado?
Teste de atenção
URL do vídeo: http://www.youtube.com/watch?v=oSQJP40PcGI
• Oportunidades• Análise de mercado• Estratégia de vendas• Geração de contatos• Priorização de
clientes• Primeiro contato• Dar continuidade• Gestão de clientes
As etapas de vendas
Preciso saber tudo
isso?
Eu sei!
Na prática, a feira• Oportunidades• Análise de mercado• Estratégia de vendas• Geração de contatos• Priorização de
clientes• Primeiro contato• Dar continuidade• Gestão de clientes
Jornais e revistas
Veteranos
Professores
Associações ComerciaisBlogs e portais
Fontes deoportunidades
Análise de mercado
Análise de mercado
Alto
BaixoPreço Espetáculos
com animaisEspetáculos em vários picadeiros
Tema Ambiente refinado para os
espectadores
Astros circenses
Cirque du Soleil
Matriz de valor
Ringling Bros.
20
16
13
7
Contatos levantados
Ligações feitas
Reuniões marcadas
Follow-up
3Projetos
3
4
6
4
Porque não marcou reunião?
Porque não seguiu a negociação?
Porque não ligou?
Estratégia de vendas
Porque não fechou o projeto?
• Indicações• Email• Telefone• Eventos• Associações comerciais• Pesquisas• Publicidade
Geração de contatos
Priorização de clientes
Capacidade de produzir algo
único
Utilidade pro cliente
Desencalha Jr.
Consultoria e Projetos em Relacionamentos
A Desencalha Jr está há 24 anos no mercado promovendo relacionamentos. Valorizando a diversidade e acima de tudo, o AMOR.
Você, solteiro(a), divorciado(a), vovô, vovó, viúvo(a), que está a procura de um novo relacionamento. Aqui você encontrará a tampa para a sua panela.
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PERFIL DA TAMPA Escolha seu par perfeito:
Faixa etária;Cor dos olhos, cabelo, pele;Altura;Peso;Profissão;Opção sexual; Interesses;Escolaridade;Vícios / Qualidades;Localidade;
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CAMINHO DO ENCONTRODesencalha
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CAMINHO DO ENCONTRO
*Para maiores informações consulte nosso SexShop
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EXEMPLO DE TAMPA Moreno alto Mineiro Palestrante 24 anos Usa lingerie rosa Estilo jovial Estudante deengenharia de alimentos Empresário junior
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EXEMPLO DE SUCESSO
Novo Casal Feliz e nosso consultor ao meio
“Estamos muito felizes! Encontramos o amor com a ajuda
da Desencalha.Pretendemos até
adotar um Poodle! Nosso filhinho!”
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Como falar ao telefone
• Uma boa saudação• Apresente-se brevemente• Expresse gratidão• Fale sua proposta• Marque a reunião• Agradeça pelo tempo da
pessoa• Dê continuidade a
conversa
• Tenha alguns modelos de propostas
• Elimine informações desnecessárias
• Tenha senso de urgência • Destaque os resultados• 5 páginas no documento• 10 slides na apresentação
Eficiência nas propostas
A reunião inicialVOCÊ CLIENTE
Marcar reunião com tomador de decisão
• Excesso de informação• Arrogância• Desinformação• Falta de foco
Erros comuns
A reunião finalVOCÊ CLIENTE
Aprofundamento do escopo e envio de proposta final
• Contatos na empresa• Histórico do relacionamento• Status atual• Próximos passos a serem executados
www.vtiger.com
Sugestão:
Gestão de clientes
Você sabe servir?
Pessoas são vaidosas
Exemplo de vaidade
Como eu vejo a foto
Não mate seu cliente de tédio!
Elementos de uma boa apresentação
• Significância• Estrutura• Simplicidade• Ensaio
1
2
3
Significância cria paixão
Paixão atrai a atenção do público
Atenção do público leva a ação
Pergunte a si mesmo: Você tem paixão pelo que está fazendo?
Como funcionam boas apresentações
Não consegue achar um
significado?Não apresente.
1
2
3
Explique a mensagem que você vai passar
Passe a mensagem
Explique a mensagem que você passou
Forma eficiente de comunicação
1
2
Conclusão -> Argumentos
Argumentos -> Conclusão
2 maneiras de entregar a conclusão
Conclusão -> Argumentos
VANTAGENS:• Audiência reconhece logo o foco do trabalho
• A lógica pode ser explicada no início
USAR QUANDO:• Audiência entende a situação e a abordagem claramente
• Os fatos são conhecidos
• Audiência é impaciente
VANTAGENS:• Conclusão é vista como objetiva e inevitável
USAR QUANDO:• Audiência não está familiarizada com os fatos
• Conclusões são controversas
• Audiência gosta de detalhes
Argumentos -> Conclusão
Use no máximo 3-4 argumentos para suportar seu ponto. O cliente não lembrará
mais do que isso mesmo.
• На тренуваннях відпрацьовував удари такого типу, використовуючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню Лобановського порівнювали з таким видатним тогочасним майстром виконання цього технічного елемента, як бразилець Діді —що саме на цьому.
• турнірі зразково виконував підкручені і «різані» паси та удари. Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія на футбольному полі, вміння застосовувати дриблінг, що було незвично для таких високих (187 см) гравців.
• Часто його стрімкі проходи лівим краєм поля завершувалися точною передачею товаришу у середню частину поля. Володів цілою низкою фінтів та обманних рухів. грав головою у повітрі.
відзначали нестандартне мислення
As pessoas geralmente lêem mais rápido do que você fala, o que significa que você pode se tornar inútil na apresentação se
ficar sempre lendo o que está escrito.
Não há público? Ensaie com os móveis. Em voz alta.
Pode tentar.
Feedbacks são importantíssimos.Sempre tente recebê-los.
VOCÊ APRESENTAÇÕES PÚBLICO
Revisão dos elementos
• Significância• Estrutura• Simplicidade• Ensaio
Negociação de preço
Preço mínimo
EJ - vendedor
Cliente
ZONA DE POSSÍVEL ACORDO
Preço máximo a pagar
Preço ideal
Preço ideal
Nem sempre é possível o acordo
Foque em interesses, não em posições
Abordagens de negociação
Preocupação com os interesses do
outro
Preocupação com próprios interesses
Acomodação
Evasão
Colaboração
Competição
Abordagens de negociação
Preocupação com os interesses do
outro
Preocupação com próprios interesses
Acomodação
Evasão
Colaboração
Competição
Táticas de colaboração
• Separe o problema das pessoas
• Conheça bem seu produto• Faça perguntas• Ouça as respostas• Apresente alternativas• Tenha critérios objetivos• Não force a venda• Faça concessões
Você é persistente?
Mantenha contato
Frases famosas
• Estamos com vários projetos quase fechados
• Minha mãe conhece alguém da empresa
• Ninguém concorre com o nosso produto
• Nosso projeto é mais barato porque somos juniores
• Estou esperando o cliente me responder
“Boa ideia! Vamos fazer um projeto interno sobre isso”
“Boa! Já vou começar a procurar um treinamento de CRM”
“Isso não funcionaria na minha EJ”
“Vou entregar um plano bonitinho. Só vai faltar executar”
“Isso pode entrar no planejamento para o ano que vem, esse ano estamos cheios de coisas”
“Assim que acabar nossa reestruturação
faremos esse tipo de captação”
Você pode estar pensando...
Nãããooo!!!
Não planeje em excesso
Ponha a mão na massa
Faça pessoas felizes
TESTE EPNEstilo Pessoal de Negociação
De cada grupo de palavras, escolha a que lhe agrada mais.
Não demore a escolher, faça isso o mais rápido que puder, com base em sua reação imediata ou intuitiva às palavras.
A. Resultados
B. Necessidades
C. Procedimentos
D. Oportunidades
1
A. Conceitos
B. Desempenho
C. Planejamento
D. Motivação
2
A. Inovação
B. Produtividade
C. Organização
D. Trabalho em equipe
3
A. Criatividade
B. Fatos
C. Pessoas
D. Objetivos
4
A. Organização
B. Responsabilidade
C. Possibilidades
D. Comunicação
5
A. Eficiência
B. Controle
C. Grandes projetos
D. Sentimentos
6
A. Avanço
B. Teste
C. Despacho
D. Espírito de equipe
7
A. Compreensão
B. Interdependência
C. Critérios
D. Prioridades
8
9A. Empatia
B. Situação como um todo
C. Cumprimento de tarefas
D. Processo
10A. Regras
B. Consulta
C. Divergências
D. Estabelecimento de metas
1) A-1; B-3; C-2; D-4;
2) A-4; B-1; C-2; D-3;
3) A-4; B-1; C-2; D-3;
4) A-4; B-2; C-3; D-1;
5) A-2; B-1; C-4; D-3;
6) A-1; B-2; C-4; D-3;
7) A-1; B-2; C-4; D-3;
8) A-3; B-4; C-1; D-2;
9) A-3; B-4; C-1; D-2;
10) A-2; B-3; C-4; D-1.
Pontuação
De 36 a 40 pontos: Inovador
De 26 a 35 pontos: Comunicador
De 16 a 25 pontos: Processador
De 10 a 15 pontos: Ativador
Resultado
Inovador• “Por quê?...” – como: “Por que não fazer assim...?” –• Exploram muitos aspectos de uma determinada situação. • Pensam por conceitos amplos, • Encontram novas alternativas e oportunidades• Buscam maneiras abertas, inovadoras e criativas de resolver problemas.
Podem ser consideradas:• “Malucas”, com a cabeça nas nuvens • Incapazes de tomar decisões • Incapazes de assumir responsabilidades.
Comunicador• “Quem?”• Se baseiam na comunicação, contrução de relacionamento, trabalho em equipe e compreensão das necessidades das pessoas. • Valores e crenças fortes,• Os sentimentos tão importantes quanto os fatos• São bons motivadores.
Consideradas :• Emocionais e julgadoras demais.
Processador• “Como vamos fazer isso?”• Se baseiam em fatos e provas em vez de em sentimentos,• Possuem ordem e método• Prezam pelo planejamento e procedimentos• Testam as idéias antes de colocá-las em prática.
Podem ser vistos pelos outros como:• Exigentes e meticulosos• Presos a regras• Burocráticos e muito lentos em tomar decisões.
Ativador• “O que é que vamos fazer?”• Aceita de bom grado desafios e mudanças• Identifica objetivos• Toma decisões• Visa resultados • Gostam de assumir a responsabilidade de estabelecer e cumprir metas• Valorizam a eficácia e a produtividade.• Se baseiam fortemente no feedback e em sua própria experiência
Podem ser às vezes considerados :• Muito “exigentes” e mesmo agressivos.
• Esteja preparado• Entregue soluções• Seja persistente
Conclusão
Vá vender!
Bibliografia recomendadaComo fazer amigos e influenciar pessoasDale Carnegie
A magia dos grandes negociadoresCarlos Alberto Júlio
Getting to YESRoger Fisher e William Ury
