TRÊS ETAPAS FUNDAMENTAIS PARA PARTICIPAR DE

UMA FEIRA DE NEGÓCIOS

Ministrante: Marot Gandolfi

• Jornalista formada pela FIAM com 27 anos de experiência em comunicações e marketing • Já esteve dos dois lados – cliente na Editora Abril, Shopping Iguatemi e Grupo Lund, e

fornecedora - proprietária de agência de comunicação e atualmente Diretora de Relacionamento da Multifoco Comunicação e Marketing

• Experiência em comando e treinamento de equipes, apresentações de campanhas para clientes, assessoria de imprensa , planejamento estratégico e desenvolvimento de materiais de comunicação impressos e eletrônicos

Um stand de 25m2 exige um investimento aproximado de R$ 50.000,00. Saiba o que fazer antes, durante e depois. São 3, 4, 5 dias de evento para mostrar sua empresa para todo o mercado. É como um espetáculo, uma peça ensaiada por meses e que tem que sair perfeita em duas horas.

ETAPA 1 – RESPONDA ANTES DO EVENTO – PRÉ-FEIRA

1 – Por que sua empresa está participando desta Feira? ( ) Aumentar o volume de vendas ( ) Estabelecer novos contatos ( ) Fidelizar clientes ( ) Reforçar a marca da empresa ( ) Lançar novos produtos ( ) Meus concorrentes estão participando 2 – Qual o principal atrativo do seu stand? Equipamentos, nova coleção, lançamento, monitor, vídeo.

ETAPA 1 – RESPONDA ANTES DO EVENTO – PRÉ-FEIRA

3 – Quem é o profissional responsável pela área técnica, comercial e comunicação? Defina antes quem faz o que. 4 – Quem é o responsável pelo stand? Tem que ter um dono. 5 – Toda a equipe tem que ter o telefone de todos os envolvidos na organização do stand: montadora, buffet, segurança, limpeza e de cada um da sua própria empresa. Evitar imprevistos. Se houver, resolva rápido. DEFINA TODOS ESTES ITENS ANTES DA FEIRA.

ETAPA 1 – PRÉ-FEIRA

IMPORTANTE: • A equipe comercial - vendedores, representantes,

distribuidores - deve ser treinada, conhecer o stand e lançamentos da empresa antes da abertura. Eles não podem conhecer junto com o público/cliente. Não podem ter dúvidas.

• Se a exposição for internacional, ao menos, um profissional deve falar fluentemente inglês e todo o material de divulgação também deverá ter uma versão neste idioma.

ETAPA 2 - COMO MANTER O STAND DURANTE O EVENTO

• Mantenha profissionais treinados no stand o tempo inteiro, jamais deixe o espaço sem ninguém capaz de responder às questões dos visitantes. A recepcionista, por mais bonita que seja, não tem estas informações.

• O stand é um ponto de vendas espetacular - o comprador em potencial chega em seu espaço por livre e espontânea vontade e deve encontrar um ambiente comercial adequado.

ESTEJA PREPARADO FISICAMENTE

• Descanse bem à noite: você vai ficar o dia inteiro em pé.

• Mantenha aparência discreta, bem cuidada e use roupa confortável. Não há necessidade de terno ou salto alto. Um camisa com o logotipo da empresa é o ideal para todos. MENOS É MAIS.

• Deixe sempre seu crachá visível para o cliente saber seu nome e a área que você atua.

COMO FAZER COM QUE O VISITANTE PARE EM SEU STAND

• Analise o fluxo natural de visitantes e nunca coloque nada na frente do ponto de atração do stand, seja um monitor, um equipamento.

O QUE AFASTA O VISITANTE

• Preste atenção: não se coloque em posição de guarda (braços cruzados, encostado em alguma parede, aparência cansada) nem bloqueie o acesso ao stand. • Mantenha atitude e postura que convidem o visitante a

entrar em seu stand. •Não forme um grupo com os outros vendedores. O visitante ficará constrangido em entrar por estar interrompendo uma conversa particular.

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O VISITANTE ENTROU NO SEU STAND. E AGORA?

•Se o visitante sente que você procura o momento de o abordar, você o obriga, na realidade, a solicitar sua intervenção.

• Aproxime-se sempre pela frente, nunca pelas costas.

• Não dê a impressão de evitar o visitante - inicie a conversa.

• Nunca fale “posso lhe ser útil?” - você dá a chance dele dizer NÃO. Use “Conhece este tipo de equipamento?” Já usa esta tecnologia?”

QUEM É O VISITANTE

• Tente descobrir rapidamente o nome, cargo, cidade/estado, peça o cartão de visitas e entregue o seu.

• Registre por escrito a identidade de todas as pessoas contatadas em um caderno só para isso. É fundamental para a etapa 3 – pós-feira.

COLOQUE O VISITANTE EM CONTATO COM A PESSOA CERTA NA SUA EMPRESA

• Veja com quem seu visitante precisa conversar, apresente-o pelo seu nome e explique seu campo de interesse. • Se o especialista em questão não estiver livre, distraia o visitante (peça para alguém da equipe avisar a pessoa –todos devem ter o telefone de todos).

• Ofereça um refrigerante, um café e aproveite para mostrar o material de divulgação.

• Evite a perda de tempo de qualquer um da equipe apresentando visitantes sem interesse específico.

QUAL É O TIPO DE VISITANTE

• Os visitantes estão divididos em 3 categorias: os que se interessam, os que não demonstram qualquer interesse e os que hesitam (devem ser encorajados).

• Classifique mentalmente seu visitante.

• Há aqueles que merecem atenção limitada:

o cliente conhecido (amigo) o curioso o falante o reclamador o espião o jornalista

O QUE FAZER DURANTE O EVENTO

• Faça sua refeições fora do stand e saia do pavilhão para mudar de ares. Aumenta a produtividade.

• Nunca saia do stand sem avisar o responsável, leve o celular com bateria cheia e ligado – lembre-se que todo minuto é uma chance de um novo contato.

• Evite que o stand tome um ar de negligência: vendedores desinteressados, entretidos com o celular, copos espalhados, desorganização. Clientes e concorrentes estão atentos.

MATERIAL DE DIVULGAÇÃO

• Não deixe os materiais tão organizados que o visitante fique constrangido em desarrumar a ordem. • Há sempre os colecionadores de material promocional, fique atento.

• Determinados materiais promocionais são caros e devem ser distribuídos com critério ou enviados depois para os profissionais que realmente interessam

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ETAPA 3 – PÓS-FEIRA

PRIMEIRA SEMANA APÓS O EVENTO

1. Faça uma lista com os contatos captados durante a Feira e crie um banco de dados para envio de e-mail marketing.

2. Selecione primeiro por região, depois por tipo de empresa e tipo de produto que a interessa.

3. Envie um e-mail marketing agradecendo a visita ao seu stand, apresente a linha de produtos e sugira uma reunião.

QUINZE DIAS APÓS O EVENTO

Ligue para o contato da empresa relembrando o evento e e-mail enviado. Marque uma reunião.

CONCLUSÃO

• Cada minuto de conversação na Feira deve gerar um dos seguintes resultados: - endereço/e-mail de um novo contato - uma reunião após o evento - um pedido assinado

• É importante ter em mente que a Feira é somente o início de uma estratégia comercial duradoura e que tem como objetivo transformar os contatos em clientes