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TURMA 11 - CERTIFICAÇÃO 8Ps – SÃO PAULO CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br @conradoadolpho [email protected] CERTIFICAÇÃO 8Ps CONSULTORES DE MARKETING DIGITAL TURMA 11 – SÃO PAULO – 09 E 10/DEZ #8PsSP – Dia 1

Turma 11 - Dia 1 - Curso 8Ps - São Paulo - 09 e 10 dezembro 2011

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Slides do 1º dia de curso 8Ps da 11ª turma que foi ministrada em São Paulo pelo palestrante Conrado Adolpho, autor do livro "Os 8Ps do Marketing Digital", nos dias 09 e 10 de dezembro de 2011.

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CERTIFICAÇÃO 8Ps CONSULTORES DE MARKETING DIGITAL TURMA 11 – SÃO PAULO – 09 E 10/DEZ

#8PsSP – Dia 1

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A MELHOR MANEIRA DE PREVER O FUTURO É

CRIÁ-LO Peter Drucker

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09 dezembro

?

ferramentas pessoas processos

ESTRATÉGIA

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O INÍCIO O difícil começo da atividade de consultoria de marketing digital

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QUEM SERÁ SEU 1º CLIENTE? Estratégia é fazer com que o contexto externo e interno se adaptem perfeitamente para alcançar uma meta definida

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Qual o principal objetivo do consultor ou

gerente de marketing digital?

Ajudar a empresa a aumentar sua rentabilidade

e receita por meio da utilização eficiente

da internet como ferramenta de negócios

PRATICAR MARKETING DIGITAL NO MUNDO REAL

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Qual o papel do consultor ou gerente de

marketing digital?

Ser um facilitador que gerencia, executa e organiza

processos e projetos para que a empresa atinja seus

objetivos específicos e tangíveis integrando os mais

diversos públicos

TER VISÃO SISTÊMICA E DE LIDERANÇA

Agência de marketing

Produtora web

Agência de SEO

Agência de mídias sociais

Assessoria de imprensa

Departamento de TI

Departamento de comunicação

Departamento de Marketing

Diretoria

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ATIVIDADES POSSÍVEIS - Planejamento de marketing digital (2ºP), - Criação e gerenciamento de campanhas de links patrocinados (5ºP), - Atuar como analista ou coordenador SEO (3º e 4ºP), - Criação e gerenciamento de conteúdo (4ºP), - Criação e gerenciamento da execução de campanhas online (5ºP), - Gerenciamento de relacionamento e mídias sociais (6ºP), - Gerenciamento de campanhas de e-mail marketing (7ºP), - Gerenciamento de equipes do departamento online do cliente ou empresa - Gerenciar projetos entregues para fornecedores (gerenciar projetos digitais)

Todas elas envolvem mensuração de resultados, apresentação de relatórios mensais em reunião pessoal com cliente para apresentar e discutir o resultado obtido (8ºP)

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EQUIPE DE MARKETING DIGITAL

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O MARKETING SE TRANSFORMOU EM MATEMARKETING

LAYOUT BONITO MESMO É PLANILHA

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Microconversão 1

Microconversão 2

Microconversão 3

Macroconversão (MISSÃO CRÍTICA)

20 visitantes

2

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

10

7

3

Visitantes no site

*

- 50%

- 30%

- 57%

- 33%

20%

Visitantes entram no funil

de vendas

Taxa conversão 10%

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Relacionamento com a marca e endosso

de conhecidos

Vários botões de call-to-action diferentes

Depoimentos positivos de clientes no site e fora dele

Muitos passos até chegar à pagina de

conversão

Design do site mal feito transmitindo

amadorismo

Formulário longo demais ou com falta

de usabilidade

Texto com erros de português ou sem apelo comercial

MOTIVAÇÕES  PARA  A  ATINGIR  A  MISSÃO  CRÍTICA  

Argumentos de persuasão

Identificar quais os principais fatores de motivação para a missão crítica no seu mercado

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Microconversão 1

Microconversão 2

Microconversão 3

Macroconversão (MISSÃO CRÍTICA)

20 visitantes

4

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

10

7

6

Visitantes no site

* - 50%

- 30%

- 14%

- 33%

20%

Visitantes entram no funil

de vendas

Taxa conversão 20%

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O que leva o visitante a entrar no funil de

vendas é chamado de “call-to-action”

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TRÁFEGO + CONVERSÃO AS VARIÁVEIS DE UMA AÇÃO DIGITAL + RELACIONAMENTO

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Maria está planejando uma viagem nas férias

Maria busca no Google por “Ubatuba”

Maria assina a newsletter “Dicas de Verão” do litoral norte de SP com dicas sobre praias e passeios na região

Descobre o site de uma pousada em Ubatuba

Maria curte a fan page, baixa um wall paper, facebooka uma foto de um por-do-sol em Ubatuba. Conteúdos veiculados na “zona de engajamento” da pousada

Maria entra em comportamento de compra e faz uma reserva na pousada

Maria começa a receber semanalmente a newsletter com dicas relevantes

Há uma média de 33 mil buscas mensais por “Ubatuba” no Google

Maria posta as fotos da viagem e da pousada no Facebook para as amigas verem

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Maria está planejando uma viagem nas férias Maria posta as fotos da

viagem e da pousada no Facebook para as amigas verem

Maria busca no Google por “Ubatuba”

Maria assina a newsletter “Dicas de Verão” do litoral norte de SP com dicas sobre praias e passeios na região

Descobre o site de uma pousada em Ubatuba

Maria curte a fan page, baixa um wall paper, facebooka uma foto de um por-do-sol em Ubatuba. Conteúdos veiculados na “zona de engajamento” da pousada

Maria entra em comportamento de compra e faz uma reserva na pousada

Maria começa a receber semanalmente a newsletter com dicas relevantes

Há uma média de 33 mil buscas mensais por “Ubatuba” no Google

TRÁFEGO

CONVERSÃO RELACIONAMENTO

CONVERSÃO

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PRIMEIRAS QUESTÕES COMO INICIAR UM TRABALHO DE MARKETING DIGITAL

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QUAIS SÃO OS PÚBLICOS-ALVO? Qual o seu

comportamento de buscas no Google?

O que ele considera como conteúdo

relevante?

O que influencia na sua decisão de

compra?

Quais suas necessidades comuns

não atendidas?

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QUAIS AS MISSÕES CRÍTICAS? O que você quer que

os públicos-alvo façam no seu site?

Qual o cenário atual para cada uma das missões críticas?

Qual o funil de vendas e os botões de call-to-action?

Como tais metas podem ser

mensuradas?

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QUAL O FUNIL DE VENDAS? Quais as

microconversões identificadas no funil

de vendas?

Qual microconversão tem a maior perda de

visitantes?

Que pontos podem ser alterados ou eliminados para

diminuir a perda?

Qual a taxa de conversão de cada

uma delas?

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Número de dias: 31

Custo total: R$ 1.201,40

Total de visitas (Adwords + Facebook): 3.691

Total de contatos: 339 (SP, ES, RJ, RS)

CPA(contatos) : R$ 3,54 ($1.201/339)

Conversão em leads: 9,18% (339/3.691)

Leads por dia: 11 (339/31)

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Buscas

Visitas (%)

Leads (%)

Clientes (%)

Navegação Taxa de rejeição

Visualização Somente impressões

CLIQUE O que atrai o clique?

CONTATO O que converte?

VISÃO MACRO DE UMA AÇÃO DIGITAL

(CONVERSÃO)

(TRÁFEGO)

(RELACIONAMENTO)

VENDA O que gera vendas?

Posição do site no Google e Título da página

Motivações para a missão crítica

Se relacionar continuamente com os leads

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METODOLOGIA COMO GERENCIAR O TRABALHO DE MARKETING DIGITAL

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Pesquisa

Planejamento

Produção

Publicação

Promoção

Propagação

Personalização

Precisão

8Ps

1

2

3

4 5

6

7

8

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Case: Lancôme

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Por mês, o site de comércio eletrônico da Lancôme recebe 5 mil compradores regulares com ticket médio R$ 300,00 (8ºP).

O melhor retorno sobre o investimento do comércio eletrônico da Lancôme vem de sua própria base de clientes (7ºP), com 12% de taxa de conversão (8ºP). Bases externas e publicidade on-line trazem menos de 0,5% de conversão.

My Lancôme (7ºP): um clube de relacionamento voltado para os compradores dos produtos pela internet que conta com mais de 50 mil associadas.

São enviados dois e-mails marketing por semana (7ºP) , investimento em link patrocinado (5ºP). As comunicações são segmentadas em três perfis de consumidoras (7ºP)

94% de quem compra pelo site é mulher (8ºP), a maioria na faixa dos 20, 30 e 40 anos (8ºP).

Case: Lancôme

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TRÁFEGO

CONVERSÃO

RELA

CION

AMEN

TO

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ESTUDE O NEGÓCIO DO SEU PROSPECT

FAÇA DA REUNIÃO DE VENDAS UMA BREVE CONSULTORIA

GERE ALGUM RESULTADO RÁPIDO (em menos de 10 dias) Credibilidade tem prazo de validade

FAÇA UMA APRESENTAÇÃO PROFISSIONAL (Livro “Super Apresentações”)

VALORIZE SUA INTELIGÊNCIA, NÃO AS FERRAMENTAS

ENSINE O QUE VENDE. VENDA O QUE ENSINOU

SE PREOCUPE EM TER CASES, NÃO CLIENTES

Boas práticas

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PESQUISA COMO PESQUISAR O SEGMENTO DO CLIENTE GERANDO INSIGHTS PARA O PLANEJAMENTO 1

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"O marketing não é uma batalha de produtos, é

uma batalha de percepções”

Al Ries

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Pesquisa de palavras-chave

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POR QUE O GOOGLE? COMO MOSTRAR A VALIDADE DO NOSSO MÉTODO DE PESQUISA BASEADA NO GOOGLE

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Mostre dados atuais sobre a abrangência do Google em números no Brasil

Foram 5,4 bilhões de buscas em março/2011, o que representa um aumento de 34% com relação ao mesmo período do ano anterior.

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Total de Buscas: 399.780 Visitas: 106.209 Conversão: 26,57%

Contatos no mês: 512 Contatos diários: 17

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CASE 8Ps UM DOS CASES PARA OS CONSULTORES 8PS

BRESHOW – www.fantasiascriativas.com.br Loja de aluguel de fantasias em São Paulo

90% dos clientes que procuram a loja, vêm pela Internet. A loja recebe dezenas de emails por dia e muitos telefonemas.

Em média 25% das buscas por palavras-chave relativas a fantasias no Google se revertem em visitas ao site mensalmente.

O Google envia, em média, mais de 150 mil visitas por mês ao site por meio de quase 30 mil palavras-chave.

Há 3 anos gastava mais de R$20 mil por mês em propaganda e tinha apenas 40 mil visitas mensais. Hoje não investe nada em divulgação e fatura muito mais.

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PALAVRAS-CHAVE COMO ESCOLHER A PALAVRAS-CHAVE MAIS IMPORTANTES PARA UM NEGÓCIO

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ÍNDICE DE DEMANDA RELATIVA KEI (Keyword Effectiveness Index)

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ÍNDICE DE DEMANDA RELATIVA KEI (Keyword Effectiveness Index)

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CURTO PRAZO Resultado em semanas

MÉDIO PRAZO Resultado em meses

LONGO PRAZO Resultado em anos

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PLANEJAMENTO TODOS OS Ps EM UM SÓ DOCUMENTO. FAZENDO TODOS FALAREM O MESMO IDIOMA 2

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“Errei mais de 9.000 cestas e perdi quase 300 jogos.

Em 26 diferentes finais de partidas fui encarregado de jogar a bola que venceria o jogo e falhei. Eu tenho uma história repleta de falhas e fracassos em minha vida.

E é exatamente por isso que sou um sucesso”.

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Ciclo de Decisão de Compra do Consumidor

PESQUISADOR

COMPARADOR

MEDIDOR DE SATISFAÇÃO

COMPRADOR

Propagação Diminuição do custo de aquisição

PERSONAS

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ESTRATÉGIA: APOIAR SUAS AÇÕES DE MARKETING DIGITAL NO ALTO

GRAU DE ATIVIDADE DO CONSUMIDOR

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TRABALHANDO TENDÊNCIAS INDO ALÉM DO CORIQUEIRO PARA ESCOLHER UM TEMA PARA APOIAR A AÇÃO DIGITAL

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Comunidade

Mídias Sociais

Fato

História original

STORYTELLING

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cocriação crowdsourcing crowdfunding inovação aberta

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“Diga-me e eu esquecerei. Mostre-me e eu me lembrarei. Envolva-me e eu aprenderei.”

Confúcio – 550 a.C.

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PLANEJANDO O SITE COMO O SITE DEVE SER PLANEJADO PARA QUE SEJA FEITO DO JEITO CERTO

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CONTEÚDO APRESENTAR A EMPRESA (INSTITUCIONAL) FIDELIZAR – (CONTEÚDO RELEVANTE ATUALIZADO) CONVENCER – (ARGUMENTOS PERSUASIVOS) OTIMIZAR O SITE – (CONTEÚDO DINÂMICO SEMANAL) COMPARTILHAR A MARCA – (SOCIAL SHARE)

SER GERENCIADA PELO USUÁRIO - CMS SER OTIMIZADA PARA O GOOGLE FACILITAR O COMPARTILHAMENTO POSSIBILITAR TESTES A/B

MELHORAR A USABILIDADE CONVENCER PELA BELEZA DESIGN

PROGRAMAÇÃO

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ESCOLHER A PLATAFORMA A escolha do CMS é fundamental para um bom gerenciamento do site do cliente.

Escolha plataformas que uma grande quantidade de desenvolvedores saiba operar.

Nesse quesito, é melhor ter um fusca do que uma Ferrari

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FAÇA MUDANÇAS NO SITE DE ACORDO COM O QUE VOCÊ LÊ A RESPEITO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

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AFINIDADE E AUTORIDADE No que a comunicação pode se apoiar?

RELEVÂNCIA O que o consumidor quer de fato saber?

CHAMADA Como despertar o interesse?

MISSÃO CRÍTICA 1 Qual o lugar de destaque da missão crítica?

TESTEIRA Que elementos entrarão e qual o tamanho da testeira?

BENEFÍCIOS Quais benefícios são relevantes para o consumidor?

AUTORIDADE Há algum elemento de autoridade para fortalecer a comunicação?

CALL-TO-ACTIONS DISTINTOS Como aumentar o número de call-to-actions?

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A CONSTRUÇÃO DO SITE

Dica de ferramenta para gerenciar o projeto: Basecamp

Os quesitos mais importantes para o cliente PRAZO e BELEZA

O site deve ser desenvolvido em etapas:

Briefing > planejamento > wireframe home > aprovação > wireframe internas > aprovação > layout home> aprovação > layout internas > aprovação > site montado em HTML > teste de usabilidade > ajustes > aprovação da navegação > integração do CMS ao HTML > inserção de conteúdo > testes, testes, testes > aprovação final > publicação

GERENCIAMENTO DE PROJETOS

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CAUSA: Mudança de layout

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TRANSFORME TUDO EM NÚMEROS É IMPORTANTE QUE O CLIENTE TORNE O SERVIÇO O MAIS TANGÍVEL POSSÍVEL

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QUANTO COBRAR?

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1. INÍCIO: QUANTIDADE DE BUSCAS SOMADAS COM AS 10 PRINCIPAIS PALAVRAS-CHAVE DO SEGMENTO DO CLIENTE

2. SUPOSIÇÃO 1: CONVERSÃO DE 20% BUSCAS => VISITAS QUANDO ESTE ESTIVER BEM POSICIONADO NO GOOGLE (Mostrar cases)

3. SUPOSIÇÃO 2: 5% DAS VISITAS SE CONVERTEM EM LEADS ENTRANDO EM CONTATO COM O CLIENTE (Mostrar cases)

4. VENDAS: HISTORICAMENTE DE CADA 100 LEADS, QUANTOS CONSUMIDORES A EMPRESA TRANSFORMA EM CLIENTES?

5. RENTABILIDADE: QUAL A MÉDIA DE RENTABILIDADE DO PRODUTO VENDIDO RELACIONADO A CADA CONJUNTO DE PALAVRAS-CHAVE?

6. ROI: QUAL O RETORNO DO CLIENTE CASO AS SUPOSIÇÕES 1 E 2 OCORRAM E QUAL % SERÁ DESTINADA AO MKT DIGITAL?

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PRODUÇÃO COMO PRODUZIR O QUE FOI PLANEJADO. RÁPIDO, OBJETIVO E DE UMA VEZ SÓ 3

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SE ALGO TIVER QUE

DAR ERRADO,

SERÁ NESSA ETAPA

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PROGRAMADORES SÃO MARTE MARKETEIROS SÃO DE VÊNUS

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GERENCIAMENTO DE PROJETOS

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USABILIDADE O VISITANTE TEM QUE SABER ONDE ESTÁ O QUE ELE QUER E O QUE ACONTECE SE ELE CLICAR EM ALGO

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TESTE DE USABILIDADE

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http://nuxabril.wordpress.com/2009/07/30/checklist-para-formularios-online/

DICAS COM RELAÇÃO A FORMULÁRIOS

- Todas as páginas devem ter um formulário

- Ponha um formulário em destaque na página que você já detectou que é a mais visitada (devido, talvez, a uma melhor posição no Google em uma boa palavra-chave). Aliás, experimente fazer isso com produtos que você quer vender mais. Coloque-o na página que já está sendo mais visitada.

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TESTE A/B QUEM DEVE DIZER O QUE MELHORAR NO SITE É O PRÓPRIO USUÁRIO, ENTÃO, PERGUNTE A ELE

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PREPARAR O SITE PARA

MINIMIZAR AS PERDAS EM CADA ETAPA DO FUNIL DE

VENDAS

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SEO SATISFAZENDO DOIS PÚBLICOS-ALVO: O GOOGLE E O CONSUMIDOR.

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COMO FUNCIONA O GOOGLE?

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PAGE RANK

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RANK TRACKER www.link-assistant.com

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SEO = PLATAFORMA OTIMIZADA + CONTEÚDO OTIMIZADO + LINK EXTERNOS

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PLATAFORMA OTIMIZADA

Título do conteúdo = título da página = URL amigável

Código da página sem tabelas e o mais enxuto possível

Possibilidade de textos âncora

Uma URL única e amigável por página

Permitir comentários de visitantes (conteúdo construído de forma aberta)

Facilidade de cadastramento de conteúdo

Funcionalidade de inserção de imagens com atributos

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PLATAFORMA OTIMIZADA

Campo para personalização de título e meta tags por página

Campos de “textos relacionados” a partir de tags comuns e/ou personalizável

Código da página o mais próximo possível do que é mostrado para o usuário

Campo para ícones de “social share”

Campo para “iscas digitais”

Campo para inserção de códigos de mensuração (Analytics, webmaster tools)

Banco de dados segmentado e com possibilidade de exportar para Excel

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CONTEÚDO OTIMIZADO LINKS INTERNOS E PALAVRAS-CHAVE

Palavras-chave nos seguintes lugares: Início do título No parágrafo inicial do texto Distribuída uniformemente por toda a extensão do texto Uma por parágrafo (parágrafos de 3 a 5 linhas com 70 caracteres) Como texto âncora para as páginas que são referência em tal palavra Tag “title”

Atualização de conteúdo frequente (pelo menos 3 vezes por semana)

Conteúdo único (evitar conteúdo duplicado. Usar o “Copyscape)

Conteúdo “embedado” (Flickr, YouTube, SlideShare)

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CONTEÚDO OTIMIZADO LINKS INTERNOS E PALAVRAS-CHAVE

Título com no máximo 70 caracteres

Um título para cada página

Uma meta-description para cada página (com no máximo 160 caracteres)

Links internos com textos âncora (um por palavra-chave por página)

Evitar javascript e flash em áreas críticas para navegação (Prefira Jquery para banners)

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LINKS EXTERNOS LINK BUILDING

Assessoria de imprensa: possibilidade de conseguir links em veículos

Gere conteúdo de qualidade (ex. MindMap 8Ps) para atrair links (link bait)

Faça pesquisas de mercado (íntegra) e solte na rede (release)

Crie Badges (adesivos digitais)

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