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TURMA 16 - CERTIFICAÇÃO 8Ps – BRASÍLIA CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br @conradoadolpho [email protected] CERTIFICAÇÃO 8Ps CONSULTORES DE MARKETING DIGITAL TURMA 16 – BRASÍLIA – 04 E 05/MAI #8PsBSB – Dia 1

Turma 16 - dia 1 - Curso 8Ps - 04 e 05 Maio 2012 Brasília

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Curso 8Ps do Marketing Digital, ministrado por Conrado Adolpho nos dias 04 e 05 de maio em Brasília.

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CERTIFICAÇÃO 8Ps CONSULTORES DE MARKETING DIGITAL TURMA 16 – BRASÍLIA – 04 E 05/MAI

#8PsBSB – Dia 1

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MARKETING DIGITAL

É MARKETING ANTES DE SER DIGITAL

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AUTOMATIZAÇÃO DO PROCESSO DE MARKETING DIGITAL

- Utilização de uma metodologia sobre a estratégia adotada

- Planejamento de ações estruturadas e sistemáticas

- Implementação e controle da execução

- Mensuração de resultados

- Correção da rota mediante análise de resultados obtidos

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Total de buscas jan a dez = 323.713

Taxa de cliques na busca natural = 25% (80.928)

Taxa de vendas no e-commerce = 2,5% (2.023 vendas)

Ticket médio = R$100,00 >>> Receita de R$202.320

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CONCEITOS EXPLORADOS

- ROI (Retorno sobre investimento) - Cauda Longa

FERRAMENTAS APRESENTADAS

- Ferramenta de palavras-chave do Google - Google Insights for Search - Excel

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O MARKETING SE TRANSFORMOU EM MATEMARKETING

LAYOUT BONITO MESMO É PLANILHA

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TRÁFEGO + CONVERSÃO AS 3 VARIÁVEIS FUNDAMENTAIS DE UMA AÇÃO DIGITAL

+ RELACIONAMENTO

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Buscas

Visitas (%)

Leads (%)

Clientes (%)

Navegação Taxa de rejeição

Visualização Somente impressões

CLIQUE O que atrai o clique?

CONTATO O que converte?

VISÃO MACRO DE UMA AÇÃO DIGITAL

(CONVERSÃO)

(TRÁFEGO/VISITAS)

(RELACIONAMENTO)

VENDA O que gera vendas?

Posição do site no Google e Título da página

Motivações para a missão crítica

Se relacionar continuamente com

os leads para qualificá-los em

prospects e fazer a venda

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Microconversão 1

Microconversão 2

Microconversão 3

Macroconversão (MISSÃO CRÍTICA)

20 visitantes

2

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

10

7

3

Visitantes no site

*

- 50%

- 30%

- 57%

- 33%

20%

Visitantes entram no funil

de vendas

Taxa conversão 10%

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Relacionamento com a marca e endosso

de conhecidos

Vários botões de call-to-action diferentes

Depoimentos positivos de clientes no site e fora dele

Muitos passos até chegar à pagina de

conversão

Design do site mal feito transmitindo

amadorismo

Formulário longo demais ou com falta

de usabilidade

Texto com erros de português ou sem apelo comercial

MOTIVAÇÕES  PARA  A  ATINGIR  A  MISSÃO  CRÍTICA  

Argumentos de persuasão

Identificar quais os principais fatores de motivação para a missão crítica no seu mercado

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Microconversão 1

Microconversão 2

Microconversão 3

Macroconversão (MISSÃO CRÍTICA)

20 visitantes

4

10

7

6

Visitantes no site

* - 50%

- 30%

- 14%

- 33%

20%

Visitantes entram no funil

de vendas

Taxa conversão 20%

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

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4 Taxa conversão 20%

ZONA DE ENGAJAMENTO

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

Momento de decisão

Tráfego

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4 Taxa conversão 20%

ZONA DE ENGAJAMENTO NÃO-CLIENTES

ZONA DE ENGAJAMENTO CLIENTES

25% 1 +

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

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4 Taxa conversão 25%

ZONA DE ENGAJAMENTO

ZONA DE ENGAJAMENTO

30% 1 +

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

Cada consumidor tem um Timing de conversão

2

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4 Taxa conversão 30%

ZONA DE ENGAJAMENTO

ZONA DE ENGAJAMENTO

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

2 +

Propagação

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4 Taxa conversão 30%

ZONA DE ENGAJAMENTO

ZONA DE ENGAJAMENTO

31,8%

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

2 + 3

Automatização do processo de mkt.

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QUAL É O FUNIL DE VENDAS? Quais as

microconversões identificadas no funil

de vendas?

Qual microconversão tem a maior perda de

visitantes?

Que pontos podem ser alterados ou eliminados para

diminuir a perda?

Qual a taxa de conversão de cada

uma delas?

Como tornar o funil de vendas mais curto

ou em etapas?

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CONCEITOS EXPLORADOS

- Funil de vendas - Buscas - Leads - Prospects - Clientes - Qualificação - Timing de conversão - Momento de decisão

- Impressão - Visualização - Cliques (visitas) - Missão crítica (meta) - Taxa de rejeição - Abandono - Taxa de abandono

- Tráfego - Conversão - Taxa de conversão - Microconversões - Relacionamento - Zona de engajamento

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VENDA É CONSEQUENCIA DE UM BOM RELACIONAMENTO Vender é quase tão importante quanto ter o contato do seu consumidor e inseri-lo na sua Zona de Engajamento

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Maria está planejando uma viagem nas férias

Maria busca no Google por “Ubatuba”

Maria assina a newsletter “Dicas de Verão” do litoral norte de SP com dicas sobre praias e passeios na região

Descobre o site de uma pousada em Ubatuba

Maria curte a fan page, baixa um wall paper, facebooka uma foto de um por-do-sol em Ubatuba. Conteúdos veiculados na “zona de engajamento” da pousada

Maria entra no momento de decisão e faz uma reserva na pousada

Maria começa a receber semanalmente a newsletter com dicas relevantes

Há uma média de 33 mil buscas mensais por “Ubatuba” no Google

Maria posta as fotos da viagem e da pousada no Facebook para as amigas verem

ZMOT

FMOT Maria consome o serviço de hospedagem

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Maria busca no Google por “Ubatuba”

Maria assina a newsletter “Dicas de Verão” do litoral norte de SP com dicas sobre praias e passeios na região

Descobre o site de uma pousada em Ubatuba

Maria curte a fan page, baixa um wall paper, facebooka uma foto de um por-do-sol em Ubatuba. Conteúdos veiculados na “zona de engajamento” da pousada

Maria entra no momento de decisão e faz uma reserva na pousada

Maria começa a receber semanalmente a newsletter com dicas relevantes

Há uma média de 33 mil buscas mensais por “Ubatuba” no Google

Maria posta as fotos da viagem e da pousada no Facebook para as amigas verem

ZMOT

FMOT Maria consome o serviço de hospedagem

TRÁFEGO

1ª CONVERSÃO RELACIONAMENTO

2ª CONVERSÃO

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TRÁFEGO

CONVERSÃO

RELA

CION

AMEN

TO

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CONCEITOS EXPLORADOS

- Sherazade - Minisites - Landing Page - Página de entrada - Propagação

- ZMOT - FMOT - 1ª conversão - 2ª conversão

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04 maio

? ESTRATÉGIA

POR QUE EXISTE A ESTRATÉGIA?

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#1 Transformar capital social (reputação online) em capital econômico (dinheiro

offline) atuando na internet (custos menores) para auferir lucros offline. Atuar em um

dos lados da “moeda” para influenciar o outro lado.

- Construir reputação na web por meio de conteúdo.

- Construir reputação por meio dos comentários positivos de clientes

nas redes.

#2 Inovação constante como forma de gerar publicidade gratuita não dando fôlego

aos concorrentes e, com isso, gerar caixa pela exposição e geração de buzz.

- Atrair talentos criativos + excelente equipe de gestão, comprar empresas

inovadoras, crowdsourcing.

ESTRATÉGIAS CLÁSSICAS

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#3 Começar pequeno. Pensar grande. Crescer rápido.

- Exposição por meio de compra excessiva de mídia.

- Estimular os consumidores a falarem da empresa trocando divugação

gratuita por algum benefício relevante.

#4 Copiar o pioneiro, porém, com melhor eficiência operacional.

#5 Segmentar o negócio para ficar lucrativo em um mercado menor, porém, menos

concorrido.

#6 Preço Imbatível para gerar volume e mailing. Oferecer produto Front-end para

vender Back-end

#7 Engajamento para vender produtos de alto valor agregado.

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ferramentas pessoas processos

Concorrência

- Quem e quantos?

- Presença digital?

- Reputação?

- Pontos fortes e fracos?

- Estratégia adotada?

Mercado-alvo

- Qual o tamanho?

- É acessível online?

- Conhece o produto?

- É comprador?

- Percebe valor no produto?

Ambiente interno

- Pontos fortes e fracos?

- Eficiência operacional?

- Reputação da marca?

- Escalabilidade?

- Recursos?

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TUDO ISSO SÓ SERVE PARA GERAR Conversão, conversão, conversão, conversão, conversão, conversão, conversão, conversão, conversão, conversão

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CALL TO ACTION O Call-to-Action é o elemento que faz com que o consumidor entre no funil de vendas. Na web, normalmente é um botão de vendas, um link ou uma imagem que leva o consumidor ao funil.

O Call-to-action será o primeiro item a se analisar em uma melhora de microconversão

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Back-end

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Front-end

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Front-end

Back-end

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DADOS

Número de dias: 31 Custo total: R$ 1.201,40 Total de visitas (Adwords + Facebook): 3.691 Total de contatos: 339 (SP, ES, RJ, RS)

RESULTADOS

CPA (leads/visitas) : R$ 3,54 ($1.201/339) Conversão em leads (1ª conv.): 9,18% (339/3.691) Leads por dia: 11 (339/31) Vendas (2ª conv.): 56 % (vendas/leads) = 17% (56/339) % (vendas/visitas) = 1,5% (56/3.691) Receita: 56 x R$ 500 = R$ 28.000

ROI

22,3 x 1 (Lucro) 28.000-1.291 1.291

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CONCEITOS EXPLORADOS - Estratégia - Call-to-action - CPA - Produto Front-end - Produto Back-end

FERRAMENTAS APRESENTADAS - Unbounce - Dreamstime - Icon Finder - Icon Archive

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TRANSFORME TUDO EM NÚMEROS É IMPORTANTE QUE O CLIENTE PERCEBA O SERVIÇO COMO O MAIS TANGÍVEL POSSÍVEL

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QUANTO COBRAR?

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1. INÍCIO: QUANTIDADE DE BUSCAS SOMADAS DAS PRINCIPAIS PALAVRAS-CHAVE DO SEGMENTO DO CLIENTE

2. SUPOSIÇÃO 1: CONVERSÃO DE 20% BUSCAS => VISITAS QUANDO ESTE ESTIVER BEM POSICIONADO NO GOOGLE (Mostrar cases)

3. SUPOSIÇÃO 2: 5% DAS VISITAS SE CONVERTEM EM LEADS ENTRANDO EM CONTATO COM O CLIENTE (Mostrar cases)

4. VENDAS: HISTORICAMENTE DE CADA 100 LEADS, QUANTOS CONSUMIDORES A EMPRESA TRANSFORMA EM CLIENTES?

5. RENTABILIDADE: QUAL A MÉDIA DE RENTABILIDADE DO PRODUTO VENDIDO RELACIONADO A CADA CONJUNTO DE PALAVRAS-CHAVE?

6. ROI: QUAL O RETORNO DO CLIENTE CASO AS SUPOSIÇÕES 1 E 2 OCORRAM E QUAL % SERÁ DESTINADA AO MKT DIGITAL?

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Tempo estimado para o resultado: 12 meses R$2.640/mês x 12 meses = R$ 31.680 Receita no 1º mês de resultado: R$ 88.000

Se o cliente tiver margem de 40%, o lucro bruto será de R$ 35.200 (40% DE R$ 88 mil)

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A MELHOR MANEIRA DE PREVER O FUTURO É

CRIÁ-LO Peter Drucker

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PRIMEIRAS QUESTÕES COMO INICIAR UM TRABALHO DE MARKETING DIGITAL

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QUAL É O PÚBLICO-ALVO? O que o segmento busca no Google?

(comportamento de buscas)

O que é considerada informação útil e

relevante pelo segmento?

Quais fatores influenciam na

decisão de compra?

Que necessidades comuns não atendidas definem o segmento?

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QUAL A MISSÃO CRÍTICA? O que você quer que os visitantes façam

no seu site?

Qual o cenário atual para cada uma das missões críticas?

Como tais metas podem ser

mensuradas?

Qual o papel do site no negócio como

um todo?

Onde estão e quais são os

Call-to-Actions?

A conversão de contato (1ª conv.) está

contemplada?

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METODOLOGIA COMO GERENCIAR O TRABALHO DE MARKETING DIGITAL

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Pesquisa

Planejamento

Produção

Publicação

Promoção

Propagação

Personalização

Precisão

8Ps

1

2

3

4 5

6

7

8

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Case: Lancôme

Compujob

O e-commerce representa 20% das vendas da empresa, com uma taxa de conversão de 3%. (8º P). O planejamento de marketing digital costuma ser realizado com 3 meses de antecedência (2ºP)

Para lançar produtos e promoções especiais, a empresa utiliza seu blog (4ºP), que também traz dicas sobre informática e tecnologia. O Orkut e Facebook são usados para ofertas exclusivas em cada um destes canais (5ºP e 6ºP). No chat online, 4 vendedores sanam as dúvidas dos internautas. (7ºP).

A ferramenta que traz mais retorno para a empresa é o email marketing. A Compujob tem uma base com mais de um milhão de clientes, separados entre pessoa física e jurídica, e realiza dois disparos semanais, com informações pertinentes para o público. (7º P).

Além das ações digitais, a empresa trabalha também rádio, TV e jornal, mas as ações online são responsáveis por 50% dos resultados (8ºP). Para mensurar o retorno, a Compujob utiliza ferramentas como Google Analytics, Google Trends, Google Insight, Google Alertas do Google e Alexa. (8ºP).

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PESQUISA COMO PESQUISAR O SEGMENTO DO CLIENTE GERANDO INSIGHTS PARA O PLANEJAMENTO 1

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"O marketing não é uma batalha de produtos, é

uma batalha de percepções”

Al Ries

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Pesquisa de palavras-chave

PALAVRAS-CHAVE SÃO PENSAMENTOS TANGIBILIZADOS

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QUAL O PENSAMENTO DE QUEM PROCURA NO GOOGLE PELA PALAVRA-CHAVE “HOTEL FAZENDA” ?

Mkt digital para hotéis e pousadas

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KEYWORD TOOL COMO PESQUISAR O MERCADO POR MEIO DO COMPORTAMENTO DE BUSCAS DO CONSUMIDOR

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Total de Buscas: 399.780 Visitas: 106.209 Conversão: 26,57%

Contatos no mês: 512 Contatos diários: 17

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CURTO PRAZO LONG LONG TAIL Resultado em semanas

MÉDIO PRAZO LONG TAIL Resultado em meses

LONGO PRAZO HITS Resultado em anos

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PLANEJAMENTO TODOS OS Ps EM UM SÓ DOCUMENTO. FAZENDO TODOS FALAREM O MESMO IDIOMA 2

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Qual o principal objetivo do consultor ou gerente

de marketing digital?

Ajudar a empresa a aumentar sua rentabilidade e receita por meio da utilização eficiente da internet como ferramenta de negócios atuando como um

facilitador para que a empresa atinja seus objetivos

específicos

PRATICAR MARKETING DIGITAL NO MUNDO REAL

Profissional liberal

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Ciclo de Decisão de Compra do Consumidor

PESQUISADOR

COMPARADOR

MEDIDOR DE SATISFAÇÃO

COMPRADOR

Propagação Diminuição do custo de aquisição

PERSONAS

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ESTRATÉGIA MAIS RENTÁVEL: APOIAR SUAS AÇÕES DE MARKETING DIGITAL NO ALTO

GRAU DE ATIVIDADE DO CONSUMIDOR

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CONCEITOS EXPLORADOS - Palavras-chave são pensamentos - KEI - Grau de atividade do consumidor

FERRAMENTAS APRESENTADAS - Keyword Difficulty (SEO Moz) - Bitstrip

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PLANEJAMENTO DO SITE RECONSTRUINDO A PROPOSTA DE VALOR DA EMPRESA NO AMBIENTE ONLINE

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DESIGN

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PREÇO x VALOR

Jean Marcel Consultoria

Como vender sites

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PROGRAMAÇÃO

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CONTEÚDO Principal função: Aumentar o VALOR da marca e convencer o visitante a atingir a missão crítica do site.

Principal função: Tornar o gerenciamento fácil e transformar a estratégia em realidade.

Principal função: Tornar o site agradável aos olhos do visitante e usável para que a missão crítica seja atingida mais facilmente.

DESIGN

PROGRAMAÇÃO

Principal função: Calcular o quanto o site deverá exigir de investimento para gerar um retorno positivo e crescente.

RETORNO

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SITE INSTITUCIONAL

COMÉRCIO ELETRÔNICO

BLOG

APEL

O CO

MER

CIAL

(F

OCO

NA

VEN

DA)

COMPLEXIDADE E DISPERSÃO CO

MUN

ICAÇ

ÃO I

NST

ITUC

ION

AL

(FOC

O N

O CO

NTE

ÚDO)

SIMPLICIDADE E OBJETIVIDADE

REDE SOCIAL

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Conteúdo

Comunidade

Comércio

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Conteúdo

Comunidade

Comércio

Aumento de conversão “Consumidor seguro é

consumidor comprador”

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APEL

O CO

MER

CIAL

(F

OCO

NA

VEN

DA)

COMPLEXIDADE E DISPERSÃO CO

MUN

ICAÇ

ÃO I

NST

ITUC

ION

AL

(FOC

O N

O CO

NTE

ÚDO)

SIMPLICIDADE E OBJETIVIDADE

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PROGRAMADORES SÃO MARTE MARKETEIROS SÃO DE VÊNUS

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GERENCIAMENTO DE PROJETOS

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AFINIDADE E AUTORIDADE No que a comunicação pode se apoiar?

RELEVÂNCIA O que o consumidor quer de fato saber?

CHAMADA Como despertar o interesse?

MISSÃO CRÍTICA 1 Qual o lugar de destaque da missão crítica?

TESTEIRA Que elementos entrarão e qual o tamanho da testeira?

BENEFÍCIOS Quais benefícios são relevantes para o consumidor?

AUTORIDADE Há algum elemento de autoridade para fortalecer a comunicação?

CALL-TO-ACTIONS DISTINTOS Como aumentar o número de call-to-actions?

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FAÇA MUDANÇAS NO SITE DE ACORDO COM O QUE VOCÊ LÊ A RESPEITO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

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EQUIPE DE MARKETING DIGITAL Quero montar uma

agência digital

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CONCEITOS EXPLORADOS - CMS - Cola social - Gerenciamento de projetos - Wireframe - Eye track - Heat map

FERRAMENTAS APRESENTADAS - Wordpress - Mockflow - Get Satisfaction - Crazy Egg

- Ning - Basecamp - Interspire - Magento

- Os 3 C’s - Preço x Valor

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GERE ALGUM RESULTADO RÁPIDO (em menos de 10 dias) Credibilidade tem prazo de validade

FAÇA UMA APRESENTAÇÃO PROFISSIONAL (Livro “Super Apresentações”)

VALORIZE SUA INTELIGÊNCIA, NÃO AS FERRAMENTAS

ENSINE O QUE VENDE. VENDA O QUE ENSINOU

SE PREOCUPE EM TER CASES, NÃO CLIENTES

Boas práticas na consultoria

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PRODUÇÃO COMO PRODUZIR O QUE FOI PLANEJADO. RÁPIDO, OBJETIVO E DE UMA VEZ SÓ 3

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SE ALGO TIVER QUE

DAR ERRADO,

SERÁ NESSA ETAPA

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LANDING PAGE ANTES DO SITE, PENSE NAS LANDING PAGES VOLTADAS TOTALMENTE PARA SEO E CONVERSÃO

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O IDEAL É CADA PÁGINA DO SEU SITE INSTITUCIONAL SEJA

UMA LANDING PAGE TOTALMENTE VOLTADA PARA

SEO - ADWORDS - 1ª CONVERSÃO

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TESTE A/B QUEM DEVE DIZER O QUE MELHORAR NO SITE É O PRÓPRIO USUÁRIO, ENTÃO, PERGUNTE A ELE

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PREPARAR O SITE PARA

MINIMIZAR AS PERDAS EM CADA ETAPA DO FUNIL DE

VENDAS

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Microconversão 1

Microconversão 2

Microconversão 3

Macroconversão (MISSÃO CRÍTICA)

20 visitantes

4

10

7

6

Visitantes no site

* - 50%

- 30%

- 14%

- 33%

20%

Visitantes entram no funil

de vendas

Taxa conversão 20%

100 pessoas têm chance de clicar no link do site

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Aumento de 21% na taxa de conversão

Botão original

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Aumento de 217% na taxa de conversão Página original

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SEO SATISFAZENDO DOIS PÚBLICOS-ALVO: O GOOGLE E O CONSUMIDOR.

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COMO FUNCIONA O GOOGLE?

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PAGE RANK

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SEO = PLATAFORMA OTIMIZADA + CONTEÚDO OTIMIZADO + LINKS EXTERNOS

Página e pessoas (g+)

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h1 h2

Textos-âncora

Landing Page

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PLATAFORMA OTIMIZADA Título do conteúdo = título da página = URL amigável

Código da página sem tabelas e o mais enxuto possível

Textos âncora

Uma URL única e amigável por página

Inserção de conteúdo dinâmico com facilidade

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CONTEÚDO OTIMIZADO LINKS INTERNOS E PALAVRAS-CHAVE

Palavras-chave nos seguintes lugares: Início do título No parágrafo inicial do texto Distribuída uniformemente por toda a extensão do texto Uma por parágrafo (parágrafos de 3 a 5 linhas com 70 caracteres) Como texto âncora para as páginas que são referência em tal palavra Tag “title”

Atualização de conteúdo frequente (pelo menos 3 vezes por semana)

Conteúdo único

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LINKS EXTERNOS LINK BUILDING

Assessoria de imprensa: possibilidade de conseguir links em veículos

Gere conteúdo de qualidade (ex. MindMap 8Ps) para atrair links (link bait)

Faça pesquisas de mercado (íntegra) e solte na rede (release)

Crie Badges (adesivos digitais)

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CONCEITOS EXPLORADOS - SEO - Critérios de SEO - Peso dos critérios - Page-rank - texto âncora - Link Building - Link Bait - Badge

FERRAMENTAS APRESENTADAS - SEOMoz

- Critérios on-page e off-page