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Vendas: o que os melhores vendedores sabem, fazem e falam Atenção: Essa apresentação possui efeitos do Power Point 2010. O download da mesma pode apresentar a perda de alguns recursos importantes. Caso tenha interesse nela integral, entre em contato através do e- mail [email protected] Adm. Álvaro Borges

Vendas: O que os melhores vendedores sabem, fazem e falam

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Apresentação sobre vendas que tem por base o livro homônimo de Jeremy Cassell e Tom Bird e que possui conteúdo para 6 horas-aula.

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Vendas: o que os melhores vendedores sabem, fazem e falam

Atenção: Essa apresentação possui efeitos do Power Point 2010. O

download da mesma pode apresentar a perda de alguns recursos

importantes. Caso tenha interesse nela integral, entre em contato através do e-mail [email protected]

Adm. Álvaro Borges

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Parte 01 - Você

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A personalidade do vendedorVamos fazer a atividade das 5

palavras?

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Como você é?

Ação Reflexão

Visão Geral DetalheTipo que avança Tipo que se afasta

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Para criar um hábito...Conhecimento

ConsciênciaVontade

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O que são valores? • Autonomia• Diversão• Dinheiro• Pontualidade• Criatividade• Responsabilidade• Respeito• Resultados

• Liberdade• Auxílio• Realização• Reconhecimento• Confiança• Segurança• Honestidade• Status

Os valores da CAERN são: Valorização do Ser Humano, Compromisso com o meio

ambiente, Satisfação do cliente e Excelência nos

resultados.

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Escada da Inferência

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Marca Pessoal: Vire uma pessoa de influência-chave

• Desenvolva conhecimentos sobre seu produto;

• Seja curioso em relação aos clientes;• Vire um palestrante ou escreva

trabalho;• Reflita sobre sua networking;• Ofereça experiências;• A cada contato, agregue valor;• Crie seu discurso...

Você conhece a história dos 3 pedreiros?

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Cuide de sua networking

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Convicções, valoresatitudes e motivações.

Desempenho: processose habilidades.

Resultados

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Aperfeiçoamento contínuo pelo self-coachingCinco sapos estão sentados

em um tronco. Quatro decidiram pular. Quantos

sobram?

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O que é self coaching?

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Parte 02 – Processo e planejamento

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Como seria o processode uma venda?

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O processo de venda como ferramenta de aperfeiçoamento

Cliente potencial

Identificar necessidades e consequências

Apresentar soluções

Enfrentar objeções

Negociar

Propor o negócio

Gerenciar a conta

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Aproveite seu tempo ao máximo

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Você sabe aproveitarseu tempo?

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Como planejar a prospecção?Minha meta é vender R$ 200.000,00 por ano. Cada

cliente que compra gasta em média R$ 1.000,00. Consigo

uma venda a cada 03 clientes. Quantos clientes

devo prospectar para bater minha meta?

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Como planejar reuniões com clientes?

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Estabeleça as metas certas

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Parte 03 – Seu poder de influenciar

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O modelo C³Confiança

ConexãoCredibilidade

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Faça as perguntas certas

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Boca Ouvidos0

0.5

1

1.5

2

2.5

Qtdd

Qtdd

Gráfico ESSENCIAL

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A importância de escutar

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A importância de escutar

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A importância de escutar

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A importância de escutarVocê sabe

ouvir? Vamos fazer um teste!

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Aprendendo a escutar, você também deve aprender a negociar de forma COLABORATIVA,

sempre atento aos PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO. Vamos vê-los?

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Busque benefícios mútuos

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Defina sua posição de início e recuo

Desejo de A Desejo de BJanela de

negociação

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Troque concessões

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Considere as variáveis

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Evite fazer suposições

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Dicas de negociação• Busque benefícios mútuos;• Decida sua posição ideal e de

recuo;• Troque concessões;• Trabalhe com as variáveis;• Evite fazer suposições.

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Parte 04 – Compreender compradores e

clientes potenciais

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Vendas Transacionais x Vendas Consultivas

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Entendendo o cliente moderno

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Como fazer as vendas consultivas?

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Você sabe o que é importante em uma video-conferência?

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Necessidade x Desejo

“Se eu tivesse perguntado aos meus clientes o que eles queriam, eles

teriam respondido: um cavalo mais rápido!” Henry Ford

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Prospecção

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Como prospectar• Identifique clientes potenciais• Planeje e pesquise seus clientes

potenciais• Planeje seu telefonema inicial• Atinja um estado de desenvoltura• Faça o telefonema inicial para a empresa• Faça o telefonema inicial para o potencial

comprador• Faça Follow Up de todas as ligações

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Imagine que você vai abrir uma churrascaria classe média alta. O que é mais importante?

• Ambiente• Atendimento• Bebidas• Cardápio/opções• Carta de Vinhos• Conforto• Decoração• Estacionamento

• Forma de pagamento

• Limpeza• Localização• Preço• Segurança• Variedade• Velocidade de entrega

dos pedidos

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Limpeza

Ambiente

Atendimento

Conforto

Segu

rança

Estacio

namento

Cardáp

io/opçõ

es

Variedad

e

Loca

lizaç

ão

Velocidad

e de entrega

dos pedidos

BebidasPreço

Form

a de pag

amento

Decoraç

ão

Carta d

e Vinhos0

0.51

1.52

2.53

3.54

4.55 4.73 4.64 4.63 4.58 4.55 4.54 4.52 4.31 4.29 4.28 4.16 4.12 4.12 4.06

3.84

Nota

Nota

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FAÇA MAIS PESQUISASCompradores ficam entediados com perguntas

entediantes. Suspiram por dentro ou bocejam por fora quando o vendedor pergunta: E então, como vão os negócios?

Você pode me dizer como estão estruturados? O que anda acontecendo no mercado?

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SEJA PACIENTE80% das vendas são feitas entre o 5º e o 12º contato.

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OFEREÇA INSIGHTSForneça informações ao cliente potencial que ele

ache valorosas.

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Modelo SPIN de perguntas• Perguntas situacionais• Pergunte sobre os problemas• Pergunte sobre as consequências /

inferências• Pergunte sobre a satisfação de

necessidades.

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Parte 05 – Apresentar soluções

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Atributo x Vantagem x Benefício

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Atributo x Vantagem x Benefício

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Escreva boas propostas de vendas

• Estabeleça critérios para a proposta;

• Prometa pouco e entregue muito;

• Garanta que suas propostas foquem o cliente;

• Faça brainstorming• Use um modelo

• Escreva bem• Fundamente todas

as afirmações que fizer na proposta

• Ofereça alternativas• Escreva um sumário

executivo de peso• Faça follow-up e

apresente se puder

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Prepare uma excelente apresentação

• Identifique a razão• Pesquise a audiência• Faça brainstorming• Selecione e estruture o material• Foque o começo e o fim COMB• Pratique

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Aproveite as objeçõesa) Antes de tratarmos do preço, que

outras perguntas você tem sobre o produto?

b) Qual é sua principal preocupação em relação ao preço?

c) O que você precisa saber para que o preço não seja um problema?

d) Negociando um contrato pós-pago o aparelho pode sair bem mais em conta.

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Alguns tipos de objeções• Preço• Resistência para mudar de

fornecedor• Preocupações quanto a algum

aspecto do produto/serviço• Suporte oferecido• Timing

Independente da objeção, o que o cliente quer dizer é “ainda não estou convencido de que a sua solução satisfaz as minhas

necessidades”.

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Cultive o relacionamento

Relacionamento

Relatus

Referre

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Parte 06 – Cultivar clientes

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Four gamede revisão

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Referências• Vendas: o que os melhores

vendedores sabem, fazem e falam. Jeremy Cassel e Tom Bird 2014

• Pesquisa de satisfação dos clientes do Restaurante Vermelho Grill. Ana Meister 2008.

• Networking. Diane Darling. 2007

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Obrigado! Comente!• Adm. Álvaro Leandro Borges• [email protected] /

[email protected]• Administrador na CAERN –

Companhia de Águas e Esgotos do RN

• Administrador e Especialista em Economia Solidária e Desenvolvimento Territorial pela UFRN