Gestão de Vendas e Marketing - Cidade das Profissões | 10.09.2014

Gestão de Vendas e Marketing - Cidade das Profissões | 10.09.2014

ENQUADRAMENTO

OBJECTIVOS

PRESSUPOSTOS

COMUNICAÇÃO

SWOT - TRABALHO DE GRUPO

FUTURO

CONTACTOS

WORKSHOP

2014

ENQUADRAMENTO

Gestão de vendas e marketing

No mercado actual de extrema concorrência, com mais e melhores empresas,

com clientes cada vez mais informados e conscientes do que pretendem, a gestão

de vendas e do marketing tem um peso e uma influência cada vez maior. A função

deste gestor é, assim, uma função chave nas empresas; vender é uma função cada

vez mais complexa e exigente, quanto ao conhecimento da empresa, dos

produtos ou serviços, do mercado e dos clientes. Quem gere tem ainda que

conhecer, dominar e aplicar as melhores técnicas disponíveis.

WORKSHOP

OBJECTIVOS WORKSHOP

Objectivos Gerais

No fim da sessão, os formandos deverão ser capazes de:

• Perceber o conceito e a importância de uma

boa gestão de marketing e vendas num clima de

mudança;

• Comunicar de forma eficaz com os públicos-

alvo;

• Trabalhar algumas ferramentas do marketing de

forma a explorar as oportunidades/negócios

utilizando as redes sociais.

QUE QUERO SER QUANDO FOR GRANDE? WORKSHOP

Tenho um projecto;

Tenho uma empresa;

Trabalho em...

Quero trabalhar em...

FRASE WORKSHOP

Premissas...

“O rio corta a rocha não por causa de sua força, mas por causa de sua persistência.”

Jim Watkins

PRESSUPOSTOS

O processo

comercial da

LOJADOBRA

S

http://www.youtube.com/watch?v=FrTbnczYAd

4&list=PL75CA1A0EC7FE34DF&index=6

RESILIÊNCIA WORKSHOP

Definição

Resiliência: 1 propriedade que alguns corpos apresentam retomar à forma original após terem sido submetidos a uma deformação elástica 2 capacidade de se recobrar facilmente ou se adaptar à má sorte ou às mudanças

Dicionário HOUAISS

OBJECTIVOS WORKSHOP

Qual o seu Objectivo?

OBJECTIVOS WORKSHOP

REALIDADE WORKSHOP

• Indisponibilidades

• Demora para responder

• Poucas reuniões

REALIDADE WORKSHOP

• Indisponibilidades

• Demora para responder

• Poucas reuniões

NEGOCIADOR WORKSHOP

• Ética • Paixão • Criatividade • Preparação • Saber servir • Persistência

PERSISTÊNCIA WORKSHOP

A VENDA WORKSHOP

As etapas da venda • Oportunidades

• Análise do mercado

• Estratégia de venda

• Gerar contactos

• Prioritizar clientes

• Primeiro contacto

• Follow up

• Gestão de clientes

OPORTUNIDADES WORKSHOP

• Identificar oportunidades (fontes)

• Jornais/Revistas

• Associações Comerciais

• Blogs/Sites/Internet

• Rede de contactos

A VENDA WORKSHOP

As etapas da venda • Oportunidades

• Análise do mercado

• Estratégia de venda

• Gerar contactos

• Prioritizar clientes

• Primeiro contacto

• Follow up

• Gestão de clientes

A ANÁLISE ESSENCIAL WORKSHOP

SWOT WORKSHOP

Como fazer?

OportunidadesPontos fortes

AmeaçasPontos fracos

SWOT WORKSHOP

Como fazer?

• SWOT (Strenghts, Weaknesses (factores internos),

Opportunities e Threats (factores externos))

OportunidadesPontos fortes

AmeaçasPontos fracos

Factores

Internos

Factores

Externos

Factores Internos:

oFeed-back clientes (questionários, focus-group)

oFeed-back empregados

oRecursos (quetemos ou não: dinheiro, marca, edifícios...)

oCompetências (que temos e que são PF ou Pf)

oProcessos (coisas que fazemos bem ou não – comunicação)

Factores Externos:

oInformação secundária (taxas de juro, dados financeiros que tem impacto no negócio)

oInformação da área de negócio (associações de classe)

oInformação da concorrência

oFeed-back clientes

EXERCÍCIO SWOT WORKSHOP

Como fazer?

• Criar uma lista de ideias e passá-las a frases

objectivas

• Relacionar PF com O

• Relacionar Pf com PF (temos um PF que

ultrapasse um Pf? Ou um PF que ajude a

capitalizar ou investir numa O?)

• Relacionar O com a (Há alguma O que consiga

ultrapassar as A?

OportunidadesPontos fortes

AmeaçasPontos fracos

Factores

Internos

Factores

Externos

A VENDA WORKSHOP

As etapas da venda • Oportunidades

• Análise do mercado

• Estratégia de venda

• Gerar contactos

• Prioritizar clientes

• Primeiro contacto

• Follow up

• Gestão de clientes

CONTACTOS WORKSHOP

• Gerar contactos

• Indicações

• Mail/Telefone

• Eventos

• Associações Comerciais

• Pesquisas

• Publicidade

• Networking

A VENDA WORKSHOP

As etapas da venda • Oportunidades

• Análise do mercado

• Estratégia de venda

• Gerar contactos

• Prioritizar clientes

• Primeiro contacto

• Follow up

• Gestão de clientes

FOLLOW UP E GESTÃO - CRM WORKSHOP

• Gestão de clientes (CRM)

• Gere contactos

• Histórico do relacionamento

• Status actual

• Próximos passos

CRM WORKSHOP

Obviamente…

• Factores Críticos de Sucesso

• Entrega

• Valor para o cliente

• Praticar, praticar, praticar

• Feedback

• Comunicação

CRM WORKSHOP

CRM

CRM WORKSHOP

CRM Customer Relationship Management

• Conjunto de ferramentas informáticas

• Ajuda a criar e manter uma boa relação com os clientes

• Armazena e inter-relaciona todos os dados acerca dos

clientes (estatísticas e hábitos de compra)

• Bem implementado, é um instrumento de gestão

CRM WORKSHOP

CRM Benefícios Básicos Esperados

• Up-selling

• Vender actualizações, complementos ou

aperfeiçoamentos para um determinado

produto/serviço.

• Cross-selling

• Vender produtos/serviços relacionados entre

si.

• Reactivação de clientes.

CRM WORKSHOP

CRM Sales Force Automation

• Agenda de compromissos;

• Funil de vendas;

• Controle de propostas;

• Classificação de prospects e projecções de vendas;

• Sistema de email integrado;

• Acesso móvel.

CAPACIDADE DE ENTREGA WORKSHOP

Você sabe servir?

VALOR PARA O CLIENTE WORKSHOP

O que os clientes valorizam:

Confiança Capacidade de fornecer precisamente o que foi prometido

Disponibilidade Disposição para ajudar o cliente e agir com rapidez

Credibilidade Conhecimentos dos empregados e competências para criarem

confiança e segurança

Conveniência Facilidade de acesso e disponibilidade de opções (locais, horários, etc.)

Empatia Cortesia, interesse e atenção dada aos clientes

Tangíveis Aparência das instalações, máquinas, materiais, website, pessoas etc

COMUNICAÇÃO NAS VENDAS WORKSHOP

Não esqueça! A comunicação obedece a

três princípios

fundamentais: • Simplificação

• Exagero

• Repetição

COMUNICAÇÃO NAS VENDAS WORKSHOP

Comunicação Verbal/Não Verbal

Mensagem a transmitir: • Suporte VISUAL (Gestos)

• Suporte VOCAL (Tom voz)

• Suporte VERBAL (Palavras)

55%!

38%!

7%!

COMUNICAÇÃO NAS VENDAS WORKSHOP

Comunicação Verbal/Não Verbal • Num discurso com 60 minutos de duração:

• 50% (30 minutos) vão ser realmente ouvidos;

• Desses 30 minutos, 50% (15 minutos) vão ser

realmente entendidos;

• Desses 15, as pessoas irão acreditar apenas em

50% (7,5 minutos);

• E dos restantes 7,5 minutos, apenas 50% (3,75

minutos) serão realmente lembrados.

COMUNICAÇÃO NAS VENDAS WORKSHOP

Forma eficiente de comunicação

• Explique a mensagem que vai passar

• Passe a mensagem

• Explique a mensagem que passou

FUNCIONA? WORKSHOP

Satya Nadella

• “His success came from knocking down barriers between

departments”

• “Nadella drove the sales organization to sell cloud-based

services on equal footing with licensed software”

• “he knocked down some internal barriers to change the

compensation model for salespeople, who now earn as

much selling Office 365 as they do selling a licensed

version of Office”

FUNCIONA? WORKSHOP

http://venturebeat.com/2014/02/04/the-new-microsoft-how-satya-

nadella-will-transform-the-company/

TRABALHO DE GRUPO - SWOT WORKSHOP

http://youtu.be/rREZx9w3Pl4?list=PLDC032F1

B2BBFEDB5

FUTURO WORKSHOP

FUTURO WORKSHOP

Que caminho?...

“É muito difícil prever,

principalmente o futuro”

Ditado Chinês

FUTURO WORKSHOP

E o futuro?

• Velocidade -> Imprevisibilidade ainda maior

• O tempo e espaço cada vez condicionam menos

• 1.0 (Produto) 2.0 (Consumidor) 3.0 (Homem

Integral – Cabeça, coração e espírito) - Kotler

• Assimetria dos grandes acontecimentos

SUCESSO WORKSHOP

SUCESSO WORKSHOP

FUTURO WORKSHOP

Obrigado!

CONTACTOS WORKSHOP

Jorge Basto Sobreira

Tel. + 351 962 536 234

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