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Métodos e Ferramentas Para Suporte à GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE
GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE
Uma Cortesia da Sua Academia VAP!
Conteúdo
Melhores Práticas em Métodos de Gestão Comercial De Alta Performance®
As 10 melhores práticas em Gestão Comercial
Etapas Para Implementaçãode Gestão Comercial de Alta Performance ®
Anexos
Referências e Contato
Conclusão
GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE
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Melhores Práticas em Métodos deMETODOLOGIA DE GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE®
Estudos realizados pela AMA – American Marketing Association, e diversas Instituições de Ensino e
Pesquisa por todo o mundo, já há algum tempo vêm confirmando que os feedbacks da equipe de
vendas são uma das maiores fontes de informações estratégicas para empresas que atuam em
mercado competitivos ou de grande dinâmica, dentro dos quais se exige Alta Performance, tanto da
parte dos Agentes de Vendas, como de seus Líderes.
Pois bem, antes de passarmos ao “caminho das pedras” para o sucesso em ações de vendas e
retenção de clientes em sua organização, vamos relembrar as principais fontes de ganhos que a
equipe de vendas pode ter com as práticas de Vendas de Alta Performance:
. Maior Tempo de Vida Útil: Seus Clientes permanecerão mais tempo comprando de você;
respondendo às suas promoções e até advogarão em sua causa perante novos prospects. Isso se
aplica às campanhas de fidelização e às do tipo “traga um amigo”;
. Maior Valor Médio de Compra: Clientes satisfeitos com a sua empresa, seus produtos e seu
relacionamento com eles, proporcionarão mais sucesso em seus esforços de vendas cruzadas e de
vendas ampliadas. Você venderá mais produtos para eles ou venderá com maior rentabilidade. Isso
se aplica às campanhas de ganho de rentabilidade e às de melhorias na curva ABC;
. Menores Custos na Venda: O representante, o agente de call center, a equipe de administração de
vendas ou o pessoal da logística conhecerão melhor as preferências de seus clientes – chaves e
poderão ajustar seus processos para obter mais eficiência nas visitas e ligações. Isso se aplica às
campanhas promocionais por lote mínimo de compra, período de compra ou similares e às
campanhas para obtenção de ganhos de produtividade e eficiência;
. Menos Clientes Inativos: Parece incrível, mas um estudo feito pela Escola de Negócios de Harvard
demonstrou que as empresas sem um adequado Sistema de Gestão Comercial e de Relacionamento
com Clientes perdem até 50% de sua clientela em até cinco anos! Por isso é importante adotar
campanhas de recuperação de inativos num determinado período. Lembre-se, entretanto, que, sua
empresa gastará quase cinco vezes para recuperá-los do que para conquistar novos Clientes. Isso é
relevante ao estabelecer prêmios e demais reconhecimentos.
GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE
As 10 melhores práticas em Gestão Comercial
1. Inclua no modelo de gestão de performance dos seus colaboradores de vendas, varejo e televendas
alguns indicadores de competências aderentes ao MGC (Metodologia de Gestão Comercial)
apresentado a seguir;
2. Elabore uma campanha interna, ressaltando as recompensas aos colaboradores que atingirem scores
satisfatórios no seu “mapa de competências em vendas”;
3. Divulgue sua iniciativa: evite circulares, e-mails ou demais formas de declaração simplistas e
impessoais, em meio à programação já sobrecarregada dos vendedores. Faça endomarketing.
Promova. Faça “barulho”!
4. Treine seu grupo. Desenvolva de forma personalizada e aplique de forma vibrante um conteúdo que
transmita a todos eles os benefícios desses novos métodos;
5. Conte com apoio da Direção da sua empresa. Isso é condição essencial.
6. Crie uma Equipe de Projeto ou, se preferir, uma força-tarefa para rever os processos que empacam a
prospecção, fidelização e ampliação da fatia (share of wallet) dos clientes;
7. Mapeie e aperfeiçoe todos os eventos de interação com os clientes: no call center; com a força de
vendas; no pós-vendas; no customer services; na entrega, etc;
8. Crie uma campanha arrebatadora! Ou você acha que seus clientes não gostam de reconhecimento?
Demonstre que seus clientes-chave são especiais por meio de convites para eventos, serviços
diferenciados ou outras práticas com valor perceptível para eles;
9. Verifique se a tecnologia em uso o atende. Mas se este não for o caso, não se assuste: Você pode
começar com soluções simples e ir evoluindo. Em vendas e relacionamento, são as pessoas que
fazem a diferença!
10. Comemore cada resultado! Evidencie os acertos. Crie cases de sucesso e divulgue na intranet e em
seus boletins. Assim, você ampliará todo o aprendizado em vendas e relacionamento com clientes.
GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE
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Etapas Para Implementação da Metodologia de Gestão Comercial de Alta Performance ®
Muito bem! Você já tem um guia prático para desenvolver as melhores práticas devendas e relacionamento de alta performance em sua Organização. Agora, para quetudo isso possa caminhar com maior rapidez, precisão e eficácia, certifique-se de queseus processos de vendas e relacionamento com clientes já estão alinhados de acordocom os 7 níveis de competências da nossa Metodologia de Gestão Comercial de AltaPerformance ® apresentados na figura a seguir:
Na etapa de Programação, dois aspectos são vitais: garantias de que vendedores,representantes e agentes de televendas estão aptos a realizá-la, bem comoestimulados para tanto. Na programação, necessário acompanhar o desenvolvimentodas vendas, orçamentos, primeiras visitas e ações de acompanhamento ao longo domês, semana e dia, garantindo assim que seu “funil de vendas” terá uma relação ótimaentre prospects e clientes finais.
Primeiro, avalie criticamente se seu atual modelo de gestão prevê ações sistemáticasde Prospecção. Que recursos, habilidades comerciais e atitudes serão necessáriaspara sua equipe comercial conquistar novos clientes ou aproveitar melhor os atuais?Quais mecanismos de controle, avaliação e incentivo existem na Organização nestequesito? Certifique-se de que estas ações já estão inseridas no planejamento detrabalho da sua equipe comercial e acompanhe as métricas diariamente.
GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE
Cumpridas estas etapas, sua empresa pode gerar Relações de alta performance comercial. Pode otimizar osresultados em suas políticas de relacionamento com clientes (também chamadas de CRM – Customer RelationshipManagement).
Sua equipe comercial de alta performance deve conhecer as peculiaridades de seus clientes quanto às pessoaspara contato e seu perfil comportamental; conhecer seu poder de influência e/ou de decisão nos processos decompra e deve saber antes da concorrência, quais os produtos e serviços por eles utilizados ou que eles desejamutilizar em breve.
Praticando interações através das mídias preferidas por cada uma dessas pessoas e levando-se em conta oshistóricos dos últimos contatos, sua organização poderá diferenciar e personalizar seu atendimento, Ampliar suasvendas e se diferenciar em relação à concorrência, caminhando com segurança para maiores índices desatisfação, conveniência e fidelização em seus clientes chaves.
E qual o resultado que sua empresa deve esperar de nossa Metodologia de Gestão Comercial de Alta Performance ®? - Vendas mais rentáveis e em maior quantidade.
GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE
Seguindo em nossa metodologia, ao partir para suas visitas, o profissional deverá ter a habilidade, energia edeterminação de Coletar as informações que são relevantes para o pleno atingimento de suas cotas e metas,que requer atitude, constante treinamento comercial e técnico, habilidades interpessoais, supervisão de campoe monitoramento dos registros de visitas.Ensine-lhes que, habilidades de argumentação, vendas e relacionamento não se restringem apenas a contatoscom cafezinhos e conversa fiada. É preciso ter argumentação estruturada, táticas certeiras de negociação esaber conduzir as interações rumo ao objetivo maior: Vender!Coletadas as informações relevantes junto aos clientes, a empresa deverá dispor de meios adequados paraRegistrar dados sobre percepções de valor, comportamento de compra, históricos de relacionamento,expectativas e oportunidades para otimizar sua estratégia de vendas e de relacionamento com clientes.Como exemplo, quando um cliente entra em contato com sua empresa via e-mail, site, redes sociais, call center,ou equipe comercial, estas informações são compartilhadas? Todos dispõem de uma visão única e integrada dohistórico de vendas e de relacionamento com os clientes preferenciais, possibilitando novos insights?
Numa Metodologia de Gestão Comercial de Alta Performance® sua equipe deve Executar a programação deforma inteligente e efetiva, com paixão e disciplina, usando seu tempo para se preparar adequadamente antecada contato, vender com qualidade e se relacionar produtivamente com seus clientes. Caso contrário, aprospecção apenas compensará as perdas na carteira atual.
Etapas Para Implementação da Metodologia de Gestão Comercial de Alta Performance ® (Continuação)
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Anexos
GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE
Conclusão: A Metodologia De Gestão Comercial De Alta Perfomance® Vai Transformar o Seu Negócio!
Há Um Mundo de Oportunidades Para Você!
Bom, eu, Ernesto, espero que essa leitura tenha ajudado a criar e adotar novasestratégias para o desenvolvimento do seu negócio!O Sistema de Gestão é crucial para o crescimento das suas vendas, e a nossaMetodologia De Gestão Comercial De Alta Perfomance® tem se mostrado muito eficaznas mais variadas áreas.Lembre-se: Conhecimento e planejamento nunca são demais. Para aumentar suasvendas, não basta boa vontade, e o uso de técnicas e ferramentas são sempre bem-vindos, e eu estou aqui para ajudá-lo, com dicas de quem é expert no assunto. Bomestudo e boas vendas!
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Olá, aqui é o Ernesto. Espero que tenha gostado deste E-Book. Agora,
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Boas Vendas!
GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE
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o Brasil.
Quem é o Ernesto
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