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Análise de Mercado e Plano de Marketing

no Plano de Negócios

José Dornelas

www.josedornelas.com.br

www.planodenegocios.com.br


Análise de mercado

Análise do Setor

– Identificar as tendências do ambiente

– Descrever a indústria, histórico e projeções do mercado, as tendências, o perfil dos consumidores

– Analisar os principais competidores (seus 4Ps, market share), quem serão os competidores no futuro?

– Comparar seu negócio com os competidores, quais são seus diferenciais? E os deles? Como você pretende superá-los?


Onde obter informações

• Site www.planodenegocios.com.br (seção pesquisa de mercado)

• Associações comerciais e industriais da cidade, da região, ou do estado

• Prefeituras municipais• Entidades de classe• Sebrae• Internet• Empresas de pesquisa de mercado• Órgãos do governo (IBGE, ministérios e secretarias,

fundações) • Universidades• Institutos de pesquisa• Revistas, jornais, periódicos, livros, documentários


Análise do Setor

• Quais fatores estão influenciando as projeções de mercado?

• Por que o mercado se mostra promissor?

• Qual o tamanho do mercado em R$, número de clientes e competidores? Como será o mercado nos próximos anos?

• Como o mercado está estruturado e segmentado?

• Quais são as oportunidades e riscos do mercado?


Definição do segmento de mercado

• Qual o perfil do comprador?

• O que ele está comprando atualmente?

• Por que ele está comprando?

• Quais fatores influenciam a compra?

• Quando, como e com que periodicidade é feita a compra?

• Onde ele se encontra? Como chegar até ele?


Perfil do consumidorGeografia (Onde os consumidores moram?)

– País, região, estado, cidade, bairro etc.– Moram isolados ou convivem com muitos vizinhos?– Na região prevalecem temperaturas baixas ou altas? Em que

épocas do ano?– A região tem boa infra-estrutura rodoviária, aeroviária, portuária

etc.?

Perfil (Como eles são?)– Pessoas: idade, sexo, tamanho da família, educação, ocupação,

renda, nacionalidade, religião, time de futebol, partido político etc.

– Empresas: setor, porte da empresa, número de funcionários, tempo de existência, faturamento, clientes etc.

Estilo de Vida (Como vivem e o que fazem?)– Pessoas: passatempos, hábitos ao assistir à televisão, hábitos de

consumo (alimentação, vestuário, diversão), atividades sociais e culturais, afiliação a clubes, o que gostam de fazer nas férias etc.

– Empresas: proteção do meio ambiente, doações a eventos beneficentes, investimento em cultura e esportes, investimento no treinamento dos funcionários, benefícios aos funcionários etc.


Perfil do consumidorPersonalidade (Como eles agem?):

– Inovadores (5% da população): correm todos os riscos; geralmente são jovens e bem educados; são familiarizados e fascinados por novas idéias e tecnologias; têm computadores portáteis e estão conectados a redes, Internet e celular; são bem informados.

– Primeiros adeptos (10% da população): são líderes de opinião em suas comunidades e avaliadores cautelosos; são abertos a argumentos bem justificados e respeitados por seus companheiros.

– Maioria inicial (35% da população): evitam riscos sempre que possível; agem de forma deliberada; não experimentam novos produtos, a não ser que se tornem populares.

– Maioria tardia (35% da população): são céticos, extremamente cautelosos, desapontados com outros produtos, relutantes com novos produtos; respondem apenas à pressão de amigos.

– Retardatários (15% da população): esperam até o último momento; às vezes esperam até os produtos ficarem desatualizados e, mesmo assim, ainda hesitam.


Segmentação de Mercado

Quem estácomprando?

•Geografia•Perfil•Estilo de Vida•Personalidade

O que estácomprando?

•Recursos•Embalagem•Serviços•Preço•Entrega

Por que estácomprando?

•Benefícios•Características especiais

Seu Produto

ouServiço


Análise da Concorrência• Quem são seus concorrentes?

• De que maneira seu produto ou serviço pode ser comparado ao do concorrente?

• De que maneira ele está organizado?

• Ele pode tomar decisões mais rápidas do que você?

• Ele responde rapidamente a mudanças?

• Ele tem uma equipe gerencial eficiente?

• A concorrência é líder ou seguidora no mercado?

• Eles poderão vir a ser os seus concorrentes no futuro?


Como conhecer melhor o público-alvo

• Pesquisa de mercado secundária X primária

• Primária: foco no seu nicho de mercado e PAP

• Definição do tamanho da amostra

• Construção do instrumento de pesquisa

• Coleta e análise dos dados


Determinando o tamanho da amostra

Tamanho da população total

Split 50/50

Split 80/20

Split 50/50

Split 80/20

Split 50/50

Split 80/20

100 92 87 80 71 49 38

250 203 183 152 124 70 49

500 341 289 217 165 81 55

750 441 358 254 185 85 57

1.000 516 406 278 198 88 58

2.500 748 537 333 224 93 60

5.000 880 601 357 234 94 61

10.000 964 639 370 240 95 61

25.000 1023 665 378 243 96 61

50.000 1045 674 381 245 96 61

100.000 1056 678 383 245 96 61

1.000.000 1066 682 384 246 96 61

100.000.000 1067 683 384 246 96 61

Erro amostral +- 3% Erro amostral +- 10%Erro amostral +- 5%Nível de conf. 95%


Criando o instrumento de pesquisa

O QUE DEVE CONTER O INSTUMENTO DE PESQUISA:

DADOS DEMOGRÁFICOS

Auxiliam na identificação do entrevistado e sua classe social. Ex.: sexo, idade, renda...

DADOS OBJETIVOS

São as perguntas que você deve elaborar para levantar informações específicas dos entrevistados com vistas a conhecer seus hábitos e preferências.

DADOS DE CHECAGEM

Com estes dados você levanta informações de contato do entrevistado, quando for o caso (e-mail, telefone, endereço).


Criando o instrumento...Escalas nominais

• os números servem apenas para nomear, identificar e/ou categorizar dados sobre pessoas, objetos ou fatos. Ex.: RG, CIC, Número da camisa dos jogadores.

Escalas ordinais• além de nomear, os números servem para identificar e

categorizar, ordenar segundo um processo de comparação, as pessoas, objetos, fatos..., em relação a uma determinada característica.

• Têm sido muito utilizadas quando se deseja obter ordenamento das preferências, opiniões, atitudes e percepções dos consumidores.

Escalas de intervalo• é aquela em que o intervalo entre os números nos diz a posição e

quanto as pessoas, objetos, fatos,..., estão distantes entre si em relação a determinada característica.


Escalas

ESCALA NOMINAL

Qual cor você mais gosta?

( ) azul( ) preto

ESCALA ORDINALVocê gosta do Azul?

( ) muito( ) pouco

ESCALAS DE INTERVALO

Como você avalia a qualidade do café provado? Dê uma nota de 0 a 5.

0( ) 1( )...5( )


Criando o instrumento...

Projeto do instrumento de pesquisa

– determinar dados a coletar– determinar instrumento– redação:

• conteúdo das questões• redação das questões• forma de obtenção de resposta• seqüência das questões• especificações do uso

– revisão e pré-testes– redação final

Documents

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